Negocierea comerciala - ce este negocierea comerciala, cand se foloseste negocierea comerciala, participantii la negocierea comerciala

NEGOCIEREA COMERCIALA

SUMAR:

1. Ce este negocierea comerciala

2. Cand se foloseste negocierea comerciala

3. Participantii la negocierea comerciala

4. Etapele negocierii comerciale

5. Sugestii pentru prima sedinta

de negociere

6. Negocierile in mediul industrial

7. Negocierile in vanzari

8. Clauzele din contractele negocierilor

comerciale

9. Trasaturi ale negocierilor comerciale

internationale

1. CE ESTE NEGOCIEREA COMERCIALA

In literatura de specialitate, se distinge un numar foarte mare de definitii, care au in comun faptul ca se refera la incheierea unei afaceri, a unui "targ" intre doua sau mai multe parti. Obiectul negocierii comerciale poate fi:

Un act de vanzare;

O comanda;

O tranzactie;

Un contract de franchising, de leasing, de lohn, de reexport etc.;

Un contract de prestari servicii;

Un contract de productie etc.

Intotdeauna, 656c25g o negociere comerciala presupune si o livrare de bunuri sau de servicii

Orice negociere comerciala prezinta o contrapartida care poate imbraca diverse forme:

- Forma monetara, cel mai adesea (pretul)

- Obligatii contractuale

- Termene de plata si amanari

? Negocierea comerciala poarta si denumirea de NEGOCIERE DE AFACERI. Ea acopera o mare varietate de activitati, precum: contracte, inchirieri, acorduri de cooperare tehnica etc.

Principalele trasaturi dominante ale negocierii comerciale sunt:

Existenta produsului / serviciului care face obiectul negocierii;

Existenta atributelor produsului/serviciului respectiv: pret, calitate, termene de plata, garantii;

Omniprezenta specificatiilor produsului / serviciului care sunt atat economice (pret, dobanzi, plati), cat si tehnologice (specificari, servicii asociate) si juridice (clauze contractuale,

acorduri);

Din cele de mai sus, rezulta necesitatea unor competente foarte diverse ale negociatorilor.

Negocierea comerciala se incadreaza mereu intr-un lant economic, fie ca o veriga a acestuia, fie ca o activitate procesuala, respectiv un nou start.

Retineti!

In negocieri, se confrunta cererea cu oferta pentru o intelegere reciproc avantajoasa, pe baza interesului comun al celor doua parti implicate.

2. CAND SE FOLOSESTE NEGOCIEREA COMERCIALA

Negocierea comerciala se foloseste intr-o multitudine de situatii ale vietii cotidiene si nu numai.

Fiecare dintre noi se implica zilnic in mici negocieri, de exemplu, atunci cand negociem cu functionarul de la banca, cu vanzatorul de la piata etc.

Marile negocieri se refera pe de alta parte la negocierile importante de afaceri, cum ar fi contractele intre marile grupuri de firme sau negocierile internationale pe diverse probleme. Acestea au durate mari de timp si proceduri specifice.

Stiati ca.

In cazul marilor negocieri internationale, aspect importante de care trebuie sa tinem cont se refera si la diferentele culturale?

Marile negocieri necesita cel putin un jurist in cadrul echipei de negociatori pentru a evita orice fel de capcane legislative?

Unele negocieri se pot intinde de-a lungul mai multor decenii si mai multor etape? Este cazul

rundelor de negocieri comerciale internationale din cadrul Acordului General pentru Tarife si Comert (GATT) si a Organizatiei Mondiale a Comertului (OMC), care au debutat in 1947 la Geneva; acestea continua si in prezent datorita schimbarilor care apar pe piata.

Negocierile comerciale se refera la o varietate de situatii, in care putem include:

Negocierile referitoare la proprietatea intelectuala. Includem aici brevetele, licentele si

marcile.

Pe plan international, proprietatea intelectuala este reglementata conform negocierilor din cadrul Rundei Uruguay (1987-1993) si este obligatorie pentru tarile membre ale O.M.C. Astfel, operele literare si artistice, programele de calculator si filmele se protejeaza conform Conventiei de la Berna, renegociata in 1971. Marcile de fabrica, de comert si de servicii devenite de notorietate intro anumita tara pot beneficia de protectie suplimentara. Acordul prevede ca desenele si modelele industriale se protejeaza pe plan international pe o durata de 10 ani iar pentru brevete se recomanda o protectie de minim 20 de ani. In acest sens, a luat fiinta, sub egida O.M.C., un Consiliu international pentru aspectele comerciale ale drepturilor de proprietate intelectuala; astfel, guvernele tarilor membre O.M.C. trebuie sa isi adapteze legislatia la aceste reglementari.

Negocierile referitoare la transferurile de tehnologie si de know-how. Acesta este un

domeniu in continua extindere care confera un rol din ce in ce mai important specialistilor in transfer de tehnologie, in drept international, in domenii noi (ingineria genetica, ingineria spatiilor laminate si a signalecticii etc.).

Este bine sa aflati.

Institutul de Geriatrie Ana Aslan din Bucuresti este proprietarul de drept al marcii Gerovital care se bucura de o cerere mare pe piata internationala. Negociatorii romani,

insuficient pregatiti in sfera legislatiei comerciale internationale, au semnat contracte de folosinta exclusiva a tehnologiei de fabricatie cu firme din Germania, Spania, Suedia, Marea Britanie si Franta. S-a permis astfel Gerovitalului sa iasa pe piata europeana. Dar aceste

contracte le-au oferit firmelor straine posibilitatea de a inregistra marca la nivelul fiecarei tari, profitand de faptul ca statul roman nu a inregistrat-o in prealabil la nivel european. Asa se face ca, in prezent, in diferite tari, se vand produse Gerovital destul de indepartate de origine. Desi

vanzarea are loc in mod legal, cauzeaza Romaniei mari prejudicii financiare si de imagine.

Negocierile de distributie. Acestea se realizeaza pe diverse niveluri, ceea ce presupune multiple negocieri legate de conditiile de depozitare, de durata depozitarii, de preturi si de conditii de plata, de cantitatea si de sortimentele ce urmeaza a fi distribuite, de modalitatile de motivare a membrilor canalului de distributie. Distributia poate fi exclusiva (numar mic de intermediari, localizati pe anumite zone geografice), selective (un numar mai mare de intermediari si o mai buna acoperire a pietei) si intensiva (un numar cat mai mare de intermediari).

La nivel international, Coca-Cola isi negociaza distributia prin franciza, preferand apoi un numar cat mai mare de intermediari. Contractele de franciza sunt negociate, de regula, in urmatoarele conditii: Coca-Cola acorda licente firmelor de imbuteliere din diverse tari

(angrosisti) care se obliga sa cumpere concentratul necesar, dupa care se executa carbonatarea, imbutelierea si se realizeaza distributia produsului catre detailistii care opereaza pe pietele locale. La acestea, se adauga o serie de alte clauze contractuale, care difera de la tara la tara.

Negocierile bancare. Acestea reprezinta o parte integranta a marketingului bancar si presupun cunoasterea unui minim limbaj de specialitate pentru ambele parti participante la negocierea propriu-zisa.

Cand negociem un imprumut, in afara de increderea pe care trebuie sa o inspiram, este necesar sa intelegem exact la ce se refera bancherul cand vorbeste despre garantii,

credite trimestriale cu dobanda fixa, bilant contabil, active ori pasive.

Negocierile de acest tip se desfasoara si la nivel interbancar, dupa modelul marilor negocieri comerciale. Este cazul preluarii Bancii Agricole de catre Raiffeisen Bank in urma unor intense negocieri cu reprezentantii statului roman.

Negocierile publicitare si de relatii publice(RP). Acestea se incheie intre diverse firme si agentii de publicitate sau de relatii publice. Si in acest caz, cumparatorul reclamei sau imaginii trebuie sa aiba o minima terminologie comuna cu partenerul. Cu alte cuvinte, clientul agentiei trebuie sa stie ce este un plan de mediatizare ori o campanie de promovare pentru a putea negocia ceea ce il intereseaza.

Agentiile de publicitate Young&Rubicam si International Media Shop, in urma negocierilor cu compania Brau Union, sunt implicate in una din cele mai mari afaceri de publicitate din Romania. Ele au preluat integral bugetul de promovare alocat pentru sase marci de bere: Golden Brau, Ciuc, Gambrinus, Silva, Kaiser si Schlossgold

Retineti!

Negocierile interne de afaceri se fac dupa regulile romanesti. Negocierile cu parteneri straini trebuie sa tina cont de normele de comert international si legislatiile nationale ale partilor care intra in afaceri, respective cursurile valutare, nivelurile de preturi interne si internationale, risc, distanta, calitate etc

3. PARTICIPANTII LA NEGOCIEREA COMERCIALA

? In cadrul micilor negocieri cotidiene (achizitionarea unui televizor, frigider etc), oricare dintre noi poate fi un participant.

? Negociatorul comercial se caracterizeaza prin cateva trasaturi necesare:

Vointa, combativitate, curaj si perseverenta;

"Spirit sportiv", adica dorinta de a concura si spirit de echipa;

Inteligenta, memorie buna si capacitate sporita de observare;

Imaginatie si gandire prolifica;

Rabdare si stapanire de sine;

Receptivitate fata de problemele si sugestiile partenerului de negociere;

Diplomatie si capacitate de convingere;

Amabilitate, modestie;

Capacitate de negociere sub presiunea timpului si a altor factori externi;

Loialitate si discretie;

Cunostinte minime de psihologie;

Capacitate de a judeca din punct de vedere comercial;

Cunoasterea tacticilor de negociere;

Cunoasterea problemelor puse in discutie.

Stiati ca.

Un bun negociator trebuie sa cunoasca foarte bine cel putin o limba de circulatie internationala?

Un bun negociator trebuie sa cunoasca multe din obiceiurile si legile tarii, respectiv cultura partenerului?

Un bun negociator trebuie sa aiba un sistem nervos echilibrat, dar si un stomac sanatos?

Desigur, unele din calitatile de mai sus sunt innascute, altele pot fi dobandite prin invatare. Cele mai multe reprezinta caracteristici ale personalitatii individului, urmare a influentelor la care a fost supus.

Instruirea si perfectionarea pentru negocieri pot dezvolta anumite aptitudini aflate in stare latenta, cum ar fi capacitatea de a anticipa actiunile partenerului de negocieri. In general, se considera ca procesul pregatirii nu poate crea aptitudinile respective acolo unde nu exista cel putin un germene al acesteia.

? In negocierile de afaceri se intalnesc, de regula, urmatoarele tipuri de parteneri:

? Echipa de negociere trebuie sa cuprinda domeniile:

Comercial - toate aspectele legate de pret, practica comerciala, livrare, transfer de riscuri si de cheltuieli;

Tehnic - tot ceea ce tine de calitate, ambalaj, know-how, service, transport, asigurare, piese de schimb, reparatii;

Juridic - aspectele legate de contract, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj etc;

Financiar - conditii de plata, asigurari, credite, garantii, termene scadente.

La firmele mici, acestea pot fi structuri comasate!

? Conducatorul echipei de negociere este, de obicei, persoana cea mai implicata in respectiva problema, dar se poate alege si dupa criterii strict profesionale, dupa criterii de experienta sau dupa aspecte culturale.

Intr-o tara islamica, cu practici religioase si convingeri specifice, niciodata nu va fi trimisa o femeie in fruntea unei echipe de negociere, chiar daca are o experienta impresionanta, atat ca negociator, cat si in plan profesional. In caz contrar, partenerii arabi " vor fi ofensati" si, cel mai probabil, afacerea nu se va incheia.

? Sarcinile conducatorului echipei de negociere sunt, de obicei, urmatoarele:

selectionarea membrilor echipei;

pregatirea planului de negociere, impreuna cu echipa, prin documentari si simulari;

obtinerea mandatului de negociere;

conducerea negocierilor propriu-zise;

luarea hotararilor referitoare la concesiile ce se vor accepta;

finalizarea si semnarea contractului;

verificarea modalitatii de incheiere a contractului;

intocmirea unui raport asupra desfasurarii negocierii.

Marile companii transnationale au expertinegociatori, special formati si echipe speciale de interventie, carora le revine sarcina de a rezolva situatiile extrem de grele. Este cazul marilor firme de consultanta, de exemplu Goldman&Sachs, Anderson etc., la care apeleaza

societati comerciale mari si companii nationale din Romania

? Mandatul echipei de negociere consta in stabilirea obiectului negocierii, a obiectivelor generale si obligatoriu specifice; acesta devine formal si include, in plus, instructiunile date conducatorului echipei de negociere de catre conducerea companiei. Mandatul este diferit de

planul de negociere elaborat de echipa (schita modului de aplicare a mandatului). El este pregatit, de obicei, in forma scrisa si semnat de directorul firmei. Mandatul trebuie:

Sa precizeze cine este conducatorul echipei de negociere;

Sa mentioneze care sunt membrii echipei de negociere si ce responsabilitati le revin;

Sa defineasca obiectul negocierii si problemele de discutat;

Sa sintetizeze informatiile cunoscute despre problema de interes;

Sa identifice caile de comunicare;

Sa fixeze perioada de desfasurare si finalizare a negocierilor.

Atentie!!

De multe ori, in afacerile internationale, asiaticii, in mod special japonezii, folosesc variabila timp ca pe o arma in negocierile cu americanii. Acestia sunt mereu presati de timp si cu termene-limita foarte precise care, odata aflate de adversar, devin un serios handicap.

? Atributiile departamentului comercial in pregatirea negocierii de afaceri.

In cadrul unei firme, negocierea de afaceri reprezinta nu numai discutiile purtate pentru finalizarea unor contracte cu diversi parteneri; de o mare importanta sunt si eforturile de convingere a clientilor pentru a cumpara produsele companiei. Este indicat a nu se purta discutii tehnice, care pot deveni plictisitoare pentru un partener fara o pregatire de specialitate. Negocierea aspectelor comerciale cu furnizorii si clientii, ca sarcina, revine departamentului comercial al companiei.

Astfel, departamentul comercial trebuie :

sa se asigure ca numai ce este specificat in caietul de sarcini va fi negociat;

sa nu continue negocierea daca apar contradictii intre cerintele caietului de sarcini si anumite caracteristici specifice produsului sau serviciului;

sa garanteze ca nici o schimbare a datelor de livrare nu va fi efectuata fara acordul partilor;

sa accepte specialisti tehnici in echipa de negociatori daca negociatorii comerciali nu au

competente intr-un anumit domeniu;

sa informeze intocmai utilizatorul final pe care il reprezinta asupra imbunatatirilor tehnice propuse de furnizor;

sa tina cont de orice alte instructiuni de cumparare primite de la un membru al

departamentului tehnic sau de la utilizatori si sa se incadreze in bugetul de cheltuieli alocat;

sa nu minimizeze cerintele tehnologice in scopul obtinerii unui pret favorabil sau a unor termene de plata mai avantajoase