Reformularea

Reformularea este reluarea cu alte cuvinte a anumitor idei , fraze pronuntate de interlocuror sau care ar putea fi pronuntate, cu scopul de a-l invita sa-si continue  expunerea. Reformularea foloseste la evitarea folosirii unui mare numar de intrebari care l-ar putea agasa pe client.

Propozitiile de reformulare sunt de f 636f57g apt practici de validare destinate sa reglementeze procesele de intelegere a mesajelor

Tipologia reformularilor

Exista cel putin 5 tipuri de reformulari, astfel:

Reformularea ecou inseamna a relua ultimele cuvinte sau cateva cuvinte pe care tocmai le-a pronuntat interlocutorul cu scopul de a-l incita sa dezvolte ceea ce a spus, pentru precizare si pentru verificarea bunei intelegeri a mesajului.

• Reformularea rezumat are scopul de a concentra ideile esentiale ale interlocutorului si de a se verifica daca cel care vinde produsul a inteles ce s-a zis ti nu a uitat nimic (Din tot ceea ce am discutat se poate retine ca .).

• Recentrajul este o varianta a rezumatului, acel tip de reformulare care are drept scop principal de a-l readuce pe client la discutia initiala. (Am putea sa revenim asupra.?)

• Reformularea deductiva inseamna de a emite (formula o consecinta) pornind de la o afirmatie a clientului

• Reformularea inductiva inseamna a formula de la o consecinta amintita de client o cauza.
  
  

  
  

• Reformularea transformare este acel tip de reformulare prin care clientul este adus intr-o stare de dificultate (Cu alte cuvinte .).

• Reformularea clarificare (Daca inteleg bine .)

In secventele discursive de reformulare exista un mooment care se numeste "incatusarea", inchiderea elementului nou descoperit la client.Acest procedeu este utilizat prin mijlocirea intrebarii. "Aceasta este tot ce ati avut de adaugat ? Mai vedeti si altceva care merita sa fie spus ?"

In etapa reformularilor se pun intrebari de control si intrebari inchise care sa genereze raspunsuri de tipul "nu", "da", "poate" si care srvesc ca baza pentru luarea deciziei.

BIBLIOGRAFIE:

LE PAGE Olivier, Les Mementos Communication Negociation 100 fiches pour 100 fois mieux negocier, ed. Le genie des glaciers, Chambery , 2005

MOISI Alain, Revizor negociation et relation client, ed. Delagrave, Paris, 2005.

MOULINIER Rene, Les Techniques de la Vente, ed. d'Organisation , Paris, 2005.