Limbajul lucrurilor si culorilor, variabile in procesul de negociere

Impactul lucrurilor asupra procesului de negociere

In aceasta sectiune se va analiza ceea ce se intampla in camera destinata negocierilor, cum trebuie aranjata si ce servicii se vor oferi.

O incapere destinata negocierilor va trebui sa aiba facilitatile obisnuite: lumina, o buna sonorizare, aer suficient, protectie impotriva zgomotelor. O atentie deosebita se va acorda continutului si aranjamentului camerei. In general este nevoie de o masa la care negociatorii sa se aseze si care sa fie intre ei, altfel ar parea lipsiti de aparare. O masa dreptunghiulara sau un birou obisnuit conduce negociatorii la pozitii opuse unul celuilalt. Aceasta va crea deja o confruntare psihologica intre ei. Negociatorii insisi recunosc faptul ca se simt altfel in ocaziile in care stau la mese rotunde si ca este mai confortabil si mai constructiv sa se utilizeze o masa rotunda decat una dreptunghiulara sau patrata. In ceea ce priveste modul in care se vor aseza negociatorii la masa trebuie stabilit daca acestia vor sta pe echipe sau vor fi amestecati. Aceasta va depinde de modul si stilul de negociere. Atunci cand partile sunt mai relaxate si colaborative se poate utiliza formula amestecului. In cazul extrem aceasta poate conduce la o asezare in care fiecare dintre negociatori va sta intre doi membri ai echipei adverse; dar pentru aceasta aranjare este necesara o stabilire formala a pozitiilor. In interiorul unui grup ce doreste atingerea unei intelegeri comune, perioada de "topire a ghetii" conduce la o situatie informala in alegerea pozitiilor. In acest caz nu mai este necesara o aranjare prestabilita la masa: aceasta va fi intamplatoare. Atunci cand procesul negocierii este conflictual este natural ca cele doua parti sa stea separat, de cele mai multe ori in parti opuse ale mesei. Aceasta se intampla atat din considerente psihologice cat si practice. Rationamentul va fi: "toti impreuna contra lor". Practic, fiecare parte doreste sa-si ascunda notitele de ceilalti - ceea ce este imposibil daca ei sunt amestecati. De asemenea, ei mai pot dori sa schimbe hartii sau diverse informatii private cu colegii de echipa. Totusi, recurgerea la biletele si schimbul de mesaje secrete intre participanti nu indica niste buni negociatori. Energia este necesara pentru confruntarea cu ceilalti si nu pentru astfel de tranzactii personale. Este recomandabil sa se ia o pauza pentru a privi hartiile sau a discuta cu partenerii. Nu doar forma mesei este importanta, ci si dimensiunea. Este necesar ca distanta dintre participantii la negociere sa fie convenabila. Daca distanta este prea mica, atunci atmosfera devine incinsa. Daca se sta putin mai departe, dar nu la distanta potrivita, atunci atmosfera este neconfortabila si prea calda. In schimb, daca distanta este prea mare, atunci negociatorii se aud slab si discutia devine academica. In plus fata de aceasta, gazdele trebuie sa aduca pe masa si mici atentii - cafea, racoritoare, eventual mancare - astfel incat ceilalti sa se simta bine. Este considerata ca fiind o politete deosebita din partea gazdei punerea la dispozitia oaspetilor a unei camere separate in cazul intreruperilor sau a altor facilitati, ca de exemplu un copiator, fax sau telefon.

Modele de asezare in jurul mesei   

Asezarea strategica este un mod eficient de a castiga cooperarea altor oameni. Pozitia in care se aseaza unele persoane fata de altele releva mai multe aspecte ale atitudinii lor in privinta celor din urma. Mark Knapp, in cartea sa intitulata "Non-Verbal Communication in Human Interaction" (Comunicarea nonverbala in interactiunile umane) constata ca, desi exista o formula generala pentru interpretarea asezarii in jurul unei mese, la randul sau si mediul poate influenta alegerea locului preferat.

Urmatoarele exemple se refera, inainte de toate, la aranjamentele de asezare in jurul unei mese standard dreptunghiulare de birou.

Persoana B poate ocupa un loc in patru feluri in raport cu persoana A:

B₁ - Pozitia de colt - folosita in general de oamenii angajati in conversatii prietenesti, spontane. Ea ofera posibilitati nelimitate pentru un contact direct al privirilor si utilizarea unor gesturi variate, precum si pentru a observa fiecare gesturile celuilalt. Coltul biroului constituie o bariera partiala, in caz ca una din parti s-ar simti amenintata, si face inutila impartirea teritoriala a suprafetei mesei. Este pozitia strategica cea mai favorabila pentru oamenii de afaceri, atunci cand acestia isi prezinta oferta unui client potential, persoana A fiind clientul. Printr-o simpla miscare a scaunului in pozitia B₁, atmosfera rigida poate fi atenuata si cresc sansele unei negocieri favorabil 444c21e e.

B₂ - Pozitia de cooperare - apare de obicei atunci cand doi oameni au aceeasi orientare profesionala. Este una din cele mai practice pozitii pentru prezentarea unui caz si obtinerea acceptului partenerului de discutie. Esential este ca prin pozitia sa B sa nu creeze lui A impresia ca a patruns pe teritoriul sau. Este o pozitie foarte favorabila si in cazul in care B aduce o a treia persoana la negocieri.

B₃ - Pozitia competitiv-defensiva - asezarea in cealalta parte a mesei, vizavi de persoana cu care se discuta, poate crea o atmosfera competitiv-defensiva si poate duce la situatia in care amandoi raman fermi la punctele lor de vedere, masa constituind o bariera solida intre ei. Aceasta pozitie este utilizata atunci cand partenerii sunt in competitie sau cand unul este admonestat de catre celalalt. Daca pozitia este folosita in biroul lui A, aceasta poate semnifica si existenta relatiei superior / subordonat. Daca B cauta sa-l convinga pe A, pozitia competitiv-defensiva reduce sansele unei negocieri reusite, exceptand cazul in care B ocupa loc vizavi de A in mod deliberat, aceasta facand parte dintr-o strategie dinainte stabilita. De exemplu A, in calitatea sa de director, vrea sa-l admonesteze sever pe angajatul B, aceasta pozitie de asezare intarindu-i forta admonestarii. Pe de alta parte, exista posibilitatea ca B intentionat sa stea vizavi de A, pentru a-si accentua propria pozitie de superioritate.

In cazul pozitiei competitiv-defensive conversatiile sunt mai scurte si concise decat in oricare din celelalte pozitii. De fiecare data cand oamenii stau fata in fata la o masa, ei o impart, subconstient, in doua teritorii egale. Partea care ii revine fiecaruia este considerata un teritoriu propriu si nici unul nu accepta stapanirea acestuia, in vreun fel, de catre celalalt. Sunt situatii cand este dificil sau inoportun sa se pledeze pentru o cauza stand la coltul mesei. Daca, de exemplu, este vorba de o prezentare vizuala a unor materiale unei persoane care sta la un birou dreptunghiular, inainte de toate se va aseza obiectul respectiv pe birou. Persoana in cauza se va apleca, se va uita la el, apoi il va lua pe teritoriul sau sau il va impinge inapoi, pe teritoriul ofertantului. Daca se va apleca sa-l priveasca, prezentarea se recomanda sa fie facuta din locul initial, miscarea acestuia comunicand nonverbal faptul ca nu ar agrea ca interlocutorul sau sa se aseze alaturi de el la birou. Daca va lua obiectul pe teritoriul sau, este creata posibilitatea de a-i fi ceruta permisiunea de a intra pe teritoriul sau si de a ocupa una din pozitiile de colt sau de cooperare.

Impingerea obiectului inapoi de catre persoana in cauza ridica insa dificultati. Dupa regula de aur, fara o aprobare verbala sau nonverbala nu este permisa patrunderea pe teritoriul unei persoane deoarece acest gest este deosebit de iritant.

B₄ - Pozitia independenta - este aleasa de acei oameni care nu doresc sa stabileasca raporturi cu altii. Aceasta pozitie exprima indiferenta, dar o alta persoana o poate interpreta ca un act ostil daca ii este incalcat spatiul personal. Acest mod de asezare trebuie evitat, daca este dorita o discutie sincera intre A si B.

Tipuri de mese

Masa patrata: mesele patrate mijlocesc relatiile de competitivitate sau pe cele defensive intre indivizi cu acelasi statut social. Mesele sunt ideale pentru convorbiri scurte, care se rezuma la fapte, sau pentru stabilirea unor relatii de tipul superior / subordonat. Cei mai cooperanti sunt, de regula, cei care stau langa cel care vorbeste, iar cel din partea dreapta tinde sa fie mai cooperant decat cel din partea stanga. Rezistenta cea mai mare vine in general din partea celui care sta vizavi.

Masa rotunda: o masa rotunda creeaza o atmosfera relaxata, fara ceremonii, si ajuta in mod ideal la desfasurarea unor convorbiri intre persoane cu acelasi statut social, deoarece fiecare persoana poate pretinde, in acest caz, o suprafata de aceeasi marime din teritoriul mesei. Daca masa este inlaturata, iar cei prezenti vor ramane in aceeasi pozitie de cerc rezultatul va fi neschimbat. Nu exista o regula stricta privitoare la tipul de masa folosit pentru discutii si de aceea se intalnesc ambele tipuri. Masa patrata, care de obicei este masa de lucru, este utilizata la activitati de afaceri, convorbiri scurte, admonestari etc. Masa rotunda, folosita frecvent ca masa pentru servirea cafelei, inconjurata de scaune, este potrivita pentru crearea unei atmosfere relaxante, fara ceremonii, facilitand convingerea interlocutorilor.

Masa dreptunghiulara: la masa dreptunghiulara, pozitia lui A este intotdeauna cea mai influenta. La o intalnire de afaceri la care participa persoane de acelasi rang, cel care sta pe locul A (la un capat al mesei) are influenta cea mai mare, cu conditia sa nu fie pozitionat cu spatele la usa. Daca A sta cu spatele la usa, atunci cel mai influent dintre cei prezenti va fi cel care sta pe locul B (in celalalt capat al mesei) si care va prezenta o concurenta puternica pentru A. Presupunandu-se ca A reprezinta pozitia de putere cea mai favorabila, locul urmator ca insemnatate va fi cel al lui B, dupa care urmeaza C si D (ambii de aceeasi parte a mesei). Dispunand de aceasta informatie, pot avea loc jocuri de putere la diferitele intruniri : pentru a avea o influenta maxima asupra participantilor vor fi indicate prin carti de vizita locurile la care este de dorit sa stea fiecare persoana.

"Jocul de putere" prin intermediul scaunelor

Persoanele aflate la conducerea unei companii, care doresc sa-si evidentieze rangul si puterea utilizand scaunele, vor trebui sa aiba in vedere marimea si accesoriile scaunelor, inaltimea si locul unde vor fi amplasate, in functie de cealalta persoana.

a) Marimea si accesoriile scaunului

Inaltimea spatarului unui scaun contribuie la cresterea sau diminuarea prestigiului unei persoane. Scaunul cu spatarul inalt este un exemplu bine cunoscut. Cu cat este mai inalt spatarul scaunului, cu atat mai mari sunt puterea si rangul celui care sta in el. Directorii folosesc de obicei scaune din piele, cu spatare inalte, in timp ce vizitatorii lor stau pe scaune cu spatare joase.

Scaunele turnante sunt mai prestigioase si denota mai multa putere decat scaunele fixe, deoarece in situatii de forta asigura libertate de miscare posesorului. Pe scaune fixe el abia se poate misca sau nu se poate misca deloc, iar aceasta lipsa de miscare este compensata prin gesturi ale trupului care pot dezvalui atitudinea si sentimentele celui in cauza. Scaunele cu brat, cele care se pot lasa pe spate si cele pe rotile sunt mai eficiente decat celelalte. Rangul celui care utilizeaza scaunul creste si datorita pozitiei cat mai ridicate fata de podea, mai mult decat cel al altor persoane ce vor fi asezate pe canapele sau scaune joase, intr-o pozitie defavorizanta.

b) Asezarea scaunului

Plasarea scaunului interlocutorului cat mai departe de propriul birou, in zona teritoriala sociala sau publica este un joc obisnuit de putere ce diminueaza prestigiul acestuia.

Amenajarea strategica a biroului, factori de crestere a prestigiului

Anumite obiecte asezate strategic in biroul de lucru pot contribui la cresterea autoritatii proprietarului, cateva dintre ele fiind exemplificate in continuare:

A     canapele joase pentru vizitatori;

A     dotare electronica moderna;

A     mobilier simplu, multifunctional si ergonomic;

A     diplome, distinctii, fotografii expuse la vedere;

A     produse de birotica de calitate superioara;

A     putine obiecte decorative, atentie la kitsch-uri.

2. Limbajul culorilor si negocierea

Culoarea constituie una din componentele importante nu numai a echilibrului ambiantei interioare a spatiilor ci si a starilor afective. Ea infrumuseteaza ambianta, modifica luminile si umbrele spatiilor, diversifica nuantele, formele si contururile interioarelor. O culoare este cu atat mai calda cu cat se apropie mai mult de rosu si cu atat mai rece cu cat este mai dominant albastrul. Culorile inchise induc stari depresive, descurajante, cele prea vii sunt prea obositoare, iar culorile deschise inveselesc.

Culoarea dinamizeaza spatiul, ii innobileaza dimensiunile. Tot culoarea este aceea care poate "dilata" sau "contracta" spatiul, il poate "incalzi" sau "raci" il poate anima si inveseli sau il poate face monoton, neagreabil si chiar ostil. Cu ajutorul culorilor putem crea senzatia de marire sau micsorare a unui spatiu etc.

Culorile au putere de influentare a starii fiziologice a organismului, a proceselor psihice si a trairilor afective, fapt dovedit printr-o serie de cercetari stiintifice. De exemplu un mediu ambiant prea monoton si rece, din punct de vedere coloristic, induce o crestere a tensiunii nervoase, o stare de iritare permanenta, pe cand alegerea cu discernamant a culorilor creeaza o stare de buna dispozitie si optimism. Cunoasterea caracteristicilor afective ale culorilor permite realizarea de aranjamente coloristice placute ochiului, care sa contribuie la crearea unor stari de confort fizic si psihic in mediul de lucru.

Max Luscher este primul care a relevat importanta legaturii intre culoare si psihicul uman. Bineinteles ca si acumularile acestuia au exploatat cate ceva din experienta anterioara a oamenilor in ceea ce priveste legatura intre culoare si psihic, fapt recunoscut de acesta printr-o prezentare succinta a importantei culorii de la cele mai vechi timpuri la cele contemporane. Miile de persoane testate de acesta au generat informatii deosebit de utile pentru redactarea teoriei sale finale si, de ce nu, a succesului sau, devenind consultant "de vanzari" la cele mai mari firme ale momentului. Astfel, aspectele zilnice intalnite de om au avut permanent legatura cu vizualul (care reprezinta calea de "intrare" a peste 70 % din fluxul informational al fiecarui individ sanatos) si, bineinteles, cu spectrul cromatic. Oamenii au asociat permanent culoarea galbena cu soarele si apoi cu aurul, albastrul cu cerul si uneori cu apa, verdele cu vegetatia, rosul cu sangele, lupta si vanatoarea etc., asocieri care, datorita conditionarii permanente, au ramas adanc intiparite in manifestarile psihicului uman chiar daca acestea se manifesta perceptibil / constient sau nu (este demonstrat - atat de Max Luscher cat si de alti cercetatori cum ar fi L. Steinke etc. - ca exista aceasta tip de corelatie chiar si la persoanele care nu percep anumite culori sau chiar la orbi, care, fie prin perceptia tonurilor de culoare, a culorii "de raspuns" sau a senzatiei de culoare, au reactii identice cu cele ale individului sanatos, indiferent daca afectiunea a aparut din nastere sau nu.

Semnificatia atribuita culorilor de unele popoare destul de apropiate din punct de vedere cultural este uneori "inversa". Astfel, in tarile islamice semnul doliului era negrul pe cand vechii musulmani din Spania asociau doliului culoarea alba. Europenii interpreteaza negrul drept o culoare negativa (fiind abordata, de exemplu, de catre preoti si considerata aproape general a fi culoarea paganilor) si, mai nou, si culoarea rosie, asociata de arabi restului lumii, este asociata de catre europeni (si nu numai comunismului) si posibilului atac la libertate si proprietate, cu toate ca este culoarea celor mai mari Puteri ale Terrei (fosta URSS, China, miscarile socialiste si comuniste etc).

Vor fi prezentate in continuare sintetic efectele fiziologice si psihologice ale principalelor culori, precum si semnificatia psihoafectiva a acestora cu aplicatiile si recomandarile mai importante. Printre primele cercetari efectuate pe plan mondial asupra efectelor psihologice ale culorilor se situeaza si cele intreprinse de psihologul roman F. Stefanescu-Goanga ( Experimentele Untersuchungenur Gefulsbestimmungen der Farben, Philosophische Studien, 1912 ), inca la inceputul acestui secol.

Rosu

Efecte fiziologice: creste presiunea sanguina; ridica tonusul muscular; activeaza respiratia; datorita intensitatii ridicate a energiei radiante a lungimii de unda electromagnetice ce ii corespunde, da senzatia de caldura.

Efecte psihologice: culoare foarte calda, stimulator general, excita, irita, provoaca, incita la actiune, indeosebi in plan psihomotor, stimulator intelectual, nelinistitor, senzatie de apropiere in spatiu, excitare, aprindere, insufletire, activare, mobilizare, faciliteaza asociatiile mintale de idei.

Semnificatie psihologica si rezonanta afectiva: se caracterizeaza drept "forta vointei", specifica tipului activ, excentric, ofensiv-agresiv, autonom, locomotor, competitiv, operativ; exprima dorinta, excitabilitate, dominare, erotism.

Semnificatie in industrie: se foloseste ca simbol pentru a semnaliza: incendiu, pericole de iradiere, energie atomica, accesul " Interzis ", pericol de incendiu.

Utilizari recomandabile: in vestibuluri, camere sau ateliere cu accente de inviorare a spatiului si a obiectelor din spatiu; in spatii mari; in spatiile cu temperatura scazuta; pentru muncile monotone si migaloase ca element decorativ.

Este caracteristica indivizilor inclinati spre dorinta de a produce / poseda si utiliza banii / puterea, libertatea si activitatea libera (tentele de coloare rosu deschis). De aceea, majoritatea indivizilor "beneficiaza" de minti rapide, de dorinta si convingerea de a fi lideri si de a straluci.

            Intr-un fel de contradictie intervine faptul ca indivizii atrasi de culoarea rosie au o activitate destul de volatila datorata descarcarilor imediate si masive de energie care ii recomanda doar pentru activitati intense si de durata scurta (sau activitati cu o anumita ciclicitate a eforturilor). De aceea, multi dintre acestia sunt indivizi grabiti, dornici de a finaliza cat mai repede o actiune data, chiar daca vor fi obligati pentru aceasta sa recurga la superficialitate. Sunt destul de usor de speriat si acest lucru reduce imens puterea de concentrare. Este culoarea starilor de furie, disperare, oboselii si plansului, datoriilor sau starilor limita. Deseori culoarea rosie (mai ales rosul inchis) poate fi asociat indivizilor predispusi consumului de droguri (tutun, cafea, alcool sau droguri propriu-zise) pe fondul unor programe de activitate destul de dezordonate si, mai ales, pe fondul instabilitatii emotionale.

Portocaliu

Efecte fiziologice: accelereaza pulsatiile inimii; mentine presiunea sanguina; favorizeaza secretia gastrica si digestia.

Efecte psihologice: optimism, veselie; culoare calda; stimulator emotiv; senzatie de apropiere puternica; culoare sociabila; este mai activ decat galbenul; impresie de sanatate si optimism; in cantitati si pe suprafete mari pare dulceag si iritant.

Semnificatie psihologica si rezonanta afectiva: aceleasi caracteristici ca si la culoarea rosie.

Semnificatie in industrie: se foloseste ca simbol pentru a semnala un pericol legat de temperaturi inalte, electrocutari. Mesajul principal al culorii portocaliu este "Atentie pericol "; pericol de accidente la anumite masini si instalatii.

Utilizari recomandabile: in spatiile inguste si lungi (culoare, pasaje, pasarele, tunele etc.) pentru a estompa distantele si solitudinea; in salile de asteptare si spatiile cu temperaturi scazute pentru a crea senzatia de caldura si apropiere si a favoriza comunicarea.

Cu cat este mai placuta aceasta culoare cu atat inseamna ca individul in cauza este gata de drumuri noi, de explozie a activitatii pe fondul reactiilor pline de creativitate, inteligenta si intuitie. Este culoarea celor care vor sa iasa in evidenta prin faptele lor, prin pozitia la care vor ajunge datorita eforturilor mai mult sau mai putin sustinute (asemenea meritelor, daca se poate spune astfel). Poate ca ar trebui ca cei care formeaza mediul social al unor astfel de indivizi sa fie ceva mai atenti deoarece reactiile lor sunt mai brutale / sangeroase / neiertatoare decat a iubitorilor de rosu, energia lor este mult mai durabila si eficienta.

In opozitie, cu cat este o culoare mai putin placuta cu atat avem de a face cu indivizi care se retrag din calea actiunii si a vietii, infranti sau nu (eventual poate doar pentru a pedepsi, pentru a se razbuna etc.). In plus se poate releva si o 'acceptie' a lipsei de creativitate si/sau intelectualitate, lipsa atractiei fata de aceasta culoare (care este deosebit de perceptibila) semnalizand indivizi cu caracteristici clare, legate de neintegrarea in mediu (chiar imposibilitatea acesteia), fie pe baze relationale, fie pe baze de imposibilitate fizica / materiala.

Galben

Efecte fiziologice: stimuleaza nervul optic; influenteaza functionarea normala a sistemului cardiovascular.

Efecte psihologice: caldura, intimitate; satisfactie, admiratie, inviorare; culoare calda si dinamica; culoarea cea mai vesela; stimuleaza vederea; calmant al psihonevrozelor; senzatie de apropiere in spatiu; stimuleaza si intretine starea de vigilenta; sporeste capacitatea de mobilizare si concentrare a atentiei, predispune la comunicativitate. Privita mult timp culoarea galbena da senzatia de oboseala, dar in tonuri palide este suportabila.

Semnificatie psihologica si rezonanta afectiva: exprima spontaneitatea si este caracteristica pentru tipul activ, proiectiv, expansiv, investigativ si cu un nivel ridicat al aspiratiilor. Exprima variabilitate, aspiratii, originalitate, veselie.

Semnificatie in industrie: Se foloseste ca simbol pentru a semnala pericole mecanice; se vopsesc elementele taioase, mobile ale masinilor, punctele periculoase. Mesajul principal al culorii galbene este "Atentie !".

Utilizari recomandabile: incaperi orientate spre nord, cu luminozitate redusa; galben-portocaliu (culoarea nisipului) in mediu umed; in spatii mari pentru a crea senzatie de caldura, apropiere si intimitate.

Are o legatura subtila cu optimismul, cu viata traita pentru viitor fara a lua in considerare trecutul. Se poate spune ca persoanele care sunt atrase de aceasta culoare privesc viata la modul cel mai simplu, asa cum este, problemele fiind inexistente pentru ele. Sunt mai greu de ingrijorat si, din acest motiv, au tendinta de a duce o viata lipsita de griji, fara a se interpreta din asta ceva legat de lene sau neimplicare, poate doar o capacitate de munca puternica dar pe intervale scurte de timp.

Se poate spune ca avem de a face cu niste minti afaceriste, dornice de a fi educate pentru victoriile viitoare. Poate ca acesta este motivul pentru care aceasta culoare semnifica si ambitia si dorinta de multumire intr-un fel, de compensare a dorintei de a participa la jocurile vietii. Nu le place sa fie inconjurati de prea multe persoane deoarece au nevoie de timp pentru a munci (oricat de greu ar fi, datorita faptului ca sunt persoane destul de ambitioase si mai ales ca ei sunt constienti de faptul ca sunt destul de inconstanti) pentru rezolvarea problemelor lor. Mai repede au tendinta de a restrange cercul prietenilor avand o preferinta ridicata spre intimitate si spre utilitatea relatiilor lor.

Deci, cu cat culoarea galbena este mai preferata cu atat avem de a face cu o persoana optimista, care se uita intotdeauna catre viitor si aproape niciodata "inapoi", considerand cat se poate de simplu si eficient tot ceea ce este legat de viata de zi cu zi (problemele ei avand aceleasi consideratii). Cu cat culoarea galbena este mai putin preferata se poate spune ca exista o degradare a sperantei, o inchidere a visurilor, sentimente de izolare si dezamagire, pozitii defensive sau de retragere. Acelasi este si cazul preferintei spre tentele inchise ale acestei culori, care vor descrie pe cei inclinati spre lasitate etc., galbenul fiind culoarea inteligentei si a ratiunii, aspectele negative ale acesteia avand in primul rand o reprezentare la acest nivel (lasitate, invidie etc.).

Verde

Efecte fiziologice: scade presiunea sanguina; dilata vasele capilare.

Efecte psihologice: liniste, buna dispozitie, relaxare, meditatie, echilibru, contemplare, abundenta de asociatii mintale de idei; culoare rece, placuta, odihnitoare, linistitoare si calmanta; impresie de prospetime; faciliteaza deconectarea nervoasa; creeaza senzatia de departare in spatiu.

Semnificatie psihologica si rezonanta afectiva: exprima "elasticitatea vointei", concentrare, siguranta, introspectie, persistenta, indrazneala, abstinenta, autoevaluare. Caracterizeaza tipul pasiv, defensiv, autonom, retinut, posesiv, imuabil.

Semnificatie in industrie: culoare de protectie; siguranta. Mesajul principal al culorii verde este "Securitate".

Utilizari recomandabile: este recomandata pentru suprafete relativ mari, deoarece este usor suportata in tonuri deschise, usor albastrui.

Personalitatile care prefera verdele sunt deosebit de inclinate spre dezvoltare, spre progres. Indiferent de pozitia lor ei doresc sa colaboreze, sa ajute etc., pentru a putea avea sanse maxime de realizare a obiectivelor chiar daca acest lucru este sustinut permanent de o dorinta staruitoare de posesivitate (de aceea este necesar sa "primeasca" incurajari si/sau recunoastere, fiind permanent in cautarea semnelor care sa le indice esecul sau actiunea gresita). In ajutor le vine si un simt de observare natural care ii face sa devina excelenti consilieri, fini psihologi etc. In plus, sunt buni ascultatori si persoane de incredere care tin de cele mai multe ori la secretele altora mai mult decat la cele proprii. El reprezinta fermitate si rezistenta la schimbare, cu cat este mai preferat dezvoltand persistenta, posesivitate si egoism. In plus, sunt persoane inclinate spre acumulare, indiferent de utilitatea achizitiilor, din simpla dorinta de a avea, de a fi sigure ca totul va merge intru dezvoltarea lor. Aceste persoane au nevoie de recunoastere, de cerinta de a impresiona, permanent avand in vedere evitarea deceptiilor si deziluziilor. In recunostinta vor crea in jurul lor un mediu deosebit de placut, linistitor, plin de pace, devenind ceea ce se numeste un prieten adevarat, fericit, grijuliu si demn de incredere. Cu cat verdele este mai putin placut, cu atat de mult este lovit egoul si cu atat mai mult este umilita persoana respectiva de rezistenta sau esecul la progres, nascandu-se in aceasta o tendinta de a trai viata "purtat de val", tip cedare / renuntare sau alte sentimente similare. Consecutiv acestor comportamente, persoana respectiva este deosebit de critica, sarcastica si recalcitranta.

Albastru

Efecte fiziologice: scade presiunea sanguina; scade tonusul muscular; calmeaza respiratia si reduce frecventa pulsului.

Efecte psihologice: culoare foarte rece, odihnitoare si linistitoare, indeamna la calm si reverie, predispozitie la concentrare si liniste interioara; in exces conduce la depresie; seriozitate, tendinta spre evocare, spatialitate, ingaduinta, pace, dor, nostalgie; favorizeaza dezvoltarea proceselor de inhibitie si de incetinire a ritmului activitatii; senzatie de departare in spatiu, distanta, infinit si meditatie.

Semnificatie psihologica si rezonanta afectiva: se caracterizeaza prin "profunzimea trairilor si sentimentelor"; caracteristic pentru tipul concentric, pasiv, senzitiv, perceptiv, unificativ; exprima liniste, satisfactie, tandrete, iubire si afectiune.

Semnificatie in industrie: mesajul principal fiind cel de a semnala absenta temporara a pericolului ("Manipularea permisa cu atentie"). Avertisment la aparate si masini a caror piese nu trebuie atinse pentru a nu produce accidente.

Utilizari recomandabile: pentru suprafetele mari ale camerelor, dar in tonalitati foarte deschise; in spatiile cu temperatura ridicata. Albastru-verde (culoarea apei) in mediu uscat este recomandat pentru incaperile mici in scopul de a le "mari" prin crearea senzatiei de spatialitate.

            Albastrul este culoarea reprezentanta pentru calmitate si loialitate. De aceea, cu cat este mai placuta aceasta culoare cu atat inseamna ca avem de a face cu persoane sensibile si usor de ranit, dar care nu intra niciodata in panica si care detin un control maxim asupra vietii proprii si al elementelor care interfera cu aceasta, indiferent de drumul ales sau de greutatile care le intampina (se poate afirma ca sunt persoane care se multumesc cu ceea ce traiesc, care sunt in acord cu soarta). Intentiile de baza se vor grupa in jurul dorintei de a conduce fara greutati viata proprie si denota o capacitate de sacrificiu deosebit de mare necesara atingerii obiectivelor propuse. O astfel de persoana are nevoie de a stabili relatii cu semenii sai fara posibilitatea nasterii sau existentei unui conflict. Astfel de persoane, ca un efect secundar al multumirii, trebuie sa aiba grija de greutatea proprie (atat cu referire la fizic cat si la manifestarile fata de cei din jur).

Cu cat este mai putin placuta culoarea albastra cu atat inseamna ca avem de a face cu un individ nesatisfacut si mai dornic de a face ceva pentru a iesi din situatia in care se gaseste, care naste restrictii indiferent de directia din care vin acestea, familie, prieteni, serviciu. In plus, se poate afirma ca acest individ este unul care tinde sa sufere in tacere si care doreste sa aiba timp numai pentru activitate / actiune.

Violet

Efecte fiziologice: intensifica activitatea cardiovasculara; accelereaza respiratia, influenteaza pozitiv rezistenta cardiaca si pulmonara.

Efecte psihologice: culoare rece, nelinistitoare si descurajatoare; stimuleaza; efect contradictoriu: in acelasi timp atractie si indepartare, optimism si nostalgie; senzatie de apropiere foarte mare in spatiu; culoare ce da o senzatie de gravitate.

Semnificatie psihologica si rezonanta afectiva: tristete, melancolie, penitenta.

Utilizare recomandabila: pentru suprafete mici cu un colorit pur, curat; contrasteaza placut cu ocru, galben si galben-verzui.

Cei care prefera aceasta culoare sunt cei care tind spre forta spirituala, mentala si/sau emotionala. Cautand permanent sa stie, ei sunt cititori inraiti (afara de cazul cand au alte surse), fiind deosebit de interesati de ceea ce au facut sau fac cei din jurul lor, cautand parca un idol de care sa isi lege existenta sau gesturile ce vor veni. Bineinteles ca vor cauta sa gaseasca conexiuni spirituale cat mai profunde si, din acest motiv, ei sunt deosebit de inclinati spre aspectele teologice si/sau spirituale ale vietii. De asemenea se poate vorbi si despre un psihic imatur (eventual un echilibru intre psihic si fizic destul de instabil), de ancorarea in vise sau o gandire plina de dorinte si fantezie care se va naste dintr-un dezechilibru intre maturitatea individului si dorintele sale in ceea ce priveste viata plina de confruntari si realitati dure. Toate acestea se pot datora si tendintei acestora spre perfectionism, capacitatii de a deveni fanatici pentru un ideal fara a mai tine cont de puterea lor de a ajunge acolo unde isi doresc. Intr-un fel de echilibru, violetul, drept culoarea preferata, naste interpretari legate de dorinta de ascensiune pana la "unicitate", in echilibru cu slabiciunea, pe cand, cu cat este mai putin placut, cu atat naste interpretari legate de forta individului respectiv, intr-o compensatie cu imposibilitatea sa de a-si atinge telurile fara colaborarea cu cei din jurul sau.

Negru

Efecte fiziologice: repaus, reducerea activitatii metabolice.

Efecte psihologice; retinere, neliniste, depresie, introversie (interiorizare) induiosare; impresie de adancime, plinatate si greutate.

Semnificatie psihologica si rezonanta afectiva: deces, tristete, doliu, sfarsit, singuratate, despartire, moarte.

Semnificatie in industrie: pe fond galben este utilizat pentru semnalizare in instalatiile de constructie.

Utilizari recomandabile: ca element de delimitare si contrast pentru celelalte culori; un mobilier negru este pus in valoare in mod placut de o tapiserie colorata, din care sa nu lipseasca rosul; ca fond pentru celelalte culori.

Negrul va descrie si individualitatile inclinate spre statistica si acumularea tuturor datelor posibile despre ceilalti (celelalte culori) pentru a fi permanent gata de a se folosi de aceste informatii in functie de necesitatile intereselor proprii. In acest sens este bine sa se retina ca ei finalizeaza aproape intotdeauna ceea ce si-au propus indiferent de piedicile aparente ale startului actiunii date. Deseori ei ajung sa iubeasca detectia erorilor / greselilor celor din jur cu o tenacitate caracteristica numai "iubitorilor de negru". Cu cat aceasta culoare este mai putin placuta cu atat mai mult creste perceptia controlului asupra factorilor vietii proprii, a destinului, sugerand o activitate echilibrata sau, cel putin, constanta. De fapt este culoarea perceputa si ca o forma de protectie, ca un avertisment ce impune respect si protejeaza prin insasi prezenta sa. Cu cat este mai putin placut cu atat avem de a face cu o persoana dezinvolta, gata de a actiona indiferent de conditii si considerente, stapana total pe puterile sale si care nu simte nevoia sa se protejeze sau sa se supuna unor protocoluri inutile sau care stagneaza mersul lucrurilor.

Alb

Efecte fiziologice: contractia pupilei si a muschilor globilor oculari.

Efecte psihologice: expansivitate, usurinta, suavitate, robustete, puritate, raceala; este obositor prin stralucirea ce o prezinta datorita capacitatii de reflexie totala a luminii.

Semnificatie psihologica si rezonanta afectiva: pace, impacare, liniste, inocenta, virtute, castitate, curatenie, sobrietate.

Utilizari recomandabile: pentru suprafete si volume mici, intunecoase si inguste carora le da spatialitate si luminozitate, le "dilata"; pentru marcarea traseelor si delimitarea spatiilor interioare.

            Aceasta culoare este preferata de cei care au placerea de a observa pe cei din jur si de a profita de orice pas gresit al acestora, avand intotdeauna grija sa se camufleze cat mai perfect pentru actiuni similare, dar din sens opus. Caracteristica le este si capacitatea de disimulare fiind capabili deseori sa reactioneze exact atunci cand oricine se asteapta mai putin la asta si, bineinteles, mai puternic decat se astepta. Atitudinea celor care plac culoarea alba este una virginala, in care ei compun un puzzle plin de virtuti legat de viata care il etaleaza ca reper pentru consideratiile lor sau drept reguli impuse de acestia. De retinut este ca detin destul de mult bun simt incat sa nu ii faca pe cei analizati sa se simta judecati ci, pur si simplu, doresc sa le insufle regulile jocului care, in cele din urma, ajung un fel de crez chiar pentru ei insisi. Poate ca din aceste motive ei par destul de incapatanati si conservatori. Ca atare, cu cat albul este o culoare mai preferata, cu atat mai mult avem de a face cu indivizi care se conformeaza neconditionat unor principii sau reguli de viata. Cu cat albul este mai putin preferat, cu atat mai mult avem de a face cu personalitati nonconformiste si mai iubitoare de actiune libera si fara restrictii / reguli. Albul este culoarea opusa negrului, culoarea care 'concepe' perfectiunea unui sistem marginit de tandemul perfect alb-negru, extremitatile gamei cromatice. De multe ori este considerata a fi culoarea absoluta, cea care nu prezinta variatii decat cele cuprinse intre mat si stralucitor, semnificand fie absenta, fie suma culorilor. Acest plasament 'de extrema' o face sa fie considerata o culoare care este plasata atat la inceputul cat si la sfarsitul zilei diurne, al lumii manifestate si chiar al vietii, oferind culorii o valoare ideala, asimptotica (viata incepe cu marea lumina, cu marele alb si sfarseste cu divina lumina, cu divinul alb, cel care cuprinde tot si toate, intr-un moment de tranzitie de la vizibil la invizibil, de la necunoscut la atotstiut).

Gri

Devine valoros mai ales in prezenta celorlalte culori, ale caror efecte le atenueaza.

Utilizari recomandabile: pentru suprafete dominante, insa combinat cu alte culori; pentru pereti, tapiserii, covoare sunt placute combinatiile: gri-verzui, gri-albastrui, gri-galben.

O culoare luminoasa si pura, bine saturata, deci neamestecata cu alta culoare da senzatia de dinamism, veselie, miscare, este o culoare vie.

Cu cat scade luminozitatea sau stralucirea culorii prin indepartare de sursa luminoasa, obiectele devin mai intunecate iar culoarea mai adanca. In combinatie cu alte culori, o culoare devine pala indiferent de gradul ei de luminozitate, iar lipsita de luminozitate si puritate, o culoare devine, cum se spune in limbajul coloristic, " moarta ".

     Griul este o culoare neutra, care reprezinta punctul de echilibru intre a contrasta si motivatia necesara acestui lucru. Astfel, cu cat este mai placut, cu atat inseamna ca acea persoana are tendinta de a nu se implica in nimic (chiar daca acest lucru este in totalitate legat de aparente si/sau de raspunderi), de a se retrage din fata responsabilitatilor sau gesturilor, fie pentru a "acumula" cele utile, fie pentru a putea realiza schimbul de opinii si emotii necesar. Se ajunge pana la a evita gesturi deosebit de folositoare pentru scopurile proprii numai datorita temerilor legate de consecinta si implicare. De asemenea, astfel de persoane tind sa evite grupurile umane, pastrand placerea de a le observa si de a gasi momentul prielnic unei interventii asupra indivizilor care le compun.

            Cu cat este mai putin placut, cu atat inseamna ca individul respectiv este mai inclinat / dornic / entuziast spre colaborare, spre relatia cu orice alt individ fiind capabil de a incerca orice in eforturile lor de a-si atinge obiectivele.

"Incalzirea" si "racirea" spatiului cu ajutorul culorilor

Asa cum rezulta din efectele fiziologice si psihologice ale culorilor, exista culori "calde" si culori "reci". Culorile calde sunt culori dinamice (de miscare) in timp ce culorile reci sunt culori statice, calmante si odihnitoare. Culorile calde sunt recomandate pentru a fi utilizate cu precadere in spatiile reci, cu temperatura scazuta, pentru a le insufleti, a le dinamiza si pentru a da senzatia de caldura si de apropiere. Culorile reci sunt recomandabile pentru spatii supraincalzite, acolo unde se produc degajari mari de caldura sau unde insasi sursa de caldura este vopsita in culori calde. Aceste culori pot da impresia de racoare si o buna aerisire.

Rosul, portocaliul si galbenul dau senzatia de cald si creeaza in subconstient o dispozitie psihica stimulativa. Culoarea rosie este o culoare vie, da o senzatie de caldura, de crestere a temperaturii, prin aceea ca radiatiile specifice lungimii de unda a acestei culori, fiind in vecinatatea spectrului infrarosu, au calitatea de a patrunde in tesutul organic si de a declansa anumite procese fizice si biochimice, manifestate prin cresterea tonusului muscular si a presiunii sanguine, respiratie profunda, accelerarea arderilor interne si transpiratie etc. La nivel psihologic, rosul da senzatia de miscare, incita la actiune, excita si chiar irita si predispune la impulsivitate. Galbenul este adevarata culoare calda din punct de vedere psihologic, afectiv fiind si o culoare care da senzatia de intimitate, apropiere si intelegere. Portocaliul este mai ales o culoare de conversatie, buna dispozitie si sociabilitate. Verdele, albastrul si violetul sunt culori ce dau o senzatie de temperatura scazuta, rece. Astfel, rosul, portocaliul si galbenul, considerate, traite si percepute drept culori calde, sunt ele insele culori ale unor obiecte si fenomene din natura pe care oamenii le-au perceput dintotdeauna si care printre altele au si calitatea de a genera senzatii de cald, deschidere, lumina: soarele, focul, flacara, sangele etc. In mod similar, culorile reci, verdele, albastrul si violetul, sunt si culorile spatiilor imense - ale cerului, intinderilor de apa - umbrelor, frigului si inserarii.

Crearea iluziilor spatiale cu ajutorul culorilor

Deschiderea sau inchiderea psihologica a unui spatiu, precum si marirea sau micsorarea lui din punct de vedere perceptiv pot fi, prin urmare, realizate destul de eficient prin utilizarea simultana sau alternativa, contrastanta sau continua a unor ample si variate tonalitati si intensitati cromatice, alese in functie de dimensiunile si caracteristicile functionale ale spatiului, de pozitia geografica, sursa si gradul de iluminare etc. Culorile deschise si intense, avand o putere de iradiere mai mare decat cele inchise, au calitatea de a da senzatia de marire a unui spatiu.

Prin iluziile perceptive, s-a demonstrat faptul ca petele de culoare deschisa dispuse pe un fond inchis par mai mari decat in realitate, spre deosebire de petele de culoare inchisa care atunci cand se afla intr-un camp deschis par mai mici.