Programarea neurolingvistica

PROGRAMAREA NEUROLINGVISTICA

Chiar daca majoritatea "negociatorilor" si unii negociatori se bazeaza pe fler si pe ceea ce au invatat si/sau au fost invatati sa faca, ne permitem sa apreciem ca multe dintre elementele imprumutate din domeniul psihologiei si aplicabile in afaceri, cu scopul de a ne crea ideea (si nu numai) a necesitatii unui parteneriat relational de tip castigator - castigator sunt indispensabile oricarui viitor si/sau actual profesionist.

In contextul celor abordate, relevam ca, printre cele mai eficiente mijloace cu care specialistii opereaza in relatiile interpersonale se inscriu si analiza bioenergetica, programarea neurolingvistica si analiza tranzactionala.

Cum la primul domeniu, respectiv, cel al analizei bioenergetice, puteti apela, zilnic, (si) prin intermediul a numeroase mijloace media, ne propunem prezentarea, in continuare, a unor notiuni teoretice si practice fundamentale, aferente celorlalte doua domenii, mai putin abordate, pana in prezent, in tara noastra, si anume: programarea neurolingvistica si analiza tranzactionala .

Consideratii privind aplicarea programarii neurolingvistice in afaceri

In anul 1972, la Universitatea din Santa Cruz - California, doi cercetatori americani, respectiv informaticianul Richard Bandler si psiholingvistul John Grinder au format o echipa care a inceput sa studieze structura a ceea ce ei numeau "excelenta in relatiile interpersonale": programarea neuro-lingvistica (PNL).

Pentru Bandler si Grinder excelenta era sinonima cu eficacitatea, demersul lor fundamental fiind indreptat catre relevarea, in relatiile interpersonale, a raspunsurilor la intrebarea "cum ?" si, mai putin, la cea "de ce ?", ambele insa in legatura cu un comportament, o emotie si/sau o strategie.

In acest context, Bandler si Grinder au definit PNL ca fiind un ansamblu de mijloace de studiere a comunicarii interpersonale si a structurii experientei subiective a acesteia.

Termenul de "programare" se refera la aptitudinea fiecaruia dintre noi de a putea "produce" si "transpune", in practica, o extrem de variata si complexa gama de programe comportamentale. Practic, fiecare dintre noi suntem "programati" sau ne "programam" sa actionam ca un veritabil "calculator" in ceea ce priveste "organizarea interioara". Astfel, avem posibilitatea ca, apeland acelasi "program", sa reproducem acelasi comportament, acelasi proces de gandire si/sau aceleasi senzatii, precum si sa invatam sa ne limitam si/sau sa ne dezvoltam propriile actiuni in demersul nostru catre reusita. Practic, a ne "programa" creierul inseamna atat a-l invata sa faca si (alt)ceva, cat si a-l "incita" sa "mearga" in directia dorita de noi, in "acord" cu imaginea pe care o avem sau pe care ne-am creat-o asupra unui lucru sau a unei stari de fapt.

Termenul "neuro" se refera la perceptiile senzoriale care ne determina starea interioara (neurologica, in sens propriu si, respectiv, emotional-subiectiva, in sens figurativ). Aceasta inseamna ca fiecare dintre noi poate percepe si interpreta realitatea inconjuratoare "apropiind-o" eu-lui sau, astfel incat sa poata fi capabil sa isi creeze "micul sau univers", in care sa actioneze cum si cand vrea. De asemenea, termenul "neuro" se refera si la modul nostru de a gandi, la comportamentele noastre si la starile interne pe care le traim, in sensul determinarii acestora de catre activitatea cerebrala si de conexiunile neuronilor nostri. In acest context, este evident faptul ca "hardul" (creierul) nostru are capacitatea de a retine (conserva) ceea ce am invatat, dar si de a isi "instala", la "comanda", noi "elemente" invatate (dobandite). In context, cu cat vom sti sa nu facem diferenta intre o experienta traita si una imaginara, cu atat mai mare va fi puterea noastra de a acumula toate resursele necesare depasirii oricarei situatii critice (dificile). Este, o data in plus, unul dintre motivele fundamentale pentru a fi convinsi ca intotdeauna, absolut intotdeauna, mai exista o sansa, nimic nefiind "pierdut" sau "irecuperabil" cu caracter definitiv.

Termenul "lingvistica" face referire la mijloacele de comunicare apelate, respectiv la comportamentul nostru verbal si nonverbal. Astfel, limbajul ne structureaza experienta si reflecta propria noastra maniera de a gandi si de a percepe evenimentele, "tradandu-ne" sau relevandu-ne personalitatea, comparativ cu cea a semenilor nostri.

PNL releva faptul ca, inca de la nastere, fiecare persoana, deci fiecare dintre noi, recurge la transpunerea in practica a unor comportamente ("programe"), in vederea atingerii scopurilor si/sau a obiectivelor propuse, precum si a solutionarii aspectelor (problemelor) cu care se confrunta.

"Hardul" nostru conditioneaza, in acest mod, orice aspect al comunicarii si explica cele doua postulate ale PNL:

1. Nu putem sa nu comunicam, orice stare comportamentala (chiar si un refuz) fiind semnificativa pentru interlocutorul nostru;

2. Comunicarea nu se efectueaza numai cu si prin cuvinte, ci si prin intermediul tonului vocii, al atitudinii noastre, al amplitudinii sau localizarii respiratiei, al variatiei coloritului epidermei (indeosebi a celei faciale) etc.

PNL ne permite si ne faciliteaza evaluarea, la un moment dat, a impactului mesajului sau comportamentului nostru asupra interlocutorului, precum si modificarea "flexibila" a acestuia, in vederea realizarii scopurilor si/sau a obiectivelor propuse.

In acelasi timp, PNL se fundamenteaza pe minimum trei presupozitii, astfel:

orice "harta" este diferita de "teritoriul" pe care il reprezinta (uzual apelata diferenta dintre teorie si practica);

orice comportament este orientat catre adaptare la mediul ambiental;

intelegem mult mai usor si mai bine ceea ce ne este, deja, familiar.

PNL constituie, asadar, un fin si eficace mijloc de comunicare interpersonala. Si, mai presus de orice, relevam faptul ca reusita demersului nostru comportamental este conditionata de PNL: persoana care cunoaste si transpune in practica tehnicile PNL stie ca propriul comportament il va influenta, decisiv, pe cel al interlocutorului, mai ales in sensul adaptarii acestuia la contextul generat si/sau promovat de ea. Subliniem faptul ca PNL propune modele si strategii facil utilizabile in comunicarea interpersonala si destinate cresterii eficientei influentarii, de catre fiecare utilizator, a comportamentului interlocutorului. PNL nu vizeaza un tip particular de comunicare interpersonala (cum ar fi invatamantul, negocierea, vanzarea etc.), ci ansamblul proceselor componente ale acesteia, oferind mijloace structurale de analiza, mijloace care sunt defavorabile interpretarii exagerat subiective (mergand pana la hazard) a comportamentului interlocutorului. Astfel, oricare ar fi tipul comunicarii, se pot remarca trei etape ale apelarii si utilizarii PNL, respectiv :

receptia si selectarea informatiilor: observarea;

aportul de informatii: interventia;

verificarea rezultatelor obtinute si concluzionarea: transpunerea in practica a tehnicilor PNL.

Rezultanta a parcurgerii celor trei etape, PNL ne ofera posibilitatea de a invata sa decelam (sa descoperim ceea ce este ascuns in) canalul de comunicare dominant al interlocutorului, prin intermediul unei extrem de atente si fine analize a cuvintelor si formularilor utilizate de acesta, apeland la elemente: vizuale (a vedea, a privi etc.); auditive (a asculta, a vorbi etc.); kinestezice (a simti, a atinge etc.); odoro-gustative (savoare, dezgust etc.); "neutre" (a intelege, a invata, a sti etc.).

In concluzie, pentru a comunica eficient, trebuie sa fim capabili sa raspundem interlocutorului pe "canalul" acestuia, in caz contrar riscand un "dialog al surzilor" (una dintre cele doua parti se face ca "nu vede", "nu aude", "nu crede" etc.). Iata de ce se apreciaza ca PNL poate fi :

o "terapie" comportamentala cunoscand faptul ca, indeosebi, inconstientul si/sau subconstientul joaca un rol primordial: acela al unui "consilier" competent, creativ si intelept;

o metodologie de schimbare rapida si "nedureroasa" a comportamentului nostru si a celui al interlocutorului;

o metodologie de si pentru comunicare cu noi insine si cu semenii nostri;

un proces educativ, respectiv o metodologie pentru a observa si a intelege procesul invatarii pe care il poate desfasura orice persoana in scopul de a fi mai performanta, mai competitiva.

Sistemele de reprezentare utilizate de programarea neurolingvistica

Specialistii afirma ca PNL este "o apropiere puternica a experientei umane de comunicare si, totodata, de schimbare". Aceasta permite, celui care o stapaneste, sa descopere, intr-o maniera specifica, indemanarea sa relationala si, de asemenea, sa stie sa initieze procese generatoare de schimbari profunde si durabile.

Obiectivele urmarite de PNL vizeaza prioritar:

a arata felul in care atat activitatea interna (procesele mentale), cat si activitatea externa, care decurge din aceasta (comportamentele), sunt imbinate, ca doua "fete" ale aceleiasi "medalii";

a oferi indicatori externi, comportamentali si lingvistici, care sa permita intelegerea, cat mai corecta, a modalitatii in care oamenii gandesc

a descoperi si invata, pornind de la cunoasterea acestor procese si comportamente, mijloacele care sa permita:

adaptarea la stilul de comunicare al interlocutorului;

obtinerea acelor informatii (verbale si non-verbale) necesare declansarii anumitor actiuni;

evaluarea indivizilor.

Sistemele VAKOG[2], cu ajutorul carora PNL descopera canalul de comunicare predominant al interlocutorului sunt:

sistemul de perceptie - cand atentia interlocutorului este indreptata prioritar spre activitatea ce il inconjoara, spre perceptiile sale exterioare;

sistemul de reprezentare - cand atentia este indreptata spre "interiorul" persoanei (sentimente, ganduri etc.). Acesta este sistemul prin care individul da un anumit sens situatiei prin care trece;

sistemul conducator - cel pe care individul il foloseste pentru a ajunge la sistemul de reprezentare.

Analiza cuvintelor si expresiilor utilizate de interlocutor (capabila sa reflecte continutul gandurilor sale), precum si cea a miscarilor ochilor acestuia (care denota, semnificativ, felul in care acesta gandeste) constituie primele demersuri pentru identificarea canalului de comunicare predominant utilizat de interlocutor.

Schema cailor de acces la canalul de comunicare al interlocutorului, in functie de miscarile ochilor acestuia, releva:

imagini vizuale fabricate (V^f)        (V^e) imagini vizuale rememorate

sunete si cuvinte fabricate (A^f)     (A^e) sunete si cuvinte evocate

senzatii kinestezice ( K )                          (A) sunete si cuvinte auditive

( incluzand "O" si "G" )

Prima presupozitie pe care se bazeaza PNL afirma, dupa cum am relevat, ca "harta" este diferita de "teritoriul" pe care il reprezinta. Altfel spus, nu numai ca teoria este diferita de practica, dar, in virtutea acestui fapt, nu actionam in functie de ceea ce este in realitate ci, de regula, in functie de modul in care fiecare dintre noi percepem realitatea in anumite momente ale vietii si/sau evolutiei noastre.

Iata de ce este perfect explicabila modalitatea noastra diferita de a actiona in situatii circumstantiale identice. Sau, intr-un alt caz, iata de ce este facil explicabila modalitatea complet diferita in care pot (re)actiona doua sau mai multe persoane la un acelasi context conjunctural, in functie de asteptarile si/sau perceptiile senzoriale ale fiecareia dintre acestea. Spre exemplu, la intrebarea "De unde stii ca era ora 9,00 cand te-a sunat prietenul tau ?", pot fi date o multitudine de raspunsuri, de genul: "Ma suna, intotdeauna, la ora 9,00"; "M-am uitat la ceas si am vazut ca era exact ora 9,00"; etc.

Dupa cum, fapt bine cunoscut, fiecare persoana este diferita de celelalte, tot asa si fiecare perceptie a realitatii poate diferi, pentru fiecare dintre noi, in functie de lucruri invatate si/sau dobandite si exersate.

Aceasta inseamna ca, finalmente, ne orientam catre "construirea" de amintiri si, de asemenea, catre structurarea experientelor traite de fiecare dintre noi . Si, drept consecinta, suntem sau devenim din ce in ce mai mult constienti de realitatea ca, progresiv, recurgem la selectarea atenta a tuturor informatiilor care ne parvin din mediul ambiental, "filtrandu-le" prin intermediul propriilor nostri "senzori", pe baza experientelor traite si/sau invatate, pentru a "valida", apoi, respectivele informatii, in functie de scopul si/sau obiectivele urmarite intr-un anumit context.

Astfel, toate actiunile noastre ne conduc spre efectuarea de optiuni chiar daca, aparent, ne-am decis "sa ne plimbam fara un scop precis"

Si, indiferent daca o recunoastem sau nu, in momentul in care comunicam, suntem foarte tentati sa adoptam, prioritar, propriile decizii in functie de modul de a fi al interlocutorului si mai putin in functie de reguli invatate si/sau (pre)stabilite de catre fiecare dintre noi

In contextul celor prezentate, mijlocul de baza apelat este perceptia. Astfel, nu ne este greu sa constatam ca ne aflam si traim intr-o lume in care suntem asaltati, in fiecare zi, progresiv si "fara mila", de informatii (mesaje) din ce in ce mai numeroase, mai diversificate si mai complexe. Si, ca o consecinta directa, (re)actionam la acestea pe baza unor reprezentari pe care ni le "construim", cu meticulozitate, in functie de modalitatile in care percepem realitatea. Iar "modelele" de actiune "construite" ne vor ajuta sa fim mai facil adaptabili unor situatii contextual date si, in mod deosebit, ne vor permite continua perfectionare a stilului si/sau a tehnicilor si modalitatilor de comunicare interpersonala.

Iata de ce se poate concluziona ca reactiile noastre la stimulii proveniti din mediul ambiental sunt generate si dimensionate in functie de sistemul predominant de perceptii si de reprezentari senzoriale pe care il detinem, fiecare dintre noi.

"Mesajele" care urmeaza a fi observate si analizate prin intermediul PNL sunt, drept consecinta, pozitia corporala, mimica si gesturile, "expresia fetei", privirea, calitatea vocii si cuvintele utilizate de fiecare persoana in complexul proces al comunicarii interpersonale. Spre exemplu, mimica faciala a interlocutorului (inclusiv 'etajele' sale - fig.nr.24), precum si temperamentul acestuia pot fi relevate (si) prin analizarea datelor generale inscrise in tabelul "autotest" din fig.nr. 25.

Dar, inainte de a prezenta, succint, cele cinci canale senzoriale prioritar apelate in PNL, dorim sa facem o remarca speciala: chiar daca dispunem de un sistem senzorial dominant, este recomandabil sa fim adaptabili si sa ne servim si de altele, in functie de contextul dat.

Astfel, daca, sa presupunem, avem ca predominant canalul vizual de comunicare, nimeni si nimic nu ne impiedica sa "functionam", preponderent, ca "auditivi" sau "kinestezici", in functie de context.

In mod evident, intrebarea care se impune, logic, este: cum recunoastem si/sau cum identificam canalul senzorial privilegiat de comunicare apelat de interlocutor ? Raspunsul consta in relevarea "predicatelor" (a verbelor si/sau a expresiilor) preferential apelate si utilizate de fiecare persoana, in functie de propriul canal senzorial privilegiat de comunicare (fig..nr.26).

Fig. nr. 26: 'Predicate' utilizate in PNL

Comunicarea eficienta cu interlocutorul

Fapt indubitabil, fiecare dintre noi stie, deja, cum sa observe. In acest context, acuitatea noastra senzoriala se va dezvolta pe masura ce vom exersa si vom fi din ce in ce mai atenti la detalii. Pentru ca, desi putini recunosc, intotdeauna, detaliile sunt cele care "fac ansamblul". Si, de la "semnele" percepute de la interlocutorii nostri, pana la obiceiurile acestora privind apelarea unui canal preferabil senzorial de comunicare nu este decat un "singur pas" Acest "singur pas" este numit, in PNL, "raport" si el este rezultanta directa a procesului de stabilire a unui contact pozitiv cu interlocutorul.

Sa presupunem, spre exemplu, ca urmarim doua persoane care converseaza. Vom putea, foarte repede, sa remarcam faptul ca respectivele persoane au atitudini similare, mai precis, pozitiile lor, mimica si gesturile sunt in armonie, oarecum chiar sincronizate. Daca vom putea auzi conversatia, este foarte probabil sa remarcam, de asemenea, ca vocile acelor persoane (tonul, volumul, ritmul, intonatia, alegerea cuvintelor etc.) sunt in acord. Fenomenul este cu atat mai remarcabil, cu cat totul se petrece de parca una dintre cele doua persoane ar "ghida-o" pe cealalta, iar aceasta, la randul sau, o influenteaza pe prima etc. Daca una dintre persoane schimba tonul, ritmul sau "postura", cealalta o va urma. Este ceea ce in PNL intalnim sub denumirea de "conducere a interlocutorului", in vederea stabilirii unui "raport" cat mai eficient.

Oricare ar fi subiectul supus conversatiei, "raportul " este absolut necesar, altfel devenind imposibila atingerea obiectivului urmarit. Altfel spus, fara stabilirea unui "raport" eficace sau in absenta acestuia, comunicarea interpersonala nu are loc.

De asemenea, pentru a stabili un "raport" eficient cu interlocutorul, trebuie sa pastram acea "zona" (distanta) care sa ne asigure propria siguranta (de regula, aceasta trebuie sa fie egala cu lungimea unui brat). De cate ori nu ne-am simtit, pur si simplu, "agresati" de interlocutorul care "se baga in noi", mai ales din dorinta excesiva de a ne convinge "cu orice pret". In asemenea situatii, efectul obtinut va fi exact contrar celui dorit, riscand chiar "indepartarea" interlocutorului si manifestarea dorintei acestuia de a "scapa" cat mai repede, daca nu chiar "cu orice pret" de noi.

Schematic, stabilirea unui "raport" eficient intre doi interlocutori este redata in fig.nr.27. Din continutul acesteia rezulta, finalmente, insusi scopul adaptarii propriului comportament la cel al interlocutorului: "calibrarea" elementelor componente ale comportamentului nostru verbal si a celui nonverbal la "dimensiunile" celor ale persoanei cu care comunicam ne poate asigura o substantiala crestere a eficientei raporturilor interpersonale, precum si atingerea scopurilor si/sau a obiectivelor vizate. Asadar, si in acest caz, PNL ne asigura o mai facila intelegere a ceea ce ne este familiar, astfel incat sa fim capabili, finalmente, sa il "seducem" pe interlocutor si sa ii cream dorinta (nedisimulata) de a ne revedea cat mai curand

Stabilirea scopului si/sau a obiectivelor in contextul programarii

neurolingvistice

Indiferent de "stilul" de comunicare pe care il avem, pentru a putea ajunge la rezultatele dorite este necesar sa ne cunoastem, foarte bine propriile scopuri si/sau obiective. Nu putem sa nu relevam, chiar cu riscul de a repeta, un fapt atat de (aparent) banal si uzitat, adeseori, pana la exasperare: cel mai important pentru noi, in orice moment al actiunilor intreprinse, este sa ne cunoastem si sa ne urmarim, consecvent, obiectivul si/sau scopul propus(e) ! .

Este mai mult decat evident ca persoanele care reusesc in ceea ce intreprind au o trasatura comuna: sunt capabile sa isi defineasca, foarte precis, scopul si obiectivele. Cu cat vom reusi sa definim mai bine si mai clar ceea ce vrem sa obtinem, cu atat ne vom putea oferi, cu mai multa generozitate, mijloacele pentru a avea succes in demersul nostru catre reusita. In acest context, PNL ne arata ca, pentru a defini cat mai bine un obiectiv, trebuie sa fim capabili sa construim, aferent acestuia, o imagine care sa poata fi exprimata printr-o singura modalitate. Mai precis, imaginea aferenta obiectivului vizat trebuie sa fie clara, concreta si pozitiva. Spre exemplu, daca ne propunem ca obiectiv libertatea, va fi necesar sa ne furnizam raspunsurile aferente semnificatiei concrete a termenului "libertate": avem libertatea de a face ce vrem ?; avem libertatea de a ne organiza, cum vrem, timpul ?; avem libertatea de a ne alege prietenii ?; avem libertatea de a spune chiar tot ceea ce gandim, fara sa ne fie teama de urmari ?; etc.

In general, in demersul sau de a ne propune o "strategie a obiectivelor", PNL apeleaza la sapte intrebari fundamentale, pornind de la ceea ce dorim sa facem (sau de la fapte si/sau lucruri asupra carora avem o idee precisa). Tendinta generala a acestor intrebari este de a ne permite sa cunoastem, prioritar, cum si, intr-o etapa ulterioara,
de ce sa facem. In acest context, este cazul sa ne stabilim un obiectiv in termeni de proces, si nu de rationalizare sau de justificare. Intrebarile au fost selectionate in functie de eficacitatea lor, avandu-se prioritar in vedere frecventa apelarii (utilizarii) lor de catre specialistii in comunicare. Insistam asupra faptului ca intrebarile redate mai jos au un caracter pur orientativ, in acest sens propunandu-va nu utilizarea lor "copiata", ci adaptarea acestora in functie de contextul dat si/sau creat. Ele trebuie, deci, bine memorizate si sunt destinate sa ne clarifice, prin intermediul raspunsurilor primite, viitoarele linii strategice de actiune:

1. Ce doriti ?

2. Dupa ce v-ati dat seama ca ati obtinut ceea ce doreati ?

3. Cum va sti, o terta persoana, ca ati obtinut ceea ce doreati ?

4. Ce se va intampla acum, dupa ce ati obtinut ceea ce doreati ?

5. Ce se va intampla daca ceva/cineva va va impiedica sa obtineti ceea ce doriti ?

6. Cand doriti sa obtineti rezultatul dorit ?

7. Ce ati putea pierde obtinand ceea ce doriti ?

Este recomandabil ca aceste intrebari sa aiba o dubla apelare si/sau utilizare, respectiv, sa le formulam atat propriei noastre persoane, sub forma unui dialog interior, cat si interlocutorului, intr-o forma adecvata, astfel incat sa excludem riscul oricarei neintelegeri.

Insistam, de asemenea, asupra faptului ca, in functie de modul in care stim sa apelam tipologia intrebarilor, este imperativ sa:

nu acceptam decat raspunsuri formulate "la pozitiv". Subliniem, in context, faptul ca negarea este o creatie abstracta si, daca dorim sa aratam ca ceva este interzis, va fi necesar sa utilizam o reprezentare a ceea ce vrem;

sa interzicem, cu un "semn" unanim recunoscut, orice negare. Ceea ce este echivalent cu a fi, intotdeauna, directi si simpli, ca o conditie obligatorie pentru a reusi;

preferam raspunsurile exprimate in termeni concreti. Astfel, cu cat vom fi mai capabili sa "coboram" de la nivelul abstractului, cu atat vom diminua posibilitatile de ambiguitate care sunt, in general, surse de "probleme" si/ sau de conflicte. Spre exemplu, punand intrebarea "Cum veti sti ca v-ati atins obiectivul ?", vrem (asteptam) sa obtinem raspunsuri capabile sa ne arate dovezile "palpabile" (vizibile) de care interlocutorul are nevoie pentru a fi sigur ca si-a atins, realmente, obiectivul vizat. In situatia in care vom intalni, in continutul raspunsurilor interlocutorului nostru, termeni vagi si/ sau imposibil de utilizat pentru a avea o idee clara asupra semnificatiei lor, este recomandabil sa apelam la intrebari de tipul celor redate in continuare: (raspuns: Nu imi pot atinge obiectivul din cauza timiditatii si a emotivitatii !) - Mai precis, cum actioneaza timiditatea si emotivitatea astfel incat sa va impiedice sa va atingeti obiectivele vizate?; (raspuns: Doresc sa imi asum responsabilitati in munca mea !) - Ce inseamna, pentru dumneavoastra, sa va asumati responsabilitati ? Puteti fi mai concret ? Am dat precedentele doua exemple mai ales datorita faptului ca, frecvent, unii tinerii absolventi de facultate (si, in general, tinerii) apeleaza la aceste tipuri de "scuze" sau "declaratii fulminante", sperand ca vor obtine anumite facilitati. Dar, asa cum experienta o arata, "intrebarile-tip" de genul celor relevate "inlatura", rapid, orice "umbra" de indoiala asupra viitoarelor directii de actiune.

In demersul lor, indreptat spre convingerea tuturor cititorilor asupra importantei cunoasterii detaliate a propriilor scopuri si/sau obiective, Grinder si Bandler s-au bazat pe experienta si rezultatele activitatii lingvistului american Noam Chomsky, insistand asupra a trei elemente de maxima utilitate pentru (auto)modelarea comportamentului, in functie de raspunsurile primite la intrebarile puse de noi interlocutorului, respectiv la omisiuni, generalizari si distorsiuni.

Omisiunile constituie un fenomen de "modelare a experientei" capabil sa ne permita ignorarea anumitor informatii, in detrimentul altora. Altfel spus, este vorba despre principiul alegerii selective a informatiilor, principiu pe care il aplicam, in si cu grade diferite de vointa, cunostinta si constiinta, in majoritatea exprimarilor formulate interlocutorilor nostri. In general, exista urmatoarele trei categorii de omisiuni la care apelam pentru atingerea scopului si/sau a obiectivului vizat:

omisiunile simple aferente verbelor. Acestea sunt cel mai frecvent intalnite, deoarece verbele sunt, intotdeauna, mai mult sau mai putin precise. Spre exemplu, cand o persoana ne spune "Vestea aceasta m-a surprins ! ", incercam sa dam "frau" liber imaginatiei noastre, pentru ca nu stim, nici macar cu aproximatie, cum a fost surprinsa respectiva persoana. In acest caz, in contra-replica, este oportun si recomandabil sa ii punem o intrebare de genul "Ce inseamna, pentru dumneavoastra, sa fiti surprins de o anumita veste ?" sau "Cum (in ce sens) v-a surprins aceasta veste ?". Cu siguranta ca raspunsurile "generate" de un asemenea tip de intrebari vor fi capabile sa ne ofere importante si utile elemente de reflectie. Sau, pentru a apela si la alte exemple: (raspuns: "Drumurile sunt periculoase iarna") - De ce, in mod particular?; (raspuns: "Voi pregati examenul in mod foarte serios !") - Mai exact, cum il vei pregati ?; etc.;

omisiunile simple prin comparatie. In cazul acestora pornim de la faptul, de altfel evident, ca orice comparatie presupune si implica existenta a doi termeni. In situatie contrara, comparatiile nu isi mai au nici sensul si nici locul, fiind necesara, din partea noastra, "readucerea" interlocutorului la subiectul supus comparatiei. Spre exemplu, la afirmatia "Am platit mai scump detergentul pe care l-am cumparat saptamana trecuta", intrebarea adecvata este cea de genul "Mai scump, comparativ cu ce ?"; sau, la atat de "generoasa" intrebare "Vrei sa fii miliardar ?", intrebarea pe care o putem pune este: "Pe banii cui ?" In general, acest tip de omisiuni este atat de frecvent intalnit incat, nu de putine ori, trece neobservat la o prima "auditie", deoarece avem tendinta (evident, subiectiva) de a accepta unele mesaje asa cum ne sunt "livrate", fara a le "bloca". Esential este, insa, sa le "contestam" cat mai repede, pentru a nu lasa loc nici unei ambiguitati, prin intrebari solicitatoare de lamuriri suplimentare;

omisiunile complexe (operatorii modali de necesitate sau de posibilitate). Si acest tip de omisiune este, de asemenea, frecvent intalnit si este generat, aproape in exclusivitate, de utilizarea, "din abundenta", a unor verbe ca: a trebui, a vrea, a putea, a fi necesar sa (in cazul operatorilor modali de necesitate); daca ne referim la operatorii modali de posibilitate, exemplele cel mai frecvent intalnite pot fi de forma: Imi este imposibil !; Nu pot !; Nu suntem capabili sa ne depasim conditia de balcanici !; etc. Asadar, aceste verbe si/sau exprimari introduc o formulare care indica o limita sau o imposibilitate, neoferind, insa, nici un element sau indicatie capabil(a) sa lamureasca situatia de fapt. Spre exemplu, intr-o propozitie de genul: "Nu pot discuta, serios, cu nici unul dintre colegii mei" ni se indica, clar, o imposibilitate, dar nu ni se ofera, in schimb, nici o indicatie capabila sa ne sugereze motivele generatoare ale unei astfel de situatii. Intreband, simplu, "De ce ?", este evident ca vom putea obtine lamuriri suplimentare (spre exemplu: "Nu pot sa discut, serios, cu nici unul dintre colegii mei, deoarece nu am incredere in ei"). Pentru a putea solutiona o eventuala "capcana" (in sensul ca unele omisiuni sunt apelate in mod special, pentru a ne face sa intrebam lucruri la care raspunsul este, deja, pregatit ), este recomandabil sa "suplimentam" intrebarea initiala cu una de genul "In ce sens nu ai incredere in ei ?". Evident, intrebarea poate aparea de-a dreptul stupida dar, in acelasi timp, poate avea, prin raspunsul implicat, o mare eficacitate pentru cel care o pune. Sau, pentru a oferi un alt exemplu de intrebare oportun a fi pusa la un asemenea tip de formulari, la "plangerea" de genul "Nu pot discuta, serios, cu nici unul dintre colegii mei", putem replica astfel : "Ce te impiedica sa o faci ?". Asemenea intrebari au, nu arareori, "darul" de a "bloca" interlocutorul si/sau de a il (re)aduce la o pozitie mai realista (sau mai explicita) referitor la propriile opinii si/sau formulari.

Generalizarile, in contextul PNL, inseamna a face o constanta dintr-un caz particular sau, altfel spus, presupun a "ridica la rang de lege o experienta". La nivelul limbajului apelat, fenomenul generalizarii este relevat prin utilizarea anumitor cuvinte si/sau expresii, de genul: "Va vorbesc in numele tuturor colegilor mei"; "Se intampla, din ce in ce mai des, sa "; "Nu am fost lasat sa vorbesc"; etc. Intrebarile oportun a fi formulate la astfel de generalizari urmeaza "contextul general" precizat anterior; spre exemplu, la formularea "Nu am fost lasat sa vorbesc", o intrebare de genul "Mai precis, cine nu v-a lasat sa vorbiti ?" poate lamuri multe lucruri. Astfel, in functie de scopul urmarit, putem apela o atitudine de necontestare, la una de a nu cauta sa aflam elemente suplimentare etc. Daca, insa, dorim elemente suplimentare, cu scopul de a aprofunda situatia, va fi necesar sa avansam "pas-cu-pas": "Mai precis cine nu v-a lasat sa vorbiti ?" "Ce l-a determinat pe X sa nu va lase sa vorbiti ?" "Practic, ce vroiati sa spuneti ?" etc. In alte situatii, la generalizarea initiala se mai adauga, treptat, cate "ceva", ajungandu-se, spre exemplu, la o formulare de genul "Nimeni nu ma intelege !". Raspunsul la aceasta veritabila "tragedie" poate avea alura: "Daca va inteleg bine, in nici un moment al existentei dumneavoastra nu s-a gasit cineva sa va inteleaga !?" . Desi, din punct de vedere gramatical, exprimarea nu este cea mai "fericita", generalizarea initiala se transforma intr-una caricaturizata Si, in mod normal, raspunsul firesc ar putea fi de genul: "Nu, nu este exact asa; vreau sa spun ca, acum, am impresia ca nimeni nu ma poate intelege". Iata, deci, cum, concentrandu-ne asupra unei generalizari si, indeosebi, asupra cuvintelor si/sau a expresiilor utilizate, putem ca, printr-o "regula" (respectiv, prin tipul intrebarii) impusa interlocutorului, sa ii "determinam" acestuia dorinta (sau chiar necesitatea) de a trece de la arbitrar si de la impersonal, la fapte, lucruri si/sau persoane precise. Concluzionand, subliniem ca, asa cum practica o dovedeste, este recomandabil sa apelam cat mai putin la generalizari, in favoarea "personalizarilor", cu exceptia cazurilor in care intentiile noastre sunt orientate spre alte scopuri

Distorsiunile constituie cel de-al treilea element apelabil in demersul nostru catre (auto)modelarea comportamentului, in functie de raspunsurile primite de la interlocutor. Ele sunt capabile sa efectueze "substitutii" de date in experienta pe care o posedam, dupa cum pot fi generatoare de creativitate si de inventivitate. Dar, in acelasi timp, distorsiunile ne pot crea mari handicapuri, mai ales in situatiile in care iau forma unor presupozitii, a unor relatii cauzale pentru efecte arbitrare, precum si a unor interpretari si/sau a unor anticipari hazardante. Cel mai uzual intalnite distorsiuni sunt urmatoarele:

"nominalizarile", respectiv acele "fenomene" lingvistice care transforma un proces intr-un eveniment (spre exemplu, adeseori, a iubi este transformat in dragoste) In marea majoritate a cazurilor, "nominalizarile" sunt indicate de cuvinte abstracte (dragoste, libertate, decizie, bunastare, creativitate, imaginatie, bogatie, saracie, speranta etc.), de unde deriva si faptul ca semnificatia lor poate fi diferita de la un utilizator la altul. In acest context, apelarea la intrebari capabile sa lamureasca, intr-o maniera cat mai clara, ambii interlocutori, se poate dovedi a fi de maxima eficacitate. Spre exemplu, la formularea "Vreau sa obtin o ameliorare a conditiilor de lucru", intrebarea "Cum le-ati vedea, dumneavoastra, ameliorate ?" poate fi urmata de un raspuns de forma: "Pai, in primul rand, mi-ar mai trebui ceva mai mult spatiu, un birou mai bine luminat, dotat cu mobilier modern si functional etc. ". De mentionat si de retinut faptul ca, intre "o imbunatatire" si elementele (foarte) precise care dovedeau respectivei persoane cum "vede" ea "imbunatatirea", exista o mare si semnificativa diferenta In general, cu cat vom reusi sa "epuram" conversatia de ambiguitati, cu atat vom genera o comunicare interpersonala mai simpla, directa si eficienta;

"divinizarile" se bazeaza pe insusirile supranaturale pe care (inca suficient de) multi oameni banuiesc ca le au si sunt relevate de exprimari de genul: "Mda, stiu, sigur, la ce va ganditi !"; replica poate fi: "Da, dar cum faceti ? "; "Stiu, deja, ce-o sa spuna cand se va intoarce !"; replica: "V-as fi recunoscator sa invat si eu cum ?! "; "Cu siguranta, aceasta o sa-i faca mare placere !"; replica: "Nu mi-am dat, nici macar o data, seama de acest fapt ! "; etc. Dupa cum se poate observa, verbe ca a gandi, a crede, a resimti, a judeca, a estima etc. pot conduce, adeseori, la "divinizari". Intr-un atare context, este eficient sa apelam la empatie si la inferiorizare. Spre exemplu, inferiorizandu-ne, il "aducem" pe interlocutor (in functie si de scopul urmarit de noi) "cu picioarele pe pamant", si il determinam sa fie dornic sa ne explice ce si cum .;

relatiile "cauza - efect". In mod paradoxal, acestea par a fi extrem de uzuale, normale si logice ! Dar apelarea si utilizarea abuziva a relatiilor "cauza-efect" poate provoca, nu de putine ori, situatii dintre cele mai contradictorii si chiar bizare. De regula, stabilirea unei relatii "cauza - efect" asigura si reconforteaza, dar aceasta se dovedeste, adeseori, total inexacta, mai ales datorita faptului ca, in general, este putin probabil ca un efect sa fie generat de o singura cauza ! Cu alte cuvinte, a reduce explicatiile la un singur element, poate constitui o importanta limita ("bariera") in calea optiunilor care ar putea exista si ar fi de natura sa lamureasca mult mai complex o anumita stare de fapt. Iata de ce este (cel putin) recomandabil sa "verificam" modul in care interlocutorul nostru stie, cu-adevarat, ce vrea, "parandu-l", in functie de caz, in orice situatie contextual-specifica. Spre exemplu, la formularea "As pleca la munte, dar nu am, si eu, o masina !", una dintre replicile cele mai adecvate poate fi: "Sa inteleg ca, daca vei avea o masina, vei pleca, si tu, la munte !?". Din momentul formularii acestei intrebari, desi nu am schimbat, practic, continutul afirmatiei conditionale a interlocutorului, reformularea apelata va fi de natura sa ne conduca la obtinerea a minimum doua lucruri: primul consta in verificarea relatiei "cauza-efect", iar cel de-al doilea, in a "deschide usa" unei contestari a precedentei: "La drept vorbind, nu este chiar asa Dar chiar ca mi-ar placea sa plec la munte cu o masina ! ". Din acest moment, discutia este "relansata" si "deschisa", mai ales ca i-am demonstrat interlocutorului ca plecarea sa la munte nu este, deloc, conditionata de . existenta unei masini

Utilizarea propriului potential in relatiile interpersonale

Fiecare dintre noi am trait, in anumite momente al vietii, experiente dificile si/sau "situatii-limita" Incet-incet, ne-am "transformat" intr-un veritabil "depozit" de "invataminte" pe care le acumulam, cu mai mica sau mai mare rabdare, in decursul intregii vieti. Incepem sa invatam inca din primele zile ale existentei noastre si continuam acest proces o perioada de timp variabila . Iar cantitatea de cunostinte acumulate este stocata si, totodata, disponibila in "hardul" de care dispunem: in creier si in sistemul nervos al fiecaruia dintre noi.

In relatiile interpersonale, programarea neurolingvistica are la baza urmatorul postulat: orice persoana dispune de resursele de care ar avea nevoie pentru a rezolva o situatie, chiar daca nu stie cum sa le utilizeze. Asadar, majoritatea dintre dificultatile si limitele noastre pot fi schimbate daca invatam cum si cand sa accedem, deliberat, la resursele necesare, pentru a le rezolva.

In vederea realizarii acestei schimbari, programarea neurolingvistica ne pune la dispozitie o strategie care consta nu atat in analizarea ratiunilor psihologice ale unei situatii dificile si/sau in relevarea originii acesteia, ci in identificarea si valorificarea modalitatilor de utilizare a resurselor personale, cu scopul de a realiza schimbarea.

Aceasta strategie apeleaza la doua tehnici, si anume:

utilizarea propriilor resurse pentru a depasi o "situatie-limita";

"largirea" propriului nostru "repertoar" comportamental sau insusirea si deprinderea unui comportament nou, cu scopul de a fi cei mai buni in domeniul in care suntem, deja, buni.

Schimbarea are la baza o idee relativ simpla: in general, fiecare dintre noi ne "invartim" in jurul unei probleme nestiind cum sa o rezolvam, nu pentru ca ne-ar face placere sau pentru ca am accepta foarte usor esecul, ci pentru ca, realmente, nu stim sa reactionam altfel.

Utilizarea propriilor resurse pentru a depasi orice "situatie-limita" se poate realiza printr-o schimbare constand in dezactivarea "ancorarii" noastre sentimentale sau prin disocierea experientei.

Dezactivarea "ancorarii" noastre sentimentale consta, practic in neutralizarea amintirilor despre o experienta negativa, prin utilizarea unei experiente pozitive opuse, cu scopul de a o inlatura. In acest context, este necesar a fi parcurse urmatoarele etape:

identificarea si experimentarea "situatiei-limita", respectiv alegerea unei astfel de situatii, deja traita, recrearea si retrairea ei mentala. Descrierea acesteia este insotita de un gest (strangerea unei maini, o bataie usoara pe un umar etc.). Acest gen de situatie constituie o "ancora" kinestezica;

identificarea si experimentarea situatiei-resursa", respectiv a unei experiente foarte placute si retrairea ei intensa. Ca si in etapa precedenta, se poate recurge la repetarea acelorasi gesturi;

neutralizarea sentimentului neplacut, respectiv reexperimentarea, simultan, a celor doua situatii antagoniste, pana la inlaturarea sentimentului generat de "situatia-limita";

integrarea, in viitor, a acestei noi experiente traite, respectiv proiectarea si reactionarea la situatii similare in viitor.

La disocierea experientei se apeleaza pentru a depasi o "situatie-limita" in care componenta emotionala este inca prezenta. In esenta, disocierea experientei se bazeaza pe motivarea persoanei care se afla inca in "situatia-limita", cu scopul de a ii impune (de a o determina) sa se indeparteze de aceasta si sa o observe ca un simplu spectator. Principiul disocierii experientei face apel la doua notiuni, si anume: stare asociata (starea traita de persoana aflata in "situatia-limita") si stare disociata (starea persoanei aflata in afara "situatiei-limita"). Etapele de realizare a acestei tehnici sunt analoge cu cele caracteristice strategiei META.

Deprinderea unui comportament nou pentru a fi cei mai buni in domeniul in care suntem, deja, buni consta in parcurgerea urmatoarelor etape:

selectionarea propriului comportament pe care dorim sa il modificam si observarea acestuia (in acest sens, asa cum experienta o demonstreaza, este extrem de utila folosirea unei camere video si a unui monitor TV). Scopul acestei prime etape consta in observarea detaliata a elementelor negative ale comportamentului nostru. In mod evident, cu cat observarea se va baza mai mult pe componentele senzoriale ale sistemului VAKOG, cu atat ea va fi mai eficienta;

alegerea comportamentelor sau a reactiilor pe care dorim sa le manifestam in situatii asemanatoare. Aceasta presupune alegerea comportamentului cel mai adecvat atingerii scopului propus (limbajul nonverbal, continutul discursului, tonul si ritmul vocii etc.);

insusirea si transpunerea in practica a noilor comportamente si/sau reactii. Vizualizarea ulterioara a acestora va fi de natura sa ne faciliteze "ajustarile" comportamentale succesive, pana la deprinderea lor exacta;

deprinderea noilor comportamente, respectiv "retusarea" si "trairea" lor interioara. Spre exemplu, un comportament care pare a fi, din exterior, unul entuziast nu este, in mod implicit, interiorizat ca atare;

adoptarea si integrarea viitoare a noilor comportamente in modul nostru de a gandi si de a fi, respectiv "proiectia" mentala a acestora in cateva dintre situatiile concrete dorite (in acest context, subliniem faptul ca similitudinea cu strategia vizualizarii, ca strategie a reusitei, este evidenta).

In contextul analizat, indiferent daca facem apel la tehnica utilizarii propriilor resurse pentru a fi capabili sa depasim orice "situatie-limita" sau la cea a largirii propriului "repertoar" comportamental, pentru a fi cei mai buni in domeniul in care suntem, deja, buni, schimbarea depinde, in mare masura, de capacitatea noastra de a ne implica in "situatii-resurse" si de a utiliza dimensiunea lor kinstezica, dand dovada de o maxima adaptabilitate la schimbarile impuse de mediul ambiental.

Concluzionand, ne permitem sa apreciem ca apelarea acestor tehnici, asociata utilizarii celor sapte strategii mentale ale reusitei, ne permite si, in egala masura, ne faciliteaza adoptarea unor schimbari comportamentale personale semnificative, intr-o maniera agreabila si rapida, cu efecte benefice asupra dezvoltarii climatului realmente favorabil unor relatii interpersonale constructive.

Gestionarea conflictelor prin intermediul programarii neurolingvistice

O metoda uzual si eficient apelata in cadrul programarii neurolingvistice o constituie gestionarea ("arbitrarea") conflictelor.

Fapt bine cunoscut, a interveni, dinamic si activ sau "din umbra" (mai ales, in sensul medierii) in "problemele" altor persoane este cel putin delicat si, mai ales, dificil. Pentru ca, asa cum am putut deja constata, fiecare dintre cei pe care dorim, din inima, sa ii ajutam are reactii (cel putin) imprevizibile. Dupa cum, nu arareori, riscam ca tot ajutorul pe care am dorit sa il acordam sa se "intoarca" impotriva noastra, ajungandu-se chiar la comentarii de genul: "Ia uite-l si p'ala, s-a bagat el sa ne strice si mai rau treaba !"; "Cica vrea sa ne ajute, dar este de o indiscretie totala ! "; "Ce ti-am spus eu: ii plac barfele si speculatiile ! . N-are ce face si se baga numai asa, din placerea de a deranja ! "; etc.

Si, totusi, gestionarea ("arbitrarea") conflictelor este perfect realizabila si ne poate crea si/sau aduce importante avantaje in relatiile interpersonale (in sensul amplificarii efectelor pozitive ale acestora, pentru ambele parti, stiut fiind faptul ca raportul de baza in afaceri si, indeosebi, in relatiile interpersonale, este cel invingator - invingator).

Etapele atat de delicatului si nu mai putin complexului proces al gestionarii conflictelor constau, in esenta, in:

a) stabilirea unui contact pozitiv cu interlocutorul. Aceasta presupune, in contextul programarii neurolingvistice, realizarea apropierii modelului dorit de noi de "realitatea interlocutorului". Sau, altfel exprimat, este extrem de util sa adoptam, cat mai fidel, mimetismul comportamental al interlocutorului, evitand, insa, a ne lasa antrenati intr-o atitudine emotionala specifica starilor conflictuale, atitudine care poate genera agresivitate (la unul sau altul dintre interlocutori sau, in cazul cel mai nefericit, chiar la amandoi ! ). In scopul stabilirii unui contact pozitiv cu interlocutorul, este recomandabil sa:

observam si sa analizam, cu maximum de atentie, "datele comportamentale" ale interlocutorului (pozitia corpului; mimica si gesturile; expresia vizuala/ miscarea pupilei; calitatea vocii - spre exemplu, tonul, ritmul si volumul acesteia - ; sistemul de reprezentare senzoriala; alegerea cuvintelor si/sau a exprimarilor etc.);

adoptam intregul mimetism comportamental al interlocutorului, respectiv sa ii "reproducem", cat mai fidel, pozitia corpului, mimica si gesturile, "acordarea" sistemului de reprezentare senzoriala etc.;

verificam eficienta contactului stabilit (schimbarea pozitiei corpului nostru si observarea eventualelor "paralelisme" intervenite; modificarea calitatii vocii si observarea mimetismului vocal al interlocutorului; etc.). Aceasta ultima etapa este de maxima importanta, deoarece ne va permite sa aflam pana in ce punct putem conduce discutia (dezbaterea). Spre exemplu, daca interlocutorul ne urmareste cu maxima atentie, atunci putem fi siguri ca propunerile noastre sunt, realmente, ascultate, in loc de a fi numai auzite. In acest caz, cu siguranta ca am fost capabili sa cream un adevarat climat de incredere intre noi si interlocutor;

b) "metapozitionarea" ne permite sa ne situam in afara cadrului conflictual si este, prin excelenta, una de asumare a rolului de "arbitru" si, in consecinta, a celui de "comentator" a tot ceea ce se petrece. "Metapozitionarea" ne ofera indubitabilul avantaj al "detasarii" de situatia conflictuala, ca si pe cel al observarii "globale" a derularii "operatiunilor" de pe "campul de lupta". Ca principal dezavantaj al "metapozitionarii" il relevam pe cel al indepartarii noastre de realitatea subiectiva a starii partenerilor aflati in situatie conflictuala. Spre exemplu, a vedea lucrurile "de prea departe" poate fi echivalent si cu a nu le intelege, in "spiritul" celor doi opozanti. Iata de ce eficienta "arbitrajului" depinde de capacitatea fiecaruia dintre noi de a mentine, la toate partile implicate in situatie conflictuala, convingerea ca avem aptitudinea de a intelege perfect tot ceea ce se intampla si, implicit, si pozitiile lor. Acestor considerente le adaugam faptul ca "metapozitionarea" este eficienta numai in situatia in care devine "secventiala". Spre exemplu, este foarte indicat sa adoptam o pozitie de genul : "Sunt sigur ca, daca as fi fost in locul dumneavoastra, as fi actionat in mod identic. Dar, cum sunt convins ca va dati seama de faptul ca nu imi permit sa intervin in conjunctura creata, nu pot accede la totalitatea revendicarilor formulate de dumneavoastra !". In maniera de exprimare exemplificata, apare evident faptul ca "metapozitionarea" nu intervine decat spre finalul formularii, o data cu pronuntarea cuvintelor "conjunctura" si "revendicari", fiind perfect posibila largirea dezbaterilor cu interlocutorii aflati in situatie conflictuala ca si cum am fi studiat, deja, situatii similare, dar in alte cazuri, (eventual) mai grave Se poate observa, de asemenea, ca circa doua treimi din fraza exprimata constau in a demonstra interlocutorului ca i-am inteles, perfect, pozitia si/sau demersul personal. Iata de ce am apelat la o reformulare, urmata de o "divinizare" ("Sunt sigur ca "). Acesta constituie, de altfel, unul dintre principiile fundamentale ale tratarii obiectiilor cu prilejul vanzarii unor produse si/sau servicii: in primul rand, il asiguram pe interlocutor ca avem acelasi obiectiv ca si el, dupa care "venim" cu alte elemente, capabile sa ii creeze puternica dorinta de a cumpara de la noi si numai de la noi !

In contextul abordat, un exemplu simplu de apelare si utilizare a unor tehnici ale programarii neurolingvistice poate avea "alura" urmatoare:

Nu doriti un mar ?

Este foarte dragut din partea dumneavoastra sa imi faceti o asemenea propunere !

In exemplul prezentat, interlocutorul a apelat la o formulare de genul meta, neraspunzand, direct, la propunerea noastra, dar facand un mic comentariu aferent subiectului abordat.

Daca interlocutorul nostru ar fi raspuns: "Prefer o portocala" , ar fi fost vorba despre un "contraexemplu". Iar daca raspunsul ar fi avut formularea: "Nu, merele nu sunt deloc bune !", raspunsul ar fi fost o ilustrare a unei atitudini de contrazicere permanenta ("raspuns polarizat").

Iata, asadar, numai unele dintre multiplele posibilitati de apelare a tehnicilor "contraexemplelor" si "metapozitionarii" capabile ca, in contextul negocierii, sa se constituie in mijloace de creativitate si sa permita largirea arealului optiunilor in caz de situatii conflictuale;

c) indexarea simultana a referintelor constituie, alaturi de "metapozitionare", o atitudine esentiala in si pentru gestionarea ("arbitrarea") unei situatii conflictuale. Sintetic, "indexarea simultana a referintelor", abordata in contextul programarii neurolingvistice, reprezinta ansamblul constituit din propriile noastre referinte si cele ale interlocutorilor nostri, in interactiunea si/sau in interdependenta lor. Organizarea "indexarii", in contextul mentionat, ne va indica repartitia si utilizarea referintelor, de regula in una dintre cele patru situatii de mai jos:

"Eu si numai eu ! ". Aceasta organizare a "indexarii" se refera la criteriile persoanei care ramane "neclintita" in fata punctelor de vedere (criteriilor) exprimate de interlocutori, pentru ca . ea si numai ea are dreptate, tot ce spune interlocutorul fiind "pe langa";

"Deplasarea". In cazul acesteia incercam, inca din "start", sa impunem propriile noastre criterii tuturor interlocutorilor, fara insa a tine cont de ceea ce acestia gandesc, simt, arata sau demonstreaza. Acest tip de atitudine sta la baza comportamentelor asa-numite "de divinizare";

"Permutarea". In acest caz, suntem atat de mult influentati de criteriile interlocutorilor incat, preluandu-le, acestea devin, "automat", valabile si obligatorii si pentru noi ! . Astfel, dovedim numai ceea ce si interlocutorii nostri au dovedit, deja, generand (suficient de des) situatii "dezarmante" si "profund dureroase" pentru noi insine. Spre exemplu, fiind prea "sensibili" la durerile altora, compatimindu-i, ajungem sa suferim si noi, nemaifiind in stare sa intreprindem nimic care sa poata solutiona starea de fapt existenta;

"Indexarea simultana" constituie insasi unul dintre scopurile esentiale ale demersului programarii neurolingvistice Este, altfel exprimat, fenomenul de empatie, care ne permite sa ne transpunem si sa fim, intotdeauna, in locul interlocutorilor nostri, utilizand criteriile (bazele) de referinta ale acestora, simultan (concomitent) cu cele personale si pastrand coerenta necesara adoptarii, de regula, a celor mai adecvate si oportune decizii. Practic, pentru a realiza "indexarea simultana", demersul nostru trebuie sa constea in:

cunoasterea, exacta si in amanunt, a propriilor obiective, precum si a criteriilor de alegere utilizate in anumite situatii;

descoperirea propriilor noastre calitati de atenti si fini receptori ai perceptiilor interlocutorilor, cu scopul de a identifica si de a cunoaste obiectivele si criteriile valorice ale acestora;

pastrarea asa-numitului "spirit al obiectivitatii", astfel incat sa putem fi capabili sa revenim, in orice moment, la "metapozitionare", mai ales atunci cand sesizam ca "indexul referintelor" noastre sau cel al interlocutorilor este diferit de cel (auto)impus. Spre exemplu, daca, intr-o situatie conflictuala, am ajuns in punctul in care suntem "tinta atacurilor" interlocutorilor, revenirea la "matapozitionare" se poate face printr-o redefinire a contextului, in maniera: " Va reamintesc ca ne-am reunit pentru a gasi, impreuna, o solutie ! ";

d) definirea rolurilor. Am abordat, pana in prezent, o intreaga gama de aspecte referitoare la atitudini comportamentale. Dar, acceptand ideea necesitatii medierii unui ipotetic, potential sau chiar real conflict, inainte de a studia continutul acestuia, orice "arbitru" trebuie sa isi defineasca, precis, propriul rol, precum si obiectivele urmarite, comparativ cu cele ale interlocutorilor (oponentilor).

Principiul aplicat in cazul definirii rolurilor este, dupa cum vom vedea, foarte simplu Astfel, opozantii (sau adversarii) fac apel la o terta persoana, aceasta urmand a avea complexul rol de conciliator, "arbitru" si "traducator" al "limbajelor" utilizate de partile aflate in conflict. Practic, conciliatorul este cel care va constitui "puntea de legatura" intre partile implicate in conflict, urmand sa exprime un punct de vedere clar si fara echivoc, inteles si acceptat de catre acestea.

Definirea rolurilor este de maxima importanta, deoarece exista, cu certitudine, o diferenta ierarhica intre oponenti, cu atat mai mult, cu cat actionam in raport cu ideea (evident, subiectiva) pe care ne-am facut-o referitor la rolul si/sau la functia fiecarei persoane implicate in respectivul conflict. Este clar si demonstrat faptul ca fiecare dintre noi poseda anumite prejudecati, anumite idei "primite" si/sau insusite referitoare la comportamentul oamenilor, in functie de pozitia lor ierarhica in cadrul unei organizatii, institutii, firme sau chiar in cadrul familiei (in acest caz, vom face referire la structura organizatorica de tip informal ! ).

Daca, spre exemplu, spunem: "Un patron, un manager sau un sef trebuie sa actioneze intr-o anumita maniera ", modalitatea practica de a actiona pe care o gandim sau o concepem provine de la mai multe surse de inspiratie dar, prioritar, din propria noastra experienta si din informatiile pe care le-am receptionat si asimilat din mediul ambiental. Aceste referinte diferite de care dispunem contribuie la crearea si dezvoltarea unui "filtru" care ne faciliteaza (decisiv) puterea de a conferi un anumit sens fiecarei experiente traite sau "invatate" pe parcursul anilor. Si, asa cum am putut constata, fiecare dintre noi actioneaza intr-o asemenea maniera, dar putini sunt aceia care sunt constienti de existenta acestor "filtre".

Oricare ar fi rolul nostru in organizatia, institutia, firma etc. in interiorul careia exista si se manifesta un conflict si/sau o stare conflictuala, suntem, inainte de orice, fiecare dintre noi, oameni. Deci, suntem, evident, (mai mult sau mai putin) subiectivi. Daca am fi fost numai niste simple roluri, orice masina specializata ne-ar fi putut inlocui ! . Iata de ce este de o importanta primordiala, pentru fiecare dintre noi, sa stim cum si sa tinem cont de personalitatea fiecaruia, de trairile, senzatiile, emotiile, prejudecatile etc. ale fiecarui interlocutor "participant" la un conflict si/sau la o stare conflictuala.

Asumandu-ne dificilul si nu mai putin riscantul rol de arbitru, in tentativa de a defini cu precizie rolul fiecarei parti implicate in conflict, sarcina oricaruia dintre noi consta in parcurgerea, cu (extrem de mult) tact, abilitate si diplomatie, a urmatoarelor patru etape esentiale:

sa procedam astfel ca si cum oponentii nu s-ar cunoaste . Ii prezentam, pe rand, unul altuia, intr-o maniera acceptabila pentru toti; cei prezenti vor utiliza, pentru fiecare dintre ei, cele mai adecvate cuvinte. Aceasta, pentru ca este extrem de important sa se stie cine (si) cui se adreseaza, delimitand "teritoriile" in functie de rolurile jucate de catre fiecare interlocutor. Altfel exprimat, trebuie sa ne adresam tuturor interlocutorilor, stiind ce dorim si ce asteptam de la fiecare dintre ei, in functie de rolul conferit (si/sau jucat) de acestia;

sa stim (cand si, mai ales, cum) sa punem cele mai adecvate intrebari, in functie de scopul urmarit. Spre exemplu, o intrebare generalizata poate fi de genul: "Ce asteptati de la aceasta situatie si/sau de la acest produs (serviciu) ?" . In acest mod vom reusi sa identificam si sa cunoastem, eventual chiar etapizat, care sunt criteriile de referinta (valorice) ale fiecarui interlocutor si, in functie de acestea, ce se asteapta de la noi si, practic, cum se doreste rezolvarea (solutionarea) conflictului sau a starii conflictuale. Pentru ca, finalmente, in marea lor majoritate (daca nu chiar in totalitate), conflictele provin ca urmare a diferentelor existente intre rolurile asumate si cele reale care revin fiecarui interlocutor;

sa stim, in functie de rolurile atribuite si/sau insusite de fiecare interlocutor, sa ne "apropiem", pentru inceput, de (minimum) una dintre parti, prin identificarea si delimitarea unui sau unor obiective (pareri) comune. Odata rolurile bine definite si recunoscute de oponenti, vom avea posibilitatea sa ne urmarim obiectivele fixate si sa readucem la subiect, la fiecare tentativa de "indepartare" de la acesta, pe oricare dintre interlocutori, mai ales ca una dintre partile aflate in conflict este, deja, "de partea noastra". Pe de alta parte, odata rolurile definite, putem apela si/sau utiliza "exprimarea-cadru" de tipul " in acest mod, vom reusi sa ", constientizand, pentru fiecare oponent, pozitia si obiectivele fiecaruia dintre interlocutori;

sa aplicam, cu maxima eficienta, empatia. In acest sens, punand o intrebare de genul: "Daca ati fi in locul interlocutorului dumneavoastra, cum ati proceda (ce ati spune, ce ati face) ?", vom crea, fiecarui interlocutor (oponent), posibilitatea de a obtine o modificare a propriului sau punct de vedere, in favoarea celui comun urmarit.

Concluzionand, cele patru etape ale demersului care trebuie urmat, de fiecare dintre noi, in definirea rolurilor pot fi sintetizate dupa cum urmeaza:

definirea fiecarei persoane, in functie de rolul acesteia. Pentru a fi validata, definirea trebuie acceptata de catre cel interesat;

prezentarea fiecarui oponent intregului grup;

determinarea asteptarilor fiecarei persoane, in functie de rolul sau si de cele ale interlocutorilor;

identificarea si explorarea diferentelor care pot exista intre rolurile atribuite si cele reale.

e) determinarea obiectivelor comune ale partenerilor. Aceasta se constituie in elementul fundamental al oricarei negocieri si/sau a oricarui arbitraj. De asemenea, determinarea obiectivelor comune ale partenerilor constituie o excelenta strategie de vanzari, care consta in a coordona obiectivele clientului cu cele ale vanzatorului. Ideea fundamentala este identica in orice situatie si ea consta in faptul ca obiectivul esential al negociatorului este acela de a isi determina interlocutorii sa ii fie parteneri de dialog, si nicidecum adversari.

Din momentul in care am reusit sa stabilim un contact pozitiv real pentru toti oponentii ("adversarii") angajati intr-un conflict, indiferent de resentimente si/sau de prejudecati si indiferent de punctele de vedere personale (absolut normale), cream un "pod", o "punte" de legatura, un mijloc eficient de a comunica, fapt care va permite si facilita un schimb constructiv de opinii, cu scopul de a identifica solutiile comune ale "dezamorsarii" respectivului conflict si/sau stare conflictuala.

In vederea identificarii obiectivelor comune, este necesara cunoasterea, cat mai detaliata, a criteriilor personale de ierarhizare apelate si/sau utilizate de catre fiecare interlocutor, rezultanta acestor informatii constituind-o posibilitatea pe care o vom avea de a formula propuneri acceptabile pentru toate partile implicate in conflict. Dar, pentru ca propunerile sa fie agreate de catre fiecare interlocutor, este necesar ca ele sa fie bine formulate. In acest sens, este obligatoriu sa uitam, practic, de orice idee de precizie pe care am urmarit sa o imprimam dialogului si relatiei dintre interlocutori, deoarece nu vom putea realiza un acord initial ("de pornire") decat prin intermediul utilizarii unor termeni suficient de generali si de abstracti. In acest sens, subliniem importanta folosirii, in comunicarea cu interlocutorii implicati in conflict, a expresiilor nenominalizate (spre exemplu: "Ne-am reunit astazi pentru a incerca sa gasim, impreuna, o solutie constructiva pentru starea conflictuala aparuta " ).

Considerentelor prezentate le adaugam faptul ca, in orice proces de vanzare, este recomandabila evitarea utilizarii termenilor asa-numiti "catastrofali". Spre exemplu, daca vom spune: "Acest produs nu prezinta nici un risc de utilizare", avem toate sansele ca, apeland termenul "risc", sa il determinam pe interlocutor sa se intrebe ce fel de risc ar putea aparea si/sau exista ?! Daca, insa, vom spune: "Acest produs este de maxima incredere", nu vom face decat sa evocam un avantaj capabil sa atraga interesul potentialului cumparator; si, evident, intre cele doua formulari este o mare diferenta !

Exista o "tehnica" de negociere care consta in a anunta consecinta negativa a unei actiuni si/sau a unui obiectiv. Apelarea si utilizarea ei se poate dovedi extrem de eficace intr-o situatie conflictuala, deoarece se bazeaza pe o observare generala a comportamentului care releva faptul ca avem tendinta de a "merge" mult mai repede catre lucruri si/sau fapte care ne "aranjeaza" (si nu ne deranjeaza).

Din momentul in care am stabilit si formulat o propunere initiala, este foarte util sa o scriem pe o tabla (panou sau coala mare de hartie) aflata in sala de conferinte. Pentru ca, in acest fel, de fiecare data cand se va manifesta tendinta unor persoane de a se "abate" (indeparta) de la subiect si/sau de a adopta un limbaj prea "pasional", vom putea aminti tuturor celor prezenti scopul pentru care ne aflam in respectiva sala, realizand un simplu "acrosaj" vizual catre tabla Mai mult, din momentul in care interlocutorii aflati in conflict au inceput sa formuleze propuneri si sa elaboreze o lista a punctelor care urmeaza a fi tratate (negociate), scopul pe care ni l-am propus incepe sa devina realizabil. Intr-o maniera asemanatoare vom proceda si in cazul in care dorim realizarea acelui atat de mult uzitat "spirit de echipa" . In context, relevam faptul ca, niciodata, nu este recomandabil sa cerem (si/sau chiar sa impunem ! .) participantilor sa creeze (formeze) o echipa, ci sa le propunem sa realizeze, in comun, o anumita sarcina, repartizand, fiecaruia, cate un rol bine definit Din momentul in care membrii grupului vor incepe sa colaboreze si sa lucreze impreuna, cu siguranta ca scopul nostru (si, de fapt, mai ales, cel al lor) va fi atins, realizandu-se, deja, o coeziune de echipa intr-un context determinat

Este, indiferent daca putem sau nu sa acceptam realitatea, demersul suprem al programarii neurolingvistice: identificarea posibilitatilor comune de a comunica, pentru a realiza, intr-un spirit de echipa, scopul si/sau obiectivele urmarite.

Alte aplicatii profesionale ale programarii neurolingvistice

Adeseori, programarea neurolingvistica este capabila sa ne ofere, fiecaruia dintre noi, deci si fiecarui intreprinzator, mijloace de actiune dintre cele mai adecvate, cu scopul de a putea solutiona situatiile (mai mult sau mai putin) dificile cu care ne confruntam.

Dintre aceste mijloace aflate la dispozitia oricarui intreprinzator (si, implicit, a oricarui negociator), va propunem sa analizam, in cele ce urmeaza, doua, si anume:

vanzarea unui produs sau serviciu;

conducerea sedintelor (reuniunilor).

Vanzarea unui produs sau serviciu

Prin "vanzare" intelegem o intalnire de afaceri in decursul careia se ofera un produs si/sau un serviciu care trebuie sa se adapteze, cat mai bine, nevoilor si/sau doleantelor celui care il solicita.

Asadar, la baza oricarei actiuni de vanzare (vanzarea unei idei, sustinerea unui interviu pentru angajare, vanzarea unui imobil etc.) stau mecanismele persuasiunii, capabile sa declanseze actul propriu-zis al vanzarii.

De asemenea relevam faptul ca, in orice act de vanzare, indiferent de procedura apelata si/sau utilizata (interviu, corespondenta, promovare etc.), rolul principal este detinut de calitatea comunicarii interpersonale.

Aplicarea principiilor si regulilor programarii neurolingvistice in domeniul vanzarii implica si presupune dezvoltarea si imbunatatirea performantelor obtinute pana in prezent. In acest context, in cele ce urmeaza, ne vom referi la modalitatile de argumentare si la cele de tratare a obiectiilor care pot aparea pe parcursul unei vanzari. Pentru fiecare dintre acestea, principalele recomandari constau in:

stimularea imaginatiei clientului. Achizitionarea oricarui produs si/sau serviciu consta si in realizarea unei proiectii imaginare a acestuia in viitor. Spre exemplu, atunci cand cumparam un costum, il probam si, in timp ce ne privim in oglinda, o parte din observare este indreptata spre forma, culoarea, croiala, calitatea tesaturii etc. Insa, fapt demonstrat, o mare parte a atentiei noastre este orientata spre "proiectia" propriei vestimentatii in locuri diferite, alaturi de diverse persoane, precum si in cautarea reactiilor pe care le-am putea crea intr-un atare context. Asadar, rolul unui vanzator profesionist consta in a stimula aceasta "reverie", cu maxima precautie si integritate, apeland la sincronizarea verbala (pentru a putea crea si stabili un contact pozitiv cu interlocutorul), informandu-se cu precizie asupra naturii motivatiilor clientului si asigurandu-se ca i le poate satisface si, de asemenea, armonizand si "conciliind" obiectivele acestuia cu cele personale;

tratarea, cu maxima eleganta, a obiectiilor clientilor. In acest sens, cea mai eficienta modalitate de a trata obiectiile formulate de interlocutori consta in crearea unei ambiante astfel incat acestea sa fie eliminate inainte de a . aparea. In general, cel mai eficient mijloc pentru a putea ajunge la un asemenea rezultat presupune respectarea urmatoarelor conditii:

pastrarea sincronizarii, pe toata durata intalnirii;

retinerea motivatiilor si a obiectivelor clientului in forma in care au fost formulate de acesta;

penetrarea "universului" interior al clientului. Acest demers are, ca scop, preintampinarea obiectiilor clientului.

Toti agentii de vanzari invata si exerseaza mult pentru a reusi sa anticipeze reactiile clientilor si, de asemenea, isi creeaza o serie de tactici pentru a "intampina", cu succes, eventualele obiectii ale acestora. Insa cei mai buni dintre ei incep prin a considera drept un semnal aparitia obiectiilor;

utilizarea obiectiilor si "reincadrarea" lor. Prin prezentarea propriilor obiectii, clientul isi exprima ceea ce il preocupa, in realitate. Acestea sunt, deci, informatiile cele mai importante pentru cel care este chemat sa si trebuie sa raspunda doleantelor si/sau nevoilor exprimate de interlocutorul sau. Asadar, utilizarea si "reincadrarea" obiectiilor consta in prezentarea practica a avantajelor pe care le au aspectele negative sesizate de client.

arta de a concluziona. Aspectul cel mai important care poate aparea (sau chiar apare) in finalul actului de cumparare consta in teama clientului de a nu se insela asupra afacerii propuse. Pentru aceasta este recomandabila definirea unui calendar al actiunilor viitoare si, obligatoriu, stabilirea datei intalnirii viitoare. In acest mod, atentia persoanei va fi indreptata asupra unui domeniu mai putin stresant.

Conducerea sedintelor sau a reuniunilor

"Dirijarea" si conducerea sedintelor (reuniunilor), a sti sa le faci bine si cu maximum de eficacitate, constituie o activitate a oricarui intreprinzator si/sau a oricarui responsabil de intreprindere. In acest context, programarea neurolingvistica poate fi utilizata cu scopul de a spori eficacitatea lor, astfel:

inainte de inceperea sedintei: Alaturi de pregatirea minutioasa a sedintei, (convocarea participantilor, pregatirea ordinii de zi, a salii de desfasurare, a tuturor mijloacelor tehnice audio-video si a suporturilor materiale), pentru reusita unei reuniuni este necesara o minutioasa pregatire personala a conducatorului ei, respectiv:

"vizualizarea" desfasurarii sedintei si a tuturor aspectelor implicate, utilizand sistemul VAKOG. Astfel, rolurile de animator, moderator etc. vor putea fi indeplinite cu succes de conducatorul sedintei;

este necesar ca persoana care va conduce sedinta sa isi gaseasca starea spirituala optimala (caracterizata, spre exemplu, prin maxima concentrare, deschidere, putere de decizie etc.) inainte de a incepe sedinta;

realizarea "acordului" intre toate "dimensiunile interioare" ale conducatorului sedintei, respectiv realizarea concordantei intre comportamentul verbal si cel nonverbal al acestuia.

la inceputul sedintei: O reuniune eficienta incepe printr-un schimb de opinii (idei) intre participanti, in vederea obtinerii acordului lor asupra obiectivelor comune. Pentru aceasta, organizatorul reuniunii poate utiliza programarea neurolingvistica prin:

evidentierea clara a obiectivelor si formularea lor exacta;

exprimarea obiectivelor intr-o modalitate pozitiva;

utilizarea, cit mai frecventa, a verbelor de actiune (si nu a numelor participantilor ! .).

In contextul considerentelor prezentate, relevam faptul ca, spre exemplu, o formulare de genul: ". Scopul reuniunii noastre este mutarea sediului intreprinderii" reprezinta un obiectiv foarte vag si imprecis. O sedinta cu aceeasi tema are sanse mai mari de succes daca va incepe, spre exemplu, astfel: ". Scopul reuniunii noastre este de a defini etapele, repartizarea responsabilitatilor si a calendarului operational pentru a asigura reusita mutarii sediului intreprinderii, prevazuta pentru luna iunie a acestui an";

in timpul sedintei este necesara respectarea urmatoarelor recomandari:

acordarea unei atentii sporite reactiilor tuturor participantilor;

concentrarea asupra formei de derulare a sedintei reuniunii si mai putin asupra continutului (datele statistice releva ca, in cazul unei sedinte dovedit a fi eficienta, atentia conducatorului acesteia este concentrata 80% asupra formei si 20% asupra continutului);

concentrarea observatiilor asupra celor care asculta si mai putin asupra persoanei care intervine in discutii. Aceasta, deoarece s-a constatat ca reactiile nonverbale ale auditoriului releva sensul real al mesajului transmis;

sincronizarea nonverbala cu cei care au o influenta efectiva in cadrul grupului de participanti;

reformularea celor petrecute sau afirmate in decursul reuniunii;

evitarea digresiunilor, fara insa a deveni autoritari.

concluzionarea. In cadrul acestei ultime etape a desfasurarii unei sedinte, sarcina conducatorului ei este de a focaliza atentia tuturor participantilor asupra a ceea ce s-a realizat pe parcursul respectivei sedinte (spre exemplu, prin formularea unei sinteze finale a discutiilor) si, de asemenea, asupra a ceea ce a ramas de indeplinit (proiecte).

Adaptabilitatea - rezultanta a reusitei aplicarii programarii neurolingvistice

Din prezentarea unor tehnici utilizate in si prin PNL am putut observa si constata ca eficacitatea apelarii acestora depinde, prioritar, de aptitudinea fiecaruia dintre noi de a-si modifica propriul comportament. Daca, insa, nu vom fi capabili sa ne adaptam, rapid si eficient, la relatia interpersonala "impusa" de interlocutorul nostru, nu vom fi capabili sa stabilim un raport eficient cu acesta si, drept consecinta, situatia se va putea "bloca".

In formarea specialistilor in vanzari (si nu numai) se poate auzi, destul de frecvent, utilizata exprimarea : "Daca ceea ce faceti nu merge, faceti altceva !". Dar, desi "generos", acest indemn ramane, adeseori, la nivel de deziderat - de cate ori nu am constatat, fiecare dintre noi, aceasta ?! - , deoarece suntem predispusi, evident sub "presiunea psihicului" (putem sa o numim chiar comoditate), la atitudini care ne impiedica sa adoptam altele. Altfel exprimat, comoditatea noastra ne predispune sa lasam lucrurile sa "mearga de la sine", fie pentru a nu "deranja", fie din teama, fie din necunoastere, fie din alte motive.

In momentul in care ne intrebam, spre exemplu, . "Care sunt factorii ce au determinat blocarea situatiei si/sau a dialogului ?" ajungem, in general, sa evocam fenomene de conditionare. Marea majoritate a timpului, insa, repetam comportamente fiindca am invatat sa facem aceasta si, pe masura ce "exersam", devenim din ce in ce mai rutinieri (si, de cele mai multe ori, avem tentatia sau chiar ne place sa credem ca a fi rutinier este echivalent cu a fi specialist) . Preferam, asadar, chiar si (sub- sau in-) constient, sa apelam o persoana preponderent rutiniera ca fiind un (excelent) specialist in domeniu, omitand faptul ca aceasta atitudine este generatoare de blocaje ("filtre") in relatiile interpersonale. Mai mult, aceste blocaje ("filtre") se accentueaza, pe masura ce convingerea ca "altfel nu se poate" este din ce in ce mai prezenta (in grade si cu intensitati diferite) in psihicul fiecaruia dintre noi. Spre exemplu, o persoana care isi spune . "Nu am avut niciodata sansa in viata si nici nu voi avea ! Asa sunt eu, ghinionist(a) ! ", isi "construieste" cele mai autentice si specifice "filtre", care vor fi invocate si chiar mentinute, mai ales in situatii de esec. Mai mult, respectiva persoana va evita fapte si/sau lucruri capabile sa ii confere sanse in demersul spre reusita, deoarece gandeste (chiar foarte "coerent") ca orice modificare a unei situatii va amplifica "ghinionul care o urmareste, peste tot, permanent si obsesiv ! ".

Se poate pune, asadar, inca o data, intrebarea "De ce aceste atitudini ?". Adeseori, raspunsul, desi poate aparea foarte "dur", consta in faptul ca PNL ne determina sa gandim, asemenea altor demersuri psihologice (dupa cum vom vedea, spre exemplu, in cazul analizei tranzactionale), ca eternul "ghinionist" (sau cel care pierde intotdeauna) gaseste un important beneficiu (adeseori inconstient) in a perpetua propriul comportament "de esec", mai ales sub puternica (auto) convingere ca noile schimbari sunt capabile sa ii accentueze nesansa.

Experienta este cea care demonstreaza ca orice comportament are sens atat timp cat se studiaza contextul sau relational. Pe aceasta baza, putem intelege intrebari de genul "Cum ?" si "De ce ?", in contextul relational al mediului ambiental, fiind capabili sa dam cele mai adecvate raspunsuri in functie de ceea ce exista si/sau se manifesta, si nu in functie de ceea ce credem (sau dorim sa credem) ca exista.

Daca acceptam si/sau credem (si, fapt demonstrat, este normal sa adoptam o asemenea stare mentala ! .) ca schimbarea este necesara si posibila, inseamna ca, deja, fie am produs-o, fie am sesizat-o la interlocutorii nostri. In acest caz, se afirma ca posedam un anumit grad de "suplete". In cazul contrar, una dintre principalele noastre caracteristici comportamentale o va constitui rigiditatea.

Persoanele "rigide" sunt facil observabile . Au atitudini psihice caracteristice (pozitia corpului, mimica si gesturi etc.) si isi demonstreaza "superioritatea" printr-o voce transanta, "seaca" si "rapida". Prioritar, la persoanele "rigide" se pot manifesta trei atitudini comportamentale distincte, si anume:

spiritul de contradictie;

"mania" contraexemplelor;

dorinta de a avea, intotdeauna, "ultimul cuvant".

a) spiritul de contradictie, in sensul evocat in contextul actual al PNL, se manifesta prin contrazicerea, sistematica, a interlocutorului. Daca, din "nefericire", statusul si/sau pozitia sociala/politica/economica nu ne permit contrazicerea "fatisa" a interlocutorului, apelam la cele mai "sugestive" manifestari ale comportamentului nonverbal, rezultanta constituind-o, cu caracter de permanenta, dezacordul fata de tot ceea ce vedem si/sau auzim. In PNL, asemenea atitudini sunt denumite "raspunsuri polarizate". Persoanele care recurg la asemenea tipuri de "programe" opun un "NU !" categoric la tot ceea ce aud si/sau vad, pentru ca acesta este singurul raspuns (instinct) primar si, in contextul relational al oricarei situatii, a denigra, a blama etc. devine o autentica ratiune de a fi ! Mai mult, cei ce poseda "darul raspunsurilor polarizante" sunt convinsi ca nimeni nu este mai inteligent si/sau mai capabil decat ei, "cheia dezvoltarii viitoare a omenirii/universului fiind in mainile lor" ! Frecvent, asemenea persoane folosesc exprimari de genul "Habar n-ai !", "Mai ai multe de invatat pana sa ajungi la nivelul meu !", "Asculta-ma pe mine: nimeni, dar absolut nimeni, in afara de mine, nu este capabil de asa ceva !" etc. Din nefericire, de la aceste reactii pana la izolarea, de catre propriul anturaj, a respectivelor persoane, nu mai este decat un foarte mic "pas". Si, asa cum o demonstreaza experienta, este foarte facil a "anihila" atitudinea persoanelor care au spirit de contradictie: este suficient sa le propunem contrariul si succesul poate deveni, instantaneu, "prefabricat". Altfel exprimat, este ceea ce uzual cunoastem sub denumirea de "reactii la fructul oprit" Daca propunem altceva (respectiv, ceea ce nu vrem sa se realizeze), vom "inregistra", de regula, totalul dezacord al interlocutorului si, in consecinta, obiectivul nostru va fi atins ! . Mai mult, daca dorim atat o adaptare mai rapida la context, cat si (printre altele .) manipularea interlocutorului, putem apela la cateva intrebari negative de genul: "Nu credeti ca ar fi mai bine sa ?"; "Cu siguranta ca doriti sa ?!"; etc. Adoptand o asemenea maniera de a pune intrebarile, va fi foarte usor sa provocam confuzie si sa actionam in consecinta !

b) "mania" contraexemplelor se manifesta, adeseori, prin formularea unor raspunsuri de genul "Da, dar ". Acest caz difera de precedentul prin faptul ca, in marea majoritate a situatiilor, persoana "stapanita" de "mania" contra-exemplelor, dupa ce abordeaza un subiect, il reia si trece, subit, la o alta idee - in general, complementara - sau contrazice ceea ce tocmai a auzit si/sau a vazut. Atitudinea unei asemenea persoane este, in marea majoritate a cazurilor, una creativa, contra-exemplele constituind, finalmente, alternative (optiuni). Dimpotriva insa, apelate exclusiv, contra-exemplele demonstreaza rigiditatea in gandire, precum si imposibilitatea de a adopta decizii multicriteriale. Asadar, atitudinea de a formula raspunsuri de genul "Da, dar " poate conduce la insatisfactii cu caracter permanent, fiind specifica "perfectionistilor" pe care, adeseori, ii introduce in veritabile "cercuri vicioase". Asemenea situatiilor "raspunsurilor polarizate", contraexemplele nu sunt, intotdeauna, exprimate verbal, diferitele atitudini nonverbale ale interlocutorului putand fi relevante pentru demonstrarea dezacordului si/sau a optiunilor care urmeaza a fi propuse de acesta. Concluzionand, relevam faptul ca, daca dorim adoptarea unei asemenea atitudini de catre interlocutor, este util sa ii adresam, acestuia, o formulare de genul: "Contez pe parerea dumneavoastra pentru a-mi spune ce nu merge si, in consecinta, va rog sa ma sfatuiti ce ar trebui sa fac pentru ca lucrurile sa intre in normalitate !". Evident ca, adoptand o asemenea atitudine, vom stimula, prioritar, exteriorizarea unei trasaturi realmente pozitiva a caracterului interlocutorului nostru: creativitatea;

c) dorinta de a avea, intotdeauna, "ultimul cuvant". Aceasta atitudine este sinonima cu comportamentul acelor persoane care cred si chiar sunt convinse ca ele si numai ele au dreptatea de partea lor. Aparent, numai cei care isi schimba foarte des optiunile si/sau parerile apartin acestei categorii comportamentale a "rigizilor". In realitate insa, respectivele persoane sunt facil influentabile, mai ales ca nu (prea) au puterea de a spune "NU !". Ele au invatat ca a fi, intotdeauna, de acord cu ceea ce se spune (mai ales de catre sefi !), este una dintre cele mai eficiente si sigure cai spre . reusita ! Fiind, permanent, "la unison" cu interlocutorul, aceste persoane dovedesc ca nu au capacitatea de a adopta, individual, decizii, dar, in contrapondere, au o inalta capacitate de a asculta si de a stabili, rapid si eficient, contacte personale. Si, totusi, finalmente, doresc sa mai adauge (cate) ceva la ceea ce interlocutorul a spus si/sau a facut Ceea ce ne intereseaza la acest tip comportamental este de a determina respectivele persoane sa adopte pozitii clare, fara echivoc, dar, adeseori, conforme cu ceea ce dorim sa obtinem, chiar daca ultimul cuvant le apartine !

Pentru a ne "castiga" si/sau a ne dezvolta adaptabilitatea este necesar ca, intotdeauna, intr-o prima etapa, "de pornire", sa admitem ca raspunsul nostru, in contextul dat, nu este, obligatoriu, cel mai bun. Aceasta, deoarece respectivul raspuns nu constituie decat o exteriorizare a propriului "program" (rezultanta a combinarii organizarii gandirii, starilor si trairilor noastre), "program" care nu este, obligatoriu, conform cu ceea ce interlocutorul nostru crede.

In consecinta, chiar si cu riscul de a apela la comportamente "rigide", este necesara adaptarea "programului" nostru in functie de ceea ce doreste si/sau asteapta interlocutorul, creandu-i acestuia certitudinea ca am realizat, in sfarsit, consensul mult asteptat ! Pentru ca ceea ce conteaza, cel mai mult, este sa fim capabili sa cunoastem cum "functionam" si, de asemenea, sa invatam cum sa ne servim si de alte "programe" in contexte in care acestea se dovedesc pertinente.

"Supletea" comportamentala, in sensul adaptabilitatii fiecaruia dintre noi la contextul dat, consta in aptitudinea de a utiliza numai acele "programe" conforme cu scopul urmarit si, mai ales, de a fi capabili sa invatam din propriile erori.

A invata din propriile erori constituie, evident, un fapt profund pozitiv si, aparent, facil realizabil. Adoptarea acestei atitudini mentale presupune aplicarea unei strategii complexe si precise, respectiv a unei strategii in care orice eroare ne poate costa reusita.

In contextul mentionat, etapele necesar a fi parcurse in cadrul strategiei "adaptabilitatii", prin desprinderea concluziilor si a invatamintelor din propriile erori, sunt urmatoarele :

identificarea erorii consta in recunoasterea unui rezultat prezent sau trecut al unei actiuni si/sau activitati, evaluarea sentimentului negativ generat de acesta si analizarea altor cai posibil a fi fost urmate in demersul nostru catre reusita;

identificarea relatiei "cauza-efect" intre ceea ce am facut si/sau intreprins si rezultatul obtinut. In cazul in care consecinta nu poate fi clar pusa in evidenta, problema consta in a putea fi capabili sa determinam alte cai potentiale de actiune. Aceasta, cu atat mai mult, cu cat, fara indoiala, actionand intr-o alta maniera, am fi putut obtine alte rezultate. Iata de ce este necesara, dupa fiecare etapa a actiunilor intreprinse, o verificare minutioasa a rezultatelor inregistrate, care sa fie in sprijinul comparatiilor cu situatii similare;

stabilirea cauzei generatoare a efectului "adaptat": din momentul in care cunoastem rezultatul negativ inregistrat, iar responsabilitatea unui anumit comportament a fost stabilita, este necesara definirea precisa a rezultatului dorit a se obtine, intr-o situatie comparabila, in viitor. Pentru aceasta, tot ceea ce ne poate ajuta in identificarea unui potential obiectiv ne este de maxima utilitate (spre exemplu: informatii exterioare, prieteni etc.);

dorinta de a realiza ceea ce ne dorim: oricare ar fi obiectivul propus, atingerea sa nu va fi posibila decat daca vom obtine avantaje si nu vom mai repeta eroarea comisa. In acelasi timp, (auto)activarea motivatiei se produce si din dorinta fiecaruia dintre noi de a profita din experientele proprii traite. Aceasta, cu atat mai mult, cu cat, daca exista o relatie de la cauza la efectul-eroare, exista si una intre comportament si persoana.

In finalul acestui capitol vom face unele precizari referitoare la "supletea" comportamentului ("limbajului") nonverbal.

In relatiile cotidiene cu interlocutorii nostri suntem, din ce in ce mai mult, in cautarea, adeseori chiar obsesiva, a senzationalului ! Cautam senzationalul cu atata ardoare, incat, adeseori, uitam sa mai privim, cat mai putin subiectiv, realitatea. Si, mai ales, "interpretam" in cele mai ciudate, curioase si chiar neverosimile moduri multiplele si complexele exteriorizari comportamentale nonverbale ale persoanelor aflate in imediata noastra apropiere .

Foarte multi autori ne dezvaluie atat de multe detalii (adeseori) contradictorii ale comportamentului nonverbal uman, incat iti este, pur si simplu, frica sa mai "dai ochii cu cei din jurul tau Ba ca daca stai cu picioarele incrucisate inseamna ca esti nu stiu cat de "inchis" (A. Pease), ba ca daca stai cu capul aplecat spre stanga e semn de rau (A. Pease, W. Bennis, B. Nanus), ba ca daca iti inclestezi mainile in pozitie ridicata esti frustrat (S. Nedelschi ) etc. . Sau, ceva cu mult mai nou, in opinia aceluiasi S. Nedelschi, bine documentat din opera mai multor doctori psihologi si profesori universitari (americani, bineinteles ! .): in cazul femeilor, spre exemplu, ". gestul incrucisarii gleznelor (cum o fi si cu pozitia asta, nu prea este atat de usor de inteles pentru cei care stiu ca picioarele mai au, in afara de glezne, si femur si tibie si peroneu si niscaiva oscioare pe la degete ! . - n.a.) . inseamna exprimarea unei atitudini negative .". Dupa care vine solutia "salvatoare" si originala, constand in propunerea de "ameliorare" a acestui urat obicei: ". E utila exersarea gesturilor si posturilor pozitive si deschise, chiar daca par mai putin confortabile sau relaxante pentru corp" (al cui corp, ramane sa mai vedem ! - n.a.) . Imaginatia aceluiasi autor "merge" atat de departe, incat "limbajul trupului" devine o ". sintagma cu prea multe implicatii erotice" ( . citez din "memoria" de la televizor, "modelata" de factorii decizionali din cadrul Consiliului National al Audiovizualului: Acest program poate fi vizionat de minori numai cu acordul parintilor ! .). Iar ". daca interlocutorul isi incruciseaza mainile, trebuie sa presupui ca ai spus ceva cu care respectivul nu este de acord si deci ar fi lipsit de sens sa continui pledoaria .". Facand abstractie de "acuratetea" gramaticala a exprimarilor apelate, finalmente cred ca este preferabil sa stam . "impietriti" si "fara grai", pentru a nu mai lasa loc nici unei suspiciuni asupra personalitatii si temperamentului nostru ! .

Mai demotivant apare faptul ca, asa cum experienta ne demonstreaza, din ce in ce mai multi (indeosebi) tineri emit, la adresa propriilor interlocutori, judecati de valoare cel putin "riscante": cum ca acela este un om "inchis", ca celalalt nu stie sa comunice . din picioare, in timp ce ala este introvertit si incapabil sa ne inteleaga si asa mai departe ! . Asemenea idei se pot dovedi cel putin periculoase, cu atat mai mult, cu cat nu prea am vazut multi "emitenti" ai acestora atenti la . propriile exteriorizari nonverbale . Sau, dimpotriva, exista riscul "opusului": poti intalni veritabili "roboti" nonverbali, care se misca aidoma unor masinarii create pentru a starni . zambetul sau chiar rasul ! . "Tapeni" (nu tepeni, ci mai curand intepeniti), cu pieptul si barbia "inainte", cu ochii "ficsi" si pasul "vioi" si, de asemenea, foarte "hotarati" si afisand un zambet tip "ranjet telenovelistic" (demotivant si dezarmant), unor asemenea "personaje" nu le mai lipseste (dar nu intotdeauna) decat ecusonul cu inscrisul (autentic ! .) "Nu faceti ca mine !" .

Fata de aceste extrem de succinte consideratii caracteristice tot complexului si incitantului domeniu al PNL, ne permitem sa va sugeram sa tineti cont de toate detaliile unui nonverbal cat mai sugestiv, atent reprodus dupa cel al interlocutorului pe care il aveti. Si de asemenea, sa nu uitati, in nici un moment si in orice conjunctura, ca cel mai indicat este sa fiti . dumneavoastra insiva !

Pentru ca, finalmente si adaptarea "limbajului nonverbal" al fiecaruia dintre noi la cel al interlocutorului, este tot o dovada a "supletei" comportamentale pe care o putem dovedi in demersul nostru catre reusita.

Supletea" comportamentului fiecaruia dintre noi constituie, asadar conditia necesara a practicarii tehnicilor PNL. Cu cat vom sti si vom reusi sa ne adaptam mai repede si mai bine contextului creat sau dat, cu atat vom avea mai multe sanse de a ne atinge, cu maximum de eficienta, obiectivele propuse