 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» marketing strategic
» Gestiunea clientilor
|
|
Alegerea, urmarirea si controlul clientilor |
|
| Atragerea de noi clienti, precum si pastrarea celor actuali, necesita un proces continuu de informare, analiza si evaluare a situatiei lor economico-financiare si a pozitiei concurentiale a acestora. Cea mai mare parte (circa 70%) a informatiilor privind clientii se obtine prin intermediul bancilor ale caror servicii de specialitate pot oferi clasificari de ordin general, nu si date precise sau cifre, pentru a nu afecta secretul profesional. Aceste clase de intreprinderi se refera, spre exemplu, la: - clienti cu scadente dificile; - clienti cu plati neregulate; - clienti cu proteste pentru neplata cambiilor: - clienti cu incapacitate de plata. O alta sursa de informatii pertinente privind clientii o constituie registrele intocmite de organisme specializate, care prisc anumite caracteristici ale intreprinderilor: - registrul comercial; - registrul de protestari la plata cambiilor; - registrul de amanetare a fondurilor comerciale; - registrul ipotecilor si cadastrul; - registrul intarzierilor la plata impozitelor de stat, a C.A.S.-ului etc. Pe baza acestor informatii, se calculeaza o gama de indicatori semnificativi pentru analiza situatiei clientului: solvabilitatea, fidelitatea, marimea intreprinderii, calitatea echipei de conducere, forma juridica etc. Mai mult decat aceasta analiza, teoria si practica financiara occidentala au elaborat metode de estimare a probabilitatii ajungerii unui client in stare de faliment. Se ia in calcul un set de indicatori de eficienta dintre cei mai semnificativi si se cerceteaza o functie matematica, prin care sa se surprinda cel mai bine corelatia acestor indicatori cu starea de faliment a intreprinderii. Spre exemplu, modelul elaborat de Joel Conan si Michel Holder, pe un esantion de 200 de intreprinderi industriale franceze, are functia urmatoare 2 : Z = -0,16 Ri - 0,22 R2 + 0,87 R3 + 0,10 R4 - 0,24 R5 1In care: Z = scorul, metoda fiind numita si a scorurilor R1 = raportul dintre activul circulant (fara stocuri) si activul total; R2 = raportul dintre capitalurile permanente si pasivul total; R3 = raportul dintre cheltuielile financiare si cifra de afaceri; R4 = raportul dintre cheltuielile de personal si valoarea adaugata; R5 = raportul dintre excedentul brut de exploatare si datoriile totale. Pe baza acestui model, s-a silit ca un scor egal cu 0.210 este echivalent cu o probabilitate a riscului de faliment de 100%, un scor de -0.068 semnifica o probabilitate de faliment de 50%, iar scorul de -0.164 , o probabilitate de 10%. Pragul limita admis pentru scorul unui client este, deci, de -0.068 , altfel riscul de faliment are o probabilitate de aparitie mai mare de 50%, ceea ce conduce la un risc de neplata considerabil pentru intreprindere. Alte modele, cum este cel al Bancii Frantei, sunt mai detaliate (8 indicatori de eficienta), pentru a evalua si mai bine riscul de faliment. Metoda scorurilor este un mijloc important de predere si de precautie in selectia clientilor. Reprezentand o analiza din exteriorul intreprinderii, aceasta metoda ar trebui sa fie insotita si de alte informatii calitati mai discrete, cum ar fi scaderea competitivitatii, a productivitatii, institii nerenile etc. . Urmarirea si controlul clientilor, desi determina o activitate laborioasa, sunt indispensabile unei gestiuni sanatoase a clientilor. Acestea pot fi instrumentate cu tehnica de calcul adecvata pentru evidentierea exceptiilor de la o conduita a clientilor, accepila pentru gestiunea intreprinderii. Ca si in cazul gestiunii stocurilor, se poate utiliza metoda ABC de urmarire a clientilor dupa care, acestia se clasifica in: - grupa A, clienti foarte importanti, reprezentand circa 60% din soldul total al clientilor si circa 10% din numarul lor; - grupa B, clienti importanti (30%/30%); - grupa C, clienti de mica importanta (10%/60%). fn conformitate cu aceasta repartitie, se impune o nuantare a politicilor de gestiune a clientilor: spre exemplu, o supraghere atenta si permanenta a celor din grupa A, o supraghere stransa a celor din grupa B si o supraghere mai lejera, prin sondaj, a celor din grupa C. Pentru controlul clientilor din grupa A si B se pot sili plafoane ale soldului creantelor a caror depasire sa declanseze imediat actiuni ferme de resilire a situatiei de echilibru. O alta posibilitate de control o constituie calculul duratei medii de incasare a unui client. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
