StiuCum - home - informatii financiare, management economic - ghid finanaciar, contabilitatea firmei
Solutii la indemana pentru succesul afacerii tale - Iti merge bine compania?
 
Management strategic - managementul carierei Solutii de marketing Oferte economice, piata economica Piete financiare - teorii financiare Drept si legislatie Contabilitate PFA , de gestiune Glosar de termeni economici, financiari, juridici


Dovedeste-ti eficienta, sau invata de la altii
ECONOMIE

Economia este o stiinta sociala ce studiaza productia si desfacerea, comertul si consumul de bunuri si servicii. Potrivit definitiei date de Lionel Robbins in 1932, economia este stiinta ce studiaza modul alocarii mijloacelor rare in scopuri alternative. Deoarece are ca obiect de studiu activitatea umana, economia este o stiinta sociala.

StiuCum Home » economie » economie politica » Sectorul public in raport cu cel privat
Trimite articolul prin email Trimite articolul la prietenii tai din lista ta de yahoo messenger Publica referat pe tweeter Trimite articolul prin facebook

Puterea de negociere si semnificatia sa



O problema centrala a procesului de negociere este cea a puterii partilor negociatoare. Pruitt noteaza ca nici o sectiune despre negociere nu ar fi completa1 daca ea nu ar discuta si aceasta problema iar Lindhal, Johansen, Buchanan, Van Den Doel s.a. subliniaza ca dintre circumstantele prin care un optim colectiv ar putea fi atins cu ajutorul negocierilor, pe primul loc trebuie asezata conditia referitoare la puterea de negociere (adica negociatorii sa opeAŽreze dupa pozitii de putere aproximativ egale)2. Pen merge mai departe cu aprecierile afirmand ca negocierea este vazuta ca o problema a puterii3.
Ramanand convins nu numai de importanta in sine a puterii de negociere ci si de faptul ca aceasta trebuie pusa la baza explicarii mecanismelor decizioAŽnale, apare necesitatea clarificarii unor aspecte legate de notiunea de putere, conotatia puterii de negociere si fact


orii determinanti ai puterii de negociere4.



Notiunea de putere
Cel mai raspandit concept al puterii este cel privind impactul pe care acAŽtiunile oamenilor il au asupra altor actiuni pe masura ce acestia urmaresc un proces de maximizare a unor efecte (utilitate, bunastare etc.) in conditiile unor constrangeri. Puterea nu este de natura genetica, precizeaza Barlett1. Natura relatiilor de putere are un caracter social. Ea exprima o stare de autoAŽritate sau de influentare a deciziilor exercitata de catre un actor in raportuAŽrile sale cu un alt actor. Ea exprima capacitatea unui actor de a schimba ori modifica deciziile luate de catre alt actor in ce priveste optiunile sau bunastaAŽrea datorita existentei anumitor circumstante economice, sociale, inclusiv institutionale cum sunt drepturile de proprietate, monopolul asupra unor reAŽsurse, drepturi speciale conferite de lege s.a. in aceasta definire exista trei elemente esentiale ale interactiunii bazata pe putere: exercitatorul" care este capabil sa foloseasca puterea pentru a afecta rezultatul; subiectul, al carui comportament si bunastare sunt schimbate; setul specific al optiuniAŽlor sau evenimentelor care sunt afectate. Prin urmare, definirea puterii se concentreaza asupra relatiilor dintre persoane sau grupuri2.
Puterea exprima capacitatea unor persoane sau grupuri de a exercita inAŽfluenta ori capacitatea de a cauza altor persoane sau grupuri un anumit grad de schimbari controlate in directia dorita sau de a infrange rezistenta in reaAŽlizarea unui obiectiv sau rezultat dorit3.
Conotatii ale puterii de negociere
Atunci cand puterea este apreciata in relatiile de negociere, ea capata deAŽnumirea de putere de negociere cu un mod specific de exprimare si cu o metoAŽdologie proprie de analiza. in noul context, puterea reprezinta capacitatea unei parti negociatoare de a obtine anumite succese in cererile efectuate in cadrul tratativelor de negocieri, adica de a obtine cat mai multe concesii de la partea adversa.
Asa cum m vedea mai jos, nivelul cererii (aspiratiei) unui negociator poate fi socotit ca un nivel al beneficiului la o asociere cu oferta curenta iar concesia reprezinta o schimbare a ofertei altei parti in directia opusa inteAŽreselor sale intrucat ii diminueaza nivelul beneficiului. Astfel definita, puteAŽrea de negociere apare ca un fenomen cuprinzator care include toate condiAŽtiile care incurajeaza unilateral concesia facuta de catre partea opusa intrucat aceste conditii sporesc succesul cererilor unui negociator. Un negoAŽciator poate fi considerat ca are cu atat mai multa putere cu cat presiunea sa asupra partii adverse este mai mare si/sau cu cat o alternativa mutuala mai proeminenta ii este mai farabila. Definita in acest fel, puterea de negociere include folosirea cu succes a tuturor tacticilor competitive in combinatie cu cele cooperative, precum si conditiile (ca, de exemplu, credibilitatea) care perAŽmit unui negociator sa foloseasca asemenea tactici1.
Un aspect de maxima importanta ce trebuie mentionat este faptul ca puAŽterea de negociere a ambelor parti negociatoare reprezinta conditia esentiala a procesului de negociere. Cu alte cuvinte, negocierea poate exista numai in masura in care partile dispun de putere de negociere. Daca o parte nu are nici o putere asupra altei parti inseamna ca nu exista un cadru adecvat pentru relatiile de negociere. Daca intre parti exista doar relatii ierarhice, deci, cand numai o parte dispune de putere, in acest caz poate fi rba nu de o putere de negociere ci de o putere unilaterala, exercitata de o parte fata de cealalta parte. De exemplu, relatiile de munca dintre un salariat individual si un paAŽtron sunt de natura ierarhica intrucat salariatul respectiv nu dispune de puAŽtere de negociere. in acelasi timp insa relatiile dintre indivizii organizati in sindicat si patron pot imbraca forma relatiilor de negociere intrucat sindicaAŽtul dispune de puterea necesara de a negocia cu patronul in numele si in apararea intereselor salariatilor si in limita reglementarilor juridice. SindiAŽcatele nu dispun de o asemenea putere in mod automat si in virtutea existentei unei legislatii adecvate ci datorita detinerii instrumentelor (mijloacelor) necesare de a influenta patronatul prin sistemul de organizare, prin proportia numerica si solidaritatea membrilor, prin mijloacele financiare disponibile pentru a putea pune in practica anumite actiuni conflictuale daca sunt necesare.
Caracteristici ale puterii de negociere
Puterea de negociere



are anumite caracteristici de care trebuie sa se tina seama in elaborarea tacticii si strategiei privind elaborarea si aplicarea deciziilor bazate pe negocieri.
In primul rand, puterea de negociere are un caracter relativ. Ea nu exista singura ci numai in cadrul unor relatii dintre partile care participa la un anuAŽmit gen de tranzactii.In al doilea rand, puterea de negociere a partilor este o functie de mediu intrucat acesta predetermina resursele si constrangerile partilor care constiAŽtuie izrul puterii lor de negociere. Puterea de negociere trebuie legata si de specificul partilor, de caracteristicile tipurilor de relatii dintre parti, precum si de miza pusa in joc de fiecare parte negociatoare.
In al treilea rand, puterea de negociere are un caracter subiectiv. Acest caracter este determinat de diversi factori cum sunt: incertitudinea estimarii balantei puterii de negociere, relativitatea mediului in care actioneaza partile si care determina puterea lor de negociere, precum si incertitudinea mizei pusa in joc de partile negociatoare. La acestea se mai adauga: a. perceptia si interpretarea diferita pe care le dau partile negociatoare asupra mediului si asupra unor fapte, stiind ca fiecare dintre ele (parti) se afla pe pozitii opuse in cadrul relatiilor de negociere; b. puterea de negociere a unei parti nu este in mod real o functie a mediului asa cum este el perceput de catre aceasta parte ci mai degraba o functie a modului de a percepe mediul de catre partea oponenta. Prin urmare, un negociator trebuie sa aiba in vedere ambele cateAŽgorii de functii si, in primul rand, cea a oponentului sau.
In al patrulea rand, cu toata relativitatea marimii puterii de negociere, intre partile negociatoare poate exista o plaja foarte mare de situatii: de la o egalitate (balansare) a puterilor pana la o diferenta foarte mare a acestora. Daca in prima situatie poate avea loc o negociere corecta cu rezultate optime, in cea de a doua situatie negocierea nici nu este posibila. O debalansare a puAŽterilor de negociere intre parti inseamna impunerea de catre partea puternica a unor conditii oneroase inaccepile. Acest fapt contrazice insusi conceptul de negociere.In legatura cu relatia dintre puterea de negociere si comportamentul parAŽtilor si-au facut loc urmatoarele pareri dominante: a. inclinarea prea accentuata a balantei puterii de negociere in faarea unei anumite parti va insemna un stimulent pentru practicarea unei strategii cu accente conflictuale; b. existenta unei puteri aproximativ egale intre negociatori face mult mai posibila o negoAŽciere decat existenta unei inegalitati de putere; c. cu cat puterea unei parti este mai mica cu atat tendinta partii respective este de a avea un comporAŽtament mai supus, deci, de a face mai multe concesii1.
Parerile mentionate au un caracter general si sunt mai mult rezultatul unor rationamente logice. Asemenea pareri insa sunt uneori contrazise de rezultatele cercetarilor empirice2. De exemplu, anumite diferente de putere au dus uneori nu la stari conflictuale ci la cele cooperative: cand discrepanta dintre puterile negociatorilor este scazuta apare probabilitatea de a intra intr-o spirala conflictuala; un negociator cu o putere slaba prefera uneori sa aleaga calea conflictuala in loc sa ajunga la intelegeri prin concesii, mai ales cand acesta are prea putin de pierdut din mentinerea starii conflictuale. De aceea, este riscant de a face predictii generale doar pe baza legaturii dintre puterea de negociere si comportamentul partilor negociatoare. Lucrul se exAŽplica prin faptul ca in afara de puterea de negociere mai exista si alti factori care determina sau influenteaza comportamentele negociatorilor in ce privesAŽte alegerea strategiilor pe care ei le urmeaza in procesul de negociere.

Pana aici am facut o descriere generala a conditiilor de aplicare a negoAŽcierii - ca metoda principala de luare a deciziilor in domeniile in care monopoAŽlul bilateral joaca un rol important, precum si o clasificare a proceselor de neAŽgociere dupa diferite criterii. Pentru adancirea cunoasterii, in cele ce urmeaza m prezenta pe scurt unele elemente analitice si de modelare care formeaza bazele teoretice ale procesului de negociere. Asemenea demers cu caracter metodologic este necesar pentru o mai multa rigoare, pentru o mai buna intelegere a problematicii acestui domeniu de cercetare.






Politica de confidentialitate Copyright © 2010- 2019 : Stiucum - Toate Drepturile rezervate.
Reproducerea partiala sau integrala a materialelor de pe acest site este interzisa.

Termeni si conditii - Confidentialitatea datelor - Contact

Despre sectorul public in raport cu cel privat

Relatia reciproca dintre politica si economie
Sectorul public in raport cu cel privat
Politici economice aplicate in tarile aflate in tranzitie
Sistemele de nevoi si activitatea economica
Necesitatea si continutul tranzitiei postsocialiste
Proprietatea, munca si repartitia - elementele de baza in economia romaneasca
Sistemul resurselor economice
Economia de piata si legitatile ei
Piata produselor. sistemul de preturi
Piata serviciilor. sistem de tarife
Piata informatiilor. protectia proprietatii intelectuale
Piata capitalului si dobanda. bancile si bursele de valori
Piata fortei de munca si somajul. sistemul de salarizare
Piata monetar-valutara si inflatia
Consumul. structura si legile sale economice
Oferta de marfuri in economie
Economia si politica








































































CAUTA IN SITE
Termeni de cautare  
analytics