StiuCum - home - informatii financiare, management economic - ghid finanaciar, contabilitatea firmei
Solutii la indemana pentru succesul afacerii tale - Iti merge bine compania?
 
Management strategic - managementul carierei Solutii de marketing Oferte economice, piata economica Piete financiare - teorii financiare Drept si legislatie Contabilitate PFA , de gestiune Glosar de termeni economici, financiari, juridici


Solutii reale pentru planuri de succes
MARKETING

Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde".

StiuCum Home » MARKETING » marketing general
Trimite articolul prin email Comunicarea pretului : Marketing general Publica referat pe tweeter Trimite articolul prin facebook

Comunicarea pretului



Comunicarea pretului


Notiunea de pret poate parea clara oricui la prima vedere, dar in realitate aceasta acopera doua alte notiuni aproape contradictorii, adica valoarea produsului si costul produsului. Atunci cand clientul vorbeste despre pret, el de fapt se refera la valoarea produsului in timp ce vanzatorul se refera la costul acestuia. Procesul de vanzare a produsului la un anumit pret este de fapt un punct de intalnire al valorii acordate de client cu costul real al produsului. Intr-o negociere a pretului intra in joc componentele pretului care sunt costul, utilitatea marginala 545b11f , valoarea subiectiva (psihologica).


Cand vorbim de pret


Vorbim despre pret de abia dupa ce argumentatia a fost dezvoltata de asa maniera incat clientul doreste sa cumpere produsul, cu exceptia cazurilor in care argumentul este constituit din pretul scazut al produsului. In concluzie, dupa terminarea argumentarii si dupa ce vanzatorul a justificat propunerea de vanzare in asa fel incat clientul a acceptat faptul ca produsul poseda suficiente avantaje se poate trece la anuntarea pretului. Este foarte important de retinut ca initiativa prezentarii pretului trebuie in principiu sa apartina vanzatorului, deoarece numai acesta cunoaste momentul exact in care cumparatorul a acceptat suficiente avantaje. Daca clientul are initiativa cererii pretului, atunci este refuzat cu delicatete, astfel: „Bineanteles ca eu sunt la dispozitia dvs. pentru a va face un pret, mai intai as dori sa cunosc daca ati aflat si despre avantajele … ”. A reusi prezentarea pretului inseamna ca vanzatorul ia initiativa spunand ceva de genul: „Va propun acum sa vorbim despre pret” dupa care anunta pretul cam asa: „Oferta mea care satisface toate dorintele dumneavoastra si care nu va mai fi disponibila in saptamana ce urmeaza valoreaza 300 euro”. Dupa anuntarea pretului, vanzatorul intreaba pentru a inregistra reactia clientului: „Ce parere aveti despre acest pret ?” Daca, intamplator, clientul cere pretul intr-un moment potrivit, atunci vanzatorul poate spune: „in afara de pret solutia propusa de mine va convine ?” sau „Pretul propus de mine va fi singurul element care va conta in decizia dvs. de cumparare ?”





Cum vorbim de pret


Despre pret vorbim adaptat la mecanismul care duce la intelegerea (targul) dintre vanzator si cumparator. Astfel, pentru a se ajunge la o intelegere se poate actiona in trei feluri:

modificand perceptia celuilalt asupra valorii propunerii de vanzare;

creand valoarea si sinergii pornind de la diferentele produsului fata de altele similare;

coborand costurile.


Din aceasta perspectiva, prezentarea pretului este de fapt o prezentare a valorii produsului folosindu-se un vocabular apropiat. Se spune, deci, mai degraba ca „produsul valoreaza…”, in loc de „produsul costa…”.  Vanzatorul trebuie sa vorbeasca cat mai mult despre ceea ce aduce produsul ca o investitie si nu cat costa.

Este bine de cunoscut ca sansele acceptarii pretului sunt cu atat mai ridicate cu cat:

enuntarea pretului se face intr-o maniera naturala;

nu se opreste discutia dupa enuntarea pretului, ci este continuata cu un avantaj sau cu decizia de cumparare;

sa fie evitate cuvintele „cheltuiala” sau „cost”;

pretul sa fie anuntat cu entuziasm;

in caz de obiectie sa se ramana ferm.


Cum se prezinta pretul


Pretul se prezinta utilizand cateva tehnici care fac urmatoarele:

cumuleaza avantajele produsului (adunarea);

scad sau sustrag caracteristici, in consecinta diminueaza pretul, dar si calitatea;

impart pretul in unitati monetare inferioare sau in raport cu durata de utilizare;

inmultirea avantajelor prin durata de utilizare;

relativizarea pretului prin economiile viitoare produse;

pozitionarea pretului prin calitati superioare si gama de elita;

minimizarea pretului prin comparatii si justificarea adaptarii la nevoi.

Tehnicile utilizate pentru prezentarea pretului pot fi sintetizate in tabelul urmator:


TACTICI SI METODE DE PREZENTARE A PRETULUI

Tactica

Principiu de aplicare si exemplu

Adunare

Se aduna avantajele produsului

„Cu aceasta calatorie veti reusi intr-un timp scurt sa va tratati spondiloza cervicala, sa vizitati o zona de o frumusete deosebita, sa va faceti noi prieteni si toate astea numai pentru 250 euro”

Scadere

Se arata pierderea avantajelor in cazul unei alte alegeri.

„Alegind solutia de la ALPHATOUR va lipsiti de posibilitatea de a face un voiaj de inalta clasa la un pret de numai 499 euro”

Impartire

Se fractioneaza pretul pe durata sa de viata sau in functie de alte criterii ca amortizari, utilizare, cantitati obisnuite universului mintal al clientului.



„Valoarea acestei calatorii nu reprezinta decat 12 euro pe luna, adica cam cat platiti pentru abonamentul telefonic”

Inmultire

Se multiplica numarul de utilizari si sau sursele de profit ale produsului

„De cate ori veti repeta aceasta calatorie va veti confrunta cu situatii mereu diferite si mereu aventuroase ”

Relativizare

Se arata economiile obtinute prin cumpararea produsului

„Veti putea face atatea filme documentare in aceasta calatorie incat vanzandu-le la pretul obisnuit veti putea amortiza calatoria deja din acest an”

Pozitionare

Se vinde pozitionarea produsului si superioritatea pretului

„Nu mai exista nici o alta agentie care sa va ofere o calatorie de cea mai inalta clasa”

Minimizare

Se compara, se demonstreaza ca produsul este adecvat perfect nevoilor clientului

„Aveti dreptate, dar calatoria corespunde in cel mai inalt grad nevoii dvs. de solitudine.”

Sursa: Alain MOISI, Revizor negociation et relation client, ed. Delagrave, Paris, 2005, 280.


Cum se raspunde la obiectiile la pret (vezi lectia „obiectii”)


Daca pretul nu este acceptat, atunci vanzatorul trebuie:

sa-l intrebe pe client din ce cauza i se pare neadecvat;

sa reargumenteze;

sa-l nelinisteasca pe client asupra consecintelor negative ale alegerii sale;

sa propuna diverse solutii de finantare a pretului;

sa propuna timp de reflectie;

sa utilizeze marturii de acceptare a pretului;

sa gaseasca un compromis, dar nu fara contrapartida


La o cerere de pret (adica pretul fixat de client), vinzatorul trebuie sa ramana ferm, iar in cazul in care concesia apare ca obligatoare, el trebuie sa justifice rabatul ca o masura exceptionala, sa cedeze dar cu greutate, sa negocieze o contrapartida.


Cum se apara pretul la obiectia ca este prea scump


Aceasta se realizeaza prin:

pre-inchiderea pretului; ex. „In afara de pretul facut, produsul corespunde asteptarilor ?”

clarificarea; ex. „De ce spuneti ca este prea scump”;

explicarea/justificarea; se folosesc toate tehnicile de prezentare ;

acordarea unei reduceri cu contrapartida;

acceptarea unei concesii fara contrapartida (se insista asupra caracterului exceptional)




BIBLIOGRAFIE


LE PAGE Olivier, Les Mementos Communication Negociation 100 fiches pour 100 fois mieux negocier, ed. Le genie des glaciers, Chambery , 2005

MOISI Alain, Revizor negociation et relation client, ed. Delagrave, Paris, 2005.

SOUNI Hassan, Savoir negocier pour mieux vendre, strategies gagnants, ed. DEMOS, Paris, 2005.






Politica de confidentialitate



Copyright © 2010- 2022 : Stiucum - Toate Drepturile rezervate.
Reproducerea partiala sau integrala a materialelor de pe acest site este interzisa.

Termeni si conditii - Confidentialitatea datelor - Contact