StiuCum - home - informatii financiare, management economic - ghid finanaciar, contabilitatea firmei
Solutii la indemana pentru succesul afacerii tale - Iti merge bine compania?
 
Management strategic - managementul carierei Solutii de marketing Oferte economice, piata economica Piete financiare - teorii financiare Drept si legislatie Contabilitate PFA , de gestiune Glosar de termeni economici, financiari, juridici


Dovedeste-ti eficienta, sau invata de la altii
ECONOMIE

Economia este o stiinta sociala ce studiaza productia si desfacerea, comertul si consumul de bunuri si servicii. Potrivit definitiei date de Lionel Robbins in 1932, economia este stiinta ce studiaza modul alocarii mijloacelor rare in scopuri alternative. Deoarece are ca obiect de studiu activitatea umana, economia este o stiinta sociala.

StiuCum Home » economie » economie politica » Sectorul public in raport cu cel privat
Trimite articolul prin email Trimite articolul la prietenii tai din lista ta de yahoo messenger Publica referat pe tweeter Trimite articolul prin facebook

Taxonomia tipurilor de negociere. criterii de clasificare



Pentru o mai buna intelegere a procesului de negociere, a dirsitatii forAŽmelor si mecanismelor intalnite in practica, este necesar un studiu taxonomic al acestui domeniu. in economie se cunoaste o mare varietate de forme si tipuri de negocieri. Acestea pot fi clasificate dupa diferite criterii cum sunt: domeniul de aplicare, ponderea laturii conflictuale in raport cu cea coopeAŽrativa, sursele de alimentare a niturilor partilor negociatoare, caracterisAŽticile partilor negociatoare s.a.


Criteriul domeniului de aplicare
Domeniile care fac obiectul negocierilor economice sunt cele practicate de actorii economici (individuali si/sau colectivi) ale caror decizii sunt depenAŽdente de cele ale altor actori. Atunci cand decizia unui actor economic afecAŽteaza in mod semnificativ interesele altor entitati


au loc negocieri pana cand interesele celor doua parti se armonizeaza. Tinand seama de acest criteriu, exista negocieri in domeniile preturilor, in cazul monopolurilor, niturilor salariale, taxelor vamale, amplasarii in teritoriu a obiectilor economice mai importante, tranzactiilor de interes public.

Criteriul ponderii laturii conflictuale in raport cu cea cooperativa
Tranzactiile din domeniile mentionate mai sus (care fac obiectul negocieriAŽlor) se caracterizeaza prin existenta celor doua elemente contradictorii: conAŽflictul si cooperarea. Pentru a aa un caracter viabil si eficient, un proces de negociere trebuie sa aiba un grad semnificativ de stare conflictuala maAŽnifestata prin amenintari si represiuni. Aceeasi cerinta este valabila si pentru existenta unui anumit grad al starii de cooperare intre partile negociatoare contractante, stare manifestata prin comunicare si tendinta de concesie. LipAŽsa completa a uneia dintre cele doua laturi inseamna insasi negarea exisAŽtentei negocierii. Ca atare, procesul de negociere presupune existenta, in anuAŽmite proportii, atat a conflictului, cat si a cooperarii.
Negocierile difera intre ele din punctul de dere al ponderii celor doua elemente. Cazurile extreme (polare), cand unele tranzactii se pot baza in inAŽtregime numai pe latura conflictuala, fara cooperare, iar alte tranzactii se pot baza numai pe latura cooperativa, fara nici un conflict, sunt cazuri pur ipoteAŽtice fara nici-o corespondenta in viata reala. Prin insasi definitia sa, negocieAŽrea presupune, in anumite proportii, existenta celor doua laturi concurente. Dupa ponderea pe care o detine fiecare dintre acestea in cadrul tranzactiilor contractuale, negocierile se pot clasifica in diferite categorii.
Dupa criteriul privind raportul dintre gradul de conflict si cel de cooAŽperare, tranzactiile economice imbraca o gama larga de forme care sunt conAŽsemnate in graficul din . 13.1. prin punctele numerotate astfel:
(1) tranzactii directe, fara negociere datorita interesului foarte scaAŽzut al agentilor economici deopotriva atat pentru conflict, cat si pentru cooperare. Ambele elemente au o intensitate foarte scazuta;
(2) tranzactii impuse exclusiv prin starea conflictuala (intensitatea cooperarii = 0);
(3) tranzactii realizate sub impulsul exclusiv al cooperarii (intensitaAŽtea conflictului = 0);
(4) negociere agresiva impusa de starea conflictuala relativ ridicata si de existenta unei stari cooperati foarte scazuta;
(5) negocierea cooperativa impusa de starea de cooperare relativ ridicata si de starea conflictuala foarte scazuta;
(6) negocierea cu inclinatii distributi cu un interes ridicat penAŽtru starea conflictuala si cea cooperativa, insa cu inclinarea balantei spre prima stare (conflictuala);
(7) negocierea cu inclinatii integrati cu un interes ridicat penAŽtru starea conflictuala si cea cooperativa, insa cu inclinarea balantei spre cea de a doua stare cooperativa);
(8) negocierea coninta (mutuala, secreta) in care intresul agentiAŽlor economici pentru starea conflictuala si pentru cea de cooperare este deopotriva foarte inalt. Acest tip de negociere are loc intre agentii economici aflati in situatia de monopol bilateral pentru a-si asigura maximizarea niturilor, de obicei pe seama celor aflati in afara inteAŽlegerii, respectiv pe seama intregii societati.
Criteriul surselor de alimentare a niturilor
Tipurile de negociere pot fi definite si dupa criteriul obiectului supus negocierii. in



esenta, acesta se refera la modul de a privi sursele din care sunt alimentate castigurile partilor negociatoare in cadrul procesului respectiv. Din acest punct de dere se disting trei tipuri de negociere: distributiva, integrativa si mixta.
A. Negocierea distributiva
Acest tip reprezinta procesul prin care fiecare parte incearca sa maxiAŽmizeze partea sa proprie in contextul unor sume de plata fixe. Aceasta naste si intretine starea conflictuala intre parti al caror efort este consacrat luptei pentru distributie. in principiu, in acest caz castigurile unei parti inseamna pierderea pentru cealalta parte. in termenii teoriei jocurilor, aceasta repreAŽzinta, dupa cum subliniaza Rojot, o problema tipica de distributie a unei suAŽme fixe intre cei doi parteneri negociatori1.


B. Negocierea integrativa
Acest tip de negociere reprezinta procesele prin care partile incearca sa creasca marimea niturilor totale comune pe seama cresterii avutiei fara a lua in considerare numai diviziunea platilor1. Aceasta problema se inscrie in teoria jocurilor cu suma variabila pozitiva. Aici accentul cade pe acel tip de negociere care sa faca posibila o crestere a niturilor la ambele parti, cooAŽperand in acest scop pentru gasirea solutiilor necesare. De exemplu, negocieAŽrea intre doua firme concurente in derea folosirii unor disponibilitati ale capitalului fix si ale capitalului circulant poate contribui la sporirea nilului niturilor la ambele firme. De asemenea, includerea in obiectile negocieriAŽlor dintre sindicate si patronat a unor solutii de sporire a productiei si a pro-

ductivitatii muncii (institii, restructurari etc.) pot contribui la cresterea niturilor la ambele parti negociatoare. Expunerea grafica din ura 13.3. a acestei probleme poate fi concludenta. Daca pe abscisa este notata variatia niturilor partii negociatoare A iar pe ordonata este notata variatia nituAŽrilor partii negociatoare B, vom putea constata o variatie a sumei niturilor descrisa de dreapta care porneste din punctul 0 si formeaza un unghi de 45A° fata de dreptele rectangulare.
Daca in punctul 0 nu exista realizate nici intelegere si nici nituri, pe_ dreapta, in zons/PQ (pentru care se poarta negocieri) se poate ajunge la intelegeri prin concesii reciproce simetrice si, prin aceasta, la sporirea niturilor la ambele parti negociatoare: de la UA1 la UA2 sl, respectiv, de la LB1 la UB2-
Acest tip de negociere este constructiv intrucat determina partile sa caute forme de cooperare care sa duca la sporirea avutiei. Numai pe aceasta baza se poate asigura sporirea niturilor reale.
C. Negocierea mixta
Acest tip de negociere este o forma combinata a celor doua tipuri analizate mai sus. Este combinarea intr-o proportie optima a cooperarii, care asigura sporirea avutiei, cu starea conflictuala data de distributia niturilor.
Cele mai multe forme concrete de negocieri sunt cele mixte, adica nici pur distributi si nici pur integrati. Desi niturile sunt mai mari datorita eforturilor de coooperare ale partilor, castigurile nu sunt distribuite in mod egal sau proportional cu efortul. O parte poate castiga mai mult decat alta daca dispune de putere economica si de putere de negociere mai mare. Cu un asemenea tip de negociere se poate ajunge la o expresie grafica a cresterii niturilor.







Politica de confidentialitate Copyright © 2010- 2019 : Stiucum - Toate Drepturile rezervate.
Reproducerea partiala sau integrala a materialelor de pe acest site este interzisa.

Termeni si conditii - Confidentialitatea datelor - Contact

Despre sectorul public in raport cu cel privat

Relatia reciproca dintre politica si economie
Sectorul public in raport cu cel privat
Politici economice aplicate in tarile aflate in tranzitie
Sistemele de nevoi si activitatea economica
Necesitatea si continutul tranzitiei postsocialiste
Proprietatea, munca si repartitia - elementele de baza in economia romaneasca
Sistemul resurselor economice
Economia de piata si legitatile ei
Piata produselor. sistemul de preturi
Piata serviciilor. sistem de tarife
Piata informatiilor. protectia proprietatii intelectuale
Piata capitalului si dobanda. bancile si bursele de valori
Piata fortei de munca si somajul. sistemul de salarizare
Piata monetar-valutara si inflatia
Consumul. structura si legile sale economice
Oferta de marfuri in economie
Economia si politica








































































CAUTA IN SITE
Termeni de cautare  
analytics