Castiga timp, fa bani - si creste spre succes

MARKETING

Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde".

StiuCum Home » MARKETING » marketing general

Argumentarea

Definitia argumentului

Argumentul, din punc de vedere comercial este o caracteristica a produsului transformata in avantaj care raspunde unei nevoi si careia i se face proba. Avantajul este carcteristica care tine cont de nevoia clientului si este in intregime orientata spre acesta. In argumentare se porneste de la un fapt indiscutabil, ulterior se ajunge la produsul de vanzare. Caracteristicile unui produs pot fi clasificate in:

tehnice; structura produsului

tehnologice; specificatii de fabricasie

economice; cost sau rentabilitatea produsului

ecologice; consecinsele utilizarii produsului asupra mediului inconjurator

comerciale; caracteristicile produsului

Discursul comercial argumentativ poseda o structura aparte ca de exemplu:

STRUCTURA DISCURSULUI ARGUMENTATIV
Dumneavoastra plecati frecvent in vacanta cu cei trei copii si cu cainele.	Reamintirea nevoii
Multumita produsului nostru flexibil	Caracteristica organizatorica
Vesi avea locuinta potrivita	Avantaj
Uitati cum arata un astfel de apartament de hotel	Proba (demonstratie)
Ce parere aveti despre asta	Control (feed-back)
Sursa: Alain MOISI, Revizor negociation et relation client, ed. Delagrave, Paris, 2005, p. 273.

Transformarea caracteristicii se face in termeni de avantaje (specifice sau in raport cu concurtenta), in dovezi (in majoritatea cazurilor) sau in mobiluri psihologice, dupa mai vechea regula SONCAS.

Construirea unei propuneri de vanzare si argumentarea acesteia in 4 etape

Argumentarul in 4 etape

Argumentarul este un auxiliar important al vanzatorului. Construirea argumentarului se face in 4 etape, astfel:

ARGUMENTARUL IN 4 ETAPE
Etapa 1	Pornind de la problematica clientului se aduna elementele avantajoase pentru vanzare pe care va fi sprijinita argumentatia, pornindu-se de la: actualitatea mediului, a intreprinderii, a intelocutorului punctele tari ale intreprinderii; la acest punct imaginarea punctelor slabe poate fi utila pentru respingerea obiectiilor si pentru contraargumentare aspectele specifice ale propunerii de vanzare
Etapa 2	Se selectioneaza si claseaza toate argumentele in functie de tipurile de nevoi ale clientului. Se limiteaza 3-4 argumente pentru fiecare nevoie, deoarece fiecare argument suplimentar il minimizeaza pe celalalt.
Etapa 3	Traducerea fiecarui argument in termeni de beneficii pentru client
Etapa 4	Imaginarea mijloacelor si a suporturilor de ajutoare de vanzare care permit validarea argumentelor printr-o demonstratie.
Sursa: Olivier LE PAGE, Les Mementos Communication Negociation 100 fiches pour 100 fois mieux negocier, ed. Le genie des glaciers, Chambery , 2005, p.164.

LISTA ARGUMENTELOR POSIBILE
	PUNCTE DE SPRIJIN	PUNCTE SLABE
Actualitatea pietei Cerere Concurenta Intreprinderea Propunerile intreprinderii Clientul
Sursa: Olivier LE PAGE, Les Mementos Communication Negociation 100 fiches pour 100 fois mieux negocier, ed. Le genie des glaciers, Chambery , 2005, p. 164.

Pentru usurinta intocmirii argumentarului au fost realizate 2 structuri mnemotehnice denumite argumentarul de tip CAP (caracteristici, avantaje, probe) si argumentarul de tip CAB (caracteristici, avantaje, beneficii)

ARGUMENTAR GENERIC DE TIP CAP (CAB)
MOTIVATII	CARACTERISTICI	AVANTAJE	PROBE ? BENEFICII ?
Simpatie	Comerciale
	Tehnice
Orgoliu	Comerciale
	Tehnice
Noutate	Comerciale
	Tehnice
Comoditate	Comerciale
	Tehnice
Avere	Comerciale
	Tehnice
Securitate	Comerciale
	Tehnice
Sursa: Alain MOISI, Revizor negociation et relation client, ed. Delagrave, Paris, 2005, p. 271.

Pentru argumentarea propriu-zisa pot fi folosite alte 2 procedee mnemotehnice, astfel.

Regula RAPIDE

R reformularea sau reamintirea nevoii

A argument rezumat

P probe sau caracteristici tehnice

I interesul pentru client sau avantajul

D diferentierea produsului de cooncurenta

E evaluare (controlul asupra clientului)

Regula ACAP

A= asteptarea, nevoia clientului

C= caracteristica

A avantaj

P= proba

Pentru a proba un lucru se poate recurge la:

evidentierea clientilor care au cumparat produsul si au incredere in el;

demonstrare (a simti, vedea, auzi, gusta)

utilizarea martorilor

prezentarea testelor

Regulile unei bune argumentatii

sa cunoastem caracteristicile ofertei;

sa transformam caracteristicile in avantaje, pornind de la nevoile descoperite;

sa practicam dubla argumentatie, tinand seama si d eutilizatorul final;

sa adaptam argumentatia la tipologia clientului;

sa sprijinim argumentele pe fapte si cifre;

sa vizualizam propunerile;

sa prezentam argumente obiective;

sa controlam pernmanent impactul argumentelor, sa repetam;

sa dramatizam consecintele nefaste ale refuzului;

sa limitam argumentatia;

sa fim entuziasti, sa linistim clientul;

sa vorbim la prezent

Structura argumentarii in 6 pasi

STRUCTURA DISCURSULUI ARGUMENTATIV DE VANZARE
Etapa	Descriere	Exemple	Observatii
	Reformulare, verificare, reamintirea nevoii	Domnule, Mateescu, mi-ati spus ca problemele dvs. de sanatate nu va permit sa va faceti concediul in locuri cu clima foarte calda.
	Transformarea caracteristicii in avantaj	Solutia pe care v-o propun este sa alegem o statiune montana dintr-o tara cu clima calda, ceea ce va face ca acolo sa fie mai rece.
	Proba, dovada	De altfel, multi clienti de-ai nostri cu situatii asemanatoare au ales la fel. Iata, de exemplu, domnul Alexandrescu a ales .
	Transformarea avantajului in beneficiu	O astfel de alegere inseamna pentru dumneavoastra rezolvarea concediului in conditii suportabile penrtu sanatate.
	Avantajul concurential	Doar noi avem in momentul de fata o astfel de oferta.
	Controlul greutatii argumentului	Ce spuneti despre aceasta solutie ?
Sursa: Alain MOISI, Revizor negociation et relation client, ed. Delagrave, Paris, 2005, P. 273.

BIBLIOGRAFIE

LE PAGE Olivier, Les Mementos Communication Negociation 100 fiches pour 100 fois mieux negocier, ed. Le genie des glaciers, Chambery , 2005

MOISI Alain, Revizor negociation et relation client, ed. Delagrave, Paris, 2005.

Politica de confidentialitate

Copyright © 2010- 2024 : Stiucum - Toate Drepturile rezervate.
Reproducerea partiala sau integrala a materialelor de pe acest site este interzisa.
Termeni si conditii - Confidentialitatea datelor - Contact