Formularea problemei clientului si a propunerii de vanzare

Definitia formularii problemei clientului

Formularea problemei este etapa comunicationala din actul vanzarii in care vanzatorul il ajuta pe client sa descrie faptele care caracterizeaza situatia sa actuala cat si starea 111j91b de insatisfactie care ia nastere din aceasta cauza. Faptele trebuie sa fie descrise prin date obiective care ies din zona interpretarilor subiective. Aceasta descriere trebuie sa foloseasca cit mai putine verbe de actiune.

Problema[1] este definita ca o stare prezenta nesatisfacatoare pentru client si din aceasta perspectiva rezolvarea problemei inseamna identificarea obstacolelor care stau intre o situatie prezenta nesatisfacatoare si una viitoare satisfacatoare concomitent cu stabilirea mijloacelor de a face sa dispara respectivele obstacole.

Descrierea problemei

Tinand cont de cele spuse, descrirea unei probleme trebuie sa implice descrierea efectelor indezirabile ale unei situatii cat si:

importanta efectelor indezirabile (prin cuantificarea cunostintelor);

gravitatea (ireversibilitatea consecintelor);

urgenta;

frecventa

O descriere care contine aceste elemente va permite ierarhizarea ulterioara a prioritatilor si obiectivelor. Aceasta descriere va fi comparata cu situstis ideala, dorita, cu solutia oferita de vanzator.

Procesul formularii si descrierii problemei

Pentru formularea si descrierea unei probleme trebuie parcurse etapele urmatoare:

interogare prin intrebari deschise;

recunoasterea si stabilirea problematicii, adica a efectelor indezirabile;

stabilirea tipului de insatisfactie;

descrierea problemei (starea nesatisfacatoare a clientului, de modificat)

Evitarea falselor probleme

Falsele probleme pot fi evitate daca sunt evitate cateva erori mai frecvente in descoperirea problemei, cum sunt:

incercarea de a stabili cauza intr-un mod simplist, in loc de a descrie efectele in care problema este reflectata;

a se confunda problema cu unul dintre efectele negative;

a intemeia cercetarea asupra problemei pe informatii incomplete sau eronate.

Formularea propunerii de vanzare a produsului

Propunerea de vanzare a produsului inseamna descrierea completa a ceea ce vindem. Aceasta inseamna ca trebuie sa fim experti asupra faptelor legate de produs, adica compunerea, modul de utilizare, limitele performantelor, functiile pe care le deserveste (principaale, accesorii), contraindicatiile  etc. Particularitatea propunerii de vanzare sta in faptul ca ea nu se anunta de la inceput in intregime, ci este enuntata pe parcursul intrevederii.

Tacticile propunerii

Sunt denumite tacticile propunerii de vanzare ordinae in care sunt prezentate produsele clientului. Patru tactici sunt mai des utilizate, astfel:

vor fi prezentate impreuna articolele de promotie si noutatile (tactica adecvata clientului traditional);

vor fi prezentate produsele de baza, apoi noutatile;

vor fi prezentate mai intii noutatile (pentru clientii amatori de schimbare);

vor fi prezentate produsele cele mai rentabile (pentru clientii cu putere de cumparare limitata).

BIBLIOGRAFIE:

LE PAGE Olivier, Les Mementos Communication Negociation 100 fiches pour 100 fois mieux negocier, ed. Le genie des glaciers, Chambery , 2005

MOULNIER Rene, Les Techniques de la Vente, ed. d'organisation , Paris, 2005.