Comunicarea in cadrul negocierilor. Definitii. Structura unui proces de comunicare

Rostul pe care il ocupa teoria comunicarii in cadrul stiintelor umaniste de azi sau, dintr-o perspectiva mai larga, in lumea contemporana indica o depasire certa, o ridicare deasupra statutului de anexa. Autenticitatea studiilor moderne facute asupra comunicarii, fata de predecesorii sai imediati (sociologie, psihologie, antropologie, politologie sau istoria culturii) tine de trecut, insa nu unul foarte indepartat deoarece existenta acestei discipline, cu propriul ei domeniu si cu metodologia ei specifica recunoscute ca atare, este relativ recenta. Oarecum curios, intrarea ei in teatrul intelegerii de sine a lumii de azi a fost spectaculoasa. Fara o abordare adecvata si nuantata a proceselor de comunicare, nu ne mai putem intelege pe noi insine ca fiinte sociale supuse devenirii.

Factorii de natura economica, culturala sau politica au condus la o accentuare a rolului pe care il au procesele de comunicare in viata sociala. Trecerea la asa-numita industrializare secunda, globalizarea de esenta mediatica si rearticularea mecanismelor electorale in directia "tele-democratiei" s-au rasfrant asupra abordarilor teoretice, domeniul comunicarii parand sa-si piarda orice drept de delimitare. Extensia obiectului a atras dupa sine o multiplicare a perspectivelor, teoria comunicarii putand sa absoarba tot ceea ce ar fi putut sa-i fie util (de la semiotica la sociologia mediatizarii, de la teoria culturii la psihologia colectiva). In acelasi timp, multi considera comunicarea strict dependenta de sistemele moderne de comunicatie sau, cel mult, de mass-media.

Comunicarea este o manifestare, o exprimare a noastra. Deoarece aceasta exprimare a noastra satisface pe langa o nevoie personala si una sociala, a celorlalti, spunem ca, si comunicarea trebuie invatata iar din suma cunostintelor acumulate, rezulta educatia comunicarii care corespunde cu valoarea atitudinilor, comportamentelor prezente si viitoare. Nimeni nu este liber sa comunice oricum si oricat, dar are libertatea acordarii permanente a intalnirilor sale cu lumea in care se afla, cand emitator, cand receptor, fiindca a comunica inseamna a interactiona cu oamenii fie direct, fie mediat (prin intermediul unor canale speciale si /sau specializate).

Behaviorismul prezinta comunicarea ca pe un comportament, intrucat nevoia de comunicare este una de manifestare, in dorinta de a se face observat si observabil. Nu ne vom opri sa contestam aceasta teorie, insa vom spune: nu toate comportamentele sunt raspunsuri la stimuli externi.

Nevoia de comunicare poate lua diferite forme:

a)      Nevoi fizice/biologice - aceste motivatii au pe langa trebuinta biologica, fundamentala, si pe aceea de sanatate corpora 727b14h la si a mintii. Absenta unei comunicari satisfacatoare duce la pericole care ameninta viata insasi.

b)      Nevoia de identitate - faciliteaza insasi dorinta si vointa de supravietuire si afirmare. Comunicarea este aceea care ne demonstreaza ca suntem ceea ce suntem, iar constiinta fiintarii noastre o dobandim numai in dialog cu ceilalti.

c)      Nevoi sociale, de interrelationare, chiar nevoia de ceilalti - ele pot aparea sub trei forme: 1) ca nevoia de includere - ca parte a unui sistem relational, 2) ca aliante informale - studenti ce studiaza impreuna, 3) ca relatii formale - comunitate religioasa, colectiv de munca etc.

d)      Nevoia de autoritate de a avea o anumita influenta asupra altora - implinirea acesteia este in raport direct cu numarul de persoane asupra carora se rasfrange.

e)      Nevoia de afectiune - este adesea subscrisa nevoii de respect si intregeste dimensiunea sociala a motivatiilor comunicarii, demonstrandu-se ca fiecare doreste sa conteze, sa reprezinte ceva pentru celalalt.

Comunicarea umana inseamna curajul de a te oferi celorlalti fara teama secatuirii. Cine comunica se comunica, deoarece vine de la intalnirea partenerului nu ca purtator de informatii, ci de mesaje multiple si descifrabile.

Este imposibil sa nu comunici deoarece o faci, si atunci cand spui ca o refuzi, prin celelalte limbaje decat cel verbal. Spui mereu mai mult decat vrei. Distantele dintre interlocutori, gesturile, obiectele proprii, posturile sunt exemple.

Comunicarea ca intreg este ireversibila, revenirile sunt mereu limitate si limitative. Ceea ce vei inlocui intr-o comunicare devine doar nuantare, o completare (favorabila sau nu celor anterior exprimate), putand ajuta la precizari sau determinand o adancire a confuziei, a neintelegerii. Este precum regula ce o impune prezenta in fata judecatorului, atunci cand nu poti reveni la faptele deja declarate. Poti astepta un alt context in care sa valorifici spusele, dintr-o alta perspectiva deci, printr-o alta comunicare. Actul comunicarii este, in esenta si ca intreg, unul irepetabil deoarece contextele nu mai sunt aceleasi (intr-o etapa viitoare) si nici starile fiziologice si psihologice ale interlocutorilor nu se mai pastreaza.

Comunicarea este unica tocmai datorita regulii dominante a irepetabilitatii. Nici o intalnire nu poate fi reluata cu pretentia repetarii ei intocmai. Toti factorii care au asigurat reusita sau nereusita nu se vor mai regasi reuniti, asa cum multi dintre cei absenti atunci vor aparea la reluare. Nici unul dintre participanti nu mai este acelasi, deoarece au fost si sunt transformati de ceea ce s-a petrecut sau se petrece, de ceea ce nu s-a intamplat sau se asteapta sa se intample. Sentimentele si masura angajarii precum si disponibilitatile lor difera.

Definitie: Comunicarea este un proces de transmitere si /sau transformare a informatiilor, ideilor, opiniilor in scopul stabilirii de relatii intre indivizi sau grupuri de indivizi.

Aproape in totalitate, activitatile organizate de indivizi au la baza nevoia de comunicare (vezi piramida lui Maslow, teoriile lui Herzberg, Alderfer, Douglas Mc.Gregor).

"A comunica " este un verb tranzitiv si intranzitiv pentru a implini asteptarile si nevoile de utilizare ale tuturor. Orice forma ar lua (directa sau indirecta, mijlocita de scris sau de alte tehnici) comunicarea umana inseamna stiinta de a folosi mijloacele de exprimare (cuvinte, gesturi, tehnici) pentru ca acestea sunt orientate spre altul cu scop bine precizat.

In viziunea lui Abraham Maslow, comunicarea este proba excelentei sinelui, oferita de retorica. Este abilitatea de a primi, descifra si valorifica feed-back-ul, raspunsul. Mai inseamna totodata, vointa si capacitatea de a orienta mesajul spre celalalt, cu intelegerea nevoii acestuia, precum si cercetarea intelegerii si nevoia de a te face inteles.

A comunica, mai inseamna a pune ceva in comun, a pune in relatie. Latinescul "comunicare", preluat in mai toate limbile europene, alaturi de semnificatia de contact si legatura include si pe aceea de "a pune in comun, a impartasi, a pune impreuna, a amesteca, a uni".(C. Noica, "Rostirea filosofica romaneasca" B 1970)

Noica insista asupra cuvintelor cuminecare, cuminecatura, impartasanie, grijanie, legate de ritualul impartasirii tainei crestine, pentru a deosebi comunicarea umana de cea dintre masini. Comunicarea precisa si integrala de date, de semne si semnale este posibila intre masini, acestea putand transmite exact ceea ce primesc. Oamenii isi comunica semnificatii si subintelesuri. Intre oameni, a comunica inseamna a pune in comun senzatii, afecte, emotii, sentimente, idei, opinii si fapte. Aceasta inseamna mai mult decat "a face cunoscut, a da de stire, a informa, a instiinta, a spune" sau "a vorbi cu, a se pune in contact cu, a fi in legatura cu"(DEX p.199).

In orice caz, a comunica inseamna a emite si a receptiona mesaje, a transmite stimuli si colecta raspunsuri. Odata emis si receptionat, mesajul va apartine, in comun, atat celui care a "dat", cat si celui care a "primit".

Omul emite mesaje atunci cand vorbeste, cand scrie, gesticuleaza, cand indica un obiect cu degetul, cand afirma sau neaga ceva din cap, cand accepta sau refuza ceva, cand se satura si chiar cand tace; la fel ca si atunci cand zambeste, se incrunta, se imbraca elegant sau invers sau raspandeste un anumit miros.

Cand asculta, citeste, priveste, miroase, pipaie sau bajbaie prin intuneric, el receptioneaza mesaje.

Comunicarea umana este un proces de tip tranzactional prin care oamenii transfera energii, emotii, sentimente si schimba semnificatii. Are intotdeauna un scop, acela de a-l face pe interlocutor sa simta, sa gandeasca sau sa se comporte intr-un anume fel. Scopul exista si atunci cand partenerii de comunicare nu-l constientizeaza. Stimulii asteapta un raspuns.

Simplitatea aparenta a definitiei comunicarii (data de orice dictionar explicativ) nu elimina necesitatea de a defini exact semnificatiile stiintifice ale termenului "comunicare". Comunicarea este un proces care, din unghiul stiintei comunicarii, dispune de patru componente fundamentale: un emitator, un canal, informatie (mesaj) si un receptor. Intr-o forma extrem de simpla, procesul de comunicare sau comunicarea poate fi redata astfel:

	emitator		canal		receptor

Fig.1 - Modelul elementar al comunicarii

Din aceasta schema se poate intelege ca procesul comunicarii presupune mai mult decat un participant; pe langa emitator (emitent) unul sau mai multi receptori potentiali. Esenta procesului este deplasarea, transferul sau transmiterea informatiei de la un capat la altul (de la un participant la altul). In mod frecvent circulatia are loc in dublu sens, e bidirectionala. Aceasta este cazul dialogului, al unei discutii dintre doua persoane care alternativ joaca rolul de emitator (vorbitor) si receptor (ascultator). Alteori, circulatia informatiei poate avea loc in sens unic. Este cazul monologului, al cuvantarilor, al comunicarilor de presa, radio sau televiziune. Chiar daca intr-un ziar se publica "scrisorile primite la redactie" iar la radioteleviziune se primesc reactiile ascultatorilor sau telespectatorilor, mass-media sunt predominant un sistem unidirectional de comunicare.

Comunicarea nu se incheie odata cu preluarea si receptarea informatiei. Informatia poate exercita o influenta efectiva asupra opiniilor, ideilor sau comportamentului celor ce o recepteaza. Procesul poarta numele de efect al comunicarii si se bucura in stiinta comunicarii de o atentie deosebita. Prin urmare, modelul elementar al comunicarii trebuie extins:

Fig. 2. - Modelul elementar al comunicarii, inclusiv "efectul"

In aceasta schema, comunicarea se aseamana procesului "stimul-reactie" (receptorul reactioneaza la stimulii provenind din partea emitatorului). Dar nu orice proces "stimul-reactie" reprezinta o situatie comunicativa. Teza ca ar putea fi vorba de comunicare atunci cand ochii ti se inchid (reactie) la lumina fulgerului (stimul) nu se mai poate sustine. Procesul "stimul-reactie" pentru a apartine comunicarii ar trebui sa fie cel putin un proces intentional. Pentru ca transferul de informatie sa devina un proces de comunicare, emitentul trebuie sa aiba intentia de a provoca receptorului un efect oarecare. Prin urmare comunicarea devine: un proces prin care emitatorul transmite informatie receptorului prin intermediul unui canal, cu scopul de a produce asupra receptorului anumite efecte.

Mergand mai departe, putem prelucra si imbogati modelul elementar al comunicarii cu inca trei elemente fundamentale: codarea, decodarea si "zgomotul de fond".

Fig.3 - Modelul fundamental al comunicarii

Modelul poate fi citit relativ simplu. Daca un emitator doreste sa transmita o informatie (X) unui receptor, informatia trebuie sa fie inteligibila. Emitatorul trebuie sa-si gaseasca cuvintele si sa actioneze, adica sa se exprime. Pentru a se face inteles, oral sau scris, el trebuie sa-si codeze mesajul, sa foloseasca coduri. O data codat, mesajul este transpus in semnale (Y) care pot strabate canalul spre receptor. Receptorul trebuie sa decodeze mesajul transpus in semnale si sa-l interpreteze (X'). in fine, comunicarea poate fi ingreunata de un surplus irelevant de informatie (Z) sau de zgomotul de fond. Un exemplu il ofera distorsionarea mesajelor radiofonice din motive atmosferice. Acest ultim model al comunicarii are avantajul ca ne permite sa introducem in discutie succesul actului de comunicare. Reusita in comunicare implica intr-o masura oarecare, izomorfismul dintre X si X': receptorul acorda mesajului o semnificatie (Xa) care e aceeasi ca si pentru emitator (X=X').

Acelasi model indica insa si impedimentele pentru ca izomorfismul sa se realizeze: pot interveni erori de codare sau de decodare, precum si zgomotul de fond.

Cine spune "comunicare" se refera, de fapt, la "informatie". Cele doua concepte sunt atat de inrudite incat nici o consideratie asupra "comunicarii" nu poate fi deplina fara o explicare a "informatiei". In stiinta comunicarii, "informatia" in general este "ceea ce comunica intr-unul sau altul din limbajele disponibile". Cu alte cuvinte, informatia trebuie considerata o combinatie de semnale si simboluri. Semnalele ne pot duce cu gandul la undele sonore emise in actul vorbirii, la undele radio sau cele de televiziune. Purtatoare de informatie, semnalele sunt in sine lipsite de informatie. Ele pot insa purta semnificatii care datorita unor conventii sociale pot fi decodate. Culoarea rosie, in signaletica rutiera, poate fi un exemplu: rosul stabileste consensul general, este simbol al interdictiei. Altfel spus, semnificatia unui simbol este dependenta de un consens in practica sociala. Revenind asupra modelului fundamental al comunicarii, putem spune ca Ysi Z corespund semnalelor, pe cand X si X' sunt apropiate simbolurilor. Indiferent care este natura semnalelor folosite de emitator, pentru ca influentarea receptorului sa se produca si sase obtina efectul scontat, ambele instante - atat emitatorul cat si receptorul - trebuie sa atribuie aceeasi semnificatie semnalelor utilizate.

Tinand cont de obiectivele urmarite, problemele ce trebuie rezolvate pot fi concentrate cu ajutorul a cinci propozitii interogative, dupa cum urmeaza: De ce? Cine spune ce? Cui? Cum? Cu ce efect?

De ce? Raspunsul trebuie Se rezolva coerenta obiectivelor in scopul eliminarii disfunctionalitatilor si a protejarii bugetului investit de emitator (efort financiar, de timp si material).

Cine spune ce? Se refera la sursa, dar si la mesaj, respectiv la forma si    la continutul acestuia.

Cui? Specialistul in comunicare este obligat sa isi defineasca grupurile sau publicurile tinta, dupa ce in prealabil a utilizat cu succes criterii pertinente de segmentare.

Cum? Raspunsul se refera la canalele indicate la vehicularea mesajului.

Cu ce efect? Evaluarea finala este obligatorie pentru specialistul in comunicare, adica trebuie sa urmareasca reactia inversa, respectiv sa rezolve problema masurarii eficacitatii comunicatiei in raport cu obiectivele initiale.

Pe baza studiilor facute de Institute of Mental Research, intemeiat in 1959 de catre psihiatrii Paul Watzlawick si Don J. Jackson in micuta localitate Palo Alto, ( situata la numai cativa kilometri la sud de San Francisco ) si, publicate in  cartea "Une logique de la comunication"Paris, Ed. du Senil, 1972, s-au stabilit 7 "axiome" ale comunicarii. Acestea sunt:

"Axioma"1. "Comunicarea este inevitabila" sau "Non-comunicarea este imposibila". "Axioma" are sens numai in conditiile in care ingloband in sfera comunicarii si transmiterea neintentionata de informatie, ce se realizeaza prin intermediul indiciilor. Daca acceptam ca orice comportament are o anumita valoare comunicativa, ca nu doar mimica si gesturile ci si absenta lor este elocventa, vom putea accepta usor prima "axioma". E suficient sa ne gandim la cazul tipic de "non-comunicare" al omului care tace. Pozitia corpului, coloratia obrazului, stralucirea sau opacitatea si orientarea privirii, expresia gurii si nenumarate alte indicii, unele aproape insesizabile dar totusi percepute subliminal, ne ofera indicatiile metacomunicationale necesare pentru a descifra semnificatia reala a tacerii sale. Observatorul atent va confunda cu greu o tacere admirativa cu una plictisita, tacerea meditativului cu cea a maniosului aflat pe punctul de a exploda, tacerea stingherita a celui ce nu stie ce sa spuna cu cea incapatanata, sfidatoare a omului care nu te considera demn de un raspuns, tacerea primei intalniri cu cea din sala de asteptare a tribunalului, dinaintea pronuntarii divortului etc. "Cel care isi tine buzele lipite, vorbeste si cu varful degetelor", spunea, pe buna dreptate Freud, confirmand avant la lettre concluzia paloaltista.

"Axioma" 2. "Comunicarea se desfasoara la doua niveluri: informational si relational, cel de-al doilea oferind indicatii de interpretare a continutului celui dintai". O aceeasi informatie poate fi transmisa pe un ton amabil sau rastit, dar e greu de crezut ca interactiunea intre emitator si receptor va continua in acelasi fel in ambele situatii. Se spune ca, "tonul face muzica". Vorbitorii acorda planului relational o importanta decisiva si daca neintelegerile de ordin informational pot fi aplanate prin apelul la surse (carti, dictionare, persoane competente), cele ce privesc relatia genereaza adesea conflicte ireconciliabile. Cand sotia isi acuza sotul ca i-a aruncat  o privire rautacioasa, ori ca i-a vorbit pe un ton nepotrivit, unde poate fi gasit arbitrul, totodata obiectiv si necunoscut ca atare de partile beligerante, care sa pronunte un verdict de necontestat, dand dreptate, fara drept de apel, unuia sau celuilalt? Una din descoperirile celor de la Palo Alto e tocmai aceea ca atentia acordata comunicarii distruge comunicarea. Indiciul cel mai evident ca o relatie e in curs de destramare e chiar grija cu care participantii urmaresc simptomele relatiei. Doi oameni intre care lucrurile nu mai merg ca inainte isi vaneaza reciproc indiciile non-verbale de natura sa demonstreze ca celalalt e de vina: gesturile plictisite sau nerabdatoare, tonul iritat sau fara chef, privirea batjocoritoare. Morala ar fi ca mecanismele intelegerii reciproce functioneaza bine exact atunci cand nu le percepem.

"Axioma" 3. "Comunicarea este un proces continuu ce nu poate fi tratat in termeni de cauza-efect sau stimul-raspuns". Un patron iti supravegheaza excesiv salariatii, argumentand ca altminteri acestia comit greseli, in timp ce ei se plang ca gresesc tocmai pentru ca sunt prea insistent supravegheati. Un sot se inchide in el din cauza ca nevasta il cicaleste necontenit, insa ea sustine ca o face numai pentru a-l scoate din aceasta stare de repliere si pasivitate. Un cuplu e invitat la o petrecere, unde, o noapte intreaga el sade intr-un colt si bea, pe cand ea flirteaza cu alti barbati. Ramasi singuri, cei doi isi reproseaza modul cum s-au comportat, fiecare fiind convins ca celalalt e vinovat deoarece propria conduita nu era decat un raspuns la purtarea partenerului. Sotul pretinde ca a baut de suparare vazand-o pe ea cum cocheteaza cu altii, iar sotia sustine ca s-a lasat curtata tocmai pentru a-l provoca si a-l determina sa-si schimbe atitudinea. La fel ca si in exemplele precedente, se remarca tendinta de a considera lantul comunicarii drept segmentabil in acte bine delimitate, interpretate arbitrar drept cauze sau efecte, in toate cazurile, conflictul intemeindu-se pe faptul ca ceea ce unii considerau cauza era pentru altii efect. In realitate, procesul urmeaza principiul spiralei, comunicarea este continua iar mesajele se interconditioneaza intr-o maniera complexa.

"Axioma" 4. "Comunicarea imbraca fie o forma digitala, fie una analogica". Termenii provin din cibernetica, unde un sistem este considerat digital atunci cand opereaza cu o logica binara (de tipul "totul sau nimic") si analogic in cazul utilizarii unei logici cu o infinitate continua de valori. Intrebarea daca o statuie e ecvestra sau pedestra e susceptibila doar de doua raspunsuri logice, o replica intermediara, de genul celei din gluma lui G. Toparceanu ('Asa si-asa") , apare drept total absurda. In schimb, cand suntem intrebati daca e frumos afara, de multe ori ne este greu sa raspundem numai prin da sau nu, deoarece simtim ca, spre deosebire de cazul precedent, ne confruntam cu o infinitate de posibilitati pe care nu numai o simpla pereche de adverbe ci nici chiar totalitatea resurselor noastre lingvistice nu reuseste sa o acopere. Pentru a descrie exact starea vremii, ar trebui sa dispunem de o multime deopotriva infinita si nenumarabila de cuvinte distincte, ceea ce e principiul imposibil, deoarece prin insusi modul in care sunt alcatuite, cuvintele vor fi intotdeauna nenumarabile. Intonatia cu care sunt pronuntate poate insa varia continuu, de unde concluzia ca modalitatea lingvistica de comunicare este una digitala, in vreme ce comunicarea paralingvistica are caracter analogic.

"Axioma" 5. "Comunicarea este ireversibila" orice act de comunicare este ireversibil tocmai in sensul ca, o data produs, el declanseaza un mecanism ce nu mai poate fi dat inapoi ca cel al unui ceasornic. dupa ce l-am jignit pe interlocutor, zadarnic declaram ca" ne retragem cuvintele", caci efectul spuselor noastre s-a produs, iar scuzele sunt tardive, intrucat acum se adreseaza altei persoane decat partenerului initial de discutie. Concluzia se desprinde de la sine: sa nu ne iluzionam ca revenirea asupra mesajelor transmise le-ar putea anihila efectele si, in consecinta, sa incercam sa exercitam un control cat mai strict asupra manifestarilor noastre comunicative, neuitand nici preceptul biblic potrivit caruia" nu atat ce intra in gura, ci ce iese pe gura il spurca pe om". Cainta usureaza sufletul, dar nu anuleaza natura ireversibila a comunicarii.

"Axioma" 6. "Comunicarea presupune raporturi de forta si ea implica tranzactii simetrice sau complementare". In principiu, egalitatea deplina a participantilor la interactiune constituie una dintre conditiile unanim recunoscute ale comunicarii eficiente. Afisarea superioritatii, neacordarea dreptului la replica, snobismul comunicational mineaza procesul de comunicare si ii diminueaza valoarea sociala si umana. Totusi realizarea unei egalitati veritabile ramane un deziderat aproape imposibil de atins. Se stie ca exista doua tipuri principale de interactiuni: tranzactionale si personale. In cele dintai, rolurile participantilor raman neschimbate pe intreg parcursul comunicarii. Profesorul si studentul la cursuri, medicul si pacientul pe timpul consultatiei, vanzatorul si cumparatorul pe durata negocierii pretului produsului se mentin unul fata de altul in raporturi fixe, ce elimina din start posibilitatea realizarii egalitatii in comunicare. Interactiunea personala (cea intre prieteni, soti, colegi) nu presupune disparitia rolurilor, ci numai fluidizarea lor. Uneori, participantii trec repede de la o replica la alta, din rolul de dadaca in cel de copil moralizat, din rolul victimei in cel al persecutorului. Metafora din titlul unei piese de succes (Doi pe un balansoar - W.Gibson) surprinde admirabil acest joc, nevinovat sau crud, de la caz la caz, al fluxurilor si refluxurilor care ii aduc pe rand in pozitia dominanta, permitandu-i sa "conduca ostilitatile", sa dirijeze interactiunea in directia dorita.

Actele de comunicare in care raspunsurile sunt de acelasi tip cu stimulii se numesc acte asimetrice. De exemplu, ratoiala e sanctionata tot pe un ton rastit, geloziei i se raspunde cu gelozie, tacerea sau batjocura sunt intampinate cu tacere sau batjocura. Simetria in sine, nu e buna sau rea; valoarea ei depinde de parametrii psihologici la care se refera: e de la sine inteles ca nu la fel vor arata comunicarea dintre doi oameni calmi si cea dintre doua persoane manioase. Acelasi lucru se poate afirma si despre complementaritate, cu toate ca aici situatia este inversata: stimulii si raspunsurile sunt de tipuri opuse. Comunicarea nu e ajutata de faptul ca unul dintre participanti vorbeste cu insufletire iar celalalt e apatic, dar poate fi influentata pozitiv daca iritarii i se raspunde cu rabdare si calm.

"Axioma" 7. "Comunicarea presupune procese de ajustare si acomodare". Intelesul cuvantului "sensuri" nu exista nicaieri altundeva decat in mintea vorbitorului, iar semnificantul sonor, nefiind un caraus al semnificatului, ci doar un simplu stimul senzorial, il poate evoca receptorului numai in masura in care acesta il poseda deja. Unicitatea experientei lingvistice si de viata a fiecaruia dintre noi atrage dupa sine necoincidenta sensurilor pe care oameni diferiti le confera acelorasi cuvinte.

Ajustarea la care se refera "axioma" reprezinta tocmai acest acordaj indispensabil unei comunicari adecvate. El este cu atat mai dificil de obtinut cu cat interlocutorul ne este mai putin cunoscut, cu cat intre "campurile" noastre de experienta subzista deosebiri mai importante. Conflictul dintre generatii va ramane probabil pentru totdeauna o constanta a existentei umane. El depinde de multi factori, dar incontestabil, unul deloc neglijabil este asimetria in ceea ce priveste experienta de viata: chiar daca (asa cum i-o reproseaza, de obicei tinerii) memoria sa nu mai e intotdeauna oglinda fidela a trecutului, nu se poate nega ca parintele a fost si el candva copil, in timp ce copilul nu a fost inca parinte. Tot astfel, in multe cazuri, patronul unei fabrici a fost in tinerete muncitor, insa prea putini dintre muncitorii sai se pot lauda cu o experienta patronala. Nu iti poti ameliora comunicarea daca nu tii seama de aceste inevitabile diferente dintre oameni si daca nu incerci sa te acomodezi cu codurile de exprimare ale celuilalt, cu deprinderile sale lingvistice. Rodajul in prietenie si in relatiile matrimoniale consta, intre altele, si in invatarea comportamentului comunicational al partenerului, cu tot ceea ce implica acesta sub raport deopotriva verbal si non-verbal.