Obiectul si clasificarea negocierilor comerciale

OBIECTUL SI CLASIFICAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE

Diferenta dintre negocierea comerciala interna si negocierea comerciala internationala

Diferenta are la baza gradul sporit de dificultate al negocierii comerciale internationale, datorat complexitatii structurii si fenomenelor pietei mondiale, ce poate fi caracterizata prin:

Concurenta. deosebit de puternica si calificata;

Conflicte intre preturile interne si externe;

Confruntari ale legislatilor nationale;

Confruntari intre monedele nationale;

Fluctuatii valutare;

Transferabilitati valutare interzise sau limitate;

Conditionari tehnice de adaptare;

Confectionari de ambalaje si marcaje speciale;

Dificultati in procurarea mijloacelor de transport;

Finantarea exporturilor;

Manipularea creditelor;

Intampinarea masurilor protectioniste;

Organizarea activitatii de marketing.

Obiectul negocierilor internationale

Cuprinde trei categorii de negocieri:

. Negocierea instrumentelor de politica guvernamentala;

. Negocierea contractelor comerciale externe;

. Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politica guverna­mentala si a contractelor comerciale externe.

A. Negocierea instrumentelor de politica guvernamentala

Instrumentele de politica g 818e48i uvernamentala sunt documente interstatale prin care se reglementeaza, pe anumite perioade de timp, raporturile comerciale. Ele sunt reprezentate prin: tratate, acorduri, conventii, protocoale etc.

In principal, se disting urmatoarele instrumente de politica guvernamentala:

. Acordurile de cooperare comerciala si tehnico-stiintifica

Acordurile de cooperare comerciala si tehnico-stiintifica se negociaza in numele guvernelor si se semneaza de sefii de guvern, sefii de stat sau de imputernicitii acestora. Ele contin principii si reguli prin care se regle­menteaza modul de cooperare intre organizatiile comerciale interstatale, respectiv modul in care statele se angajeaza sa le sprijine si le acorde facilitati de politica comerciala.

. Acordurile comerciale

Acordurile comerciale se negociaza de catre delegati ai ministerelor investi­te cu coordonarea politicii comerciale externe si se semneaza de imputerni­citi ai acestora, in numele guvernelor. In general, acordurile comerciale, incheiate pe perioade de unul sau mai multi ani, reglementeaza modul de sprijinire a dezvoltarii schimburilor de marfuri si servicii. De multe ori, ele contin liste de marfuri enuntiative sau prevazute cu contigente cantitative sau valorice pana la nivelul carora se autorizeaza efectuarea schimbului.

. Acordurile valutare

Acordurile valutare se negociaza de catre delegati ai ministerelor de finante si se semneaza in numele guvernelor. In cadrul acestor acorduri sunt de remarcat: acordurile de pret bazate pe clearing (compensatie globala fara miscare valutara), acordurile de credit, acordurile pentru scutire de dubla impunere, etc.

. Acordurile comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comerciala si tehnico - stiintifica

In relatiile comerciale dintre multe state ale lumii au fost instituite comisii mixte interguvernamentale menite sa examineze periodic si sa sprijine evo­lutia colaborarii lor comerciale. Sesiunile comisiilor mixte au loc, de regula, anual iar rezultatele negocierilor acestor comisii sunt consemnate in instru­mentele de politica comerciala.

Exista si alte criterii de clasificare a acordurilor interstatale, cele mai importan­te fiind:

. din punct de vedere al partilor care negociaza si semneaza instrumentele de politica comerciala acorduri bilaterale si acorduri multilaterale;

. din punct de vedere al perioadei de valabilitate a acordului acorduri perio­dice si acorduri pe perioade nelimitate.

B. Negocierea contractelor comerciale externe

Contractele comerciale internationale fac obiectul negocierilor comerciale intre comercianti, intre intreprinderi producatoare sau alte organizatii comerciale autorizate sa savarseasca fapte de comert exterior, fiecare avand domiciliul sau sediul in tari diferite.

Contractele comerciale se clasifica in functie de numeroase criterii precum: obiectul lor, numarul partilor participante, perioada de valabilitate, etc. si contin clauze specifice.

C. Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politica guvernamentala si a contractelor comerciale externe

In contextul instrumentelor de politica guvernamentala si in contractele comer­ciale externe se stipuleaza posibilitatea negocierii litigiilor ivite in decursul derularii lor, respectiv a solutionarii lor pe cale amiabila, iar in caz de nereusi­ta, pe calea recurgerii la o instanta de arbitraj international.

Trebuie avut in vedere ca arbitrajul international, oricat ar fi de obiectiv, nemul­tumeste pe una din parti, iar in anumite cazuri, pe toate partile, incarca atmosfe­ra conlucrarii viitoare si nu de putine ori duce la destramarea raporturilor comerciale intre parat si reclamant. Ori, in comertul exterior, in conditiile unei concurente puternice, permanente, fiecare parte si, in special exportatorul de bunuri si servicii, trebuie sa promoveze o politica comerciala de intelegere, de pastrare a segmentelor de piata castigate, de consolidare a raporturilor cu diferiti parteneri de reputatie internationala.

Exista si situatii in care, in ciuda acestor riscuri, judecarea arbitrara nu mai poate fi evitata, insa, totodata, este evident si faptul ca cel care se primeste sa recurga la serviciile arbitrajului dovedeste incompetenta. si incompatibilitate cu rneseria de negociator experimentat.

Tipuri fundamentale de negociere

Analiza tipului de negociere in care ne angajam este, intotdeauna, importanta. Riscul unei rupturi, al unei neintelegeri sau riscul de a incheia un acord dezavantajos scade mai ales atunci cand cunoaste si se evalueaza tipul de negociere, adica in momentul cand se prevede in linii mari comportamentul pe care -1 va adopta partenerul si se pregateste propriul comportament.

Se poate face distinctie intre trei fundamentale de negociere:

. Negocierea distributiva (castigator/perdant sau victorie/infrangere);

. Negocierea integrativa(castigator/perdant sau victorie/infrangere);

. Negocierea rationala un tip de negociere care nu pune in cauza opozitia partilor sau a intereselor subiective ale acestora.

A. Negocierea distributiva

Negocierea distributiva este cea de tip ori / ori, care opteaza doar intre victorie / infrangere. Ea corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei tranzactii in care nu este posibil ca o parte sa castige, fara ca cealalta parte sa nu piarda. Fiecare concesie facuta partenerului vine in dauna concedentului si reciproc.

In aceasta optica, negocierea pune in fata doi adversari, cu interese opuse, si devine o confruntare de forte, in care una din parti trebuie sa castige. Orice concesie apare ca un semn de slabiciune, iar orice atac reusit apare ca un semn de putere.

Obiectivul negocierii va fi un acord care nu tine seama de interesele parteneru­lui si care va fi cu atat mai bun cu cat va lovi mai dur partea adversa.

Intr-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de for­te dintre parteneri, adica puterea de negociere a partilor aflate in conflict.

Consecinta cea mai rea a unui acord incheiat in astfel de conditii este aceea ca partile dezavantajate nu vor fi dispuse sa-1 respecte, ele incercand fie sa recupereze handicapul, fie sa se razbune.

Tacticile si tehnicile de negociere folosite in negocierea distributiva sunt tipice, pentru rezolvarea starilor conflictuale, fiind dure si tensionate. In aceasta situatie, este important sa anticipam sau sa descoperim din timp tacticile agresi­ve ale adversarului, pentru a le face sa piarda din eficacitate. Intre tacticile uzuale, pot fi amintite:

Polemica purtata prin contre permanente si prin deviere sistematica de la subiect;

Atacul in forta si intimidarea;

Manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea intentiilor, ascunderea adevarului si pe culpabilizarea adversarului;

Descalificarea prin rea-credinta, prin atac la persoana si prin caderea in derizoriu.

Acest tip de negociere este posibil atunci cand opozitia de interese este puternica, iar dezechilibrul de forte este semnificativ.

B. Negocierea integrativa

Negocierea integrativa este cea in care sunt respectate aspiratiile si interesele partenerului; chiar daca vin impotriva celor proprii. Acest tip de negociere se bazeaza pe respectul reciproc si pe tolerarea diferendelor de aspiratii si opinii.

Avantajele negocierii integrative se refera la ajungerea la solutii mai bune, mai durabile, partile se simt mai bine, iar relatiile dintre parti se consolideaza. Totodata, acest tip de negociere creeaza, salveaza si intareste relatiile interumane si de afaceri, pe termen lung si determina pe fiecare dintre partile negociatoare sa-si modifice obiectivele si sa-si ajusteze pretentiile in sensul rezolvarii intereselor comune.

Aceasta optica de negociere ocoleste si evita starile conflictuale, iar climatul negocierilor este caracterizat prin incredere si optimism. Acordul o data obtinut, are toate sansele sa fie respectat, deoarece ambele parti castiga si ambele sustin solutia si acordul incheiat.

Tacticile specifice se bazeaza pe reciprocitatea concesiilor (de exemplu: terme­ne de livrare mai scurte contra unor plati imediate).

C. Negocierea rationala

Negocierea rationala este cea in care partile nu-si propun nu doar sa faca sau sa obtina concesii consimtite, de pe pozitii de negociere subiective, ci incearca sa rezolve litigiile de fond de pe o pozitie obiectiva, alta decat pozitia uneia sau alteia din ele.

Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, in cadrul unei transpa­rente si sinceritati totale, fara apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune.

Se incepe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate, ca raspunsuri la intrebari de genul: 'Ce nu merge? ', 'Unde se afla raul? ', 'Cum se manifesta acesta? ', 'Care sunt faptele care contravin situatiei dorite? '. Se continua cu un diagnostic al situatiei existente, insistandu-se asupra cauzelor care impiedica rezolvarea problemelor. Apoi, se cauta solutiile teoretice si se stabilesc de comun acord masurile prin care, cel putin o parte din solutiile teoretice pot fi puse in practica.

Concluzionand, algoritmul rationalitatii inseamna:

Definirea problemelor;

Diagnosticarea cauzelor;

Cautarea solutiilor.

Negociatorul cauta sa inteleaga miza pusa in joc de partener, sa cunoasca senti­mentele, motivatiile si preocuparile acestuia.

Divergentele care raman nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum referintele stiintifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitraj neutru.

In vederea sublinierii caracteristicilor dominante ale celor trei tipuri de negoci­ere este prezentata in continuare o evaluare comparativa a acestora:

Un alt criteriu de clasificare a negocierilor comerciale este acela care are la baza felul tranzactiei incheiate. In acest caz se disting urmatoarele tipuri de negocieri comerciale:

a) Dupa obiect

Negocieri de vanzare-cumparare;

Negocieri de comision;

Negocieri de cooperare economico-stiintifica;

Negocieri de consignatie;

Negocieri de service;

Negocieri de factoring, franchising, leasing, lohn, turism, etc.

b) Dupa nivel:

Negocieri intre grupuri economice;

Negocieri interguvernamentale;

Negocieri intre comisii mixte;

Negocieri interdepartamentale;

Negocieri intre guvern si firme;

Negocieri intre firme.

c) Dupa scop:

Negocieri pentru noi tranzactii;

Negocieri de prelungire;

Negocieri de modificare;

Negocieri de normalizare;

Negocieri sterile.

d) Dupa numar de partcipanti

Negocieri bilaterale;

Negocieri multilaterale.

e) Dupa modul cum se desfasoara:

Negocieri directe (intre cei prezenti, prin corespondenta,

prin telefon, etc. );

Negocieri indirecte (prin intermediari);

Negocieri in timp (succesive, simultane, etc.).

f) Dupa felul marfurilor:

Negocieri de bursa;

Negocieri sezoniere (de exemplu: de moda);

Negocieri de tehnologie inalta;

Negocieri de bunuri de consum (de exemplu:

electrotehnice);

Negocieri de masini, utilaje, echipamente, etc.;

Negocieri de materii prime.