Limbajul lucrurilor si culorilor, variabile in procesul de negociere1. Impactul lucrurilor asupra procesului de negociere In aceasta sectiune se va analiza ceea ce se intampla in camera destinata negocierilor, cum trebuie aranjata si ce servicii se vor oferi. O incapere destinata negocierilor va trebu [...]
Comunicarea nonverbalaComunicarea nonverbala Comunicarea interumana se realizeaza pe trei niveluri: 1. Logic; 2. Paraverbal; 3. Nonverbal. Dintre acestea, nivelul logic (deci cel al cuvintelor) reprezinta doar 7% din totalul actului de comunicare; [...]
Perspective asupra comunicarii de afaceriPERSPECTIVE ASUPRA COMUNICARII DE AFACERI Tema comunicarii este revendicata de numeroase discipline stiintifice, fiecare aducand in discutie perspectiva si limbajul propriu. Acesta poate fi unul dintre motivele pentru care specialistii [...]
Cadrul general si cadrul specific al negocieriiCADRUL GENERAL SI CADRUL SPECIFIC AL NEGOCIERII Cadrul general al negocierii Abordarea conceptului de negociere in sens larg, atat ca proces de comunicare, cat si ca ansamblu de factori de influenta si conditii generale de des [...]
Strategia de comunicareSTRATEGIA DE COMUNICARE Pluralitatea strategiilor de comunicare Notiunea "strategie" este, din nefericire, mult prea des uzitata. Anumite persoane folosesc, in mod curent, aceasta notiune, chiar si atunci cand nu este vorba [...]
Comunicare managerialaCOMUNICARE MANAGERIALA Aspecte filosofice ale informatiei si comunicarii Mediul social contemporan este apreciat de numerosi filosofi si oameni de stiinta din toate domeniile ca fiind un mediu al comunicarii, iar informa [...]
Obiectul si clasificarea negocierilor comercialeOBIECTUL SI CLASIFICAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE Diferenta dintre negocierea comerciala interna si negocierea comerciala internationala Diferenta are la baza gradul sporit de dificultate al negocierii comerciale internationale, datora [...]
Pregatirea si organizarea negocieriiPREGATIREA SI ORGANIZAREA NEGOCIERII La baza oricarei negocieri comerciale moderne trebuie sa stea in mod obligatoriu anumite aspecte deosebit de importante pentru desfasurarea pe viitor a relatiilor de afaceri : . Organizarea sistemului info [...]
Bariere de comunicare managerialaBariere de comunicare manageriala. Tabloul general al barierelor de comunicare Asa cum s-a vazut din primul capitol al lucrarii, indeosebi din perspectivele interactioniste si comportamentiste asupra structurii comunicarii, perspective [...]
Caracteristici ale unor negociatori din diverse tariCARACTERISTICI ALE UNOR NEGOCIATORI DIN DIVERSE TARI America de Nord (SUA si Canada) Negociatorii originari din America de Nord considera negocierea un proces constructiv, sanatos si competitiv preferand intelegeri de forma 'gentleme [...]
Clientul in afaceriCLIENTUL IN AFACERI Nu putini sunt intreprinzatorii care gandesc ca este foarte usor sa fii client, deoarece nu ai decat de asteptat formularea ofertelor, urmand sa alegi solutiile care iti vor aparea ca fiind (cele) ma [...]
Comunicarea in cadrul negocierilorComunicarea in cadrul negocierilor. Definitii. Structura unui proces de comunicare Rostul pe care il ocupa teoria comunicarii in cadrul stiintelor umaniste de azi sau, dintr-o perspectiva mai larga, in lumea contemporana indica o depasire c [...]
Teorii ale motivatiei - nevoi, dorinte, asteptari si aspiratiiTeorii ale motivatiei - nevoi, dorinte, asteptari si aspiratii In definirea ei cea mai generala, motivatia este "o lege" a organizarii si dezvoltarii sistemului psihic, a comportamentului: orice proces psihic particular (perceptie, gandire, [...]
Confruntarea personalitatilor in procesul de negociereCONFRUNTAREA PERSONALITATILOR IN PROCESUL DE NEGOCIERE In cadrul procesului de negociere a tranzactiilor de afaceri se realizeaza confruntarea personalitatii participantilor, castigul fiind realizat de partea mai bine pregatita. Prin [...]
Programarea neurolingvisticaPROGRAMAREA NEUROLINGVISTICA Chiar daca majoritatea "negociatorilor" si unii negociatori se bazeaza pe fler si pe ceea ce au invatat si/sau au fost invatati sa faca, ne permitem sa apreciem ca multe dintre elementele imprumutate din dome [...]
Principiile negocierilor comerciale internationalePRINCIPIILE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNATIONALE Integrarea negocierilor comerciale in activitatea comerciala cotidiana Negocierile comerciale trebuie sa fie integrate in activitatea cotidiana de comert exterior, ele neincet [...]
Elemente ale comunicarii comportamentaleELEMENTE ALE COMUNICARII COMPORTAMENTALE Eficacitatea comunicarii depinde de calitatea relatiei interpersonale dintre comunicatori. Comunicarea este un proces care se desfasoara intotdeauna pe doua planuri, acestea fiind: (1) continutul de [...]
Finalizarea negocieriiFINALIZAREA NEGOCIERII Generalitati Incheierea procesului de negociere se materializeaza, intr-un acord acceptabil si avantajos pentru ambele parti. Partenerii, resemnati cu ceea ce au putut sa 'smulga' sau sa pastreze, devin mai co [...]
Schema desfasurarii unui proces de negociereSCHEMA DESFASURARII UNUI PROCES DE NEGOCIERE Sintetic, derularea negocierii unei tranzactii comerciale, in vederea semnarii unui contract, poate fi cuprinsa in schema urmatoare: SCHEMA DESFASURARII PROCESULUI DE NEGOCIERE [...]
Domeniul negocieriiDOMENIUL NEGOCIERII Obiective de performanta Dupa studierea acestui capitol, veti fi in masura: . sa intelegeti care sunt functiile negocierii . &n [...]
Conventii specifice unei negocieriConventii specifice unei negocieri De ce conventii in negociere? Deoarece procesul de negociere este dinamic si nu contine un set de reglementari standard in domeniu, a aparut necesitatea de a suplini acest neajuns. Acest pro [...]
Instrumente de manipulareInstrumente de manipulare Exista o piata cuprinzatoare care ofera sfaturi "de bun-simt" privind modul de negociere. Pentru multi oameni, negocierile inseamna "treburi murdare", stratageme, manevre si asa-zise "tactici", fiind gata sa plateas [...]
Management general grileMANAGEMENT GENERAL GRILE 1. Aratati care din variantele prezentate mai jos reprezinta functii ale managementului firmei: a) previziune, organizare, coordonare, antrenare, control-evaluare; b) previziune, cercetare-dezvoltare, organiza [...]
Atitudini si comportamente in negocieriATITUDINI SI COMPORTAMENTE IN NEGOCIERI NEGOCIERI UTILIZAND COMPORTAMENTUL SPECIFIC COPIILOR In anii '50, psihiatrul american Eric Berne (1910-1970) a fundamentat o noua teorie a personalitatii umane pe care a denumit-o Analiza [...]
Conceptul de negociere comerciala internationalaCONCEPTUL DE NEGOCIERE COMERCIALA INTERNATIONALA Definirea si etimologia termenului de negociere [...]
Abordari conceptuale ale negocieriiABORDARI CONCEPTUALE ALE NEGOCIERII Aparitia a mii si mii de firme romanesti care desfasoara activitati de comert exterior , ar trebui sa conduca in mod logic si la aparitia unei noi meserii : cea de negociator. Totusi, pe nici o [...]
Arta de a reusiArta de a reusi A reusi - acesta este visul oricarui competitor . Iar a reusi in viata inseamna si/sau este echivalent cu a invinge . Aceleasi concepte ale psihologiei reusitei se aplica atat performerilor din mediul sportiv, cat si [...]
Particularitati ale comunicarii manageriale in firmele europenePARTICULARITATI ALE COMUNICARII MANAGERIALE IN FIRMELE EUROPENE Caracterizarea generala a comunicarii manageriale Situandu-ne pe punctul de vedere managerial, ne vom opri la autorii care aseaza comunicarea in diferite ipostaze ale management [...]
Strategii, tactici si tehnici folosite in negocierea afacerilorSTRATEGII, TACTICI SI TEHNICI FOLOSITE IN NEGOCIEREA AFACERILOR STRATEGIA DE NEGOCIERE Generalitati Strategia de negociere trebuie privita ca un mod de gandire, ca o maniera de abordare dinamica a unei confruntari sau a [...]
Demersul comunicarii globaleDEMERSUL COMUNICARII GLOBALe Specialistii[1] sunt unanimi in a sublinia ca plasarea comunicarii globale in "varful" evolutiei pietelor, in ultimele trei decenii, s-a realizat prin mari eforturi, atat teoretice, cat si, mai ales, [...]
Management in constructii grileMANAGEMENT IN CONSTRUCTII GRILE 1. Atribuirea contractului de achizitie publica a lucrarilor de constructii este obligatorie numai pentru: a) lucrari de constructii de locuinte; b) lucrari de constructii finantate din fondurile p [...]
Abordarea strategica a comunicarii in afaceri si abilitati de comunicareABORDAREA STRATEGICA A COMUNICARII IN AFACERI SI ABILITATI DE COMUNICARE Oamenii se angajeaza in numeroase interactiuni comunicationale iar, asa cum am aratat in capitolul anterior, gradul de intentionalitate al actului lor comu [...]
Obiectivele negocierilor comerciale internationaleOBIECTIVELE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNATIONALE Obiectivele negocierilor comerciale internationale pot fi structurate in doua mari categorii : . Obiective comune oricarui fel de negociere; . Obiective speciale Dintre acestea, [...]
Comunicarea globala - o noua profesieCOMUNICAREA GLOBALA - O NOUA PROFESIE In cadrul acestui capitol ne propunem abordarea urmatoarelor doua probleme capabile sa genereze, prin raspunsurile lor, relevarea necesitatii si oportunitatii aparitiei noii profesii a s [...]
Utilizarea analizei tranzactionale in negocieriUTILIZAREA ANALIZEI TRANZACTIONALE IN NEGOCIERI Ne putem schimba, atat de des, comportamentul si avem, uneori, atitudini cel putin imprevizibile. De la bucurie si extaz, avem "flexibilitatea" de a trece, in numai cateva secunde, la tristete si [...]
Desfasurarea propriu-zisa negocieriiDESFASURAREA PROPRIU-ZISA NEGOCIERII Etapele procesului de negociere Ordinea de zi a negocierilor reprezinta o chestiune de procedura prin care se stabileste structura programului de negociere, ordinea de aducere in discutie a probl [...]
Natura negocieriiNATURA NEGOCIERII Obiective de performanta Dupa studierea acestui capitol, veti fi in masura: . sa intelegeti principalele dimensiuni ale procesului de negociere . & [...]
Aptitudinile intelectuale si creative ale negociato¬rului de succesAPTITUDINILE INTELECTUALE SI CREATIVE ALE NEGOCIATORULUI DE SUCCES Personalitatea omului de afaceri presupune o serie de atitudini si aptitudini care, atunci cand sunt pozitive, reprezinta variabile optime ale activitatii, iar atunci cand [...]
Negocierea in afaceri NEGOCIEREA IN AFACERI Negocierea a constituit si, cu siguranta, va mai constitui, mult timp, un subiect foarte controversat de discutii. Astfel, putem auzi, cel putin zilnic, de cutare si/sau de cutare mare negociator de-al nostru[1 [...]
Comunicarea in managementCOMUNICAREA IN MANAGEMENT Consideratii generale Dinamizarea actiunilor in interiorul institutiei sau firmei, in concordanta cu orientarea strategica, climatul social si performantele dorite de toate partile interesate, inclusiv cele din [...]
Conceptul de negociereCONCEPTUL DE NEGOCIERE Caracterizare generala. Definitii Conceptul de negociere este un mod de a gandi, o atitudine, un comportament, o stiinta, o filozofie. "Totul este negociabil" a spus G. Kennedy, in timp ce Bill Scott in ultim [...]
Modelul comunicarii in negocieriModelul comunicarii IN NEGOCIERI Modelul structural Din punct de vedere socio-cultural, negociatorii se manifesta diferit in cadrul unei comunicari. Modelul comunicarii in negocieri este reprezentat in figura 4. [...]
Tipologia comunicariiTipologia comunicarii Inca din descrierea facuta comunicarii pana in prezent rezulta ca aceasta se deruleaza intr-o multitudine de modalitati. Diferentele dintre aceste modalitati sunt sermnificative, chiar daca toate pornesc de la o esenta [...]
Procesul de formare a personalitatii negociatoruluiPROCESUL DE FORMARE A PERSONALITATII NEGOCIATORULUI Slefuirea si innobilarea aptitudinilor negociatorului In procesul formarii personalitatii negociatorului trebuie tinut seama de anumite etape de educare morala, psihologica s [...]
|
