Negocierile

Tocmai am terminat de scris cel de-al 19-lea capitol al noii mele carti "Gandeste si vinde precum un CEO". Tema este bazata pe strategii de negociere. Devreme ce trecem in cea de-a doua jumatate a anului 2002, m-am gandit ca ar fi o idee buna sa va vorbesc despre cele mai avansate tactici folosite vreodata. Aici vei gasi o mica parte din lucurrile pe care le-am invatat de la oamenii pe care ii consider a fi cei mai buni, cei mai intelepti si cu cea mai multa experienta. Haide sa analizam aceste strategii profunde si in acelasi timp subtile ale artei negocierii.

1. Alege-ti cu atentie clientii.

Un CEO de succes care se ocupa cu vanzarea si negocierea stie ca se intampla ca nici cea mai curajoasa lupta sa nu-si meritele posibilele pierderi. Ei stiu ca e ei sunt cei care decid daca se vor ocupa campaniile sau nu de o campanie, asta in cazul in care nu exista alti factori decisivi, cum ar fi un vicepresedinte de vanzeri sau un potential client. Cu alte cuvinte, un bun CEO simte intoatdeauna cand trebuie sa faca un pas important. Ei negociaza o afacere doar daca sunt convinsi ca merita efortul. Karin Bellantoni, CEO al I-mark, o companie specializata in sisteme de protectie a mesageriilor vocale, si-a spus parerea cu privire la aceasta arta: "Negociez doar cu c 545d32f ei care au urechi pentru asa ceva."

2. Nu neglija detaliile.

Odata ce ai inceput negocierile intr-un anumit caz, asigura-te ca promisiunile de pe lista fierbinte sunt indeplinite. Nu-ti poti permite sa lasi delatii nerezolvate. Trebuie sa te pregatesti temeinic pentru sesiunea de negocieri si sa te ocupi de toate aranjamentele. La fel si cealalta echipa. Nota: fiecare CEO pe care l-am intervievat pentru aceasta carte mi-a marturisit ca are anumite strategii personalizate cu ajutorul carora isi asigura reusita.

Joe Gustafson, CEO al Brainshark, considera ca: "Trebuie sa te detasezi de agentii de vanzari si clientii neseriosi sau neputinciosi." Morala: Inainte de a incepe negocierile, intocmeste o lista pe care sa o verifici de doua ori.

3. Invata cand sa intrebi, nu doar ce

Un CEO de succes stie intotdeauna ca pentru a avea ce culege trebuie mai intai sa semeni. Actiunile lor par a fi de genul "flux si reflux". Se implica doar in afacerile importante, stiu cand e momentul sa astepte si cand trebuie sa insiste. E o caracteristica necesara in sesiunile de negocieri.

Emil Wong, un alt CEO, atribuie aceasta trasatura abilitatii de a te implica in respectivul proces de vanzare. El sublinieaza ca functiile vanzarii si cele ale negociere merg mana-n mana. "Scopul tau e tot sa inchei ceva", spune el. "In ciclul de vanzari trebuie sa te implici cat mai repede. Nu poti astepta sa pierzi acea afacere sau sa intri in impas."

4. Nu alege cele mai simple variante

Orice CEO are anumite valori pe care nu le compromite niciodata. Asta nu inseamna ca sunt incapatanati, ci ca stiu exact cand, unde si cum sa traga o linie. Al treilea sfat recomandat poate atrage dupa sine o serie de costuri, multe dintre care nu sunt de natura monetara: Incredere de sine scazuta, aprecierea de sine scazuta, reputatie stricata, acestea fiind doar cateva.

Keith McCumber, CEO al DayLite Systems Inc., are o zicala: "Invata sa recunosti inca de la inceput o situatie care probabil va esua. Le permit oamenilor sa esueze, dar nu se pune problema sa faca aceeasi greseala de doua ori." Cu alte cuvinte, inseamna ca trebuie sa te concentrezi mult asupra negocierilor.

Transforma invidia in energie pozitiva.

Orice CEO stie sa se bucure de ceea ce are si ce este. Asta nu inseamna ca nu isi doresc sa evolueze. Sunt niste persoane stiu sa aprecieze placerea faptelor.

Cu toate ca nu pare a fi o particularitate a negocierilor de succes, te asigur ca este. Invidia absoarbe energia si otraveste relatiile interumane. Pe cand admiratia reusitelor si trasaturilor altor persoane e un compliment suprem care te ajuta sa te concentrezi asupra lucrurilor de care ai nevoie pentru o viata mai buna, o afacere mai prospera, relatii de prietenie, negocieri reusite.

Sam Katz, CEO al Sam Katz Inc., spune: "Nu incerca sa faci pe desteptul ! Treci peste discursul tipic de vanzari, care de obicei are la baza lucuri negative. Bazeaza-te pe obiectiv." Sam a remarcat ca oamenii tind sa intre in competitie cu cei pe care ii invidiaza. De aceea, ne sfatuieste: "Nicodata in viata ta sa nu intrerupi un om care vorbeste in timpul negocierilor." Motivul ? Intreruperea unui om care vorbeste e o incercare de a schimba centrul puterii, al controlului. De a-i lua autoritatea pentru a ti-o atribui tie. Si nu e chiar o idee buna.

5. Evita sa te implici in problemele altora

E o strategie de negocieri atat simpla, cat si minunata, recomandata de majoritatea CEO intervievati pentru acest material. Este o strategie pe care eu personal am folosit-o in mod regulat in ultimele trei decenii de negocieri cu CEO si alti oameni importanti.

E o strategie care te ajuta sa nu te incarci cu problemele nerezolvate ale altor oameni. Daca as primi cate un dolar pentru fiecare data cand a auzit "Nu avem atatia bani la buget" sau "Nu avem un buget" sau "Aveti preturi prea mari" sau "Nu am autoritatea necesara" sau "Nu putem incepe negocierile inca" sau "Avem nevoie de produs pana cel tarziu lunea viitoare" as fi milionar. Uita-te din nou la toate aceste raspunsuri tipice si vei remarca ca de fiecare data ai tendinta sa consideri ca problemele mentionate de clienti coincid cu problemele de pe lista de vanzari.

In loc sa incerci sa gasesti solutiile la acele probleme, amanand negocierile, gandeste-te cum ar fi sa abordezi problema din punctul de vedere al gasirii unei solutii, sa joci rolul unui consultant care are responsabilitatea sa gaseasca o strategie prin care sa impace ambele parti ?

Keith McCumber, CEO al DayLite Systems Inc., iti sugereaza sa grabesti lucrurile de fiecare data. Nu lua niciodata bagajele altuia. "Fii foarte atent la termenii si conditiile amanate pentru discutiile ulterioare, mai ales cand ti se spune 'Vom discuta acest amanunt intr-o alta intalnire. Nu vad de ce ar fi o problema aceasta conditie.' Trebuie sa ai grija sa nu cazi in asemenea capcane !" Acel "detaliu nesemnificativ" va fi, cel mai probabil, motivul pentru care afacerea va esua in momentul in care va fi discutata pe larg. Orice CEO sau alti negociatori priceputi stiu ca oamenii tind sa devina mult mai flexibili cand se simt presati de timp.

Heed McCumber ne sfatuieste sa nu asteptam pana mai 'tarziu' si sa negociem afacearea atunci !

6. Fa pe CEO-ul

Gandeste, vinde, negociaza ca un CEO. Pentru a reusi, trebuie sa intelegi mai mult ca oricine ca un CEO are cea mai mare putere intr-o companie. Puterea de a depasi situatiile nereusite e una dintre strategiile lor. Ei zic "Sunt dispus sa renunt la aceasta sansa." Exista o diferenta mare intre a gandi asa si a considera ca "Voi negocia pretul cat de mult se poate inainte de a cumpara." Puterea de a merge inainte reuseste sa invinga o situatie fara intoarcere. Partidul castigator va convinge celelalte partide ca pot si ca vor merge inainte. Nu uita ca scopul adevarat nu este sa treci peste momentele neplacute, ci sa convingi celelalte partide sa faca ceea ce vrei.

Joe Mancuso, CEO al Clubului CEO, considera ca exista doua modalitati diferite prin care sa te protejezi de asemenea intamplari:

 Mareste aria optiunilor. Daca doresti sa angajezi un consultant de afaceri, asigura-te ca ai mai multe persoane potrivite pentru acest post. Astfel, daca primul se dovedeste a nu fi potrivit, vei avea inca pe cineva.
 Sa nu cedezi prea repede in procesul de vanzare sau cumparare. Idee este ca "sa dai si sa primesti" e mult mai bine decat "sa dai si sa tot dai". Daca atat tu, cat si persoana cu care negociezi investeste in acea relatie, e foarte probabil ca tactica depasirii momentului sa nu mai trebuiasca aplicata in cel de-al noualea ceas.

7. Cere-le imposibilul

Sa ceri mai mult decat te astepti sa primesti (sau chiar imposibilul) e un dintre strategiile de succes ale unui CEO. Daca esti agent de vanzari inseamna ca te vei intalni cu asemenea situatii. Agentii de vanzari au intiparita in minte ideea ca trebuie sa faca orice pentru a incheia contractul. Pregateste-te pentru momentele in care vei avea nevoie de aceasta strategie.

Iata cateva situatii in care vei prefera sa ceri mai mult decat astepti:

 Este una dintre putinele modalitati prin care poti afla care e valoarea pe care i-o atribuie clientul produsului tau. De exemplu: intreaba-ti clientul CEO daca e de accord ca numele lui sa fie folosit ca recomandare aparuta intr-un site. Intrebarea trebuie adresata imediat dupa ce primesc rezultatele asteptate sau in primele luni de colaborare.
 Ii permiti acelui CEO sa reanalizeze situatia. Respectivul isi poate cobori nivelul asteptarilor oricand. De exemplu: in spiritul mobilitatii marketingului, cere-i clientului CEO sa accepte ca produsele tale sa apara intr-un newsletter destinat clinetilor lor de baza.
 Previne intrarea in impas a negocierilor pentru ca promoveaza discutiile libere despre cele mai importante subiecte. De exemplu: Daca ii ceri sa plateasca cu bon de primire in loc de metoda normala de 30 de zile, capitalul net al organizatiei va avea de castigat.

Daca ceri intotdeauna mai mult decat ar trebui, vei reusi sa-i dai celuilalt impresia ca are de castigat. De exemplu: Daca vei accepta ca acel CEO sa iti vireze banii in 30 de zile, ii vei da celuilalt impresia ca a invins, ca are mai multe de castigat, pe cand tu nu vei fi nevoit sa cedezi nimic in plus.