StiuCum - home - informatii financiare, management economic - ghid finanaciar, contabilitatea firmei
Solutii la indemana pentru succesul afacerii tale - Iti merge bine compania?
 
Management strategic - managementul carierei Solutii de marketing Oferte economice, piata economica Piete financiare - teorii financiare Drept si legislatie Contabilitate PFA , de gestiune Glosar de termeni economici, financiari, juridici


Experienta este BAZA INOVATIEI
MARKETING

Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde".

StiuCum Home » MARKETING » marketing general
Trimite articolul prin email Factori individuali umani – cauze ale comunicarii comerciale : Marketing general Publica referat pe tweeter Trimite articolul prin facebook

Factori individuali umani – cauze ale comunicarii comerciale



Factori individuali umani – cauze ale comunicarii comerciale


Definitia comunicarii comerciale si a comportamentului de cumparare al consumatorului


Comportamentul de cumparare este ansamblul de acte si procese de decizie care preced, acompaniaza si urmaresc cumpararea, intr-un context si o situatie date.


Procesul de cumparare





Procesul de cumparare este secventa de fenomene care raspunde la intrebarea cum ia consumatorul decizia de cumparare a unui produs. Procesul de cumparare este un fenomen complex a carui complexitate creste o data cu riscul perceput de consumator. Procesul initiaza o invatare prin retroactiune a consumatorului. Analiza procesului de cumparare ofera vinzatorulu 848c22i i posibilitatea de a inlatura obiectiile consumatorului, dandu-i mai multe informatii asupra unui produs, cu scopul de a diminua incertitudinea si riscul de a fi nesatisfacut de cumparare care-l implica mult. Un proces de cumparare poate fi descris prin procesul urmator.


PROCESUL DE CUMPARARE

Stimuli (simbolici sau reali)

Nevoie nesatisfacuta (manifestarea unei probleme)

Cautarea informatiilor despre un produs sau serviciu

Selectia produsului sau a serviciului vizat

Alegerea definitiva: actul de cumparare (tipul produsului, cantitate, loc, modalitate de plata)

Satisfacerea nevoii

Sentiment post-cumparare

Sursa: Alain MOISI, Revizor negociation et relation client, ed. Delagrave, Paris, 2005, p. 239.


Componentele procesului de cumparare


Componentele procesului de cumparare sunt urmatoarele:

variabilele de influenta (stimulii);

procesul de decizie care difera de la individ la individ;

raspunsul clientului (cumparare sau nu)

Ele pot fi sintetizate in tabelul urmator:


PROCESUL DE CUMPARARE

Stimuli externi

Stimuli comerciali (cei 4 P);

Mediul inconjurator;

Factori politici, socioculturali, tehnologici, economici

Rationalitatea cumparatorului (cutia neagra)

caracteristicile cumparatorului (culturale, sociale, personale, psihologice);

Procesul de cumparare

  • Recunoasterea problemei;
  • Cautarea informatiilor;
  • Evaluarea alternativelor;
  • Decizia de cumparare;
  • Comportamentul de cumparare

Raspunsul

alegerea produsului;

alegerea marcii;

alegerea punctului de vinzare;

alegerea momentului cumpararii;

alegerea bugetului.

Sursa: Alain MOISI, Revizor negociation et relation client, ed. Delagrave, Paris, 2005, p. 236.


Forme ale procesului de cumparare


Formele de cumparare pot fi rezumate in urmatorul tabel:


FORME DE CUMPARARE

Tip de cumparare

Comportament

Cumparare de rutina

Comportament repetitiv, automat, caci este instantaneu



Cumparare exceptionala

Comportament rational sprijinit pe analiza, reflectie ti comparatie

Cumparare reflectata

Comportament rational si premeditat

Cumparare impulsiva

Comportament spontan, nejudecat, nepremeditat.

Sursa: Alain MOISI, Revizor negociation et relation client, ed. Delagrave, Paris, 2005, p. 235.


Factori care influenteaza procesul de cumparare


Procesul de cumparare este influentat de trei dimensiuni sau variabile, anume: dimensiunea socio-culturala (clasa sociala, stil de viata, cultura); dimensiunea interpersonala (grupuri de referinta, lideri de opinie); dimensiunea individuala (nevoi, perceptii, asteptari)


Definitiile notiunilor de asteptari, obiective, mize, nevoi, motivatii, problematica, dorinte

Asteptarile: sunt un ansamblu de elemente psihologice compus din problematica unui individ, nevoile, motivatiile si dorintele sale.

Problematica este ansamblul de obstacole pe care clientul il intalneste intr-o situatie data.

Nevoile sunt sentimente de lipsa resimtite de indivizi si care ii determina sa actioneze la un moment si un loc dat. Ele sunt acte de constiinta asupra unui sentiment de privare, care se masoara intre starea actuala a individului si starea catre care acesta tinde. Totul pare a se desfasura intre sintagmele „ceea ce sunt” si „ceea ce vreau sa fiu”, si/sau „ceea ce am” si „ceea ce vreau sa am”.

Motivatiile sunt scopuri pe care consumatorii le stabilesc cu scopul de a-si satisface nevoile.

Dorintele clientului pot fi rezumate, dintr-o perspectiva comerciala, ca fiind ultimele elemente stimulatoare care ii permit sa-si realizeze visul.

Tipologia nevoilor dupa Maslow

Dupa Maslow exista 5 categorii de nevoi:

fiziologice sau primare, legate de supravietuirea individului;

de securitate, care corespund la necesitatea individului de a se proteja contra actiunilor daunatoare ale ambientului sau;

de apartenenta, care corespund necesitatii de a se afilia la grupuri, pentru a imparti un numar comun de afinitati;

de stima, care se refera la necesitatea individului de a fi recunoscut de altii

de implinire, care se refera la sistemul propriu de valori, la perceptia reusitei

Maslow vine cu o teorie care ierarhizeaza nevoile propuse de autor, ulterior ne invata ca la un moment dat doar uan dintre nevoi primeaza asupra celorlalte, ulterior ne spune ca nevoile superioare in piramida sunt resimtite doar dupa ce acelea de la nivelurile inferioare au fost satisfacute.

Tipologia nevoilor dupa Shultz

Teoria lui Shultz care a lucrat pe relatiile interpersonale spune ca exista trei nevoi fundamentale, anume:

nevoia de incluziune, de a fi recunoscut de ceilalti;

nevoia de control, de responsabilitate si cautarea puterii;

nevoia de afectiune.

Schultz il completeaza pe Maslow. El ne invata ca persoana care reuseste sa satisfaca cele trei nevoi intr-o relatie de comunicare interpersonala are toate sansele sa instaureze un climat de comunicare satisfacator.

Tipologia nevoilor dupa Keynes

Dupa Keynes, nevoile se impart in:

nevoi absolute, vitale sau innascute;

nevoi relative, de civilizatie sau invatate

Tipologia motivatiilor dupa Joanis

Dupa Henri Joannis motivatiile sunt forte psihologice pozitive care incita la cumparare. Acesta distinge 3 tipuri de motivatii:

hedoniste, cand cumpararea este efectuata prntru placere si profit de la viata;

oblative, cand cumpararea este facuta ca sa faca placere altcuiva;

de auto-exprimare, atunci cand cumparatura este facuta ca sa exprime personalitatea reala sau cea dorita.

Acestor motivatii li se adauga si altele ca:

psihologice, cand cautam un bun pentru satisfacerea unei nevoi vitale

psihosociologice, cand cautam un bun care vehiculeaza simboluri;

rationale, cand cautam un bun care satisface o nevoie precisa, practica,

emotionale, cand cautam un bun original care prezinta plusuri pentru satisfacerea unei nevoi.

Tipologia SONCAS

Din perspectiva consumatorului au fost create tipologii mnemotehnice opentru a retine motivatiile principale, astfel:

Tipologia SONCAS (SECURITATE, ORGOLIU, NOUTATE, CONFORT, AVERE, SIMPATIE)

Tipologia SABONE (SECURITATE, AFECTIVITATE, BUNASTARE, ORGOLIU, NOUTATE, ECONOMIE)

Tipologia BESOIN (BUNASTARE, STIMA DE SINE ,SECURITATE, ORGOLIU, INTERES, NOUTATE)


Motivatii si frane in actul de cumparare

Motivatiile si franele consumatorului sunt acele pulsiuni sau dorinte care ghideaza procesul deciziei de cumparare. Acestea pot fi sintetizate astfel:


MOTIVATII

Tip de motivatie



Definitie

Psihologica

Cumpararea unui bun pentru satisfacerea unei nevoi vitale

Psihosociologica

Cumpararea unui bun pentru marca sa care vehiculeaza simboluri

Rationala

Cumpararea unui bun pentru satisfacerea unei nevoi precise

Afectiva sau emotionala

Cumpararea unui bun pentru satisfacerea unei nevoi precise, dar cu originalitate, cu ceva in „plus”

Hedonista

Cumpararea unui bun pentru satisfacerea unei placeri personale

Oblativa

Cumpararea pentru placerea de a oferi ceva cuiva

Autoexpresiva

Cumpararea unui bun prin care cumparatorul se vede exprimat

Sursa: Alain MOISI, Revizor negociation et relation client, ed. Delagrave, Paris, 2005, p. 238.



FRANE

Tip de frana

Definitie

Tema, frica

Poate fi rationala si irationala. Este vorba de frica de a avea  dificultati la cumparare sau la utilizarea produsului

Riscuri percepute

Incertitudini legate de cumparare sau de utilizarea produsului

Inhibitii

Autocenzurarea cumparaturii din motive culturale, familiale, religioase

Culturala

Familie, educatie, religie

Sociala

Grupuri sociale, grupuri de referinta, clasa sociala

Fizica

Capacitati intelectuale si corporale

Financiara

Venit, patrimoniu

Sursa : Alain MOISI, Revizor negociation et relation client, ed. Delagrave, Paris, 2005, p. 239.





BIBLIOGRAFIE


DEMEURE Claude, Aide-memoire Marketing, ed. Dalloz,  Paris, 2005.

MOISI,Alain Revizor negociation et relation client, ed. Delagrave, Paris, 2005.

PERCONTE Bernard, 50 Fiches pour comprendre le marketing, ed. Breal, Paris, 2003







Politica de confidentialitate



Copyright © 2010- 2022 : Stiucum - Toate Drepturile rezervate.
Reproducerea partiala sau integrala a materialelor de pe acest site este interzisa.

Termeni si conditii - Confidentialitatea datelor - Contact