StiuCum - home - informatii financiare, management economic - ghid finanaciar, contabilitatea firmei
Solutii la indemana pentru succesul afacerii tale - Iti merge bine compania?
 
Management strategic - managementul carierei Solutii de marketing Oferte economice, piata economica Piete financiare - teorii financiare Drept si legislatie Contabilitate PFA , de gestiune Glosar de termeni economici, financiari, juridici


DEVII LIDER de succes in fiecare zi
MARKETING

Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde".

StiuCum Home » MARKETING » marketing general
Trimite articolul prin email Alegerea instrumentelor de promovare a vanzarilor si de relatii publice Publica referat pe tweeter Trimite articolul prin facebook

Alegerea instrumentelor de promovare a vanzarilor si de relatii publice



ALEGEREA INSTRUMENTELOR DE PROMOVARE A VANZARILOR SI DE RELATII PUBLICE


1. Tehnicile de promovare a vanzarilor


1.1. Instrumentele de promovare a vanzarilor


Pentru atingerea obiectivelor stabilite, marketingul dispune de mai multe instrumente de promovare a vanzarilor.

Alegerea instrumentelor de promovare a vanzarilor este de mare importanta, cu atat mai mult cu cat s-a diversificat mult aria acestora.




Este important ca in alegerea celei mai potrivite tehnici de promovare a vanzarilor sa se tina seama de etapa din ciclul de viata in care se gaseste produsul si nu numai de obiectivele promotionale ce urmeaza a fi atinse. Specialistii in marketing trebuie sa tina seama de caracteristicile produselor: marime, greutate, costuri, durabilitate, calitati, utilizari, riscuri si de caracteristicile pietei tinta: varsta, sex, venit, localizare, densitate, obiceiuri de cumparare, inainte de a alege o metoda sau alta. Modul cum este destinat produsul, numarul si tipurile de intermediari, pot determina de asemenea tipul de metoda folosit. In cele din urma, mediul concurential si organele legale influenteaza selectia metodelor de promovare a vanzarilor.

Dupa ce au fost stabilite obiectivele promovarii vanzarilor se constituie un plan ce cuprinde: tehnici folosite, bugete si promovarea in timp a activitatilor de promovare.

Persoanele ce elaboreaza planurile referitoare la aceste activitati trebuie sa tina cont de tipul de piata, de obiectele urmarite, de conditiile concurentei si de eficienta economica a fiecarui instrument folosit.

Instrumentele de promovare a vanzarilor sunt utilizate de trei piete distincte:

piata bunurilor de consum ;

piata comerciala;

piata afacerilor;

Dintre instrumentele de promovare utilizate pe piata bunurilor de consum mentionam: mostre, cadouri promotionale, cupoane, rabaturi, vanzari grupate, recompense, concursuri, tombole, jocuri, loterii,premii de fidelitate, oferte de pret redus, incercari gratuite, garantii ale produselor, activitati de promovare in colaborare cu alti producatori, activitati de promovare incrucisate, publicitatea la locul vanzarii.

Cele mai frecvent utilizate sunt:

a) Reducerile de pret

Aceasta forma de promovare consta in oferirea produsului pe o perioada de timp la un pret inferior fata de pretul obisnuit. Reducerile de pret sunt foarte simple, rapide si eficace. Sunt utilizate in momentul lansarii unui produs pentru a castiga clientela, sau mai tarziu pentru a raspunde atacului unui concurent, pentru dezvoltarea consumului, etc.

Obiectivele acestei tehnici de promovare a vanzarilor sunt:

mentinerea si dezvoltarea fidelitatii distribuitorilor;

determinarea incercarii gamei complete pentru distribuitori;

sporirea accesibilitatii produsului pentru distribuitori;

incercarea produsului de catre consumatori;

stimularea primei cumparaturi;

sporirea accesibilitatii produsului pentru consumatori.


b) Cuponajul

Cuponul este un bon de reducere care permite clientului sa beneficieze de un pret mai avantajos atunci cand acest bon este prezentat la casieria detailistului. Cuponul este trimis consumatorului prin diferite canale: prin posta, prin cutia de scrisori individuala, chiar prin produsul respectiv sau prin alt produs ( cuponul este agrafat sau lipit), prin presa ( cuponul este inserat intr-o revista-magazin si poate fi decupat). Pentru a incuraja detailistii in folosirea acestei tehnici, producatorii le acorda o remuneratie.

c) Primele

Acestea sunt mici obiecte care sunt inmanate cumparatorului in plus fata de produsul principal. Prima poate fi o parte din produs (de exemplu, al cincilea produs gratuit daca clientul a cumparat deja patru ), sau alt produs (de exemplu, gel pentru barbierit introdus in pachetul de zece lame de ras Gillette).

Obiectivele acestei tehnici de promovare a vanzarilor sunt:

stimularea fortelor de vanzare;

obtinerea de comenzi importante de catre fortele de vanzare;

stimularea comenzilor catre distribuitori;

mentinerea si dezvoltarea fidelitatii distribuitorilor;

determinarea incercarii gamei complete pentru distribuitori;

obtinerea adeziunii prescriptorilor;

stimularea primei cumparaturi;

mentinerea si dezvoltarea fidelitatii consumatorilor.

d) Jocurile si concursurile

Avand caracter de divertisment, ele constituie un bun mijloc de promovare. Nimic nu poate atrage atentia mai mult asupra unui produs, pentru a mari vanzarile, decat un concurs sau un joc. Acestea pot fi organizate prin radio-televiziune.

Obiectivele acestor tehnici de promovare a vanzarilor sunt:

stimularea fortelor de vanzare;

mentinerea si dezvoltarea fidelitatii distribuitorilor;

sporirea eficacitatii vanzarilor pentru distribuitori;

accelerarea rotatiei stocurilor la distribuitori;

obtinerea adeziunii prescriptorilor;

stimularea primei cumparaturi;

mentinerea si dezvoltarea fidelitatii consumatorilor;

dinamizarea marcii pentru consumatori.

e) distribuirea de esantioane si demonstratiile

Clientul potential primeste gratuit un exemplar din produs. Esantionul primit nu corespunde cu produsul real, gasit in reteaua de distributie. El are o conditionare speciala (ambalaj) care contine o cantitate mica din produs. Fiind un mijloc excelent pentru a face cunoscut un produs, metoda se preteaza la produsele de intretinere, detergenti, cosmetice, anumite produse alimentare, etc.

Distribuirea se face prin posta din poarta in poarta, prin intermediul altui produs (esantionul este adaugat la un alt produs).

Pentru ca aceasta metoda sa fie eficace, esantioanele trebuie sa fie difuzate pe scara mare. Daca din motive materiale esantionul nu poate fi difuzat (automobile, aparate electrocasnice, electronice, etc.) tehnica este inlocuita prin aceea a incercarii gratuite sau a demonstratiei la domiciliu, la un targ, la locul de cumparare.



Obiectivele acestor tehnici de promovare a vanzarilor sunt:

sporirea eficacitatii vanzarilor pentru distribuitori;

cunoasterea produsului de catre prescriptori;

incercarea produsului de catre consumatori.

Pentru stimularea vanzarilor, in special in magazinele de autoservire, exista un mijloc de promovare suplimentara: scoaterea in fata a produsului.


25

d) promovarea comerciala poate stimula pe detailisti si pe vanzatorii din magazinele acestora sa „impinga inainte' produsul. Producatorii concureaza pentru obtinerea unei parti cat mai mari din efortul de vanzare facut de catre detailisti oferind bani pentru promovarea produsului, mijloace auxiliare de desfacere, program de recunoastere, cadouri si concursuri de vanzari. in ultima perioada de timp producatorii cheltuiesc cu promovarea mai mult decat si-ar dori. Faptul ca puterea de cumparare s-a concentrat in mare masura in mainile unor detailisti care sunt mai putini si mai mari, a dus la cresterea capacitatii comerciantilor de a pretinde sprijin financiar din partea producatorilor la promovarea pe pietele comerciale si la cheltuielile de reclama.

Producatorii mai au si alte probleme legate de promovarea comerciala. In primul rand, pentru ei este dificil sa urmareasca detailistii pentru a se asigura ca acestia fac ceea ce s-a convenit sa se faca. Detailistii nu transforma intotdeauna bonificatiile ce li se acorda la cumparare in preturi reduse pentru consumatori si nu asigura uneori spatiu suplimentar pe rafturi sau afise suplimentare, chiar dupa ce au primit bonificatii pentru acestea. Fabricantii insista tot mai mult pentru prezentarea de dovezi referitoare la performante, inainte de a plati bonificatii.

In al doilea rand, tot mai multi detailisti practica'cumpararea in avans' adica achizitionarea in cursul perioadei de acordare a facilitatilor a unei cantitati mai mari de produse decat se pot vinde in acest timp. Detailistii pot reactiona la o bonificatie de 10% oferita pentru achizitionarea cantitatilor mari de marfuri cumparand produse pentru o perioada mai lunga. In aceste conditii, producatorul constata ca trebuie sa realizeze o productie mai mare decat cea planificata si sa suporte deci costurile legate de schimburile de lucru si de orele de munca suplimentare.

In al treilea rand detailistii po 222d33c t cumpara dintr-o regiune in care fabricantul ofera anumite facilitati, mai multa marfa decat le este necesara acolo, expediind apoi surplusul catre regiuni in care producatorul nu ofera aceleasi avantaje. In efortul lor de a „nivela' productia, fabricantii incearca sa faca fata cumpararilor in avans si acordarii de facilitati comerciale, limitand cantitatile pe care le vor vinde cu preturi reduse sau producand cantitati mai mici decat cele comandate.

Kevin Price descrie promovarea comerciala astfel:'Acum 10 ani, detailistul era un catel gudurandu-se pe langa calcaiele producatorului - era desigur suparator, dar nu din cale afara de enervant, il hraneai si pleca. Astazi el este un dulau urias care vrea sa-ti sfasie mainile si picioarele. Ti-ar placea sa faci in asa fel ca situatia sa redevina cum a fost, insa esti prea ocupat sa te aperi pentru a putea macar sa incerci Actualmente managementul activitatilor de promovare comerciala este o sarcina care tine de presedintele firmei.'

Instrumente de promovare pe piata afacerilor - Firmele desfasoara si actiuni promotionale de atragere a clientilor industriali. Scopul este de a castiga parteneri de afaceri, de a genera comenzi din partea clientilor, de a stimula achizitii, de a-i recompensa pe clienti si pentru a stimula pe membrii fortei de vanzare sa faca eforturi mai mari. Principalele instrumente de promovare pe piata afacerilor sunt:


a) targurile si expozitiile comerciale - sunt organizate anual. Firmele care vand produse si servicii specifice unui anumit domeniu industrial cumpara spatiu de expunere in cadrul acestor targuri unde isi instaleaza standuri si afise pentru a-si prezenta produsele. Firmele ce participa la astfel de targuri se asteapta sa obtina mai multe foloase cum sunt: gasirea de noi parteneri comerciali, mentinerea contactelor cu clientii, lansarea de noi produse, realizarea de intalniri cu noii clienti, cresterea volumului desfacerilor catre vechii clienti precum si educarea clientilor prin intermediul publicatiilor, filmelor si a altor materiale audio-vizuale.

In cadrul activitatii de marketing, targurile si expozitiile comerciale au un rol important, fiind relevante urmatoarele aspecte:

targurile ajuta firmele sa intre in contact cu multi clienti la care ele nu pot ajunge prin intermediul fortei de vanzare;

in medie, vizitatorii isi petrec 7 - 8 ore pe parcursul unei perioade de doua zile, studiind exponatele si dedica in medie 22 de minute fiecarui exponat. 85% dintre vizitatori iau decizia finala de a cumpara unul sau mai multe produse expuse;

costul mediu pentru fiecare vizitator al unui targ este mult mai mic decat cel implicat de realizarea unei vanzari prin intermediul unei vizite directe la client. Specialistii in marketing de afaceri pot cheltui cu participarea la targuri pana la 35% din bugetul lor anual destinat promovarii. Ei trebuie sa ia o serie de decizii: la ce targuri sa participe, cat sa cheltuiasca cu ocazia fiecarui targ, cum sa realizeze prezentari spectaculoase ale exponatelor astfel incat sa atraga atentia publicului si cum sa stabileasca contacte eficiente cu beneficiarii.

concursurile de vanzari - sunt concursuri la care participa membrii fortei de vanzare sau distribuitorii unei firme. Concursul este organizat pentru a-i face pe acestia sa obtina rezultate mai bune in activitatea de desfacere de-a lungul unei perioade stabilite si in cadrul lui se acorda premii celor ce reusesc sa realizeze acest deziderat. Aceste concursuri sunt numite „programe de stimulare si au rolul de a-i motiva pe cei ce realizeaza performante deosebite si de a le asigura recunoasterea meritelor. Cei ce obtin performante deosebite sunt recompensati cu excursii, bani sau cadouri. Stimulentele actioneaza mai eficient atunci cand sunt corelate cu obiective de vanzare masurabile si realiste.

publicitatea speciala (cadourile de protocol) - consta in obiecte ieftine si utile pe care agentii de vanzari le ofera clientilor si potentialilor clienti, fara a le creea nici o obligatie acestora. Aceste obiecte au inscrise pe ele numele si adresa firmei, uneori si cate un anunt publicitar. Articolele oferite in mod obisnuit sunt: pixuri, calendare, brichete, agende. Ele mentin numele firmei in atentia clientului potential si datorita utilitatii lor, atrag preferintele acestuia.

Acestea au fost cele mai importante si mai utilizate instrumente de promovare a vanzarilor. Ele sunt destinate sa sprijine vanzarile si profiturile pe termen scurt. Prin insasi natura lor, activitatile promotionale au o viata scurta, ele pot fi folosite in cursul anului, dar nu non-stop. Pentru ca dau rezultate bune, proprietarii firmelor au tendinta sa le repete prea mult. Cand se petrece acest lucru, apar doua efecte secundare neplacute:

o activitatile promotionale isi pierd cu timpul forta de impact asupra clientelei. Repetitia, atat de importanta pentru publicitate, este contraproductiva pentru activitatile promotionale, deoarece diminueaza importanta acestora;

potentialii clienti nu vor cumpara frecvent produsele firmei pentru ca asteapta o oferta promotionala speciala. Clientilor li s-a creat astfel un reflex conditionat sa cumpere numai daca firma respectiva le ofera ceva special. De aceea, trebuie asigurata o pozitie optima de echilibru intre toate instrumentele de marketing folosite, mai ales intre publicitate si promovarea vanzarilor. Insa strategia de publicitate a firmei are nevoie de un anumit numar de activitati promotionale pe an.


Cercetarile dovedesc ca in timp ce activitatile promotionale pot produce o crestere brusca a vanzarilor, nu a profiturilor, cresterea este insa de scurta durata si costisitoare. Harvard Business Review numeste aceasta situatie' dublul risc al activitatilor promotionale de vanzare'. Aceasta publicatie afirma ca in majoritatea activitatilor promotionale, vanzarile nu cresc suficient de mult pentru a mari profiturile nete. Studiile arata ca acele companii care dedica publicitatii numai un procent mic din bugetul destinat marketingului si un procent mare activitatilor de promovare, rar ajung sa detina pozitia de lideri pe piata. Cu cat va fi mai mic raportul intre publicitate si promovarea vanzarilor, cu atat va fi mai mica dobanda din investitie.

Cele mai bune activitati promotionale sunt limitate in timp si au o data limita clara. Pentru aceasta, activitatile de promovare trebuiesc planificate eficient, cu scopuri bine stabilite inca de la inceput. Activitatile promotionale trebuie bine executate, pentru ca o promovare proasta este mai rea decat nici un fel de promovare.


1. Elaborarea programului de promovare a vanzarilor


Pentru a-si defini programul de promovare, firmele trebuie sa stabileasca in ce vor conta ideea si mecanismul promovarii. Gasirea ideii presupune adaugarea unei valori la produsul initial. Deseori este greu sa se gaseasca o idee noua, care sa diferentieze o campanie de promovare a vanzarilor. Concurentii pot foarte usor sa imite aceste actiuni. De aceea, specialistul in marketing trebuie sa se asigure ca actiunea promotionala furnizeaza intr-un mod original valoarea suplimentara si stimulentele destinate acesteia. Firmele trebuie sa evalueze costul promovarii vanzarilor, marimea stimulentului pe care il va oferi. Pentru o promovare de succes trebuie fixata o valoare stimulativa minima; cu cat stimulentul este mai mare, cu atat vor fi mai mari vanzarile.

De asemenea, trebuiesc stabilite conditiile de participare. Stimulentele pot fi oferite oricarei persoane sau numai anumitor grupuri. De exemplu, la concursuri nu pot participa familiile angajatilor firmei organizatoare sau persoanele sub o anumita varsta. Totodata, conditiile trebuiesc clar specificate.

Agentul economic trebuie sa decida asupra duratei actiunii de promovare. Daca perioada de promovare este prea scurta, multi clienti potentiali o pot pierde. Daca actiunile promotionale dureaza prea mult, ele isi vor pierde din forta ce-i determina pe clienti sa actioneze imediat. Managerii firmelor trebuie sa stabileasca un calendar al acestor actiuni.

In cadrul planificarii activitatii de promovare trebuie ales un mijloc de distributie. De exemplu, un cupon pentru reducere poate fi distribuit prin posta, in ambalajul produsului, prin intermediul magazinelor. Fiecare mijloc de distributie comporta un mod diferit de contactare a clientilor, cost si impacturi diferite asupra acestora.

Trebuie stabilita si planificarea in timp a activitatilor promotionale. Managerii fixeaza date calendaristice pentru activitatile de promovare din planul anual de promovare. Aceste date sunt utilizate in compartimentele de productie, distributie, desfacere.

Dupa elaborarea propriu-zisa a programului de promovare a vanzarilor trebuie sa aiba loc testarea prealabila a acestuia. Instrumentele de promovare a vanzarilor trebuiesc testate preliminar pentru a vedea daca corespund si daca stimulentul are marimea potrivita. Actiunile promotionale orientate catre consumator pot fi testate rapid si fara cheltuieli mari. In planurile de promovare elaborate, firmele ar trebui sa specifice timpul necesar pregatirii si timpul necesar aplicarii lui.

Timpul necesar pregatirii este timpul de elaborare a programului inaintea punerii lui in practica, iar timpul necesar aplicarii incepe din momentul lansarii programului pana la momentul incheierii actiunii promotionale.


Dupa aplicarea programului de promovare are loc evaluarea rezultatelor campaniei de promovare. Si aceasta este o operatiune importanta pentru firma. Multe firme nu reusesc sa-si evalueze programele de promovare a vanzarilor, in timp ce altele le evalueaza cu superficialitate.

Pentru a masura eficienta unei campanii de promovare a vanzarilor, producatorii pot utiliza patru metode. Cea mai obisnuita metoda consta in examinarea datelor referitoare Ia vanzari inainte, in timpul si dupa incheierea unei campanii de promovare. in general campaniile de promovare au eficienta maxima atunci cand ii determina pe clientii firmelor concurente sa incerce un produs superior calitativ, iar ca rezultat acesti clienti trec definitiv la utilizarea noului produs.

Daca produsul firmei nu este superior calitativ, atunci este foarte probabil ca cota de piata a marcii respective sa revina la nivelul dinaintea campaniei promotionale. In aceste conditii, actiunea de promovare a vanzarilor a schimbat numai manifestarea in timp a cererii, nu a influentat cererea totala. Este posibil ca actiunea de promovare sa-si fi acoperit costurile, dar mult mai probabil este ca nu a reusit acest lucru.

Statisticile ofera date referitoare la tipul de consumatori ce au reactionat in campania promotionala si la actiunile pe care le-au intreprins dupa incheierea activitatii promotionale.

Anchetele asupra consumatorilor sunt utilizate pentru a afla cati dintre acestia isi mai amintesc de campania promotionala respectiva, ce cred despre ea si cum le-a afectat comportamentul ulterior legat de alegerea unei marci de produs.

Experimentele sunt mijloace de evaluare in cadrul carora sunt modificati unii parametrii ca: valoarea stimulentului, durata si mijloacele de distribuire.

Promovarea vanzarilor va continua sa joace un rol tot mai important in cadrul mixului promotional. Utilizarea ei eficienta necesita definirea obiectivelor de promovare, alegerea celor mai bune instrumente specifice, elaborarea programului de promovare, testarea, aplicarea si evaluarea rezultatelor implementarii lui.


Stabilirea instrumentelor de relatii publice


In cadrul firmelor functioneaza compartimente speciale de relatii publice. Datorita conceptului larg de relatii publice, aceste compartimente de relatii publice au la dispozitie mai multe instrumente specifice:

relatiile cu presa - presupun difuzarea de informatii prin mijloace de comunicare, cu scopul de a atrage atentia catre o persoana, un produs sau un serviciu;

reclama produselor - presupune promovarea produselor;

comunicatiile firmei - presupun realizarea unor comunicatii interne si externe cu scopul de a face cunoscuta firma sau institutia respectiva;

lobby-ul- consta in stabilirea unor legaturi cu legiuitorii si cu functionarii de stat invederea promovarii sau anularii legislatiei si reglementarilor;

consultanta - include recomandarile conducerii in legatura cu problemele societatii, atitudinea si imaginea firmei.


1.Principalele instrumente de relatii publice


In activitatea de relatii publice, firmele pot utiliza o serie de instrumente specifice, printre cele mai importante fiind publicatiile, manifestarile speciale, stirile, discursurile, activitatile in folosul public, mijloacele de creare a identitatii, sponsorizarile.

Publicatiile - pentru a stabili contacte cu publicul tinta, firmele se bazeaza pe o serie de materiale de comunicare cum ar fi: rapoartele anuale, brosurile, articolele, materialele audiovizuale, revistele editate de catre firme. Brosurile joaca un rol important in informarea clientilor vizati despre ceea ce este un produs, despre modul cum functioneaza sau trebuie asamblat.

Articolele bine gandite pot atrage atentia asupra firmei si produselor sale. Scrisorile de informare si revistele ajuta la consolidarea imaginii firmei si transmit informatii importante catre piata tinta. Materialele audio-vizuale ca filmele, casetele video si audio, diapozitivele sunt utilizate tot mai des ca instrumente promotionale. Desi costul acestor materiale audio-vizuale este mai mare decat al materialelor tiparite, impactul si eficienta lor este mult mai mare.

Manifestarile speciale - sunt folosite de firme pentru a atrage atentia asupra noilor produse lansate pe piata sau asupra altor activitati pe care le executa. Pentru aceasta, firmele organizeaza o serie de manifestari cum sunt: conferintele, seminariile, excursiile de studii, expozitiile, competitiile, aniversarile.

Stirile - in cadrul compartimentului de marketing, specialistii in relatii publice trebuie sa gaseasca sau sa creeze stiri favorabile despre firma, produsele sau personalul ei. Producerea de stiri cere profesionalism in elaborarea relatarii, in analiza ei, precum si in redactarea unei declaratii de presa. Pentru a putea sa determine mijloacele de informare sa accepte publicarea articolelor si sa fie prezente in conferintele de presa, responsabilii de relatii publice trebuie sa aiba o pregatire solida in marketing si relatii interpersonale. Ei trebuie sa ofere presei relatari interesante si de actualitate, articole bine scrise, capabile sa atraga atentia cititorului. Responsabilul pentru mijloacele de informare trebuie sa-si creeze relatii favorabile cu redactorii si reporterii. Cu cat relatiile cu presa sunt mai atent cultivate, cu atat exista sanse mai mari ca imaginea firmei sa fie mai buna in ziare.

Discursurile - sunt un important mijloc de realizare a publicitatii produsului si firmei. Din ce in ce mai des managerii firmelor trebuie sa infrunte intrebari venite din partea mijloacelor de informare in masa sau sa vorbeasca in cadrul unor intalniri de afaceri, prestatia lor in aceste situatii putand sa consolideze sau sa lezeze imaginea firmei. De aceea, firmele isi aleg cu grija purtatorii de cuvant si utilizeaza specialisti in redactarea discursurilor pentru a oferi publicului o imagine cat mai favorabila pentru firma.



Activitatile in folosul public - in cadrul acestora, firmele pot atrage bunavointa publicului contribuind cu bani si timp la activitatile legate de cauze nobile. Campaniile de strangere a fondurilor necesare sustinerii unei cauze nobile (actiunile pentru combaterea analfabetismului, pentru sprijinirea unor organizatii de binefacere sau pentru ajutorarea batranilor, orfanilor, handicapatilor) contribuie la cresterea recunoasterii publice a firmei.

In ultima perioada, marile firme cer directorilor lor sa sprijine interesele comunitatii din zona de afaceri sau sa doneze o anumita suma de bani pentru o cauza bine precizata, ce nu are legatura cu activitatea comerciala a firmei.

Mijloacele de creare a identitatii - materialele ce provin de la o anumita firma au aspect diferit, ceea ce duce la confuzie si la irosirea ocaziei de a crea si de a intari identitatea corporatiei respective. Intr-o societate concurenta, firmele trebuie sa-si creeze o identitate vizuala pe care publicul sa o recunoasca imediat. Identitatea vizuala se impune prin intermediul a tot ceea ce provine de la firma sau este folosit in cadrul firmei: sigle, papetaria, brosurile, simbolurile, formularele oficiale, cartile de vizita, cladirile, uniformele, vehiculele firmei si regulile privitoare la vestimentatia angajatilor.

Sponsorizarile - au fost intotdeauna un mijloc promotional mai putin utilizat in comparatie cu publicitatea. Prin sponsorizare se intelege orice mijloc prin care firmele obtin o expunere in fata publicului. In Romania, industria sponsorizarii este in plina dezvoltare, multe firme investind diferite sume de bani in sponsorizarea evenimentelor sportive si artistice din intreaga tara, aceasta constituind un instrument de marketing deosebit de eficient. Tot mai multi specialisti in marketing considera tot mai mult acest instrument ca o investitie extrem de rentabila pentru imaginea firmei. Sponsorizarea evenimentelor artistice prin care se asigura expunerea imaginii firmei in fata publicului sau o buna receptare a acesteia de catre consumatori, este unul din sectoarele de activitate cu cresterea cea mai rapida si mai importanta din ultimii ani.

Sponsorizarea poate fi mai putin costisitoare decat publicitatea. Investitiile mai mici pot da si ele rezultate spectaculoase. De exemplu, pentru sponsorizarea unui meci de fotbal organizat de un club mai putin cunoscut, acordul stabilit intre parti prin contractul de sponsorizare cuprinde o cabina pentru invitati, un numar de locuri in tribuna oficiala, o tratatie la bufet si o tratatie gratuita la bar. Firma isi poate face gratuit reclama in programul meciului, poate lipi afise in zona parcarii, are dreptul de a oferi un premiu celui mai bun jucator al meciului. Acest eveniment ofera firmei o noua posibilitate de intarire a imaginii proprii.

Pentru ca eforturile sale sa fie incununate de succes, firma sponsor trebuie sa indeplineasca anumite conditii:

sa aiba obiective de marketing bine conturate;

obiectivele sa poata fi atinse prin sponsorizare;

din punct de vedere juridic, contractele de sponsorizare trebuie sa fie ireprosabile si sa fie verificate in prealabil de un avocat;

personalul trebuie sa fie pregatit pentru a face din actiunea de sponsorizare un succes;

la nivelul firmei, personalul trebuie sa accepte in intregime aceasta idee, iar diferitele compartimente sa-si exprime acordul cu privire la importanta ei.

Firma va trebui sa aleaga ca „tinta' actiuni de sponsorizare a evenimentelor sportive, artistice sau un eveniment de importanta nationala. Ar fi indicat sa se solicite sfatul unor consultanti sau a unor echipe de specialisti pentru a alege domeniul care urmeaza a fi sponsorizat si care trebuie sa corespunda cel mai bine obiectivelor firmei. Sponsorizarea poate aduce rezultate bune daca este utilizata impreuna cu alte componente ale mixului de comunicare.


Intocmirea planului de relatii publice


Pentru a determina momentul si modul utilizarii relatiilor publice, firmele vor trebui sa stabileasca obiectivele specifice acestora, sa aleaga mesajele si mijloacele corespunzatoare, sa aplice planul de relatii publice si sa evalueze rezultatele aplicarii lui.

Stabilirea obiectivelor relatiilor publice este prima operatiune din cadrul deciziilor referitoare la stabilirea planului de relatii publice. Ea se face in functie de tipul stirilor ce trebuie comunicate, de obiectivele pe care comunicarea trebuie sa le atinga si de publicul vizat.

Alegerea mesajelor si a mijloacelor specifice - aceasta etapa presupune ca firmele sa gaseasca cateva stiri interesante legate de produsul oferit, stiri ce urmeaza sa fie aduse la cunostinta publicului. Daca o firma mai putin cunoscuta urmareste sa obtina o mai mare recunoastere din partea publicului, stirile vor fi cautate printre raspunsurile la o serie de intrebari. Astfel de intrebari pot fi:

Exista vreun angajat al firmei care are o pregatire mai speciala ?

Firma participa la proiecte speciale ale comunitatii ?

A lansat firma vreun produs avantajos din punct de vedere social ?

In urma analizarii raspunsurilor la astfel de intrebari, vor fi scoase la iveala o serie de stiri ce pot fi furnizate in flux continuu presei. Stirile alese trebuie sa reflecte imaginea pe care firma incearca sa si-o creeze, o imagine favorabila precum si atragerea interesului publicului larg pentru firma respectiva.

Daca numarul stirilor este insuficient, firma poate sponsoriza si o serie de manifestari importante. In acest caz, firma nu mai cauta stiri, ci le creeaza ea insasi. Astfel de manifestari pot fi: gazduirea unor manifestari importante, invitarea unor celebritati, sustinerea de conferinte de presa, organizarea de prezentari ale unor produse noi. Organizarea unor manifestari speciale este importanta mai ales pentru promovarea initiativelor de strangere de fonduri de catre organizatiile non-profit. Acestea au la dispozitie o gama larga de manifestari speciale: expozitii de arta, licitatii, serate de binefacere, vanzari de carti, concursuri, baluri, dineuri, targuri, prezentari de moda, maratoane, celebrari aniversare, serate dansante, dejunuri, petreceri date in locuri neobisnuite, auditii muzicale, vanzari de antichitati si excursii. Nici nu se creeaza bine un nou tip de manifestari si concurenta apare deja cu noi versiuni.

Astfel de mijloace de creare a stirilor sunt multiple, iar responsabilii de relatii publice trebuie sa aleaga mijloacele cele mai potrivite si eficiente pentru firma lor, in functie de obiectivele propuse si de posibilitatile materiale de care dispune firma respectiva.

Aplicarea planului de relatii publice - Implementarea planului de relatii publice trebuie sa se faca cu mare atentie si grija. O problema importanta o constituie prezentarea relatarilor in cadrul mijloacelor de informare. Un reportaj de mare valoare este usor de inserat. O stire trasnet este usor de plasat, dar din pacate majoritatea stirilor nu au un impact puternic si nu pot trece de redactorii-sefi foarte ocupati. Astfel, una din principalele calitati ale specialistilor in relatii publice o reprezinta relatia personala cu redactorii-sefi. De fapt acesti specialisti sunt de regula fosti ziaristi care cunosc multi redactori-sefi si stiu ce vor acestia.

Expertii in relatii publice ii considera pe redactorii respectivi ca formand o piata care trebuie satisfacuta in asa fel incat ea sa continue sa le transmita stirile. Responsabilii cu relatiile publice trebuie sa furnizeze stiri interesante, transmise cu promptitudine, seriozitate si care sa contina intotdeauna adevarul.

Publicarea unui material necesita o si mai mare grija atunci cand este vorba de organizarea unor manifestari de tip special, cum ar fi dineurile speciale, conferintele de presa si concursurile nationale. Specialistii in relatii publice trebuie sa aiba simtul detaliului si sa aiba capacitatea de a gasi solutii urgente, atunci cand lucrurile iau o intorsatura proasta.

Evaluarea rezultatelor aplicarii planului de relatii publice - Rezultatele promovarii prin relatii publice sunt greu de masurat deoarece acestea sunt utilizate impreuna cu alte instrumente promotionale, iar influenta lor este adeseori indirecta. Daca relatiile publice sunt folosite inaintea altor instrumente de promovare, atunci contributia lor este mai usor de evaluat. Evaluarea rezultatelor planului de relatii publice, al eficientei aplicarii lui se poate face printr-o serie de metode cum sunt cele ce au in vedere:

- expunerile;

- schimbarea de atitudine;

- contributia la vanzari si profit;

a) expunerile - cel mai usor mod de a masura eficienta relatiilor publice este de a determina numarul de expuneri prezentate in cadrul mijloacelor de informare. Specialistii in relatii publice, ofera clientului un „dosar ' ce contine decupaje cu materiale aparute in toate mijloacele de informare ce au transmis stiri referitoare la intreprinderea respectiva, la produsele ei, precum si un sumar ce contine: suprafata in centimetri ocupata de stirile respective in cadrul coloanelor de stiri ale publicatiilor, fotografiile publicate; timpul de emisie in minute la posturile de radio, precum si audienta postului respectiv; timpul de emisie in minute la posturile de televiziune cu audienta corespunzatoare postului. Sumarul va contine si informatii referitoare la costul timpului si spatiului, achizitionate de ei la tarifele de publicitate curente.

Aceasta metoda de masurare a expunerii nu este insa satisfacatoare. Nu exista indicatii privitoare nici la numarul efectiv de oameni care au citit, au auzit si si-au reamintit mesajul si nici la ce au gandit oamenii dupa primirea mesajului. Nu exista nici informatii referitoare la auditoriul cu care s-a intrat de fapt in contact, deoarece intre grupurile de cititori ai diferitelor publicatii exista suprapuneri, o persoana poate utiliza mai multe surse de informare, numarul de expuneri nu furnizeaza date cu privire la audienta neta realizata. Deoarece scopul urmarit de promovare este simpla contactare a publicului si nu realizarea unei anumite frecvente a luarilor de contact, ar fi interesant de stiut care este numarul de expuneri nesuprapuse.

b) schimbarea de atitudine (constientizarea sau cunoasterea)

O metoda de masurare mai buna este studierea schimbarilor survenite in constientizarea, cunoasterea sau atitudinea fata de produs, ca o consecinta a planului de relatii publice aplicat, dupa ce a fost luat in considerare si efectul produs de celelalte instrumente de promovare. In acest sens este important de cunoscut cati oameni isi amintesc ca au auzit stirea respectiva, cati au povestit altora despre ea, cati si-au schimbat atitudinea dupa ce au auzit-o. Este importanta modificarea gradului de informare a clientilor cu privire la existenta produsului, a gradului de cunoastere.

Daca este masurabil, impactul asupra desfacerilor si profitului reprezinta cel mai bun indicator al activitatii de relatii publice.

c) contributia Ia vanzari si profit

Impactul asupra vanzarilor si implicit profitul obtinut este cel mai satisfacator indicator daca poate fi calculat. De exemplu, daca vanzarile unei firme au crescut cu un anumit procent in urma unei campanii de relatii publice, la aceasta crestere au contribuit si publicitatea si promovarea vanzarilor, deci trebuie luat in calcul si contributia lor la aceasta crestere a vanzarilor. Eficienta investitiei in relatii publice se calculeaza introducand in calcule sumele corespunzatoare urmatoarelor elemente:

cresterea totala a vanzarilor;

cresterea estimata a se datora activitatii de relatii publice (%);

contributia la marja profitului obtinut din vanzari (%);

costurile totale directe ale programului de relatii publice.

In final va rezulta contributia la marja profitului ca urmare a investitiei facute in relatiile publice. Eficienta investitiei in relatiile publice se va calcula ca raport intre profitul obtinut din vanzari din care se scad costurile totale ale programului de relatii publice si costurile totale de relatii publice. Activitatea este eficienta atunci cand se obtine un raport mai mare de 100.

In anii urmatori se preconizeaza o mai mare dezvoltare a strategiilor combinate de publicitate, relatii publice si alte instrumente promotionale. Agentiile importante de publicitate recunosc importanta tot mai mare a activitatii de relatii publice, achizitionand firme importante profilate pe relatii publice. Firmele de relatii publice proaspat achizitionate vor beneficia de pe urma metodelor de inalta disciplina ale agentiilor de publicitate, iar acestea vor de exemplu, celebra firma de publicitate Young and Rubicam a achizitionat firma Burson – Marsteller beneficia de pe urma domeniilor extinse de creativitate, puse la dispozitie de catre relatiile publice.


3. Elaborarea bugetelor necesare promovarii vanzarilor si relatiilor publice


3.1. Bugetul alocat promovarii vanzarilor


Una din deciziile cele mai dificile pe care trebuie sa le ia specialistii de marketing este aceea a stabilirii marimii fondurilor destinate promovarii. Un binecunoscut manager american afirma: „Stiu ca jumatate din banii cheltuiti pe promovare ii pierd, dar nu stiu care jumatate. Cheltuiesc 000.000 $ cu publicitatea si nu stiu daca aceasta suma este de doua ori mai mare sau mai mica decat ar fi necesar.'[1]

Firme si sectoare diferite de activitate difera in privinta sumelor ce le cheltuiesc cu promovarea. Acestea pot reprezenta 20-30% din valoarea vanzarilor in industria bunurilor de consum si numai 5-10% in celelalte industrii. De asemenea, se intalnesc firme care cheltuiesc putin si altele care cheltuiesc mult cu promovarea.

Exista patru metode cunoscute prin care conducerea firmelor ia decizii cu privire la marimea bugetului promotional:

metoda posibilitatilor (a sumei disponibile);

metoda procentajului din vanzari;

metoda paritatii nivelului competitivitatii;

metoda obiectivelor si sarcinilor.

Metoda posibilitatilor ( a sumei disponibile) este una din metodele empirice folosite de multe firme. Ele isi stabilesc bugetul promotional in functie de cat cred ele ca-si pot permite sa cheltuiasca.

Un director explica aceasta metoda in felul urmator:

„Iata de ce este simpla. intai merg la contabilul-sef si il intreb cat poate sa ne dea anul acesta. El imi spune ca dispune de un milion si jumatate. Mai tarziu, vine seful si ma intreaba cat ar trebui sa cheltuim, iar eu ii raspund: „Oh, aproape un milion si jumatate.''

Din pacate, aceasta metoda de stabilire a bugetului nu tine seama de efectul promovarii asupra volumului vanzarilor. Folosind-o, se ajunge la un buget promotional anual incert, care face dificila planificarea pe termen lung. Desi in urma aplicarii ei este posibil ca publicitatii sa i se aloce o suma de bani mai mare decat ar fi necesar, de cele mai multe ori aceasta suma ajunge sa fie mai mica decat cea necesara.

Metoda procentajului din vanzari - numeroase firme apeleaza la aceasta metoda si isi stabilesc cheltuielile promotionale prin aplicarea unui anumit procent din volumul vanzarilor (fie cel actual, fie cel anticipat) sau la pretul de vanzare. De exemplu, un director de la o firma de cai ferate spunea: „Noi stabilim suma alocata pentru un anumit an la data de 1 decembrie a anului precedent. La acea data, calculam venitul total provenit din transportul de calatori pentru luna urmatoare, apoi calculam 2% din aceasta suma, ceea ce reprezinta bugetul afectat pentru promovare in noul an.'

Un alt exemplu il constituie cazul firmelor producatoare de automobile, care isi stabilesc in mod obisnuit bugetul de promovare pentru un model de masina la un anumit procentaj din pretul cu care si-au propus sa vanda respectivul model.

Metoda procentajului din vanzari are mai multe avantaje. in primul rand, ea face ca sumele cheltuite cu activitatea de promovare sa varieze in functie de ceea ce isi poate permite firma respectiva. Acest lucru ii satisface pe managerii financiari, care considera ca aceste cheltuieli trebuie sa fie intr-o relatie stransa cu situatia vanzarilor firmei de-a lungul ciclului de afaceri. in al doilea rand, aceasta metoda incurajeaza echipa de conducere a firmei sa analizeze situatia prin prisma relatiei dintre costurile aferente promovarii, pretul de vanzare si profitul pe unitatea de produs vandut. In al treilea rand, ea favorizeaza stabilitatea nivelului de competitivitate al firmei in masura in care si firmele concurente cheltuiesc pentru promovare cam acelasi procentaj din volumul de vanzari.

Desi prezinta aceste avantaje, putine lucruri justifica utilizarea metodei procentajului din vanzari. Ea nu are o fundamentare solida. Vanzarile sunt considerate in mod eronat drept cauza actiunilor promotionale, nu rezultatul acestora. Bugetul se bazeaza pe disponibilitatea fondurilor si nu pe oportunitati. El poate reprezenta o piedica in calea cresterii cheltuielilor necesare inviorarii vanzarilor aflate in scadere. Nu se tine seama de posibilitatea ca reducerea sau cresterea cheltuielilor de promovare sa duca la cresterea profiturilor. Deoarece marimea bugetului variaza de la an la an in functie de volumul desfacerilor, planificarea pe termen lung este dificil de infaptuit. Din aceste considerente, metoda nu permite stabilirea unui anumit procent, ea bazandu-se numai pe ceea ce s-a facut in trecut sau pe ceea ce fac concurentii.

In concluzie, aceasta metoda nu incurajeaza stabilirea bugetului promotional pe baza determinarii a ceea ce merita fiecare produs sau domeniu de activitate.

Metoda paritatii nivelului competitivitatii - prin aceasta metoda, unele firme isi stabilesc bugetele promotionale in functie de cheltuielile de promovare facute de concurentii lor. Ele urmaresc activitatea de promovare a concurentilor sau solicita de la publicatiile sau asociatiile comerciale date estimative cu privire la cheltuielile de promovare efectuate la nivel de ramura, dupa care isi stabilesc bugetul pe baza mediei acestor cheltuieli.

Acest mod de a gandi este ilustrat de catre un director care 1-a intrebat pe un partener de afaceri: „Detineti informatii referitoare la procentajul din vanzarile brute pe care firmele din domeniul constructiilor il aloca activitatilor de publicitate?'. Acest director crede ca, daca va cheltui acelasi procentaj din vanzari ca si concurentii sai, isi va mentine cota de piata.

Utilizarea acestei metode este sustinuta de doua argumente. In primul rand, bugetele concurentilor reprezinta „intelepciunea', cunostintele colective dobandite la nivel de ramura. in al doilea rand cheltuind la fel ca firmele concurente se poate preintampina izbucnirea unor razboaie promotionale. Din pacate, nici unul dintre aceste argumente nu este valabil. Nimic nu ne indreptateste sa credem ca rivalii firmelor stiu mai bine decat acestea cat ar trebui sa cheltuiasca cu promovarea. Firmele difera in mare masura din punct de vedere al ocaziilor de care beneficiaza pe piata si al marjelor de profit, fiecare dintre ele avand nevoi proprii in privinta promovarii. In fine , nimic nu dovedeste ca bugetele elaborate pe baza acestei metode ajuta la preintampinarea razboaielor promotionale.

Metoda obiectivelor si sarcinilor este cea mai rationala metoda de stabilire a bugetului. Folosind-o, firma isi elaboreaza bugetul promotional in functie de ceea ce isi doreste sa realizeze prin activitatea de promovare. Astfel, specialistii in marketing parcurg mai multe etape in elaborarea bugetului promotional:

isi definesc obiectivele specifice;

stabilesc sarcinile ce trebuie indeplinite pentru atingerea acestor obiective;

estimeaza costurile indeplinirii sarcinilor stabilite. Aceste costuri formeaza de fapt bugetul promotional propus.

Aceasta metoda obliga conducerea sa ia in calcul ipotezele referitoare la relatia dintre suma stabilita si cheltuita si rezultatele activitatilor de promovare. Aplicarea ei este insa mai dificila. Conducerea va trebui sa stabileasca obiectivele cu privire la marimea vanzarilor si a profitului, dupa care va fi obligata sa revina la sarcinile ce trebuie indeplinite pentru atingerea acestora. Adeseori este foarte greu sa se spuna ce anume trebuie facut pentru a se realiza aceste obiective. De exemplu, daca o firma introduce un produs nou pe piata, firma doreste sa informeze cat mai bine publicul de existenta sa. Pentru aceasta trebuie sa raspunda la o serie de intrebari:

Ce mesaje de publicitate si ce mijloace de comunicare va trebui sa foloseasca firma respectiva pentru a atinge acest obiectiv?

Cat vor costa acestea?

Fiabilitatea financiara a campaniei promotionale poate fi stabilita in urma compararii costului acesteia cu castigurile neasteptate obtinute. Principalul avantaj al acestei metode consta in faptul ca managerii sunt obligati sa defineasca obiectivele activitatii de comunicare, sa stabileasca masura in care fiecare obiectiv poate fi indeplinit, folosindu-se instrumentele promotionale alese si sa determine implicatiile financiare ale programelor de promovare alternative.


3. Bugetul necesar relatiilor publice


Exista mai multe abordari ale bugetului de relatii publice, dar numai doua dintre acestea sunt considerate ce metode de baza:

metoda procentajului din vanzari;

metoda vanzarilor prin sarcini trasate;

Metoda procentajului din vanzari consta in a lua arbitrar pentru relatii publice un procent din vanzarile viitoare sau din cele precedente. Cu aceasta metoda bugetul este determinat mai repede, intrucat cifra vanzarilor poate fi obtinuta repede din cadrul actelor firmei sau poate fi furnizata de departamentul de vanzari. Singura problema ce trebuie rezolvata va fi aceea a procentajului ce se va utiliza. Dezavantajul conducerii este acela ca aceste bugete ce nu relateaza neaparat nevoile actuale, sunt furnizate de departamente cu un record bun al vanzarilor si pot fi mai mari decat bugetele departamentelor cu recorduri de vanzari mai reduse. Inflexibilitatea poate deveni astfel o problema: in multe firme este dificil de schimbat un buget aprobat.

Metoda vanzarilor prin sarcini trasate - aceasta metoda fixeaza obiective de indeplinit si estimeaza cat de mult va costa atingerea lor. Aceasta metoda ofera o mare flexibilitate, dar impune o planificare facuta cu grija si prevedere. Daca studiile intreprinse sunt corecte, atunci bugetul va fi adecvat. Pe de alta parte, metoda vanzarilor prin sarcini implica multe valori investite si inoportun, optimismul sau pesimismul va strica serios controlul bugetar.

Oricare dintre metode ar fi folosita, bugetul de relatii publice trebuie sa raspunda cerintelor firmei. In prezent, se remarca tendinta firmelor de a cheltui tot mai mult cu fotografii, afise, filme, conferinte de presa, rapoarte anuale. Un buget de relatii publice ar trebui sa fie adecvat indeplinirii obiectivelor de relatii publice si numai acestora. Activitati ca vanzarile promotionale, reclama si promovarea produselor ar trebui sa aiba bugete separate.

De asemenea, bugetul de relatii publice trebuie sa-si pastreze flexibilitatea pentru ca nimeni nu poate prevede exact ce se va intampla cu programul de relatii publice peste cinci, sase sau noua luni. Pot aparea situatii neprevazute sau noi oportunitati benefice pentru imbunatatirea imaginii firmei. Acestea au fost cateva elemente referitoare la instrumentele de promovare a vanzarilor si de relatii publice. Avand in vedere faptul ca in ultimul timp acestora li se acorda o importanta din ce in ce mai mare, o problema esentiala se refera la ponderea pe care trebuie sa o aiba activitatea de promovare in cadrul mixului de marketing (adica in raport cu imbunatatirea calitatii produselor, micsorarea pretului, oferirea de servicii suplimentare, etc. ). Solutia pentru aceasta problema depinde de pozitia produsului respectiv pe curba ciclului de viata, de faptul ca produsul este unul de uz curent sau unul cu grad inalt de diferentiere, de faptul ca produsul este unul de prima necesitate sau unul ce trebuie sa fie „vandut' sau se iau in considerare alte aspecte.






Teoretic, bugetul total destinat promovarii ar trebui sa fie stabilit la valoarea la care profitul marginal rezultat din ultimul ban investit in promovare, ajunge sa egaleze profitul marginal rezultat din ultimul ban investit in cea mai eficienta activitate de tip nepromotional. insa aplicarea in practica a acestui principiu este greu de realizat.

O companie moderna dispune de un sistem de comunicatii de marketing complex. In cadrul mixului promotional, promovarea produselor si relatiile publice sunt o componenta a acestora ce ajuta la realizarea sistemului de comunicatie de marketing, asa cum reiese din figura nr.4.




Fig.4 Sistemul comunicatiilor de marketing



4. Studiu de caz privind tehnicile de promovare si relatiile publice la

S.C. BOROMIRIND S.R.L.


Aspectele teoretice privind promovarea produselor si relatiile publice prezentate in capitolele anterioare vor fi exemplificate in cele ce urmeaza printr-un studiu de caz. In acest scop am ales Societatea Comerciala Boromir Ind S.R.L., cu sediul in Municipiul Rm.Valcea, str. Raureni, nr.23.


4.1. Caracterizare generala a S.C. BOROMIR IND S.R.L.


Industria de morarit si panificatie, alaturi de alte ramuri ale industriei alimentare, s-a dezvoltat cu pregnanta in toate zonele cu potential economic ridicat, inca din a doua jumatate a secolului trecut.

Dezvoltarea altor ramuri ale industriei a determinat cresterea rolului industriei alimentare, impunandu-se in consecinta dezvoltarea si modernizarea capacitatilor apartinand acestei subramuri morarit-paniflcatie.

Aparitia si dezvoltarea sectorului privat a favorizat inca din anul 1991, aparitia concurentei, principalul factor de introducere si accelerare a progresului tehnic (computerizarea proceselor de productie).,


S.C. BOROMIR IND S.R.L. este o persoana juridica romana, infiintata in baza Legii nr.31/1990, cu sediul in Romania, Municipiu Rm. Valcea, str.Raureni, nr.23, Jud. Valcea, avand forma juridica - societate cu raspundere limitata.

Agentul economic S.C.Boromir Ind S.R.L.face parte din grupul de firme BOROMIR impreuna cu societatile: S.C. Boromir Ind Sucursala Deva, Moara Cibin S.A. Sibiu, S.C. Boromir Prod S.A. Buzau, Extra Sib S.R.L. Sibiu, Amylon Sibiu si Propast Iasi.

S.C. Boromir Ind S.R.L. Valcea a fost infiintata la 24.10.1994.

Pana in prezent S.C. Boromir Ind S.A. si-a consolidat pozitia prin preluari repetate ale unor companii de profil: in 1998 Moara Cibin Sibiu, in 1999 Comcereal Valcea, in 2000 a deschis o sucursala la Buzau, in 2001 a cumparat Extrasib Sibiu, in 2002 a deschis o alta sucursala la Deva, in 2003 a preluat Amylon Sibiu, iar in 2005 Propast Iasi.

Grupul Boromir este format din opt companii, putand desfasura toata gama de activitati de la achizitionarea materiilor prime prin Comcereal Sibiu, procesarea graului prin Moara Cibin Sibiu, precum si realizarea produselor de panificatie prin S.C. Boromir Ind S.R.L.

Spre exemplu in Buzau compania detine doua fabrici de paine, care acopera 70% din consumul judetului, iar desfacerea se face prin cele optsprezece magazine de pe raza judetului.

La infiintare capitalul social subscris si varsat la S.C.Boromir Ind S.R.L. a fost de 1.000.000 lei.

In anul 1998, capitalul social subscris si varsat a fost majorat la 1 miliard lei.

Forma de proprietate : privata 100 %

Profilul de activitate al societatii:

- activitati de morarit-panificatie (productie, achizitie, desfacere) - activitatea de baza;

Fainurile obtinute in morile Boromir sunt de cea mai buna calitate, materia prima folosita fiind atent selectionata, acoperind o gama sortimentala larga si reusind sa satisfaca cererile pietei, atat pentru fainurile traditionale, cat si in ceea ce priveste fainurile speciale.

Painea Boromir este obtinuta din diversele tipuri de faina, gama cuprinzand o varietate larga de produse: paine de casa, baghete frantuzesti, paine cu scortisoara, chifle graham, paine multicereale, paine secara, fibrovit, paine integrala si neagra.

-productie de patiserie, cofetarie, alimentatie publica;

Foietajele Boromir sunt un produs spectaculos prin forma si comportament. De asemenea cornuletele delicioase, blaturi de tort si foile de cremsnit vin sa completeze aceasta oferta.

- prestari servicii;

- intermedieri financiare;

- activitate de transport marfuri.

Despre produsele si serviciile cu marca 'Boromir', despre dorintele si exigentele clientilor si despre aspiratiile specialistilor firmei, vorbesc concludent sloganele Grupului Boromir:

'Un munte de faina alba ca zapada' - Boromir Ind Rm.Valcea;

'Brutaria familiei tale' - Boromir Ind Rm.Valcea;

'Drumul graului catre paine' - Moara Cibin, Sibiu;

'Painea nostra cea de toate zilele' - Boromir Prod Buzau.

Astfel Boromir plaseaza in centrul preocuparilor sale satisfactia deplina a clientului, un client care se reintoarce de fiecare data la un produs de calitate, conceput si oferit cu profesionalism, astfel incat sa raspunda la toate exigentele si aspitatiile acestuia.

Actionarii acestei societati sunt : Boromiz Constantin, George Frantu, Ureche Mircea si Boromiz Gheorghe.


Avand in vedere specificul activitatii, managerul a avut in vedere incadrarea cu personal adecvat a operatiunilor prevazute in schema fluxului tehnologic, respectiv personal cu studii superioare de specialitate in toate compartimentele functionale.

De asemenea, ponderea personalului cu pregatire medie este bine stabilita pe sectoare de activitate.

Calitatile profesionale si morale ale personalului se reflecta, de altfel, in modul de asigurare a functionarii capacitatilor de productie, in realizarea operativa a sarcinilor de aprovizionare si desfacere, in valorificarea productiei obtinute pe piata, incasarea creantelor, urmarirea platilor.

-148 T/zi

24 T/zi

10 T/zi

1,5T/zi


0,22 T/zi

0,15 T/zi

Capacitati de productie existente in Rm. Valcea:

Moara de grau Moara de porumb Moara de arpacas Brutarii Patiserie Cofetarie

Astfel, de la mica moara de grau construita in anul 1994 la Ramnicu Valcea, Boromir s-a dezvoltat intr-un ritm dinamic, ajungand ca in prezent sa controleze circa 8% din activitatea de morarit din intreaga tara, prin achizitionarea celor trei mori, aflate in zone diferite ale tarii: Sibiu, Buzau si Deva. Aceste localizari au avantajul descoperirii de noi piete de desfacere si atragerii de noi clienti. La aceasta se adauga utilajele moderne si performante, care se afla in dotarea celor patru mori.

Se poate spune astfel ca Boromir este capabila in momentul de fata sa raspunda prompt celor mai diverse solicitari ale beneficiarilor, fie ca este vorba de calitatea produselor sau de diversitatea acestora.

Echipa manageriala a considerat ca succesul firmei are la origine factorul uman.

Succesul inregistrat de firma BOROMIR nu este asa cum s-ar putea crede, conjunctural. El reprezinta incununarea unei traditii de mai multe generatii, Directorul general al firmei fiind continuatorul traditiei familiei, al carei exponent este, in activitatea de morarit.

Familiarizat din copilarie cu acest gen de activitate ( intr-o zona necooperativizata ) si participant zi lumina la tot ceea ce presupune eficienta in exploatare a unei mori pe apa si a unei mori cu pietre, Boromiz Constantin si-a desavarsit pregatirea cu studii universitare la Bucuresti.

Demararea afacerii in domeniu, dupa 1989, o urmareste pana in 1994, cand gaseste conditii prielnice: parteneri/asociati de incredere (frate, cumnat, consatean cu studii de stricta specialitate in domeniu), oportunitati de afaceri, piata favorabila siconditii materiale minim necesare.

Domnul George Frantu, director executiv moara, si-a gasit adevarata vocatie la firma Boromir, al carui asociat este, dupa ce desfasurase activitati similare in cadrul morii Mopariv.

Conducand energic si ferm, adevaratele calitati de manager i se evidentiaza mai ales in perioadele de criza, cand cu naturalete gaseste solutii tuturor problemelor ivite: achizitii, desfacere, organizare.

Mircea Ureche - absolvent al facultatii de industrie alimentara- este un factor de echilibru in cadrul firmei prin calmul si intelepciunea pe care le-a dobandit de-a lungul anilor, conducand mai multe colective de oameni in domeniul morarit panificatie la moara Mopariv, capabil sa ofere solutii tehnice ingenioase prin simplitatea lor si sa incheie contracte profitabile pentru firma.

Boromiz Gheorghe - experienta acumulata in copilarie alaturi de fratele sau, Boromiz Constantin, este valorificata ori de cate ori situatia o impune. Dinamismul si perseverenta, atuuri specifice varstei , l-au impus in randul oamenilor de afaceri valceni ca pe un om hotarat sa inlature toate obstacolele ce s-ar putea ivi si perturba afacerile.

Plecand de la acesta premiza si dispunand de o echipa loiala, motivata si dornica de afirmare in acelasi timp, in conditiile concurentei de pe piata muncii, angajatilor li s-au trasat limite de competente foarte largi, realizand dezvoltarea spiritului de initiativa.

Atmosfera de lucru plina de incredere, faciliteaza relatiile dintre angajati.

Asa se face ca organigrama firmei nu a fost impusa de patronat.

Stilul de lucru depaseste cadrul 'fisei postului', fiecare asumandu-si fara ezitare, responsabilitati, constientizand faptul ca de succesul firmei, depinde si succesul fiecaruia in parte.

Altfel spus, sectorul este organizat dupa urmatorul principiu : 'fiecare este managerul locului lui de munca'.

Societatea dispune de echipa manageriala tanara, dinamica, ce a reusit sa demonstreze, prin rezultate, profesionalismul care a propulsat firma in topurile de specialitate.

Proiectele sunt ambitioase pentru ca se dispune de specialisti care au crescut odata cu firma.

Aceste proiecte sunt pregatite minutios, iar demararea lor se face in momente bine alese si sunt sustinute de campanii promotionale inteligent conduse.

In cadrul S.C. Boromir Ind S.A. Valcea, directiile de functionare sunt structurate astfel:

Directia economica;

Directia tehnica;

Directia marketing

Directia moara;

Directia brutarii.


Structura de organizare a societatii este relevanta si in organigrama societatii ( figura nr.5).







La utilajele de morarit capacitatea este folosita in procent de 78 %, indicatorul fiind superior celui inregistrat la nivel de ramura, care este de 75 %.

La utilajele de panificatie capacitatea este folosita in procent de 90% datorita cererii foarte mari de produse de panificatie , acestea fiind amplasate in zonele aglomerate ale municipiului Ramnicu Valcea.

Nivelul utilizarii capacitatii de productie este determinat in principal de urmatorii factori:

- ritmicitatea in aprovizionare;

- derularea contractelor de desfacere;

- gradul de reutilitare al capacitatii;

- gradul de calificare a personalului de specialitate utilizat in procesul de productie.

In prezent bordul de manageri ai S.C. Boromir Ind S.R.L., in cadrul strategiei de conducere a societatii adopta decizii indreptate catre deschiderea tot mai mare a relatiilor cu clientii. Eforturile conducerii din ultimii ani se revad si in rezultatele activitatii desfasurate de catre societate. Cifra de afaceri a crescut de la 85.351 mil.lei in anul 2004 la 1.585.526 mil.lei in anul 2009.

Nivelul vanzarilor la S.C. Boromir Ind S.R.L. Valcea a inregistrat o crestere anuala. Evolutia vanzarilor este relevata in graficul din figura nr.6.


Fig.6. Evolutia vanzarilor


Prin activitatea desfasurata si prin rezultatele obtinute, prin puternica deschidere si cooperare pe care o desfasoara tot mai mult in ultimii ani, S.C. Boromir Ind S.A. este un partener de afaceri fiabil, capabil sa faca fata concurentei, adaptandu-se la cerintele si schimbarile acesteia.

Astfel S.C. Boromir Ind. S.A. face dovada ca printr-un management si marketing performant, obtinerea eficientei in economia de piata din Romania este posibila.

In prezent suprematia pe piata romaneasca a produselor de morarit si panificatie este disputata intre patru mari companii: Vel Pitar Ramnicu Valcea, Loullis, Dobrogea si Boromir, insa cotele de piata ale societatilor amintite sunt comparabile.[2]


4. Organizarea activitatii de promovare a vanzarilor si de relatii publice la

S.C. Boromir Ind S.R.L.


4.1. Importanta promovarii vanzarilor si a relatiilor publice pentru

S.C. Boromir Ind S.R.L.


Pentru a desfasura o activitate profitabila, orice intreprindere trebuie sa aiba un departament de marketing pentru a asigura pietele de desfacere pentru produsele firmei. Datorita faptului ca la S.C. Boromir Ind se acorda o deosebita importanta relatiilor cu partenerii de afaceri si cu cei de pe piata bunurilor de consum, activitatea de marketing desfasurata de aceasta intreprindere este puternic sustinuta de conducere.

Marketingul constituie una din activitatile viabile prin care se pot evalua mai bine cerintele de consum interne si externe, o cale prin care se pot mobiliza cu maxima eficienta resursele, o solutie moderna si judicioasa de cunoastere si preintampinare a riscului de investitie, productie si desfacere. Activitatea de marketing, redusa la caracteristicile sale principale, se refera la ansamblul atributiilor exercitate de personalul compartimentului de marketing, in directia descoperirii necesitatilor clientilor si utilizatorilor, care constau in:

cercetarea pietei;

evaluarea si alegerea canalelor de distributie;

stabilirea si revizuirea preturilor si adaosurilor;

organizarea si urmarirea vanzarilor;

organizarea si urmarirea serviciilor post-vanzare;

reclama si publicitate.

Prin functiile sale, prin metodele si tehnicile utilizate, activitatea de marketing ocupa in societatea moderna un rol deosebit de important, sintetizat astfel: „ intreprinderile bogate nu fac marketing pentru ca au bani, ci au bani pentru ca fac marketing'. Aceste cuvinte sunt valabile si in cazul S.C. Boromir Ind. S.R.L., fapt dovedit de rezultatele obtinute de aceasta in ultimii ani, cand activitatea de marketing s-a intensificat in conditiile concurentiale ale economiei de piata. Marketingul a avut ca rezultat cresterea cifrei de afaceri, o mai buna colaborare cu partenerii de afaceri, al caror numar creste de la an la an.

Avand in vedere caracterul produselor oferite de S.C. Boromir Ind S.R.L., pentru asigurarea unei piete de desfacere corespunzatoare, un rol important revine politicii promotionale.

Ansamblul actiunilor prin care firma comunica cu micro-mediul sau, in mod deosebit cu piata, pentru informarea clientilor sau a utilizatorilor potentiali, a intermediarilor, in vederea influentarii comportamentului de cumparare si consum, de sprijinire a personalului de vanzare, formeaza politica promotionala.

Principalele actiuni promotionale sunt:

publicitatea;

relatiile publice;

utilizarea marcilor;

manifestarile promotionale;

fortele de vanzare.

Specialistii in marketing de la S.C. Boromir Ind acorda o mare atentie activitatilor de promovare a produselor si relatiilor publice. Intreprinderea trebuie sa aiba o imagine favorabila pe piata afacerilor, imagine de care trebuie sa se ocupe specialistii in relatii publice. Produsele S.C. Boromir Ind. S.R.L. se adreseaza in special consumatorilor de bunuri de larg consum si firmelor din domeniul patiseriei si cofetariei, magazinelor de desfacere. De aceea este foarte importanta sustinerea si imbogatirea relatiilor cu astfel de parteneri. Un bun prilej pentru aceasta au fost manifestarile organizate la 24.10.2009, cu ocazia aniversarii a cincisprezece ani de la infiintarea societatii.

Promovarea vanzarilor se refera la ansamblul activitatilor, mijloacelor si tehnicilor, avand drept scop stimularea, impulsionarea si cresterea vanzarii. Promovarea vanzarilor completeaza publicitatea si contribuie intr-o mare masura la dezvoltarea imaginii si prestigiului pe piata si in cadrul mediului social - economic

Relatiile publice reprezinta o forma de comunicare practicata mai ales cu scopul cultivarii de noi contacte directe din partea firmei cu diferite categorii de public, cu mass-media, lideri de opinie pentru a obtine sprijinul acestora.

Obiectivul principal al activitatii de relatii publice este de a instaura in randul unei cat mai mari parti a publicului, un climat de incredere in societatea respectiva, in capacitatea ei de a satisface trebuintele si exigentele clientilor.

Manifestarile promotionale reprezinta principalele forme de comunicare si de sustinere financiara practicate de intreprinderi in relatiile lor cu mediul ambiant. Acestea sunt orientate pe doua directii:

participarea la manifestari cu caracter expozitional;

sponsorizarea.

Manifestarile expozitionale se refera la forma de comunicare a S.C. Boromir Ind S.R.L. destinata largirii dialogului cu reprezentantii pietei cu scopul stabilirii unui maxim de contacte.

Obiectivele manifestarilor expozitionale sunt:

crearea de noi sectoare de vanzare in zone geografice in care societatea nu este reprezentata;

prezentarea si testarea de noi produse;

lansarea de noi produse prin practicarea unor preturi promotionale de targ;

Sponsorizarea reprezinta o sustinere financiara din partea firmei a unor manifestari stiintifice, culturale, sportive cu scopul de a face cunoscut marelui public produsele si marcile sub care le ofera.

In perioada dinainte de 1989, promovarea vanzarilor si relatiile publice erau mijloace de promovare foarte putin utilizate, avand in vedere caracterul centralizat al intregii economii romanesti. Dupa 1989, odata cu trecerea la economia de piata, marketingul a devenit conditia indispensabila de gasire a unei piete de desfacere. In cadrul acestuia, promovarea vanzarilor si relatiile publice au un rol din ce in ce mai important. Cheia succesului consta in intretinerea si imbunatatirea relatiilor cu vechii clienti, precum si gasirea de noi parteneri de afaceri. in acest scop departamentul de marketing al S.C. Boromir Ind. S.R.L. foloseste tot mai mult relatiile publice si promovarea vanzarilor. Pentru aceasta in bugetul anual de reclama si publicitate sunt alocate sume tot mai mari de la un an la altul.

Stirile, reportajele si alte instrumente specifice relatiilor publice trebuie utilizate astfel incat sa aduca la cunostinta marelui public aspecte si fapte reale, sa puna societatea intr-o lumina favorabila si atragatoare, scotand in evidenta punctele forte ale acesteia, avantajele oferite clientilor.



Boromir trebuie sa-si pastreze si sa-si imbunatateasca continuu renumele de care se bucura pe piata, dand dovada tot timpul de seriozitate, competenta, fiabilitate.



4. Resurse financiare alocate de S.C. Boromir Ind S.R.L. pentru promovarea produselor - continutul si evolutia bugetelor in ultimii ani


In fiecare an conducerea S.C. Boromir Ind S.R.L. acorda o importanta deosebita deciziilor cu privire la stabilirea bugetului de publicitate si reclama. In general acesta se stabileste ca un procent de 6% din profitul obtinut in anul anterior. Insa in functie de posibilitatile financiare si obiectivele urmarite, firmele pot adopta un procent mai mare sau mai mic.

Constientizand importanta promovarii vanzarilor, a relatiilor publice prin care se intretin si se stabilesc legaturile cu partenerii de afaceri, S.C. Boromir Ind. S.R.L. a adoptat un buget din ce in ce mai mare in ultimii ani pentru reclama si publicitate. Ca urmare a preocuparilor firmei in domeniul promovarii produselor pe piata si a imaginii intreprinderii, eficienta planurilor de reclama si publicitate s-a materializat in crearea unui bun renume pe plan national, castigarea de noi parteneri de afaceri si o mai buna colaborare cu vechii clienti.

Resursele financiare fiind limitate, adoptarea bugetului pentru reclama si publicitate trebuie sa se faca cu mult discernamant, astfel incat resursele alocate sa fie utilizate cu eficienta maxima. Avand in vedere concurenta existenta in cadrul economiei de piata, bugetul de publicitate trebuie adoptat astfel incat intreprinderea sa nu fie pusa in postura de a cheltui prea mult pentru promovare si a obtine efecte medii sau a cheltui prea putin pentru promovare in conditiile in care s-ar fi putut obtine o mai mare eficienta.

De asemenea, responsabilul cu promovarea produselor si cu relatiile publice intampina o serie de greutati in activitatea lor, greutati datorate insuficientei fondurilor, evolutiei inflatiei, precum si lipsei unor indicatori care sa evidentieze in mod clar eficienta activitatii desfasurate. Un factor foarte important care trebuie luat in calcul la elaborarea bugetului este inflatia. In functie de obiectivele urmarite, compartimentul de marketing propune un buget de promovare ce urmeaza a fi aprobat de Consiliul de Administratie. In momentul elaborarii bugetului de promovare Consiliul de Administratie trebuie sa ia in calcul si un indice previzibil al inflatiei.

De asemenea avand in vedere ca la anumite targuri si expozitii, spatiile si taxele de participare se percep in valuta, specialistii in marketing trebuie sa aiba in vedere si devalorizarea monedei nationale si evolutia cursului leu - valuta.

Analizand evolutia bugetului de reclama si publicitate pe o perioada de 5 ani ( 2006-2009) se constata cresteri anuale ale acestuia.

In anul 2006 bugetul a crescut cu 12,24 % fata de 2005 aceasta crestere fiind echivalenta cu suma de 21,6 mii.lei.

In anul 2007 bugetul a crescut cu 27,55 % fata de 2005, cresterea echivaland cu 48,6 mii. lei.

In anul 2008 bugetul inregistreaza o crestere de 44,9 % fata de 2005, echivalentul sumei de 79,2 mii. lei.

In anul 2009 bugetul a crescut cu 83,67 % fata de 2000, inregistrandu-se o crestere de 147,6 mii.lei.

Nivelul bugetului de reclama si publicitate in perioada 2000 - 2005 este prevazut in tabelul nr. 1.


Anul

2005

2006

2007

2008

2009

Bugetul  de reclama si publicitate - mii.lei

176,4

198

225

255,6

324

Tabel nr.l Evolutia bugetului de reclama si publicitate in perioada 2009 - 2005


Detaliat, pentru anul 2009, bugetul de reclama si publicitate cuprinde mai multe capitole si este structurat astfel:


A. Actiuni publicitare prin intermediul tipariturilor

Prospecte de produse

Fotografii de produse

Agende si calendare personalizate

Carti de vizita

120 mii.lei


B. Materiale cu sigla Boromir

20 mii.lei

C. Investitii

30 mil.lei

D. Targuri si expozitii

45 mil.lei

E. Reclame in mass-media

20 mil.lei

F. Abonamente la diverse publicatii

20 mil.lei

G. Periodice

20 mil.lei

H. Cotizatii

10 mil.lei

I. Sponsorizari

10mil.lei

J. Misiuni economice, conferinte, simpozioane

29 mil.lei

Total sume alocate

324 mil.lei


Aceasta structura pe capitole de cheltuieli a bugetului de publicitate s-a pastrat din 2005 pana in prezent, pe parcursul acestor ani avand loc modificari doar in privinta sumelor alocate in sensul cresterii acestora precum si a imbunatatirii de la an la an a componentelor sale.

Prin reprezentare grafica, evolutia cheltuielilor cu reclama si promovarea produselor se prezinta ca in figura nr.7.



Fig. Nr.7 – Evolutia cheltuielilor cu reclama si publicitatea la S.C. Boromir Ind S.R.L.


4.3. Instrumentele de promovare a vanzarilor si de relatii publice utilizate de S.C. Boromir Ind S.R.L.


Importanta deosebita acordata activitatii de marketing de catre conducerea S.C. Boromir Ind S.R.L. impune si utilizarea unor instrumente de promovare a produselor si de relatii publice. Rolul deosebit jucat de aceste instrumente in cadrul activitatii de marketing este relevant si din structura bugetului de reclama si publicitate, unde o mare pondere a cheltuielilor in acest scop sunt destinate promovarii si relatiilor publice.

Avand in vedere faptul ca S.C. Boromir Ind S.R.L. produce bunuri de consum, cu un ciclu scurt de fabricatie, ce implica un volum mai mic de resurse, activitatea de promovare prezinta anumite particularitati, utilizand in special instrumentele prezente pe piata bunurilor de consum.

Un lucru foarte important este alegerea mijlocului de promovare ce urmeaza a fi utilizat. Acesta trebuie sa ofere o eficienta maxima. Fiecare produs al firmei are caracteristici proprii, o anumita perioada de garantie, valoare diferita de celelalte produse, o anumita clientela, adresandu-se unei anumite piete de bunuri de consum. Bunul renume de care se bucura S.C. Boromir Ind S.R.L. nu ar fi posibil fara o activitate intensa de promovare a produselor si de relatii publice.

Mijloacele de promovare a vanzarilor folosite de S.C. Boromir Ind S.R.L. sunt urmatoarele:

a)     Reducerile de pret

In momentul lansarii unui produs pentru a castiga clientela, sau mai tarziu pentru a raspunde atacului unui concurent, pentru dezvoltarea consumului, S.C. Boromir Ind S.R.L. utilizeaza reducerile de pret. Aceasta forma de promovare consta in oferirea produsului pe o perioada de timp la un pret inferior, fata de pretul obisnuit. Reducerile de pret sunt foarte simple, rapide si eficace.

Cu ajutorul acestui instrument se urmareste:

incercarea produsului de catre consumatori;

stimularea primei cumparaturi;

sporirea accesibilitatii produsului pentru consumatori.

b)     Primele

Primele sunt mici obiecte care sunt inmanate cumparatorului in plus fata de produsul principal.

Cu ocazia lansarii unor produse noi si periodic S.C. Boromir Ind S.R.L. ofera cumparatorilor mini-produse.

De exemplu la un doi cozonaci cumparati, firma ofera cumparatorilor un mini-cozonac in greutate de 50 grame.

Astfel se urmareste:

stimularea primei cumparaturi

mentinerea si dezvoltarea fidelitatii consumatorilor.

c)      Jocurile si concursurile

Ele au caracter de divertisment, ele constituie un bun mijloc de promovare. in cazul produselor mai greu vandabile, cumparatorilor care achizitioneaza un numar minim de produse li se da posibilitatea sa participe la diverse jocuri. Astfel persoanele care achizitioneaza doua cutii cu „tort italian' participa la jocul numit „ruleta' si castiga diverse produse de patiserie ale firmei.

Prin astfel de metode se urmareste:

stimularea primei cumparaturi

mentinerea si dezvoltarea fidelitatii consumatorilor

dinamizarea marcii pentru consumatori

d) Pentru stimularea vanzarilor S.C. Boromir Ind S.R.L. foloseste ca mijloc de promovare suplimentara: scoaterea in fata a produsului.

Publicitatea la locul de vanzare este efectuata de catre firma prin panouri, afise sau desene, amplasate la locuri usor accesibile si care prezinta calitatile produselor carora li se face publicitate.

Aducerea in fata a produsului a fost si este practicata cu diferite ocazii-lansarea unui produs, promovare speciala, sarbatori, aniversarea firmei.

Acestea au fost principalele instrumente de promovare utilizate in activitatea de marketing a S.C. Boromir Ind. S.R.L.

Principalele instrumente de relatii publice utilizate de S.C. Boromir Ind. S.R.L. sunt publicatiile, manifestarile speciale, stirile, mijloacele de creare a identitatii, sponsorizarile.

Publicatiile - S.C. Boromir Ind. S.R.L. dispune de o serie de materiale de comunicare pe care le foloseste in relatiile cu partenerii in afaceri si cu publicul larg, cu presa. In cadrul acestora se include: rapoartele anuale, brosurile, articolele, materialele audiovizuale. Brosurile si cataloagele anuale joaca un rol important in cadrul informarii clientilor asupra produselor firmei. De asemenea si articolele bine gandite pot crea o imagine buna a firmei in ochii publicului si a partenerilor de afaceri.

Dar eficienta cea mai mare in cadrul publicatiilor o au materialele audiovizuale: filmele de prezentare, casetele video si audio. Desi costul acestora este mai mare decat tipariturile, acestea au cel mai mare impact asupra publicului, oferind informatiile cele mai credibile.

Manifestarile speciale sunt organizate atunci cand in intreprindere apare ceva nou, un aspect demn de atras atentia publicului. Astfel de manifestari sunt: conferintele, seminariile, expozitiile, aniversarile.

Anul trecut, cu ocazia aniversarii a zece ani de la infiintare S.C. Boromir Ind S.R.L. a organizat o serie de astfel de manifestari, o parte dintre acestea desfasurandu-se la Sala Polivalenta a municipiului Rm.Valcea, avand in vedere ca firma este unul dintre principalii sponsori ai activitatilor ce se desfasoara in acest loc.

Stirile - Specialistii compartimentului de marketing ofera presei stiri de actualitate, noutati, relatari interesante. Pentru aceasta este foarte important ca responsabilii de relatii publice sa mentina relatii bune cu presa locala, nationala pentru ca S.C. Boromir Ind S.R.L. sa se bucure de un bun renume. Cu cat relatiile cu presa sunt mai atent cultivate cu atat imaginea S.C. Boromir Ind S.R.L. in ziare va fi mai buna. In acest sens S.C. Boromir Ind S.R.L. se bucura de bunele relatii pe care le are cu redactorii ziarului 'Curierul de Valcea' si cu cei de la 'Gazeta de Valcea', in paginile carora au fost prezentate o serie de articole despre firma.

De asemenea in cadrul conferintelor de presa specialistii in relatii publice, ofera informatii complete, clare, precise, toate acestea fiind completate de mapele de presa oferite ziaristilor. Acestea cuprind rapoarte anuale, prezentari ale noilor produse, precum si programul de desfasurare a unor manifestari.

Mijloacele de creare a identitatii - Prin intermediul lor S.C. Boromir Ind S.R.L. isi creeaza o identitate proprie printre concurenti. Sigla intreprinderii este prezenta pe toate materialele promotionale, carti de vizita, uniforme,formulare oficiale. Cu ajutorul siglei S.C. Boromir Ind S.R.L. isi creeaza o identitate vizuala prin intermediul a tot ceea ce provine de la firma. Aceasta are ca scop recunoasterea imediata a produselor firmei.

Sigla firmei este alcatuita dintr-un manunchi de trei spice de grau de culoare galbena si o floare de mac de culoare rosie, legate intr-o panglica de culoare galbena cu o dunga verde, pe care este inscriptionat cu litere de culoare rosie amprenta „Boromir'. Aceasta sigla este prezenta oriunde si oricand, firma este implicata intr-o prezentare, activitate, sponsorizare, precum si pe toate ambalajele produselor.


Sponsorizarile - Alaturi de celelalte mijloace de a se face cunoscuta S.C. Boromir Ind S.R.L. utilizeaza si sponsorizarile. In anul 2004 S.C. Boromir Ind S.R.L. a acordat pentru sponsorizari o suma de 10 miliarde lei. Acesti bani sunt destinati in special sponsorizarii de simpozioane si conferinte, evenimente sportive. De asemenea plateste cotizatii catre diferite organizatii.

In ultimii ani intreprinderea a acordat sponsorizari si pentru o serie de activitati sportive. Beneficiari ai acestor sponsorizari au fost echipa de handbal feminin a Judetului Valcea si echipa de fotbalGenesis - Brezoi.

Aceste domenii in care S.C. Boromir Ind S.R.L. acorda sponsorizari corespund cel mai bine obiectivelor propuse de firma. Acordarea unei sponsorizari intr-un domeniu sau altul este mai intai aprobata de consiliul de administratie care decide daca acordarea sponsorizarii respective este in interesul firmei. Sponsorizarile se acorda printr-un contract de sponsorizare in care sunt stipulate : suma sponsorizarii, beneficiarul, precum si o serie de clauze ce trebuie indeplinite atat de S.C Boromir Ind S.R.L. cat si beneficiarii sponsorizarii.




Concluzii


Prin activitatile de promovare si de relatii publice desfasurate de compartimentul de marketing, S.C. Boromir Ind S.R.L. demonstreaza ca este una dintre putinele firme care a inteles rolul important jucat de aceste activitati, pentru a putea face fata cu succes concurentei existente in economia de piata.

Eficienta activitatii de promovare si de relatii publice este relevata de bunele relatii cu partenerii, de succesul produselor, de la an la an, societatea castigand noi piete de desfacere.

Pentru anul 2005, S.C. Boromir Ind S.R.L. si-a propus realizarea unei cifre de afaceri de doua miliarde lei. Aceste realizari nu pot fi infaptuite fara o activitate sustinuta de promovarea vanzarilor si de relatii publice.

Pastrand traditiile ultimilor ani, S.C. Boromir Ind S.R.L. isi propune pentru viitorii ani marirea bugetului de publicitate cu o mai mare participare la actiuni de promovare, targuri si expozitii. In cadrul acestora isi va imbunatatii tehnica de prezentare, se va baza tot mai mult pe materiale audiovizuale, se vor utiliza cele mai moderne tehnici de promovare.

Pentru marirea randamentului firmei, S.C. Boromir Ind S.R.L. isi propune marirea numarului de personal din cadrul Directiei de marketing, dotarea cu tehnica de calcul performanta. Incepand cu anul 2006 firma isi propune perfectionarea continua a tuturor salariatilor si in special a celor din Directia de marketing, in vederea cunoasterii celor mai moderne tehnici de promovare a vanzarilor si relatii publice, atat la nivel national cat si european.

Facandu-se cunoscuta tot mai mult S.C. Boromir Ind S.R.L. va atrage noi colaboratori, se va adapta continuu la cerintele pietei, va castiga tot mai multe licitatii internationale.

Rezultatele obtinute pana in prezent demonstreaza ca S.C. Boromir Ind S.R.L. a invatat regulile economiei de piata si actioneaza in concordanta cu ele, reusind sa se mentina onorabil in randul firmelor concurente.

Este un nivel al stachetei care nu va trebui coborat in viitor si care cu un accent pus pe calitate sub toate aspectele ei, va duce la intrarea pe o panta ascendenta a firmei.

In cadrul unei firme in plina dezvoltare si modernizare, promovarea vanzarilor si relatiile publice trebuie utilizate la maxim in vederea obtinerii eficientei maxime. Aceste activitati trebuie abordate cu seriozitate si profesionalism pentru ca intr-o zi, sumele investite pentru aceasta sa aduca noi clienti, noi colaboratori in vederea obtinerii de profituri cat mai mari.




BIBLIOGRAFIE



Constantinescu D., Nistorescu T., Tumbar C,Meghisan Gh., - Economia intreprinderii, Editura Economica, Bucuresti, 2000;

Constantinescu Dumitru, Tumbar Constantin –Economia intreprinderii, Editura Vlad&Vlad, Craiova, 1995

Florescu C. (coord.)- Marketing Marketer, Grup Academic Marketing si Management, Bucuresti, 1992

Kotler Philiph, Armstrong Garz, Saunders John, Wong Veronica - Principiile marketingului, Editura Teora, 1998

Kotler Philiph - Managementul marketingului, Ed. Teora, 1997

KoganIrving Smith, -Publicrelation, Alexander Hamilton Institute, New York, 1974

LevinsonJayConrad-Metodeeficientepentrucresterea profiturilor investind in reclama, Bussines Tech International Press, Bucuresti, 1996

MeghisanGh.,NistorescuT.-Bazelemarketingului,Ed. Economica, Bucuresti, 1998

Patriche D. - Marketing industrial, coeditie Marketer - Expert, Bucuresti, 1994

Quelc John - Sales Promotion Management, Prentice Hali, 1989

„ Trade Promotion - Much Ado About Something', PROMO, octombrie, 1991

Colectia revistei „ Tribuna Economica', - anii 2002 - 2005

Colectia revistei ' Marketing - Management' - anii 2001 - 2004




[1] citatul apartine lui John Wanamaker si a fost publicat in lucrarea „Principiile marketingului', Ed.Teora, pag. 829


[2] Saptamana financiara, Nr. 43 din 09,01,2006 - „ Painea romaneasca fuzioneaza in ring'.








Politica de confidentialitate



Copyright © 2010- 2022: Stiucum - Toate Drepturile rezervate.
Reproducerea partiala sau integrala a materialelor de pe acest site este interzisa.

Termeni si conditii - Confidentialitatea datelor - Contact