StiuCum - home - informatii financiare, management economic - ghid finanaciar, contabilitatea firmei
Solutii la indemana pentru succesul afacerii tale - Iti merge bine compania?
 
Management strategic - managementul carierei Solutii de marketing Oferte economice, piata economica Piete financiare - teorii financiare Drept si legislatie Contabilitate PFA , de gestiune Glosar de termeni economici, financiari, juridici


DEVII LIDER de succes in fiecare zi
MARKETING

Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde".

StiuCum Home » marketing » marketing structurat » Caile de distributie si a structurile de comercializare
Trimite articolul prin email Factorii care influenteaza decizia de comercializare externa : Caile de distributie si a structurile de comercializare Publica referat pe tweeter Trimite articolul prin facebook

Factorii care influenteaza decizia de comercializare externa



Factori specifici produsului
- Complexitatea produsuluiIn principiu, complexitatea produselor se evalueaza economic, la nivelul modalitatilor lui de utilizare. Aceasta inseamna ca, desi un computer sau un automobil sunt produse relativ complexe din punctul de vedere al componentelor sale, utilizatorul lor nu este interesat sa afle fiecare caracteristica tehnica a lor. El vrea sa stie doar cum se foloseste produsul in cauza si daca el functioneaza relativ fara defectiuni.
Exista, insa, si produse pentru care manierele de utilizare trebuie cunoscute in amanunt, lucru care poate necesita si explicarea diverselor functii ale obiectului in cauza.
De aceea este necesar sa se stie in ce mas



ura, pentru fiecare tip de produs, raportat la fiecare grup tinta, trebuie explicate caracteristicile tehnice si utilitatea.Intelesul complexitatii fiecarui produs este diferit de la o industrie la alta.
Tendinta este aceea de a spune ca, in cazul produselor complexe este bine sa se organizeze distributia directa intrucat, in caz contrar, informatii de valoare despre produs pot sa se piarda pe parcursul marfii pana la utilizatorul final.
Trebuie verificat in ce masura organizarea de training-uri pentru personalul de vanzare al intermediarilor este o maniera mai putin costisitoare decat punerea bazelor unui sistem de distributie direct.
Checklist:


- Care sunt grupurile tinta pentru produsul meu?
- Ce utilizari are produsul meu in cazul fiecarui grup tinta in parte?
- Este necesara explicarea caracteristicilor produsului, fiecarui grup tinta in parte? Cat de amanuntit?
- Este necesara explicarea utilitatilor produsului, fiecarui grup tinta in parte? Cat de amanuntit?
- Este necesara explicarea modului de folosire al produsului, fiecarui grup tinta in parte? Cat de amanuntit?
- Ce instrumente pot folosi pentru a explica fiecarui grup tinta, aspectele mentionate mai-sus?


- Etichete
- Cataloage


- Brosuri
- Propriul personal
- Am in dotare personalul de vanzare potrit, care sa fie in masura sa comunice optim manierele de utilizare ale produsului?
- Trebuie sa organizez training-uri pentru specializarea personalului de vanzare?


- Frecventa aprozionarii
Necesarul de aprozionare se refera la cat de sila este relatia cu un anumit client. Trebuie intotdeauna cercetat, cat de des cumpara clientul produsul firmei, cu alte cunte, cat de mare este frecventa aprozionarii.
Necesarul de aprozionare nu depinde numai de tipul marfii, ci si de caracteristicile grupurilor tinta carora li se adreseaza produsul.
Spre exemplu, frecventa cumpararilor realizate de consumatorul final, este diferita de cea a achizitiilor efectuate de diferenta.










Checklist:
- Care sunt grupurile tinta specifice produsului meu?
- Cat de des se aprozioneaza fiecare grup tinta cu produsul meu?
- La ce grup tinta are produsul meu cele mai mari sase?
- Ce se poate spune despre marjele de profit permise de produs?
- Am eu forta financiara si puterea de distributie necesare pentru a investi in comercializarea lui?


a Capacitatea de stocare a produsului
Trebuie verificata masura in care produsul meu este, conform caracteristicilor sale fizice, potrit depozitarii.
,' Durata de ata a unui produs este limitata si in functie de acest aspect se poate decide daca produsul poate sau nu sa stea o perioada anume in depozit. in unele cazuri este bine ca expeditia lui de la un distribuitor la altul si pana la consumatorul final sa se realizeze intr-un timp foarte scurt.


Checklist:


- Ce caracteristici fizice are produsul meu?
- Poate fi el depozitat?


- in ce conditii?
- Ce durata de ata caracterizeaza produsul meu?


- Cat poate el sa stea, ca atare, in depozit?
- Ce costuri de depozitare sunt necesare?


- Cerintele de transport ale produsului
Firma trebuie sa se gandeasca in ce masura produsul ei se preteaza la transport si care este modalitatea de transport care i se potriveste.
Alegerea locului de destinatie, respectiv comercializare trebuie efectuata in functie de posibilitatile de a transporta produsul. in mod special in cazul produselor care necesita o suprafata importanta pentru a fi manipulate, care au greutate si valoare mare nu sunt renile la transportul pe distante lungi.










Checklist:
- Caracteristicile fizice ale produsului meu permit transportarea acestuia?
- Ce modalitati de transport sunt renile in cazul produsului meu?
- Pe ce distanta este renil si pot sa transport produsul functie de caracteristicile lui?
- Ce costuri de transport implica fiecare forma de distributie in parte?


Factori specifici cumparatorului
- Numarul cumparatorilor (marimea grupurilor tinta)
' Numarul potentialilor clienti din fiecare grup tinta trebuie dinainte cunoscut pentru a putea avea o imagine despre capacitatea de desfacere a acestuia, trebuie stiut ca in prima faza, de regula, firma nu se poate astepta sa castige decat cote relativ mlcTde piata.


Checklist
- Cati clienti exista in fiecare grup tinta pe care l-am identificat pentru produsul meu?
- Volumul de cumparare
/Volumul mediu al unei comenzi este si el important in selectarea unei anumite forme de distributie. ^Aceasta pentru ca, orice cheltuiala de distributie nu se poate acoperi decat pe baza castigurilor realizate din comercializarea produsului. Edent ca daca se va alege o forma de distributie prea costisitoare, produsul se va dovedi a nu fi renil pe piata.
Nu este suficient sa se cunoasca numai numarul clientilor potentiali din fiecare grup tinta. Trebuie aflat si care este volumul comenzilor pentru fiecare in parte.In acest moment se poate analiza in care grup tinta are marfa cele mai mari sanse de a fi comercializata.
Checklist


- Care sunt grupurile tinta pentru produsul meu?
- Ce cantitate medie din produs, cumpara fiecare grup tinta o singura data?
- Cat de des cumpara fiecare grup tinta produsul meu?


- in ce grup tinta are produsul meu cele mai mari sanse?
- Repartizarea geografica
[Fiecare comerciant trebuie sa se intereseze de regionalizarea grupurilor tinta pe care le are in vedere. Astfel va putea afla unde exista cea mai mare concentrare a potentialilor clienti.\


Checklist:


- Unde sunt pozitionate grupurile tinta?
- Unde se afla cea mai importanta concentratie a potentialilor clienti?
- Unde se afla grupul tinta in care are produsul meu cele mai mari sanse?
- De cati parteneri de distributie am nevoie?


- Puncte forte / regiune
- Punctele forte / regiune
I Punctele forte sunt caracteristici pozitive, bine definite, care ofera posibilitatea de a preziona evolutiile pietei cu scopul identificarii riscurilor si oportunitatilor din regiune.


Checklist:


- Cum se dezvolta piata tinta?
- Care sunt tendintele din regiunea cu cea mai importanta concentrare a grupurilor tinta?
- Care sunt tendintele in regiunea unde se afla grupul tinta, la care estimez ca produsul meu are cele mai mari sanse?
- Ce pot concluziona, la nivelul oportunitatilor si riscurilor?




- Comportamentul de cumparare
Obiceiurile de cumparare ale fiecarui grup tinta in parte trebuie identificate. Asta presupune ca firma sa fie in masura sa raspunda la urmatoarele intrebari:


- De unde se cumpara de obicei produsul?
- Care este perioada in care se cumpara cel mai mult?
- Cand se deschide discutia despre pret si ce informatii stau la dispozitia clientului in acel moment?
- Care sunt manierele de cumparare -just in time, la depozit etc?Intrebarile se iau in considerare pentru fiecare grup tinta in parte.


- Perioada de timp necesara luarii deciziei de cumparare
Prin denumirea de mai sus se intelege perioada de timp de care are nevoie fiecare grup tinta in p


arte pana cand se hotaraste sa cumpere un anumit produs.
Aceasta perioada de timp este diferita nu numai din prisma grupurilor tinta, dar si din aceea a urmatoarelor aspecte:
- Complexitatea produsului


- Utilitatea produsului
- Pretul produsului




- Comportamentul de cumparare
- Preferinta pentru anumite metode de vanzare
Fiecare grup tinta are un anumit comportament de cumparare, care este influentat de o multitudine de factori.Exista situatii in care un client nu cumpara produsul decat daca intra in contact direct cu producatorul, care trebuie sa ii ofere diverse explicatii si sercii. Aceasta presupune ca acest client demonstreaza simpatie pentru distributia directa. Adesea, in astfel de situatii se analizeaza si metodele de distributie folosite de catre concurenta. Daca firma este in masura sa gaseasca o structura de comercializare mai profiila, mai eficienta decat cea / cele utilizate de concurenta, atunci ea va avea avantaje deosebite.










Checklist:
- Ce conditii trebuie indeplinite pentru ca produsul sa poata fi comercializat cu succes pe piata?
- Ce modalitate de comercializare se potriveste mai bine fiecarui grup tinta in parte?


- Ce importanta acord fiecarui grup tinta in parte?
Factori specifici concurentei
- Numarul concurentilorInca de la bun inceput trebuie organizat un studiu despre concurenta prin intermediul caruia sa se obtina o imagine clara asupra sanselor pe care firma le are pe piata.
Concurente sunt acele firme care exporta produse similare pe piata tinta, dar si acele companii care produc si comercializeaza produsul pe piata germana.










Checklist:
- Cate firme straine exporta acelasi gen de produs catre Germania?
- Cate firme germane comercializeaza acelasi tip de produs pe piata nemteasca?
- Cate firme straine comercializeaza acest gen de produs in Germania?


- Tipul produselor concurente
Pentru a putea realiza o pozitionare corecta a produsului pe piata germana trebuie analizata calitatea si utilitatile produselor concurente.


Cheklist:
- Ce calitate au produsele concurentilor?


- Ce sercii ofera ei alaturi de produs?
- Ce modalitati de utilizare exista in cazul produselor concurente?


- Cum imi pot pozitiona produsul?
- Modalitati de ofertare










Checklist:
- Ce ofera concurenta (produse, sercii, preturi, facilitati etc)?


- Ce maniera de ofertare foloseste concurenta?
- Ce puncte forte am eu prin atie cu concurentii?


- Ce puncte slabe ma caracterizeaza?
Factori specifici firmei - Capacitatea / Puterea de comercializare
} Puterea de distributie a unei firme poate fi analizata in functie de urmatorii factori:
- Situatia financiara a companiei
- Know-how-ul si experienta firmei cu prire la actitatile de marketing
Ca regula, o firma poate fi un distribuitor puternic atunci cand situatia ei financiara este buna si atunci cand ea a desfasurat un timp indelungat si cu succes, actitati de export si marketing. Puterea de distributie trebuie analizata in raport cu cea a concurentilor. Orice punct slab al concurentei poate fi perceput ca un avantaj al firmei. Suplimentar, trebuie sa existe disponibilitatea de a invata din greselile celorlalti.










Checklist:
- Ce cifra de afaceri si ce profit a obtinut firma mea in ultimii 3 ani de actitate?


- Cati angajati are firma?
- Cati dintre acestia dezvolta actitati de marketing (inel. vanzare)?
- Personalul de vanzare are pregatire asemanatoare partii producatoare sau clientelei?
- Ce grupuri tinta pot identifica pentru produsele mele?


- De la cati furnizori imi procur produsele?
- Cine sunt acesti furnizori? De unde pron si ce imagine au?
- Ce canale de distributie folosesc eu cel mai adesea pentru comercializarea propriilor produse?
- Cati parteneri de distributie sili am?


- Cum imi gasesc partenerii de distributie?
- Unde sunt pozitionati acestia?
- Sunt in masura sa organizez / efectuez actitati de transport?
- Ce cunostinte am despre piata germana?


- Cum ma comport in situatii de concurenta?
- Cum ma informez?


- Ce puncte forte am prin atie cu concurenta?
- Ce actitati de comunicare sunt in masura sa organizez / sa desfasor?
- Ce instrumente folosesc in general, pentru a-mi ajuta clientii sa vanda mai departe, eficient, produsul pe piata?
- Definirea grupurilor tinta
; Pentru a avea succes, orice firma trebuie sa fie in masura sa selecteze, din intreaga piata, acele 'grupuri tinta care se potrivesc produsului ei.
Grupurile tinta sunt, de fapt, grupuri de cumparatori omogene, care identifica utilizari diferite pentru acelasi tip de produs.
Faptul ca o firma este in masura sa aleaga grupurile tinta potrite, inseamna, de regula, ca ea este in masura sa defineasca un anumit tip de cumparator, in baza asteptarilor si solicitarilor acestuia.
- intelegerea utilitatilor produsului
Firma de succes este mereu in situatia de a recunoaste si de a lua in considerare maniera de a gandi a clientilor ei.
Clientul nu va vrea niciodata sa discute despre calitatea efectiva a unui produs, ci despre posibilitatea de a obtine o anumita satisfactie prin prisma utilizarii lui. Asta inseamna ca, de fapt, nu conteaza prea tare daca produsul este bun sau nu, important este numai ca potentialul client sa poata identifica utilitatea lui. |










Checklist:
- Ce nevoi au grupurile tinta?


- Cum poate sa satisfaca produsul meu, aceste nevoi?
- Cum pot comunica simplu utilitatile produsului, fiecarui grup tinta in parte?
- Ce instrumente de comunicare se dovedesc a fi potrite? Raportat la cine si cand pot fi ele utilizate?
- intelegerea pietei


Piata noua, principii noi.
Firma trebuie sa fie in masura sa inteleaga si sa analizeze caracteristicile si dinamica pietei tinta, pentru a putea sili cand si cum sa preia anumite riscuri, raspunzand la diferite provocari.


- Asteptari legate de cifra de afaceri
Oricine vrea sa inceapa o afacere in strainatate, trebuie sa isi analizeze sansele in mod realist.
Ca tendinta, toti cei care vor dori sa realizeze cifre de afaceri importante vor fi nevoiti sa investeasca timp, bani si cunostinte intr-o multitudine de actitati de marketing.
Tocmai de aceea, in acest moment se pot analiza si cheltuielile pe care le implica intreaga comercializare a marfii. Daca mijloacele necesare nu stau la dispozitie, atunci trebuie diminuate asteptarile.


- Experienta in comercializarea externa
Daca experienta firmei in domeniul exportului este vasta, atunci ea poate sa isi organizeze reteaua proprie de distributie, intrucat riscurile pe care trebuie sa si le asume sunt relativ reduse.
Daca, insa, compania nu a desfasurat decat accidental actitati de export, atunci este indicat sa apeleze la intermediari, pentru a-si atinge scopurile.





Politica de confidentialitate



Copyright © 2010- 2021 : Stiucum - Toate Drepturile rezervate.
Reproducerea partiala sau integrala a materialelor de pe acest site este interzisa.

Termeni si conditii - Confidentialitatea datelor - Contact