 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» marketing mix
» Politicile privind vanzarile de marfuri
|
|
Parghii economice utilizate in politica de vanzari |
|
| infaptuirea politicii de nzari, atat la nivel macro, cat si la nivel microeconomic, se sprijina pe diverse parghii economice, menite sa stimuleze efortul de crestere a nzarilor si sa integreze interesele fiecarei intreprinderi in mediul concurential extern. Asemenea parghii sunt preturile cu amanuntul, adaosul comercial, cota de profit, parghii financiare (impozite si taxe, accize) etc. Modul lor de utilizare formeaza domenii distincte ale politicii economice (de pret, de adaos comercial, de profit etc), cu elemente proprii de fundamentare si mod de actiune fie direct, fie mediat asupra nzarilor. Unele dintre ele sunt comune, atat pentru politica de nzari pe piata interna si cea externa, altele specifice pentru fiecare piata. Principalele parghii economice posibil a fi utilizate in fundamentarea politicilor privind nzarea marfurilor » Pretu In ceea ce priveste dinamica preturilor, cererea manifesta fata de evolutia acestora o schimbare neproportionala pe produse (si, totodata, negati), exprimand fenomenul de elasticitate. Cu cat un produs este mai strict necesar consumului cu atat cererea lui este mai putin elastica, deoarece nevoia pentru acest produs satisfacandu-se cu prioritate la orice nivel de pret nu mai reactioneaza la schimbarile lui. Fenomenul este, bineinteles, invers pentru produse care satisfac nevoi secundare si de lux. Agentul economic promo o politica de nzari care sa ia in considerare dinamica veniturilor, asociata cu dinamica preturilor si fenomenul elasticitatii. intr-o zona cu venituri mai scazute practicarea unei politici de nzari de produse cu preturi superioare este sortita insuccesului, dupa cum persistenta unui consertorism in calitatea sortimentului pe masura ce veniturile cresc inseamna a nu lua in considerare elasticitatea cererii si orientarea ei spre produse de calitate superioara, cu preturi mai mari. » Adaosul comercial, destinat acoperirii cheltuielilor de circulatie si asigurarii profitului, devine o parghie a politicii de nzari prin relatia care se creeaza intre marimea cotei de adaos, volumul nzarilor si masa profitului. Cotele de adaos mari duc la cresterea volumului incasarilor (nzarilor), prin simplul motiv ca se mareste nivelul pretului cu amanuntul (sau cu ridicata) la care se nd produsele, astfel ca aceeasi masa fizica de bunuri inseamna un volum loric mai mare. Un volum al incasarilor mai ridicat inseamna, totodata, si sporirea masei profitului. Totusi, cresterea preturilor cu amanuntul (sau a celor cu ridicata) nu este o solutie favorabila pentru cresterea profitului. Peste un anumit nivel de pret "provocat" de o politica de adaosuri comerciale ridicate, cresterea este descurajata, iar nzarile si profitul scad. De aceea, intreprinderea trebuie sa practice acel nivel de adaosuri care sa asigure prin preturile de nzare care le determina un volum de profit maxim. Un exemplu edificator in acest sens este prezentat in elul 8.1. Din exemplul de mai jos rezulta ca la o cota de adaos de 25%, desi volumul nzarilor scade, intreprinderile obtin, totusi, un profit mai mare pe seama cresterii pretului de nzare. Pe masura ce cota de adaos creste, cu influenta asupra pretului de nzare, volumul nzarilor se reduce accentuat, astfel ca la o cota de adaos de 30% profitul este mai mic decat la o cota de 20%. » Cota de profit este partea din adaosul comercial care ramane dupa acoperirea cheltuielilor de circulatie. Ea oscileaza in functie de marimea cotei de adaos si de nivelul relativ al cheltuielilor de circulatie, astfel ca politica de profit este motita de aceste doua constrangeri. Cum cotele de adaos influenteaza -asa cum s-a aratat - nivelul preturilor si prin aceasta nivelul nzarilor, solutia pentru marirea profitului - element esential pentru prosperitatea unei firme -consta in reducerea cheltuielilor de circulatie. Tabel 8.1. Exemplu de calcul al unor riante de evidentiere a relatiei dintre adaosul comercial si pretul de nzare Variante A B C Pret furnizor -lei- 10.000 10.000 10.000 Adaos comercial % 20 25 30 Pret nzare (p) lei 12.000 12.500 13.000 Vanzari - bucati (g) 500 400 250 Vanzari - mii lei (g. p) 6.000 5.000 3.250 Cost furnizor - mii lei- 5.000 4.000 2.500 Adaos comercial - mii lei- 1.000 1.000 750 Cheltuieli de circulatie Total -mii lei- 700 617 471 - riabile 500 417 271 - constante 200 200 200 Profit brut 300 383 279 Dar, la randul sau, si acest factor este limitat, fiind dependent de conditii externe intreprinderii (nivelul tarifelor pentru serviciile furnizate de catre terti, dobanzile la creditele bancare) si de cerintele modernizarii comertului, intreprinderile trebuie sa asocieze astfel politica de profit (limita sa rationala) atat cu cerintele sporirii nzarilor, dar s Sporirea nzarilor si infaptuirea celorlalte obiective de politica economica la nivel macro sau microeconomic sunt stimulate de modul in care este lorificat capitalul comercial si sunt organizate relatiile financiare ale firmelor, astfel incat capitalul sa poata circula cat mai repede, efectuand cat mai multe rotatii bani-marfa-bani. Prin marirea vitezei de rotatie a capitalurilor se micsoreaza insasi nevoia de capital pentru realizarea unui anumit volum al nzarilor si creste masa profitului, fiecare rotatie incheindu-se cu un spor de profit. La nivelul economiei nationale statul stimuleaza expansiunea pietei interne prin taxa pe loare adaugata mai mica la o serie de produse, accize aplicate la produsele de lux importate, pentru protejarea resurselor lutare ale tarii, diminuarea impozitului pe profit referitoare la partea utilizata din aceasta pentru investitii etc. Unele aspecte specifice privind utilizarea parghiilor economice in politicile de nzari din domeniul comertului exteriorIn comertul exterior mijloacele de infaptuire a politicilor comerciale sunt de doua categorii : a) de promore si stimulare a exporturilor b) de protectie fata de concurenta straina. » Mijloacele promotionale constau in extinderea tratatelor si acordurilor internationale cu un numar cat mai mare de tari, in baza principiilor care reglementeaza raporturile economice normale dintre state (clauza natiunii cele mai favorizate, nediscriminarea in relatiile economice, clauza regimului national" etc). Acestora li se adauga eforturile de promore facute de reprezentantele comerciale de pe langa ambasade ale tarii, precum si participarea agentilor economici la targuri si expozitii internationale.In afara acestui cadru institutional, statul stimuleaza comertul exterior al agentilor economici prin masuri de natura fiscala, cum sunt sistemul "drowback" (restituirea taxelor de import catre agentii economici care au folosit bunurile importate pentru crearea altor bunuri destinate exporturilor), reducerea unor taxe si impozite pentru bunurile exportate, credite de export si altele. » Mijloacele de protectie fata de concurenta straina sunt silite in concordanta cu prevederile acordurilor internationale care urmaresc mentinerea echitatii in raporturile economice dintre state si pastrarea unor reguli unanim acceptate de catre statele membre. Aceste mijloace sunt de natura tarifara (ca, de exemplu, politica mala prin care sunt protejate produsele autohtone sau se ingradeste expansiunea neechiila a altor state pe piata nationala) si de natura netarifara cum sunt limitarea importurilor prin licente, contingente de marfuri, restrictii de ordin tehnic si calitativ, bariere care decurg din participarea statului la activitati comerciale (de exemplu, achizitii guvernamentale), limitarea indirecta a importurilor prin taxe de import, taxe antidumping si altele. Romania urmareste, in politicile de comert exterior, promorea liberului schimb, accesul capitalului strain in economia nationala sub forma capitalului financiar si a tehnologiei ansate, reprezentand in aceasta perioada o conditie a relansarii economice. Cadrul larg de manifestare a politicii de nzari, formularea de catre conducerea intreprinderii a obiectivelor de atins, fundamentarea acestora si elaborarea deciziilor de infaptuire a lor inscriu acest domeniu in sfera aplicati a stiintei economice. imbinarea dintre cunoasterea stiintifica si inotia practica in promorea politicii de nzari o situeaza pe aceasta atat in sfera managementului, dar si in arta de a face comert, in priceperea intreprinzatorului de a prezenta produsele, de a sti sa-si mentina si sa-si largeasca piata si sa formeze o imagine persistenta a firmei sale. Stiinta economica ofera, in desfasurarea politicii de nzari, fundamentul teoretic al actiunilor care urmeaza a fi initiate si maniera de abordare a aspectelor practice. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
