StiuCum - home - informatii financiare, management economic - ghid finanaciar, contabilitatea firmei
Solutii la indemana pentru succesul afacerii tale - Iti merge bine compania?
 
Management strategic - managementul carierei Solutii de marketing Oferte economice, piata economica Piete financiare - teorii financiare Drept si legislatie Contabilitate PFA , de gestiune Glosar de termeni economici, financiari, juridici


DEVII LIDER de succes in fiecare zi
MARKETING

Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde".

StiuCum Home » marketing » principiile marketingului » Vanzarea personala si gestiunea desfacerilor
Trimite articolul prin email Trimite articolul la prietenii tai din lista ta de yahoo messenger Publica referat pe tweeter Trimite articolul prin facebook

Stabilirea obiectivelor fortei de vanzare



Obiectivele pe care fortele de nzare ale firmelor trebuie sa le atinga sunt foarte diferite, in mod obisnuit, ele indeplinesc cel putin una din urmatoarele sarcini:


■ Prospectarea. Gasesc clienti noi.
■ Comunicarea. Transmit informatii cu privire la produsele si serviciile firmei.
■ Vanzarea. Vand produsele contactandu-i pe clienti, prezentandu-le marfa, raspunzand obiectiilor acestora si incheind afacerea.
■ Servirea. in plus, personalul de nzari presteaza servicii pentru clienti (ofera sprijin in rezolrea problemelor, asigura asistenta tehnica, acorda sprijin financiar).
■ Culegerea informatiilor. Personalul de nzari efectueaza studii de piata, culege informatii cu privire la aceasta si intocmesc rapoarte referitoare la contactele de afaceri avute.
Unele companii sunt foarte meticuloase in privinta obiectivelor si activitatilor fortelor de nzare proprii. O firma a recomandat agentilor sai sa petreaca 80% din timpul de lucru cu clientii actuali, iar 20% din acest timp sa-l dedice clientilor potentiali. Tot ea le-a comunicat sa acorde 85% din timpul lor nzarii produselor mai vechi si 15% nzarii noilor produse. Conducerea firmei respective considera ca, daca nu se silesc astfel de norme, personalul de nzari are tendinta de a petrece aproape tot timpul nzand produse mai vechi clientilor actuali, neglijand produsele si clientii noi. in firmele orientate spre piata, forta de nzare trebuie sa se concentreze asupra acesteia si sa se orienteze catre client. Potrivit vechilor conceptii, personalul de nzari raspundea pentru realizarea desfacerilor, iar firma, pentru obtinerea profiturilor. insa potrivit conceptiei actuale, personalul de nzari nu trebuie sa-si limiteze preocuparile la realizareadesfacerilor. Este necesar ca el sa stie si cum sa-l satisfaca pe client, si cum sa aduca firmei profituri. El trebuie sa stie cum sa interpreteze datele referitoare la nzari, cum sa determine potentialul pietei, cum sa culeaga informatii despre piata si> cum sa elaboreze strategii si uri de marketing. Se impune ca personalul de nzari sa cunoasca tehnicile de analiza a pietei, mai ales la nivelurile superioare ale conducerii timentului comercial. O forta de nzare orientata spre piata fi mult mai eficienta pe termen lung decat una orientata spre desfacere. Eficienta sa superioara se concretiza nu numai in atragerea unor noi clienti, ci si in silirea unor relatii durabile si antajoase cu clientii actuali.






Politica de confidentialitate Copyright © 2010- 2019 : Stiucum - Toate Drepturile rezervate.
Reproducerea partiala sau integrala a materialelor de pe acest site este interzisa.

Termeni si conditii - Confidentialitatea datelor - Contact

Despre vanzarea personala si gestiunea desfacerilor

Marketing si consumerism
Marketingul intr-o lume dinamica
Marketingul si societatea
Planificarea strategica de marketing
Piata globala
Informatiile de marketing si cercetarea pietei
Piata marfurilor de larg consum
Piata bunurilor comerciale si comportamentul de cumparare al firmei
Segmentarea si alegerea pietei-tinta
Pozitionarea
Satisfacerea clientului prin calitate, valoare si servicii
Crearea avantajului concurential
Strategii de creare a unor noi produse
Realizarea produselor:produse, marci, ambalaje si servicii
Marketingul serviciilor
Stabilirea pretului produselor
Strategii de stabilire a preturilor
Promovarea produselor:strategia de comunicare si promovare
Promovarea produselor:publicitatea, promovarea vanzarilor si relatiile publice
Vanzarea personala si gestiunea desfacerilor
Distributia produselor: canalele de distributie si managementul logisticii
Plasarea produselor: comertul cu ridicata si cu amanuntul








































































CAUTA IN SITE
Termeni de cautare  
analytics