 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» marketing mix
» Marketing direct
|
|
Dezvoltarea marketingului direct |
|
| Dezvoltarea acestui tip de marketing este explicata prin trei ansamble de factori : - modul de organizare al activitatii comerciale a intreprinderii; - starea sau evolutia pietelor; - diferitele caracteristici proprii marketingului direct. Influenta modului de organizare a activitatii comerciale a intreprinderii Se obser astazi un anumit numar de evolutii care favorizeaza practicarea marketingului direct. In primul rind, simplificarea structurilor de vinzare gasesc in practica marketingului direct solutii noi: putem cita de exemplu problemele recrutarii clientilor, crearii traficului in punctele de vinzare, alegerea unor noi suporturi de vinzare (catalog, Minitel), dinamizarea fortei de vinzare Aplicatiile dezvoltate in sectorul bancar sau al asigurarilor sau prin concesionarea automobilelor, ilustreaza perfect acest tip de aplicatii. Politica de dezvoltare comerciala (extinderea activitatii de prospectare a clientilor, atragerea de noi piete) gaseste printre instrumentele marketingului direct (trimiteri postale, telefon ) complemente sau substitute din panoplia mijloacelor puse in opera in activitatea de prospectarea pietelor specifice, uneori rau cunoscute: marketingul industrial se afla astfel in situatia de a se imbogati din nou cu noi instrumente care-i sint in mod special adaptate. Marketingul direct raspunde astfel dorintei de segmentare mai fina a pietei si de a intari personalizarea contactelor comerciale in cautarea unei mai bune pozitionari si unei mai bune diferentieri in raport cu concurenta. Marketingul direct devine un mijloc din ce in ce mai eficace de inlaturare a barierelor intrarii pe o piata permitind dezvoltarea rapida a notorietatii, a imaginii unei intreprinderi, a fidelizarii clientelei sale. intreprinderi care duc campanii TV ale marketingului direct au avut posibilitatea sa-sitda crescuta notorietatea intr-un interl doar de cite saptamini. Marketingul direct permite in plus o rationalizare si o mai mare rigoare gestionara a produselor. El permite o mai buna adecre intre investitiile comerciale ale intreprinderii si natura produselor sale si a clientilor. El se caracterizeaza prin elaborarea de uri de marketing foarte detaliate larg inspirate din procedurile controlului gestionar (conturi de exploatare, louri de bord ). Gratie unui marketing direct, intreprinderile dispun de noi suporturi interne si externe, necesare silirii unei comunicari directe cu pietele lor. Acestea pun la punct fisiere de adrese sau de comportamente. in 1987, au fost declarate 150000 fisiere la C.N.I.L. (Comisia Nationala Informatica si Libertate), numarul lor real fiind estimat la de trei ori aceasta cifra. In mod identic, numeroase servicii, spatii publicitare sau mass-media, mai accesibile, apar si ofera largi perspective dezvoltarii intreprinderilor (canale de TV prite, noi suporturi, servicii postale ). Marketingul direct permite obtinerea de rezultate tangibile imediat, ceea ce corespunde imperativelor de vinzare din ce in ce mai orientate spre un termen scurt. Influenta factorilor legati de starea si evolutia pietelor. Evolutia mediului, atit la nivelul consumatorilor cit si la nivelul mass-mediei si structurile distributiei cresc interesul vinzarii la distanta cum o dovedeste rata progresiei vinzarii prin corespondenta. Pe acest , practica marketingului direct se gaseste intr-o pozitie favorizata. in acest sens doi factori par semnificativi. Marketingul direct are ca baza o "caracterizare" precisa a potentialilor clienti si a clientilor care dau in general randamente economice si comerciale superioare celor obtinute prin tehnicile clasice asupra pietelor din ce in ce mai inguste si concurentiale. ingustimea tintelor vizate justifica intrutotul recurgerea la aceste tehnici noi de prospectare si de vinzare ( fi aici cazul, de exemplu, al unui fabricant de balante industriale ce cauta sa atinga o tinta destul de precisa sau, intr-un alt context, de un responsabil al unei colectivitati locale ce cauta investitori straini). Pe de alta parte, marketingul direct ofera posibilitatea ocolirii anumitor obstacole ca cele ale prezentei structurilor de distributie foarte puternice (cost de referentiere a produsului ) sau costul mass-mediei care te face sa-ti schimbi hotarirea si care le fac inaccesibile pentru anumite intreprinderi. Influenta factorilor inerenti cuprinsi in insasi continutul marketingului direct La acest nivel se pot pune in evidenta doi factori: - Marketingul direct ofera o posibilitate intinsa de teste, de control al cheltuielilor si de masurare a eficacitatii lor, care le diferentiaza de alte moduri de comunicare sau de vinzare. in plus, suma totala a bugetelor necesare punerii la punct a unei operatii de marketing direct este limitata (cel putin pe termen scurt), ceea ce constituie un element foarte incitant pentru orice intreprindere in cautarea de noi mijloace de actiune. - in fine, rapiditatea punerii in opera, supletea, discretia fata de concurenti constituie tot atitea alte atractii ale marketingului direct care justifica practica sa in numeroase cazuri. Ansamblul acestor factori a incitat numeroase intreprinderi sa integreze in practica din ce in ce mai mult tehnicile marketingului direct . Atunci cind intreprinderile nu mai d in marketingul direct o forma de actiune straina ului lor de marketing, dar susceptibila sa le permita sa efectueze o operatie precisa in termen scurt, ci dimpotri cind aceste intreprinderi analizeaza modificarea ului lor de marketing pentru a-I organiza integrindu-i o cale directa intre ea si clienti, putem spune ca ele au inteles intr-ader aportul adus de acest demers specific. Aceasta le poate incita la utilizarea altor tehnici clasice ale marketingului, aceasta le conduce mai departe la considerarea in mod diferit a studiilor lor si a bazelor de date, a metodelor de tratare, a deciziilor si controlului. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
