Procesul de formare a personalitatii negociatorului

PROCESUL DE FORMARE A PERSONALITATII NEGOCIATORULUI

Slefuirea si innobilarea aptitudinilor negociatorului

In procesul formarii personalitatii negociatorului trebuie tinut seama de anumite etape de educare morala, psihologica si de culturalizare a individului, in vederea orientarii calitatilor acestuia in directii folositoare societatii sau, cel putin, in directii nevatamatoare. In acest sens, se poate actiona pe urmatoarele cai:

A. Cultivarea elasticitatii de gandire

Se va actiona in directia deprinderii negocia 121i81b torului cu adoptarea unor atitudini de destindere, de rabdare, de acceptare a unei multitudini de argumente si pro­puneri, de a le analiza pe fond larg, in contextul diversivitatii de opinii.

El trebuie sa fie educa.t astfel incat sa fie dispus continuu sa acorde concesii responsabile, pe baza de reciprocitate, sa aiba ca.pacitate de a memora date, cifre, argumente, replici, evenimente, sa detina putere de imaginatie creativa, sa dovedeasca atentie neintrerupta si vointa. neabatuta de a negocia.

B. Cultivarea prezentei de spirit

Prezenta de spirit inseamna pe de-o parte, simtul de oportunitate in luarea deci­ziilor majore in momentele optime, curajul de a decide la timpul potrivit, sus­ceptibil sa asigure reusita scopului final, dar si, pe de alta parte, iuteala cu care pot fi depistate dezavantajele unilaterale sau reciproce si redirijarea actiunii sau amanarea negocierilor.

In vederea cultivarii prezentei de spirit, se va actiona in directia accentuarii in­terdependentei dintre gandire si imaginatie, prin promtitudine in intrebari si ras­punsuri.

C. Cultivarea spiritului de cooperare

In esenta, spiritul de cooperare inseamna spirit de echipa, constructivitate, elasticitate si perseverenta in directia convingerii partenerului prin argumente logice care sa demonstreze ca sunt aparate si interesele lui.

Negociatorul trebuie educat in directia sporirii increderii si intelegerii, ca suport al notiunii de cooperare, fara de care discutiile sunt compromise din faza incipi­enta. Insa, increderea deplina nu trebuie sa mearga pana la entuziasm, pentru a nu-i crea partenerului senzatia ca a facut o afacere proasta, in exclusivitate a­vantajoasa numai pentru partenerul sau si a-1 determina sa nu mai coopereze, in general, pe viitor.

D. Amplificarea abilitatii comerciale

Abilitatea, arta cu care se manifesta in mod placut si limpede abordarea temelor si prezentarea argumentelor, poate sa usureze si sa scurteze durata tratativelor si sa asigure avantajul optim.

Abilitatea este o trasatura psihica ce, desi se bazeaza pe talentul si vocatia indi­vidului, se poate ridica la un nivel superior, datorita experientei acumulate in timp si datorita unei educatii profesionale, etice, psihologice si culturale.

In procesul educational se urmareste rafinarea acestei abilitati, in vederea con­sacrarii negociatorului in dificila profesie de a manui si valorifica la nivel inalt strategia si tehnica negocierilor.

Modelarea trasaturilor psihologice ale individului in scopul formarii persona­litatii negociatorului

Instruirea psihologica a candidatilor la meseria de negociator se face printr-o diver­sitate de metode si procedee de modelare a trasaturilor psihofiziologice, care tind sa permita cladirea unei suprastructuri pe infrastructura innascuta.

Printre trasaturile psihofiziologice susceptibile a fi modelate se numara afectivita­tea, temperamentul, vointa, caracterul, motivatia.

A. Modelarea caracterului

Caracterul este expresia cea mai cuprinzatoare, cea mai concentrata care defi­neste personalitatea umana. Este o trasatura psihofiziologica innascuta, care are cea mai mare capacitate de acumulare a influentei sociale.

In procesul de educatie psihologica a individului candidat la meseria de negoci­ator comercial, se urmareste formarea unui caracter cu trasaturi pozitive (cinste, mandrie, demnitate, fermitate, intransigenta, perseverenta, corectitudine, preca­utie, incredere si intelegere), apte de a fi adaptate la orice imprejurari.

B. Modelarea temperamentului

Temperamentul exprima latura cea mai stabila a personalitatii, fiind o trasatura psihofiziologica ereditara, care poate fi in buna masura modelata prin educarea vointei.

In functie de trasaturile temperamentale s-au elaborat diverse tipologii umane. Hipocrate, de exemplu, a propus o tipologie formata din 4 temperamente de baza:

Sanguin;

Coleric;

Flegmatic;

Melancolic;

si trei elemente care configureaza temperamentul:

Energia psihica (forta);

Viteza de reactie la stimuli (mobilizarea)

Raportul excitatie/ inhibitie (echilibru)

Simplificand putin lucrurile, putem spune ca:

Sanguinul - este puternic, mobil si echilibrat

Colericul - este puternic, mobil si dezechilibrat (in sensul ca excitatia este mai puternica decat inhibitia si o data ambalat, nu se mai poate infrana cu usurinta );

Flegmaticul - este puternic, lent si echilibrat;

Melancolicul - este relativ slab si foarte sensibil la stimulii care pot provoca usor reactii imprevizibile.

Schematic particularitatile temperamentale ale negociatorului pot fi surprinse in urmatorul tabel:

Daca nuantam 'datul' temperamental, se pot desprinde 8 tipuri de personalitate psihologica (conform studiilor olandezilor G. Heymans si E. D. Wiersma): nervosul, activul (colericul), sentimentalul, pasionatul, realistul (sanguinul), flegmaticul, nonsalantul (amorful) si apaticul.

. Nervosul - este emotiv, mobil in gandire, mereu in cautare de noi experiente, impulsiv, instabil, se plictiseste usor si creeaza tensiuni in echipa (exemplu: Baudelaire).

. Colericul - este exuberant si optimist, poseda o mare vitalitate, dar este emotiv si uneori violent, pentru ca se asteapta la rezultate palpabile imediate si are mare nevoie de activitate (exemplu: Danton).

. Sentimentalul - este emotiv, sensibil, introspectiv, idealist, scrupulos, iubi­tor de adevar si cu un puternic simt al demnitatii, timid si melancolic, abandoneaza partida cand intampina dificultati, dar poate deveni violent la cea mai mica provocare (exemplu: Rousseau).

. Pasionatul - se caracterizeaza prin emotivitate excesiva, nerabdare, inde­pendenta, are tendinta de a-si nesocoti propriile interese, devine patimas, gata sa cada prada unei inclinatii careia i se consacra in intregime (exemplu: Beethoven).

. Sanguinul - este o natura optimista si expansiva, este sociabil si usor adap­tabil, realist, stabil psihic, isi controleaza emotiile, poate fi analitic si rece, dar si lipsit de profunzime, initiativa si tenacitate (exemplu: Voltaire).

. Flegmaticul - este caracterizat prin emotivitate slaba, stapan pe sine si plin de respect pentru reguli, calm si lent, greu influentabil, poate fi lipsit de elasticitate, chiar fixist (exemplu: B. Franklin).

. Amorful - este lipsit de emotivitate si ambitie, frivol, nonsalant si foarte stabil psihic, dar gata sa braveze, sa simplifice lucrurile (exemplu: Ludovic al V-lea).

. Apaticul - este lipsit de emotivitate, inactiv, inert, placid, conformist, secre­tos, greu de descifrat si dispus mereu sa renunte la orice (exemplu: Ludovic al VI-lea).

Concluzie:

Negociatorul ideal ar trebui sa aiba un temperament definit prin calm, rabdare, control si stapanire de sine, o participare activa si constructiva.

La polul opus, cel mai nepotrivit negociator va avea un temperament caracterizat prin nervozitate, pripeala, suparare, manie, neconsecventa, nerabdare, agitatie, jignire, calomniere, apatie, expectativa, retragere pripita.