STRATEGII, TACTICI SI TEHNICI FOLOSITE IN NEGOCIEREA AFACERILOR

STRATEGIA DE NEGOCIERE

Generalitati

Strategia de negociere trebuie privita ca un mod de gandire, ca o maniera de abor­dare dinamica a unei confruntari sau a unui conflict psihologic intre doua sau mai multe vointe. Principiul fundamental al strategiei este acela de a stapani, orienta si controla interactiunea vointelor care se confrunta la masa tratativelor. Partea care are o viziune mai clara asupra acestei confruntari de vointe, are mai multe sanse sa controleze interactiunea acestora si, deci, sa obtina victoria.

Strategia poate fi privita si ca o arta de a combina si dirija un ansamblu de tactici si tehnici comerciale, in vederea realizarii obiectivelor propuse si raspunde la intreba­rea: 'Ce trebuie facut ?'.

Elaborarea strategiei se negociere este deosebit de importanta pentru mersul ulte­rior al discutiilor. De aceea se impune, inca de la inceputul negocierii, stabilirea:

a) Elementelor strategiei:

Obiectivele urmarite;

Caile de atingere a acestor obiective;

Modalitatile utilizate pentru realizarea obiectivelor;

b) Factorilor de influenta ai strategiei:

Conjunctura in care se desfasoara negocierea;

Actiunile posibile ale partenerului;

Resursele proprii;

Relatiile dintre parteneri (dominare, dependenta).

In vederea realizarii unei strategii constructive si de succes, este necesara fixarea etapelor strategiei de negociere:

a) Fixarea prioritatilor si a obiectivelor

Prioritatile sunt, in general, organizate pe o scala de utilitate, care le clasifica in obiective principale si secundare.

Dupa fixarea prioritatilor, se trece la selectarea si adaptarea unor tehnici, in vederea atingerii obiectivelor stabilite.

b) Orientarea negocierilor

Orientarea negocierilor se refera la fixarea comportamentului echipei de nego­ciere: ambianta, modul de desfasurare al negocierilor, forma si continutul mesa­jelor, evitarea unor tactici, etc.

Viziunea de ansamblu asupra procesului de negociere depinde de numerosi fac­tori, cei mai importanti fiind:

Diagnosticul situatiei ce precede negocierea;

Optiunile posibile;

Riscurile si constrangerile unei afaceri.

c) Alegerea mijloacelor de actiune in cadrul negocierilor

Alegerea mijloacelor de actiune se refera la:

Stabilirea 'scenariului' negocierii;

Alegerea cadrului negocierii (locul, momentul, procedura);

Alegerea argumentatiei, pe baza unor principii si fapte;

Stabilirea componentei echipei de negociere.

d) Gasirea solutiilor de schimb sau de repliere

Gasirea solutiilor de schimb sau de repliere se refera la posibile schimbari de orientare, pe parcursul negocierii, prin luarea unor decizii de a continua sau de a intrerupe negocierea.

1.2 Modelul strategic al negocierii constructive

Reprezinta modelul strategic psiho-metodologic al celor 3C (a cansulta, a se con­frunta si a concilia), bazat pe un plan de actiune in sapte etape (contactul, pune­rea intrebarilor, reformularea, propunerea, discutia, bilantul si relaxarea) si pe trei categorii de atitudini (ajustarea, angajarea si angajamentul) .

A. Crearea contactului intre parteneri

Stilul adoptat pentru 'prima impresie' trebuie sa fie simplu si sobru. Un rol important in acest moment il joaca locul ocupat la masa tratativelor, decorul si tinuta.

Pentru inceput, se preconizeaza obiectul si locul negocierii, dupa care urmeaza cateva indicatii cu privire la derulare negocierilor, durata si numarul intalnirilor prevazute.

B. Utilizarea intrebarilor pentru a-i ajuta pe protagonisti 'sa se ajusteze'

Intrebarile care vor fi puse, pregatite din timp, trebuie sa fie precise, directe si deschise pentru a arata partenerului ca ii intelegem exact punctul de vedere si pentru a-i castiga increderea.

C. Reformularea selectiva a argumentelor

Reformularea inchide faza consultarii si are un rol deosebit in nuantar 959g67j ea, apro­fundare si consolidarea afirmatiilor negociatorului, prin utilizarea unor fraze de genul: 'Din tot ce s-a spus aici reiese ca. ', 'Am putea rezuma .. . '.

D. Faza 'propunerii'

Aceasta faza marcheaza inceputul angajarii in negociere si presupune anumiti factori de risc.

Propunerile trebuie enuntate clar si se refera la doua aspecte:

Enuntarea cu convingere si indrazneala a unei propuneri

care sa fie rezona­bila, dar favorabila, in raport cu interesele

puse in joc;

Cererea cu convingere si indrazneala a propunerii

partenerului, ceea ce per­mite evaluarea marjei de manevra

intre cerere si oferta.

E. Faza 'discutiei'

Propunerile trebuie sustinute cu ajutorul cifrelor si rationamentelor, iar avansa­rea in discutie este bine sa se faca prin compensari si comparatii si nu prin exprimari negative sau prin opozitie sistematica.

Argumentele care nu au fost respinse trebuie reluate de mai multe ori, iar pen­tru realizarea unei discutii eficiente, este necesara cautare punctelor de acord posibile prin:

Reperarea marimii divergentelor;

Relativizarea pozitiilor;

Coerenta argumentarii;

Reevaluarea avantajelor si castigurilor in raport cu

argumentele partii opuse.

F. Faza 'aranjamentului'

Aceasta faza marcheaza vointa si posibilitatea apropierii punctelor de vedere si concretizarii acordului. Confruntarea dintre cei doi parteneri dispare, locul sau fiind luat de dorinta de a reduce distantele si de a intari punctele de acord, in scopul gasirii unei solutii bune.

G. Destinderea in relatia cu partenerul

Tensiunea provocata de orice negociere poate fi dezamorsata prin cateva cuvinte sincere, o invitatie la un pahar si chiar un mic cadou, care confirma respectul fata de partener.

Tipologia strategiilor de negociere

A. Tipuri de strategii comerciale, dupa puterea de negociere a partenerilor

a) Strategia directa

Strategia directa este folosita atunci cand raportul de forte este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare, intr-o batalie scurta si decisiva. Scopul sau este de-a acumula toate atuurile, in ve­derea anihilarii oponentului. Este usor de practicat cand esti puternic, fata in fata cu un adversar mai slab.

b) Strategia  indirecta (laterala)

Strategia indirecta este folosita atunci cand adversarul este mai puternic si consta in lovituri decisive in punctele slabe ale partenerului, pe teatrele de operatiuni secundare. Dupa divizarea si imprastierea fortelor adversarului prin manevre laterale si ocolite, se trece la atacul pozitiilor cheie, de mare importanta. Succesul acestei operatiuni este, in mare parte, asigurat de asi­gurarea efectului de surpriza, prin recurgerea permanenta la actiuni imprevi­zibile, precum si de aplicarea de lovituri minore si sporadice atunci cand partenerul se retrage.

c) Strategia conflictuala (competitiva)

Strategia conflictuala este bazata pe forta, aplicabila in conditii de conflict deschis si are drept scop obtinerea de avantaje, fara a face concesii in schimbul lor. Acest tip de strategie este dur si tensionat si se bazeaza pe dis­proportia de putere de negociere dintre parti. Relatiile de afaceri stabilite pot fi profitabile, insa nu sunt stabile si de lunga durata.

Strategiile competitive genereaza tactici de influenta negativa si agresiva, precum avertismentul, amenintarea directa si represaliile.

In cadrul strategiilor conflictuale, este esential sa se sa se sesizeze natura si tipul conflictului de vointe: conflict de credinte si preferinte, conflict de interese, conflict de mijloace (de instrumentare).

Conflictul de credinte si preferinte este generat de diferente de ordin cultu­ral, intre valorile fundamentale la care adera partenerii. Poate fi de natura politica, religioasa, economica, ideologica sau psihosenzoriala. Este un con­flict profund, de mare intensitate, foarte greu de conciliat si duce la epuiza­rea adversarilor.

Conflictul de interese este generat pe baze materiale si financiare (surse de materii prime, de debusee, de concurenta, de partajarea castigurilor). Este un conflict de natura preponderent rationala, iar pozitiile partilor negocia­toare sunt usor de exprimat in termeni militari. .

Conflictul de instrumentare se refera la divergentele de natura procedurala, obiectivul final fiind acelasi, insa oponentii nu sunt de acord cu caile, meto­dele si mijloacele folosite pentru a-1 atinge.

d) Strategia cooperativa

Strategia cooperativa urmareste realizarea unui echilibru intre avantaje si concesii si cauta sa evite conflictul deschis sau recurgerea la mijloace agre­sive de presiune.

Acest tip de strategie se realizeaza in scopul identificarii punctelor si intere­selor comune, tocmai pentru a face posibile cat mai multe oportunitati de a cadea de acord cu partenerul si de a-i da satisfactie.

Strategiile cooperatiste se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva, precum: promisiunile, recomandarile, concesiile si recompensele.

Alegerea tipului de strategie

Ecuatia globala a unui plan strategic, din perspectiva teoriei militare (dupa generalul francez André Beaufre - Introduction a la Strategie), are urmatoarea formulare de principiu:

S μ ^. M ^. P ^. T

unde:

influenta de conjunctura

M - fortele materiale si financiare implicate in conflict,

aflate in interactiune

P - forte psihologice disponibile

T - factorul timp.

Strategiile directe sunt preferate atunci cand fortele materiale si financiare (M) sunt dominante in raport cu cele ale adversarului, iar cele psihologice (P) sunt neglijabile sau au o importanta redusa. Factorul timp (T) nu mai conteaza. in aceasta situatie, pentru ca se alege lupta scurta si decisiva.

Strategiile indirecte sunt alese atunci cand greutatea specifica a factorilor psihologici (P) este preponderenta, iar fortele materiale si financiare (M) sunt neglijabile.

Factorul timp (T) are importanta in acest caz, deoarece partile se angajeaza intr-o confruntare de uzura de lunga durata. De asemenea, factorul de conjunctura (N) influenteaza alegerea unei strategii directe sau indirecte.

B. Tipuri de strategii comerciale, dupa modul in care sunt lansate si acceptate ofertele si comenzile

Dupa acest criteriu strategia poate fi de doua categorii:

. Strategia deciziei rapide;

. Strategia deciziei de asteptare.

Cele doua categorii de strategie sunt alese in situatii diferite, in functie de:

Calitatea de vanzator/ cumparator pe care o are

negociatorul;

Natura marfii;

Presiunea necesitatii de desfacere/aprovizionare;

Raportul dintre parteneri pe piata externa:

a) situatie dominanta;

b) situatie dependenta;

c) situatie de nesiguranta

Situatie dominanta

Dominarea pietei de catre exportator se caracterizeaza prin ponderea mare pe care acesta o detine in necesarul importului, bazata pe o productie competitiva, determinata de costuri de productie reduse si de nivelul tehnico-calitativ superi­or. Strategia adoptata va fi aceea a deciziei rapide: va oferi cantitati mici la preturi mari, exercitand presiuni asupra importatorului, pentru a-1 determina sa se decida rapid.

Dominarea pietei de catre importator il va determina pe acesta sa aleaga strategia de asteptare: va selecta cele mai avantajoase oferte, comandand cantitati modeste si oferind preturi mici.

Situatie dependenta

Exportatorul aflat in situatie de dependenta va lua masuri din timp pentru diversificarea debuseelor de desfacere. De cele mai multe ori, el este nevoit sa adopte strategia deciziei rapide.

Importatorul se afla in situatie de dependenta atunci cand piata este dominata de exportator. Pentru a scapa de presiunea exercitata de exportator, acesta tre­buie sa-ti diversifice din timp sansele de aprovizionare. Numai in acest fel el va putea adopta o strategie de asteptare, de selectare a celor mai convenabile oferte, pandind momentele conjuncturale optime.

Situatie de nesiguranta

Situatia de nesiguranta poate aparea:

cand importatorii/exportatorii sunt insuficienti experimentati si nu cunosc in profunzime fenomenele pietei externe;

in caz de mari dereglari conjuncturale, determinate de cauze de forta majora sau de evenimente fortuite.

In aceste conditii, atat exportatorul cat si importatorul vor adopta cu predilectie strategia de asteptare, desi, de multe ori le poate produce prejudicii.

C. Tipuri de strategii comerciale, dupa momentul, modul si locul actiune

a) Strategiile 'CAND'

Strategiile 'CAND' constau in determinarea timpului optim in care se va lua decizia de incheiere a tranzacpei de afa.ceri si sunt folosite cu predilectie in cazul negocierilor care contin elemente noi. Ele sunt:

Abtinerea

Abtinerea in luarea deciziei pentru incheierea tranzactiei de afaceri este strategia care tinde spre profitul maxim, cu asumarea riscului maxim.

Este folosita de comerciantii experimentati, bine documentati, dornici de mari castiguri, dar lipsiti de lacomie.

Strategul in cauza mizeaza mult pe lipsa de informare sau slaba informare a oponentului sau, pe pripeala si dezvaluirile acestuia. Sunt, insa, numeroase situatii in care cresterile bruste se soldeaza cu prabusiri bruste si cu mari pierderi pentru 'strategul abtinerii' care s-a lacomit.

Limita

Limita este strategia celui mai puternic, cu mari posibilitati de vanzare sau cumparare, dupa caz, si se bazeaza pe exercitarea unei presiuni psihologice asupra partenerului, determinata de amenintarea cu scurgerea timpului pro­gramat, in scopul de a-1 determina sa acorde anumite concesii.

Metoda cea mai eficienta pentru combaterea acestei strategii consta in neac­ceptarea ei, cu riscul pierderii negocierii respective.

'Limitarea' este un mod cazon de a negocia, specific strategului care nu este strateg, deoarece se abate de la principiul fundamental al negocierilor comerciale - flexibilitate, intelegere, toleranta si diplomatie comerciala ­indiferent de pozitia detinuta pe piata, la un moment dat.

Simulacrul

Simulacrul se bazeaza pe o increngatura de neadevaruri, cu privire la marile posibilitati pe care le are strategul in cauza, de a vinde sau de a cumpara marfa aflata in negociere.

Daca este vanzator, el va strange pseudoargumente care sa demonstreze ca marfa este mult solicitata, ca cererea depaseste substantial oferta, ca are ce­reri importante nesatisfacute, dar el doreste sa dea prioritate unei relatii tra­ditionale. Pledoaria lui are drept scop majorarea pretului, sperand sa-1 im­presioneze pe oponentul slab informat.

Surpriza

Surpriza este strategia negociatorului rafinat la maximum, bine informat, care isi propune sa complice negocierile, imprimandu-le o totala lipsa de flexibilitate. Acesta mizeaza pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura caracteristica si accesibila sau pe trecerea timpului intr-o perioada de conjunctura foarte agitata, cu tendinta de a-1 avantaja.

Surpriza proiectata consta in schimbarea brusca de atitudine, intr-un mo­ment neasteptat de oponent.

Faptul implinit

Faptul implinit este o strategie utilizata mai ales, in relatii de afaceri tradi­tionale, atat de cumparator cat si de furnizor.

De exemplu, furnizorul expediaza o cantitate mai mare decat cea convenita, sub pretextul unor probleme la incarcare, capacitatea de transport fiind mai mare decat cea programata (este evident ca a obtinut un pret bun si este interesat sa vanda la acest pret cantitati majorate). Cand marfa soseste la destinatie, cumparatorul are dreptul sa respinga marfa suplimentar livrata, insa de regula, nu recurge la o astfel de masura dura, dar cere o bonificatie de pret. Furnizorul, cand a elaborat aceasta strategie, a luat in calcul cererea de bonificatie si ramane sa negocieze nivelul ei, care de regula, nu poate sa fie prea mare, avand in vedere relatiile traditionale. ­

Strategia faptului implinit se poate utiliza si in relatiile netraditionale: livra­rea unor utilaje cu parametrii tehnico-economici inferiori celor proiectati si ducerea unor negocieri pentru reglarea pretului, solicitarea reducerii pretului unor masini-unelte care nu ar functiona la parametrii proiectati sau returna­rea lor, etc.

Retragerea

Retragerea este strategia aplicata de vanzator sau cumparator, in faza finala a negocierilor, in scopul sporirii la maximum a avantajului sau. El porneste de la premisa ca partenerul sau este deosebit de interesat de incheierea tran­zactiei negociate dar, din motive nefundamentate, adopta o pozitie intransi­genta.

In urma unor peroratii adecvate, strategul in cauza anunta cu mare regret ca echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioada definita sau nedefinita spre a mai reflecta, avand in vedere si posibilitatile de negociere cu alte firme potentiale si interesate. Desigur, prin aceasta retragere el isi asuma si un anumit risc de pierdere a unei afaceri bune, dar de cele mai multe ori, daca a fost bine informat, oponentul isi flexibilizeaza pozitia si incepe sa faca concesii si, chiar daca nu imediat, aproape sigur intr-un viitor apropiat invita echipa oponenta la reluarea negocierilor.

b) Strategiile 'CUM si UNDE'

Strategiile 'CUM si UNDE' urmaresc proiectarea modului si locului de luare a deciziilor, capabile sa sporeasca la maximum beneficiul. Ele sunt:

Participarea

Participarea este o strategie specifica relatiilor de cooperare industriala, sub o diversitate de forme, interese si domenii, fiind de o mare insemnatate si pentru ansamblul economiei nationale.

De exemplu, implementarea capitalului strain in sectorul investitiilor pro­ductive si participarea acestuia la investitii, aprovizionare si desfacere. Infuzia de capital strain, daca provine de la firme de reputatie, detinatoare de tehnologii moderne, care realizeaza produse de marca, cu faima pe plan international, duce la modernizare si civilizatie, la sporirea avutiei nationale. Partenerul strain va participa in mod loial la sporirea beneficiului, fiind direct interesat.

Intersectia

Intersectia este o strategie bazata pe incrucisarile si interferentele de intere­se, prin care se urmareste amplificarea interesului partenerului oponent, in scopul sporirii beneficiului reciproc, in general, in cadrul unor tranzactii de barter, de credit sau de alta natura.

Patura (plapuma)

Patura este o strategia negociatorului prudent, care nu actioneaza niciodata descoperit. Bineinteles, pozitia adoptata ii diminueaza beneficiul sperat, insa il pune la adapost de ravagiile riscului.

Este folosita in diferite domenii precum:

la bursele de marfuri si valori, pe calea asigurarii nivelului de pret prin operatiuni de hedge sau in cadrul operatiunilor cu prima;

. in operatiuni de reexport, in care comerciantii care cumpara marfurile pentru a le revinde nu incheie contractul de cumparare decat dupa ce au convenit revanzarea lor cu un beneficiu mare;

in negocieri, cand comerciantul adopta o pozitie ferma, rationala, dar intransigenta in pretentii, ce vizeaza maximum de avantaj rational, ba­zandu-se pe diversitatea de surse de aprovizionare sau debusee de desfa­cere.

Hazardarea

Hazardarea este strategia norocului, a loteriei, bazata pe jocul la zero: ori castigi totul, ori pierzi totul.

Este opusa strategiei 'patura' si se practica de oamenii curajosi, care actio­neaza descoperit, lasand beneficiul pe seama hazardului si se bazeaza in exclusivitate pe principiul 'ubi emolumentum ibi onus' (unde este castig este si paguba).

Este practicata de catre comerciantii care cumpara marfuri la un anumit pret, spre a le vinde a II-a zi, la un pret mai mare sau in cadrul operatiunilor de bursa, de speculatori 'a la hausse' sau 'a la baisse', mizand, evident, pe evolutii avantajoase ale preturilor.

Picatura cu picatura (strategia salamului taiat)

Aceasta strategie este mult folosita de negociatorii asiatici, fapt pentru care i se mai spune si 'picatura chinezeasca'. Este o strategie rationala, bazata pe rafinament si diplomatie. Negociatorul care o proiecteaza nu-1 va pune niciodata la colt pe oponentul sau, incercand sa-1 zdrobeasca cu argumente imbatabile, ci va proceda cu tact, etalandu-si pretentiile putin cate putin si multumindu-se sa primeasca din partea celuilalt feliuta dupa feliuta, pana va obtine intreg salamul.

Asocierea si disocierea

Asocierea consta in conditionare vanzarii sau cumpararii unor produse sau sortimente de produse de alte produse sau sortimente, precum si din asocierea cumpararii sau vanzarii de produse cu cumpararea sau vanzarea de servicii.

Se practica pe scara larga in domeniul comertului cu masini si utilaje.

TACTICA DE NEGOCIERE

Generalitati

Tactica de negociere este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele, meto­dele si formele de actiune comerciala, combinate in scopul obtinerii de rezultate pozitive maxime. Ea reprezinta elementul dinamic si flexibil al tratativelor, care poate fi adaptat la situatiile noi, aparute in diverse etape ale negocierii, in functie de actiunile partenerului si de conjunctura. Raspunde la intrebarea: 'Cum trebuie procedat la un moment dat ? '.

Etapele care stau la baza elaborarii tacticii de negociere sunt urmatoarele:

a) Stabilirea ordinii in care urmeaza sa fie discutate problemele;

b) Sublinierea subiectelor asupra carora urmeaza sa se exercite presiuni;

c) Evidentierea gradului de intensitate a presiunii de exercitat;

d) Alocarea timpului disponibil pentru argumentare si contraargumentare.

Alegerea tacticii de negociere este, adesea, o actiune spontana, care nu este altceva decat o reactie impusa la o actiune a adversarului sau la o modificare brusca a conditiilor negocierii.

Exista trei genuri de reactii spontane posibile:

sa intorci lovitura;

sa te predai fara conditii;

sa abandonezi lupta, rupand toate relatiile.

'Sa intorci lovitura ' primul gen de reactie, este cel mai frecvent si se bazeaza pe contraatac si razbunare. Insa, de cele mai multe ori, riposta violenta nu este suficienta pentru a-l convinge pe oponent sa se opreasca si conduce la o confrunta­re dura si zadarnica, finalizata cu deteriorarea bunelor relatii dintre parteneri.

' Sa te predai fara conditii' al doilea gen de reactie, este o reactie impulsiva, care poate conduce la regrete ulterioare, ratarea unor afaceri bune si chiar etichetarea negociatorului respectiv drept 'slab de inger'. De fapt, daca ne lasam impresionati de atacul si crizele de furie ale adversarului, cu iluzia ca este ultima data cand reactionam asa, nu facem altceva decat sa incurajam alte isterii ulterioare.

' Sa abandonezi lupta, rupand toate relatiile' al treilea gen de reactie, este o reactie impulsiva, care duce la abandonarea negocierilor inainte de obtinerea unui acord bun sau rau. Efectul acestei rupturi poate fi deosebit de grav, atat sub aspect financiar cat si emotional, si luand-o mereu de la capat, se risca sa nu se ajunga niciodata la final.

Toate aceste trei tipuri de reactii spontane sunt manifestari instinctuale extreme, care trebuie si pot fi evitate prin alegerea rationala a unor tactici de negociere, fara  determinare emotionala.

Tipologia tacticilor de negociere

In negocierile comerciale internationale se disting doua mari grupuri de tactici comerciale:

. tactici ofensive;

. tactici defensive.

In procesul negocierii, partenerii recurg, in general, la combinarea tacticilor ofensive sau la substituirea acestora cu cele defensive si doar in rare cazuri este utilizata doar o singura tactica ofensiva. Totul depinde de maiestria negociatorului si de sfaturile pe care le primeste de la membrii echipei sale de negociere.

A. Tactici ofensive

Tacticile ofensive sunt preferate de negociatorul dinamic, cooperant si plin de initiativa.

a) Suita de intrebari

Este compusa din trei intrebari:

. Intrebarea de testare

. Intrebarea specifica;

. Intrebarea de atac

Testarea consta intr-o intrebare de tatonare a pozitiei oponente, in scopul descoperirii de la bun inceput a punctelor slabe. In cazul in care acestea sunt descoperite, lucrurile se simplifica si negociatorul aflat in ofensiva poate trece direct la intrebarea de atac care sa-i permita ajungerea rapida la concluzia finala.

De cele mai multe ori insa, lucrurile nu sunt chiar atat de simple, deoarece si echipa oponenta dispune de propria strategie si tactica de negociere. De aceea, in cazul in care intrebarea de testare nu duce la rezultatele scontate, se recurge la o a doua intrebare, care este intrebarea specifica, temeinic fun­damentata. Aceasta se refera la conditiile de calitate, nivel tehnic, ambalaj, transport, mijloace de plata, etc. La intrebarea specifica raspunsul nu poate fi evitat si trebuie sa fie precis, facandu-se trecerea la negocierea de fond.

b) Intrebarea 'DA sau NU'

Aceasta tactica trebuie aplicata, in mod normal, la finalul unor discutii ane­voioase, dupa ce au fost clarificate aspectele de fond, iar unul din parteneri a avut initiativa sa traga concluzia finala, deoarece partenerul sau este ambi­guu si nedecis.

In cazul in care unul din parteneri recurge la aceasta tactica de la inceputul negocierii, inseamna ca se situeaza pe o pozitie net dominanta pe piata si este un negociator needucat, cel putin sub aspect psihologic. Oponentul sau, nemaiavand nici o posibilitate de manevrare, va adopta alternativa retragerii din negocieri, sub forma eleganta a amanarilor.

Intrebarea 'DA sau NU' poate fi utilizata si atunci cand se doreste destra­marea pozitiei negativiste adoptate in mod cronic de partener.

c) Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente

Este o tactica necinstita, la care recurge negociatorul cu o structura morala dubioasa, incompetent si needucat. El profita de slabiciunile unor membri ai echipei oponente (in special de slabiciunile sefului echipei oponente) si exercita asupra lor presiuni necinstite, in scopul atingerii obiectivului propus, intr-o varietate de forme rafinate: flatare, constrangere, coruptie, santaj .

Flatarea este folosita cand negociatorul in cauza constata ca oponentul sau este un ingamfat, caruia ii place sa fie laudat sau este tanar si neexperimen­tat.

Constrangerea este utilizata de partenerii irationali, lacomi, care ignora perspectiva relatiilor cu oponentul sau si actioneaza dur in momentul in care constata ca oponentul se afla intr-o situatie dificila. Acesta din urma este constrans sa faca concesii maxime pentru a putea incheia tranzactia pe care o negociaza.

Coruptia este o tactica aplicata de un negociator necinstit, in masura in care a depistat in echipa oponenta unul sau mai multi membri pasibili de a fi corupti. Pe ascuns, acestora li se ofera sume importante de bani sau alte avantaje materiale spre a divulga anumite secrete comerciale si pentru a pleda pentru acceptarea conditiilor propuse la masa negocierilor de corupa­tor.

Santajul are la baza amenintarea oponentului cu dezvaluirea unor fapte reprobabile din viata lui, menite sa-1 compromita moral si profesional, aflate prin documentare. Santajul poate consta si in ademenirea partenerului sa comita fapte potrivnice integritatii lui morale sau interesului firmei pe care o reprezinta, iar apoi, sub amenintarea divulgarii faptelor comise, oponentul il constrange sa-i accepte la negocieri punctul de vedere.

d) Comportarea arbitrara

Aceasta tactica este specifica negociatorului ingamfat, care se sprijina pe marile posibilitati ale firmei pe care o reprezinta, date de pozitia de dominare detinuta pe piata externa. Cel care aplica comportarea arbitrara, mizeaza pe faptul ca oponentul sau se va comporta in mod rational.

Adoptarea unei astfel de tactici nu poate duce decat la inrautatirea relatiilor comerciale cu partenerul respectiv, iar in cazul in care ambii negociatori practica comportamentul arbitrar, negocierile se soldeaza cu un esec rapid si total.

e) Iritarea oponentului

Este tactica de negociatorul slab, nedocumentat, care mizeaza pe posibilita­tea de iritare a oponentului sau spre a-1 determina sa ia decizii pripite, sa se supere, sa divulge secretele comerciale pe care le detine.

Aceasta tactica este tactica negociatorului de rea credinta, care de la primele tatonari psihologice si-a dat seama ca are un oponent coleric, foarte sensibil si usor de suparat.

Bineinteles, propunerile sacaitoare si jenante nu vor avea efect asupra unui partener calm, rabdator si impasibil la presiunile care enerveaza.

f) Acceptarea aparenta

Este o tactica extrem de rafinata, prin care oponentul da impresia ca este de acord cu toate argumentele si propunerile partenerului sau, el adoptand o pozitie activa de aprobare aparenta. In final, oponentul va actiona decisiv, anuland, practic, consimtamantul dat, prin propuneri consistente, cladite pe dezvaluirile ia.cute de partenerul sau.

Insa, un negociator bine pregatit nu va fi antrenat de acceptarea aparenta a partenerului sau si va propune consemnarea in scris, sub semnatura, a rezultatelor pe trepte de negociere.

g) Propunerea contrariului

Este tactica de tatonare si iritare care consta in emiterea unei propuneri, uneori ilogica, ca raspuns la orice propunere logica a oponentului. Pentru a-1 face sa renunte la o asemenea tactica distructiva, uneori este de ajuns ca negociatorul, care intalneste un astfel de oponent, sa faca de la inceput propuneri ilogice care, prin inversare, sa devina logice.

h) Uliul si porumbelul

Este o tactica utilizata cu precadere in cadrul strategiei 'simulacrului'. Ea consta in adoptarea unei pozitii agresive, in forta, de catre primul vorbitor, care formuleaza, pretentii exagerate, uneori paradoxale, urmand sa faca concesii 'porumbelului' care, timid si speriat, cauta, in mod delicat, solutii de refugiu pentru a nu cadea in ghearele 'uliului' inchipuit:

Daca 'porumbelul' este un negociator pregatit, experimentat si intelept, il va lasa pe 'uliu' sa se oboseasca si apoi il va invita sa se converteasca in 'porumbel', in vederea intelegerii pe baze comerciale realiste.

B. Tactici defensive

a) Pretinsa neintelegere

Este o tactica prin care se urmareste smulgerea a cat mai multor informatii de la partener, facandu-1 sa repete propunerile si argumentele etalate, sub pretextul unei vesnice neintelegeri. Scena este bine regizata, cel in cauza adoptand o pozitie pasiva de ascultare si nemultumire de sine ca nu intelege.

In realitate, el este foarte receptiv, inregistrand toate explicatiile debitate de echipa oponenta si cautand, in final, sa depisteze expunerile neconcordante, punctele slabe.

Este evident ca cel care vorbeste mult face si greseli, ce se amplifica daca iau cuvantul si unii specialisti din echipa de negociere, spre a da explicatii tehnico-stiintifice, din orgoliu profesional si dezvaluind, indirect, intimitati comerciale.

b) Tactica 'DA, DAR'

Este o tactica care isi propune sa produca obscuritate si ambiguitate, deoarece 'DA, DAR' poate sa insemne 'DA', 'POATE' sau 'NU'.

Se utilizeaza de negociatorul siret, de o prudenta exagerata, nedispus sa faca decat concesii minore sau deloc, sau daca este somat sa dea raspunsuri imediate si are nevoie de timp pentru examinarea problemelor complexe ivite.

Oponentul naiv poate intelege prin 'DA, DAR' ca partenerul sau ii accepta propunerea, pastrand unele rezerve minore, insa oponentul competent isi da seama de natura confuza a tacticii partenerului sau si nu se lasa antrenat intr-un asemenea dialog, prin care se urmareste smulgerea unor destainuiri contradictorii, ca in cazul 'pretinsei neintelegeri', insa pe o cale mai rafina­ta.

c) Contraintrebarea

Contraintrebarea se refera la problemele colaterale, avand ca scop sa abata atentia de la starea conflictuala existenta, prin dislocare si proiectie intr-un domeniu inrudit.

Se aplica in situatii critice, incordate, rezultat al unor intrebari dure, nedi­plomatice, in vederea dirijarii discutiilor pe fagasul ratiunii si al bunei cuviinte.

d) Tactica problemelor de ' paie'

Tactica cladita pe aceasta baza urmareste introducerea in negocieri a unor pretentii exagerate, uneori chiar absurde - numite 'pretentii de paie', fara valoare de sine - care vor fi retrase pe parcursul negocierilor, cu scopul de a crea echipei oponente impresia ca sustinatorul acestei pretentii este o per­soana elastica, dispusa sa faca mari concesii si de a determina partea adver­sa sa fie concilianta si sa accepte compromisuri substantiale.

e) Amanarea discutiilor

Se aplica ori de cate ori apar in negocieri probleme greu de rezolvat, deoa­rece este nevoie de un timp de analiza colectiva sau cand oponentul este o persoana dificila, incorecta, care recurge la metode de iritare ori adopta o pozitie arbitrara.

Un bun negociator insa, nu va recurge niciodata la intreruperea brusca a dezbaterilor, indiferent de manifestarea oponentului sau, ci va cere intotdea­una amanarea discutiilor, sub pretextul ca trebuie reanalizat mandatul primit, in 'lumina' argumentelor aduse de partenerul sau.

f) Obosirea echipei oponente

Este o tactica foarte rafinata, ademenitoare si greu de respins, ce consta in obosirea fizica si psihica a membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de mare diversitate, aplicarea lor depinzand de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de clima si de multe alte imprejurari.

Solutia pentru contracararea acestei tactici este una singura: sa fie respinse diplomatic aceste manifestari.

g ) Intrebarea 'DE CE ?'

Este in aparenta o tactica defensiva, menita sa il determine pe partener sa dea cat mai multe explicatii logice, care sa fie folosite de cel care intreaba ca argumente de combatere, cu speranta ca oponentul va ceda si va da mai multe explicatii, care sa-i fie defavorabile.

Contratactica la asemenea intrebari repetate, uneori exasperante, consta in formarea unor raspunsuri scurte si generale.

h) Lipsa de imputernicire

Este o tactica clasica defensiva. Folosita cu grija, poate da rezultate in situatii dificile, cand, in mod eronat, cel in defensiva s-a angajat prea mult si doreste sa se retraga in mod elegant. In realitate, negociatorul care invoca lipsa de imputernicire a aflat ca poate sa obtina conditii superioare pe alte piete sau in relatia cu alt partener.

SONDAJ PRIVIND TACTICILE DE NEGOCIERE

Sectiunea 1 - SCALA MACHIAVELICA

In cele ce urmeaza, veti regasi diferite afirmatii, evaluabile pe o scala de la 1 la 5, unde 1 reprezinta un dezacord puternic (total), iar 5 un acord puternic (total).

Va rugam sa indicati acordul sau dezacordul dumneavoastra, cu cele afirmate, incercuind raspunsul corespunzator.

Sectiunea 2 - SCALA IDEALISMULUI

In cele ce urmeaza, veti regasi diferite afirmatii, evaluabile pe o scala de la 1 la 5, unde 1 reprezinta un dezacord puternic (total), iar 5 un acord puternic (total).

Va rugam, sa indicati acordul sau dezacordul dumneavoastra cu cele afirmate, incercuind raspunsul corespunzator.

Sectiunea 3 - SCALA RELATIVISMULUI

In cele ce urmeaza, veti regasi diferite afirmatii evaluabile pe o scala de la 1 la 5, unde 1 reprezinta un dezacord puternic (total), iar 5 un acord puternic (total).

Va rugam, sa indicati acordul sau dezacordul dumneavoastra cu cele afirmate, incercuind raspunsul corespunzator.

Sectiunea 4

Aceasta parte a sondajului, doreste sa ilustreze modul in care negociatorii decid, cand o strategie sau tactica este etica si o considera corespunzatoare pentru negocieri.

Pentru a completa aceasta parte, va rugam sa incercati sa fiti cat mai candid posibil, in legatura cu ceea ce ganditi a fi corespunzator si acceptabil de intreprins. Veti fi intrebati, despre acele tactici de negociere, care sunt controversate. Va reamintim, ca raspunsurile dumneavoastra la acest chestionar sunt complet anonime si nimeni nu cunoaste raspunsurile dumneavoastra individuale.

In cele ce urmeaza, vi se va cere sa faceti aprecieri asupra unor tactici pe care negociatorii le utilizeaza. Va recomandam sa luati in considerare aceste tactici, in contextul situatiei in care, ar urma sa participati la o negociere extrem de importanta, pentru dumneavoastra si afacerea dumneavoastra. Pentru fiecare tactica in parte, vi se va cere sa aratati cat de indicata ar fi tactica respectiva, in contextul dat. In scopul clasificarii fiecarei tactici in parte, evaluand cit de adecvata ar fi folosirea ei, in contextul specificat mai sus, va rugam sa folositi urmatoarea scala:

Total Relativ Perfect

neadecvata                                            adecvata adecvata

1 2 3 4 5 6 7

(Daca doriti sa explicati clasificarea tacticilor, va rugam sa o faceti in margine sau la sfarsitul chestionarului)

Sectiunea 5 - Date demografice

Va rugam sa specificati:

Sex      Barbatesc

Femeiesc

Numarul de ani in pozitia actuala ...................... .

Numarul de ani in afaceri ........................ .

Tipul organizatiei ............................ .

Nivel de educatie ........................... .

Numar de angajati (in subordine) ...................... .

TEHNICA DE NEGOCIERE

Definirea tehnicii de negociere

Tehnica de negociere reprezinta instrumentul practic utilizat de negociator, folosind procedee, scheme si forme de actiuni pentru realizarea tacticilor preconizate. Raspunde la intrebarea 'Cum trebuie sa se actioneze ?'.

Tipologia tehnicilor de negociere

A. Tehnica negocierii sterile

Este folosita in scopul colectarii de informatii de afaceri, ca paravan pentru spionajul industrial si economic sau cand se urmareste negocierea unui acord favorabil cu un partener important. In acest ultim caz, pentru a-i creste puterea de negociere, comerciantul se angajeaza in negocieri paralele cu un alt partener, fara intentia de a semna un contract cu acesta, ci doar in scopul de a furniza primului partener o falsa alternativa la concurenta.

B. Tehnica ostaticului

In negocierile comerciale, 'ostaticul' poate fi reprezentat de un document, o informatie, o suma de bani sau o situatie care permite fortarea mainii adversaru­lui.

De exemplu, in cadrul acestei tacticii sunt livrate initial instalatii la cheie, dar lipsite de piese de schimb, asistenta tehnica si, mai ales, de consumabile sufici­ente. Ulterior, intervine necesitatea negocierii, in conditii de presiune, de noi stocuri de consumabile, piese de schimb, etc. In acest caz, echipamentele deja cumparate devin un fel de 'ostatici' pe baza carora se poate forta mana partene­rului.

C. Tehnica alternarii negociatorilor

Aceasta tehnica are drept scop determinarea partenerului sa accepte propunerile mai 'rezonabile' ale sefului echipei oponente, prin introducerea pe parcursul negocierii, in mod deliberat, a unor ingineri, merceologi, juristi, contabili, care afiseaza o pozitie dura si intransigenta si asupra carora, aparent, conducatorul echipei nu are prea mult control.

D. Tehnica scurtcircuitarii

Tehnica scurtcircuitarii verigii dificile are drept scop ocolirea unui adversar nedorit, deoarece acesta poseda o dominanta psihologica care nu convine, se situeaza pe o pozitie de adversitate sau este foarte bun specialist in problema respectiva. Acest lucru este posibil prin ridicarea nivelului negocierii la un rang ierarhic superior.

E. Tehnica falsei concurente

Consta in exercitarea unei presiuni asupra partenerului direct, prin invocarea unor variante de negociere cu principalii sai concurenti. Pentru cresterea puterii de negociere, se exagereaza numarul si puterea concurentilor.

In acest scop, se prezinta oponentului oferte ferme sau facturi obtinute in condi­tii particulare (false comenzi de proba, tranzactii facute pentru introducerea pe piata a unor produse similare) si se poarta simultan negocieri sterile, in paralel cu negocierea principala.

F. Tehnica falsei comenzi de proba

Consta in formularea unei comenzi preliminare, cu titlu de 'comanda de proba', la care se solicita un pret mai redus si unele facilitati la livrare, justificate prin comenzile masive care vor urma ulterior si prin costurile mari de introducere si promovare. Partenerul trebuie lasat sa inteleaga ca exista intentia clara a unor comenzi ulterioare, cu toate ca in realitate, aceasta nu se va intampla.

Factura astfel obtinuta va putea fi folosita in negocierile cu un alt furnizor, ca argument opozabil pentru obtinerea unui pret avantajos sau a altor facilitati comerciale.

G. Tehnica negocierii in spirala

Consta in reluarea negocierii la un nivel superior, unde aceasta 'se ia de la capat', solicitandu-se insa conditii mai avantajoase.

H. Tehnica actorului

Prin aceasta tehnica se urmareste impresionarea partenerului, in vederea obtinerii unor concesii.

'Negociatorul - actor' va exprima deliberat motive puternice si trairi afective, de mare intensitate, precum disperarea, pierderea pozitiei sau a slujbei pe care o are, in scopul de a obtine unele avantaje de la oponentul sau.

I. Tehnici distructive (manipulatoare)

Negociatorul manipulator incalca regula increderii reciproce, iar viitorul relatiei va avea de suferit si va fi compromis.

Se considera ca exista trei cauze de natura psihologica,

care-i  determina pe negociatori sa-si manipuleze partenerii de afaceri:

teama de esec; ­

lipsa de incredere in sine si in oameni;

inclinarea spre 'combinatii' si confuzia specifica tipului care vrea sa reu­seasca fara a-si dezvalui propriile intentii.

J. Tehnica intoxicarii statistice a partenerului

Consta in asedierea partenerului cu date statistice, studii, extrase din presa, selectii din manuale, prospecte, brosuri, oferte, etc. care slujesc exclusiv pro­priului punct de vedere.

Datele, insa, trebuie sa fie reale si sa provina din surse inatacabile. Cu cat surse­le sunt mai autoritare, cu atat efectul de intimidare si persuasiune este mai puternic.

K. Tehnica tolerantei

Se bazeaza pe capacitatea de a nu reactiona, la provocarile adversarului: nu se dau replici verbale sau nonverbale, nu se neaga si in acelasi timp, nu se aproba argumentatia partenerului, tocmai in momentele cele mai conflictuale ale tratativelor.

Pentru ca tactica sa se soldeze cu rezultate bune, in momentul in care se simte ca presiunea adversarului slabeste suficient, se renunta la ingaduinta si se forteaza brusc nota, revenind in forta, pentru a castiga terenul pierdut si a lua un avantaj.

L. Tehnica 'DACA , ATUNCI '

Tehnica este folosita in negocierile cu parteneri care fie nu ne cunosc perfor­mantele, fie nu au incredere in noi, fie pur si simplu, sunt sceptici sau excesiv de prudenti. In aceste cazuri, trebuie sa profitam de lipsa lor de optimism si incredere pentru a formula solutii si clauze mai avantajoase.

Formula 'Daca , atunci ' introduce si combina doua propozitii: prima propozitie este o afirmatie certa asupra unei ipoteze improbabile si promite un avantaj, facand loc la cea de-a doua propozitie, care cere o concesie si care trebuie sa para mai improbabila. Astfel, posibilitatea de a face concesii, aparent incerte, este o capcana magica intinsa partenerului. Ipoteza incerta din prima propozitie poate fi preluata de la partener, dar consecinta improbabila din propozitia a doua este adaugata de noi.

M. Tehnica parafrazarii

In negocieri, a parafraza inseamna a reda in rezumat, cu propriile cuvinte, ceea ce am inteles din expunerea partenerului, mentionand, in mod expres, ca este vorba de punctul sau de vedere.

Parafrazand, dam partenerului multumirea ca s-a facut inteles, ne acordam un supliment de timp de gandire, verificam faptul ca am inteles bine si ne sporim sansele de a obtine lamuriri suplimentare.

N. Tehnici de negociere al pretului

. Tehnica solicitarii structurii interne a preturilor se realizeaza in scopul obtinerii unor informatii privind costurile reale de productie si comercializare (materii prime, materiale, salarii, comisioane, activitati de promovare, etc.)

. Tehnica solicitarii variantelor de oferta urmareste obtinerea unor preturi mai mici, calitate superioara, conditii de plata mai avantajoase.

. Tehnica impartirii egale a diferentei este o tehnica ce consta in propunerea unei solutii de compromis, impartind diferenta in doua parti egale.

. Tehnica folosirii expertilor din delegatia partenerului este o tehnica prin care se incearca atragerea aliatilor din randul celor care vor folosi produsul, mai putin sensibili la problema pretului.

. Tehnica renegocierii este o tehnica prin care se solicita prezentarea unei noi oferte, cu ocazia reluarii negocierilor intrerupte intr-o runda anterioara.