Marii producatori sau exportatori pot incredinta desfacerea si service-ul produselor lor, pe anumite piete, unor intreprinderi specializate pe baza unui contract de concesiune.

Concesionarii sunt comercianti care se specializeaza in desfacere si service pentru anumite produse, de marca, de lux, de tehnicitate ridicata.

Prin contract se prevede posibilitatea de a folosi numele, marca furnizorului, anumite brevete, licente ale acestuia ca si un know-how al producatorului.

Pentru producator exista avantajul de a fi prezent pe o piata prin utilizarea capacitatilor locale, fara a investi prea mult.

Concesionarul beneficiaza de un transfer de prestigiu al producatorului asupra sa, de conditii favorabile de plata si operare.

Contractul de concesiune poate fi incheiat cu sau fara clauza de exclusivitate.  Poate fi vorba de o exclusivitate teritoriala sau de produs.

In cazul exclusivitatii teritoriale, furnizorul se obliga sa nu mai livreze produsul altor comercianti ce activeaza in aceeasi zona bine delimitata.

Concesionarul sau distribuitorul care accepta o clauza de exclusivitate privind produsele se obliga sa comercializeze numai produsele furnizorului cu care a incheiat contractul de concesiune. Exclusivitatea aduce avantaje in fata concurentilor dar poate fi interpretata ca o incalcare a liberei concurente (mai ales in Europa).

In practica exista o mare suprapunere intre categoria de reprezentant comercial   si cea de agent comercial (sau de distributie).

Reprezentantii sunt comercianti, in acceptiunea codurilor comerciale din tarile Uniunii Europene. Ei realizeaza, in mod obisnuit si permanent activitati de identificare, derulare si incheiere a unor afaceri, tranzactii sau vanzari pentru alte firme (producatori, exportatori, importatori, angrosisti sau alti intermediari).

Reprezentantii - de obicei persoane fizice autorizate sa realizeze acte de comert sau persoane juridice - sunt persoane de incredere, care se implica in afacerea pe care o reprezinta, cu o sfera relationala ampla, o buna cunoastere a oamenilor si a tehnicilor de vanzare.

Principalele activitati specifice realizate sunt:

identificarea si atragerea clientilor;
primirea solicitarilor si comenzilor acestora;
transmiterea comenzilor catre firma pe care o reprezinta sau incheierea contractului cu clientul (daca reprezentantul are aceasta imputernicire);
urmarirea derularii relatiei furnizor - client.

Reprezentantii isi desfasoara activitatea in favoarea unui partener, in baza unui contract de reprezentare (agentie) in care se precizeaza functiunile ce le revin, competentele si aria de activitate, alaturi de drepturile si obligatiile specifice. Incetarea contractului de reprezentare se realizeaza numai cu un preaviz avand o durata de minim o luna. Reprezentantii sau agentii nu au depozite sau spatii de vanzare, ei nu tranziteaza fizic marfurile. In cazul in care au asemenea spatii ei nu le vor folosi pentru produsele partenerilor cu care au un contract de reprezentare sau agentie.

In functie de natura contractului, reprezentantii comerciali se incadreaza in urmatoarele categorii:
a)     dupa functia dobandita:
pentru vanzarea produselor,
pentru achizitionarea produselor.
b)     dupa natura imputernicirii:
cu competenta de incheiere a contractelor cu clientii,
abilitati numai pentru identificarea clientilor si primirea comenzilor.
c)     dupa aria de activitate:
cu arie locala,
cu arie regionala sau nationala.

Obligatiile reprezentantului:

Obligatia de a depune toate eforturile pentru apararea si reprezentarea intereselor partenerului;

Obligatia de a informa deindata firma pentru care activeaza asupra clientilor si contractelor si de a elabora rapoarte periodice;

Obligatia de confidentialitate, chiar si dupa incetarea contractului de reprezentare, asupra informatiilor de afaceri pe care le detine si interdictia de a le valorifica in interes personal sau al tertilor;

Interdictia de a prejudicia firma pe care o reprezinta in favoarea altor parteneri  ai reprezentantului, aflati in concurenta (daca exista o clauza de exclusivitate, reprezentantul nu poate lucra si pentru alta firma).

Drepturile reprezentantului: Dreptul de acces la documentele necesare exercitarii activitatii sale (mostre de produs, schite, desene, fotografii, liste de preturi, material publicitar si conditii uzuale de vanzare); Dreptul la informare. El poate cere sa fie informat asupra acceptarii, modificarii conditiilor sau refuzului unor afaceri aduse firmei; Dreptul de a obtine un venit (provizion). Un reprezentant comercial poate obtine urmatoarele categorii de venituri:

Venit pentru identificarea de clienti (furnizori), Venit pentru afaceri/contracte incheiate la care a avut o contributie, Venit pentru toate contractele incheiate in zona de activitate care i s-a atribuit prin contractul cu firma pe care o reprezinta, chiar daca nu a contribuit direct la incheierea acestora, Venit calculat ca procent din valoarea incasarilor efective (Inkassoprovision) Venit acordat in cazul in care reprezentantul se obliga in scris sa asigure incasarea sumelor datorate de clienti pentru contracte incheiate (Delkredereprovision).

Nivelul provizioanelor se calculeaza, de obicei, ca procent din pretul de vanzare al produselor, serviciilor. Obligatia platii provizioanelor fata de reprezentant se naste deindata ce firma care angajeaza reprezentantul incheie afacerea. Aceasta este obligata la plata provizionului si daca nu incheie contractul de vanzare din vina sa, fiind exonerata de plata numai daca afacerea nu se realizeaza din vina clientului. Valoarea provizioanelor se calculeaza, de obicei, lunar, efectuandu-se si plata acestora.

Dreptul la o compensatie, in cazul incetarii contractului de reprezentare, pentru toate avantajele viitoare pe care firma le poate avea din activitatea anterioara a reprezentantului. Uzual, se calculeaza la nivelul valorii provizionului pentru un an, in baza mediei pentru cinci ani anteriori.

Competenta reprezentantului se limiteaza, in mod obisnuit, la identificarea partenerilor, contractele urmand a fi incheiate si realizate de firma care il angajeaza. Orice alta competenta trebuie precizata explicit de cele doua parti.

Comisionarul isi asuma, in mod uzual, urmatoarele obligatii fata de comitent:

Sa realizeze operatiunile cu toata corectitudinea la care este obligat un comerciant;

Sa tina seama de si sa apere interesele comitentului;

Sa-l informeze pe comitent despre derularea operatiunilor;

Sa achite contravaloarea marfurilor preluate de la comitent si vandute clientilor;

Sa respecte orientarile, indicatiile precizate in mandatul pe care il are de la comitent privind nivelul preturilor si conditiile de vanzare

Comisionarul are o serie de drepturi:

Dreptul de a obtine un comision negociat ca procent din valoarea marfurilor vandute; Dreptul de a recupera de la comitent cheltuielile efectuate pentru vanzarea-cumpararea marfurilor sau transportul si depozitarea acestora, chiar daca ele nu au fost vandute clientilor; Cu conditia de a anunta in prealabil pe comitent, comisionarul poate realiza operatiuni comerciale in nume propriu (cumpara si vinde in interesul sau) cu produsele care fac obiectul contractului de comision daca acestea sunt produse tranzactionate pe burse; Comisionarul are un drept de gaj asupra bunurilor incredintate, astfel incat sa-si acopere din vanzarea acestora sumele ce i se cuvin conform contractului, daca ele nu sunt achitate de catre comitent.