Incheierea si executarea contractelor

Vanzatorul emite o oferta deschisa iar cumparatorul o comanda ferma pe baza acesteia. Vanzarea si obligatia contractuala se realizeaza daca furnizorul confirma (accepta) comanda sau livreaza imediat marfurile.

Vanzatorul pune la dispozitia clientului marfuri care nu au fost comandate. Vanzarea se realizeaza numai daca primitorul plateste pretul, utilizeaza bunurile sau exprima acordul sau de a le primi. In cazul in care clientul este un comerciant cu care exista deja relatii de vanzare-cumparare, lipsa unei reactii din partea acestuia se considera acord tacit, deci a 313g65d cceptare. Daca el nu accepta marfurile, are obligatia de a notifica aceasta, deindata, furnizorului, de a pastra marfurile si a le returna ulterior (pe costul furnizorului). In cazul in care primitorul este un comerciant cu care nu exista relatii anterioare sau o persoana fizica, lipsa de reactie din partea lui se considera refuz. El este obligat sa pastreze marfurile dar nu si sa le expedieze furnizorului.

Clientul comanda marfurile fara a exista o oferta prealabila iar furnizorul accepta comanda. Relatia contractuala se naste odata cu aceasta prin: confirmarea comenzii sau livrarea imediata a marfurilor.

In cazul in care cumparatorul face o comanda ferma iar vanzatorul o refuza, insotind refuzul de o oferta in conditiile dorite de el, se ajunge la vanzare (relatie contractuala) numai dupa o noua comanda a cumparatorului.

Reglementarile comerciale si uzantele abordeaza principalele tipuri de abateri in executarea contractelor precizand solutiile recomandate. Cazurile tipice sunt:

A. Vanzatorul livreaza cu deficiente privind natura marfurilor, cantitatile, structura de sortiment, calitatea, modul de ambalare;

B. Livrarea cu intarziere sau nelivrarea marfurilor;

C. Refuzul sau intarzierea cumparatorului de a prelua marfa;

D. Refuzul sau intarzierea cumparatorului privind plata marfurilor.

In toate situatiile, partile pot stabili clauze in contract pentru evitarea, remedierea sau penalizarea acestora. Codurile comerciale stipuleaza drepturile si obligatiile partilor aplicabile in lipsa unor prevederi contractuale.

A.Referitor la bunurile care fac obiectul contractului pot aparea:

Abateri de la calitatea contractata a marfurilor. Poate fi vorba de produse alterate, cu termene de valabilitate depasite, cu defectiuni tehnice, cu sparturi sau caracteristici diferite; Lipsuri cantitative, daca acestea nu sunt compensate prin cantitati livrate ulterior; Livrarea altor produse decat cele comandate (alta marca, alta materie prima, alta provenienta etc).

Deficientele pot fi vizibile - usor de constatat cu  mijloace uzuale de verificare la indemana cumparatorului, sau ascunse. Este cazul unor vicii (abateri calitative) ce ar putea fi constatate doar prin verificari speciale sau dupa o folosinta indelungata. Unele dintre acestea pot fi cunoscute furnizorului care le ascunde cu rea intentie sau necunoscute chiar si acestuia.

Obligatiile cumparatorului in aceste situatii sunt:

verificarea cantitativa si calitativa a marfurilor;

daca se constata deficiente, sa decida asupra primirii sau returnarii produselor;

identificarea si descrierea exacta a deficientelor;

incunostiintarea furnizorului;

pastrarea produselor la dispozitia furnizorului (pe costurile acestuia);

refuzul primirii marfurilor pe loc daca verificarea se face la sediul furnizorului;

sesizarea furnizorului imediat dupa descoperirea unor eventuale vicii ascunse;

in cazul deficientelor acceptabile sau reparabile cumparatorul poate pastra produsele solicitand reparatii sau compensatii, reduceri de pret.

Drepturile cumparatorului sunt: (Precizam ca este vorba de persoane juridice. In cazul cumparatorului persoana fizica exista reglementari speciale si de multe ori diferite privind protectia consumatorilor)

restituirea la furnizor a marfurilor livrate si recuperarea eventualelor sume platite; rezilierea contractului; reducerea pretului de livrare daca produsele pot fi totusi utilizate; inlocuirea produselor cu deficiente.

Cerintele unor relatii amiabile determina furnizorii (seriosi) sa trateze prevenitor si favorabil toate reclamatiile clientilor chiar atunci cand ele sunt exagerate sau neintemeiate. Un asemenea comportament consolideaza relatiile furnizor-client, prestigiul firmei furnizoare. De exemplu, unele produse sunt inlocuite la cererea clientului pentru motivele acestuia si nu pentru ca ar fi neconforme prevederilor contractuale, furnizorul poate inlocui produse defecte si dupa expirarea perioadei de garantie etc.

B.Nelivrarea sau livrarea cu intarziere din vina furnizorului.Se considera ca exista intarziere in livrari in urmatoarele conditii:

Situatia de intarziere apare prin nerespectarea termenului (data si ora) inscris in contract. Intarzierea exista chiar fara "punerea in intarziere" din partea clientului;
Daca in contract nu se prevede o data fixa sau un termen, situatia de intarziere apare numai dupa precizarea acesteia de catre client care "pune in intarziere" furnizorul (precizeaza in scris aceasta situatie) solicitand livrarea;
Furnizorul este in intarziere atunci cand el sau cei cu care colaboreaza in indeplinirea contractului sunt vinovati. Cazurile de forta majora elimina raspunderea furnizorului; ele trebuie comunicate clientului imediat dupa aparitie.

Drepturile cumparatorului in cazurile de intarziere a livrarii. El poate cere alternativ:
Livrarea marfurilor;
Livrarea marfurilor si daune;
Incetarea executarii contractului;
Daune pentru neexecutarea contractului.

Pentru ultimele doua variante clientul are obligatia de a stabili furnizorului un nou termen rezonabil si sa avertizeze ca dupa expirarea acestuia, in cazul nelivrarii, renunta la contract si cere daune. In cazul contractelor cu termen fix, nu este uzuala acordarea unei prelungiri.

Nivelul daunelor. In caz de intarziere sau nelivrare clientul este indreptatit sa ceara despagubiri pentru pierderile provocate de aceasta situatie. Nivelul lor se determina in functie de costurile suplimentare pe care clientul le are pentru a obtine, totusi, produsul (comandat la o alta firma, cu termen de livrare mai scurt si probabil mai scump) si de beneficiul nerealizat (considerat ca cel normal obtinut la livrarea in termen). Deoarece determinarea prejudiciului ridica multe probleme fiind discutabila, se prefera inscrierea in clauzele contractuale a unor penalitati care sa acopere satisfacator orice prejudiciu. Penalizarile se calculeaza ca procent din valoarea marfurilor livrate cu intarziere, pe fiecare zi de intarziere sau procent (mai mare) din valoarea marfurilor nelivrate cand se renunta la livrare sau se depaseste prelungirea de termen. Calculele tin seama si de rata inflatiei pe perioadele in cauza

C.Refuzul clientului de a primi marfurile

In practica pot aparea situatii in care clientul refuza (nejustificat) sa primeasca marfurile sau le preia cu intarziere.

Cumparatorul se afla in aceasta situatie - imputabila lui - atunci cand se depaseste termenul stabilit pentru preluare si produsele se afla efectiv la locul livrarii si la dispozitia cumparatorului sau in situatia cand clientul anunta dinainte furnizorul ca nu va ridica produsele.

In aceasta situatie furnizorul are urmatoarele drepturi: sa pastreze marfurile solicitand clientului ridicarea lor si penalizari pentru intarziere; sa depoziteze marfurile considerand obligatia contractuala indeplinita si sa ceara clientului acoperirea cheltuielilor de depozitare;

sa vanda marfurile la licitatie publica pentru a recupera contravaloarea lor, cerand clientului acoperirea eventualei diferente de pret si a cheltuielilor suplimentare de vanzare.

In cazul vanzarii prin licitatie furnizorul trebuie sa anunte in prealabil clientul asupra intentiei sale (exceptie cazul marfurilor perisabile), locului si pretului obtinut.

D.Intarzierea platii sau refuzul clientului de a plati marfurile.

Situatia de intarziere apare atunci cand clientul nu plateste integral la data stabilita. Daca termenul de plata este fix clientul se afla in intarziere imediat dupa depasirea acestuia si fara a fi somat. In alte situatii este necesara punerea in intarziere din partea furnizorului.

Drepturile furnizorului. In situatia de intarziere a platii furnizorul poate sa ceara alternativ:

Indeplinirea prevederilor contractuale (daca nu este mai avantajoasa reluarea marfurilor); Indeplinirea contractului si daune interese in plus fata de pretul stabilit; Renuntarea la contract - recuperand produsele; Penalizari conform contractului, daune si/sau acoperirea unor costuri legate de recuperarea marfurilor ca si diferenta de pret daca este obligat sa vanda marfa mai ieftin.

Furnizorul poate recurge la ultimele doua variante numai dupa comunicarea prealabila a intentiei sale si stabilind un termen a carui depasire va conduce la aceste demersuri.

Daca furnizorul recurge la un credit pentru acoperirea incasarii nerealizate, nivelul daunelor este determinat de costul creditului si dobanda. Furnizorul poate calcula o dobanda la nivelul dobanzilor pietei la suma platita de client cu intarziere, din ziua urmatoare termenului de plata.

Disciplina contractuala este o componenta esentiala a unui climat economic favorabil afacerilor. Exista insa si conjuncturi economice si politice cu risc marit pentru executarea in bune conditii a contractelor. Acestea sunt caracterizate de criza economica accentuata si blocaj financiar, de lipsa unor reglementari legale nationale privind circulatia bunurilor si serviciilor sau de nerespectarea acestui cadru acolo unde exista.

Fenomene precum instabilitatea politica, dictatura, colapsul financiar, inflatia galopanta, acapararea puterii de catre oligarhia politico-financiara in cardasie cu gruparile crimei organizate, coruptia, aservirea justitiei de catre putere descriu tabloul unor economii cu risc crescut pentru afacerile corecte. Asemenea zone sunt ocolite de cercurile de afaceri pentru ca probabilitatea de a pierde intr-o afacere derulata in acest context este mai mare decat cea de a castiga.

In conjunctura actuala economia romaneasca este perceputa de catre unii intreprinzatori ca un mediu cu risc accentuat in care este foarte dificil sa incasezi banii de la un debitor care nu vrea sa plateasca si este dificil sa ajungi la o rezolvare corecta a litigiilor pe calea justitiei.

Se expun unui risc important intreprinderile care livreaza marfuri sau servicii intreprinderilor cu capital majoritar de stat care sunt in blocaj financiar; intreprinderile mici care livreaza unor firme mari rau platnice; intreprinderile care mizeaza fara o verificare temeinica pe firme straine (fantoma sau orientate sa dea "tunuri" pe piata romaneasca si sa se retraga); credulii care se bazeaza prea mult pe virtutile unui contract temeinic elaborat (pentru unii semnatura si stampila sunt tocmai bune pentru a pacali).

Intreprinderile aflate in situatia de furnizor (comerciantii cu ridicata, importatorii si exportatorii, producatorii, prestatorii de servicii) livreaza, de obicei, cu plata la termen acordand in acest fel un credit comercial clientilor.

Pentru cele mai multe intreprinderi mici si mijlocii romanesti creditul comercial reprezinta cea mai importanta sursa externa de finantare. Printre solutiile aplicabile se citeaza:

Obtinerea unor informatii cat mai detaliate despre potentialii parteneri;

Solicitarea unor garantii suplimentare;

Conditii speciale de plata;

Majorarea pretului de desfacere cu o marja care sa acopere sau sa diminueze riscul;

Asigurarea la societati de asigurare (si acestea trebuie verificate).

Printre informatiile utile despre parteneri amintim:

marimea si natura capitalului social, nationalitatea firmei si proprietarilor, averea acestora, cifra de afaceri si evolutia afacerii in ansamblu;

comportamentul anterior in ce priveste livrarile si platile, punctualitatea, corectitudinea, eventualele situatii de intarziere sau refuz de livrare sau plata;

personalitatea, prestigiul, reputatia, statutul socio-profesional al proprietarilor si cadrelor de conducere;

nivelul creditului care i-a mai fost acordat, eventual de alte firme;

care sunt ceilalti parteneri ai firmei;

daca intreprinderea sau persoane importante din intreprindere au probleme majore de ordin financiar, juridic;

Informatii de asemenea natura se pot obtine din multiple surse: clientul si partenerii de afaceri ai acestuia, personalul   salariat al firmei, bancile clientului, Registrul comertului, camerele de comert si industrie, consulatele tarilor respective. Ele pot fi procurate contra cost de catre firme specializate in investigatii. Codurile comerciale din tarile dezvoltate si democratice prevad obligatii privind corectitudinea informatiilor furnizate si secretul asupra acestora.

Garantii suplimentare

Unor debitori potentiali li se poate solicita sa obtina sprijinul unei alte firme sau persoane care sa garanteze contractul. De asemenea, unor societati cu raspundere limitata cu resurse mici li se poate solicita garantarea cu averea personala a administratorilor sau asociatilor. Garantiile pot fi reprezentate si prin scrisori de garantare din partea unor banci sau polite de asigurare asupra unor bunuri si riscuri.

Conditii speciale de plata

In cazul unor clienti nesiguri se poate cere plata anticipata sau partial anticipata, eventual plata la momentul livrarii. Utilizarea acreditivelor, a cambiilor si biletelor la ordin, alaturi de garantia bancara constituie solutii prin care se diminueaza riscul de intarziere a platilor sau neplata.