Desfacerea marfurilor

DESFACEREA MARFURILOR

Procesele interne ale intreprinderii au ca finalitate desfacerea marfurilor si serviciilor pe piata. Desfacerea readuce banii in circuitul intern al intreprinderii permitand continuarea proceselor de valorificare a resurselor. Desfacerea presupune satisfacerea cererii existente a consumatorilor prin vanzarea marfurilor solicitate, in locul de exprimare a cererii, la momentul si in cantitatile cerute. Desfacerea  marfurilor se realizeaza prin:

Sistemul de distributie se refera la ansamblul organizatiilor si persoanelor care intervin in trecerea marfurilor de la producato 616g62g r la consumator, cu relatiile lor juridice si economice. Intr-un sistem de distributie pot exista mai multe canale si forme de vanzare.

Forma de vanzare se constituie dintr-un ansamblu de solutii tehnice, economice, juridice, organizatorice care concura la vanzarea marfurilor.

Sistemele de distributie manifesta o puternica tendinta de mentinere a status qvo-ului, fiind structuri stabile in timp. Situatia face ca deciziile unei intreprinderi privind desfacerea sa necesite o evaluare temeinica a variantelor si sa vizeze un orizont cat mai larg.

In economia bazata pe diviziunea muncii, desfacerea se poate defini ca o preschimbare a bunurilor si serviciilor in bani. Desfacerea este complementul aprovizionarii in circuitul national si international de bunuri si servicii. Viziunea moderna (de marketing) pleaca de la supozitia ca desfacerea este dominanta asupra celorlalte activitati ale intreprinderii, fiind locul ingust dupa care se orienteaza celelalte (un lant are rezistenta celei mai slabe verigi). Confirmarea acestei abordari se regaseste in societatile de consum.

Uzual se vehiculeaza  o serie de notiuni carora li se atribuie sensuri apropiate cum ar fi: desfacere distributie vanzare marketing.

Intrucat clarificarile conceptuale sunt departe de a fi incheiate (cercetatori si autori de renume folosesc acelasi cuvant cu sensuri diferite sau unele cuvinte sunt traduse in alte limbi fara a se reda corect sensul din limba de referinta, unele cuvinte sunt intraductibile, nu au echivalent in alta limba iar lingvistii refuza sa le preia ca atare, obligand la multiple initiative "neautorizate") amintim doar cateva delimitari "de bun simt" (fara certitudinea ca sunt cele mai bune):

Conceptele desfacere si distributie se deosebesc prin aceea ca distributia desemneaza, mai mult, latura tehnica a valorificarii rezultatelor unui proces de productie, acele activitati care fac efectiva desfacerea. Desfacerea este considerata scop si rezultat al distributiei.

In sens strict, vanzarea este o parte a desfacerii. Ea cuprinde negocierile ocazionate de incheierea acordului de vanzare, incheierea tranzactiilor, prelucrarea comenzilor si contractelor, transmiterea riscului si proprietatii, verificarea indeplinirii obligatiilor, efectuarea platilor, garantiile si daunele; vanzarea finalizeaza procesele desfacerii. Nu se poate trece insa peste practica ce inlocuieste conceptul de desfacere cu cel de vanzare. In limba romana exista un proces care va conduce, cu mare probabilitate, la restrangerea ariei de folosinta a conceptului de desfacere.

O parte a literaturii economice inlocuieste conceptul de desfacere cu cel de marketing (to market = a desfasura tranzactii    pe piata). Unele dezvoltari teoretice au ridicat insa marketingul la rang de stiinta, de filozofie a actului economic, depasind mult cadrul desfacerii marfurilor. Instrumentarul dezvoltat de stiinta marketing gaseste utilizare in conducerea intreprinderilor, alaturi de aplicatiile psihologiei, ergonomiei, matematicii, biologiei, statisticii, sociologiei etc.

Stabilirea obiectivelor, a strategiei si tacticii intreprinderilor, planificarea si programarea tuturor activitatilor au ca punct de plecare desfacerea marfurilor. Aceasta a devenit cea mai importanta parte a activitatii globale a oricarei intreprinderi. In concurenta contemporana, pentru orice intreprindere este necesara dezvoltarea unor noi produse pentru piete existente, deschiderea unor noi piete pentru produse existente ca si crearea unor piete - descoperirea unor nevoi si transformarea lor in cerere.

Optiunea strategica inseamna construirea unor variante de actiune pe termen mediu si lung adecvate obiectivelor si resurselor intreprinderii si cu o mare probabilitate de succes in conjuncturile previzibile.

Cerintele conducerii moderne, anticipative, impun planificarea desfacerilor de marfuri si a serviciilor. Numai in acest fel se pot procura si aloca resursele, se pot programa celelalte activitati. Planificarea desfacerii vizeaza:

a) alegerea indicatorilor expresivi in raport cu obiectivele intreprinderii; b) calculul nivelului dezirabil si probabil al fiecarui indicator pentru momente (perioade) viitoare precise; c) alegerea nivelului "tinta" de atins la principalii indicatori, pentru ansamblul intreprinderii si pentru fiecare subdiviziune (filiala, sucursala, departament, unitate, echipa si loc de munca) pe zi, saptamana, luna, trimestru, semestru si   an; d) stabilirea cantitatilor ce urmeaza a fi vandute pentru fiecare produs, in perioadele urmatoare; e) corelarea capacitatilor de productie, prestare si desfacere cu volumul planificat al desfacerilor (personal, resurse financiare, mijloace tehnice); f) determinarea, in consecinta, a cantitatilor si termenelor de aprovizionare si fabricatie pentru produsele ce vor fi vandute, pentru a evita rupturile de stoc sau stocurile nejustificate; g) alegerea si proiectarea utilizarii celor mai adecvate instrumente de marketing in desfacere (produs, sortiment, pret, canale de distributie, conditii de livrare, forme de vanzare, publicitate, promovare, comunicare); h) analiza indeplinirii planurilor de catre fiecare componenta a structurii intreprinderii si pe ansamblu; i) adoptarea masurilor de corectie si interventie pentru apropierea nivelului realizat de cel programat al indicatorilor.