StiuCum - home - informatii financiare, management economic - ghid finanaciar, contabilitatea firmei
Solutii la indemana pentru succesul afacerii tale - Iti merge bine compania?
 
Management strategic - managementul carierei Solutii de marketing Oferte economice, piata economica Piete financiare - teorii financiare Drept si legislatie Contabilitate PFA , de gestiune Glosar de termeni economici, financiari, juridici


Solutii reale pentru planuri de succes
MARKETING

Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde".

StiuCum Home » MARKETING » marketing general
Trimite articolul prin email Elemente comunicationale ale procesului de vanzare-cumparare si tehnici de vanzare : Marketing general Publica referat pe tweeter Trimite articolul prin facebook

Elemente comunicationale ale procesului de vanzare-cumparare si tehnici de vanzare



Elemente comunicationale ale procesului de vanzare-cumparare si tehnici de vanzare


Etape comunicationale ale procesului de vanzare-cumparare


Din literatura de specialitate in succesiunea normala a unui act de vanzare-cumparare pot fi diferentiate mai multe etape in care comnicarea joaca cel mai important rol. Opiniile specialistilor in problemele vanzari 848h77i i-cumpararii cu referire la etapele sau fazele procesului de vanzare –cumparare sunt asemanatoare.

Dupa George BUTUNOIU, astfel de etape[1] ar putea fi:


Intampinarea si/sau abordarea clientului;

Discutia (interviul) pentru determinarea nevoilor clientului;

Conversatia de intretinere;

Alegerea strategiilor de vanzare;

Rezumarea nevoilor clientului;

Reformularea nevoilor clientului;

Obtinerea declaratiei de intentie a cumpararii;

Argumentarea (la ce foloseste produsul);

Demonstratia (ilustrarea argumentelor si indicarea modului cum se foloseste produsul);

Respingerea obiectiilor clientului;

Discutarea pretului;

Negocierea pretului;

Finalizarea tranzactiei

Terminarea intrevederii


Intr-o alta perspectiva, etapele procesului de vanzare-cumparare[2] s-ar desfasura dupa modelul urmator:


pregatirea (atat cat este posibil) a vanzarii; aceasta inseamna cel putin a cunoaste foarte bine caracteristicile produsului si a intocmi un plan generic pentru descoperirea nevoilor clientului si un argumentar;

abordarea corecta a clientului, ceea ce inseamna o ambianta placuta pentru desfasurarea intrevederii, respectarea regulilor de politete, precizarea clara a obiectivelor;

explorarea si descoperirea nevoilor clientului, ceeaa ce inseamna intelegerea nevoilor, asteptarilor si a franelor (inhibitiilor) clientului, personalitatea, bugetul, urgenta deciziei de cumparare;

prezentarea solutiei (propunerea de cumparare a produsului);

argumentarea si demonstrarea

raspunsul la obiectiile clientului; este de notat ca obiecsiile clientului pot surveni fie in timpul luarii de contact, fie pe durata demonstrarii-argumentarii, fie in etapa luarii decizeie;

concluzia asupra cumpararii produsului, fixarea intentiei clientului si luarea deciziei;

despartireaa de client;

continuarea relatiei de comunicare cu clientul, ceea ce ar semnifica o legatura pentru monitorizarea satisfactiei clientului despre produsul cumparat, crearea altor oportunitati de vanzare si transformarea clientului intr-un prescriptor de produse.





Tehnici de vanzare


Cunoscute de foarte multa vreme acestea au fost sintetizate, astfel.


Tehnica nr. 1 (in limba franceza tehnica poarta numele de AIDA)


atrage atentia clientului;

starneste interesul;

provoaca dorinta;

declanseaza decizia de cumparare

Tehnica nr. 2 (in limba franceza tehnica poarta numele de DIDADA)


defineste produsul;

identifica nevoile clientului;

demonstreaza produsul;

determina acceptarea produsului;

produce dorinta de cumparare

declanseaza decizia de cumparare


Tehnica nr. 3 (in limba franceza tehnica poarta numele de MAGASIN)


arata produsul cumparatorului;

animeaza atmosfera;

il ghideaza pe cumparator;

il primeste

il seduce;

il incita;

negociaza pretul


Tehnica nr. 4 (in limba franceza tehnica poarta numele de PARADIS)


luarea contactului;;

analizarea situatiei;

descoperirea slabiciunii cumparatorului;

accentuarea slabiciunii;

prezentarea solutiei;

incitarea la luarea deciziei;

securizarea cumparatorului




BIBLIOGRAFIE


1. BUTUNOIU George, Tehnici de vanzare curs pentru agentii de vanzari, ed. ALL-B, Bucuresti, 1998;

2. MOISI Alain, Revizor Negociation et Relation Client, ed. Delagrave, BTS NRC 1 et 2 annees, Paris, 2005.





George BUTUNOIU, Tehnici de vanzare curs pentru agentii de vanzari, ed. ALL-B, Bucuresti, 1998, pp.111-191, passim.

Alain MOISI, Revizor Negociation et Relation Client, ed. Delagrave, BTS NRC 1 et 2 annees, Paris, 2005, pp. 247-248







Politica de confidentialitate



Copyright © 2010- 2022 : Stiucum - Toate Drepturile rezervate.
Reproducerea partiala sau integrala a materialelor de pe acest site este interzisa.

Termeni si conditii - Confidentialitatea datelor - Contact