Finalizarea negocierii

FINALIZAREA NEGOCIERII

Generalitati

Incheierea procesului de negociere se materializeaza, intr-un acord acceptabil si avantajos pentru ambele parti. Partenerii, resemnati cu ceea ce au putut sa 'smulga' sau sa pastreze, devin mai concesivi si pot sa cada la o intelegere. Punctu 121f56b l in care se poate ajunge la finalizarea negocierilor, poate fi identificat prin aceea ca partenerii, obositi sau grabiti, abordeaza aspecte colaterale precum locul unde se vor semna documentele sau modul in care va fi sarbatorita intelegerea.

Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obiectii. Un bun negociator nu se teme de obiectii deoarece stie ca, in plan psihologic, acestea sunt o confirmare a interesului partenerului si un indiciu ca directia este buna.

Obiectiile ridicate in cadrul procesului de negociere pot fi clasificate in mai multe categorii:

. Obiectii formale facute din ratiuni tactice, care pot fi dejucate mai usor;

. Obiectii reale bazate pe interese si pozitii durabile, care pot fi combatute prin tehnici de contraargumentare solide;

. Obiectii false formulate pentru a ascunde adevarata problema

Metode de combatere a obiectiilor partenerului

In vederea combaterii obiectiilor partenerului pot fi folosite o serie de metode, printre care:

Folosirea obiectiilor ca punct de plecare pentru formularea si lansarea contra argumentelor;

. Amanarea sau ocolirea temporara a obiectiilor prin expedierea rezolvarii acestora la un moment ulterior, aflat dupa caderea de acord asupra aspectelor in care exista consens;

. Reformularea obiectiilor, in scopul expunerii lor in termeni mai accesibili si a rezolvarii gradate, incepand cu aspectele usoare si sfarsind cu cele grele;

. Eludarea si ignorarea totala a obiectiilor prin tactici non-verbale (tacerile, as­cultarea), atunci cand exista suspiciunea ca obiectiile sun formale;

. Compensarea sau oferta de recompense echivalente, care privesc alte parti si secvente din cadrul acordului final;

. Anticiparea obiectiilor si formularea acestora inainte de a o face partenerul, avand grija sa se puna in evidenta slabiciunile si lipsa de fundament a acestora;

. Reducerea la absurd a obiectiilor prin diferite tehnici: demonstrarea lipsei de valabilitate a obiectiei, pe baza unor fapte, demonstrarea nulitatii tezei partene­rului prin aratarea consecintelor ce decurg din aceasta sau prin dezvoltarea unei teze personale, contrare obiectiei partenerului, etc.

Metode de compromis pentru finalizarea negocierii

Finalizarea negocierii se face pe baza unor metode de compromis, care au drept scop apropierea pozitiei celor doua parti:

. Formularea unei propuneri armonizate si reciproc avantajoase, prin rezuma­rea si combinarea celor doua puncte de vedere;

. Introducerea unei formule de compromis, care sa contina, pe post de atuuri, conditii noi de negociere;

. Micsorarea diferentelor dintre punctele de vedere si expunerea unei propuneri de eliminare a acestora, in avantaj reciproc;

. Prezentarea unui nou punct de vedere si sublinierea caracterului de compromis al acestuia.

Metode de finalizare a negocierilor

Momentul inchiderii negocierilor este evidentiat, in general, prin folosirea uneia din urmatoarele metode:

. Intrebarea directa - ce formuleaza o intrebare de genul: 'Sunteti de acord si deci incepem livrarea ? ';

. Aprobarea tacita - este o modalitate de acceptare bazata pe un semnal non-verbal, de regula o inclinare a capului;

. Optiunea maxima - este utilizata in cazul in care se simte nehotararea partenerului, punandu-1 sa aleaga intre doua optiuni pozitive;

. Afirmatia continua - ce are la baza realizarea unui rezumat al elementelor convenite, in vederea obtineni unei concluzii, materializata in semnarea contractului;

. Nararea unei situatii asemanatoare - prin care se va prezenta partenerului o situatie asemanatoare cu cea in care se gaseste acesta, subliniind avantajele pe care le-a obtinut un alt partener, de pe alta piata;

. Metoda referintelor - consta in prezentarea unei liste de parteneri importanti a caror satisfactie e probata de scrisori, contracte;

. Metoda surprinderii - este o metoda prin care se va prezenta un argument solid, tinut in rezerva, in momentul in care partenerul crede ca negocierea s-a incheiat fara un rezultat anume;

. Metoda stimularii - este folosita in situatii critice, cand apare necesitatea discutarii unor elemente care-1 pot stimula pe partener, precum dorinta de a castiga sau teama de a pierde.