 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» marketing mix
» Forta de vinzare
|
|
Forta de vinzare |
|
| Forta de nzare poate fi considerata nu numai ca un mijloc de a nde produsele ci de asemenea ca mijloc de comunicare . In acest sens, politica dusa in domeniul fortei de nzare trebuie sa fie complementara si coerenta cu aceea care este dirijata pentru publicitate, promovarea nzatorilor si relatiilor publice. Ca si mijloc al comunicarii, forta de nzare transmite clientelei informatii asupra intreprinderii si asupra produselor sale. In sens invers, ea colecteaza pentru intreprindere informatii asupra pietei acesteia si asupra concurentei. Importanta fortei de nzare in ansamblul mijloacelor de comunicare este variabila conform tipului de produs ndut. Forta de nzare joaca un rol mai putin important pentru bunurile de larg consum decit pentru bunurile industriale pe motivul rolului fundamental jucat in cazul acestora din urma, prin contactele personale si conditiile de nzare. Acestea sint intr-adevar produse complexe, scumpe, care pun probleme dificile cumparatorilor relativ mai putin numerosi si bine localizati . Forta de nzare se bazeaza pe nzatori. Acest termen acopera intr-adevar o mare varietate de actitati dintre care putem aminti: - simpli preluatori de dispozitii al caror rol este inregistrarea comenzilor pregatite de comerciant dupa actiunea publicitara sau dupa zita unui reprezentant comercial; - reprezentanti al caror rol este de a connge clientii actuali sau potentiali; - tehnicienii comercianti care au o competenta specifica in domeniul bunurilor industriale si trebuie sa uneasca cunostintele tehnice cu cele comerciale; - inspectori de nzari al caror rol este de a superza actitatea reprezentantilor; - negociatori sau ingineri de afaceri care reunesc inalte cunostinte tehnice, comerciale, financiare si psihologice; - inspectori sau delegati medicali care prezinta medicilor produsele laboratoarelor farmaceutice. Aceasta diversitate este insotita de statute juridice diferite dupa cum nzatorii sint din interiorul intreprinderii sau externi/delegati de intreprindere. Vinzatorii externi sint in general V.R.P. (voiajori, reprezentanti, plasatori) platiti cu comision si agenti comerciali care sint intermediari sili, actionind in numele si interesul intreprinderii. Vinzatorii interni intreprinderii au adesea un statut de V.R.P. exclusiv. Acesta din urma este un salariat al intreprinderii cu care ea are un contract de munca. Aceste diferite categorii evolueaza sub presiunea mutatiilor economice, tehnologice si sociale. De exemplu, 2/3 din VRP aveau mai multe carti de zita putind deci indeplini mai multe functii in 1950. in 1980 acestia nu reprezentau mai mult de 20 % . Criza economica a pus in edenta importanta exporturilor si a agravat lupta pe piata mondiala. Ea a subliniat in acest caz importanta negociatorilor (cumparatori, nzatori pentru export) intreprinderii. Totodata, 'cresterea costurilor fortei de nzare are tendinta de a face sa dispara nzatorul general ist . Mutatiile tehnologice au avut de asemenea profunde repercursiuni asupra profesiunii de nzator. Dezvoltarea telefoniei a dat nastere la aparitia nzatorilor prin telefon sau telenzatorilor. Dezvoltarea telemati-cii (unirea simultana a calculatorului, telefonului si a unui ecran TV) permite prin, sistemul VIDEOTEX consultarea diferitelor cataloage, anuare, de a dialoga direct si la domiciliu, intre cumparatori si nzatori. Aceasta dezvoltare se traduce printr-o diminuare a nevoilor de interventie la domiciliu. Evolutia mentalitatilor accentueaza o asemenea tendinta. Sensibilitatea la petrecerea timpului liber, la calitatea etii se traduce mai ales prin preferinte pentru cumparaturi usoare, fara pierdere de timp ca cele ce sint propuse de catre marketingul direct . Pe motivul gradului de importanta, vom trata mai intii negocierea comerciala si varietatile sale. Vom prezenta in continuare elementele care sint indispensabile in economia fortei de nzare. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
