Elementele unui proiect de marketing - amenintari si oportunitati.

Elementele unui proiect de marketing - Amenintari si oportunitati.

Acest capitol este o anexa la "conjunctura pietei" si se va axa pe implicatiile pozitive si negative ale pietei.

. Care fluctuatii ale pietei va sunt defavorabile?
. Ce tendinte ale concurentei va sunt defavorabile?
. Produsele pe care le comercializati vor rezista pe piata actuala?
. Ce fluctuatii ale pietei va sunt favorabile?
. Ce tendinte ale concurentei va sunt favorabile?
. Datele demografice ale pietei va sunt favorabile sau defavorabile?

Datele privind fluctuatiile pietei le puteti gasi in periodicele economice locale si nationale, care publica frecvent statistici si rapoarte generale ; pe plan local puteti contacta reporterii, camerele de comert locale si asociatiile de producatori. Contactati asociatiile profesionale si cititi ziarele economice.

Iata un exemplu pentru sectiunea "amenintari si oportunitati" la Summers si Asociatii.

Amenintari:
In anul urmator societatea noastra se va confrunta cu urmatoarele probleme:

1. Sistemul nostru computerizat necesita o actualizare cu ultimele versiuni ale programelor de contabilitate. O aducere la zi a intregii aparaturi ar costa prea mult si va trebui sa lucram cu cele existente pentru o perioada de inca 10 luni, ceea ce ne va dezavantaja in serviciile oferite anumitor clienti.

2. Prognoza pe termen scurt pentru doi dintre clientii nostri este defavorabila; va trebui sa ii inlocuim pana la sfarsitul anului.

3. Acme Bookkeeping, concurentul nostru principal, a angajat unul dintre fosti nostri colaboratori. Trebuie sa presupunem ca au deja lista clientilor nostri pe care i-au contactat si le-au facut deja propuneri de preluare in baza dezvoltarii si capacitatii lor.

4. Zona de sud a orasului a depasit - o ca nivel de dezvoltare pe cea din nord. Va trebui luata in calcul deschiderea unui birou in sud sau apelarea la servicii de curierat ori sistemul de comunicare electronica pentru a ne creste competitivitatea.

Oportunitati:

1. Morrisey's Inc., clientul nostru fidel,a achizitionat trei restaurante mari in districtul vecin si si-a exprimat dorinta sa preluam noi evidentele contabile, ceea ce ne va duce la angajarea a cel putin unui nou angajat, chiar doi.

2. Modificarile legislatiei privind taxele si impozitele au dus ca societatile mici sa nu isi mai poata tine evidentele contabile singure sau apeland la o singua persoana prestatoare de asemenea servicii, astfel ca asteptam sa primim mai multe cereri.

3. Am fost invitati sa participam la cateva colocvii de specialitate si la un forum al micilor intreprinzatori, sa sustinem un curs seral la universitate despre infiintarea si lansarea afacerilor mici si un rol la Clubul Intreprinzatorilor Curajosi. Toate acestea ne vor fi suficiente ca promovare promotionala si ne vor aduce noi cereri si oportunitati. Economia locala e in plina dezvoltare si credem ca o evolutie asemanatoare o va avea si grupul nostru tinta pe anul urmator.

Ce este un plan de marketing si de ce este atat de important pentru succesul unei afaceri

Firmele de succes incep intotodeauna cu o strategie de piata. Marile companii au planuri de sute de pagini, dar societatile de mici dimensiuni se descurca si cu doar cateva file. Puneti proiectul intr-o mapa si consultati-l trimestrial sau mai bine lunar. Faceti o anexa pentru rapoartele lu 252d32c nare asupra vanzarilor/productie; va vor permite sa urmariti realizarile odata cu punerea in practica a proiectului.

Proiectul trebuie sa acopere un an. Pentru firmele mici, aceasta este metodologia optima. Lucrurile se schimba, oamenii pleaca, pietele se dezvolta, clientii vin si pleaca. In timp, sugeram crearea unei sectiuni care sa se adreseze viitorului de durata medie-de la doi la trei ani,dar cea mai mare parte se va axa pe anul urmator.

Acordati-va cateva luni pentru elaborare, chiar daca va fi de doar cateva pagini. Punerea lui in aplicare este adevarata "proba de ridicare a greutatilor" in marketing. Executarea planului isi are provocarile ei, luarea deciziilor (ce trebuie si ce nu trebuie facut) fiind cea mai mare dintre ele. Majoritatea planurilor se bucura de succes inca din primul an de aplicare sau de la inceputul anului fiscal. Cine trebuie sa il vada? Toti angajatii firmei. De obicei, companiile practica tactica strictului secret din doua motive, dupa caz: fie sunt prea simpliste si conducerea ar fi pusa intr-o lumina defavorabila daca s-ar afla, fie sunt solide si incarcate cu informatiiextrem de valoroase pentru concurenta.

Nu puteti realiza un proiect de marketing de unul singur. Indiferent de dimensiunile firmei, aveti nevoie de feedback din toate departamentele: finante, productie, personal administrativ, aprovizionari, etc.-pe langa cei direct implicati in elaborarea lui. Oamenii-cheie din firma va pot furniza informatii utile despre ce este realizabil si cum ati putea sa atingeti scopurile propuse, putand sa va ofere idei despre oportunitati de piata potentiale si inca neexploatate, dand o noua dimensiune proiectului vostru. Daca insa administratia cade in sarcina unui singur om, va trebui sa va transpuneti in pielea si mintea personajelor enumerate mai sus-cel putin sedintele administrative vor fi scurte!

Care este relatia dintre planul de marketing si planul de afaceri sau viziunea ? Planul de afaceri va expliciteaza afacerea-ce faceti si ce nu faceti, care va sunt telurile finale. Cuprinde mai mult decat un planul de marketing si anume: discutii despre locatii, personal angajat, finante, aliante strategice, etc. Cuprinde "viziunea", cuvintele care silabisesc in limbaj entuziast scopurile companiei. Planul de afaceri este Constitutia Statelor Unite: daca vreti sa faceti ceva in afara lui, ori nu-l mai faceti ori modificati planul. Planul de afaceri este mediul de dezvoltare pentru cel de marketing. Cele doua documente trebuie sa fie consecvente.

Prospectarea pietei

Fie ca sunteti abia la inceput sau detineti deja o bogata experienta de afaceri, e important sa fiti la curent cu datele pietei. Va vom spune care sunt cele mai bune metode pentru gasirea informatiilor necesare.

Scopul cercetarii pietei este de a furniza datele importante pentru rezolvarea problemelor de marketing cu care s-ar confrunta compania voastra si este absolut necesara in faza initiala. Prospectele riguroase sunt baza afacerilor de succes. Strategii precum segmentarea pietei (identificarea sectoarelor specifice unei piete) si diferentierea produsului (crearea unei identitati pentru produsele / serviciile oferite fata de cele ale concurentei) ar fi imposibil de realizat fara un prospect al pietei.

Indiferent de metode: istorice, experimentale, obvervationale sau sondaje, veti cumula doua tipuri de date: "primare", pe care le veti compila voi insiva sau veti angaja pe cineva sa o faca ; si de ordin "secundar", deja compilata si redactata, precum rapoarte si studii efectuate de agentii guvernamentale, asociatii comerciale sau alte companii din ramura voastra de activitate. Cautati-le si profitati de ele.

Elementele unui proiect de marketing - Conjunctura pietei

Sectiunea "conjunctura pietei" trebuie sa contina o descriere cat mai clara a statutului actual al pietei de desfacere (presupunerile nu au ce cauta aici).

. Care sunt liniile de produse/servicii pe care le oferiti?
. Care este valoarea pietei voastre ?
. Care este organizarea vanzarilor si distributiei?
. Care este aria geografica in care va comercializati produsele?
. Descrieti piata-tinata in factori de populatie, demografie, nivel salarial, etc.
. Care este competitia pe aceasta piata?
. Cum a evoluat rata vanzarilor pe linie temporala?

Sectiunea "situatia pietei" trebuie sa arate astfel:

Sumners si Asociatii este o firma de contabilitate si evidenta financiara infiintata in anul 1981. Furnizam calculul impozitelor pentru persoane fizice si juridice cu o cifra de afaceri anuala sub $500,000. Persoanele juridice pot beneficia si de evidenta financiara si intocmirea statelor de plata. Piata noastra este Boulder, in Colorado, inclusiv suburbiile din partea de nord

Persoanele fizice carora le oferim asistenta au un venit de peste $75,000 sau sunt pensionari detinand bunuri in valoare de peste $200,000. Pentru segmentul afacerilor, serviciile noastre sunt solicitate de restaurante, puncte de service auto, micul comert si furnizori de curierat.

Cu exceptia unui declin intre 1988 si 1991, Sumners si Asociatii s-a dezvoltat constant. Venitul brut pe anul 1997 a fost de $145,000.

Competitia pe piata imediata este data de un grup de opt firme. Numai una dintre ele, Acme Bookkeeping, este interesata de promovarea serviciilor oferite. Consideram ca ocupam a doua pondere pe piata, imediat dupa Acme Bookkeeping.

Detinem o pozitie solida in ceea ce priveste serviciile solicitate de restaurante.

In mare parte aceste informatii sunt cunoscute cadrelor de conducere ale societilor, dar acum este momentul punerii lor pe hartie. De exemplu, ce cantitate de date aveti pe birou la acest moment despre concurenta ? Un proiect de marketing va ofera posibilitatea de a le pune laolalta de a emite idei si justifica activitatea.

Comparati produsele sau serviciile voastre cu cele oferite de concurenta. Cat de bine vor rezista? Puteti identifica vreo oportunitate pe care nu ati exploatat-o nici voi si nici competitia? Oamenii din companie va pot furniza opinii diferite despre situatia actuala a pietei. Planul de marketing va va acorda posibilitatea de a confrunta diferite instantanee ale pietei.

Elementele unui proiect de marketing - Inainte de a scrie

Inainte de a incepe redactarea, adunati tot materialul informativ de care veti avea nevoie, evitand astfel intreruperile discordante in conceperea si redactarea proiectului. Sa aveti al indemana:

. Ultimele rapoarte financiare ale companiei (profit si pierderi, fondul pentru cheltuieli curente, etc.) si cifra vanzarilor pe produse si pe zone pe ultimii trei ani sau chiar de la intrarea in afaceri.

. O lista cu fiecare produs sau serviciu alaturi de cea a pietelor - tinta.

. Un tabel organizational (in care sa includeti angajatii, dar se poate omite).

. O descriere a pietei de desfacere: concurenta, limite geografice, tipologia cumparatorilor, canale de distributie existente, orice informatie referitoare la fluctuatiile de piata (atat demografice, cat si legate de produse).

. Cereti angajatilor de la departamentul desfaceri si cel de relatii cu publicul sa va furnizeze o lista cu parerile lor despre cele mai importante elemente care ar trebui incluse. Nu este obligatoriu sa le introduceti pe toate, dar sa le luati in consideratie

Prospectarea secundara

Datele de ordin secundar sunt informatiile compilate de agentiile guvernamentale, asociatii industriale si comerciale, sindicate, camere de comert, etc. si care se gasesc sub forma de brosuri, rapoarte, reviste comerciale, ziare, etc. Sunt considerate de ordin secundar pentru ca datele au fost cumulate de o terta parte-o sursa secundara. Avantajele sunt evidente - econimie de timp si bani, fara a mai apela la sondaje si interviuri.

Sursele secundare se impart in trei mari categorii:

1. Publice. Sunt cele mai ieftine, fiind in general gratuite, si pot oferi informatie de cea mai buna calitate. Ele constau mai ales in departamente guvernamentale, sectii economice ale bibliotecilor publice,etc.

2. Comerciale. Sunt tot atat de valoroase, dar de obicei presupun plata unor taxe de inscriere si de asociere. Totusi, costurile nu se ridica la nivelul celor pentru o echipa de prospectare in vederea obtinerii unor date la prima mana. Exemple de surse comerciale: asociatii comerciale de cercetatori, Dun & Bradstreet, banci si alte institutii financiare, etc.

3. Educationale. Sunt frecvent neglijate ca surse de informatii viabile, desi in colegii, universitati si institutii politehnice se desfasoara o intensa activitate de cercetare depasind-o chiar pe cea din cadrul comunitatii comerciale.

Una dintre cele mai bune surse publice este data de sectiile comerciale ale bibliotecilor publice. Oferta de servicii variaza de la oras la oras, dar de obicei includ o vasta gama de statistici de piata guvernamentale, o larga colectie de liste cu informatii asupra comertului intern si extern, precum si o selectie de reviste, ziare si rapoarte.

Administratiile locale publica recensaminte cu statistici privind densitatea si distributia populatiei, evidentiind numarul de indivizi pe zone precise, precum sectoare, cartiere, etc. Alte surse publice sunt camerele de comert locale si departamentele pentru dezvoltare economica, care incurajeaza noile intreprinderi din comunitate. Va vor furniza (de obicei gratuit) informatii referitoare la tendintele populatiei, caracteristici privind veniturile, state de plata, dezvoltarea industriala, etc.

Printre cele mai bune surse comerciale se numara asociatiile comerciale de cercetatori. Informatiile culese de acestea se axeaza pe o anumita ramura industriala si sunt disponibile numai pentru membrii asociatiei, fiind solicitata o taxa de membru. Cu toate acestea, analizele sunt riguroase si merita costurile.

Asociatiile de cercetatori sunt de obicei independente si uneori asociate celor comerciale si se limiteaza la organizarea si aplicarea analizelor in dezvoltarea industriala, dar unele si-au largit sfera de activitate, putandu-va pune la dispozitie publicatii suplimentare.

Institutiile educationale reprezinta surse viabile de informatii. Cercetarile merg de la proiecte interne publicate de profesori pana la proiectele, tezele si sarcinile academice ale studentilor. Cu permisiunea facultatii va pot fi puse la dispozitie copii. Se presteaza si servicii de consultanta fie gratuit, fie contra unui cost negociat cu membrii facultatii respective. Este o modalitate excelenta de a beneficia de rezultatele cercetarilor la un pret foarte mic sau chiar gratuit, folosind munca studentilor dornici sa capete experienta profesionala lucrand ca interni sau contra unor aranjamente financiare. Pentru mai multe informatii contactati departamentele administrative ale universitatilor. O sursa suplimentara o constituie bibliotecile universitare.

Prospectarea primara.

Daca veti folosi resurse proprii pentru organizarea acestei cercetari, veti cumula date de doua tipuri: de tatonare si specifice. Prospectul de tatonare nu are limite sau restrictii, ajuta la definirea unei probleme particulare ; de obicei include interviuri detaliate si nestructurate in care se cer raspunsuri dezvoltate din partea unui numar restrans de persoane intervievate. Prospectul specific este folosit pentru rezolvarea unei probleme identificate prin prospectarea de tatonare; interviurile sunt structurate si formale, iar costurile-mai mari.

In organizarea unei prospectari folosind resursele proprii trebuie sa decideti modalitatile de intervievare a grupului-tinta. Exista trei metode: postala, telefonica si personala.

Sondaje postale

Pentru cresterea cotei raspunsurilor in folosirea acestei metode trebuie urmati urmatoarele instructiuni:

. Intrebarile scurte si la obiect.
. Chestionarele sa se adreseze unei tipologii si sa starneasca interesul.
. Chestionarele sa nu fie mai lungi de doua pagini.
. Plicul sa contina o scrisoare introductiva care sa explice exact ce le cereti.
. Trimiteti o scrisoare de rapel dupa aproximativ doua saptamani. Includeti si un plic autoadresat timbrat.

Din pacate, chiar daca urmati indicatiile de mai sus, cota medie a raspunsurilor la metoda postala este mica, de cele mai multe ori sub 5%.

Sondaje telefonice

Considerand cota totala de raspuns, anchetele telefonice sunt cele mai productive ; costa aproximativ o treime din costurile intervievarii personale, a caror rata medie este de numai 10%. Iata cateva reguli:

. La inceputul conversatiei telefonice, intervievatorul trebuie sa confirme numele celui chestionat, daca il suna acasa, sau sa ofere centralistei numele corect, daca il contacteaza la o firma.
. Trebuie evitate pauzele, persoana chestionata pierzandu-si usor interesul.
. Sa se asigure de posibilitatea unui nou apel telefonic in cazul in care ar fi necesare informatii suplimentare.
. Asigurati-va ca intervievatorii sa nu divulge detalii despre sondaj inainte de a ajunge sa discute direct cu persoana vizata.

Un alt mare avantaj al anchetelor telefonice este rapiditatea. Intervievatorii experimentati pot ajunge pana la 10 interviuri pe ora (totusi, scopul nu este viteza de dragul vitezei), dar sase interviuri pe ora este o cifra medie acceptata.

Sondajele telefonice permit acoperirea unei largi arii geografice la costuri relativ reduse mai ales ca puteti profita de ofertele diverselor retele de telefonie (taxe mai mici in anumite perioade ale zilei, la anumite ore).

Sondaje personale

Exista doua tipuri de sondaje personale:

1. Sondaje de grup. Este o metoda brainstorming, folosita mai ales de marile companii, ducand la modificarea unui produs existent sau idei pentru unul nou. Ofera date si despre preferintele categoriilor de cumparatori.

2. Interviuri de profunzime. Sondaje fata in fata, intervievator - intervievat, avand la dispozitie o lista de optiuni si simt practic. Interviurile de profunzime pot fi directionate sau nedirectionate. Interviurile nedirectionate incurajeaza pe cel intervievat sa se adreseze unui subiect prin raspunsuri la un numar minim de intrebari el fiind cel care dirijeaza discutia. Pe de alta parte, interviul directionat se bazeaza pe o lista de optiuni stabilita in prealabil. Totusi, selectarea intrebarilor si timpii de raspuns sunt lasate la latitudinea intervievatorului, in functie de evolutia discutiei.

La optarea pentru una dintre metode, se va tine cont de valoarea cheltuielilor:

. Postala. Costurile se refera la tiparirea chestionarelor, plicuri, taxe postale, scrisori introductive, timpul alocat analizarii si prezentarii, onorariul cercetatorului, varii stimulente folosite.
. Telefon. Aici intra in costuri totale onorariul celui care intervieveaza, facturile telefonice, pregatirea chestionarelor, onorariul cercetatorului, analizarea si prezentarea rezultatelor.
. Interviul personal. Costurile includ tiparirea chestionarelor si formularelor folosite, onorariul si cheltuielile intervievatorului si cercetatorului, analiza datelor si prezentarea rezultatelor.

Discutiile in grup. Costurile includ onorariul intervievatorului, cheltuielile pentru selectarea si adunarea grupului, inchirierea salii de conferinte sau a altei locatii, onorariul cercetatorului, costurile aparaturii de inregistrare, daca se uitilizeaza.

Avantajele planului de marketing.

Proiectul de marketing este plin de intelesuri si va ofera o serie de avantaje.

Sa vedem care sunt acestea:

Motivarea angajatilor: Proiectul de marketing ofera trupelor voastre steagul in spatele caruia sa se adune. Ii vreti increzatori in capitanul vasului, convinsi ca acesta isi are toate hartile in ordine si un port de destinatie in minte. De obicei, companiile subapreciaza impactul pe care un proiect de marketing il are asupra propriilor angajati, care vor sa se stie parte a unei echipe antrenate intr-o intreprindere incitanta si complexa. Daca vreti trupe devotate, trebuie sa le impartasiti viziunea asupra drumului de parcurs in anii ce urmeaza. Oamenii nu inteleg intotdeauna proiecte financiare, dar pot fi animati printr-un proiect de marketing bine scris si bine gandit. Puteti lua in consideratie publicarea interna a proiectului sau a unei versiuni prescurtate. Faceti-o cu putina fanfara si creati agitatie in jurul aventurii ce va urma. Angajatii vor aprecia implicarea lor.

Harta succesului: Nu exista plan perfect. Nu ai de unde sa stii ce va fi peste 12 luni sau cinci ani. Toata organizarea unui proiect de marketing pare sa fie fara rost timp pierdut pe care mai degraba l-ati folosi pentru intalniri de afaceri sau punerea la punct a liniei de productie. Da, acest lucru este posibil, dar numai intr-un sens restrans. Daca nu ai un plan, esti condamnat: mai bine un plan inexact decat deloc. Ca sa ramanem la analogia capitanului de vas: mai bine sa te abati de la curs cu 5, chiar 10 grade decat sa nu ai nici cea mai vaga idee pe unde te afli si unde te duci. Pana la urma, esti pe mare pentru a ajunge la un port de destinatie si fara un plan vei rataci pe mari fara tinta, cateodata dand peste pamant, dar de cele mai multe ori ramanand naufragiat in larg. Capitanii fara harta sunt rareori amintiti pentru a fi descoperit ceva mai mult decat fundul oceanului.

Instructiuni operationale: Prima bicicleta a fiului vostru si aparatul video au venit cu un manual de instructiuni, iar asamblarea si punerea in functiune a unei companii este mult mai complexa decat oricare dintre ele. Proiectul de marketing este ghidul pas cu pas pe calea succesului afacerii voastre. E mai mult decat exprimarea unei viziuni. In elaborarea unui proiect original, compania trebuie evaluata de sus pana jos pentru siguranta ca piesele componente formeaza un ansamblu functional. Ce veti face cu intreprinderea voastra in urmatorul an? Alcatuiti o lista cu ce este de facut pe scara larga. Va va ajuta la stabilirea de sarcini concrete pe anul respectiv.

Captarea gandirii: Nu le cereti celor de la departamentul financiar sa memoreze toate cifrele. Rapoartele financiare sunt motorul unei afaceri indiferent de dimensiunile ei. Documentul scris va expune planul de atac. Daca oamenii pleaca, noi oameni vin ; daca memoria joaca feste si evenimentele infirma previziunile, proiectul isi pastreaza intacte datele pentru a va aminti ceea ce ati stabilit.

Gandirea la nivel inalt: In agitatia comertului de concurenta, e greu sa vezi padurea din cauza copacilor, mai ales acele portiuni ale ei necuprinse in cotidian. Trebuie sa va acordati periodic un moment de a va gandi realmente la afacerea voastra-daca va ofera voua si angajatilor ceea ce doriti, daca nu ar putea fi aduse cateva inovatii, daca exploatati la maximum produsele, vanzarile si pietele de desfacere. Cel mai bun moment pentru o asemenea reflectie este elaborarea proiectului de marketing. Unele companii isi trimit oamenii-cheie ai departamentului de marketing in locuri retrase: acasa la actionarul majoritar sau un motel din localitate, departe de telefoane si faxuri, pentru a se putea concentra asupra trasarii unor linii exacte ale cursului de urmat in viitorul apropiat.

Ideal ar fi ca, dupa elaborarea mai multor proiecte, sa le revedeti pentru a evalua progresul companiilor pe linie temporala. Desigur ca e greu de gasit timpul necesar pentru asa ceva (mai ales ca trebuie sa avem de-a face si cu realitatea suparatoare din jurul nostru), dar va va oferi o privire de ansamblu obiectiva asupra afacerii de-a lungul anilor.

Elementele unui proiect de marketing - Obiective de piata

In capitolul "obiective de piata" se creioneaza viziunea asupra viitorului: Care sunt obiectivele reflectate de-a lungul proiectului? Fiecare obiectiv va avea o descriere narativa sustinuta de date numerice care sa le confere soliditate. Doar afirmarea dorintei de penetrare pe piata elvetiana a surubelnitelor electrice nu va va oferi prea multe informatii. Dorinta unei cresteri de la 0% la 8% in doi ani a prezentei pe piata locala e mai credibila si usor de verificat. Daca nu cunoasteti marimea pietei locale, tintiti o crestere a vanzarilor. Contabilul va va confirma daca ati reusit sau nu.

Tinteste

Cum sa stabiliti un scop cuantificabil daca sunteti nou in marketing? Consultati cifra de vanzari din trecut, cresterea prezentei pe diferite piete, numarul cumparatorilor carora va adresati si evolutia noilor produse introduse pe piata. Daca pe ultimii cinci ani constatati o crestere de 80% a venitului brut, planificarea unei ridicari de la 20% la 25% pe anul urmator este realista ; 45% nu ar fi. Propuneti obiective modeste, realizabile, pana incepeti sa va descurcati mai bine in domeniu.

Limitati numarul obiectivelor propuse pe un an. Sa fim realisti. Schimbarile genereaza stres, dezorienteaza angajatii si chiar produc confuzie pe piata. Pastrati obiective ambitioase, dar realizabile. Mai bine sa va motivati pentru ceva ce puteti atinge decat sa va descurajati prin esecuri repetate datorita unor pretentii peste posibilitati.

Iata cateva exemple de obiective:

. Introducerea de noi produse.
. Extindera sau recastigarea pietei pentru produsul existent.
. Cautarea si patrunderea pe piete noi.
. Cresterea vanzarii pentru un produs, o piata sau un pret. Cum veti obtine aceasta? Fiti concreti!
. Oferte de produse-cadou sau produs in pierdere.
. Incheiati contracte pe termen lung.
. Cresterea preturilor fara a afecta volumul vanzarilor.
. Imbunatatirea produselor existente.
. Optimizarea timpului de productie si de livrare.

Obiectivele generale vor fi insotite de obiective punctuale. Exemple:

. Obiectiv: Lansarea serviciilor noastre de contabilitate in Blankville. Pana la sfarsitul primului an vom avea sase clienti importanti si o valoare facurata de $ 75,000.
. Obiectiv: Revitalizarea ofertei de vacanta de iarna in Caraibe pentru Chicago, Detroit si Minneapolis. Vanzarile din ultimii trei ani au scazut cu 11%. Prognozam o redresare de 4% pe acest an si una de 8% pe anul urmator.
. Obiectiv: Introducerea pranzului de afaceri la restaurantul din zona de vest si livrarea a 420 de portii pe saptamana pana la 1 iunie.  

Ponturi pentru elaborarea unui plan care sa atraga atentia dorita

I: Ma gandesc sa deschid un magazin de haine elegante pentru copii si am cateva idei de promovare. S-a deschis un spital nou chiar la o mila de locatia mea. As putea face reclama in sectia de maternitate?e o idee rea sa distribui fluturasi in spatiul de parcare al concurentei? Ma gandesc sa particip la o sedinta cu parintii de la o scoala generala din apropiere in legatura cu o prezentare de moda in scop de binefacere. Puteti sa-mi dati unele sugestii?

R: Mai intai trebuie sa iti potrivesti metodele abordate la imaginea pe care vrei sa o promovezi. Fata de marile magazine care ofera preturi mici intr-o serie de puncte de desfacere, magazinul tau se va adresa unei piete bine selectionate si pe o raza mica. In locul fluturasilor lipiti de parbrizele masinilor, care nu se potrivesc cu imaginea "eleganta" pe care vrei sa o promovezi, incearca o campanie prin posta la familiile care prezinta caracteristicile potrivite pe o raza de 5-10 mile de magazinul tau. Sustine-ti campania prin posta cu reclame in presa locala cu tematica ce se adreseaza parintilor.

Din moment ce oferta ta se constituie din haine elegante pentru copii, vino cu un mesaj original, total diferit de cel al concurentei, un slogan care sa vina in completarea campaniei si reclamelor, concentrandu-se pe calitate, valoare si aspectul elegant al ofertei.

In final, promotiile speciale sunt modalitatea perfecta de a atrage atentia. Ideea cu prezentarea de moda suna foarte bine. Nu cred ca ti se va permite sa iti faci reclama la sectia de maternitate, dar poti oferi cadouri proaspetelor mamici si o eticheta cu informatii despre magazinul tau. Contacteaza organizatiile locale ale caror membrii ii constituie parintii- daca grupurile se ocupe de problemele copiilor, cu atat mai bine- implica-te in tendintele membrilor si contribuie la cadouri-premiu. Organizeaza promotii in magazin care sa asigure revenirea clientilor, precum infiintarea " Clubul Cadoul Bunicii" dand reduceri speciale pentru bunici si notificari privind solduri viitoare. La inscrierea noilor membrii, poti nota datele de nastere ale nepotilor, apoi sa le expediezi prin posta rapeluri cu sugestii de cadouri.  

Cum se alcatuiesc cele mai eficiente BAZE DE DATE in Marketing

Stiti si voi povestea: stati la rand la ghiseul din supermarket si scoateti unul din cardurile de plastic, iar casierul il scaneaza pentru "reduceri speciale".

Economisirea a $ 0.35 pe cutia de masline si a $1 pe hrana pentru caine v-a cumparat loialitatea? Nu prea. Sunt mult mai multe de facut pentru castigarea loialitatii clientilor decat
reducerile de pret, iar aici intervine managementul relatiilor cu clientii.

I: Ce este managementul relatiilor cu clientii? Cum se deosebeste de marketingul bazelor de date?

Frederick Newell: Managementul relatiilor cu clientii este urmatorul nivel al marketingului bazelor de date. In marketingul bazelor de date, incercam sa aflam cat mai multe despre client, pentru a-i vinde ce vroiam noi. In managementul relatiilor cu clientii, incercam sa aflam cat mai multe despre client, pentru a-i putea vinde ce vrea el sa cumpere. E o mare diferenta.

I: Care sunt cele mai mari greseli observate la companiile care vor sa stabileasca relatii cu clientii si sa le castige increderea ?

Newell: Unul dintre argumentele cartii mele este ca reducerile de pret si programele punctuale nu castiga loialitatea. Doar fac oamenii sa prezinte un card de pe care sa preluam informatiile tranzactionale, dar nu le puteti castiga loialitatea. Loialitatea se dezvolta prin a le face viata mai usoara si mai placuta, prin a le inlesni modul de a incheia afaceri cu tine. Si greseala aceasta o fac mult prea multi.

I: Puteti da cateva exemple de actiuni corecte ale societatilor comerciale in a usura viata consumatorilor ?

Newell: In cartea mea fac referire la Nat Sherman, comerciantul de tutun. Compania lui tine evidenta preferintelor si cumparaturilor manifestate si efectuate de client si stie destul pentru a-i servi cu promptitudine. Compania stie cand clientul vrea sa faca o noua comanda. Primeste un reminder online, formularul de comanda este deja completat si ei trebuie doar sa le confirme. Motivul loialitatii clientilor este ca nu mai au chef sa se oboseasca sa ii invete pe altii ceea ce l-au invatat deja pe Nat Sherman.

Sunt multe companii care colecteaza date, dar nu stiu ce sa faca cu ele. Sau daca stiu, nu o fac. Si aici se includ majoritatea companiilor cu tranzactii exclusiv pe Internet si supermarketurile din America de Nord.

Unele supermarketuri din Europa si Marea Britanie se descurca perfect. Daca Tesco (supermarket din Marea Britanie) trimite corespondenta la cinci milioane de adrese, va avea cinci magazine, in functie de interesul publicului. Pentru fiecare varianta, vor fi 100.000 de scrisori de introducere pentru interesele particulare ale clientilor.

I: De ce nu trebuie ca o companie sa isi cladeasca o relatie cu toti clientii? De ce e importanta focalizarea pe anumite grupuri?

Newell: Pentru ca unii consumatori sunt culegatori de ciresele de pe tort. Vin la tine pentru preturi mici, dar dispar odata cu reducerile. Trebuie sa stii ce clienti iti vor aduce profituri daca investesti in ei. Ia banii pe care voiai sa ii investesti in toti si plaseaza-i intr-un anumit grup; vei avea parte de o comunicare mai eficienta cu clientii care conteaza.

I: Ce metode se pot utiliza pe Internet pentru dezvoltarea relatiilor cu clientii ?

Newell: In primul rand, trebuie sa aiba adrese de e-mail, ceea ce multe companii inca nu au. Trebuie sa obtina acceptul clientilor de a le trimite mesaje prin e-mail, pentru ca nu au nevoie de si mai multa posta nesolicitata. Odata obtinuta informatia, este rapid si usor sa transmiti mesaje personalizate la costuri derizorii. Daca vrei sa folosesti e-mailul, trebuie sa fie foarte, foarte personalizat.

Daca intri in joc, fii pregatit sa le gestionezi raspunsurile, pentru ca oamenii nu le vor peste o saptamana sau maine. Le vor imediat. Si nu multe companii dispun de personalul necesar. Asa ca e un alt joc.

I: Cum schimba managementul relatiilor cu clientii si Internetul vechea perspectiva asupra modului de a face afaceri ?

Newell: Acum puterea e in mainile clientilor, pentru ca au mai mult informatii la dispozitie. Dar nu cred ca asistam la sfarsitul perspectivei traditionale. Chiar am citit recent ca 63% dintre cumparatorii online isi obtin informatia prin cercetari pe Internet, dar cumparaturile le fac la locatia traditionala. Chiar sunt convins ca firmele traditionale se vor descurca mai bine pe termen lung decat cele cu activitate desfasurata exclusiv in Retea. Cred ca raspunsul sta in multiplicarea canalelor, desi vor trebui sa inteleaga ca Internet nu inseamna numai comercializare electronica. Serviciile si informatiile electronice sunt la fel de importante. Clientii pun mare pret pe informatie, iar comerciantul istet, fie ca e exclusiv in Retea sau traditional, se va folosi de Internet mai mult ca un instrument de comunicare, decat ca de unul de vanzare.

Invatati sa alcatuiti liste profesionale de adrese

Cum se organizeaza o lista de adrese eficienta.

Pentru a-ti face cunoscut mesajul prin posta, trebuie sa pleci de la numele care trebuie.

I: Cum ajung la lista de adrese de care am nevoie pentru tinta mea ?

R: Multe depind de caracteristicile tintei si daca va adresati consumatorilor sau societatilor comerciale. Dar sunt noua cai generale de explorat pentru a va plasa pe directia cea buna.

1. Centrul de Dezvoltare Economica pentru Micile Afaceri.(SBDC): E un program guvermanental sponsorizat de SBA cu finantare din taxele contribuabililor. Ofera expertiza si sfaturi pe variate teme de interes pentru micile societati, inclusiv pe teme de marketing; sunt servicii gratuite si au acces la adresele tintei, pe care vi le pot oferi la un pret convenabil. Intrati pe www.sba.gov/sbc pentru a afla unde se afla cel mai apropiat centru SBDC.

2. Brokerii. Cautati-i in pagini Aurii la "adrese postale", "brokeri de adrese" sau "servicii postale". Un broker de adrese bun stie ce liste sunt disponibile pe piata si va poate da sfaturi despre ce adrese sunt potrivite afacerii voastre. Multi pot intocmi liste in baza cererii clientilor lor.

3. Asociatii comerciale. Caror asociatii comerciale apartin tintele voastre ? Sa spunem ca va adresati speaker-ilor profesio nisti. Veti contacta Asociatia Nationala a Speaker-ilorsi le veti cere lista membrilor spre inchiriere sau cumparare.

4. Camerele de comert locale. Va adresati lor numai daca tinta voastra e data de societatile comerciale. Majoritatea au listele membrilor puse in vanzare sau oferite la pachetul de membru.

5. Liste de pe Internet. Folositi motorul de cautare Google(www.google.com). De exemplu, poti colabora cu agentii de PR si de publicitate din toata tara. Pentru a gasi tintele calificate, poti cauta pe Google "PR liste agentii". Unul dintre rezultate a fost Agency ComPile (www.agencycompile.com) care are in baza de date peste 1,000 de agentii, clasate pe categorii. Situl e valid si gratuit. Poate este pe Internet si o lista cu clientii vostrii potentiali.

6. Reviste si ziare comerciale. Editurile au un administrator de adrese care gestioneaza comenzile la adresele postale. Daca stiti ca abonatii la Men'sHealth Magazine, de exemplu, sunt potriviti pentru produsele voastre, le puteti inchiria listele de adrese.

7. Ziarele comunitatii. Apeleti le ele numai daca tintiti spre consumatorii locali. Ca si in cazul revistelor si ziarelor comerciale, sunati la ziarul local si cereti responsabilului cu adresele abonatilor sa vi le inchirieze.

8. Asociatiile proprietarilor de imobile. Sa zicem ca tintiti spre consumatorii din clasa superioara, detinatori de imobile estimate la $ 300,000 si mai mult. Mergeti prin cartierele care se potrivesc profilului si aflati ce asociatii le administreaza.

9. Propria lista. Cum sa iti alcatuiesti propria lista de contacte ? Introdu in baza ta de date informatii despre persoanele pe care le intalnesti si se potrivesc profilului tau, firmele gasite pe internet, listele cumparate de la Camerele de Comert sau asociatiile comerciale. In timp, vei vedea ca ai alcatuit o baza de date destul de cuprinzatoare pe care ar vrea sa o cumprere si alte companii.

Garantiile. Impulsionati vanzarile

Faceti-i sa va vorbeasca.

Daniel Henry, de 37 de ani, are ceea ce multi considera a fi un produs perfect: un kit de reparare a CD-urilor zgariate in mai putin de un minut. Kitul " Stregeti tot!" costa $14,99 si merge pentru 40 de CD-uri, ajutand clientii sa economiseasca intre $12,95 si $ 100. CD-urile sunt fabricate din plastic si se zgarie usor. "Wipe Out!" parea sa fie destinat succesului, dar acesta nu a venit peste noapte de la lansarea din 1999.

Compania lui Henry, Esprit Developement Corp., cu sediul in Long Beach, California, a inregistrat vanzari de peste $ 400,000 in 1999. Henry a semnat un contract de eticheta-privata cu Radio -Shack si si-a ridicat vanzarile si prezenta in puncte importante de desfacere precum Borders Books, Sam Goody si Tower Records. Compania a ajuns acolo unde isi propusese Henry. Ce a adus companiei un asemenea succes? Declaratii uimitoare in zeci de reviste proclamandu-i produsul ca ultimul miracol tehnologic.

Lupta pentru promovarea inventiei

In 1989, Henry conducea masina cand CD-ul prietenului sau a inceput sa sara. Prietenul era pe punctul de a-l arunca, cand Henry, pe atunci angajat la un centru optic, s-a oferit sa il repare. Dupa ce l-a reparat cu aparatura optica, lui Henry i-a venit ideea kitului de reparat CD-uri.

Urmatorii ani si i-a petrecut dezvoltand o formula chimica usor de folosit si, dupa obtinera patentei in 1997, a intrat in asociatie cu alti patru prieteni: James Black, Paul Dragos, Marc Guest si David Story.

Dar vanzarile au mers prost timp de doua sezoane.

Primul impediment: publicul nu stia ca CD-urile sunt reparabile. Spre deosebire de casete, muzica nu e inregistrata pe suprafata CD-ului, informatia digitala este protejata de o pelicula transparenta - partea care se strica de fapt. Laserul care citeste informatia nu poate trece de zgarieturi. Daca acestea se indeparteaza, CD-ul e la fel ca nou. Din pacate, multi credeau si inca mai cred ca prin zgariere de distruge informatia si le aruncau. Magazinele de desfacere nu vedeau o cerere pe piata.

Al doilea obstacol: Deja existau pe piata produse pentru repararea CD_urilor, comercializate de companii cu linii de productie intregi si magazinele preferau sa cumpere de la furnizorii curenti. O alta problema era ca cei care folosisera aceste produse nu obtinusera rezultatele scontate si deci nu credeau ca produsul lui Henry s-ar fi comportat mai bine.

Henry se confrunta cu o misiune dificila: sa demonstreze unicitatea produsului sau chimic, in timp ce consumatorii il vedeau ca o sticluta ca oricare alta. Si trebuia sa le arate cat de bine functioneaza.

Drumul succesului

Hanry si partenerii au semnat un contract pentr URL-ul www.cdrepair.com. Siteul i-a ajutat sa contracteze distribuitori din strainatate si sa obtina comenzi de la particulari pe Internet.

In 1997, dupa lansarea sitului, Henry si echipa au inceput sa trimita mostre la diferiti redactori si ziaristi cerandu-le sa il incerce. Prima problema era adresarea oamenilor potriviti. Au luat revistele de electronica si muzicale pentru numele celor care recenzau regulat asemenea produse.

Si- a dat seama ca era o munca la fel de gra ca si propunerile catre distribuitori. "Nimeni nu voia sa scrie primul despre produs" Dar dupa primul articol, stirea a fost preluata de Smart Somputing, PC World, Yahoo! Si The Dallas Morning News.

"Declaratiile din reviste au insemnat totul pentru noi" Au spus publicului ca produsul nostru mergea si ne-au ajutat in a convinge distribuitoriica al nostru era mai bun decat ce vindeau deja" S-a folosit de ele si la expozitiile electronice din 1998,1999 si 2000.

Tehnicile simple si la preturi convenabile i-au furnizat solutii nepretuite pentru problemele intalnite. Din publicitate a obtinut o credibilitate in randul consumatorilor si distribuitorilor.

Puterea declaratiei/ marturiei

Daca produsul nu va obtine garantia magazinelor, incercati sa o aveti direct de la clienti. Unele companii isi ofera produsele gratuit expertilor industriali sau cercetatorilor universitari in schimbul unor rapoarte sau declaratii asupra utilizarii. Producatorii de echipament sportiv il ofera atletilor in schimbul publicitatii gratuite.

Secretul este sa le dai suficiente informatii pentru a-ti da un raport pe intelesul clientului. Odata am luccrat cu un produs care prelungea durata de viata a uneltelor de taiat. Am inceput cu marturii ale cumparatorilor satisfacuti cum ca produsul marea durata de viata a uneltelor cu 25 pana la 80%. Dar era insuficient pentru a impresiona publicul. Ni s-a acordat mai multa atentia cand am inceput sa oferim mai multe detalii, inclusiv tipul de material pe care se lucra, viteza si cantitatea de material pierdut. Cumparatorii aveau acum informatii pe care le intelegeau.

Acelasi principiu se aplica si in cazul produselor de larg consum. O pretentie ca un taietor de mancare reduce timpul gatitului cu 20% nu inseamna mare lucru. O mama a patru copii declarand ca reduce timpul pentru taierea zarzavatului pentru friptura cu 70% are mai mult inteles.  

Marketingul de succes cere mai mult decat un buget monstru.

Se intampla in fiecare zi. Doua companii cu bugete de marketing asemenatoare organizeaza campanii extinse prin posta. Una dintre ele obtine o crestere a vanzarilor cu 1%, iar cealalta atinge un adaos de 20% si isi transforma noii clienti in clienti fideli. De ce unele au rezultate si altele nu ? Multi au acces la aceleasi instrumente si resurse, dar numai unii stiu cum sa le puna laolalta in planul de marketing. Iata noua elemente ale marketingului de succes:

1. Conducere. Programele de marketing create de personalul vostru sau de o agentie trebuie sa sustina viziunea asupra viitorului companiei. Depinde de voi, cadrele de conducere, sa dati tonul si sa stabiliti obiectivele. Cum poate echipa de marketing sa va intalneasca asteptarile daca nu stie care sunt ele ?

2. Ascultare. Clientii va vor spune ce vor, de ce au nevoie si cat sunt dispusi sa plateasca, chiar si ce metode de comunicare prefera. Trebuie doare sa-i intrebati si sa le ascultati cu atentie raspunsurile.

3. Munca de echipa. Marketingul nu incepe si se termina la departamentul de marketing. Fiecare individ din companie, de la secretara si pana la muncitorii din fabrica, pot produce PR pozitive si chiar vanzari. Cheia e sa ii inrolati pe toti, solicitandu-le ideile, impartasindu-le planurile de viitor si tinandu -i la curent cu progresele inregistrate.

4. Coordonare. Chiar si cele mai bune programe pot da gres cand apar anumite bariere. Orice element de la socuri epuizate si defecte, personal dezinformat sau prost informat va poate impiedica de la incheierea unei afaceri. Se cere o coordonare eficienta si indepartarea barierelor in vanzari prin comunicare deschisa intre toate departamentele si toti angajatii, iar personalul sa se sustina unii pe alti in loc de a sta unii in calea altora.

5. Concentrare. Spre deosebire de marile corporatii, unde fiecare divizie se lupta pentru o bucata mai mare de prajitura, mica voastra afacere isi permite luxul de a se concentra pe promovarea unui produs pentru un public restrans si bine definit. Luarea in vizor a prea multor tinte va reduce din intensitatea eforturilor - timp si buget necesar pentru penetrarea fiecareia- si va saboteaza rezultatele

6. Planificare. Asa cum au fost construite si piramidele, punand piatra peste piatra, palnurile eficiente se construiesc in urma si pe baza rezultatelor celor de dinainte. Totul se leaga prin urmarirea si calcularea rezultatelor de marketing.

Stabiliti obiective cuantificabile pentru fiecare program sau tactica, cum ar fi castigarea a trei noi conturi in 60 de zile. Testati si experimentati fiecare abordare si apoi aplicati ce a dat rezultate bune la testari.

7. Flexibilitate. Companiile de succes raspund rapid la fluctuatiile pietei, schimbari in preferintele clientilor si noi tehnologii. Cand o tactica nu mai functioneaza, nu asteptati luni de zile ca sa aplicati remedii. Indentificati, examinati si eliminati!

8. Continuitate. Prezentarea continua a aceleiasi marci si a aceleiasi imagini de firma indiferent de schimbarile de tactica sau strategie. Nume, logo -uri, slogane - sunt fundatia programului de marketing.

9. Perceptia realitatii. Unii par sa detina informatii secrete. Ei evalueaza concurenta si se pot pronunta in legatura cu viitoare tendinte ale pietei, noi produse si tehnologii in loc de a raspunde pur si simplu la chestiuni cotidiene. A fi un in domeniu inseamna sa fii intotdeauna inaintea tuturor. Si nu ai nevoie de un bol de cristal - ci doar sa pari ca ai avea unul.

Folositi marturiile clientilor pentru a dezlantui puterea unei a doua opinii

Daca v-ati uitat vreodata la teleshopping, atunci cunoasteti puterea exemplului. Din propria experienta, se produce o crestere instantanee a cifrei vanzarilor cand clientii reali sunt vazuti sau auziti dand marturie despre avantajele produselor voastre. Ajuta clientul sa se vada ca proprietar al produsului si beneficiind de aceleasi avantaje.

Cel mai bun mod de a castiga clienti este sa le faceti cunostinta cu clienti multumiti. Pentru ca nu puteti sa ii luati dupa voi la fiecare intalnire, inregistrari cu declaratiile lor le pot lua locul. Nu trebuie sa fiti pe un canal de infocomercial. Cereti permisiunea clientilor sa ii intervievati si inregistrati despre experientele pozitive experimentate din folosirea produsului.

Ii puteti inregistra cu o camera video sau digitala, descarcati imaginile in laptop si le rulati pentru noii clienti. Poate ati fost in situatia in care un client, nemultumit de preturi a cumparat de la un concurent, dar a revenit la voi fiind nemultumit de calitatea cumparata. Si-a dat seama ca un pret mic nu inseamna decat cheltuieli suplimentare pe viitor, iar valoarea si serviciile voastre merita banii.

E clientul perfect pentru a va da o declaratie. Si cand va veti intalni cu un alt client ingrijorat de pret, ii veti putea spune: "Stiu ce gandesti. Am mai avut un client cu aceeasi problema. De fapt, uite ce spune chiar el". Deschideti laptopul si rulati clipul.

Cereti clientilor multumiti sa vorbeasca despre avantajele produsului/serviciului vostru. Daca aveti mai multe declaratii, o alegeti pe cea care se potriveste cel mai bine respectivei situatii. Puteti face si fotografii. Poza unui client multumit in timp ce va foloseste produsul face cat o mie de brosuri impersonale.
 

Materiale promotionale stralucite.

Vreti sa impresionati clientul cu materiale care sa-l faca sa comande imediat? Iata cinci secrete:

1. Sa se focalizeze pe o anumita audienta. In zilele nostre, nu poti sti si satisface nevoile oricarui client. Demonstrati ca sunteti un profesionist, indeamna Byrne. "Aveti un avantaj si treceti drept demn de crezare cand materialele sunt axate pe tinta", " Spuneti ca prestati servicii de contabilitate pentru agentii de publicitate" si nu pur si simplu "servicii de contabilitate".

2. Folositi declaratii. Oamenii s-ar putea sa nu aiba incredere in produsul/serviciul vostru. Treceti peste neincredere prin laude aduse de fosti si actuali clienti. Declaratiile sunt scrise de obicei cu cuvintele clientului, intre ghilimele si atribuite individului respectiv. Pot fi si scrisori, brosuri si reclame.

3. Scrieti din punctul lor de vedere. "Incepeti textul cu un stimulent" (Bly). "Oamenii sunt interesati mai ales de ei insisi". Daca o agentie de asigurari vrea sa introduca programul de asigurari de sanatate pentru angajati in oferta pentru micile societati comerciale, ar putea fi tentati sa spuna: "Prezentam planul nostru de asigurari pentru angajati". Rezultatele ar fi mai bune daca ar scrie " Costurile excesive pentru asigurarile de sanatateva ameninta cu falimentul?" si Bly explica "cu asa ceva se pot identifica patronii"

4. Folositi intrebari. Angajarea clientului este sa ii puneti intrebari inca din titlu. "Fiecare patron de spalatorie auto ar trebui sa stie cele sapte secrete ale succesului. Dvs. le stiti?" Sau "De ce nu li s-a spus si proprietarilor de antene parabolice?"

5. Transformati negativul in pozitiv. Daca sunteti abia la inceput si nu ati incheiat destule contracte pentru serviciile prestate, nu disperati. Va puteti prezenta astfel: "Nici un cumparator de widget dintr-o mie nu a beneficiat de avantajele noului xyz widget."

EXEMPLU

Am fost profesor si am tinut cursuri de formare profesionala inainte de a-mi deschide propria afacere de sisteme de cursuri de vanzari dupa cerintele clientului/corporatie. In primele patru luni nu am avut nici un client. Mi-am spus sa aplic ceea ce predam:"La urmatoarea intalnire nu mai spun nimic de produs pana la sfarsit. Voi studia nevoile clientului si ma voi pozitiona in functie de ele." Si asa am facut. La sfarsitul intalnirii, mi-a spus: "M-ai dat gata. cand incepem? Diferenta era in a sonda din ce in ce mai adanc in nevoile clientului pentru a afla cu ce se ocupau si ce voiau sa obtina.

Un mod sigur de a va face brosurile citite

Compania voastra cheltuie mii de dolari anual pe conceperea, tiparirea si expedierea brosurilor in vederea eficientizarii eforturilor de vanzare.

Inainte de o expedia, cititi urmatoarele indicatii. Veti creste vanzarile di economisi miile de dolari - care ar putea la fel de bine intra in buzunarul vostru.

Iata ce se intampla cu majoritatea brosurilor:
Scrisorile si in general corespondenta sunt deschise si filtrate de secretara factorului de decizie. Restul este aruncat la gunoi sau redirectionat spre subalterni care nu au putere de decizie.

Dati-i un aspect important
Pentru a elimina factorul secretara si posibilitatea de a fi aruncata la gunoi sau redirectionata, si a va asigura ca va ajunge in mainile factorului de decizie, scrieti urmatoarele:

INDICATII:
Adaugati o eticheta de expediere:

(numele destinatarului)

Nr dvs. de referinta este:356821

Vezi evidentierile


De ce functioneaza manevra ?

Cand secretara vede eticheta, va crede ca este ceva important pe care seful ei il astepta. De unde sa stie ca este doar un numar de fisier intern ? Pentru ea este un numar de neinlocuit care trebuie trecut mai departe.

Cum determinati factorul de decizie sa citeasca brosura ?

Aici intra in scena evidentierile. Cand va vedea "vezi evidentieri" va fi tentat sa arunce macar o privire din curiozitate, important sa subliniati cateva propozitii cheie care trebuie sa cuprinda profiturile atat de importante pentru client. Daca acestea sunt suficient de incitante, va va suna sau cel putin va fi mult mai receptiv la viitoarele contactari.

Cum pot face o brosura mai buna ?

Daca nu e imbibata de profituri in favoarea clientului, nu e buna de nimic. Cereti directorului de marketing sau presedintelui sa contacteze o agentie de publicitate care sa va creeze o brosura care sa VANDA.  

Cand materialele de marketing dau gres.

. intoarceti-va la birou si cautati noi potentiali clienti

I: Am infiinat o firma de supraveghere video si m-am indreptat spre magazinele de desfacere. Recent am inpartit 550 de fluturasi cu informatii despre produse si preturi, dar nu am primit nici un raspuns. Am dat 1000 de telefoane prin care am reusit sa vand doar cinci sisteme cu un profit de $3,000 in 60 de zile. Aveti vreun sfat pentru a ne creste vanzarile ? Credem ca este o piata buna.

R: Ca majoritatea intreprinzatorilor, cred ca v-ati lansat pe baza unei senzatii fara sa efectuati studii de piata. aveti nevoie de informatii concrete. Stabiliti profilul clientului - dimensiune, venituri sau locatie. Cate magazine indeplinind criteriile voastre nu au un sistem de supraveghere si cate isi permit sa cumpere unul la oferta voastra? Concurenta este stransa su va confruntati cu o piata saturata? Fara aceste date, orbecaiti in intuneric.

Inainte de toate, angajati o firma de prospectare pentru anchete telefonice. Efectuati o analiza a concurentei pentru a le aduna materialele. Folositi-le pentru a va evalua preturile si modurile in care compania aduce un plus de calitate - servicii suplimentare, produse sau caracteristici- care sa va scoata in evidenta. Apoi veniti cu avantaje clare pentru a va pozitiona pe piata.

Intalniti-va cu potentiali clienti calificati - cei despre care studiile de piata spun ca vor fi receptivi la mesajul vostru. In loc de a imparti fluturasi, care va indeparteaza de imaginea de caliatate, creati brosuri pe care sa le folositi si la intalniri.daca pana acum publicitatea prin telefon a dat rezultate slabe, veti observa imbunatatirea lor odata ce veti retusa lista. Cauzele ar putea sta si in abilitatile voastre slabe in marketingul prin telefon sau un chestionar prost intocmit. Angajati o companie care sa il faca pentru voi.

Serviciile cu clientii duc la zvonuri pozitive. Solicitati referinte pentru fiecare din cele cinci sisteme vandute si cereti feedback de la clienti - folositi ca materiale promotionale.

Desi cer timp, relatiile cu clientii sunt o fundatie solida pentru vanzari.  
 

Patru gafe pe care sa nu le faceti.

Planificati un program pentru 2006? Cateodata ajutorul agentiilor de publicitate calificate, ce pare a fi la inceput o actiune de marketing nemaipomenita, ar putea fi cea mai mare greseala pe care o veti putea vreodata comite. Iata cum sa evitati patru gafe care v-ar arunca in aer cele mai organizate planuri.

1. Mesajul gresit.

Una dintre cele mai imaginative reclame a fost cea difuzata in perioada Super Bowl. Numita "Alergand cu veveritele", era o parodie dupa fuga taurilor de pe strazile din Pamplona, Spania, dar in loc de tauri erau sute de veverite. Din pacate, clipul care a costat $ 6 milioane produs de EDS nu a facut mai mult decat sa distreze, pentru ca telespectatorii nu prea stiau la ce produs se referea.

Evitati problema asigurandu-va ca telespectatorii primesc suficiente informatii pentru a sti ce le vindeti, de ce si cum pot cumpara.

2. Uitati de profit

Neglijand sa explicati utilitatea produsului, va supuneti riscului de a va pierde clientii. Sa presupunem ca o firma de investitii la bursa din Seattle creeaza o campanie postala tintind intreprinzatori din intreaga tara. Din grija pentru a impresiona cu abilitatea de a face concurenta firmelor nationale, textul enumera produsele si nu avantajele oferite. Greseala mare. Clientii se uita la materialele promotionale cu singura intrebare in minte: " Si mie ce imi iese din toate astea?". Asadar plasati avantajele la inceputul si in centrul materialelor.

3. Tinta prea larga

Focalizarea este vitala. Multi intreprinzatori incearca sa ajunga la prea multe tinte si se pun singuri in riscuri pe piata. Sa presupunem ca sunteti o firma de accesorii de par lucrate manual distribuite in magazine din intreaga tara. Programul vostru de marketing include publicitate scrisa in periodicele comerciale, expozitii, cataloage expediate prin posta, publicitate directa si telefonica.

Pentru cresterea vanzarilor ati putea sa va promovati linia actuala in magazine cu articole pentru femei sau sa va extindeti audienta. Ambele optiuni implica riscuri, dar alegerea pentru o alta tinta presupune alte expedieri prin posta, alte expozitii si alte reclame care v-ar seca bugetul si extenua personalul. Pe de lata parte, adaugarea unui nou produs pentru tinta actuala creste vanzarile fara riscuri.

4. Aceleasi metode

Iesiti de pe fagasul urmat pana acum. Daca ati expediat cataloage de patru ori pe an sau v-ati bazat numai pe expozitii, din anul 2007, gasiti metode noi, inovative. Ganditi-va unde si cand sunt receptivi clientii vostri la mesaj, apoi puneti la punct tacticile de a comunica cu ei tot anul.