StiuCum - home - informatii financiare, management economic - ghid finanaciar, contabilitatea firmei
Solutii la indemana pentru succesul afacerii tale - Iti merge bine compania?
 
Management strategic - managementul carierei Solutii de marketing Oferte economice, piata economica Piete financiare - teorii financiare Drept si legislatie Contabilitate PFA , de gestiune Glosar de termeni economici, financiari, juridici


Experienta este BAZA INOVATIEI
MARKETING

Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde".

StiuCum Home » MARKETING » marketing general
Trimite articolul prin email Argumentarea : Marketing general Publica referat pe tweeter Trimite articolul prin facebook

Argumentarea



Argumentarea

Definitia argumentului

Argumentul, din punc de vedere comercial este o caracteristica a produsului transformata in avantaj care raspunde unei nevoi si careia i se face proba. Avantajul este carcteristica care tine cont de nevoia clientului si este in intregime orientata spre acesta. In argumentare se porneste de la un fapt indiscutabil, ulterior se ajunge la produsul de vanzare. Caracteristicile unui produs pot fi clasificate in:

tehnice; structura produsului

tehnologice; specificatii de fabricasie

economice; cost sau rentabilitatea produsului




ecologice; consecinsele utilizarii produsului asupra mediului inconjurator

comerciale; caracteristicile produsului





Discursul comercial argumentativ poseda o structura aparte ca de exemplu:


STRUCTURA DISCURSULUI ARGUMENTATIV

Dumneavoastra plecati frecvent in vacanta cu cei trei copii si cu cainele.

Reamintirea nevoii

Multumita produsului nostru flexibil

Caracteristica organizatorica

Vesi avea locuinta potrivita

Avantaj

Uitati cum arata un astfel de apartament de hotel

Proba (demonstratie)

Ce parere aveti despre asta

Control (feed-back)

Sursa: Alain MOISI, Revizor negociation et relation client, ed. Delagrave, Paris, 2005, p. 273.



Transformarea caracteristicii se face in termeni de avantaje (specifice sau in raport cu concurtenta), in dovezi (in majoritatea cazurilor) sau in mobiluri psihologice, dupa mai vechea regula SONCAS.


Construirea unei propuneri de vanzare si argumentarea acesteia in 4 etape


Argumentarul in 4 etape

Argumentarul este un auxiliar important al vanzatorului. Construirea argumentarului se face in 4 etape, astfel:


ARGUMENTARUL IN 4 ETAPE

Etapa 1

Pornind de la problematica clientului se aduna elementele avantajoase pentru vanzare pe care va fi sprijinita argumentatia, pornindu-se de la:

actualitatea mediului, a intreprinderii, a intelocutorului

punctele tari ale intreprinderii; la acest punct imaginarea punctelor slabe poate fi utila pentru respingerea obiectiilor si pentru contraargumentare

aspectele specifice ale propunerii de vanzare

Etapa 2

Se selectioneaza si claseaza toate argumentele in functie de tipurile de nevoi ale clientului. Se limiteaza 3-4 argumente pentru fiecare nevoie, deoarece fiecare argument suplimentar il minimizeaza pe celalalt.

Etapa 3

Traducerea fiecarui argument in termeni de beneficii pentru client

Etapa 4

Imaginarea mijloacelor si a suporturilor de ajutoare de vanzare care permit validarea argumentelor printr-o demonstratie.

Sursa: Olivier LE PAGE, Les Mementos Communication Negociation 100 fiches pour 100 fois mieux negocier, ed. Le genie des glaciers, Chambery , 2005, p.164.




LISTA ARGUMENTELOR POSIBILE

PUNCTE DE SPRIJIN

PUNCTE SLABE

Actualitatea pietei

Cerere

Concurenta


Intreprinderea


Propunerile intreprinderii


Clientul

Sursa: Olivier LE PAGE, Les Mementos Communication Negociation 100 fiches pour 100 fois mieux negocier, ed. Le genie des glaciers, Chambery , 2005, p. 164.


Pentru usurinta intocmirii argumentarului au fost realizate 2 structuri mnemotehnice denumite argumentarul de tip CAP (caracteristici, avantaje, probe) si argumentarul de tip CAB (caracteristici, avantaje, beneficii)


ARGUMENTAR GENERIC DE TIP CAP (CAB)

MOTIVATII

CARACTERISTICI

AVANTAJE

PROBE ?

BENEFICII ?

Simpatie

Comerciale



Tehnice

Orgoliu

Comerciale



Tehnice

Noutate

Comerciale



Tehnice

Comoditate

Comerciale





Tehnice

Avere

Comerciale



Tehnice

Securitate

Comerciale



Tehnice

Sursa: Alain MOISI, Revizor negociation et relation client, ed. Delagrave, Paris, 2005, p. 271.


Pentru argumentarea propriu-zisa pot fi folosite alte 2 procedee mnemotehnice, astfel.

Regula RAPIDE


R reformularea sau reamintirea nevoii

A argument rezumat

P probe sau caracteristici tehnice

I interesul pentru client sau avantajul

D diferentierea produsului de cooncurenta

E evaluare (controlul asupra clientului)


Regula ACAP


A= asteptarea, nevoia clientului

C= caracteristica

A avantaj

P= proba


Pentru a proba un lucru se poate recurge la:

evidentierea clientilor care au cumparat produsul si au incredere in el;

demonstrare (a simti, vedea, auzi, gusta)

utilizarea martorilor

prezentarea testelor


Regulile unei bune argumentatii


sa cunoastem caracteristicile ofertei;

sa transformam caracteristicile in avantaje, pornind de la nevoile descoperite;

sa practicam dubla argumentatie, tinand seama si d eutilizatorul final;

sa adaptam argumentatia la tipologia clientului;

sa sprijinim argumentele pe fapte si cifre;

sa vizualizam propunerile;

sa prezentam argumente obiective;

sa controlam pernmanent impactul argumentelor, sa repetam;

sa dramatizam consecintele nefaste ale refuzului;

sa limitam argumentatia;

sa fim entuziasti, sa linistim clientul;

sa vorbim la prezent





Structura argumentarii in 6 pasi


STRUCTURA DISCURSULUI ARGUMENTATIV DE VANZARE

Etapa

Descriere

Exemple

Observatii


Reformulare, verificare, reamintirea nevoii

Domnule, Mateescu, mi-ati spus ca problemele dvs. de sanatate nu va permit sa va faceti concediul in locuri cu clima foarte calda.



Transformarea caracteristicii in avantaj

Solutia pe care v-o propun este sa alegem o statiune montana dintr-o tara cu clima calda, ceea ce va face ca acolo sa fie mai rece.



Proba, dovada

De altfel, multi clienti de-ai nostri cu situatii asemanatoare au ales la fel. Iata, de exemplu, domnul Alexandrescu a ales



Transformarea avantajului in beneficiu

O astfel de alegere inseamna pentru dumneavoastra rezolvarea concediului in conditii suportabile penrtu sanatate.



Avantajul concurential

Doar noi avem in momentul de fata o astfel de oferta.



Controlul greutatii argumentului

Ce spuneti despre aceasta solutie ?


Sursa: Alain MOISI, Revizor negociation et relation client, ed. Delagrave, Paris, 2005, P. 273.


BIBLIOGRAFIE


LE PAGE Olivier, Les Mementos Communication Negociation 100 fiches pour 100 fois mieux negocier, ed. Le genie des glaciers, Chambery , 2005

MOISI Alain, Revizor negociation et relation client, ed. Delagrave, Paris, 2005.







Politica de confidentialitate



Copyright © 2010- 2022 : Stiucum - Toate Drepturile rezervate.
Reproducerea partiala sau integrala a materialelor de pe acest site este interzisa.

Termeni si conditii - Confidentialitatea datelor - Contact