PSIHOLOGIE A VINZARII, ramura a psihologiei sociale si economice ce studiaza relatia interpersonala implicata in actul de nzare-cum-parare. Ea studiaza cadrul cultural si organizational in care se desfasoara trecerea marfurilor de la furnizor la cumparator, continutul concret al relatiei interpersona-le dintre nzator si cumparator. Acest proces cuprinde doua faze principale : 1. pregatirea nzarii, care dupa schema foarte cunoscuta A.I.D.A.(v) ar implica patru momente : atragerea atentiei itorului consumator, suscitarea interesului, stimularea dorintei de consum si determinarea actiunii de nzare-cumparare si 2) realizarea nzarii ce implica urmatoarele deziderate : facilitarea cererii (prin amplasarea, si amenajarea magazinului), primirea cumparatorilor si evaluarea puterii lor de cumparare, prezentarea produsului, argumentarea si conngerea, grabirea deciziei de cumparare, stimularea fidelitatii clientilor. Un numar mare de studii de psihologie a nzarii se ocupa cu silirea celor mai bune metode de cointeresare si formare a personalului din comert, precum si cu selectia psihologica a personalului comercial.
|
