StiuCum - home - informatii financiare, management economic - ghid finanaciar, contabilitatea firmei
Solutii la indemana pentru succesul afacerii tale - Iti merge bine compania?
 
Management strategic - managementul carierei Solutii de marketing Oferte economice, piata economica Piete financiare - teorii financiare Drept si legislatie Contabilitate PFA , de gestiune Glosar de termeni economici, financiari, juridici


Solutii reale pentru planuri de succes
MARKETING

Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde".

StiuCum Home » MARKETING » marketing general
Trimite articolul prin email Afla cum sa redactezi cele mai bune scrisori pentru vanzari : Marketing general Publica referat pe tweeter Trimite articolul prin facebook

Afla cum sa redactezi cele mai bune scrisori pentru vanzari



AFLA CUM SA REDACTEZI CELE MAI BUNE SCRISORI PENTRU VANZARI

SAPTE PONTURI PENTRU A SCRIE O SCRISOARE DE VANZARI DINAMICA

O SCRISOARE PERFECTA

SCRIEREA UNEI SCRISORI PERFECTE.





SAPTE PONTURI PENTRU A SCRIE O SCRISOARE DE VANZARI DINAMICA

Foloseste aceste idei pentru a te intrece pe tine insuti

Ti s-a intamplat sa ramai in pana de idei chiar atunci cand incepi sa compui scrisori de vanzari ? Ti se intampla sa ai idei bune, dar care sa nu7 se portiveasca ? Daca da, sa stii ca nu esti singurul. Sunt niste obstacole cu care au de-a face majoritatea patronilor.

Sfaturile urmatoare te vor ajuta sa compui 353b18d scrisori de vanzari mai efciente:

1. Inchipuie-ti ca esti un client in timp ce compui. Cu toate ca este cel mai important aspect al scrisorilor de vanzari, acest aspect este neglijat de cele mai multe ori. Gandeste-te ca esti cititorul acelei scrisori si scrie ceea ce vrea sa stie clientul, nu ceea ce ai vrea tu. Ai la dispozitie o singura pagina cu care sa atragi clientii. Daca te vei concentra asupra informatiilor despre afacerea ta, risti sa pierzi acea sansa. Trebuie sa tii cont de faprul ca principala preocupare a clientului este satisfacerea nevoilor si a dorintelor, rezolvarea problemelor, nu sa te ajute pe tine sa ai succes.

2. Pune-ti in ordine ideile. Scrisorile de afaceri, la fel ca si referatele pe care le-ai facut in liceu, au nevoie de o introducere, un cuprins si o incheiere. In introducere vorbeste despre motivele pentru care distribui scrisoarea. Cuprinsul il reprezinta prezentarea prosusului pe care il oferi si a avantajelor lui. In concluzie trebuie sa faci un rezumat al celor spuse anterior si sa il convingi pe client sa profite de oferta.

3. Compune un text lizibil. Majoritatea scrisorilor de vanzari sunt neglijate si aruncate pentru simplul fapt ca par a fi prea complicate. Evita asemenea intamplari. Foloseste urmatoarele sfaturi:

 Scrie in stil conversational, de parca ar urma sa rostesti
respectivele cuvinte. Exprimarea formala e inutila on scrisorile de vanzari.
 Foloseste fraze scurte. De indata ce te obisnuiesti cu scrierea
neformala, vei reusi sa compui fraze mai scurte.
 Compune paragrafe scurte.
Oamenilor le place sa faca pauze scurte in timp ce citesc. Iar daca firul narativ nu decurge simplu si natural, rescrie textul.
 Modifica si
remodifica textul. Pe langa lipsa lizibilitatii, textul poate contine si alte greseli, cum sunt cuvintele scrise incorect sau erorile gramaticale. Toare acestea distrug credibilitatea si eficacitatea scrisorii tale.

4. Atrage atentia cititorilor. Prin folosirea titlurilor e cel mai usor sa atragi atentia. Cel mai eficient pentru scrisori e titlul cu litere aldine, care le atrage cititorilor atentia inspre informatiile de baza.

Poti folosi titluri lungi, compuse din cel mult trei-patru fraze, in care sa incluzi informatiile de baza. Foarte important este ca, de fiecare data, titlurile sa fie captivante. Clientii trebuie sa fie atrasi astfel incat sa citeasca tot textul.

5. Capteaze-le interesul. Detremina-ti cititorii sa se implice si sa devina interesati. Pentru a reusi, trebuie sa aduci scrisoarea la viata prin folosirea in mod constant a informatiilor interesante. Foloseste diateza activa.

Alege structura potrivita pentru acel tip de text, astfel incat cititorii sa fie interesati sa citeasca continuarea. Fiecare fraza trebuie sa fie interesanta. Nu uita ca cititorii se plictisesc foarte repede.

June Van Klaveren, proprietarul Compelling Communications, le recomanda tuturor sa includa in acea scrisoare si un text scris de mana sau sageti. Liniute de culori diferite care sa atraga atentia asupra unui anumit detaliu si care sa retina cititorul. “Eu includ intotdeauna si un P.S. in josul paginii”, spune Van Klaveren. “Fii sigur ca titlurile si acel post scriptum vor fi citite din curiozitate.” O alta varianta ar fi sa nu vinzi nimic prin acea scrisoare, ci doar sa oferi anumite beneficii.

Oamenii nu cumpara produsele si serviciile. Ei cumpara doar beneficiile care deriva din achizitionarea lor. Tine minte ! Nu te ocupi de vanzarea unor mese de sufragerie. Vinzi un paradis in care familia are ocazia sa se reuneasca, prietenii se simt bine. Exista diferente mari intre cele doua interpretari.

6. Spune-i cititorului ce are de facut. Potentialii clienti nu vor sti ce vrei de la ei decat daca le spui exact. Daca vrei ca acestia sa te sune, spune-le in scrisoare, langa numarul tau de telefon. Daca vrei sa te caute la sediul firmei, invita-i si transmite-le adresa si ora exacta.

De asemenea, cititorii trebuie convinsi sa te contacteze cat mai repede. Cu cat intarzie mai mult, cu atat mai mult scad sansele ca ei sa te mai contacteze. Daca organizezi o promotie, limiteaza perioada. Daca ai doar cateva unitati disponibile distributiei, spune-le cate. E un mod de a-i grabi.

7. Fa-ti cititorii sa-si doreasca produsul. Iar cea mai usoara modalitate e prin oferirea unor raspunsuri clare la intrebari. Ce am de castigat ? Oamenii sunt agresati in permanenta de fluturasii, brosurile si ofertele comerciantilor.





O SCRISOARE PERFECTA

O scrisoare clara te va ajuta sa inchei afacerea.

La o conferinta care a avut loc la Atlanta, nu de mult, l-am intalnit pe Bob, un inteprinzator. Mi-a spus ca intotdeauna a continuat sa distribuie brosuri, vu toate ca niciodata nu a primit un raspuns afirmativ de la un cititor. Mai rau, clientii nu-si mai aminteau ca au primit vreodata ceva de la el.

La-m rugat pe Bob sa-mi trimita cateva modele din brosurile expediate de el. Brosurile erau profesionale, clare, fara nici un fel de probleme. Cat despre scrisoarea de vanzare, lucrurile stau cu totul diferit. Scrisoarea era aproape in intregime despre Bob, despre istoria companiei, acreditive, despre dorinta lui de a-si intalni clientii personal. Ca si alti oameni de afaceri, Bob a gresit prin crearea unei scrisori gresite. Nu era bazata pe problemele si nevoile clientilor.

Oamenii nu vor sa afle informatii despre tine, poate doar mama ta si-ar dori o asemenea scrisoare. Oamenii vor sa afle care sunt beneficiile care li se ofera, ce au de castigat din colaborarea cu compania, cum ii ajuta folosirea produselor sau a serviciilor. Cele mai bune scrisori de vanzari sunt bazate pe ideea “Ce pot obtine”, nu “Ce am de oferit”.

Cea mai buna scrisoare trebuie sa contina informatii directe despre avantajele pe care le va avea clientul dupa ce va alege compania, produsul sau serviciul oferit. Introducerea si incheierea scrisorilor de vanzari trebuie sa contina declaratii despre beneficii. Mai exact, explica-i clientului care sunt avantajele si ce rol joaca in viata lui profesionala. Asigura-te ca paragraful de incheiere exprima cu exactitate planurile tale referitoare la afacere, dar in acelasi timp trebuie sa te asiguri si ca le vei respecta.

Creeaza una sau doua scrisori de vanzari, iar apoi pastreaz-o pentru a o putea adapta in fucntie de client. E un mod de a-ti simplifica eforturile. Vei castiga timp si, totdata, vei reusi sa obtii rezultate de cea mai buna calitate.





SCRIEREA UNEI SCRISORI PERFECTE.

Ademeneste-ti clientii cu scrisori scrise cat mai bine, dupa urmatoarele criterii

I: Cu toate ca odata cu brosura trimit si o scrisoare care contine numere de telefon de contact pentru clientii interesati, nu primesc niciodata nici un raspuns pozitiv. Cum sa modific scrisorile pentru a deveni mai eficiente ?
R: Fiecare intreprinzator are nevoie si va reusi sa aiba odata, candva o scrisoare de vanzari fenomenala. Chiar daca a trecut de contactarea telefonica a clientului, de trimiterea unei cereri scrise, scrisoarea de vanzari reprezinta un instrument fara de care acel intreprinzator nu poate reusi. Scrisoarea nu trebuie confundata cu corespondenta trimisa tuturor clientilor odata. Scrisoarea de vanzari se trimite unui singur client odata, fiind personalizata. Nu trebuie sa fi urmat o facultate de jurnalism sau sa ai multa experienta pentru a putea scrie o scrisoare buna. Ceea ce ai de facut este sa urmezi etapele scrierii unei scrisori, etape care te vor ajuta sa iti motivezi clientii si sa reusesti sa iti realizezi scopul.

1. Aloca suficient de mult timp scrierii. Prima greseala cu care se confrunta incepatorii este impresia ca scrierea unei pagini de scrisoare da vanzari este un proces usor si rapid. Adevarul este ca scrierea unei scrisori bune iti ia cateva ore. Dar asta nu inseamna ca vei pierde foarta multa vreme scriind scrisori. Vei compune doar cateva, cate una pentru fiecare domeniu de vanzari. Acestea vor fi pastrate si personalizate pentru fiecare client in parte.

2. Nu te concentra asupra detaliilor despre tine. Oamenii nu vor sa afle informatii noi despre tine, poate doar mama ta s-ar bucura de o asemenea scrisoare. Cele mai bune scrisori de vanzari sunt bazate pe ideea “Ce pot obtine”, nu “Ce am de oferit”. Clientii iti vor citi scrisorile, concentrandu-se asupra unei singure idei: Ce am de castigat ? Asa ca va trebui sa te abtii si sa nu incluzi informatii despre serviciile companiei, premiile si acreditive. Doar daca ii prezinti persoanei pentru prima data beneficiile.


3. Prezinta beneficiile, iar apoi caracteristicile. Creeaza o lista cu beneficiile de baza care il vor interesa pe client, dupa care reiale in paragraful de introducere. Contine aceasta scrisoare o oferta speciala ? Daca da, ar trebui sa evidentiezi acest lucru, impreuna cu beneficiile. Il vor atrage pe cititor si il vor determina sa citeasca toata scrisoarea.

Cuprinsul scrisorii ar trebui sa prezinte caracteristicile pentru a-I putea explica clientului modul in care va putea profita de ofertele companiei tale. Sa presupunem ca unul dintre beneficiile prezentate in introducere este promisiunea ca il vei ajuta sa economiseasca bani, inseamna ca textul scrisorii va trebui sa foloseasca caracteristici prin care sa explice acest lucru. Poti folosi liniute pentru a clasifica faptele, dar sa nu exagerezi folosind prea multe. Scrisoarea ta trebuie sa aiba un aspect profesional si sa fie lizibila.

Paragraful de incheiere ar trebui sa contina un sumar al beneficiilor prezentate in introducere si o descriere a urmatoarelor tale planuri legate de acea afacere. Unele tipuri de afaceri cer introducerea in paragraful de incheiere a unei invitatii la actiune, cu o oferta pentru persoanele care reactioneaza in scurt timp. Indiferent de tipul de afacere de care te ocupi, trebuie sa iti asumi responsabilitatea si sa te tii de cuvant. Cea mai mare greseala pe care o poti face e sa astepti sa te contacteze clientul. Specifica cat mai clar ce intentii ai si pune-le in practica.

4. Agauga un P.S. E cat se poate de eficient sa adaugi un P.S. la scrisoarea ta. Aproape intotdeauna post scriptum-urile sunt citite inca de la primul nivel de lectura. Asa ca, e bine sa specifici beneficiul principal sau oferta speciala si in P.S. Astfel il vei determina pe client sa citeasca scrisoarea in intregime.

Cheia scrierii unei scrisori de vanzari reusite o reprezinta clarificarea beneficiilor, concentrarea asupra lor. Astfel, oamenii vor citi scrisoarea cu atentie, ceea ce inseamna ca vei fi cu un pas mai aproape de procesul vanzarii propriu-zise.




loading...





Politica de confidentialitate Copyright © 2010- 2020 : Stiucum - Toate Drepturile rezervate.
Reproducerea partiala sau integrala a materialelor de pe acest site este interzisa.

Termeni si conditii - Confidentialitatea datelor - Contact