StiuCum - home - informatii financiare, management economic - ghid finanaciar, contabilitatea firmei
Solutii la indemana pentru succesul afacerii tale - Iti merge bine compania?
 
Management strategic - managementul carierei Solutii de marketing Oferte economice, piata economica Piete financiare - teorii financiare Drept si legislatie Contabilitate PFA , de gestiune Glosar de termeni economici, financiari, juridici


Solutii reale pentru planuri de succes
MARKETING

Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde".

StiuCum Home » marketing » marketing mix » Politica de distributie in marketing
Trimite articolul prin email Trimite articolul la prietenii tai din lista ta de yahoo messenger Publica referat pe tweeter Trimite articolul prin facebook

Strategii de acoperire a pietei



Pentru a face ca reteaua de canale sa fie eficienta, producatorul trebuie sa-si defineasca, cu precizie, clientii carora se adreseaza. Implicit, din definirea clientilor tinta deriva si decizia asupra tipului de distributie in care se va angaja. Alternatile posibile sunt distributia exclusiva, selectiva si intensiva.


Distributia exclusiva
Distributia exclusiva presupune acordarea dreptului de desfacere intr-un teritoriu unui singur comerciant cu amanuntul. Strategia prezinta cateva avantaje, si anume :
» aduce loialitatea comerciantului, foarte utila in cazul produselor cu cerere fluctuanta,
» creeaza o predispozitie a comerciantului la eforturi deosebite pentru finantarea unei parti din stocuri si asumarea riscului,
» determina un grad ridicat de control asupra retelei comerciale in ceea ce priste adaosul practicat, preturile, nilul stocurilor si
» permite o prognozare mai buna a cererii, deoarece comerciantii sunt dispusi sa furnizeze informatii necesare studiilor de marketing si eforturilor de ificare.


Pe langa avantaje, exista si o serie de neajunsuri :
» se pierde o parte din volumul potential de vanzari,
» producatorul isi pune destinul sau comercial, pentru sectorul geografic respectiv, in mainile unui singur comerciant, lucru ce poate conduce, in situatii de criza, la pretentii privind controlul canalului,
» cotele de profit ridicate, preturile inalte si volumul mic de vanzari, care sunt specifice acestui tip de distributie, nu conduc la performante optime daca cererea produsului prezinta o elasticitatea mare fata de pret si
» in anumite conditii, distributia exclusiva constituie o tinta preferata a initiatilor legislati antimonopol.
Avand in dere acest set de caracteristici, distributia exclusiva este indicata numai in cazul produselor de valoare mare, pentru care decizia de cumparare este foarte elaborata, iar pretul si costul cautarii si cumpararii nu sunt criterii principale de evaluare.


Distributia intensiva (de masa)
Rersul distributiei exclusi este cea intensiva, care pune produsul la dispozitia consumatorului final prin toate debuseele posibile. Daca produsul este de valoare mica si cu cumparare de frecnta ridicata, decizia cumparatorului nu este una complexa, ci una care se ia la prima dere. in astfel de situatii este spre folosul producatorului sa-l aiba expus in cat mai multe locuri.


Avantajele pe care le ofera sunt:
» volumul de vanzari este pe masura potentialului pietei si
» se realizeaza o recunoastere generalizata (popularitate) a marcii.
Dezavantajele provin din faptul ca:
» preturile mici si cotele reduse de adaos cer o viteza mare de rotatie pentru generarea unui profit total satisfacator si
» exercitarea controlului asupra unui numar mare de distribuitori este dificila. Pe termen scurt, distributia necontrolata s-ar putea sa nu puna nici un fel de probleme, dar pe termen lung, de regula, au loc evolutii nedorite.
Atunci cand se ia decizia asupra intensitatii distributiei este obligatoriu sa fie corelate avantajele oferite de distributia intensiva cu natura produsului. Avand in dere caracteristicile mentionate, varianta intensiva este recomandata in cazul bauturilor racoritoare, ziarelor, bomboanelor, apei minerale si tigarilor, pentru care viteza de rotatie este mare, iar controlul canalului nu are importanta strategica, cum are in cazul calculatoarelor, de exemplu.
Majoritatea producatorilor care urmeaza aceasta strategie utilizeaza un numar mare de intermediari care sunt dispusi sa stocheze produsele. Dependenta de vointa comerciantilor de a prelua produsul limiteaza insa capacitatea producatorului de a folosi o distributie intensiva. De exemplu, administratorul unui magazin care vinde deja 5-6 marci de guma de mestecat va prezenta putin entuziasm fata de propunerea de a mai prelua una noua.


Distributia selectiva
Distributia selectiva se situeaza intre cele doua variante anterioare, fiind indicata pentru bunurile pe care consumatorul le evalueaza prin prisma pretului si a calitatii. In jcest caz, produsul este distribuit prin mai multe canale, dar nu prin toate cele posibile.
Numarul comerciantilor trebuie limitat prin alegerea numai a celor care pot contribui la atingerea obiectilor distributiei producatorului. De exemplu, unele firme aleg numai comercianti care pot furniza servicii de reparatii si intretinere celor care cumpara produsul.
Numarul de intermediari atinge pragul optim atunci cand producatorul nu mai poate mari considerabil gradul de penetrare a pietei, prin adaugarea altora noi. Riscul major asociat acestei decizii provine din posibilitatea situarii sub prag si a penetrarii insuficiente a pietei, ale carei consecinte negati pot fi mai mari decat cele ale detinerii unor comercianti in plus.
De asemenea, este extrem de important sa fie alesi comerciantii care se potrisc cel mai bine cu obiectile de marketing si cu imaginea dorita pentru produs. Pentru aceasta, trebuie recunoscut faptul ca, in cadrul ramurii comertului cu amanuntul, exista segmente de magazine distincte din punctul de dere al pretului, al experientei sau al imaginii si ca produsele distribuite prin debusee multiple nu-si pot construi o imagine elitista.





Politica de confidentialitate Copyright © 2010- 2019 : Stiucum - Toate Drepturile rezervate.
Reproducerea partiala sau integrala a materialelor de pe acest site este interzisa.

Termeni si conditii - Confidentialitatea datelor - Contact

Despre politica de distributie in marketing

Pretul
Publicitatea
Promovarea
Forta de vinzare
Distributia
Merchandising
Marketing direct
Mixul de marketing
Politica de produs
Politica de pret
Politica de distributie in marketing
Politica de promovare
Planificarea de marketing
Dezvoltarea unei strategii de piata
Organizarea activitatii de marketing
Dezvoltarea produsului
Distributia produsului
Practica marketingului
Marketingul: filozofia organizatiei de succes
Marketingul valoric: crearea valorii pentru consumator
Marketingul etic: responsabilitatea sociala si morala a marketingului
Trei concepte fundamentale ale marketingului:nevoi, cerere, piata
Planificarea strategica orientata spre piata
Planificarea activitatii de marketing
Cercetarea de marketing. sistemul informational de marketing al firmei
Analiza mediului de marketing
Comportamentul de cumparare al consumatorului
Comportamentul de cumparare al organizatiei
Analiza concurentei si strategiile concurentiale de marketing ale firmei
Segmentarea pietei si alegerea pietei tinta
Previziunea de marketing
Politicile privind vanzarile de marfuri








































































CAUTA IN SITE
Termeni de cautare  
analytics