StiuCum - home - informatii financiare, management economic - ghid finanaciar, contabilitatea firmei
Solutii la indemana pentru succesul afacerii tale - Iti merge bine compania?
 
Management strategic - managementul carierei Solutii de marketing Oferte economice, piata economica Piete financiare - teorii financiare Drept si legislatie Contabilitate PFA , de gestiune Glosar de termeni economici, financiari, juridici


Management bun inseamna oameni de CALITATE
MANAGEMENT

Termenul Management a fost definit de catre Mary Follet prin expresia "arta de a infaptui ceva impreuna cu alti oameni". Diferite informatii care te vor ajuta din domeniul managerial: Managementul Performantei, Functii ale managementului, in cariera, financiar.

StiuCum Home » MANAGEMENT » tehnici de negociere
Trimite articolul prin email Trimite articolul la prietenii tai din lista ta de yahoo messenger Publica referat pe tweeter Trimite articolul prin facebook

Conceptul de negociere comerciala internationala



CONCEPTUL DE NEGOCIERE COMERCIALA INTERNATIONALA




Definirea si etimologia termenului de negociere





In definirea negocierii se intalnesc diferite puncte de vedere. De regula, cei care abordeaza negocierea drept activitate diplomatica, ii acorda acesteia un continut mai larg, iar specialisti in comert international o circumscriu la principalele elemente ale tranzactiei comerciale, unii dintre acestia legand-o aproape in exclusivitate de pret.

Din categoria primelor definitii se poate mentiona cea data de Arthur Lall, care considera ca 'negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situatii internationale prin mijloace pasnice, altele decat cele juridice sau arbitr 959i86j aj, cu scopul de a promova o anumita intelegere, imbunatatire, aplanare a disputei intre partile interesate' (Modern International Negotiation: Principles and Practice).

Mircea Malita afirma ca 'negocierile sunt procese competitive, desfasurate in cadrul unor convorbiri pasnice de catre una sau mai multe parti, ce urmaresc impreuna realizarea, in mod optim si sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei solutii explicite, agreata in comun' (Teoria si practica negocierilor).


In sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana, in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun.

Intelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strangere de mana, poate fi un consens tacit, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate in graba, poate fi o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune, dar mai poate insemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale.

Prin negociere intelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare, urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc avantajos al carui termeni nu sunt cunoscuti de la inceput[1].

In aceasta confruntare, in mod principial si loial, sunt aduse argumente si probe, sunt formulate pretentii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita atat ruperea relatiilor, cat si conflictul deschis. Negocierea permite crearea, mentinerea si dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, in general, ca si a unei relatii de afaceri, in particular.

Mai trebuie mentionat faptul ca negocierile nu urmaresc totdeauna cu necesitate rezultate manifestate in directia unei intelegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum  ar fi: mentinerea contractului, castigarea de timp, impiedicarea deteriorarii situatiei in conflict. In afara de acestea, intalnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potential de comunicari urgente in situatii de criza.

Absenta comunicarii poate fi considerata ca un semn alarmant al imposibilitatii de desfasurare a negocierii; prezenta ei este un indiciu al sanselor ca negocierea sa se produca. In acelasi timp, trebuie sa acordam suficienta grija climatului de discretie si de constructie graduala temeinica.

Sugestiva este si definitia care considera negocierea drept 'arta, actiunea de a duce la bun sfarsit marile afaceri, afaceri publice, tratativele intre mai multe guverne in vederea unui acord bilateral sau multilateral (LE PETIT LAROUSSE).

Dupa unii autori, negocierea este considerata 'un proces dinamic de ajustare a diferitelor idei si argumente, prin care partile cu obiective proprii, indiferent in ce domeniu, discuta pentru a ajunge la un consens, pe baza interesului reciproc' (P.D.V. Marsh, A. Gower - Handbook-Contract Negotiation).

In raport cu zona de interes in care se poarta negocieri, putem face distinctie intre mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuala este negocierea afacerilor sau negocierea comerciala, care se concretizeaza in contracte, acte si fapte de comert, precum vanzarea-cumpararea, parteneriatul, inchirierea, concesiunea, franchising-ul.

Un spatiu larg este ocupat de negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci cand se poarta intre partide si organizatii de nivel national, dar si negocieri externe, atunci cand se realizeaza intre guverne si organizatii internationale. Negocierile politice externe reprezinta sfera diplomatiei.

In sfarsit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale  (patronat - sindicate), negocieri salariale si ale conflictelor de munca, negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala, negocieri parlamentare, juridice, etc.

Negocierea comerciala (negocierea afacerilor) este o forma particulara de negoci­ere, centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de satisfacut prin acesta, pe de alta parte. Acordul are un caracter comercial si se poate concretiza intr-un act de comert, o conventie, o comanda, un contract de vanzare-cumparare, un parteneriat, un leasing, sau doar in modificarea unor clauze, a unor niveluri de pret, a unor conditii de calitate, de livrare sau de transport.



Negocierea, ca activitate specifica comertului, este definita de dictionarul WEBSTER drept totalitatea 'tratativelor, discutiilor si targuielilor purtate in vederea realizarii unui acord in tranzactia de afaceri'.

Lamon Lee, in lucrarea sa 'Purchasing and Materials Management', intelege nego­cierea ca fiind 'o arta prin care vanzatorul si cumparatorul, de obicei in discutie fata-n fata, stabilesc termenii precisi ai unui contract'.

Negocierea, cu aplicatii indeosebi in relatiile comerciale, reprezinta un complex de procese de planificare, analiza si tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri, in vederea realizarii unor tranzactii comerciale sau de cooperare economica internationala.

In definirea conceptului de negociere, trebuie subliniate doua aspecte esentiale pentru relatiile economice internationale contemporane:

• Cerinta incheierii negocierii pe analize riguroase ale fenomenelor ce constituie obiectul acesteia;

• Finalitatea optima a negocierii exprimata printr-o intelegere; experienta mondiala arata ca negocierile cu efecte pozitive si durabile sunt cele care tin seama de avantajul reciproc al partenerilor

In concluzie, se poate concepe negocierea comerciala internationala drept o actiune intreprinsa de doua sau mai multe parti cu obiective proprii, in cadrul unui proces dinamic de ajustare si armonizare a diferitelor idei si argumente care au aparut in cadrul discutiilor dintre ele sau in cadrul schimbului de scrisori, indiferent in ce domeniu al relatiilor comerciale externe, avand ca scop ajungerea la un consens de interes reciproc.

Din punct de vedere etimologic, termenul de „negociere' vine din latinescul „ negotiatio ' (negustorie, comert), iar 'a negocia' de la 'negotiari' (a face co­mert, a face afaceri). Cuvantul latinesc 'negotium' este format din 'neg', derivat din cuvantul „negare“, care inseamna „ a tagadui, a refuza si 'otium ' = 'odihna, tihna, destindere“ si a dat in romana cuvantul 'negot'. Asadar, negutatorul din Roma antica „isi refuza orice destindere“ pana in momentul in care incheia targul.

In practica, negocierile comerciale internationale sunt cunoscute si sub denumirea de tratative comerciale internationale.

In cadrul negocierilor pot actiona mai multe categorii de interese:

a) Interese comune ale participantilor, ca punct de echilibru al dorintelor partene­rilor;

b) Interese specifice, diferite de ale celorlalti si adesea opuse;

c)Interese nenegociabile provenite din caracteristici economice, organizatorice, politice. etc., ca urmare a politicii economice sau comerciale ale unor state:

d)  Interese reale, ce se deosebesc de cele declarate in faza initiala a negocierii si urmeaza sa fie armonizate pe parcursul tratativelor, in avantaj reciproc, pe baza de compromis.


Necesitatea negocierii comerciale





Negocierea comerciala devine necesara si este posibila ori de cate ori sunt indeplinite trei conditii simple pe o piata mai mult sau mai putin libera:

a) Existenta unor interese complementare intre doua sau mai multe parti, intre care s-au derulat oferte si cereri de oferta acceptate in principiu, iar cererea sau oferta facuta de una din parti nu corespunde intru totul cu oferta sau cererea formulata de celelalte parti, existand un dezacord, dar nu de fond;

b) Existenta si dorinta partilor, in obtinerea unui acord pentru care sunt dispuse sa - si faca reciproc concesii;

c) Lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei autoritati aflate deasupra partilor in divergenta, care sa impuna acordul peste vointa acestora, caz in care partile sunt nevoite sa caute si sa creeze, in comun, conditiile de realizare a acordului.


Particularitatile negocierii comerciale


Inteleasa ca proces de comunicare interumana, negocierea comerciala comporta o serie de aspecte si caracteristici care o particularizeaza.

Negocierea comerciala este un proces organizat, concretizat intr-un ansamblu de initiative, schimburi de mesaje, contracte si confruntari, care au loc intre partenerii de afaceri, cu respectarea unor reguli si uzante statornicite intr-un mediu juridic, cultural, politic si economic determinat. Tratativele sunt purtate intr-un cadru mai mult sau mai putin formal, pe baza unor principii, proceduri si uzante mai mult sau mai putin determinate si sunt duse de negociatori mai mult sau mai putin calificati, care au capacitatea juridica de a angaja sumele pe care le reprezinta. Partile sunt obligate sa respecte cerintele de ordin procedural si deontologic, consacrate ca atare in codul comercial si in mediul afacerilor.

Negocierea este un proces competitiv in care, pornind de la baza intereselor comune, partile urmaresc realizarea unui acord care, in paralel cu satisfacerea intereselor comune, sa asigure avantaje proprii preponderente. In esenta sa, insa, negocierea trebuie sa conduca la un consens si nu la o victorie a uneia dintre parti asupra celorlalte. In negociere, in ciuda aspectului competitiv care ia nastere spontan, exista parteneri mai curand decat adversari.

Negocierea este un proces de interactiune, ajustare si armonizare a intereselor distincte ale partilor, astfel incat, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre parti, acordul de vointa sa devina reciproc avantajos. Negocierea comerciala nu trebuie abordata ca un joc cu suma nula in care ceea ce o parte castiga, cealalta pierde. Toate partile negociatoare pot avea de castigat si nici una de pierdut.

Negocierea este un proces orientat catre o finalitate precisa, exprimata prin incheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este facuta prin raportare la finalitatea sa, concretizata intr-un contract mai mult sau mai putin avantajos. Ceea ce conteaza, in final, sunt rezultatele negocierii.




Stefan Prutianu, Comunicare si negociere in afaceri. Ed. Polirom, Iasi, 1998, p. 164



loading...





Politica de confidentialitate Copyright © 2010- 2020 : Stiucum - Toate Drepturile rezervate.
Reproducerea partiala sau integrala a materialelor de pe acest site este interzisa.

Termeni si conditii - Confidentialitatea datelor - Contact