Totul depre suprematia in vanzari

URMEAZA LIDERUL. SI DESCOPERA CELE CINCI PARTICULARITATI PE CARE LE AU IN COMUN CEI MARI

Care sunt atributele care il caracterizeaza pe un lider al vanzarilor ? Nu ar fi de altfel, nici un secret. De fapt, liderii vanzarilor sunt multe lucruri. Depinzand de situatie, un lider de vanzari poate fi un supevisor al distribuirii timpului, un planificator al intalnirilor, un coordonator al concursurilor, un cautator de talente, un antrenor, un psihiatru sau un trainer. Toate aceste roluri combinate si executate bine dau un mare lider. Oricum, exista 727h72h arii in care cei mai buni lideri ai vanzarilor exceleaza. Marii lideri:

1. Sunt pasionati si entuziasti.

Aceste atitudini sunt transferate intregii echipe de vanzare. Daca liderul are o atitudine negativa, toti ceilalti vor fi influentati in acelasi mod. Cum isi mentin marii lideri o atitudine pozitiva realista ? Marii lideri sunt mari cititori: acestia parcurg tot ce descopera legat de industria si mestesugurile lor. Ei cauta mentori a caror intelepciune si experienta ii poate determina sa isi atinga obiectivele, si isi incurajeaza echipa sa actioneze similar. Totodata se inconjoara cu oameni de o calitate inalta.

2. Recruteaza agenti de vanzari extraordinari.

Multi manageri incep sa recruteze doar cand cineva pleaca, cautand doar atunci persoana care sa umple golul. Marii conducatori, pe de alta parte sunt in permanenta in cautarea oamenilor talentati. Deseori ii selecteaza oferind carti de vizita special create unor persoane care prezinta abilitati de vanzare deosebite. O parte a cartii de vizita contine numele standard, adresa si numarul de telefon. Pe cealalta parte, ar putea sa scrie: "Sunt foarte impresionat de abilitatile si profesionalismul dumneavoastra. Va rog sa ma contactati vreodata daca doriti o cariera." Succesul unui lider in vanzari este direct proportional cu succesul echipei, de aceea este esential sa angajezi cei mai buni oameni"

3. Isi desfasoara afacerea prin agentii proprii de vanzari, nu pentru ei.

Cea mai mare dificultate a unei echipe de vanzari este ingradirea impusa de un manager. Cand acest fapt se intampla, agentii de vanzari nu deprind aptitudinile care sa le permita sa evolueze pana la maximul capacitatii lor. Cand vor fi obligati sa rezolve probleme dificile pe cont propriu, nu vor avea experienta necesara sa faca fata acestor situatii. Restrictioneaza o vanzare a unui agent si vei incheia o vanzare, invata-l cum sa incheie un contract si vei realiza o cariera.

4. Conduc prin exemplu.

Conducatorii de elita sunt alaturi de echipa lor in 60-80% din timp. O veche vorba spune: "Nu astepta ceva ce nu poti controla". Daca nu inspectezi performanta agentilor tai in teren, nu te poti astepta la imbunatatiri. Petrecand o zi cu acestia vei vedea nu numai cum se descurca dar de asemenea vei descoperi ce isi doresc consumatorii si care sunt nevoile lor, in raport cu produsele si serviciile tale. Mai mult, agentii de vanzari isi respecta conducatorii care cunosc tot ce se intampla in ramura respectiva. Suprinde-ti agentii de vanzari cu urmatoarea replica: "M-am gandit sa te insotesc astazi si sa vad cum te descurci ". "Cum isi planifica acestia ziua ? Cum se descurca cu apelurile telefonice ? Ce metode utilizeaza pentru a descoperi cererea ?"

5. Inteleg punctele forte si punctele slabe ale reprezentantilor lor.

Au capacitatea de a pune intrebari indirecte precum: "Cum ai aborda diferit acel apel telefonic ?" sau "Care a fost obiectivul tau ?". Cu o asemenea intrebare, managerii strecoara indoiala. Liderii cunosc mijloacele de motivare adecvate pentru fiecare, si stiu cum sa obtina cea mai buna performanta. Ei asteapta excelenta. Daca agentii cred ca tu ii consideri capabili sa atinga culmi mai inalte, se vor lupta sa iti demonstreze asta. Rolul de lider implica sa incurajezi oamenii sa reuseasca. Avantajele financiare substantiale ale unui lider in vanzari sunt umbrite de realizarea de a-i determina pe altii sa isi atinga obiectivele. Posesiunile materiale nu vor insemna prea mult. Comoara ta cea mai de pret sunt oamenii pe care i-ai format, si pe care i-ai determinat sa se implice in formarea altora.

O PUTERE MAI MARE

9 arme secrete pentru a deveni liderul echipei tale de vanzare.

Unii antreprenori adora sa preia o situatie atunci cand se ajunge la vanzarea fata-in fata. Altii aleg sa delege autoritatea vanzarii, si facand asta isi priveaza afacerile de un mare impact de vanzare asupra cumparatorului. Intrebarea mea: "Ce anume stiu cei din primul grup despre vanzare, si toti ceilalti isi doresc sa afle ?" Va prezint in continuare 10 actiuni pe care cei mai renumiti presedinti executivi mi le-au prezentat in diverse interviuri. Include aceste strategii si tactici in rutina zilnica, si impune-le si echipei tale de vanzare.

Cunoaste-ti consumatorii ideali.

Presedintii executivi care vand urasc sa isi piarda timpul, asa ca tintesc grupurile si persoanele cu cel mai mare potential de cumparare. Timpul irosit in procesul de vanzare se adauga la costul vanzarilor si mareste timpul critic de revenire a incasarilor. Bob Palmisano, presedinte CEO la MacroChem, o companie distribuitoare de produse farmaceutice din Lexington, Virginia adescoperit cum sa te adresezi clientilor potriviti, inca din perioada in care lucra la Bausch & Lomb, Playtex and Mobil Oil. "Trebuie sa iti dai seama instantaneu cum sa te modelezi dupa tipul unui client ". "Si este necesar sa te retragi cat mai repede, daca nu le poti oferi ceea ce isi doresc. In plus, un CEO poate apela oricand o alta persoana din varful unei organizatii pentru a descoperi o eventuala complementaritate intre cele doua companii. Si tu ar trebui sa vrei si sa faci asta. Un alt factor ajutator consta in identificarea vanzarilor cu un termen prea indelungat de finalizare. Nu mai astepta, ridica receptorul, afla de ce dureaza atat de mult si grabeste activitatea.

Intelege ca si cei ceilalti CEO utilizeza criterii similare pentru a vinde si a cumpara.

Ceilalti directori generali abordeaza in mod similar cu tine vanzarile si achizitiile.

Daca vei ridica receptorul si il vei suna pe Mike Borer, CEO al Xcel Pharmaceuticals din San Diego, in varsta de 43 de ani, vei fi probabil redirectionat catre un membru al personalului sau. Deoarece Borer a descoperit ca recunoscand angajatilor dreptul la propriile idei si facandu-i responsabili pentru decizii, obtine rezultate foarte bune. Se increde in oamenii sai in procesul de vanzare/cumparare. Nu are de ales: organizatia sa isi desfasoara activitatea intr-o piata foarte reglementata, de aici importanta urmaririi permanente a acuratetei informatiilor din discursul de vanzare. Si se bazeaza pe echipa sa de experti pentru ajutor. Morala acestei povestioare: descopera criteriile de vanzare/cumparare ale unui CEO inainte de a-l contacta.

Sa ai ultimul cuvant.

Chiar si atunci cand delega, presedintii de succes sunt ultimii care iau decizia. Angajatii lor sunt insarcinati cu misiunea de a descoperi etapele procesului, de a lua decizii pe parcurs si de a face recomandari, pe care presedintele CEO sa la aprobe. Acestia se subordoneaza unui set complex de influente si autoritate. "Abilitatea mea de a identifica si clarifica o problema usureaza cursul activitatilor din organizatia mea", spune Andrew D. Horowitz, in varsta de 34 de ani, CEO al The Estate Management Group, o companie de consultanta in management din Valencia, California. "Orice act se rasfrange asupra asupra organizatiei". Horowitz nu este de acord cu incetarea procesului de vanzare sau de luare a deciziilor". "Esecul consta in a renunta". Horowitz isi asuma responsabilitatea, oricat de mult ar delega. Si tu ar trebui sa faci la fel.


Modeleaza un proces structurat de vanzare pentru organizatia ta.

Nimeni nu joaca rolul agentului de vanzare perfect mai bine decat conducatorul unei organizatii. Iata cateva idei despre procesul de vanzare ideal preluate din declaratiile unor directori de succes, care privesc importanta impartasirii acestor lectii cu toti membrii organizatiei.

"Increderea, integritatea si onestitatea construiesc drumul catre relatii de succes in orice incercare de afaceri."
-Jim Amos, CEO, Mail Boxes Etc.

Orienteaza-te asupra celui mai indicat cumparator. "Da, trebuie sa vinzi, dar nu trebuie sa vinzi oricui."
-Karin Bellantoni, CEO al I-Mark, o organizatie de marketing prin voice-response din Newport Beach, California

"Activitatea post-vanzare si persistenta sunt critice. Raspunde si da raspunsuri la toate apelurile telefonice."
-Doug Simon, CEO al Mobility Elevator & Lift Co.,un producator de ascensoare din East Hanover, New Jersey

"Uita vorbaria tipica de spart gheata. Treci direct la problemele legate de afacere"
-Keith C. MacCumber, CEO al So-Luminaire Daylighting Systems Corp., un producator de insatalatii pentru iluminat din Carlbad, California

"Analizeaza-ti in permanenta 'teritoriul'."
-S. Cash Nickerson, CEO al Team America, din Washington, Ohio

La Team America, o 'analiza a teritoriului' este reprezentata de un efort concentrat de a identifica si contacta cat mai multi consumatori, intr-un timp cat mai scurt. Se realizeaza prin expedierea unei scrisori sau a unui e-mail, ca un prim pas, urmata de cateva intalniri programate telefonic.

"Cere intotdeauna permisiunea inaite de a incepe sa iei notite. Vei lasa impresia ca ceea ce spune celalalt este important si clarifici problemele legate de confidentialitate"
-Joe Mancuso, CEO al CEO Club, o asociatie cu mai mult de 2000 de directori generali si presedinti din New York

"Fii intotdeauna convins ca te afli intr-un loc pentru a vinde."
-Bob Posten, CEO al Landis Strategy & Innovation, o intreprindere de cercetare si consultanta din Palm Beach Gardens, Florida

"Tinteste cat mai sus. E mai bine sa atragi o retea mare in teritoriul tau."
-Kevin Dyevich, CEO al Comfort Direct, un producator de somiere din New Brunswick, New Jersey

Gandeste-te la ultima tranzactie semnificativa pe care ai incheiat-o. Apoi apreciaza timpul total de care ai avut nevoie pentru a incheia afacerea si divide acest numar la valoarea tranzactiei. Incearca apoi acelasi lucru cu tranzactia cu valoarea cea mai mica. In final, compara rezultatele. Daca esti cinstit, vei descoperi ca afacerile mari presupun o mai buna valorificare a timpului si efortului tau.

Cu alte cuvinte, incearca sa te afirmi in comunitatea de consumatori potentiali si efectivi. Acorda o parte din timpul pe care il detii unei organizatii profesionale si patrunde in listele asociatilor ai caror membri ar putea fi interesati de ceea ce vinzi tu. In plus, ar fi bine sa patrunzi macar in cinci asociatii. "Daca nu o faci", avertizeaza Ash, "unul dintre concurentii tai o va face".

Monitorizeaza personal schimbarile de pe piata.

Bineinteles, asta inseamna munca suplimentara. Dar rasplata este pe masura, si face deja parte din specificatiile postului. Aceasta reprezinta ocupatia lui Mancuso din Clubul presedintilor directori generali. "Incearca sa devii procesatorul unor super informatii", spune acesta. Cerceteaza toata corespondenta pe care o primesti, urmareste agenda telefonica si agenda de intalniri, citeste jurnalul de afaceri, identifica o industrie in crestere, organizeaza si participa la un focus grup al consumatorilor. "Sanse sunt, deja faci aceste lucruri, dar nu strica niciodata sa te intrebi "Cum influenteaza aceasta informatie procesul nostru de vanzare ?""

Construieste relatii interpersonale, pentru a te asigura de loialitatea individuala a clientilor.

Posten, CEO al companiei Landis Strategy & Innovation, pune problema in felul urmator: "A fost necesar sa imi dau seama ce fac eu efectiv pentru clientii mei. Mi-am indreptat atentia asupra a ceea ce vindeam, si abia atunci am fost capabil sa formulez un raspuns referitor la atitudinea necesara fata de clienti". Doar in urma acestei analize a reusit Posten sa castige loialitatea clientilor sai si sa obtina rapid o cota de piata semnificativa. Bob este expert in "construirea" loialitatii clientului, mai degraba prin largirea sferei "contului de relatii cu clientii", decat prin restrangerea acestuia. Probabil ca ar trebui sa verificam din cand in cand soldul balantei acestui cont.

Viziunea ta sa iti fie limpede precum cristalul

Multi ar spune ca Howard Putnam, fost presedinte CEO al companiei Southwest Airlines, se afirma ca ultimul "campion al viziunii". Inainte de a-i accepta sfatul, gandeste-te ca Southwest Airlines este singura companie aeriana importanta cu capital integral american care obtine profit. 'Viziunea devine extrem de importanta atunci cand incerci sa le explici consumatorilor ce reprezinta de fapt misiunea firmei", spune Putnam. "Este importanta atunci cand trebuie sa prezinti piata pe care te situezi si membrii echipei tale. De asemenea intervine in momentul in care te asiguri ca toti membrii echipei tale devin agenti de vanzari."

Cat de clara este viziunea ta pentru organizatie ? Dar pentru clientii potentiali si efectivi ?

Ia decizii inteligente repede si independent.

Joel Ronning, CEO al organizatiei Digital River, un distribuitor e-commerce din Eden Prarie, Minnesota, ia decizii pentru compania sa bazate pe urmatoarea ecuatie: "Experienta plus Inteligenta egal Intuitie". La aceasta Ronning adauga un grad de risc, si plaseaza elementul timp inaintea oricarei decizii. Cand va avea loc un rezultat anume ? Ce alegeri pot fi facute acum pentru a conduce la rezultatele necesare ? Urmeaza indrumarea lui Ronning. Cauta oportunitatile din aria ta vanzare si pune-ti urmatoarele intrebari ? Cand trebuie sa apara un rezultat efectiv, ce anume trebuie sa se intample pentru a obtine rezultatele pe care tu, clientii si consumatorii si le doresc ?

Concentreaza-ti eforturile.

Nu este uluitor la cate rezultate poate conduce concentrarea eforturilor si a atentiei ? In domeniul medicinei pentru o operatie cu laser se utilizeaza un fascicul de raze, cu mult mai putin distrugator decat acum 30 de ani. Si in afacerea ta ai oportunitatea de a-ti concentra eforturile pentru a schimba totul.

Emil Wang, CEO al companiei Latitude Communications, un furnizor de servicii de e-conferinte din Santa Clara, California, se bazeaza mult pe aceasta concentrare: "Vino la mine cu ceea ce vinzi, dar fii onest si nu devia de la subiect. Fii clar cand iti exprimi dorintele si nu pune intrebari premature. Daca oricine, indiferent de titlu, apare mai zbarlit, o sa am grija sa il periez."
Imbogateste-ti agenda cu sfaturile de mai sus. De fapt acesta ar putea fi ultimul secret de vanzare al unui CEO.

SUPRAVEGHEREA PERSONALULUI DIN VANZARI

Prezinta regulile si vorbeste despre comisioanele pe care le acorzi.

I: Am o echipa de agenti de vanzari platita la comision, pe care cu greutate ii pot determina sa presteze si activitati de redactare documente sau situatii. De fapt, celor mai buni agenti le este cel mai greu sa alcatuiasca rapoarte privind activitatea lor. Vreo sugestie ?

R: Aceasta este o problema comuna managerilor de vanzari, indiferent de marimea organizatiei. Managerilor le este de cele mai multe ori teama sa pretinda si activitati de birou ca o conditie la angajare, deoarece le este teama ca cei mai buni agenti de vanzari vor renunta. Totusi, daca nu o pretinzi celor mai buni, cum a-i putea sa o ceri celor mai putin capabili ? Solutia acestei probleme poate fi identificata intr-o situatie prezentata de Benjamin Franklin, in momentul inrolarii in Militia din Pennsylvania. Capelanul unitatii sale i s-a plans ca soldatii nu participau la rugaciunile de seara. Franklin i-a reamintit ca fiecarui soldat ii fusesera promise, ca o conditie la inrolare, un pahar de rom pe zi. I-a sugerat capelanului sa il serveasca doar dupa rugaciuni.

Succesul acestei interventii s-a reflectat in replica lui Franklin: "Niciodata nu au fost rugaciunile mai punctual si in numar atat de mare frecventate." Iti poti rezolva problema comunicandu-le comportamentul si rezultatele necesare pentru a obtine un comision, care se plateste doar dupa ce aceste cerinte au fost indeplinite. Cei mai multi antreprenori se bucura foarte mult atunci cand finalizeaza o tranzactie, in special in aceasta perioada deosebit de dificila, incat de cele mai multe ori omit aspectele administrative care creeza probleme ulterior.

Lipsa documentatiilor poate cauza pierderi de profit, deoarece amintirile consumatorului legate de valoarea sau cantitatea tranzactionata pot diferi ce cele ale agentului de vanzari. Nu este nevoie de foarte multa imaginatie pentru a descoperi si alte probleme care apar datorita lipsei de atentie asupra detaliului administrativ. Alcatuieste o lista specifica cu atributiile unui agent de vanzari inainte de plata comisionului. Asigura-te ca incluzi o cerere privind asigurarea unei documentatii complete si corecte, realizata la timp. Fiecare organizatie de vanzari este diferita, astfel incat cerintele vor diferi de la una la alta. Unele produse pot necesita informatie competitiva, saptamanal, altele nu, de asemenea, alteori vor necesita sau nu un grafic de intalniri. In functie de cerinte, asigura-te ca de indeplinirea lor completa depinde acordarea comisionului.

O companie cu care am lucrat nu reusea sa ii convinga pe agentii de vanzari sa telefoneze unor companii mici. In cazul companiilor mari, deoarece comisioanele sunt generoase, eforturile sunt si ele mai ridicate. Intreprinderea considerata a constientizat faptul ca se putea adresa atat intreprinderilor mici, cat si celor mari. Solutia a fost simpla. Pentru a obtine comisionul complet, agentii de vanzari aveau obligatia sa incheie 25% dintre tranzactii cu firme mici. In scurt timp, personalul din vanzari a constatat ca durata apelului este aceeasi catre un client mic si unul mai mare.