StiuCum - home - informatii financiare, management economic - ghid finanaciar, contabilitatea firmei
Solutii la indemana pentru succesul afacerii tale - Iti merge bine compania?
 
Management strategic - managementul carierei Solutii de marketing Oferte economice, piata economica Piete financiare - teorii financiare Drept si legislatie Contabilitate PFA , de gestiune Glosar de termeni economici, financiari, juridici


Sa facem proiecte sanatoase
MANAGEMENT

Termenul Management a fost definit de catre Mary Follet prin expresia "arta de a infaptui ceva impreuna cu alti oameni". Diferite informatii care te vor ajuta din domeniul managerial: Managementul Performantei, Functii ale managementului, in cariera, financiar.

StiuCum Home » MANAGEMENT » tehnici de negociere
Trimite articolul prin email Trimite articolul la prietenii tai din lista ta de yahoo messenger Publica referat pe tweeter Trimite articolul prin facebook

Abordari conceptuale ale negocierii



ABORDARI CONCEPTUALE ALE NEGOCIERII


Aparitia a mii si mii de firme romanesti care desfasoara activitati de comert exterior , ar trebui sa conduca in mod logic si la aparitia unei noi meserii : cea de negociator. Totusi, pe nici o carte de vizita nu scrie “negociator”. La noi inca se minimizeaza rolul acestei activitati esentiale. Am putea spune ca negocierea este varful de lance al unei afaceri. De succesul negocierii depinde succesul afacerii si perpetuarea relatiilor de afaceri.





In viata in general, daca stapanesti arta negocierii, ai o sansa in plus sa castigi mai  mult si sa mai si pastrezi o relatie buna cu partenerul. Cand negociezi bine poti sa orientezi, sa influentezi si sa manipulezi partenerul pentru a-l face sa coopereze. Secretul consta in a reusi sa-l antrenezi intr-un joc de-a „Hai sa castigam impreuna!”

Oamenii rezonabili inteleg repede ca nu-si pot impune vointa in mod unilateral si cauta solutii in comun, adica solutii negociate.

Indiferent unde si intre cine sunt purtate, negocierile apeleaza la retorica, la logica si la elemente de teoria argumentarii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare si manipulare  performante, precum Analiza Tranzactionala, Programarea Neuro-Lingvistica etc. Notiuni precum oferta, cererea, pozitia, pretentia, obiectia, compromisul, concesia, argumentul, tranzactia, argumentatia, proba etc, pot interveni frecvent in procesul de negociere. Totodata elementele de comunicare non-verbala, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, imbracamintea, aspectul general s.a. pot avea o importanta care nu trebuie neglijata. Cultura partenerilor si puterea de negociere a partilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie sa tina seama.

Elementele de tactica si strategie, capcanele si trucurile retorice ca si cunostintele de psihologie a perceptiei pot juca un rol decisiv in obtinerea de avantaje mari in schimbul unor concesii mici.

In lumea afacerilor contemporane, negocierea si negociatorul dobandesc o importanta considerabila. Niciodata in istorie, tranzactiile comerciale nu au fost mai multe si nu s-au purtat la valori mai mari. Pentru producator, importator sau distribuitor en-gross, un negociator bun poate face in trei ceasuri tot atat cat fac zece sau o suta de  executanti in cateva saptamani sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marja de cateva procente la pret, la termenul de garantie, la conditiile de livrare si transport, la termenul de plata sau o marja de cateva procente, la comision sau dobanda, raman oricand negociabile. In marile tranzactii, pe piata industriala, unde se negociaza contracte cu valori de miliarde de lei, aceasta marja negociabila poate insemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe pozitia fiecareia dintre parti acestea pot fi pierdute sau castigate.

Complexitatea vietii social-economice si politice contemporane, derularea diverselor afaceri intre agentii economici, impun negocierea drept unul dintre cele mai pretioase atribute ale vietii contemporane.

In acest context, negocierile sunt chemate sa raspunda problemelor complexe ce deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor interumane, in general, a celor economice si diplomatice, in special.

Mediul international de afaceri, supus tendintelor de globalizare si schimbare rapida, gaseste in negociere o sursa de solutii pentru toate problemele, o modalitate de adaptare si ajustare si un cadru optim de operare.

In prezent, rolul esential al negocierii este amplificat de o serie de factori economici si social-politici:

existenta unor probleme complexe, cu implicatii globale ce deriva din nevoia de cooperare intre firme si tari;

adancirea diviziunii mondiale a muncii care face sa creasca numarul si diversitatea tipologica a partenerilor de afaceri;

mondializarea si consecinta imediata, cresterea puternica a contractelor de afaceri si a contradictiilor intre spatii geografice si culturale distincte;

tendintele integrationiste care impun armonizari reciproce ale politicilor, legislatiilor si cadrului institutional;




intensificarea concurentei internationale;

posibilitati numeroase de alegere a modurilor de contractare si derulare a afacerilor date de dezvoltarea tehnicilor si instrumentelor comerciale, financiare si de management;

tertiarizarea economiei si internationalizarea serviciilor impreuna cu largirea considerabila a nomenclatoarelor de produse datorita progresului tehnico-stiintific;

necesitatea alocarii optime a resurselor rare intr-o colaborare reciproc avantajoasa;

influentarea puternica a cadrului general de relatii internationale prin tripolarizarea economiei mondiale (triunghiul puterii economice: S.U.A., Japonia, Uniunea Europeana) si raspandirea modului vestic de viata si gandire in paralel cu un proces de revalorizare a traditiilor culturale proprii;


Negocierea este un talent, un har innascut, dar si o abilitate dobandita prin experienta, formare si invatare. Meseria de negociator este una de elita, in afaceri, in diplomatie, in politica.


Negocierile au constituit dintotdeauna calea optima de rezolvare a problemelor. Dreptul international a consacrat negocierea ca fiind prima cale de solutionare la care se recurge in cadrul unui diferend.

Avantajele pe care le ofera recurgerea la negociere sunt considerabile: costurile si eforturile sunt mai mici, rezultatele pun in acord viziuni diferite si armonizeaza creativ viziuni divergente, relatiile de lunga durata intre parteneri sunt imbunatatite, creste implicarea si sentimentul de responsabilitate al partenerilor de afaceri, resursele sunt alocate rational printr-un mod de decizie colectiv, amiabil, posibilitatea aparitiei unui conflict se reduce.

Eficienta activitatii umane si cea a activitatii economice in special, creste in cazul in care se actioneaza unitar, organizat. Consensul este cel care raspunde nevolilor indivizilor si grupurilor de a decide, de a finaliza discutiile, de a delimita ceea ce este permis de ceea ce este interzis.

Astfel, calea de realizare a acordurilor de vointa este negocierea, un proces organizat, o suma de contacte, de initiative, de discutii, toate cu finalitatea precisa de a reunifica treptat interese diferite.

Negocierea este calea armoniei, formula magica care transforma interesele opuse in interese complementare si asigura succesul afacerilor si cooperarea durabila intre state.




loading...





Politica de confidentialitate Copyright © 2010- 2020 : Stiucum - Toate Drepturile rezervate.
Reproducerea partiala sau integrala a materialelor de pe acest site este interzisa.

Termeni si conditii - Confidentialitatea datelor - Contact