CONTRACTELE ECONOMICE INTERNATIONALE

Patronii si managerii firmelor cu experienta au realizat faptul ca un plan de afaceri, pregatit asa cum trebuie, poate imbunatatii posibilitatile propriei firme de a-si realiza scopurile si obiectivele in asa fel incat sa serveasca cel mai bine intereselor sa1e.

Un plan de afaceri poate lua diferite forme, de la un document produs in mod profesionist, la un manuscris care serveste ca documentatie pentru scopurile, obiectivele,. strategiile si tacticile firmei.

O prima recomandare care o facem celui decis sa devina patron este aceia ca va trebui sa-si faca propriul sau plan de afaceri. Implicarea directa in elaborarea planului de afaceri da raspuns la patru intrebari importante:

daca afacerea este profitabila,

daca riscurile sunt pe masura posibilitatilor de a le surmonta;

daca are capacitatea fizica, intelectuala de a opera afacerea propusa;

daca ideea acopera nevoile firmei.

Din aceste motive este poate mai important sa enumeram cauzele posibile ale esecului in afaceri pentru a le putea evita in planurile noastre de afaceri.

lipsa unui control eficient asupra costurilor si/sau calitatii produsului;

scaparea de sub control a costurilor;

comercializarea sub nivelul costurilor efective;

relatii improprii cu clientii si furnizorii;

conflict deschis cu opinia publica;

deficiente ale factorilor de conducere sau decizie;

politica de personal neadecvata;

lacune in cunoasterea legislatiei;

lipsa de previziuni asupra pietei;

criza de lichiditati;

pierderea controlului asupra debitorilor;

contabilitatea gresita.

Planul de afaceri este procesul de elaborare si de raspuns la intrebarile fundamentale vizand viitorul firmei structurat pe contracte comerciale pentru a stabili directiile viitoare de succes.

Contractele reprezinta etapa cea mai importanta in afacerile economice in general, in cele internationale in special acesta reprezentand in fond luarea deciziei in aceste afaceri.

CONTINUTUL CONTRACTULUI DE VANZARE-CUMPARARE.

Contractul comercial international, act juridic prin mijlocirea caruia se realizeaza de regula, intre parteneri din tari diferite, schimburi economice. Potrivit legislatiei romane au acest caracter, contractele de vanzare-cumparare, de cooperare in productie, de imprumut, mandat si reprezentare comerciala, acordarea de asistenta tehnica, intretinere de masini, utilaje si instalatii, constituirea de societati mixte. Aceasta acceptiune se intregeste cu aceea mai cuprinzatoare a notiuni de act de "comert exterior" astfel incat contractul comercial international infatiseaza raporturi cu strainatatea pe pietele externe. Raporturile cu partenerii externi. la importurile necesare, precum si la actiunile de cooperare, sunt, de regula, intemeiate pe contracte cadru care asigura certitudinea desfacerii productiei si aprovizionarea tehnico- materiala. Productia pentru export, efectuarea exportului precum si actiunile de cooperare trebuie sa fie astfel realizate incat sa se asigure resursele necesare pentru importul si sporirea rezervelor in valuta - respectiv cresterea venitului national.

Contractul comercial international cuprinde in principal clauze privind:

identificarea partilor si a reprezentantilor lor;

determinarea obiectului contractului;

termenele si locul de executare;

calitatea marfii si modul de receptie a marfii si serviciilor;

conditii de livrare;

transportul marfii,

pretul si modalitatea de plata;

masuri asiguratorii, rezolvarea eventualelor litigii.

Incheierea si modificarea contractului se constata in forma scrisa cu respectarea conditiilor de validitate ale conventiilor. Un rol important il indeplineste regimul uniform creat pe cale contractuala de practica comerciala internationala in baza si limitele principiului fundamental al libertatii de vointa a partilor prin consacrarea de conditii generale, contracte model, contracte cadru, uzante comerciale codificate de Camera Internationala de Comert din Paris.

Cadrul comercial uniform, cu toate virtutile sale este lipsit de stabilitate si securitate. Ca atare, statele au adoptat, pe cale de conventii internationale, sau ca urmare a recomandarii unor organizatii internationale, unele reglementari de drept uniform, Comisia Natiunilor Unite pentru Dreptul Comercial International (UNCITRAL). Preambulul precizeaza partile contractuale, si rolul de vanzator, de cumparator, denumirea completa, sediul social statuar si cel real; numarul si data inmatricularii in registrul de comert de la registrul comertului sau tribunalul comercial care a autorizat functionarea firmei; persoanele fizice imputernicite sa reprezinte societatile comerciale partenere, functia lor si actele in temeiul carora ele sunt abilitate sa semneze contractul.

Daca partenerii fac parte dintr-un concern sau consortiu de firme avand forme juridice diferite, obiecte specifice de activitate, dar denumiri partial asemanatoare, este necesara inscrierea denumirii exacte , precizarea pozitiei in cadrul respectivei grupari de firme si a calitatii in care actioneaza, in domeniul ce face obiectul contractului si zona geografica respectiva.

De asemenea, se recomanda sa se treaca in preambulul contractului, in mod expres, legislatia statului potrivit careia este organizata si functioneaza fiecare parte a contractului.

In contextul existentei la nivel statal, guvernamental, este recomandat ca in preambul sa se faca referire la acordul, tratatul, conventia, sau orice alta intelegere incheiata.

OBIECTUL CONTRACTULUI EXTERN.

Obiectul contractelor externe este constituit din exportul sau importul de marfuri corporale, fungibile sau nefungibile, de servicii de lucrari de constructii, montaj. Precizarea obiectului contractului necesita determinarea unor elemente cum sunt: denumirea, cantitatea si calitatea marfii, a serviciului, etc.

Denumirea marfii sau serviciului care face obiectul contractului trebuie astfel stabilita incat sa inlature orice posibilitate de confuzie, de intelegere gresita. In cazul marfurilor fungibile datorita calitatilor comune care fac posibila inlocuirea unui lot de marfa cu altul, este suficienta trecerea denumirii complete si a tipului de marfa, conform uzantelor comerciale internationale.

Pentru marfurile nefugibile si servicii este necesara enumerarea unor elemente care contribuie la individualizarea produsului : tehnologie de fabricatie, caracteristici tehnice, referire la catalog, prospecte, tip, norma tehnica, esantion, mostra, marca de fabricatie.

Cantitatea marfii se determina de regula prin folosirea unitatilor de masura in functie de uzantele cu privire la masurile si greutatile de pe piata clientului.

In contract trebuie sa se prevada locul unde va fi determinata cantitatea si documentul care sa ateste ce cantitate a expediat exportatorul.

Cantitatea marfii se determina, de obicei, la locul de expediere a marfii. (statia de cale ferata prin cantar CFR., portul sau aeroportul de expediere) dar partile pot sa fie de acord ca stabilirea acesteia sa se faca la locul de destinatie mai ales daca la expeditie nu exista instalatiile necesare.

La determinarea greutatii unei marfuri se tine seama de caracteristicile tehnice care definesc greutatea totala fizica si greutatea substantei utile:

pentru cereale, bumbac, fibre, lana, minereuri - procentul de umiditate;

pentru ingrasaminte chimice si minereuri este necesar sa fie indicata concentratia in substanta utila.

Corespunzator uzantelor internationale, documentul de transport atesta cantitatea marfii.

Calitatea marfii se poate determina dupa urmatoarele metode:

a) Determinarea calitatii pe baza vizionarii marfii

clauza vazut si placut inseamna ca la receptia marfii a participat delegatul cumparatorului declarandu-se de acord cu calitatea, fara sa fie nevoie de alte descrieri;

clauza dupa incarcare, cea ce presupune ca incheierea contractului este conditionata de acceptarea calitatii de cumparator sau de o unitate autorizata desemnata de acesta.

b) Determinarea calitatii ("asa cum este") "tel quel" consta in faptul ca importatorul accepta marfa asa cum este - metoda practica.

e) Determinarea calitatii prin mostre, vanzatorul pune la dispozitia cumparatorului o mostra pe baza careia acesta isi da consimtamantul. Mostra poate fi o parte reprezentativa a marfii, de dimensiuni mici, de obicei fara intrebuintari uzuale sau poate fi un exemplar complet - un covor, o blana. De obicei acest exemplar de mostra, se depune spre pastrare la camera de comert, agenti de bursa, asociatii de comercianti.

d) Determinarea calitatii marfii pe baza de tipuri si denumiri uzuale, aceste denumiri pot fi definite de recomandarile organizatiilor de standardizare.

f) Determinarea calitatii pe baza de degustare; se practica pentru bauturi alcoolice, produse alimentare.

g) Determinarea calitatii prin indicarea marcii de fabrica. Marca de fabrica sau de comert permite individualizarea, identificarea calitativa.

In ceea ce priveste raspunderea vanzatorului cu privire la respectarea calitatii si cantitatii marfii se considera ca el nu si-a indeplinit obligatia de a livra marfa in conditii contractuale daca:

a remis o cantitate in plus sau minus fata de cea stipulata, peste toleranta admisa in mod expres in contract;

a livrat alta marfa decat cea prevazuta in contract;

marfa nu poseda calitatile necesare pentru utilizarea comerciala;

Cumparatorul care a reclamat la timp deficientele constatate poate sa pretinda:

executarea in continuare a contractului;

rezilierea acestuia;

reducerea pretului; .

plata unor penalitati.

Ambalajul si marcarea marfii. Componenta importanta a strategiei comerciale cu deosebire in bunurile de consum, ambalajul trebuie sa indeplineasca o serie de cerinte:

sa fie usor, pentru a facilita manipularea si a nu incarca exclusiv costul transportului;

sa fie rezistent, pentru a proteja marfa;

sa fie estetic pentru a promova vanzarea.

In contractul de vanzare-cumparare sunt necesare precizari in legatura cu faptul daca ambalajul trece in proprietatea cumparatorului, sau ramane in cea a vanzatorului si doar se imprumuta importatorului.

Pretul ambalajului in contract se stipuleaza de regula prin una din urmatoarele clauze:

"neto" corespunzator caruia vanzatorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul acestuia fiind cuprins in pretul marfii;

"neto plus ambalajul", vanzatorul calculand separat costul ambalajului;

"bruto per neto" care arata ca si ambalajul va fi calculat la pretul unitar al marfii.

Marcarea ambalajului indeplineste doua functii: - operativitatea manipularii in timpul transportului si protectia continutului precum si cea de vanzator tacut adica publicitate comerciala.

Clauzele de conditii de calitate presupun indeplinirea actelor care fac posibila remiterea marfurilor de la vanzator la cumparator. Cumparatorul este obligat sa prezinte documente care atesta conditiile de calitate . Exceptie fac cazurile cand receptia o face beneficiarul dar si atunci este necesara elaborarea de documente corespunzatoare.

Oficiul (societate) internationala. de control, institutie specializata in controlul calitativ si cantitativ al produselor care fac obiectul exportului. Oficiul lucreaza pe baza de mandat, contra unui comision negociabil, in functie de felul marfii, operatiunea de control, complexitatea acestuia, locul controlului, volumul de marfa.

Mandatul de control poate veni fie din partea vanzatorului, fie a cumparatorului, existand si cazuri cand oficiul de control este solicitat de producatorul marfii sau chiar banca creditoare.

Oficiul international de control dispune de personal de specialitate si dotari tehnice proprii, cat si atrase sub diferite forme. Controlul se executa conform standardelor internationale (.ASTM; DIN; ISO; GOST) tinand seama de instructiunile mandatului si de prevederile contractului de vanzare-cumparare cu privire la conditiile de calitative si cantitatea marfii. Rezultatele controlului se inscriu intr-un certificat de calitate de control care poate fi invocat in eventuale litigii. Responsabilitatea oficiului de control este limitata.

Se cunosc o serie de oficii internationale de control - Société Generale de Surveillance cu Inspectorate Elvetia in prezent si Romania - Romcontrol oficiu acceptat de unii cumparatori.

Certificat de garantie document eliberat de intreprinderea producatoare prin care confirma calitatea, in conformitate cu prevederile contractului si se garanteaza cumparatorului buna functionare a produsului specificat in cadrul termenului strict precizat, sub semnatura conducatorului intreprinderii si a sefului de control. Certificatul de garantie da dreptul cumparatorului de a pretinde reconditionarea gratuita, sau dupa caz, inlocuirea produsului cu deficiente de calitate generate de vicii aparente sau ascunse.

Certificat de origine - document ce atesta originea marfii cerut la importul acesteia pentru a specifica tara de provenienta si stabilirea regimului vamal. Certificatul de origine se emite de Camera de Comert in special la marfurile exportate din tarile in curs de dezvoltare spre cele dezvoltate.

Tipuri si denumiri uzuale de calitati de marfuri sunt notiuni folosite pentru determinarea marfii ce fac obiectul contractului. El nu reprezinta o marfa reala ci o notiune abstracta definita de o serie de caracteristici calitative. Tipurile calitative diferentiate: extra, cal. I-a, sau ABC. Calitatea marfii din contract poate fi indicata prin folosirea unor denumiri consacrate: vin Cotnari sau Murfatlar; cafea Brazilia sau Columbia.

CONDITII DE LIVRARE

Loc de predare a marfurilor, punct unde are loc trecerea marfii de la un participant la altul in operatiunea de comert exterior.

Pe langa stabilirea locului de livrare si a momentului in care odata cu trecerea marfii de la vanzator la cumparator, are loc si transferarea cheltuielilor si a riscurilor care le implica livrarea, deci pana unde se intind obligatiile si riscurile vanzatorului.

Conditiile de livrare sunt reglementate conform cu prevederile contractului, cu legile si a uzantelor generale care se refera la conditiile de livrare si a platilor internationale.

In scopul promovarii comertului international si ameliorarii conditiilor de desfasurare a acestuia a luat fiinta Camera Internationala de Comert la Paris in anul 1920.

Camera Internationala de Comert a publicat in anul 1936 o serie de reguli cu caracter international, cunoscute sub numele de INCOTERMS (International Comercial Terms) revizuite in 1953, 1967, 1976, 1980 si 1990.

INCOTERMS 1990 urmareste sa ofere o serie de reguli pentru interpretarea clauzelor principale folosite a contractelor de comert exterior.

INCOTERMS reglementeaza in esenta obligatiile partilor privind suportarea cheltuielilor legate de livrarea (paritatea la livrare) si locul de transmitere a riscurilor (indeplinirea livrarii) , facand totodata referire la activitatile pe care trebuie sa le desfasoare fiecare din partile contractante in vederea transferarii efective a marfurilor de la vanzator la cumparator.

INCOTERMS trateaza paisprezece tipuri de conditii de livrare la:

1) Ex works - franco fabrica, urmat de denumirea localitatii in care este situata unitatea producatoare a furnizorului. In aceasta conditie de livrare cheltuielile de transport se transmit de la vanzator la cumparator, la fabrica (depozitul) producatorului odata cu riscurile.

2) FOR-FOT - franco-vagon, franco-camion urmat de denumirea statiei de expediere convenita. Cheltuielile de transport si riscurile se transmit de la camion in statia de expeditie sau la sediul cailor ferate respectiv societatea de transport auto.

3) FAS - franco de-a lungul vasului, urmat de denumirea portului de incarcare convenit. Cheltuielile de transport si riscurile se transmit de-a lungul vasului in portul de incarcare.

4) FOB - franco la bord, urmat de denumirea portului de incarcare. Cheltuielile de transport si riscurile se transmit la trecerea marfii peste balustradele vaporului in portul de incarcare.

5) Cand F - cost si navlu (freight), urmat de denumirea portului de destinatie convenit. Cheltuielile de transport se transmit de la vanzator la cumparator in porturile de destinatie, iar riscurile, peste balustrada vasului in portul de incarcare.

6) C.I.F. - cost de asigurare navlu, urmat de denumirea portului de destinatie. Cheltuielile de transport si asigurare se transmit in portul de destinatie, iar riscurile, peste balustrada vasului in portul de incarcare.

7) Freight or carriage paid to .. - navlu sau transport platit pana la urmat de punctul de destinatie convenit (se aplica numai transportului terestru sau fluvial). Cheltuielile de transport se transmit in statia de destinatie, iar riscurile se transmit in statia de expeditie.

8) Ex ship - de pe nava urmat de denumirea portului de destinatie . Cheltuielile si riscurile se transmit pe puntea superioara a vaporului in portul de destinatie.

9) Ex Quay (duty paid) . de pe chei urmat de denumirea portului de destinatie, vamuit. Cheltuielile si riscurile se transmit pe cheiul portului de destinatie.

l0) Delived duty paid - livrat .. statie de destinatie convenita. vamuit. Cheltuielile de transport si riscurile se transmit la statia de destinatie convenita in tara importatoare.

11) Delivered at frontier - livrat la frontiera Statia de destinatie convenita. Cheltuielile de transport si riscurile se transmit la frontiera tarii convenite.

12) FOB airport - franco aeroport de plecare convenit. Cheltuielile de transport si riscurile se transmit la predarea marfii in mainile transportatorului aerian.

13) Free carier - franco transportator Cheltuielile si riscurile se transmit de la vanzator la cumparator la predarea marfii in mainile transportatorului in punctul convenit.

14) Freight, carriage and insurance paid to fraht (transport) platit, asigurare inchisa pana la (punctul de destinatie convenit). Cheltuielile de transport se transmit de la vanzator la cumparator la descarcarea marfii la locul de destinatie convenit, iar riscurile, la predarea marfii primului transportator spre a fi incarcata.

Criteriul care sta la baza. constructiei clauzelor INCOTERMS. este intinderea obligatiilor vanzatorului in legatura cu procurarea si intocmirea documentelor a mijloacelor de transport, plata unor taxe, asigurarea marfii.

Revizuirea in 1990 a regulilor a fost necesara ca urmare a utilizarii crescande a sistemelor electronice de comunicare a informatiilor - adoptarea uzantelor la practicile comerciale mondiale. unitizarea partilor de marfuri in containere si larga utilizare a transportului containerizat, paletizat deci multimodal.

Astfel INCOTERMS 1990 termenul de "free carrier named points" FCA- franco transportator urmat de numele locului de incarcare a fost adaptat pentru toate tipurile si eventual pentru combinatiile de transport.

El a inlocuit termenii cu utilizare mai restransa FOR; FOT si FOB airport care au disparut din editia 1990.

Pentru a facilita citirea si intelegerea regulilor INCOTERMS editia 1990 grupeaza termenii in 4 categorii pornind de la obligatiile minime a vanzatorului. INCOTERMS nu reprezinta singura incercare de interpretare uniforma a uzantelor internationale referitoare la conditiile de livrare.

In relatiile de comert exterior ale SUA se utilizeaza mult prevederile RAFTD 1971 - Revised American Foreign Trade Definitions. Acestea sunt urmatoarele:

1) Ex . point origin franco punctul de origine corespunde cu franco, fabrica din INCOTERMS.

2) FOB-franco punctul intern nominalizat corespunde cu franco vagon sau franco camion din INCOTERMS.

3) FAS - (free alongside) franco de -a lungul vasului . numele portului de incarcare, corespunde conditiei FAS din INCOTERMS.

4) FOB-VESSEL (named port of shipment) - franco vapor .(numele portului de incarcare), corespunde conditiei FOB INCONTERMS 5/53.

5) C and F (named of port destination) cost si navlu urmat de portul de destinatie.

6) CIF named of port destination) cost, asigurare, navlu urmat de denumirea portului de destinatie gresit.

7) FOB named inland point of country of importation) - franco la bord corespunde conditiei ex ship INCOTERMS.

Uzantele INCOTERMS isi extind efectele operatiunilor implicate la transferarea marfii de la vanzator la cumparator, facandu-se referiri exprese la urmatoarele elemente:

Obligatia vanzatorului de a livra si a cumparatorului de a prelua marfa;

Suportarea cheltuielilor de ambalare care revin vanzatorului cu exceptia cazului cand marfurile se livreaza fara ambalaj;

Controlul calitativ si cantitativ - vanzatorul fiind obligat sa efectueze toate operatiunile si sa suporte toate cheltuielile aferente controlului in scopul de a pune marfa la dispozitia cumparatorului;

Obligatia vanzatorului de a aviza pe cumparator;

Incheierea contractului de transport si obtinerea documentelor legate de livrare;

Organizarea vamuirii si plata taxelor vamale.

Conditiile privind facturile comerciale, documentele cerute pentru vamuire sau documentele doveditoare privind livrarea marfii si documentele de transport au fost grupate in patru categorii distincte in tabelul de mai jos:

Conditia unica E - conform careia vanzatorul pune la dispozitia cumparatorului marfa in spatii proprii - Exw;

Conditia F - conform careia vanzatorul trebuie sa livreze marfa unui transportator (caraus) numit de cumparator - FCA; FAS; FOB;

Conditia C - conform careia vanzatorul este obligat sa asigure transportul dar fara sa-si asume riscul pierderii marfii sau riscuri dupa incarcarea marfii - CFR; CIF; CPT; CIP;

Conditia D - conform careia vanzatorul trebuie sa suporte toate costurile si riscurile aferente transportului pana la tara de destinatie - DAF; DES; DEQ; DDU; DDP.

Tabelul 2. Conditii de livrare INCOTERM 1990

In concluzie, conform INCOTERM 1990, obligatia vanzatorului consta in: livrarea marfii in conformitate cu contractul, licente, autorizatii si formalitati, contract de transport si asigurare, livrarea, transferul riscurilor, impartirea costurilor, avizarea cumparatorului, dovada livrarii, documentul de transport sau mesajul electronic echivalent, verificare, marcarea, ambalarea si alte obligatiuni .

Obligatiile cumparatorului: plata marfii la pretul stabilit, licente, autorizatii, contract de transport, preluarea marfurilor, transferul riscurilor, impartirea costurilor, documente de transport, si mesaj electronic echivalent, inspectarea marfurilor.

CONDITII DE RECEPTIA MARFURILOR

Din cele aratate pana acum rolul cumparatorului este din ce in ce mai restrans, atributia acestuia creste numai in cazul cand asigura mijloacele de transport necesare (EXW).

Daca insa cumparatorul nu face la timp receptia marfurilor puse la dispozitie de vanzator la data si locul stabilit, vanzatorul poate rezilia contractul sau efectueaza autoreceptia. in aceasta situatie, vanzatorul trebuie sa-l anunte pe cumparator ca a asigurat marfa conform contractului la locul si data stabilita si ca a efectuat receptia in numele lui si sa-i fixeze un termen rezonabil in care sa faca o noua receptie a marfurilor. Daca receptia nu este facuta nici de aceasta data de catre cumparator, se considera ca cea efectuata de vanzator este corespunzatoare si legala si devine obligatorie pentru cumparator.

Prin contract se pot prevedea si un supracontrol al marfurilor care fac obiectul contractului , efectuat de un tert, organ specializat. Acest organ fiind obligat ca pe baza analizelor sau incercarilor sa emita un buletin de analiza care sa stea la baza unui certificat al calitatii.

Certificat F.C.T. (Forwarding Agents of Transport) document eliberat de o casa de expeditie internationala care certifica preluarea marfii de catre aceasta in baza dispozitiei irevocabile din partea producatorului de a expedia marfa destinatarului nominalizat in document sau de a o tine la dispozitia acestuia.