Caracteristici ale unor negociatori din diverse tari

CARACTERISTICI ALE UNOR NEGOCIATORI DIN DIVERSE TARI

America de Nord (SUA si Canada)

Negociatorii originari din America de Nord considera negocierea un proces constructiv, sanatos si competitiv preferand intelegeri de forma 'gentlemen agreement '. Sunt adeptii negocierii pe baza de oferte si contraoferte repetate si pun mare accent pe claritate, eficienta, confort si rapiditate in incheierea unei afaceri.

Acorda o mare atentie organizarii, punctualitatii, insa au tendinta de a-si asuma mai multe riscuri decat negociatorii din alte tari.

Nu sunt prea interesati de tara de origine si cultura partenerului, informatiile referitoare la acest concentrandu-se, in special, asupra motivatie oponentului in legatura cu tranzactia respectiva.

La primele intalniri sunt joviali, prietenosit neprotocolari, cu toate ca protocolul joaca un rol important pentru ei (uneori organizeaza astfel de actiuni la mari restaurante, baruri, cabarete de noapte, in scopul 'indatorarii' partenerului).

Manifesta aspecte de egalitate in relatiile sef - subordonat si, de aceea, ierarhizarea este d 232i83c ificila de realizat in cadrul unei delegatii.

Spre deosebire de alti parteneri, negociatori americani considera ca factorul finan­ciar este esential pentru succesul in negocieri.

Sunt persoane bine individualizate, care pretuiesc realizarile importante si cu mare ambitie personala. Deviza 'eu sunt eu si sunt cel mai bun ' li se potriveste ca o manusa.

America de Sud si America Latina

Negociatorii din aceasta zona prefera negocierile directe, realizate cu ocazia unor intalniri protocolare, neoficiale si in spatele 'cortinei'.

Ritmul afacerilor este lent, conceptia lor de baza fiind 'si maine este o zi ', iar deciziile sunt luate, de regula, de conducerea corporatiilor.

Sunt persoane calde, prietenoase, ospitaliere si le place sa vorbeasca de familie, prieteni, orasul si tara lor, dar nu suporta nepunctualitatea, cu toate ca ei intaraie adesea la negocieri.

Isi apreciaza partenerii care manifesta interes pentru cultura si modul lor de viata si aloca o parte din timp cunoasterii oponentilor.

La primele intalniri sunt formali, exagereaza cu politetea si recurg la elemente de ordin emotional, pentru a-si convinge partenerii.

Sunt maestrii in simulare, compara permanent oferta facuta cu conditiile de pret si calitate, pe care le pot obtine din SUA si revin uneori asupra celor convenite.

Europa de Est si Centrala

Negocierile cu partenerii din Europa de Est si Centrala sunt, de regula, dificile si obositoare, durand mai mult decat cu organizatii similare din vestul Europei, lucru ce duce la cresterea costului negocierii.

Prefera partenerii cunoscuti, cu care au avut anterior relatii de afaceri, chiar daca ofertele acestora sunt mai putin avantajoase.

Partenerii din Est se simt onorati de sosirea speciala la negocieri a unor conduca­tori de companii cu notorietate.

Sunt extrem de precauti la incheierea unei afaceri deoarece, lucrand pentru firme de stat, orice eroare le poate duce pierderea slujbei.

Sunt deosebit de receptivi la concesiile de pret facute de persoanele foarte impor­tante si apreciaza glumele bune, insa discutiile politice trebuie purtate cu grija, pentru a nu-i jigni.

In cadrul negocierilor, utilizeaza o serie de tactici, in vederea obtinerii a cat mai multor avantaje:

datorita lipsei de devize convertibile, incearca sa-i determine pe parteneri sa accepte operatiuni de barter;

uneori, folosesc tactica negocierii cu cel mai slab si mai neexperimentat partener din Vest, dupa care vor impune celorlalti competitori sa accepte conditiile care au fost deja acceptate de respectivul partener,

fiind prost platiti, au timp sa se tocmeasca la nesfarsit privind pretul si alte conditii si isi pun astfel partenerii in criza de timp;

se folosesc de tehnica negocierii elementelor tehnice separat de cele comerciale, in vederea obtinerii de concesii separate, care apoi sa fie rediscutate impreuna, solicitandu-se noi concesii;

utilizeaza tehnica negocierii de la inceput a pretului final pentru ca, dupa con­venirea formei acestuia, sa solicite facilitati aditionale, motivand ca acestea sunt concesii mici;

cauta sa-si oboseasca partenerii prin revenirea asupra unor clauze contractuale discutate si convenite, prin invitarea oponentului la o masa copioasa seara, urmand ca a doua zi sa continue negocierile sau prin schimbarea echipei de negocieri cand deja aranjamentul de principiu de incheiere a contractului este convenit, pentru a stoarce cat mai multe concesii de la partenerul epuizat.

O alta caracteristica a negociatorilor din tarile Est-europene este detinerea unei reprezentante comerciale permanente in capitalele tarilor cu care au relatii de afaceri sau in tarile mai mici, a unui consilier sau atasat comercial in cadrul amba­sadei. Sarcina majora a acestora este de a promova comertul dintre tara sa si tara in care isi desfasoara activitatea si de a mentine un flux continuu de informatii economice intre departamentul de comert exterior si reprezentanta sa comerciala din tara partenerului.

RUSIA

Negociatorii rusi au o serie de caracteristici, care releva temperamentul lor slav:

nu au notiunea timpului, avand tendinta sa taraganeze  negocierile;

le lipseste prevederea si nu au simtul organizarii;

nu suporta sa piarda teren si, de aceea, isi lasa intotdeauna  o portita de scapare (asemenea negociatorilor orientali);

nu au spirit de decizie si din aceasta cauza, cu ei este bine sa fii perseverent si sa le repeti fara sa-i plictisesti, cu aceleasi argumente, pozitia ta la masa nego­cierilor;

considera ca orice concesie este o manifestare a slabiciunii, pe baza careia isi permit sa ceara mai mult, insa, atunci cand simt ca pot pierde afacerea, termina prin a ceda;

intretin relatii distante, formale, care fac dificil accesul la cultura lor, iar atunci cand ajungi sa-i cunosti suficient, nu ezita sa faca autocritica sistemului lor, deseori sub forma anecdotelor cu gust amar.

Europa Occidentala

FRANTA

Negociatorii francezi considera negocierea o dezbatere ampla, ce isi propune sa gaseasca solutii bine fundamentate, comparand-o cu o competitie antagonista, fara scrupule.

Acorda mare importanta punctualitatii in afaceri si actiunilor cu caracter protoco­lar, in vederea simplificarii finalizarii.

De asemenea manifesta o mare doza de nationalism si apreciaza glumele bune, uneori fiind chiar sardonici. Ei recurg frecvent la critici fata de institutiile si conditiile in care muncesc si traiesc.

Negociatorii francezi sunt alesi in echipa pe baza statutului lor in societate: clasa sociala, legaturi familiale, varsta.

ANGLIA

Negociatorii englezi sunt pregatiti in mod special in scoli si detin o clasa inalta. Ei se remarca prin politete, punctualitate si sunt persoane protocolare.

Echipa de negociere nu este schimbata pe parcurs si intre membrii ei exista o adevarata comuniune spirituala.

Negocierea se face pe baza de date concrete, iar incheierea contractului este inde­lung chibzuita. Intotdeauna se tin de cuvant asupra celor convenite si sunt foarte buni ascultatori.

Englezii au o capacitate uimitoare de a-si pastra calmul si sangele rece si stiu exact cand trebuie sa glumeasca pentru a destinde atmosfera.

Sunt foarte bine organizati, avand fise de caracterizare a partenerilor, bine puse la punct. De asemenea, detin informatii la zi si au scheme de negociere pregatite in prealabil, astfel incat inspiratia de moment joaca un rol minor.

GERMANIA

Negociatorii germani sunt persoane calme, serioase, punctuale si exacte in tot ce intreprind. Siguri pe ei si adevarati profesionisti, se conduc dupa deviza 'ein man, ein wort (un om, un cuvant)'  si deci se tin de cuvant in orice imprejurare.

Au o educatie aleasa si sunt protocolari, politicosi si meticulosi.

Se straduiesc sa obtina cele mai bune conditii, dar lasa si pe partener sa castige. Sunt deosebit de perseverenti in atingerea scopului si poseda capacitatea de a se transpune in mentalitatea partenerului.

SUEDIA

Negociatorii suedezi sunt persoane reci, caracterizate prin modestie, punctualitate, eficienta si seriozitate.

Au o solida pregatire profesionala si sunt politicosi si exacti in tot ceea ce intre­prind.

Au predilectia pentru evitarea riscurilor, inducand negocierilor un mare grad de siguranta.

ITALIA

Negociatorii italieni sunt buni cunoscatori ai pietei internationale si a firmelor de pe piata. Adora sa se tocmeasca, chiar si atunci cand sunt convinsi ca au realizat o afacere buna.

Italienii au un temperament meridional preponderent coleric, se entuziasmeaza usor, sunt emotivi si se pot supara usor.

Abordeaza negocierile direct si deschis, cu un optimism nedisimulat.

Formularile verbale sunt ingrijite si, in multe cazuri, au o coloratura specifica, iar comunicarea are o mare incarcatura emotionala, care completeaza argumentatia logica.

Dovedesc flexibilitate dar, sub presiunea timpului si a altor factori, isi pierd repede rabdarea.

Si in cazul lor, deciziile in companiile mari se iau la nivel centralizat.

Sunt persoane ospitaliere, care apreciaza complimentele, partenerii care cunosc cultura italiana, glumele bune si protocolul bine facut, cu mese copioase, bauturi fine, muzica buna, femei frumoase.

OLANDA, BELGIA, LUXEMBURG

Negociatorii din aceasta zona sunt deosebit de cinstiti, corecti si perseverenti in atingerea scopului. Sunt persoane care isi respecta cuvantul dat, fiind foarte sensibili la atentii protocolare cu valoare simbolica.

Acesti negociatori includ in pret o marja de risc, pentru a se asigura de o eventuala nerespectare a clauzelor contractuale si sunt exasperanti prin insistenta cu care arata ca conditiile oferite nu sunt corespunzatoare comparativ cu cele practicate de alti competitori.

Orientul Mijlociu si Apropiat

Arabilor le place expresivitatea, au manifestari emotionale si se supara usor.

Tipic pentru ei sunt asteptarile indelungate, intreruperile frecvente si raspunsurile ambigue: un simplu 'da' sau 'nu' echivaleaza nu odata cu opusul sau, in cel mai bun caz, cu 'poate'.

Religia joaca un rol major si trebuie acordat un respect deosebit practicilor si obiceiurilor musulmane, ei apreciindu-i pe cei care le cunosc cultura si le inteleg modul de viata. De asemenea, onoarea, pozitia si statutul familiei sunt considerate foarte importante la arabi.

Un sfat bun se refera la evitarea exprimarii admiratiei pentru un obiect ce apartine unui musulman, deoarece el se va simti onorat sa vi-1 ofere.

Arabii sunt neplacut impresionati de criticarea in public a unui membru al propriei echipe, pe care vor sfarsi prin a-1 simpatiza.

Negociatorii musulmani considera ca daca nu te tocmesti, ii jignesti si de aceea ei revin de multe ori la lucrurile convenite, fapt ce duce la enervarea si obosirea partenerilor.

Un alt sfat tine de ospitalitatea arabilor: daca esti invitat la masa, trebuie sa te feresti sa discuti despre sotia si fetele gazdei sau despre ale tale.

Africa

Negociatorul african pune mare accent pe relatiile de prietenie si incredere reciproca si orice intalnire de afaceri incepe cu o discutie generala care, de regula dureaza destul de mult.

Timpul pentru africani nu este rigid, ci segmentat si flexibil, iar graba in concreti­zarea unei afaceri le creeaza impresia ca vor fi inselati.

Cand comunica, africanii gesticuleaza mult iar, in anumite etape ale negocierii gesturile inlocuiesc aproape in totalitate vorbirea.

O mare parte din negociatori au studii in strainatate, fiind buni cunoscatori ai problemelor comerciale, insa fac uneori afirmatii neconforme cu realitatea, care trebuie verificate.

Manifesta orgoliu national si pretind sa fie tratati de la egal la egal, insa daca pot, profita de situatie pentru a incheia tranzactii unilaterale avantajoase.

Pregatirea negocierilor este adesea superficiala, din lipsa unor cadre calificate si a infrastructurii informationale necesare, iar deciziile se iau cu greutate, adesea revenindu-se asupra acestora pe parcursul negocierii.

Sunt situatii in care, dorind sa arate ca au relatii la 'nivel inalt', discuta in mod simulat la telefon cu ministri, primul ministru, etc.

In unele tari, propriile interese nu sunt clare sau cunoscute in intregime, iar tinuta vestimentara este neglijata.

Asia

JAPONIA

Negocierea unei afaceri cu un japonez cere multa experienta si rabdare, deoarece acesta nu negociaza niciodata cu cartile pe fata si este vag sau neclar in declaratii, nespunand adevaruri direct pentru ca, dupa parerea lui, si-ar ofensa partenerul.

Negociatorul japonez are un nivel inalt de educatie si cultura, cu principii morale riguroase si de aceea, este bine sa se evite discutiile filozofice, iar glumele si ironiile sa fie uitate, pe cat posibil. Vocabularul si gramatica, respectiv modul de abordare al japonezilor, variaza in functie de interlocutorul caruia i se adreseaza, iar manifestarile de politete sunt cu atat mai pronuntate cu cat cunoasterea partene­rului este mai redusa sau diferenta de grad este mai mare.

Japonezii au sistem de stocare si folosire a datelor foarte bine pus la punct. Ei pun mare accent pe buna cunoastere a partenerului si culeg informatii despre acesta inca de la primele intalniri, urmand ca apoi sa stocheze aceste 'fise personale' in calculatorul firmei, pentru a fi utilizate cu ocazia altor negocieri.

Negocierea este pregatita minutios, prelucrandu-se un mare volum de informatii, iar deciziile se iau lent si centralizat.

Negociatorii japonezi folosesc adesea cuvantul 'hai', care poate sugera intelegere, incurajare, dar foarte rar 'de acord' cu problema discutata.

Printre tehnicile folosite de japonezi se numara utilizarea unui translator, pentru a castiga timp de gandire si adoptarea unei pozitii pasive, in mod deliberat, pentru ca partenerul sa-si epuizeze toate argumentele.

In contactele cu negociatorii japonezi trebuie evitate anumite gesturi precum:

batutul prieteneste pe umar, care le provoaca oroare;

stransul sau scuturatul mainii, acestia preferand o inclinare a capului si a ume­rilor.

Japonezii nu apreciaza afisarea unei sigurante si increderi prea mari, insa pun mare accent pe tinuta vestimentara, care trebuie sa fie decenta si pe prezentarea cartilor de vizita care, in cazul japonezilor, sunt scrise pe o fata in limba lor, iar pe verso in engleza.

Negociatorii japonezi au tendinta sa sufere un complex de inferioritate in raporturi­le cu tarile dezvoltate si de superioritate in raport cu tarile in curs de dezvoltare. Ei sunt deosebit de adaptabili la schimbari, insa intampina dificultati datorita faptului ca nu cunosc foarte bine limba engleza sau alte limbi de circulatie internationala.

Protocolul la japonezi are caracter de ceremonie si se desfasoara, in general, la restaurante de prestigiu; rolul sotiilor in actiunile de protocol este, practic, nul.

CHINA

La chinezi, negocierea este perceputa ca o forma de joc de sah, cu toata finetea si subtilitatile acestuia.

Negociatorii chinezi au un orgoliu national foarte puternic, bazat pe forta cultului si organizarii sociale, care are o importanta mai mare decat banii.

Echipele de negociere sunt, de regula, numeroase si se schimba pe parcursul nego­cierii. Ele au in componenta multi specialisti, care obosesc oponentul prin sirurile interminabile de intrebari.

Un negociator chinez nu admite sa faca greseli, deoarece atunci intra in joc pozitia sa sociala si competenta profesionala. De asemenea, nu-si permite niciodata sa piarda sau sa fie constrans sa se predea.

Negocierile sunt deseori greoaie, deoarece chinezii nu se grabesc rriciodata. Daca ii fortezi sa raspunda imediat la o intrebare, iti vor servi un raspuns ambiguu.

Pe parcursul negocierilor, aduc in discutie probleme politice, aunt gazde ospitaliere si apreciaza complimentele, dar manifesta retinere fa.ta de partenerii tineri si de femei.

O alta caracteristica a negociatorilor chinezi este aceea ca nu accepta sa intre in negocieri decat daca, in prealabil, pretul solicitat este redus pana la nivelul considerat de ei negociabil sau daca, li se argumenteaza convingator justetea pretu­lui solicitat.

INDONEZIA

Negociatorii indonezieni stabilesc cu usurinta contacte de afaceri si sunt in general cunoscatori ai limbii engleze si olandeze.

Iau decizii dupa o matura chibzuinta, in special pentru contractele importante. Comunicarea verbala are o mare incarcatura emotionala, iar gesturile si atitudinile sunt spontane, mai putin rigide.

Nu pun mare accent pe vestimentatie, camasa cu maneca scurta si cravata fiind, de regula, suficiente.

Actiunile de protocol sunt frecvente si destinse.