Finalizarea interviului de vanzare si tehnici de despartire de client

Etapa vanzarii s-a incheiat cu succes am putea spune, dar munca vanzatorului inca nu s-a sfarsit. Din perspectiva relatiilor cu clientul mai sunt inca multe de f 242h74c acut. Trebuie reamintit faptul ca tensiunea acumulata de cumparator in procesul de cumparare tinde sa persiste sub forma unor regrete. Functia vanzatorului este de a-l ajuta sa-si reaminteasca avantajele deciziei sale, beneficiile si consecintele pozitive. Vanzatorul va trebui sa-l faca sa "sarbatoreasca" decizia sa de cumparare. El va relua asteptarile si nevoile clientului insotite de asigurarile detaliate si precise ca vor fi satisfacute.

O alta functie a etapei este de a stabili o relatie viitoare.

In cazul in care interviul nu a fost finalizat printr-o vanzare, vanzatorul trebuie sa dedramatizeze miza vinzarii si sa caute a obtine cat mai multe si precise informatii despre natura refuzului.

In rezumat, vanzatorul poate fi pus in fata a 2 situati si atunci:

A)    cumpararea (tranzactia) a fost efectuata

il felicita pe client asupra alegerii facute si il linisteste asupra calitatilor produsului;

se pune la dispozitia clientului pentru alte demersuri, instalarea produsului, instruire pentru utilizare;

cere un nume, o referinta pentru o posibila relatie viitoare;

propune alta intalnire;

se desparte de client fara graba si fara vorbarie inutila.

B)     cumpararea (tranzactia) nu a fost efectuata

ramane surazator;

multumeste clientului pentru vizita;

propune o referinta pentru o relatie viitoare;

propune o alta intalnire;

se desparte de client fara graba si fara vorbarie inutila.

BIBLIOGRAFIE

MOISI Alain, Revizor negociation et relation client, ed. Delagrave, Paris, 2005.

SOUNI Hassan, Savoir negocier pour mieux vendre, strategies gagnants, ed. DEMOS, Paris, 2005.

LE PAGE Olivier, Les Mementos Communication Negociation 100 fiches pour 100 fois mieux negocier, ed. Le genie des glaciers, Chambery , 2005