 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» marketing international
» Ghid pentru patrunderea pe pietele straine
|
|
Gruparea pietelor-tinta |
|
| in marketingul international este necesara gruparea pietelor pentru a putea fi considerate o singura piata sau un grup de piete similare. Necesitatea gruparii este determinata de cerintele de evitare a dispersarii eforturilor pe piete cu caracteristici total diferite si de economia de scara, care duce la diminuarea costurilor de productie. in plus, cheltuielile de marketing sunt mai reduse atunci cand pietele sunt grupate. Aceasta pentru ca un volum mai mare de nzari poate sustine mai usor efortul de marketing, proximitatea geografica faciliteaza transportul, iar barierele de intrare sunt adesea similare in tarile ce apartin unei grupari economice. Activitati de marketing influentate de gruparea pietelor Gruparea pietelor influenteaza in mare masura cercetarea pietei, elaborarea si modificarea produsului, distributia, promorea [14; 166-l67]. Cercetar Elaborarea/modificarea produsului Elaborarea de noi produse si modificarea celor existente necesita investitii substantiale. Cand exista mai multe piete similare, costurile adaptarii se reduc semnificativ. Distributia Costurile distributiei sunt influentate in mare masura de economia de scara si proximitatea pietelor. Un transport in mici cantitati este foarte costisitor. Sistemul de distributie este si el influentat de numarul de piete servite. Multi distribuitori straini comercializeaza produsele pe mai multe piete. De aceea, este recomandat sa se beneficieze de antajul utilizarii aceluiasi sistem de distributie al grupului de piete similare. PromoreaIn multe parti ale lumii, mesajele promotionale depasesc granitele nationale. Mesajele promotionale din Germania, de exemplu, pot fi urmarite si in Elvetia sau Austria. De asemenea, este mult mai putin costisitor sa se elaboreze mesaje promotionale pentru un grup de tari si nu doar pentru o singura tara. Factori care incurajeaza gruparea pietelor Gruparea pietelor internationale este incurajata de factori de natura economica, politica si geografica [14; 167-l68]. Factorii economici Gruparea pietelor se realizeaza in primul rand din ratiuni economice. Tarile membre ale grupului reduc sau elimina tarifele si taxele male, ceea ce duce la stimularea comertului dintre aceste tari. De asemenea, ele au tarife comune in comertul cu tarile nemembre. Siguranta economica se mareste prin diminuarea impactului concurentei tarilor membre si cresterea fortei grupului in raport cu alti concurenti straini. Consumatorii beneficiaza si ei de reducerea tarifelor si taxelor male, prin preturi mai scazute. Gruparea pietelor aduce antaje economice in special in cazul produselor complementare. Factorii politici Sistemul politic reflecta de regula aspiratiile unei natiuni. Prin urmare, este lesne de inteles de ce gruparea pietelor se face in functie de aspiratiile politice ale natiunilor. Formarea Uniunii Europene, de exemplu, s-a realizat si din nevoia constituirii unei entitati mai mari care sa functioneaze ca un scut impotri fostei URSS. Factorii geografici Tarile care au frontiere comune tind sa formeze piete comune datorita usurintei transportarii bunurilor dintr-o tara in alta. in plus, tarile vecine isi cunosc prin reciprocitate mai bine cultura, iar comertul dintre ele are, de cele mai multe ori, o veche traditie. Tipuri de grupuri de piete Exista cinci tipuri de grupuri de piete: zone ale liberului schimb, uniuni male, piete comune, uniuni economice si uniuni politice. Zone ale liberului schimbIntr-o astfel de zona, toate barierele comerciale dintre tarile membre sunt desfiintate, bunurile si serviciile fiind liber comercializate. Fiecare tara mentine insa barierele comerciale cu tarile nemembre. Uniuni male Uniunea mala este un pas inainte fata de zona liberului schimb. Astfel, tarile membre silesc o politica comuna fata de tarile nemembre, referitoare in special la tarifele externe comune, importurile din tarile nemembre fiind supuse aceluiasi tarif in toate tarile membre. Piete comuneIn plus fata de uniunea mala, piata comuna permite fluctuatia libera a capitalului si a muncii. Uniuni economice Crearea unei uniuni economice impune armonizarea politicilor economice (politicile Uniuni politice Ultimul tip de grupare il reprezinta uniunea politica. in acest stadiu se realizeaza si integrarea politica a tarilor membre. Grupuri de piete in marketingul international Grupurile mari de piete sunt piata consumatorului, piata industriala si piata guvernamentala. Piata consumatorului Consumatorii de pretutindeni au nevoi similare. Fiecare om trebuie sa manance, sa bea, sa se imbrace si sa aiba un adapost. O data ce aceste nevoi de baza sunt satisfacute, consumatorii vor incerca sa-si imbunatateasca nivelul de viata printr-un mediu mai conforil, timp de odihna mai mult si un statut social mai ridicat. insa nu toti oamenii pot atinge aceste obiective, datorita posibilitatilor limitate de cumparare. Pentru a intelege piata consumatorului, trebuie analizate urmatoarele aspecte : capacitatea de cumparare, nevoile consumatorului, motivele de cumparare si modelele de consum [14; 179, 183]. a. Capacitatea de cumparare. Capacitatea de cumparare este influentata de nivelul veniturilor si distributia acestora. b. Nevoile consumatorului. Nevoile consumatorului depind de nivelul de dezvoltare a tarii. in tarile slab dezvoltate nu pot fi satisfacute decat cererile de baza si acelea partial. Pe masura ce nivelul de dezvoltare creste, pot fi satisfacute si cerintele de siguranta, implinire, stima. c. Motivele de cumparare. Chiar daca oamenii au nevoi similare, nu toti se comporta la fel. Structura familiei, religia, sistemul de educatie influenteaza in mod substantial motivele de cumparare. d. Modelele de consum. Modelele de consum sunt si ele puternic influentate de cultura unei tari. Consumul de vin in Franta, de exemplu, este de 73 de litri pe persoana anual, in timp ce in Japonia este doar de 1,6 litri. Pietele industriale Pietele industriale sunt mult mai predictibile decat cele ale consumatorului, datorita faptului ca sunt influentate in mai mare masura de considerentele economice ale costurilor si mai putin de factorii sociali sau culturali. Totusi, procesul de cumparare si cel de negociere sunt influentate de cultura locala si riaza de la tara la tara. Datorita faptului ca pe pietele industriale criteriul cost-performanta este esential, procesul de cumparare este influentat de situatia economica a tarii cumparatoare. La randul sau, criteriul cost-performanta este in functie de costul fortei de munca locale si volumul productiei. Desi cumparatorii industriali au in vedere in primul rand pretul, calitatea si performanta, efectul tarii de origine are o importanta destul de mare. Pietele guvernamentale Guvernele se implica si ele in tranzactii internationale. De exemplu, 80% din comertul international de produse agricole se realizeaza prin intermediul guvernului. Volumul achizitiilor guvernamentale depinde de orientarea politica a guvernului fiecarei tari. in tarile dezvoltate rolul guvernului este mult diminuat, pe cand in tarile in curs de dezvoltare cele mai multe achizitii sunt sub control guvernamental. Volumul achizitiilor guvernamentale este in functie si de gradul de pritizare a economiei. in SUA, de exemplu, doar sistemul postal este sub controlul guvernului. Procesul de cumparare guvernamental tinde sa fie foarte birocratizat. Licitatiile se fac de multe ori doar bianual. Pentru a vinde unui guvern strain este necesar sa se ia in considerare prioritatile guvernamentale, interesele apararii nationale, eficienta tehnologiei de rf, situatia financiara. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
