StiuCum - home - informatii financiare, management economic - ghid finanaciar, contabilitatea firmei
Solutii la indemana pentru succesul afacerii tale - Iti merge bine compania?
 
Management strategic - managementul carierei Solutii de marketing Oferte economice, piata economica Piete financiare - teorii financiare Drept si legislatie Contabilitate PFA , de gestiune Glosar de termeni economici, financiari, juridici


Experienta este BAZA INOVATIEI
MARKETING

Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde".

StiuCum Home » marketing » marketing mix » Forta de vinzare
Trimite articolul prin email Trimite articolul la prietenii tai din lista ta de yahoo messenger Publica referat pe tweeter Trimite articolul prin facebook

Forta de vinzare



Forta de nzare poate fi considerata nu numai ca un mijloc de a nde produsele ci de asemenea ca mijloc de comunicare . In acest sens, politica dusa in domeniul fortei de nzare trebuie sa fie complementara si coerenta cu aceea care este dirijata pentru publicitate, promovarea nzatorilor si relatiilor publice. Ca si mijloc al comunicarii, forta de nzare transmite clientelei informatii asupra intreprinderii si asupra produselor sale. In sens invers, ea colecteaza pentru intreprindere informatii asupra pietei acesteia si asupra concurentei.
Importanta fortei de nzare in ansamblul mijloacelor de comunicare este variabila conform tipului de produs ndut. Forta de nzare joaca un rol mai putin important pentru bunurile de larg consum decit pentru bunurile industriale pe motivul rolului fundamental jucat in cazul acestora din urma, prin contactele personale si conditiile de nzare. Acestea sint intr-adevar produse complexe, scumpe, care pun probleme dificile cumparatorilor relativ mai putin numerosi si bine localizati .
Forta de nzare se bazeaza pe nzatori. Acest termen acopera intr-adevar o mare varietate de actitati dintre care putem aminti:
- simpli preluatori de dispozitii al caror rol este inregistrarea comenzilor pregatite de comerciant dupa actiunea publicitara sau dupa zita unui reprezentant comercial;
- reprezentanti al caror rol este de a connge clientii actuali sau potentiali;
- tehnicienii comercianti care au o competenta specifica in domeniul bunurilor industriale si trebuie sa uneasca cunostintele tehnice cu cele comerciale;
- inspectori de nzari al caror rol este de a superza actitatea reprezentantilor;
- negociatori sau ingineri de afaceri care reunesc inalte cunostinte tehnice, comerciale, financiare si psihologice;
- inspectori sau delegati medicali care prezinta medicilor produsele laboratoarelor farmaceutice.
Aceasta diversitate este insotita de statute juridice diferite dupa cum nzatorii sint din interiorul intreprinderii sau externi/delegati de intreprindere. Vinzatorii externi sint in general V.R.P. (voiajori, reprezentanti, plasatori) platiti cu comision si agenti comerciali care sint intermediari sili, actionind in numele si interesul intreprinderii. Vinzatorii interni intreprinderii au adesea un statut de V.R.P. exclusiv. Acesta din urma este un salariat al intreprinderii cu care ea are un contract de munca.
Aceste diferite categorii evolueaza sub presiunea mutatiilor economice, tehnologice si sociale. De exemplu, 2/3 din VRP aveau mai multe carti de zita putind deci indeplini mai multe functii in 1950. in 1980 acestia nu reprezentau mai mult de 20 % .
Criza economica a pus in edenta importanta exporturilor si a agravat lupta pe piata mondiala. Ea a subliniat in acest caz importanta negociatorilor (cumparatori, nzatori pentru export) intreprinderii. Totodata, 'cresterea costurilor fortei de nzare are tendinta de a face sa dispara nzatorul general ist .
Mutatiile tehnologice au avut de asemenea profunde repercursiuni asupra profesiunii de nzator. Dezvoltarea telefoniei a dat nastere la aparitia nzatorilor prin telefon sau telenzatorilor. Dezvoltarea telemati-cii (unirea simultana a calculatorului, telefonului si a unui ecran TV) permite prin, sistemul VIDEOTEX consultarea diferitelor cataloage, anuare, de a dialoga direct si la domiciliu, intre cumparatori si nzatori. Aceasta dezvoltare se traduce printr-o diminuare a nevoilor de interventie la domiciliu.
Evolutia mentalitatilor accentueaza o asemenea tendinta. Sensibilitatea la petrecerea timpului liber, la calitatea etii se traduce mai ales prin preferinte pentru cumparaturi usoare, fara pierdere de timp ca cele ce sint propuse de catre marketingul direct .
Pe motivul gradului de importanta, vom trata mai intii negocierea comerciala si varietatile sale. Vom prezenta in continuare elementele care sint indispensabile in economia fortei de nzare.






Politica de confidentialitate Copyright © 2010- 2019 : Stiucum - Toate Drepturile rezervate.
Reproducerea partiala sau integrala a materialelor de pe acest site este interzisa.

Termeni si conditii - Confidentialitatea datelor - Contact

Despre forta de vinzare

Pretul
Publicitatea
Promovarea
Forta de vinzare
Distributia
Merchandising
Marketing direct
Mixul de marketing
Politica de produs
Politica de pret
Politica de distributie in marketing
Politica de promovare
Planificarea de marketing
Dezvoltarea unei strategii de piata
Organizarea activitatii de marketing
Dezvoltarea produsului
Distributia produsului
Practica marketingului
Marketingul: filozofia organizatiei de succes
Marketingul valoric: crearea valorii pentru consumator
Marketingul etic: responsabilitatea sociala si morala a marketingului
Trei concepte fundamentale ale marketingului:nevoi, cerere, piata
Planificarea strategica orientata spre piata
Planificarea activitatii de marketing
Cercetarea de marketing. sistemul informational de marketing al firmei
Analiza mediului de marketing
Comportamentul de cumparare al consumatorului
Comportamentul de cumparare al organizatiei
Analiza concurentei si strategiile concurentiale de marketing ale firmei
Segmentarea pietei si alegerea pietei tinta
Previziunea de marketing
Politicile privind vanzarile de marfuri








































































CAUTA IN SITE
Termeni de cautare