Experienta practica in neutralizarea obiectiilor la stabilirea prezentarilor

EXPERIENTA PRACTICA IN NEUTRALIZAREA OBIECTIILOR LA STABILIREA PREZENTARILOR

CUPRINS

LIPSA DE TIMP

LIPSA DE SPATIU

LIPSA DE BANI

TREBUIE SA CER O PARERE

DEJA CUNOSC/DETIN PRODUSELE ZEPTER

LIPSA DE INVITATI

LIPSA DE INTERES

AMANAREA DECIZIEI

TEAMA DE REACTII NEG 737b16h ATIVE

ALEGEREA ALTOR MODALITATI DE ACHIZITIONARE A PRODUSELOR

INDOIELI

EXPERIENTA PRACTICA IN NEUTRALIZAREA OBIECTIILOR

LA STABILIREA PREZENTARILOR

LIPSA DE TIMP

EXEMPLU 1:

GAZDA POTENTIALA (GP): Sunt foarte ocupata, nu am timp.

Varianta 1:

Consultantul (C): Va inteleg pe deplin! In zilele noastre, suntem asa de ocupati si preocupati de problemele zilnice. Insa un eveniment asa placut ne va revigora si ne va da idei noi. Sigur Dvs. si prietenii Dvs. veti fi impresionati de prezentare. Chiar merita sa acordati putin timp. Daca nu o puteti organiza vineri dupa-amiaza, sa fie atunci sambata, la ora 18:00? Poate ar fi mai bine sa sugerati Dvs. momentul cel mai potrivit pentru Dvs. si voi verifica agenda, sa vad daca sunt disponibil. Ce parere aveti?

Varianta 2:

C: Va inteleg. Azi, timpul e cea mai scumpa resursa. Si tocmai de aceea vreau sa aveti ocazia sa primiti informatii despre cum puteti economisi timp cu Zepter. Veti investi putin timp si veti avea ocazia sa va imbunatatiti substantial viata. Aveti incredere in mine, va merita. Sa ne gandim la o data care ne convine amandurora. Ce spuneti de vineri, ora 18:00, sau sambata dupa-amiaza? (eu propun sa fie Ce spuneti de .(ziua), ora , sau (alta zi), ora.

Varianta 3:

R: Va inteleg perfect, dna Popescu. Deja v-am pregatit un cadou special, pe care il puteti lua oricand va convine. Ce spuneti de vineri, ora 18:00, sau sambata dupa-amiaza? (eu propun sa fie Ce spuneti de .(ziua), ora , sau (alta zi), ora.

Varianta 4:

C: Sincer, aud astfel de scuze foarte des. De obicei, nu avem timp de ceva care nu este important pentru noi. Insa aici este vorba despre sanatate, sanatatea noastra si a celor dragi noua. Cred ca sunteti de acord cu mine, sanatatea este cel mai important lucru din viata noastra. Aveti incredere in mine, putinul timp pe care il veti dedica prezentarii Zepter va va imbunatati substantial viata Dvs si prietenilor Dvs.

Varianta 5:

C: Sigur sunteti de acord cu mine, ne promitem adesea sa incepem o noua viata odata cu Noul An, din prima zi a lunii. Insa nu multe se schimba din moment ce circumstantele vietii nu se schimba. Vreau ca acum sa aveti ocazia de a va imbunatati viata, de a economisi timp si a-l folosi pentru indeplinirea obiectivelor si dorintelor Dvs.

EXEMPLU 2:

GP: Sunt foarte ocupat zilele astea, plec intr-o calatorie si va voi suna imediat ce revin.

C: Am inteles. Va doresc drum bun! Propun sa stabilim data prezentarii chiar acum, si, cand veti reveni, ne vom intalni doar pentru a discuta amanuntele. Sa ne gandim la o data care ne convine amandurora. Trebuie doar sa-mi consult agenda si sa verific daca sunt disponibil. Cand veti reveni din calatorie?

EXEMPLU 3:

GP: Vin foarte obosit/a de la munca si prefer sa-mi petrec timpul liber relaxandu-ma alaturi de familie.

C: Va inteleg foarte bine! In zilele noastre, suntem atat de ocupati ca ne dorim sa petrecem fiecare minut liber alaturi de familie. Observ ca sunteti o astfel de persoana. Si tocmai de aceea doresc sa aveti sansa de a primi informatii despre cum va puteti pastra sau ameliora sanatatea, cat si pe a celor dragi, despre cum Zepter va poate ajuta sa economisiti timp pentru familie si sa economisiti bugetul familiei. Aveti incredere, va merita. Va va placea intalnirea si veti castiga un frumos cadou din partea companiei. Sa ne gandim la o data care ne-ar conveni amandurora. Ce spuneti de vineri, ora 18:00, sau sambata dupa-amiaza? (eu propun sa fie Ce spuneti de .(ziua), ora , sau (alta zi), ora.

EXEMPLU 4:

GP: Nu pot organiza o prezentare la mine acasa, deoarece imi solicita prea mult timp si efort (curatenie in casa, pregatirea cinei).

C: Nu aveti nevoie sa pierdeti mult timp cu curatenia sau gatitul. Amintiti-va ca veti invita persoane apropiate pentru o intalnire placuta, unde vor afla cum sa-si imbunatateasca vietile. Sigur este important pentru Dvs., nu? Nu aveti nevoie de mai mult de o ora pentru organizare. Pot chiar sa vin cu 30 min inaintea prezentarii si sa va ajut eu cu pregatirile.

EXEMPLU 5:

GP: Nu este momentul potrivit, avem un copil mic/parinti in varsta/un animal de casa.

(Copil) C: De ce nu mi-ati dat aceasta veste minunata? Felicitari! Sigur trebuie sa ma pregatesc atunci - va trebuie ceva pentru cel mic? Si, apropos, nu este o problema, vom sustine prezentarea in alta camera, fara a deranja somnul celui mic. Este un bun moment sa va impartasiti fericirea cu cei apropiati, care inca nu au aflat minunata veste. In plus, voi pregati o prezentare pentru cateva dintre produsele noastre, care va pot fi de mare folos mai ales acum, cand aveti un copil.

(Parinti in varsta) C: Nu este o problema, putem sustine prezentarea in alta camera, fara sa va deranjam parintii. Dar, credeti-ma, si ei vor fi interesati de eveniment, asadar, le va placea sa ni se alature. In plus, va fi o ocazie minunata sa se simta bine si sa primeasca informatii despre cum isi pot pastra si imbunatati sanatatea, ceea ce este important, mai ales pentru cei in varsta.

(Animal) C: Minunat, imi plac animalele, poate chiar as putea sa gatesc o friptura delicioasa sau sa va curat locuinta de par de animal cu nou sistem de curatenie. Glumesc, dar va asigur ca nu va fi nicio problema.

LIPSA DE SPATIU

EXEMPLU 6:

GP: Nu este cel mai bun moment, ne renovam locuinta.

C: Felicitari! Este bine sa mai schimbam lucrurile din cand in cand. Este arhisuficient sa avem o singura camera care nu se renoveaza, acolo vom tine prezentarea. Este foarte posibil chiar sa profitati de unele produse ale noastre - ati auzit de sindromul "cladirii bolnave", care apare in cladirile noi sau cele renovate? Insa nu acesta este subiectul conversatiei noastre acum. Permiteti-mi sa va pregatesc o surpriza la prezentare. In plus, va reamintesc ca veti primi un frumos cadou din partea companiei, pentru organizarea acestei intalniri placute cu prietenii Dvs si cei apropiati. Sa ne gandim la o data care ne-ar conveni amandurora. Ce spuneti de vineri, ora 18:00, sau sambata dupa-amiaza? (eu propun sa fie Ce spuneti de .(ziua), ora , sau (alta zi), ora.

EXEMPLU 7:

GP: Am un apartament prea mic, nu e suficient spatiu pentru a-mi invita prietenii.

Varianta 1:

C: Da, va inteleg. Pe de alta parte, nu e nevoie de mult spatiu pentru o prezentare. E nevoie doar de dorinta sincera de a va ajuta prietenii si apropiatii sa isi mentina sanatatea si sa-si imbunatateasca viata. Sigur invitatii Dvs va vor fi recunoscatori. Sa ne gandim la o data care ne-ar conveni amandurora. Ce spuneti de vineri, ora 18:00, sau sambata dupa-amiaza? (eu propun sa fie Ce spuneti de .(ziua), ora , sau (alta zi), ora.

Varianta 2:

C: Zepter International va da posibilitatea de a va invita prietenii si a le fi gazda la sediul companiei. Va va veni si mai usor astfel, evenimentul il vom organiza noi. Trebuie doar sa va asigurati ca invitatii vor sosi. Va fi o prezentare placuta pentru Dvs. si prietenii Dvs., va asigur! Sa ne gandim la o data care ne-ar conveni amandurora. Ce spuneti de vineri, ora 18:00, sau sambata dupa-amiaza? (eu propun sa fie Ce spuneti de .(ziua), ora , sau (alta zi), ora.

Varianta 3:

C: Ganditi-va cum ar fi sa aveti ocazia de a vizita un palat unde veti gasi doar minunatii, dar veti pierde timpul. Sau, mai degraba, daca ati fi invitati intr-un loc mic si placut, unde veti afla solutii despre pastrarea sanatatii si a frumusetii, despre economisirea banilor si a timpului. Ce ati prefera? Sigur, a doua optiune. La fel va fi si acum. Dvs. si invitatii Dvs. veti primi invitatii la o prezentare care va va influenta substantial vietile.

LIPSA DE BANI

EXEMPLU 8:

GP: Nu sunt sigur ca prietenii mei isi permit sa cumpere asa ceva.

C: Nu e nevoie sa va faceti griji. Prezentarea nu e conditionata de achizitia unui produs. Doresc doar sa va prezint, Dvs. si prietenilor, produsele exclusive ale companiei Zepter. Puteti fi siguri ca veti gasi produsele foarte interesante. Vor fi o surpriza placuta pentru toata lumea.

EXEMPLU 9:

GP: Nu am prieteni (cunostinte) bogate, care sa poata cumpara produse Zepter.

Varianta 1:

C: Sincer, nu am avut milionari printre clientii mei. Am avut profesori, doctori, ingineri, persoane care se preocupau de sanatatea lor si a celor dragi lor. Produsele noastre nu sunt destinate milionarilor. Sunt destinate celor carora le pasa de calitatea vietii lor si doresc sa-si economiseasca banii.

Varianta 2:

C: Aveti dreptate, avem produse de nepretuit. Aceasta deoarece principalul nostru produs este sanatatea. Si cred ca sunteti de acord cand spun ca oricui ii pasa de sanatatea sa. Datorita acestei prezentari si invitatilor Dvs., veti avea ocazia de a afla si a vedea solutia acestei probleme. In plus, veti primi informatii despre cum puteti economisi bani cu Zepter.

TREBUIE SA CER O PARERE

EXEMPLU 10:

GP: Nu sunt sigur/a, trebuie sa vorbesc cu prietenii si va voi suna eu.

C: Sigur veti fi de acord ca fiecare prieten cu care veti vorbi va alege momentul preferat de el/ea. Fiecare are multiple obligatii, dupa cum stiti, asa ca va recomand sa fixati o data care sa va permita sa va pregatiti pentru sosirea prietenilor Dvs., iar eu sa imi pot planifica activitatile prezentarii. Invitati-i cu pretextul unei surprize placute, la o intalnire speciala.

Mi-ar placea in mod deosebit sa va am drept gazda a prezentarii mele.

EXEMPLU 11:

GP: Trebuie sa discut cu sotul.

Varianta 1:

C: Va inteleg dorinta de a discuta cu sotul, dna Popescu. Pe de alta parte, femeia este persoana responsabila cu sanatatea si confortul familiei din timpuri stravechi. Iar Zepter va poate ajuta cu ambele. Aveti incredere, va merita. Atat Dvs., cat si sotul, va veti simti bine la intalnire! Si va voi oferi un frumos cadou din partea companiei Zepter. Sa ne gandim la o data care ne-ar conveni amandurora. Ce spuneti de vineri, ora 18:00, sau sambata dupa-amiaza? (eu propun sa fie Ce spuneti de .(ziua), ora , sau (alta zi), ora.

Varianta 2:

C: Desigur, este necesar. Sa discutam cu el acum, daca este disponibil. Daca nu este acum, va sugerez sa stabiliti prezentarea si il veti anunta ulterior. Sa ne gandim la o data carene-ar conveni amandurora. Ce spuneti de vineri, ora 18:00, sau sambata dupa-amiaza? (eu propun sa fie Ce spuneti de .(ziua), ora , sau (alta zi), ora.

DEJA CUNOSC/DETIN PRODUSELE ZEPTER

EXEMPLU 12:

GP: Majoritatea prietenilor mei au asistat la o prezentare de produse Zepter.

C: Este excelent, deoarece, in acest caz, prezentarea va fi mult mai scurta. Le puteti transmite ca veti organiza o intalnire placuta, la care vor putea vedea ceva nou de la Zepter. Veti vedea ca va vor accepta invitatia.

EXEMPLU 13:

GP: Toti prietenii mei deja detin produse Zepter.

C: Este minunat! Mi-ar placea sa-i intalnesc pentru a afla daca sunt multumiti de produsele noastre si sa le ofer mai multe informatii utile despre produsele detinute. Sigur vor fi interesati de noutatile oferite de companie.

EXEMPLU 14:

GP: Deja am organizat prezentari Zepter la mine acasa.

C: Este minunat! Deci stiti multe despre Zepter! Si stiti ca veti primi din nou un frumos cadou din partea companiei la aceeasi calitate ca si cel dinainte. In plus, veti primi informatii despre noutatile companiei si noile produse. Sa ne gandim la o data care ne-ar conveni amandurora. Ce spuneti de vineri, ora 18:00, sau sambata dupa-amiaza? (eu propun sa fie Ce spuneti de .(ziua), ora , sau (alta zi), ora.

LIPSA DE INVITATI

EXEMPLU 15:

GP: Nu am pe cine invita.

Varianta 1:

C: Va subestimati. Sunteti o persoana sociabila si aveti multi prieteni. Sigur, daca va ganditi cateva minute, veti gasi pe cine. Puteti invita pe oricine, rude, prieteni, colegi, vecini - persoane care va sunt apropiate si carora doriti sa le faceti o surpriza. Puteti chiar invita persoane pe care nu le-ati mai vazut de mult, dar care va sunt prieteni dragi. Este o buna ocazie de a ii reintalni si a impartasi noutati.

Varianta 2:

C: Multe dintre gazdele noastre au spus acest lucru  initial. Insa nu va cer sa va obligati prietenii sa asiste la prezentare. Doresc doar sa va ganditi la persoanele pe care doriti intr-adevar sa le ajutati la rezolvarea problemelor din domeniul sanatatii, imbunatatirii calitatii vietii. Sigur aveti astfel de persoane printre cunostintele Dvs, nu? Ei sunt cei care trebuie invitati in primul rand.

Varianta 3:

C: Sunteti o persoana foarte sociabila. Trebuie sa aveti multi prieteni, cunostinte Va recomand sa cadem de acord asupra unei date, peste sapte zile de acum, si o ora care va convine cel mai mult.

LIPSA DE INTERES

EXEMPLU 16:

GP: Prietenii mei nu sunt interesati de asa ceva.

C: Dna Popescu, va inteleg indoielile. Insa va asigur ca vor fi interesati, intrucat oricine este interesat de sanatatea sa si a familiei sale. Sunteti de acord? Aveti incredere, le va placea evenimentul si, la randul Dvs, veti primi un frumos cadou din partea companiei Zepter, in calitate de gazda a prezentarii.

EXEMPLU 17:

GP: Nu ma intereseaza asa ceva.

C: Dna Popescu, ma surprinde sa aud asta. Va cunosc ca o persoana serioasa si moderna?????.Eu cred ca o asemenea exprimare da loc la multe interpretari si cam jignim interlocutorul care are grija de ea si de cei dragi, fiind mereu interesata de noutatile din domeniile sanatatii si frumusetii. De aceea ati fost prima persoana la care m-am gandit ca gazda a unei prezentari Zepter. Astfel, am rezervat un frumos cadou Zepter special pentru Dvs.

AMANAREA DECIZIEI

EXEMPLU 18:

GP: Bine, avem timp, vom tine legatura.

C: Nu vreau sa insist, dar este mai bine sa stabilim data acum. Veti avea destul timp sa va contactati prietenii, iar daca ei nu vor fi disponibili atunci, ma puteti anunta pentru a schimba data.

EXEMPLU 19:

GP: Trebuie sa ma gandesc.

C: Inteleg ca doriti sa va mai ganditi. Vreau doar sa ma asigur ca v-am oferit toate informatiile: asadar, este o prezentare la care va voi oferi informatii despre cum puteti sa va mentineti si ameliorati sanatatea Dvs. si pe a celor dragi prin gatirea sanatoasa (curatarea eficienta si sigura, tratament sigur, produse cosmetice de buna calitate). In plus, veti descoperi ca puteti economisi timp si bani cu Zepter. Va fi foarte interesant, va asigur. Si va voi oferi un frumos cadou pentru bunavointa Dvs. Sa ne gandim la o data care ne-ar conveni amandurora. Ce spuneti de vineri, ora 18:00, sau sambata dupa-amiaza? (eu propun sa fie Ce spuneti de .(ziua), ora , sau (alta zi), ora.

TEAMA DE REACTIE NEGATIVA

EXEMPLU 20:

GP: Familia si prietenii mei nu aproba astfel de intalniri.

C: Ce inseamna "astfel de intalniri"? Stiti, Zepter International sustine astfel de prezentari pe 5 continente, in peste 40 de tari, iar oamenii intotdeauna ne gazduiesc, fiind recunoscatori ca le oferim informatii interesante si utile. In plus, ne primesc in locuintele lor de mai multe ori datorita profesionalismului nostru, standardelor inalte si cunostintelor pe care le detinem. Cred ca este tocmai momentul organizarii unei astfel de prezentari, cu care sa spargem gheata si sa inlaturam prejudecatile. Sa ne gandim la o data care ne-ar conveni amandurora. Ce spuneti de vineri, ora 18:00, sau sambata dupa-amiaza? (eu propun sa fie Ce spuneti de .(ziua), ora , sau (alta zi), ora.

EXEMPLU 21:

GP: Sotului meu nu-i plac astfel de reuniuni.

Varianta 1:

C: Va inteleg. Barbatii pot lua hotarari foarte categorice. Dar incercati sa-i spuneti ca il iubiti si va doriti sincer sa fie in putere, sanatos si frumos toata viata?????.Eu cred ca o asemenea exprimare da loc la multe interpretari si cam jignim interlocutorul In plus, veti invita cunoscuti la aceasta intalnire. Din partea mea, voi depune toate eforturile pentru ca prezentarea sa fie placuta si utila tuturor. Mai spuneti-i si ca veti primi un frumos cadou din partea companiei pentru organizarea intalnirii. Sigur va fi de acord.

Varianta 2:

C: Zepter International va da posibilitatea de a va invita prietenii si a le fi gazda la sediul companiei. Va va veni si mai usor astfel, evenimentul il vom organiza noi. Trebuie doar sa va asigurati ca invitatii vor sosi. Va fi o prezentare placuta pentru Dvs. si prietenii Dvs., va asigur! Sa ne gandim la o data care ne-ar conveni amandurora. Ce spuneti de vineri, ora 18:00, sau sambata dupa-amiaza? (eu propun sa fie Ce spuneti de .(ziua), ora , sau (alta zi), ora.

EXEMPLU 22:

GP: Nu vreau ca prietenii mei sa creada ca ii folosesc pentru a castiga bani sau a primi cadouri.

Varianta 1:

C: Clientii semneaza un contract cu compania Zepter, nu cu mine sau cu Dvs. Si vor intelege acest lucru pe parcursul prezentarii. In privinta cadoului, credeti-ma ca fiecare dintre ei va avea ocazia de a primi un cadou Zepter, daca devin gazde, la randul lor.

Varianta 2:

C: Va recomandam sa va invitati prietenii si persoanele apropiate la prezentare. Nu se vor gandi niciodata ca trageti foloase de pe urma lor, credeti-ma. Niciodata nu mi s-a intamplat asa ceva. In plus, daca aveti impresia ca vor gandi asa in prima instanta, pe parcurs isi vor schimba parerea. Ei  vor fi recunoscatori pentru invitatia la o prezentare placuta si utila. Asta s-a intamplat la toate prezentarile. Sigur va amintiti ca suntem pe piata mondiala de 25 de ani deja, iar in Romania de peste 17 ani..

ALEGEREA ALTOR MODALITATI DE ACHIZITIONARE A PRODUSELOR

EXEMPLU 23:

GP: Prefer sa obtin informatii despre sanatate si sa cumpar produse prin Internet.

C: Va inteleg. Prin aceasta, economisim mult timp. Chiar mie imi place sa folosesc Internetul in acest scop. Sunteti de acord ca exista multe informatii despre stilul de viata sanatos, alimentatie sanatoasa si gatire sanatoasa pe net? Sunteti de acord ca modalitatea cea mai buna de a verifica o informatie, precum si calitatea produselor, este sa le observati Dvs insiva in actiune functiune? Trebuie sa va spun ca principiul de baza al activitatii in Zepter este "clientul e rege". De aceea lucram prin prezentari. Este cea mai buna modalitate cu putinta de a ne informa clientii 100% si de a le demonstra beneficiile produselor.

EXEMPLU 24:

GP: Prefer sa merg la cumparaturi.

C: Va inteleg. Insa sunt sigur/a ca ati intalnit situatii in care asteptarile referitoare la produsele cumparate nu au fost indeplinite. Chiar eu am fost in aceasta situatie de mai multe ori. Noi, la Zepter, urmam principiul urmatorul: "Clientul este rege". Dorim ca toti clientii nostri sa aiba incredere 100% in calitatea si beneficiile produselor. De aceea tinem prezentari la domiciliu. Este un serviciu pe care compania il ofera pentru a ne ajuta clientii sa economiseasca timpul de la cumparaturi, sa se simta confortabil la o intalnire placuta cu prietenii si sa fie martorii beneficiilor produselor noastre

INDOIELI

EXEMPLU 25:

GP: Nu sunt sigur/a ca voi organiza prezentarea.

Varianta 1:

C: Nu va inteleg indoielile? Imi puteti spune, va rog, de ce nu?

(Astfel veti reusi sa determinati gazda potentiala sa isi exprime grijile principale privind problema. Cand va va spune motivul indoielilor sale, puteti neutraliza obiectiile).

Varianta 2:

C: Dna Popescu, ca recompensa pentru organizarea prezentarii, veti primi un frumos cadou din partea companiei. In plus, veti avea sansa de a primi informatii despre cum sa mentineti si sa ameliorati sanatatea Dvs. si pe a celor dragi. Sigur sunteti de acord cu mine, sanatatea este cel mai important lucru in viata. Aveti incredere, va merita. Va fi o prezentare placuta si veti castiga un cadou! Sa ne gandim la o data care ne-ar conveni amandurora. Ce spuneti de vineri, ora 18:00, sau sambata dupa-amiaza? (eu propun sa fie Ce spuneti de .(ziua), ora , sau (alta zi), ora.

EXEMPLU 26:

GP: Voi gazdui prezentarea o data si apoi ma veti suna frecvent.

C: Dna Popescu, eu voi fi consultantul Dvs. Zepter, iar frecventa contactelor ???? (propun: vom stabili impreuna cand anume ne vom auzi/revedea) va fi aleasa de Dvs. In plus, veti primi un frumos cadou din partea companiei pentru organizarea acestui eveniment placut pentru prietenii si apropiatii Dvs. Sa ne gandim la o data care ne-ar conveni amandurora. Ce spuneti de vineri, ora 18:00, sau sambata dupa-amiaza? (eu propun sa fie Ce spuneti de .(ziua), ora , sau (alta zi), ora.

EXEMPLU 27:

GP: Nu sunt persoana potrivita, gasiti pe altcineva.

C: Dna Popescu, va inteleg indoielile. Insa este un lucru simplu, care nu va va solicita prea mult. Trebuie doar sa va sunati prietenii pentru  a-i invita la o cafea, la o intalnire placuta, ca sa le faceti o surpriza placuta, fara obligatii. Va fi ocazia de a va strange si a vedea ceva interesant. V-am ales dintre toate cunostintele mele tocmai pentru ca vreau sa va ofer un cadou special din partea companiei Zepter.