Sisteme de distributie ale producatorilor

SISTEME DE DISTRIBUTIE ALE PRODUCATORILOR

Sistemele de distributie sunt influentate de producatori care determina in mare masura raporturile economice si juridice cu structurile implicate in desfacerea marfurilor. (Majoritatea covarsitoare a bunurilor care circula in economie sunt rezultate din procese de productie; producatorii ca persoane juridice sunt primii pro 414g62e prietari ai bunurilor si transmiterea proprietatii prin vanzare trebuie sa tina seama de vointa producatorului).

In primul caz, desfacerea se realizeaza de catre departamente, oficii, reprezentante, sucursale, depozite, magazine ale intreprinderii producatoare. Aceste organisme ale producatorului sunt dependente - ca parte integranta - financiar, organizatoric, juridic si ca personal de intreprindere; ele au numai anumite subobiective si competente decizionale limitate la vanzarea produselor si unele servicii complementare.

Unul dintre cele mai cunoscute sisteme de distributie directa din lume este cel al producatorului "Daimler-Benz A.G." Toate unitatile de desfacere si service pentru produsele firmei sunt unitati proprii. Se considera ca acest sistem este cel mai potrivit pentru a mentine imaginea de marca si calitatea serviciilor.

Producatorul care alege sistemul de distributie direct isi asuma functii pe care, altfel, le realizeaza comerciantii. El trebuie sa organizeze un aparat propriu de distributie, cu caracteristici proprii intreprinderilor de comert. Distributia in regie proprie este de obicei posibila daca nu apar discrepante foarte mari intre caracteristicile productiei si manifestarile cererii, daca cererea este apropiata in timp, in spatiu si ca structura de produse de oferta producatorului. Distributia directa solicita un capital important pentru finantarea aparatului comercial si a stocurilor necesare. De asemenea, ea obliga la un program de productie orientat direct dupa manifestarea cererii.

In general, un canal de distributie este cu atat mai scump cu cat relatia intre producator si consumator (populatie) este mai directa deoarece costurile distributiei nu se mai impart intre mai multi agenti, nu exista competitia intre distribuitori si se pierd avantajele, larg recunoscute, ale specializarii. Criteriul de alegere intre vanzarea directa si cea indirecta il constituie costurile de distributie. Daca preturile de vanzare ce pot fi obtinute si cantitatile vandute asigura o marja care sa acopere costurile mai mari de distributie (in varianta directa), este de preferat aceasta varianta.   Producatorii pot miza pe distributia directa numai daca ofera o imagine de marca suficient conturata care sa determine consumatorul sa renunte la posibilitatile largi de alegere pe care le ofera comertul independent de producator. (Acesta ofera simultan mai multe marci de produse).

O consecinta atractiva a vanzarii directe rezulta din posibilitatea pe care o are fabricantul  de a decide singur asupra politicii de pret, conditiilor de vanzare, formelor de promovare, publicitatii.

In cazul recurgerii la firmele de comert, acestea decid, in avantajul lor, asupra utilizarii instrumentelor mentionate. Comerciantul este interesat sa vanda cat mai mult, indiferent cine este producatorul marfurilor pe care le ofera in punctele sale de desfacere.

De asemenea, in unitatile de desfacere ale producatorului, clientul este mai usor de manipulat pentru ca nu are posibilitatea comparatiei directe cu produse similare ale concurentei.

Oficiile (birourile, departamentele) de desfacere ale firmelor producatoare - ca forma directa de distributie - sunt unitati fara independenta juridica implantate pe aria de activitate a firmei. Formula este practicata de mari producatori de bunuri de consum cu valoare ridicata (autoturisme, mobila, echipamente electrocasnice si pentru asigurarea confortului sau securitatii, bunuri pentru amenajarea si decorarea locuintelor) ca si de catre producatorii de echipamente, masini, utilaje, instalatii (bunuri de folosinta productiva). Ele preiau comenzile clientilor si le transmit centralei. De multe ori este vorba de loturi si produse realizate dupa solicitarea expresa a unui client, comenzi personalizate.

De obicei, varianta retelei proprii de unitati de desfacere se completeaza cu unitati ale distribuitorilor obligati prin contracte de concesiune sau franciza sa adopte aceleasi solutii de organizare-amenajare, incat clientii nu fac distinctie intre acestea si unitatile producatorului.

Desfacerea prin departamente de expediere a marfurilor la client (comert prin corespondenta) se aplica in cazul produselor ce se preteaza la livrarea in colete si care pot fi alese din cataloage de oferta. Costurile variantei sunt legate, in mod special, de prezentarea ofertei (cataloage costisitoare sau pe retele de transmitere imagini, text si sunet), pregatirea si livrarea produselor ca si de mentinerea permanenta in stoc a intregului sortiment prezentat de catalog. In cazul inflatiei galopante solutia nu poate fi folosita datorita modificarii frecvente a preturilor exprimate in moneda nationala.

Desfacerea prin comis-voiajori (agenti de distributie) Voiajorii sunt angajati ai firmei si au competenta de a identifica potentiali cumparatori, de a prelua comenzi si, eventual, de a incheia tranzactii in numele firmei pentru care lucreaza. Voiajorii sunt obligati sa informeze regulat, prin rapoarte, asupra activitatii desfasurate si sa comunice deindata orice afacere incheiata. Personalul din aceasta categorie este remunerat, de obicei, printr-un salariu fix plus un comision (procent din valoarea vanzarilor); de asemenea, firma acopera cheltuielile de deplasare si reprezentare efectuate. Motivatia foarte puternica a voiajorilor, aptitudinile si calificarea speciala pentru incheierea tranzactiilor conduce la rezultate interesante pentru intreprinderile care ii angajeaza. Este una dintre cele mai uzuale si active forme de distributie si vanzare practicate de producatori ca si de angrosisti, importatori si exportatori.

Producatorii utilizeaza frecvent distributia in cadrul expozitiilor, targurilor, saloanelor. Participarea la targuri este un prilej pentru prezentarea ofertei unui numar foarte mare de vizitatori (din care unii sunt consumatori efectivi iar altii consumatori potentiali), pentru lansarea noilor produse/servicii, pentru observarea concurentei, pentru informarea asupra tendintelor in ramura, pentru incheierea de contracte si, nu in ultimul rand, pentru vanzarea directa a unor produse. In conditiile economiei americane se estimeaza ca participarea la un targ este o solutie mai avantajoasa, mai ieftina decat vanzarea prin intermediul unei vizite la domiciliul clientului. Firmele aloca o parte importanta a bugetului lor de promovare pentru participarea la targuri. De multe ori, patrunderea pe o noua piata incepe cu participarea la targuri organizate pe piata tinta. Cu acest prilej se culeg informatii despre aceasta, se recruteaza potentiali colaboratori, se fac evaluari asupra dimensiunii si structurii pietei, se vizeaza partenerii de afaceri si se identifica structurile asociative si ale administratiei publice cu care se va putea colabora. Platformele B2B si B2C dobandesc o pondere tot mai insemnata in distributia directa.

Membrii din conducerea firmei au un rol important in desfacere. Ei se afla frecvent in relatii cu clienti potentiali. Prin toate activitatile lor managerii de la nivelele superioare ale firmelor mari contribuie semnificativ la cresterea vanzarilor. In cazul intreprinderilor mici, vanzarea constituie una din principalele activitati asumate de patroni.