StiuCum - home - informatii financiare, management economic - ghid finanaciar, contabilitatea firmei
Solutii la indemana pentru succesul afacerii tale - Iti merge bine compania?
 
Management strategic - managementul carierei Solutii de marketing Oferte economice, piata economica Piete financiare - teorii financiare Drept si legislatie Contabilitate PFA , de gestiune Glosar de termeni economici, financiari, juridici


Solutii reale pentru planuri de succes
MARKETING

Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde".

StiuCum Home » marketing » bazele marketingului » Studiul cererii de produse
Trimite articolul prin email Prognozarea cererii de produse : Studiul cererii de produse Publica referat pe tweeter Trimite articolul prin facebook

Prognozarea cererii de produse



32"A


7.9. Prognozarea cererii de produse
Prognozarea cererii si metodele sale au fost dezvoltate mult in ultimul timp si au fost imbunatatite ca urmare a imperativelor de a cuantifica evolutia structurala a cererii.
Majoritatea eforturilor si publicatiilor recente consacrate acestei probleme, care a suscitat dezbateri pasionate, au adus un plus de certitudine in luarea deciziilor intr-un domeniu inca aflat sub influente de ordin calitativ, cum este cererea.
Complexitatea si dificultatea prognozarii cererii de produse rezida in numarul si varietatea variabilelor de care depinde, unele masurabile, altele numai estimate prin rationamente de natura probabilistica.


Variabilele cererii de produse
Este cunoscut ca prognozarea cererii are ca obiect silirea unei legaturi cantitative intre cerere, care este o variabila dependenta, si un numar determinat de factori ce influenteaza cererea,



care sunt variabile explicative, facto-riale sau chiar independente.
Din punctul de vedere al intreprinderii producatoare, variabilele explicative sunt de doua feluri: pe de o parte, variabile exogene, care fac apel, cateodata, la aproximativ aceeasi factori si reprezinta aceleasi interese fata de piata si pe care intreprinderea nu le poate influenta, fiind considerate elemente constante pe termene scurte si mijlocii, si pe de alta parte, variabile endogene, interne ale intreprinderii, care desemneaza factori de actiune sau variabile de decizie.In optica marketingului, prognozarea cererii trebuie sa permita aflarea marimii si structurii cererii in functie de valorile atribuite variabilelor de decizie, care la randul lor sunt in legatura stransa cu factorii formativi ai cererii de produse, cu numarul acestor variabile explicative, precum si cu determinarea valorilor altor variabile.
Din punctul de vedere al consumatorului, natura exogena sau endogena a variabilelor sufera permutari in privinta importantei atribuite uneia sau alteia dintre variabile in cadrul actului de cumparare si imprima cererii un caracter stohastic mai pronuntat.
Omul nu este suma necesitatilor si diferitelor situatii, avariate prin natura lor si fara legatura intre ele, ci este un tot organic, care trebuie studiat in totalitatea lui, in diversele sale expresii ca o unitate.
Variabilele explicative mai importante ale cererii de produse sunt:
' variabile ce definesc consumatorul final: puterea de cumparare, situatia socioprofesionala, mediul urban sau rural, obiceiurile si traditiile in consum, motivatiile, aprecierea dorintelor inca neexprimate (VCF);
' variabile ce definesc varietatea si calitatea produselor existente, adica competitivitatea diferitelor produse: pretul, cheltuielile publicitare, relatiile cu publicul, reteaua unitatilor de vanzare (VE);
' variabile ce definesc conditiile impuse de legislatia nationala si internationala in vigoare, in domeniul comercializarii produseleor (VI).
Pentru producator toate aceste variabile sunt exogene. Pentru consumator, variabilele exogene raman conditiile cerute de legislatie privind comercializarea produselor, nivelul preturilor, reteaua unitatilor de vanzare; conditii pe care consumatorii le accepta ea nedepinzand de ei, cu toate ca o parte a acestor conditii se modifica, sunt receptive si asculta de cerintele consumatorilor, ca o reactie de feedback.
Mijloacele de actiune a politicii de valorificare (PV) a produselor, care reprezinta variabilele endogene ale producatorului sunt:
' costul produselor;


' calitatea produselor;
' reteaua unitatilor de vanzare;


' marimea veniturilor intreprinderii;
' diversitatea mijloacelor publicitare;


' volumul si structura produselor prezente pe piata.
Ipoteze cu privire la provenienta curbei cererii
Bazele teoretice ale cererii au fost expuse pe larg in literatura de specialitate din ultimii ani. Nu repetam aceste dezvoltari, ci pornind de la critica unui concept, adeseori citat in literatura mai veche, sa facem o introducere relativ simpla in problematica specifica a cererii de produse.
Rationamentul marginalist asupra cererii
Potrivit abordarii marginaliste a cererii, comportamentul consumatorilor se considera a fi inscris dupa o "lege a saturatiei" sau dupa numele celui care a indicat aceasta relatie de "legea lui Gossen", H. El a ajuns la concluzia ca profitul marginal scade pana la pragul de saturatie, paralel cu cresterea consumului la un anumit produs, iar pentru a se ajunge la o crestere a cererii este necesar ca profitului marginal in scadere sa-i corespunda fie un pret, de asemenea in scadere, fie o crestere a vanzarilor.
Dupa aceasta conceptie ar insenina ca valoarea unui produs divizat in unitati succesive este determinata de fractiunea lui ultima sau marginala, ca fiind cea mai putin dorita. insa cercetarile psihologice moderne, asupra functionarii mecanismelor de satisfacere a nevoilor, au infirmat "legea lui Gossen" a saturatiei nevoilor. Presiunea nevoilor resimtite imediat din punct de vedere fiziologic, declanseaza emotii care provoaca homeostaze, reclamand resilirea echilibrului fiziologic intern perturbat. Nevoia cu cea mai puternica intensitate isi spune cuvantul si determina manifestarile consumatorului, comportamentul lui. in conditiile de astazi, nivelul veniturilor - ca factor primar al cererii - isi are importanta sa obiectiva, insa isi pun amprenta din ce in ce mai mult si factorii de natura subiectiva. N.Georgescu-Roengen arata ca marginalismul nu a retinut decat aspectul saturatiei nevoilor, pe care de altfel 1-a si numit utilitatea descrescanda, ignorand atat principiul suborronarii nevoilor cat si acela al cresterii nevoilor. Nevoile nu sunt reductibile la o singura baza comuna - utilitatea. De fapt, notiunii de utilitate, ca marime, nu-i poate corespunde nimic in realitate. Importanta ireductibilitatii nevoilor este mare: painea nu poate salva pe cineva de la moartea pricinuita de sete. Produsele destinate satisfacerii nevoilor fiziologice pot sa fie utilizate pana la saturatie, dar de cele mai multe ori, genereaza alte nevoi. Numarul, calitatea si modul de satisfacere a nevoilor este un produs al evolutiei: foamea este foame, dar foamea care se potoleste cu carne fiarta mancata cu ajutorul furculitei si cutitului este o altfel de foame decat aceea care inghite carnea cruda cu ajutorul mainilor, al unghiilor si al dintilor.
Un alt concept furnizat de teoria cererii este acela care arata ca in acele cazuri in care consumarea unui produs depinde de pretul altui produs, trebuie sa se tina seama de posibilitatea de substituire dintre produse. in conformitate cu aceasta, o anumita suma disponibila pentru cumparaturi se repartizeaza astfel ca folosul marginal sa fie acelasi la toate produsele cerute pe piata. Aceasta ar insemna ca ultima unitate monetara cheltuita se va destina in asa fel ca sa duca la acelasi folos marginal.
In teoria moderna de astazi privind cererea, se renunta la masurarea cantitativa a marimii folosului marginal, fiind suficient sa se constate ca anumite combinatii de cantitati de produse pot fi considerate egale sau preferabile altor combinatii, avand valabilitate teoria actiunilor la optiune. in ura 7.10. curba de indiferenta I arata ca pentru consumatori, orice combinatie cantitativa a produselor q! si q2, inscrisa pe un punct al curbei, reprezinta acelasi folos, fiind "fara diferenta".
Rata de subtituire a produsului qx prin produsul q2 scade odata cu sporirea cantitatii din produsul qt. Aceasta afirmatie se bazeaza pe experienta si reprezinta un alt mod de exprimare pentru starea de fapt la care se refera substituirea produselor in consum. Avantajul acestui mod de exprimare, fata de metoda aplicarii "legii lui Gossen", este acela ca permite masurarea ratei de substituire ca fiind raportul dintre cate doua cantitati succesive a produselor q2 si q1.
Deocamdata facem abstractie de preturile produselor si de mijloacele de plata. Consumatorul are latitudinea de a alege, in ordinea satisfacerii nevoilor, anumite grupe de produse notate cu: Ca}, Cb, , Ci.
Incat alegerea se face in cadrul a "n" sortimente. Daca consideram doua grupe de produse Ca si Cb, pot aparea urmatoarele situatii:
' Ca este preferat lui Cb, adica multimea produselor este disjunctiva;


Ca Cb;
' Cb este preferat lui Ca; Cb Ca;
' Ca este echivalent cu Cb, Ca Cb, atunci produsele din grupa Ca s\ Cb se pot inlocui in consum.
uitinia reprezinta o relatie de indiferenta, ambele grupe produse satisfac aceeasi nevoie in mod egal, adica o grupa nu are un grad mai puternic de satisfacere a nevoilor decat altele. Daca consideram si cea de a treia grupa de produse Ci, apare asa numita situatie de tranzitivitate:


' daca Ca este preferat lui Cb, Ca Cb si
' daca Cb este preferat lui Ci, Cb Ci,
' atunci Ca este preferat lui Ci, Ca Ci sau poate sa apara asa-numita situatie de nesaturatie, daca din cadrul unei grupe (de exemplu Ca), parametrii calitativi q'1 q'2 q'3' q'4 ai cererii Ca, cel putin unul fiind strict superior, atunci Ca este preferat lui Ca, adica q\ e c"a este preferat lui Ca.
Posibilitati mai multe de alegere apar intre sortimentele unei grupe, asa incat exista un camp larg de optiuni pe care consumatorul este liber sa le adopte.
Daca in ura 7.9. unim punctele de coordonate (Qi'Cfe) privind cantitatile din elul 7.2. se obtine curba de indiferenta sau de izofolosinta, aplicata pentru prima data de catre Edgeworth, F.Y. Punctele de pe curba de indiferenta se numesc indici de indiferenta sau indici de preferinta ai satisfacerii cererii, care se pot exprima prin functia I = f(qltq2). Prin definitie, I se ia ca o marime constanta, intrucat oricare punct de pe curba de indiferenta satisface in mod egal preferintele.In elul 7.2. s-au acceptat anumite cantitati din qx si q2 care au dat curba I. Pentru alti consumatori sau alte perioade de timp se pot adopta valori ale celor doua produse care se inscriu pe curba de indiferenta. in felul acesta numarul curbelor poate fi foarte mare si se pot asemui cu curbele de nivel din hartile topografice. Asa cum curbele de nivel de pe harti masoara o anumita altitudine fata de nivelul marii, tot asa si curbele de indiferenta, fiecare in parte, va masura nivelul de satisfacere a preferintelor. Ordinea preferintelor se masoara prin asa-numitii "indici ordinali", iar intensitatea preferintelor prin "indicii cardinali".
Pentru fixarea ideilor, in ura 7.11. sunt trasate mai multe curbe de indiferenta, care reprezinta niveluri sau indici de preferinta diferiti fata de indicele din ura 10, trasat aici cu linie groasa si notat cu I0.
Din reprezentarea grafica rezulta ca indicii Ix si I2 sunt mai mici decat I0, iar I3 si I4 mai mari.Intrebarea care apare este: fata de ce nivel al venitului sau al preturilor celor doua produse indicii de preferinta sunt considerati mai mici sau mai mari? Realitatea dovedeste ca nu pot fi ate in vedere preferintele, in general, abstract, ci numai daca ele sunt insotite de anumite variabile in principal: preturile si veniturile, deoarece combinatia pe produse pe care o alege cumparatorul si profilul lui de consum depind de acestea. Tinand seama de aceste variabile se pot explica mai usor legitatile dupa care evolueaza preferintele consumatorilor.
Concretizand, presupunem ca exista pe piata produsele qx, %, q3, ..-, qi0, de diferite calitati:


q1 q2, . q10 ' calitate intermediara;
q'1 q'2.. .q10 ' calitate buna;


q'1 q'2. q'10 ' calitate mai buna;
q'1 q'2. q'10 ' calitate superioara.
La un anumit nivel al venitului si la un anumit nivel al pretului fiecarui produs, consumatorul se inscrie intr-o anumita structura a cererii ' careul trasat cu linie groasa. La o sporire a venitului sau si la un pret diferit, structura cererii implica o proportie mai mare a produselor de calitate superioara ' careul cu linie dubla si de aici la cel cu linie subtire.
Posibilitati de optimizare a cererii
De cele mai multe ori, consumatorul face o sinteza intre nevoi, preturi si puterea lui de cumparare, luand decizia care ii optimizeaza consumul.
Optimizarea cererii in cazul a doua produse
In cazul a doua produse, reluand exemplul din elul 7.2. si presupunand ca exista la dispozitie pentru cumparaturi suma de 2000 lei pe zi, iar pretul mediu al produsului qx este de 500 lei iar al produsului qa de 400 lei. Situatiile extreme in care cumparatorul cheltuieste intreaga suma disponibila de 2000 lei se inregistreaza fie prin cumpararea a numai 4 unitati din qx, fie a numai 5 unitati din q2, intre acestea situandu-se alte combinatii. El nu poate cumpara, cu suma disponibila, nici 5 unitati din qi si "nici 6 unitati din q2, deoarece nu dispune de bani suficienti. Prin urmare, venitul apare ca restrictie. in cadrul sumei disponibile cumparatorul poate face combinatii intre cantitatile qx si q2.
In conditiile sumei disponibile de 2000 lei, drept buget de cheltuieli, consumatorul va cauta sa realizeze cel mai convenabil consum, alegand diferite curbe de indiferenta. Daca va alege curbele I1 sau I2, nu-si va putea satisface in bune conditii preferintele, deoarece va putea alege numai punctele situate la intersectia curbelor de indiferenta lx si I2 cu linia bugetara MN. Daca alege curbele de indiferenta I3 si I4 atunci si-ar putea satisface mai bine preferintele, dar nu ar ajunge suma disponibila de 2000 de lei, neintersectandu-se cu nici una din curbele I3 si I4. Cea mai mare satisfacere a preferintelor o asigura curba I0, care este cea mai la dreapta curba la care poate ajunge consumatorul, in limita disponibilitatilor banesti pe care le poate aloca. Punctul P, unde se intersecteaza linia bugetara MN cu curba de indiferenta I0, se numeste punctul optim sau situatia de echilibru*5 sau rata optima de substituire a celor doua produse qx si q2.
Exprimarea algebrica a ratei optime de substituire porneste de la functia: I = f(qi,q2). Diferentiala acestei functii (se presupune ca functia este diferentiabila).
formula folosita pentru determinarea ratei optime de substituire, atunci cand curba I este aproximata printr-o functie matematica. Ea reprezinta panta tangentei liniei bugetare la curba de indiferenta iar semnul minus arata ca aceasta curba are o panta negativa.In exemplul luat in elul 7.3. si ura 7.12. am presupus ca venitul si pretul sunt valori fixe. in realitate, atat veniturile cat si preturile nu sunt constante in timp, ele se modifica aducand mutatii in satisfacerea preferintelor. Modificarile care ar interveni in privinta sumei disponibile pentru cumparaturi pot fi infatisate drept linii paralele atunci cand sunt efectul unor schimbari in veniturile cumparatorilor, iar atunci cand sunt efectul unei schimbari a relatiei dintre preturi, prin trasarea liniilor ce indica preturile. in acest fel apar noi puncte de tangenta cu curbele de indiferenta in cazul ca, cumparatorii se vor stradui sa ajunga din nou la combinatia cantitativa optima.
Presupunem ca veniturile consumatorului, din exemplul anterior, cresc de 1,5 ori, adica iinia bugetara va urca de la 2000 lei la 3000 lei, mai inspre dreapta.In acest caz posibilitatile de consum sporesc, iar linia bugetara MN va avea o translatie paralela spre pozitiile MW. Noul punct de satisfacere optima Q se afla la intersectia liniei noi M'N' cu curba I4, asa cum rezulta din ura 7.13.
Daca se trage o linie ce uneste punctul P cu cel nou aparut Q, atunci rezulta o linie PQ care poarta denumirea de linia veniturilor si consumului, cunoscuta sub numele de curba Bngel. Daca. aceasta linie de legatura trece prin origine, atunci elasticitatea cererii fata de modificarea venitului, pentru ambele produse qx si q2 este unitara (=1). Daca linia PQ intretaie abscisa, atunci elasticitatea va fi pentru produsul qx subunitara (1).
Presupunem ca are loc o reducere a pretului mediu la produsul q! de la 500 lei la 380 lei pe unitate cantitativa iar suma disponibila pentru cumparaturi este tot de 2000 lei, atunci cantitatea maxima pe care o poate cumpara din produsul qi este de 5,26 unitati. Elasticitatea directa a cererii cantitative, din produsul q^ fata de pret va fi:
4-5,26 5
e=
= -l,312


5-3,8 4
deci e de pe axa Oq2. Punctele de coordonate (pJq2, q^) la (p q2, q 2) reprezinta curba M"N" pentru cererea din produsul q2.


Optimizarea cererii in cazul a "n" produse
Cand alegerea se face din mai multe produse, deci ne aflam intr-un spatiu multidimensional, locul curbei de indiferenta este luat de suprafata de indiferenta iar locul liniei bugetare este ocupat de hiperul de buget. Punctul de contact dintre suprafata de indiferenta (S) si hiperul de buget (H), reprezinta punctul sau rata optima de consum. Functia matematica de satisfacere a cererii unui consumator sau a unei familii poate fi notata astfel:
S = S(q1( q2, q3, , qi, qnIn care: qi,q2,--.qn ' reprezinta cantitatile celor "n" produse;
S ' suprafata de indiferenta.
Satisfacerea cat mai deplina a cererii impune ca functia sa fie maxima. Maximizarea ei nu se poate face in mod abstract, ci in anumite conditii concrete de venit si de preturi. De aceea, nu presupunem restrictii privind cantitatile de produse, pe considerentul ca oferta ar fi suficienta pentru a satisface cererea.
Conditia ca suma cheltuielilor pentru produsele cumparate sa fie egala cu suma veniturilor este circumscrisa de relatia:
V = piq1+ p2q2+ Piqi+ + pnqIn care: p1( p2, .,,, pn ' reprezinta preturile celor "n"
produse; V ' venitul persoanei sau familiei.
Din motive de simplificare am presupus ca venitul se consuma integral pentru cumparaturi, cu toate ca partea ce se cheltuieste pentru alimentatuie a ocupat, in conditiile tarii noastre 64% in 1991 iar diferenta este partea ce poate fi economisita sau alocata altor cumparaturi.
Rezolvarea sistemului de ecuatii, dupa una din metodele cunoscute, conduce la solutia care reprezinta structura optima a cererii, din cele "n" produse, a persoanei sau familiei.
Optimizarea cererii in cazul mai multor produse si a mai multor consumatori
Daca prin modul acum prezentat se poate obtine solutia optima privind structura cererii unei persoane sau a unei familii, intrebarea urmatoare este: care este principiul si rationamentul de baza al optimizarii mai multor familii sau consumatori?
In conditiile considerarii constante a cantitatilor de produse disponibile pentru consum, intr-o anumita secventa de timp, orice schimbare care face sa creasca satisfacerea trebuintelor unui consumator, atrage dupa sine reducerea satisfacerii trebuintelor altui consumator, daca preturile nu se modifica in acea secventa de timp.
Pentru a intelege modul cum se poate ajunge la optimizarea consumului, presupunem doi consumatori A si B si doua produse q! si q2, pentru fiecare. Consumatorul A are trasate doua curbe de indiferenta ax si b,, dupa care ar putea sa mearga.
roblema care se pune este: dupa care din cele doua curbe pot merge cei doi consumatori pentru a se incadra in cantitatea disponibila de produse. Problema s-ar putea rezolva apeland la constructia cutiei lui Edgeworth. Se ia ura 7.16. si se intoarce cu coltul spre nord-vest suprapunand-o peste ura 7.17. si se obtine ura 7.18., sub forma unei cutii, in care se intersecteaza trei curbe.
Din ura 7.18. rezulta ca numai punctul P este tangenta comuna la curbele de indiferenta ax si b2. Curbele a2 si aj se intersecteaza in punctele R si Q si, ca atare, nu formeaza un optim, deoarece nu au tangenta comuna. Asadar, numai curbele at si b2 formeaza optimul cererii.
pentru cei doi consumatori A si B. in alte coordonate sporirea cererii lui A inseamna reducerea cererii lui B.
Daca se considera familii reprezentative pentru: situatia socioprofesionala, numarul de persoane in familii, marimea venitului, varsta si sex se poate optimiza, in mod glisant, cererea astfel imcat solutiile obtinute sa poata fi considerate valori normative pentru prognozarea cererii de produse. in acest fel, pentru diferitele trepte ale venitului se poate deduce prognoza cererii iar coeficientii de elasticitate vor putea fi utilizati cu eficienta sporita in prevederea cererii din diversele produse.
Din randurile precedente s-ar putea ramane cu impresia ca ar fi relativ usor sa se prevada cererea. Cererea este o notiune complexa, cu multe fatete, iar faptul ca unele dintre ele, cele mai apropiate de specificul cererii de bunuri de consum au fost prezentate, poate vor indemna la cercetarea mai amanuntita a acestor probleme. Cine se ocupa mai indeaproape cu studiul cererii din dorinta ca valorile rezultate din calcule sa oglindeasca intr-adevar influenta variabilelor supuse cercetarii, se va vedea confruntat cu un numar mare de dificultati si probleme. Aceste greutati nu sunt legate de tehnica de calculatie, ci de introducerea rationala a datelor despre piata in mecanismul econometric, in sensul ca metodologia sa corespunda cu adevarat relatiilor obiective logice.
Nici cele mai moderne metode econometrice nu-l dispenseaza pe cercetator de efortul de a cugeta. Dezvoltarile de pana acum in privinta cererii au facut sa existe anumite puncte care par bine silite. Dar pentru ca rezultatele studierii cererii sa aiba sens, trebuie sa admitem ca punct de plecare anumite ipoteze care comporta o anumita doza de arbitrar. De obicei, in alegerea ipotezelor suntem condusi de principiul ratiunii suficiente. Acest principiu este foarte elastic. De aceea, forma in care il imbracam trebuie sa asigure continuitatea, fara de care studiul cererii nu ar fi atins nivelul de astazi. Iata cum in prevederea evolutiei cererii vor trebui analizate de fiecare data, care dintre variabilele problemei pot fi puse rational in relatie cu cererea unui anumit produs si daca materialul statistic de care ne folosim este corespunzator, cantitativ si calitativ. Piata furnizeaza, uneori, semnale contradictorii. Aceasta nu trebuie sa duca la deruta, ci ele trebuie analizate minutios, cu discernamant. Se mai poate intampla ca, chiar atunci cand se tine seama de logica obiectiva a relatiilor sa fie, in parte, greu sa se sileasca daca factorul in cauza influenteaza in mod cert, si in ce fel anume, asupra variabilei dependente.
Nici acest lucru nu ingradeste cercetarea, deoarece cererea de produse este cel mai tipic procedeu de raportare, ori probabilitatea, ca notiune, se foloseste logic numai atunci cand avem de-a face cu evenimente ce se pot repeta. Studiile asupra cererii, care prin numarul si diversitatea variabilelor ce o determina, apare ca o notiune de o mare complexitate, arata ca ori de cate ori elementele, uneori incalcite, ce o formeaza, se ordoneaza dupa anumite criterii, o forma de o neasteptata regularitate dovedeste ca aceasta era ascunsa demult in ea. Iata de ce alegerea justa a ipotezei este de vitala importanta in prevederea cererii. Pentru a pasi pe un teren solid, alegerea ipotezei trebuie facuta in asociere cu: forma si evolutia curbei cererii, cu numarul variabilelor ce se cer determinate, cu modul in care se face analiza pietei si cu durata de observare a proceselor de piata. in acest fel se aduce un plus de certitudine prognozei cererii.
Metode de prognoza a cererii de produse
Studiul cererii de produse urmareste in ultima analiza sa dezvaluie evolutia viitoare a acesteia. Viitorul este direct implicat, deoarece nu este de conceput o activitate dinamica fara o adaptare continua la cerintele pietei, fara cunoasterea anticipata a acestor cerinte. Privirea in viitor inseamna o conceptie sanatoasa, nu conjuncturista, o atitudine realista fata de cerintele consumatorilor.
Formarea cererii de consum de produse reprezinta rezultatul unui complex de factori cu actiune simultana, dar de sensuri si intensitati diferite si cu influente in timp de durate inegale. Cuantificarea interdependentelor dintre cerere si factorii sai determinanti este pusa in evidenta cu ajutorul unor functii si metode, de regula matematice. Diferitele functii si metode matematice au anumite insusiri ce determina insasi posibilitatile lor de utilizare in prognoza. Dar si procesele ce au loc pe piata au anumite particularitati. Caracteristicile unui proces se pot preciza prin raspunsul dat la intrebari de urmatoarele formulari: Care este directia de dezvoltare? Se pot constata schimbari ale acestei directii? Cu ce fel de proces avem de-a face? Pot fi constatate simetrii sau alte proportii constante ale procesului?
Ca regula, proprietatile functiilor sau metodelor care vor fi folosite pentru prognozare trebuie sa corespunda cu caracteristicile proceselor ce urmeaza a fi prognozate, la o alegere motivata a functiei sau metodei.
Caracteristicile mai importante ale proceselor ce au loc pe piata se pot explica pe baza urmatoarelor componente:


Y = T . S . C . IIn care:
Y ' reprezinta cererea;


T ' componenta de tendinta (de trend)
S ' componenta sezoniera;


C ' componenta ciclica;
I ' componenta intamplatoare. Fiecare din aceste componente poate fi prognozata dupa anumite functii si metode; fiind de felul seriilor de timp, fiecare componenta putand fi influentata de alte variabile.
Prognozarea tendintei de baza (a trendului) consta in a descoperi legitatea evolutiei cererii, ca nota dominanta de realizare a acestui proces intr-un interval de timp.
Componenta sezoniera, daca exista, corespunde anumitor particularitati ale cererii dintr-un anumit produs.
Componenta ciclica, daca este cazul, are o anumita periodicitate, un anumit ritm oscilatoriu, in jurul tendintei generale a cererii, dar apare rar si se deosebeste greu.
Componenta intamplatoare este independenta de oricare dintre celelalte componente. Din punct de vedere metodologic, componenta intamplatoare poate fi interpretata ca un reziduu aleator datorat diferentei dintre model si realitate. De aceea componenta intamplatoare insoteste celelalte componente.
Desebirea dintre aceste componente este o problema concreta pentru evolutia fiecarui proces in parte. S-ar putea ca anumite vairiatii ale cererii sa aiba aspect de tendinta, iar dintr-o alta perspectiva a timpului, de lunga durata sa apara ca fiind ciclice sau sezoniere.
Prognozarea componentei de tendinta a cererii
Tendintele cererii de produse care se determina prin analize prospective ale pietei, nu se clasifica numai in raport cu factorul determinant primar in tendinte datorate evolutiei veniturilor coesumatorilor si tendinte raportate la pretul produselor, ci ele mai pot fi grupate si dupa alte caracteristici distinctive care determina forma evolutiei cererii cum sunt: functiile matematice folosite in determinarea trendului cererii; numarul factorilor cuprinsi in determinarea trendului cererii; numarul factorilor cuprinsi in calcularea tendintei; modul de efectuare a studiului cererii si durata de observare a proceselor de piata.
Alegerea formei functiei pentru determinarea


tendintei cererii
Forma unei functii se sileste prin felul ecuatiei respective, cum ar fi spre exemplu, ecuatia liniara:


y(x) = a + bx.
Atunci cand este cunoscuta ecuatia, tendinta depinde de marimea si sensul parametrilor din respectiva ecuatie, in exemplul dat, de marimile a si b.
La alegerea formei functiei este de importanta majora sa fie gasita aceea care corespunde cel mai bine datelor empirice ce stau la baza calculului tendintei. La functiile cu o variabila explicativa, se poate decide cu ajutorul unei reprezentari grafice a imprastierii datelor, care anume forma de functie este, cu aproximatie, mai adecvata.
Se reprezinta grafic seiia marimilor empirice ale variabilelor, derivata absoluta, derivata relativa si elasticitatea, exprimate cu ajutorul diferentelor constante si se a graficele obtinute cu graficele corespunzatoare functiilor matematice cunoscute, ce pot fi folosite in prognozarea tendintei cererii. Se va alege acea functie ale carei caracteristici sunt similare cu caracteristicile redate prin cele trei criterii a caror determinare a at la baza datele empirice ce nu au caracterizat cererea in perioada trecuta de timp. Aceasta alegere este completata de abordarea, bazata pe criterii economice, a evolutiei cererii.
Este de mentionat ca nu poate fi considerata ca buna abordarea metodologica a prognozei tendintei cererii aceea care foloseste una si aceeasi forma a functiei cererii.
Elaborarea prognozei presupune cercetarea cererii prin prisma factorilor determinanti, identificarea sensului si masurarea gradului de influenta a fiecarui factor, reluarea legitatilor proprii de dezvoltare. Or, evidentierea functionala, analitica si structurala a factorilor se realizeaza cu ajutorul unor metode statistico-matematice diferite si adecvate fiecarui fel de evolutie a cererii.
Prognozarea tendintei cererii de produse pe baza seriilor de timp prezinta unele avantaje: sunt bazate pe modele simple si retin unele regularitati ale cererii observate in trecut. Se poate aprecia ca aceasta modalitate duce la rezultate bune de prognoza a cererii, deoarece in cazul acestora se manifesta pregnant repeilitatea in timp, o anumita invariabilitate, deci un caracter de legitate mai pronuntat.
Identificarea parametrilor functiei cererii si verificarea alegerii sale corecte
Utilizarea criteriilor mentionate anterior reduce considerabil dificultatea alegerii functiei de tendinta a cererii. Presupunem ca functia de tendinta T(t) prin care urmeaza a se reda evolutia cererii este cunoscuta. Problema urmatoare consta in identificarea parametrilor functiei astfel incat erorile de apreciere a tendintei sa fie minime.
Pentru estimarea parametrilor functiei de tendinta se aplica metoda patratelor minime.


Folosind expresia:
y(t) = T(t) + e(t)In care:


y(t) ' reprezinta nivelul cererii dintr-un produs la
momentul t, te[t1(,tn]; T(t) ' functia de tendinta a cererii care arata cota-
parte din nivelul cererii y(t) cauzata de
actiunea unor factori esentiali ce determina
tendinta cererii; e(t) ' cota-parte a cererii y(t) cauzata de actiunea
unor factori intamplatori ce influenteaza in
mod neesential cere-rea, adica componentaIntamplatoare.
Se pune conditia:
e(t] = S[y(t) - T[t)f -> minima, adica se considera e(t) o functie de parametrii functiei de tendinta alese. Identificarea parametrilor se considera a fi


conforma cu realitatea prin aceea ca se cere ca patratul diferentelor tuturor datelor empirice fata de functia aleasa sa produca acei parametri pentru care eroarea este minima. Acest lucru se realizeaza prin faptul ca punctele empirice trebuie sa dovedeasca ca se apropie cat de mult de toti parametrii functiei, in care scop se calculeaza derivatele in raport cu fiecare parametru necunoscut la functiei, ce anuleaza aceste derivate partiale, se ajunge la un sistem de ecuatii normale din a carui rezolvare se obtin marimile cifrice ale parametrilor functiei alese.
Utilizarea metodei patratelor minime presupune ca functia de tendinta sa fie liniara, asa incat ea poate fi aplicata in cazul celorlalte functii prin aducerea lor la o forma liniara prin logaritmare sau prin anumite substitutii. Nu este cazul de liniarizare la polinoame de grad superior la care metoda patratelor minime se aplica similar ca si la functia liniara (polinom de gradul intai).
Raspuns la intrebarea referitoare la alegerea corecta a functiei de tendinta se obtine cu ajutorul variabilei e(t). Deci, verificarea alegerii corecte a functiei, cu parametrii ei calculati, se face prin analiza variabilei e(t). in acest scop este necesar sa se calculeze:
' simetria variabilei e(t) fata de functia de tendinta;


' normalitatea variabilei e(t);
' lipsa de corelatie cu timpul a variabilei e(t), adica caracterul sau stationar;
' speranta matematica a variabilei e(t) sa nu difere semnificativ de zero.
Verificarea simetriei variabilei e(t) fata de functia de tendinta se face aplicand criteriul %2, prin construirea variabilei:


(2m - n)2 : n in care:
n ' reprezinta numarul total al valorilor lui e(t) diferite de zero;
m ' numarul valorilor pozitive ale variabilei e(t), care are aproximativ o distributie %2 cu un grad de libertate.
Verificarea normalitatii distributiei variabilei e(t)
se face, de obicei, cu ajutorul criteriului lui Kolmogorov:
limP(dn < 1 = K(x), (7.28.)
n
unde: dn = max F(e) - Fn(e)In care:
F(e) ' reprezinta functia teoretica de repartitie a variabilei aleatoare e(t);
Fn(e) ' functia empirica de repartitie a variabilei e(t), iar valorile acestei functii se aproximeaza cu frecventele relative cumulate;


x ' parametrul elar al functiei lui Kolmogorov.
Verificarea caracterului stationar sau a lipsei corelatiei cu timpul a variabilei e(t) se face prin aplicarea testului "t" a lui Student. in acest scop se determina expresia:
unde r ' reprezinta coeficientul de corelatie simpla liniara intre "t" si e(t) si se presupune ca are o distributie Student cu "n-2" grade de libertate. Verificarea lipsei de corelatie cu timpul a variabilei e(t) are sens numai daca conditia de normalitate a acestei variabile este indeplinita.
Pentru a verifica daca speranta matematica a variabilei e(t) nu difera semnificativ de zero, adica Ee(t) = 0, se poate folosi, de asemenea, testul "t" a lui Student. Dar, daca s-a verificat simetria si normalitatea variabilei e(t), implicit se verifica si acest aspect.
Daca variabila e(t) este simetrica fata de functia de tendinta a cererii, are o distributie normala, nu se coreleaza cu timpul si speranta sa matematica este zero sau difera semnificativ de zero, atunci functia de tendinta a fost bine aleasa, iar parametrii ei calculati pot fi folositi in prognozarea tendintei cererii, in cazul concret analizat.
Extrapolarea tendintei cererii, determinarea orizontului de prognoza, corectarea tendintei si a


abaterii ei
Presupunand ca se cunosc parametrii functiei de tendinta pentru perioada trecuta
(tl5 . tn) si ca functia va ramane valabila si pentru viitor, prognoza cererii se obtine prin extrapolare, ca valori ale functiei T(t), pentru
t = n+1, , n+z, unde "z" este orizontul prognozei, obtinandu-se evolutia probabila a nivelului cererii.
Deterrninarea intervalului de prognoza depinde de eroarea prognozei si de probabilitatea cu care se garanteaza ca aceasta eroare nu va fi depasita. Eroarea prognozei depinde de dispersia variabilei e(t) pe intervalul tl5 . tn, asa incat in calculul orizontului prognozei se poate folosi relatia:
^{|[e(t)-I>(t)]|(k)
2 e(t) = 0 reprezinta valoarea asteptata a mediei abaterilor e(t) de la functia de tendinta sau speranta matematica. e(t) = y(t) - T(t)
P[|y(t)-T(t)|](k)
sau
P{[T(t)-k a e(t)] (k), ca la orizontul prognozei nivelul asteptat al cererii y(n+z) va fi cuprins in intervalul T(n + z) A a e(t), unde "k" este un parametru elar, corespunzator probabilitatii de garantare 9 (k), iar "a e(t)" este abaterea patratica a variabilei e(t)
O alta posibilitate de a determina orizontul prognozei este data de expresia:
m care:
z ' reprezinta amplitudinea intervalului de prognoza; a, b ' parametrii functiei de tendinta; t ' variabila exogena;
Dupa acest criteriu, cel mai eficient orizont de prognoza este acela a carui lungime corespunde cu lungimea seriei de timp considerate.
Si in viitor asupra evolutiei cererii vor actiona factori intamplatori, factori de care nu s-a tinut seama in momentul efectuarii prognozei. Prin actiunea lor acesti factori vor provoca abateri intre nivelul real al cererii si cel obtinut din calcule, pe baza functiei de tendinta, pe lungimea orizontului de prognoza. Pe masura ce trece timpul si se cunoaste nivelul real atins al cererii este necesar sa se faca treptat actualizarea parametrilor functiei de tendinta, deoarece o informatie cu cat este mai veche cu atat exercita o influenta mai slaba asupra viitorului, in timp ce o informatie mai recenta are o influenta mai puternica asupra evolutiei viitoare.
Principalele functii de prognoza a tendintei


cererii de produse
La analiza si prognoza tendintei cererii de produse se recurge, de cele mai multe ori la functiile logaritmice si indeosebi seinilogaritmice, deoarece:
a) evolutia cereiti de produse catre o anumita limita de saturatie, odata cu cresterea veniturilor populatiei si modificarea preturilor produselor, imprima o alura arcuita in sus, si apoi
b) transformarea in logaritmi permite liniarizarea functiilor, ceea ce usureaza aplicarea patratelor minime si operatiunile de calcul.
Functia Gompertz este cunoscuta ca o functie in forma de "S", a carei alura indica evolutia cererii unui produs, in functie de venituri care sunt si ele in functie de timp, de natura sinusoidala, cauzata de ciclul de existenta a unui produs. Curba Gornpertz este aplicabila la ajustarea acelor date empirice in care cresterea absoluta a valorilor seriei dinamice se reduce treptat, dar procesul cresterii se continua. Din reprezentarea grafica din ura 7.25. rezulta ca functia admite asimptote si puncte de inflexiune, in care functia trece periodic de la o crestere mai rapida la una mai lenta, surprinzand punctele de cotitura in evolutia cererii, puncte in care derivata intai isi schimba semnul. Aflarea punctelor de inflexiune prezinta interes deosebit pentru aprecierea modului in care evolueaza cererea, intrucat asemenea puncte arata in care moment se produc schimbari radicale in cresterile functiei. Punctul de inflexiune poate fi o indicatie utila pentru producerea sortimentelor respective intr-un volum si structura adecvata tendintei cererii. Tangenta in punctul de inflexiune nu este supusa nici unei restrictii. Ea poate fi inclinata crescator sau descrescator cu orice valoare numerica absoluta a pantei. in afara de aceasta, in cazuri limita, tangenta poate fi paralela cu OV, cu panta nula sau paralela cu Oy, cu panta infinita. Pe langa proprietatea de a schimba curbura, punctele de inflexiune au si o alta caracteristica. Un punct de inflexiune corespunde intotdeauna unei valori extreme a pantei tangentei la curba, adica a cresterii. intr-un punct de inflexiune, panta tangentei sau cresterea are un maxim, fiindca ea creste cand ne deplasam de la stanga spre punct si descreste cand ne deplasam din punctul respectiv spre dreapta. Functia poate avea o valoare de inflexiune numai in punctul in care derivata a doua este nula si daca derivata a doua intr-un anumit punct isi schimba semnul cand functia trece prin acel punct. Aceste proprietati matematice ofera o larga flexibilitate de utilizare a functiei Gompertz in explicarea problemelor economice pe care le ridica prognoza tendintei cererii unui produs pe parcursul ciclului sau de existenta.
Cuprinderea in calcul a celor mai semnificativi factori ce determina tendinta cererii
Cu cat numarul factorilor determinanti ai cererii de produse cuprinsi in calculul tendintei acesteia este mai mare, cu atat este explicata mai complet cererea.
Din punctul de vedere al elasticitatii cererii de produse, numarul factorilor explicativi ai tendintei cererii conduce la: elasticitati generale si elasticitati partiale.
Elasticitatile generale arata schimbarile care afecteaza cererea ca urmare a influentei unui singur factor determinant. Calculul tendintei cererii pe baza unei astfel de elasticitati are sens numai in acele cazuri, dealtminteri foarte rare, in care evolutia cererii pentru un produs ar fi intr-adevar efectul influentei unui singur factor. in majoritatea dominanta a cazurilor cererea pentru produse se prezinta ca functie a mai multor influente determinante. Asadar, este necesar sa se calculeze elasticitatile partiale ca expresie a formarii tendintei cererii sub impulsul fiecarui factor. in acest scop este indicat sa se procedeze mai intai la efectuarea unei analize de regresie pentru cei doi factori determinanti mai importanti: venitul cumparatorilor si pretul produsului. Dupa aceasta se introduc succesiv in ecuatia de regresie si alti factori, ca variabile explicative suplimentare. Asemenea variabile ar putea fi preturile produselor de substituire & a celor suplimentare. Prin interpretarea unor asemenea variabile adaugate se poate sili influenta lor asupra tendintei cererii.
Cea mai importanta dintre variabilele cuprinse suplimentar va fi aceea care:
' micsoreaza cel mai accentuat procentul oscilatiilor reziduale e(t) inca neexplicate privind tendinta cererii sau aceea care mareste cel mai mult coeficientul de incredere pe total, adica patratul coeficientului din corelatia multipla;
' determina cea mai pronuntata modificare a coeficientilor de regresie pentru variabilele cuprinse in calcul in acel moment, sau invers, aceea dintre variabile va fi considerata Aca factor determinant a carei coeficient de regresie nu se modifica semnificativ odata cu introducerea in calculul de regresie a unor variabile suplimentare.
Datorita esantionului extrem de numeros ce formeaza obiectul cererii de produse, practic intreaga populatie, in cercetarea prospectiva a cererii se opereaza cu sondaje. Or, informatiile rezultate din sondaje nu reprezinta decat marimi aproximative. Dar prin intermediul verificarilor statistice se poate sili daca si in ce proportie sondajul ales corespunde, in sens probabilistic, intregului teoretic la care se refera analiza cererii. Criteriul de delimitare folosit este probabilitatea aparitiei unei abateri a calculelor efectuate pe baza sondajului fata de entitatea de baza la care se adreseaza tendinta calculata a cererii.
Daca din totalul consumatorilor se separa o proba din sondaj si se inregistreaza marimile extrase, atunci va rezulta o distributie a frecventei care va evolua spre forma unei curbe continue odata cu volumul in crestere al sondajului. Aceasta asa-numita distributie normala sau curba erorilor lui Gauss se imprastie dupa un criteriu ales arbitrar. De regula se alege abaterea normala: (t = (x - p.) : a. in cazul unor sondaje mari, dispersia s2 = (x - x)2: n, poate fi acceptata ca o marime de estimare destul de precisa pentru dispersia totalitatii de baza s2 si expresia t = (x - x) : s va reprezenta o abatere normala. in limitele lui x, F < 1,96 t, abaterile vor fi cuprinse la 95% iar in cele ale lui x, F < 2,58 t, la 99%, din toate abaterile de la marimea medie. Este vorba aici de media aritmetica x = I x : n si nu de alta medie, deoarece relatia de marime dintre mediile statistice este: media armonica < media geometrica < media aritmetica < media ponderata, la acelasi volum si insemnatate a datelor.In cazul unor sondaje reduse ca volum, dispersia "s" a sondajului nu poate fi decat o estimare nesigura pentru dispersia intregului. Asa cum a dovedit Student, se poate efectua si in asemenea cazuri testul de semnificatie, daca se procedeaza la o largire a sferei stohastice intr-o asemenea proportie incat sa se ajunga la o aplatizare a curbei "t". Verificarea semnificatiei prin considerarea largirii lui "t" se numeste testul "t". Cu ajutorul acestui test se precizeaza probabilitatea erorii pentru un parametru al functiei de tendinta a cererii.
Nu trebuie sa uitam ca un grad inalt al certitudinii si o semnificatie ridicata a coeficientilor de regresie siliti nu sunt decat criterii formal statistice care pot rezulta si dintr-o corelatie aparenta sau din interdependenta reciproca a seriilor de date analizate. Asemenea corelatii fictive sunt frecvente in analizele referitoare la cererea de produse. Asa de pilda diferentele intre diferitele trepte evolutive de venituri pot explica singure procentul cel mai mare al dispersiei. Nu este, totusi, indreptatit sa se neglijeze influenta pe care o exercita preturile. Numai prin adaugarea altor variabile explicative se poate ajunge la cunoasterea factorilor celor mai semnificativi si determinanti ai cererii viitoare. Aceasta pentru faptul ca acesti factori determinanti se schimba cel mai putin prin introducerea in calculatie a altor factori. Daca insa un factor nou introdus in functia de tendinta a cererii provoaca schimbari mari a coeficientilor de regresie dedusi din calculatiile anterioare introducerii factorului respectiv, atunci acel factor va avea o importanta marcanta.
Caracterul relativ constant al cererii de produse face ca elasticitatile raportate la venit sau la pret, precum si cele fata de preturile incrucisate ale unor produse similare, sa se silizeze in jurul unor nivele care raman neinfluentate de miscarile altor preturi. Aceasta arata ca este suficient, de cele mai multe ori, sa se tina seama si sa se opereze in calculele de tendinta numai cu modificarile de preturi la patru sau cinci produse de baza. De aici, nu se poate inca trage concluzia ca in perioada viitoare preturile altor produse ar fi intotdeauna fara influenta asupra cererii. Este posibil ca intr-o anumita perioada analizata preturile altor produse sa fi fost relativ modificate, motiv pentru care nu s-a putut face o apreciere a influentei pe care schimbarile acestor preturi ar fi putut-o avea asupra cererii produsului care intereseaza.
Rezumand se poate spune ca aprecierea unui coeficient de elasticitate din calculul tendintei cererii in functie de un anumit factor nu este niciodata suficient sa ne ghidam numai dupa certitudinea statistica a acelui coeficient. Interpretarea coeficientilor de elasticitate si introducerea in calculul tendintei a variabilelor trebuie efectuata, in primul rand, pe criteriul logicii lor obiective si in al doilea rand in dependenta de certitudinea statistica, in principiu se poate tolera o certitudine statistica redusa la acele variabile a caror cuprindere in calculul tendintei este dictata de logica obiectiva a problemei. O corelatie statistica cu un inalt grad de siguranta nu reprezinta inca o dovada concludenta pentru un raport cauzal, daca este lipsita de o explicatie economica. Nici o semnificatie ridicata a coeficientilor de regresie sau lipsa unei asemenea semnificatii nu constituie, prin ea insasi, o dovada in favoarea sau impotriiva veridicitatii marimilor calculate ale tendintei cererii. Aceasta, deoarece increderea statistica mai depinde si de numarul observatiilor asupra cererii dintr-un anumit produs, precum si de numarul variabilelor examinate, adica numarul gradelor de libertate afectate tendintei calculate. in schimb, nici o interpretare a unor posibile relatii dintre diferite variabile economice pe baza unor rationamente legate de logica lucrurilor nu poate avea sens cand erorile standard la coeficientii de regresie sunt mai mari decat insasi coeficientii de regresie, adica t < 1. O metoda de control, practica si rationala, a tendintei calculate este aceea de a evalua schimbarile anuale a veniturilor si preturilor intervenite in perioada respectiva, paralel cu elasticitatile calculate anual, procedandu-se apoi la area mutatiilor astfel estimate cu schimbarile cererii asa cum s-au produs in realitate.
Influenta datelor statistice asupra prognozei tendintei cererii de produseIn afara de forma curba a cererii si de numarul factorilor cuprinsi in prognozarea tendintei cererii, insusi materialul statistic folosit la cercetarea cererii de produse poate influenta in mod esential datele prognozate la care s-ar ajunge prin calcul. Dupa modul cum se trateaza aceasta problema putem distinge intre: analize statice si analize dinamice.
Analizele statice se bazeaza pe culegerea datelor din bugetele de familie. Bugetele de familie sunt reprezentative pentru toate categoriile de populatie, atat din mediul urban cat si din mediul rural. La baza centralizarii bugetelor de familie sta documentul - fisa lunara de intrari si iesiri banesti si in natura a familiei. Acest document este format din trei module: intrarile si iesirile banesti ale familiei, intrarile si iesirile in natura ale familiei si cumparari de marfuri nealimentare. Intrarile banesti ale familiei cuprind toate sumele de bani incasate de familie in cursul lunii (se inregistreaza separat suma de bani primita ca salariu, avansul, lichidarea, retineri, suma primita de la terti, alte intrari). Iesirile de bani pentru cumparaturi si alte plati ale familiei cuprind sumele platite in cursul lunii, inregis-trandu-se zilnic cheltuielile si separat pentru ce anume s-a facut cheltuiala, de unde s-a cumparat, cantitatea cumparata, suma platita. Asemanator se inregistreaza datele si in al doilea modul al fisei, dar priveste intrarile si iesirile in natura. in modulul trei se inscriu cheltuielile pentru marfuri nealimentare si servicii (imbracaminte, incaltaminte, combustibil, intretinerea gospodariei, servicii prestate, cultura, sport, sanatate).
Pe baza datelor din fisa lunara a familiei se intocmeste caietul de control - care este principalul document statistic ce reflecta bugetul unei familii. Caietul de control cuprinde:
a) caracteristici generale (numarul de membri de familie, numarul de salariati, raportul dintre persoanele pasive si cele care lucreaza, numarul pensionarilor din familie);
b) veniturile si structura lor, pe feluri de venituri (total venituri banesti si in natura, din care: din salarii, din fondurile sociale, alte venituri);
Influenta duratei perioadei evolutiei cererii de produse asupra prognozei
acesteia
Se intelege de la sine ca atat la analizele statice cat si la cele dinamice, durate diferite de observare a evolutiei cererii de produse duc la rezultate diferite.In cadrul analizei dinamice, la care avem o insiruire a unor date statice, mai trebuie precizate momentele la care s-au inregistrat acele date statice. Din acest punct de vedere se poate face deosebirea intre elasticitatea in perspectiva apropiata, medie sau indepartata, in functie de perioadele de 1-6 luni, 1-2 ani sau mai multi pentru observarea evolutiei cererii. Chiar si in cadrul unei singure analize a cererii pot exista elasticitati diferite de timp, deoarece pe termene scurte preturile produselor au modificari mai sensibile decat veniturile. Oscilatiile sezoniere si cele ciclice ale preturilor se compenseaza pe perioade mai lungi. Coeficientul de elasticitate in functie de pret este, mat ridicat decat acela calculat in functie de venit, daca se calculeaza pe baza datelor anuale, deoarece oscilatiile la preturi sunt mai mari pe perioade mai scurte.
Metodele statistice nu pot fi aplicate, in toate cazurile, la date prin sondaj alese la intamplare, mai ales in cazul analizelor dinamice. Se poate intampla ca datele uneia dintre seriile de timp sa se conditioneze reciproc sau /si ca variabilele explicative sa fie intercorelate.
Corelatia dintre datele succesive ale unei serii dinamice se numeste autoregresie, ceea ce inseamna ca datele care urmeaza sunt influentate de datele precedente Cauza principala a unei asemenea autoregresii este un anumit trend cuprins in respectiva serie dinamica, adica o tendinta de evolutie a datelor inerenta seriei dinamice. Pentru evitarea autoregresiei au fost elaborate diverse metode, la care nu ne oprim aici. Amintim totusi ca, in principiu, este necesar sa se verifice daca nu exista si autocorelatie intre reziduurile ecuatiei de regresie si datele empirice de baza ale seriei dinamice alese. Daca se constata existenta unei corelatii, atunci se va proceda la eliminarea acesteia, prin metodele adecvate acestui scop, inainte de a se trece la calcularea coeficientilor de regresie pentru prognoza tendintei cererii. Metodele de eliminare a autocorelatiei tin de problema identificarii cat mai reale a parametrilor functiei de tendinta a cererii. Ele se refera la minimizarea in doua trepte a abaterilor patratice sau in trei trepte.
Daca exista o corelatie intensa intre variabilele explicative, aceasta poarta denumirea de multieoliniaritate. Daca modificarea pretului si a venitului sau a preturilor produselor de substituire au acelasi sens sau sunt de sens invers, atunci nu va fi posibil sa se ajunga la o determinare reala a influentei individuale, deoarece ecuatiile normale nu pot fi rezolvate. in asemenea cazuri exista raporturi liniare intre variabilele explicative, ele nu sunt liniar independente, ci sunt relatii ramase inca neexplicate din cauza unor erori in alegerea variabilelor si a datelor. Ecuatiile de regresie pot fi, ce-i drept, rezolvate matematic, dar coeficientii rezultati nu vor fi concludenti. Atunci cand exista o intercorelatie intre doua sau mai multe variabile, erorile standard se multiplica si duc la diminuarea certitudinii statistice tendintei.
Problema verificarii multicoliniaritatii si eliminarea acestui inconvenient in prognoza tendintei nu are inca o rezolvare satisfacatoare, mai cu seama in cazul cererii. De cele mai multe ori intercorelatiile se datoreaza marimii preturilor produselor. De aceea este indicat ca in calculul tendintei cererii sa nu se plece cu marimile nominale ale preturilor, ci de la preturile si veniturile reale impartite la indicele general al preturilor. in acest fel s-ar putea obtine valori cu certitudine mai mare a coeficientilor folositi in prognoza tendintei cererii.
Prognozarea componentei sezoniere a cererii de


produse
Oscilatiile sezoniere ale cererii unor produse se datoreaza ritmului obtinerii acestora si obiceiurilor in consum. Factorii sezonieri obiectivi determina o cerere sezoniera, care imprima un caracter oscilant evolutiei globale a cererii din unele produse.
Sezonalitatea reprezinta o particularitate importanta a cererii de produse ce nu poate ii omisa din prognozarea acesteia. Ea insoteste componenta de tendinta si uneori se pot cu greu deosebi. in scopvil recunoasterii componentei sezoniere a cererii este necesar sa fie studiata o serie de timp suficient de indelungata. Respectivele date sunt de dorit a fi reprezentate grafic pentru a recunoaste variatia sezoniera.
Raspunsul la intrebarea cum poate fi prognozata componenta sezoniera se poate obtine urmand una din urmatoarele cai: prognoza prin instrainarea variatiilor sezoniere de trendul datelor sau prognoza prin cuantificarea variatiilor sezoniere cu luarea in considerare a trendului.
Pentru exemplificarea cuantificarii variatiilor sezoniere si prognozarea acestora odata cu tendinta cererii, se considera (xik) din elul 7.4., care contine toate componentele TSC1 (trend, sezon, ciclu, intamplare) aranjate intr-o forma cu dubla intrare, anul - I, luna - k.
7 3,23 4,55 3,43 11,22 3,74


8 2,78 2,86 2,98 8,62 2,87
9 2,32 2,40 2,54 7,26 2,42


10 2,05 2,09 2,25 6,39 2,13
11 1,75 1,88 1,90 5,53 1,84


12 2,03 2,26 2,21 6.50 2,17
Prognoza structurii cererii de produse
Prognozarea tendintei cererii de produse nu poate fi separata de prognozarea structurii acesteia. Cerintele de produse sunt determinate de o suma de factori cu o structura bine determinata. Evolutia structurii cererii sufera modificari odata cu sporirea standardului de viata si paralel cu mutatiile ce au loc in preferintele de consum. Iata de ce formularea abstracta a evolutiei structurii cererii de produse hi perspectiva nu poate fi consistenta decat cu un model riguros probabilistic. Aplicarea unor modele, mai putin elastice, poate conduce la abateri, care devin apoi si mai mari, in confruntarea directa cu natura probabilistica a cererii. in fond procesele care au loc pe piata tin de legea numerelor mari, sunt procese tipic probabilistice. O aplicatie rationala, conform celor mentionate, in prognoza structurii cererii de produse rezida in teoria matematica a lanturilor Markov.
Utilizarea lanturilor Markov in prognoza structurii cererii de produse
Modelul economi co-matematic al lanturilor Markov se bazeaza pe iideea silirii unei stari initiale a structurii cererii, a unei probabilitati de trecere la o alta stare ulterioara si a unei stari finale a structurii cererii. Evident ca fata de alte metode, volumul de informatii este mult mai mare, iar indicatorii cei mai adecvati sunt cei exprimati sub forma de: marimi relative.
Lanturile Markov au la baza matricea probabilitatilor de trecere de la o stare "t" la starea "t+1". Notam cu P(t) matricea probabilitatilor de trecere din starea "t" in starea "t+1" respectiv cu S(t) vectorul linie de stare in momentul "t".
Procedeul de multiplicare a matricei probabilitatilor de trecere P cu vectorii S poate fi prelungit atata vreme cat nu apare fenomenul de silizare, adica pana cand matricea isi pastreaza caracterul de ergodicitate, dupa care iteratiile pot fi intrerupte, deoarece nu se obtine nici o stare noua a vectorilor structurii cererii.
Utilizarea lanturilor Markov, ca procedeu de prognoza a cererii prezinta avantajul ca pe langa aprecierea tendintei viitoare a cererii, reda si stmctura acesteia.
Spre deosebire de tendinta globala a cererii, lanturile Markov dau posibilitatea unor analize de structura a cererii, mai cuprinzatoare si ofera o imagine deslusita asupra diferentierii cererii de produse in perspectiva.
Utilizarea vectorilor spectrali in prognoza structurii cererii de produse
Metoda vectorilor spectralix) apare ca deosebit de utila in calcule de prognoza a structurii cererii. Prin intermediul unor date din trecut cu privire la evolutia si structura cererii de produse agroalimentare, aceasta metoda prezinta spectrul succesiunii in timp a cererii sub forma unui vector.
Datele prognozate pentru perioada urmatoare se obtin prin modificarea vectorilor spectrali in urma introducerii datelor actuale, date ce pot fi rezultatul aplicarii unor metode euristice. Fiindca imbina mai multe metode, vectorii spectrali se prezinta ca un procedeu de prognoza.
Asa de pilda pentru a prognoza sigmoida ciclului de viata a unui produs de lunga durata, dar aflat in faza de declin, prin intermediul indicatorului ' incasari banesti din vanzari ' se analizeaza un interval de timp si se cuantifica dependenta in timp a incasarilor fata de totalul vanzarilor.
Presupunem ca din vanzarile efectuate in decursul unui an, sumele incasate se repartizeaza astfel: 38% in primul trimestru, 33% in al doilea, 19% in al treilea si 10% in al patrulea trimestru, atunci vectorul spectral al incasarilor este:


0,38
0,33 0,19 0,10
0,38 + 0,33 + 0,19 + 0,10 = 1In cadrul vectorului spectral elementele sale indica structura cuantificata prin cotele-parti din vanzarea totala realizata in anul t0. Cu trecerea timpului se inregistreaza si alte vanzari si incasari, in afara celor cunoscute la momentul t0. Pe baza unor astfel de date insumate se intocmeste matricea vanzarilor Vt.mt+n. Se va considera ca vanzarile urmeaza pentru patru momente de timp ulterioare ca fiind o suma medie de 100 unitati, in scopul usurarii evolutiei calculelor. Se introduc in calcule vanzarile din mai multe perioade trecute de la "t-m", aceasta fiind cea mai veche vanzare, pana la "t+n", cea mai recenta vanzare. De aici incasarile se pot determina, ca marime absoluta si in succesiunea lor,
Prin urmare in decurs de patru trimestre se incaseaza 38+71+90+100 = 299. Trebuie sa avem in vedere ca in aceasta matrice nu s-a considerat transformarea in incasare efectiva intreaga suma din cele patru trimestre, ci doar suma obtinuta in primul trimestru. in asemenea caz pentru vanzarile din urmatoarele trei trimestre sunt de asteptat incasari de noi sume. Prin aceasta vectorul spectral contine structura cererii esalonata in timp.In scopul prognozarii structurii temporale a cererii, indeosebi a produselor din faza de declin, atat pentru cererea efectiva cat si pentru cea potentiala, se procedeaza la o prelungire mecanica a matricei V, pentru a parcurge si ultimul moment in timp, trimestrul al patrulea.
Elementele vectorului spectral reprezinta, de sus in jos, cererea din primul pana in al patrulea trimestru din perioada de plecare -, iar in continuare, prognoza structurii in timp pentru urmatoarele trei trimestre, ca momente ale orizontului de previziune a cererii respectilui produs.






Politica de confidentialitate



Copyright © 2010- 2021 : Stiucum - Toate Drepturile rezervate.
Reproducerea partiala sau integrala a materialelor de pe acest site este interzisa.

Termeni si conditii - Confidentialitatea datelor - Contact