Oferta intreprinderii

OFERTA INTREPRINDERII

Termenul de oferta se foloseste foarte frecvent in economie cu multiple sensuri. Distingem, astfel:

Oferta intreprinderii la un moment dat are un anumit volum, o structura, o anumita filozofie a constructiei. Ea genereaza o anumita perceptie din partea partenerilor intreprinderii. Toate acestea se modifica in timp functie de strategiile adoptate de conducerea intreprinderii, de schimbarile in mediul de existenta.

Natura ofertei deriva din obiectul de activitate al intreprinderii, depinde de ceea ce vrea si poate sa aduca intreprinderea pe piata. Oferta ei este conditionata de factori interni - resursele disponibi 717g68h le, capacitatea de productie si prestare de servicii, strategia conducerii - si de factori externi - marimea pietei, dimensiunea si structura cererii, volumul si structura ofertei similare ca si comportamentul concurentilor pe aceeasi piata. Obiectivul intreprinderii de a castiga mult prin vanzare se poate realiza printr-o combinare buna a cantitatilor de produse cu pretul unitar.

Intreprinderea poate castiga mult vanzand cantitati mari la preturi unitare cat mai ridicate. Ea poate sa vanda cantitati mari numai daca exista o nevoie mare pentru produsele/seviciile sale, daca utilizatorii au bani sa le cumpere si daca este singura pe piata (are pozitie de monopol).

Aparitia unui nou ofertant atrage din aceeasi cerere, piata fiind acum impartita.

Intreprinderea are la indemana solutia luptei pentru mentinerea unei cote cat mai mari de piata (si poate invinge, poate fi invinsa sau pot disparea ambii ofertanti) sau solutia impartirii pietei dupa o proportie acceptata (exista o multime de formule de cooperare pe piete).

Intreprinderea ar putea sa paraseasca piata acestui produs/serviciu cautand o piata mai favorabila sau sa ofere "altceva"- acelasi produs, de fapt, dar perceput altfel de consumatori (altfel ambalat, altfel portionat, altfel descris, altfel numit, insotit de servicii, cu alta imagine).

Exista cateva modalitati specifice prin care o intreprindere isi poate diferentia oferta de a celorlalti intervenienti pe o piata.

O modalitate inseamna combinarea unor interventii in ce priveste produsul, serviciile, personalul si imaginea - de fapt toate elementele observabile din afara firmei.

Oferta este determinata de produs prin caracteristici, performante, conformitatea cu standardele, durabilitate, fiabilitate, mentenabilitate, stil si proiectare. Schimbarile in aceste variabile determina diferentierea ofertei.

In privinta serviciilor oferite, independent sau asociate cu produsele, oferta se poate diferentia prin modul de livrare/furnizare, instalarea bunurilor, instruirea utilizatorului, repararea bunurilor, garantie, premii de fidelitate, consultanta in alegere.

O pozitie buna pe piata se poate obtine prin calitatea superioara a resurselor umane implicate in prezentarea ofertei si vanzare. Competenta, amabilitatea, credibilitatea, siguranta si aptitudinile de comunicare ale personalului aduc, garantat, un avantaj competitiv firmei.

Fiecare produs oferit are o identitate, o imagine. Acestea se formeaza prin interventii dirijate in presa si mijloacele audiovizuale, prin folosirea simbolurilor, prin evenimente de comunicare si chiar atmosfera in care se prezinta bunurile si serviciile.

In concurenta contemporana, principala strategie de construire a ofertei este aceea de inovare si diferentiere. Intreprinderile concep oferta lor astfel incat sa fie perceputa ca unica (Unique Selling Proposition) si sa dobandeasca o pozitie de monopol pe piete special create. Firma Colgate Palmolive nu se confrunta cu alte firme pe piata sapunurilor de toaleta; ea este singura, de exemplu, pe piata produsului "sapun protex" (pe care a creat-o); pe aceasta piata, ea stabileste regula jocului.

Definirea ofertei unei intreprinderi este componenta a strategiei de crestere, de concurenta si de vanzare a firmei. In acest proces intreprinderea trebuie sa gaseasca cele mai bune raspunsuri la intrebari precum:

Ce nevoi vrea sa satisfaca?
Poate sa creeze noi nevoi?
Care anume?
Ce bunuri poate si vrea sa ofere pentru satisfacerea lor?
Ce servicii ofera?
Care este combinatia cea mai buna intre bunuri si servicii?
Cu ce cantitati vine pe piata?
Care va fi sortimentul (in largime si profunzime) produsului?
Care este programul sau de fabricatie/prestare pentru un orizont de timp semnificativ?
Cand lanseaza fiecare produs?
Pe ce piata geografica va fi activa?
Cand scoate un produs de pe piata?
In ce conditii va vinde produsul?
Cum se pot ajuta produsele firmei intre ele?
Care este marca potrivita pentru un produs?

Pentru prezentarea ofertei celor interesati, tintelor, clientilor potentiali si chiar publicului larg intreprinderea are la indemana o serie de modalitati si instrumente dezvoltate si recomandate de marketing in cadrul tehnicilor de publicitate, promovare si comunicare.

Printre cele mai cunoscute sunt:

site-uri pe Internet participarile la targuri si expozitii,
conferintele,
vizitarea firmei,
camerele de mostre,
filmele publicitare,
pliantele,
afisele,
descrierile tehnice,
articolele stiintifice si publicitare,
cataloagele,
mostrele.

In sens comun, oferta poate fi o lista de produse din sortimentul furnizorului, eventual continand preturile produselor sau alte caracteristici, un prospect, un pliant care prezinta produse, insotite de mostre sau nu.

In acest sens, oferta constituie varianta proprie de contract pe care un furnizor o prezinta clientului potential. Oferta care contine toate aceste precizari obliga pe emitent sa o respecte pe perioada valabilitatii precizate. Ea creeaza o raspundere juridica.

Prospectele, pliantele, cataloagele sau listele de produse si preturi care nu se adreseaza unui anumit client, nominalizat, ci clientelei - in general - nu constituie oferta in sensul juridic de mai sus.

Nici etalarea marfurilor in vitrina sau in spatiile de vanzare nu constituie o "oferta" in sensul juridic avut in vedere. Clientul nu este indreptatit sa oblige pe furnizor sa vanda produsele, pe aceasta baza.

Aceste "accesorii" ale vanzarii sunt menite a determina comenzi ferme din partea cumparatorilor potentiali. Numai acceptarea lor de catre furnizorul emitent al catalogului, de exemplu, creeaza obligatii determinate juridic.

Formele ofertei. Oferta se poate realiza in diferite formule, nefiind obligatorie o forma anume. Ea se poate transmite:

A. intre persoane prezente (reprezentanti ai firmelor, vanzatori, cadre de conducere sau proprietari), prin viu grai sau telefonic. In acest caz se recomanda totusi confirmarea ulterioara, in scris, prin scrisoare, telex sau fax, pentru a evita distorsiunile si a se putea proba in caz de nevoie;

B. intre absenti, prin scrisoare, e-mail, telex sau fax.

Oferta facuta intre prezenti obliga pe ofertant pe durata discutiei. Ea se poate materializa in vanzare odata cu predarea produsului; clientul care revine dupa incheierea discutiei se poate astepta la modificarea conditiilor anterioare.

Oferta facuta in scris fara precizarea valabilitatii devine efectiva din momentul primirii de catre destinatar si mentine obligatiile create pentru furnizor pe durata considerata uzual normala pentru primirea unui raspuns (circa o saptamana in cazul scrisorilor, dar mai putin in cazul utilizarii telexului sau faxului, pentru ca este de asteptat ca destinatarul sa raspunda pe aceeasi cale).

Intrucat legislatia multor tari ca si uzantele internationale obliga pe ofertant la indeplinirea actelor precizate in oferta adresata unui anumit client, furnizorii pot opta pentru anumite formule de protectie care limiteaza valabilitatea si raspunderea. Ofertantul poate preciza in inscrisul sau termenul de valabilitate al ofertei fiind obligat la respectarea ei numai pana la aceasta data. Clientul interesat poate accepta oferta numai in interiorul acestui termen.

Inserarea unor clauze speciale poate limita raspunderea ofertantului sau o poate exclude. Pentru aceasta se folosesc formulari de genul:

-     "Valabil in conditiile existentei produsului in stoc" (caz in care pretul este obligatoriu dar cantitatea nu);

-     "Pretul poate fi discutat" (caz in care cantitatea este obligatorie, dar pretul nu);

-     "Oferta fara obligativitatea respectarii conditiilor" (caz in care ofertantul nu este "legat" sa respecte oferta).

Obligatia respectarii ofertei se stinge pentru furnizor daca destinatarul o refuza, solicita alte conditii sau nu o accepta in termenul precizat. Oferta poate fi revocata inainte ca destinatarul sa fi luat cunostinta de continutul ei (oferta transmisa prin scrisoare se poate revoca telefonic sau prin fax).

Seriozitatea, respectarea cuvantului dat, respectarea termenelor si a regulilor generale de comert, atentia fata de parteneri si curtoazia constituie conditii esentiale pentru succesul in afaceri Prestigiul unui comerciant depinde de acestea.

Desigur, comportamentul adecvat in afaceri este o componenta a culturii economice si nationale dezvoltate in timp. De mentionat insa ca si legislatia si justitia au contribuit la educarea comerciantilor. Legislatia germana, de exemplu, prevede obligatia respectarii cuvantului dat, a promisiunilor si angajamentelor verbale iar in timp, dictonul EIN MANN - EIN WORT  (un om are un singur cuvant) a devenit un simbol al comportamentului germanilor in afaceri si nu numai.