StiuCum - home - informatii financiare, management economic - ghid finanaciar, contabilitatea firmei
Solutii la indemana pentru succesul afacerii tale - Iti merge bine compania?
 
Management strategic - managementul carierei Solutii de marketing Oferte economice, piata economica Piete financiare - teorii financiare Drept si legislatie Contabilitate PFA , de gestiune Glosar de termeni economici, financiari, juridici


Sa facem proiecte sanatoase
MANAGEMENT

Termenul Management a fost definit de catre Mary Follet prin expresia "arta de a infaptui ceva impreuna cu alti oameni". Diferite informatii care te vor ajuta din domeniul managerial: Managementul Performantei, Functii ale managementului, in cariera, financiar.

StiuCum Home » MANAGEMENT » tehnici de negociere
Trimite articolul prin email Trimite articolul la prietenii tai din lista ta de yahoo messenger Publica referat pe tweeter Trimite articolul prin facebook

Instrumente de manipulare



Instrumente de manipulare


Exista o piata cuprinzatoare care ofera sfaturi “de bun-simt” privind modul de negociere. Pentru multi oameni, negocierile inseamna “treburi murdare”, stratageme, manevre si asa-zise “tactici”, fiind gata sa plateasca bani buni ca sa afle despre asemenea lucruri.

Din nefericire, multe dintre aceste sfaturi nu slujesc la nimic. Este adevarat ca instruirea in domeniul abordarii manipulative prezinta un element de atractie, macar prin faptul ca orice experienta in privinta negocierilor curente de afaceri va demonstra existenta a tot felul de variante ale stratagemelor tactice care sunt exersate pe pielea ta. Intrucat negocierea este o interactiune fara “reguli” si scenariu, fara recursuri si reveniri la rampa, la prima vedere s-ar putea crea impresia ca abordarea manipulativa este predominanta si reprezinta o arta pe care trebuie sa o deprinzi cat mai curand daca vrei sa-ti mearga bine.




Aceste abordari sunt totusi neproductive, mai ales daca ai comis greseala de a confunda ceea ce ar putea incerca sa-ti faca unele persoane in cadrul unei negocieri, cu ceea ce trebuie sa inveti tu insuti si sa aplici in cazul altora. Cursurile care cuprind manipularea tactica iti intind cel putin trei capcane:

·   &n 333c21d bsp;    Pierzi din vedere stratagema adecvata situatiei respective.

·   &n 333c21d bsp;    Aplici stratagema nepotrivita situatiei in care te afli.

·   &n 333c21d bsp;    Situatia nu a fost anticipata in cadrul acestei carti.

In cadrul dictionarului care urmeaza sunt ilustrate multe stratageme, dar una e sa fi instruit in privinta stratagemelor de manipulare care pot fi folosite impotriva ta si alta e sa fi incurajat pentru a reusi manipularea altor persoane. O stratagema identificata in timpul unei negocieri devine un plan neutralizat. Mai mult, daca iti dai seama ca negociatorii incearca sa te manipuleze, atunci esti prevenit asupra intentiilor 'rosii' pe care le au.

Toate stratagemele, trucurile si disimularile au un singur scop: sa influenteze perceptia pe care o ai despre puterea celorlalti, deoarece senzatia de putere si asteptarile tale sunt strans legate intre ele.

·   &n 333c21d bsp;    Cu cat percepi ca au mai putina putere fata de tine, cu atat mai mari iti sunt asteptarile privind rezultatul final.

·   &n 333c21d bsp;    Cu cat percepi ca au mai multa putere fata de tine, cu atat mai reduse sunt asteptarile tale privind rezultatul final.

Negociatorii manipulativi se simt, prin urmare, puternic stimulati sa influenteze perceptiile tale in privinta fortei pe care o poseda. Acest lucru influenteaza direct ceea ce astepti sa obtii la sfarsitul negocierilor.


Daca simti ca puterea ta de negociere este :

·   &n 333c21d bsp;    inexistenta (mult mai mica) in situatia respectiva, e posibil sa renunti;

·   &n 333c21d bsp;    neglijabila (mica)in respectiva situatie, e posibil sa cedezi;

·   &n 333c21d bsp;    comparabila (aproximativ egala)cu a lor, exista posibilitatea sa realizezi schimbul;

·   &n 333c21d bsp;    coplesitoare (mult mai mare), atunci ai posibilitatea sa-ti impui conditiile.

Toate stratagemele manipulative pot fi impartite in trei faze majore in cadrul negocierii, functie de rolurile lor tactice, si anume:

·   &n 333c21d bsp;    dominanta;

·   &n 333c21d bsp;    modelarea ;

·   &n 333c21d bsp;    incheierea.

In faza intai, manipulatorul se straduieste sa te domine, dar sa si influenteze rezultatul final. Astfel, el ar putea:

·   &n 333c21d bsp;    sa insiste asupra conditiilor prealabile;

·   &n 333c21d bsp;    sa declare unele subiecte ne-negociabile;

·   &n 333c21d bsp;    sa incerce a influenta PROGRAMUL, ordinea lui si aranjamentele in mod unilateral;

·   &n 333c21d bsp;    sa aiba o comportare in stil rosu agresiv;

·   &n 333c21d bsp;    sa ameninte aluziv cu SANCTIUNI;

·   &n 333c21d bsp;    sa respinga cu dispret produsele, compania, parerile sau persoana ta.

In faza a doua, manipulatorul se straduieste sa modeleze intelegerea in favoarea sa. El ar putea:

·   &n 333c21d bsp;    sa joace rolul de BAIAT RAU/BUN;

·   &n 333c21d bsp;    sa foloseasca SALAMUL;

·   &n 333c21d bsp;    sa apeleze la OFERTE  sau AVANTAJE SUPLIMENTARE;

·   &n 333c21d bsp;    sa incerce rolul de MAICA HUBBARD (personaj al unor versuri pentru copii);

·   &n 333c21d bsp;    sa incerce sperietoarea cu FRONTUL RUSESC;

In faza a treia, manipulatorul incearca sa incheie contractul, potrivit conditiilor sale. El

s-ar putea manifesta astfel:

·   &n 333c21d bsp;    sa ceara IMPARTIREA DIFERENTEI;

·   &n 333c21d bsp;    sa pretinda ca “acum sau niciodata”;

·   &n 333c21d bsp;    sa stabileasca un TERMEN_LIMITA din burta;

·   &n 333c21d bsp;    sa ameninte cu incheierea, “ALTFEL”.;

·   &n 333c21d bsp;    sa mimeze o PARASIRE A NEGOCIERILOR.

Identificand posibilele stratageme (si sunt multe altele in afara celor selectate si citate mai sus), poti castiga batalia dusa pentru influentarea perceptiilor tale.

De mult succes se bucura trimiterile practice ale domnului Bruno Medicina, italian - asa cum de altfel il 'tradeaza' si numele – care este unul dintre putinii specialisti europeni in domeniul Programarii Neuro-Lingvistice. De ce putini? Pentru simplul fapt ca aceasta disciplina s-a nascut de foarte putin timp acolo unde, prin traditie si realitate, situam tarmul tuturor posibilitatilor - Statele Unite ale Americii. Cunoscator al Romaniei si al romanilor, Bruno este si vorbitor al limbii noastre. El considera ca daca stii ce pun la cale manipulatorii, va fi mai usor fie sa contracarezi stratagema (oricare dintre ele are un punct vulnerabil), fie sa o ignori (daca trece neobservata, orice stratagema isi pierde din  vigoare).



In caz ca perceptiile tale raman neinfluentate de manipulatori, atunci te poti concentra asupra negocierii conditiilor.

El sfatuieste negociatorul intr-o forma imperativa , “Manipulati si evitati sa va lasati manipulat” si formuleaza urmatoarele legi:

1 - Legea contrastului

Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem, la randul nostru, in plasa altora?

Exemplu

Un tanar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie.

La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului, s-au hotarat sa ceara, dupa masa, permisiunea parintelui staret.

Cand s-au intalnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea novicelui:

'Frate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a permis?'

'Nu stiu Tu ce i-ai spus?'

'I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia.'

'Vezi, aici ai gresit. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez.'


De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere, formulata intr-o alta maniera este aprobata?

Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? si ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora, deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru, pierzand adesea timp si bani?


Tehnici strict manipulatoare, cum ar fi programarea neurolingvistica si hipnoza  exista, bineinteles pe piata negociatorilor manipulatori. Acestea permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul inconsistent al acestuia

Fara a merge insa chiar atat de departe, putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti, utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte.

Sa nu uitam ca obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament, in negociere de acceptare in publicitate de cumparare. Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plange ca sa obtina o jucarie, pana la spalatorul de parbrize din intersectie, care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva.

Este natural, si noi procedam la fel.

Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa, incat, pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene, ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite, fara a ne face un calcul global.

De exemplu, daca cineva ne face un cadou, suntem 'programati' sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand.

La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem autoritatii etc.

Aceste programe functioneaza, de obicei, bine si au utilitatea lor sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta, si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme.

Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale. Ca urmare, nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu, pentru a constrange la un comportament determinat.


Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h).

Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect, ci si insesizabil. Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face. Chiar nu credeti? Hm Stiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare?

Exemplu

'Pastrez mereu in oferta mea 2-3 apartamente oribile la preturi umflate, in oricare zona a orasului, si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita. Dupa ce vad aceste porcarii, casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!'


Exemplu

Un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2.000 $, excluzand cheltuielile de cazare si de masa, dar o video caseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru 'doar' 200 $. Fata de prima suma, a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult.

Exemplu

Sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10.000 $. Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra, vanzatorul incepe sa va arate, pe rand, si dotarile suplimentare:

radio (200 $), telecomanda (100 $), alte facilitati (150 $) si, in final, vine fraza:

'Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. Costa doar 500 $!'. Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10.000 $.

Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este valabil, de exemplu, si pentru calculatoare etc) stie ca se poate ajunge la niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent inofensive. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat, intrebandu-va cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva, pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si cunoastere, specific maestrului de arte martiale.

Vorbind despre metode de convingere il amintesc pe Aristotel, a carui 'Retorica' ar merita sa depaseasca perimetrul universitatilor de filologie, pentru a fi introdusa in cursurile agentilor de vanzare, de tehnici de negociere si de management.

Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente:

ETHOS (partea morala sau caracterul), LOGOS (partea rationala) si PATHOS (partea emotionala sau pasiunea).

Fiecare element este necesar, dar nu poate realiza persuasiunea de unul singur. Sa facem o scurta analiza si sa vedem cum ne pot fi ele utile dupa 25 de secole.

ETHOS. Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. Daca nu inspirati incredere si integritate, nimeni nu va fi dispus sa va creada, indiferent cat de perfectionate ar fi tehnicile voastre. Este posibil sa exersati crearea unei aparente de sinceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe o asemenea aparenta), dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste). Etica semnifica si pregatirea si profesionalismul.

LOGOS. Partea rationala este, evident, foarte importanta, dar singura nu va obtine decat consensuri firave. Oricare ar fi mesajul prezentat, trebuie sa fiti clari, simpli, directi. Daca aveti o logica in vorbire, sunteti usor de urmarit, iar daca va ajutati si cu exemple, mesajul este mai usor de vizualizat, de inteles. Aceasta parte trebuie mentinuta cat mai scurta posibil si limitata la strictul indispensabil.

PATHOS. Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face sa actionam este intotdeauna emotia. Asadar, spune Aristotel, este necesar sa vorbim cu pasiune si convingere, utilizand imagini puternice si exemple care antreneaza direct interlocutorul. Doar daca ceea ce spunem ii va crea sentimente profunde, vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem.

Concluzie

Ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva, apelati la acest model simplu - ethos, logos, pathos. Veti descoperi ca in 25 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate.


2- Legea Reciprocitatii

Schimbul se bazeaza pe Legea Reciprocitatii, care suna astfel: daca cineva ne da ceva ce ni se pare valoros, simtim dorinta sa dam ceva in schimb. Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv, ci inseamna ca ne simtim OBLIGATI sa ne revansam : semnificativ este faptul ca in multe limbi cuvantul 'obligat' este echivalentul lui 'multumesc'.

Aceata lege este cea care permite fiecaruia dintre noi sa-si alcatuiasca un fel de 'banca a favorurilor', stiind ca ce a dat nu este pierdut, pentru ca o sa-i vina intr-un fel sau altul inapoi.

Mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata, incat nu ne-am oprit niciodata sa reflectam asupra masurii in care ne implica si ne conditioneaza; dar fiecare dintre noi pastreaza o 'evidenta contabila' extraordinar de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti si face tot posibilul pentru a pastra echilibrul.

Legea Reciprocitatii merge foarte bine si, fara indoiala, intreaga societate are un beneficiu extraordinar din faptul ca membrii ei respecta aceasta lege.

Nu ne mira deci ca cineva care nu restituie o favoare sau o restituie gresit (favoarea oferita in schimb este mai 'mica' sau vine prea tarziu) este exclus din mecanism si capata o serie de etichete negative: profitor, ingrat, nerecunoscator, parazit, etc.

Problema este ca, din teama de a capata o astfel de eticheta, exageram adesea (inconstient) in cealalta directie si devenim o prada usoara pentru cineva care vrea sa profite de noi. Intr-adevar, Legea Reciprocitatii poate fi folosita abil pentru a ne face sa ne simtim datori si sa consimtim la cereri pe care, in mod normal, le-am fi refuzat.

Interesant este ca obligatia de a ne revansa exista si atunci cand cadoul sau favoarea nu au fost deloc solicitate, lucru care permite manipulatorului sa aleaga cadoul initial si felul in care noi sa ne platim datoria.

Mai mult, ne este extraordinar de greu sa ne opunem unei astfel de actiuni chiar si atunci cand intentia de manipulare este evidenta.





Cum opereaza LEGEA RECIPROCITATII?

Exemplu

- Craciunul tocmai a trecut. Cate cadouri ati facut din placere si cate pentru ca trebuia?

Si nu s-a intamplat cumva, dandu-va seama ca darul pe care vi l-a facut cineva este mult mai scump decat al vostru, sa va simtiti obligati sa cumparati ceva suplimentar, pentru a anula diferenta?

Exemplu

- Este destul de usor sa-l refuzam pe cersetorul care ne cere bani de pomana, fara sa ne dea nimic in schimb; dar este mult mai greu sa procedam la fel cu cel care ne 'curata' parbrizul masinii la semafor. Sau, daca cineva va invita la cina sau va aduce un cadou si apoi va cere un serviciu - cat de mult creste probabilitatea de a accepta, fata de cazul in care cererea v-ar fi fost facuta direct?

Exemplu

- Multe firme ofera gratuit esantioane din produsul pe care-l vand. Explicatia oficiala este ca i se da astfel publicului posibilitatea de a proba si de a se familiariza cu produsul. In realitate, esantionul gratuit constituie un cadou si se apeleaza astfel la LEGEA RECIPROCITATII: probabilitatea ca beneficiarul cadoului sa cumpere produsul creste enorm.


Tehnica 'retragere dupa refuz'

Un caz particular al LEGII RECIPROCITATII, anume despre concesiile reciproce din timpul unei negocieri ('negocierea' este inteleasa la modul general, de la o discutie intre tata si fiu, pana la tratativele internationale):

Daca eu dupa ce initial am cerut o favoare foarte mare, imi scad pretentiile, acestea imi vor fi indeplinite mult mai usor decat daca ele ar fi constituit obiectivul cererii initiale.

Cand este folosita bine, aceasta tehnica (numita 'retragere dupa refuz') poate fi extraordinar de eficienta, datorita faptului ca la forta LEGII RECIPROCITATII se adauga cea a LEGII CONTRASTULUI, despre care am vorbit.

Exemplu

- Daca aveti nevoie de un imprumut de 100 $, e bine sa cereti la inceput 200 $; in primul rand pentru ca, scazand pretentiile, dati impresia ca renuntati la ceva, astfel ca celalalt are o obligatie fata de voi; apoi, pentru ca dupa ce ati vorbit de 200 $, 100 $ pare mult mai putin; si, nu in ultimul rand, pentru ca exista posibilitatea ca celalalt sa spuna 'da' de la inceput, voi obtinand astfel dublul sumei de care aveti nevoie.

Exemplu

- Daca sunteti vanzatori, atentie: cand aratati produsele, incepeti intotdeauna cu cele mai scumpe. Chiar daca instinctul va indeamna sa faceti exact pe dos, cercetarile au demonstrat ca, procedand astfel, volumul vanzarilor aproape se tripleaza. Evident, cand aratati produse din ce in ce mai ieftine, pretul pare din ce in ce mai mic si cumpararea este favorizata si, oricum, clientul poate cumpara direct produsul cel mai scump (acum ne este clar ca, daca procedam invers, regula actioneaza impotriva noastra).

Observatie

Adevaratii profesionisti ai negocierilor folosesc LEGEA RECIPROCITATII chiar si atunci cand nu reusesc sa va vanda ceva. Ei nu va lasa sa plecati pur si simplu, ci va cer nume de prieteni sau de rude care ar putea fi interesate de produsele lor. Este de necrezut cum multi dintre noi, care nu ar da, in conditii normale, unui vanzator numele unui prieten, sunt mult mai dispusi s-o faca dupa ce au refuzat sa cumpere produsul care le-a fost prezentat.

Exemplu

- Este un iic indecenta folosirea acestei tehnici de catre orice guvern, atunci cand vrea sa isi salveze imaginea sau chiar ' sa jefuiasca' cetatenii din tara respectiva '.

Nu are importanta daca este necesar a scumpi benzina in jocul managerial al inflatiei, a pune o taxa noua sau a renunta la un serviciu public, strategia folosita este intotdeauna urmatoarea: se lanseaza zvonul ca se intampla ceva neplacut, (de exemplu, ca benzina va costa 5.000 de lei litrul); dupa o inevitabila serie de proteste, greve, intalniri cu sindicatele etc., guvernul se 'razgandeste' si accepta ca scumpirea sa fie pana la 'numai' 3.000 de lei, care era, bineinteles cifra dorita.

Observatie

Surprinde faptul ca, de fiecare data, cetatenii intra naivi in jocul acesta, neintelegand ca sunt manipulati fara cu ajutorul specialistilor in psihologia maselor.

Concluzie

Daca nu vreti sa fiti manipulati, trebuie sa intelegeti ca dusmanul adevarat este felul in care raspundeti la diverse actiuni - adica reactia dumneavoastra. Este clar ca nu putem refuza orice cadou sau favoare, dar cand acestea sunt folosite pentru a obtine ceva de la noi, nu mai sunt cadouri ci investitii in imagine.

Si totusi, nici o regula nu ne obliga sa fim amabili cu profitorii.


3 - Legea coerentei

Exemplu

La usa a sunat o fata foarte atragatoare, cu fusta scurta, care m-a rugat sa-i raspund la cateva intrebari pentru un studiu privind 'cheltuielile tineretului pentru distractie si spectacole'.

Bineinteles, am fost de acord si, cum usor va puteti imagina, am exagerat putin cu raspunsurile: cine ar fi citit acel chestionar completat de mine ar fi dedus ca eram un tip stralucitor, care iesea practic in fiecare seara sa se distreze, trecand cu dezinvoltura de la un restaurant la un concert, de la o discoteca la un teatru etc.

Si dupa ce-am terminat cu intrebarile, a aparut si adevaratul scop al vizitei frumoasei domnisoare: ea mi-a propus pentru 'numai' 200.000 de lire o legitimatie de inscriere la un club ai carui membri beneficiau de o serie de reduceri de pret pentru astfel de distractii, si care, datorita vietii mele sociale foarte active, mi-ar fi permis economii anuale de aproape 10 milioane de lire.

A nu cumpara legitimatia aceea ar fi insemnat ori sa admit ca am mintit, ori ca eram un prost care nu stie sa profite de o ocazie.

As vrea sa pot spune ca am dat-o fara pe usa, pe fata sarmanta. In realitate insa, am platit legitimatia ca un idiot perfect, fara s-o folosesc, bineinteles, niciodata.

Capcana aceasta, asa de abil pregatita pentru a-mi scoate banii din buzunar, pune in evidenta una dintre cele mai mari nevoi ale omului, aceea de coerenta.

Legea Coerentei spune ca atunci cand cineva ia o pozitie, verbal sau in scris, in legatura cu ceva, o sa tinda apoi sa apere acea pozitie si se va comporta in consecinta, indiferent daca pozitia lui are sens si, deseori, in ciuda evidentei contrariului.

Nevoia de coerenta ne impinge sa aducem 'pe aceeasi lungime de unda', credintele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am facut.

Asa ca daca se reuseste sa fiti determinati sa va luati un angajament cat de mic, de fapt s-a pregatit terenul pentru a va face sa actionati conform cu spusele voastre - nevoia de coerenta functioneaza.

Coerenta 'publica'.

Exemplu

De cate ori intr-o discutie ne-am aparat punctul de vedere, chiar daca argumentele interlocutorului erau evident superioare, doar pentru a pastra coerenta cu ceea ce am declarat la inceput?

De cate ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine, pur si simplu pentru ca asa am promis?

Mecanismul fiind asa de puternic, nu este de mirare ca profesionistii manipularii profita cat pot de el. Un vanzator care isi cunoaste meseria, inainte de a cere ceea ce vrea sa obtina de la voi, o sa va puna in situatia de a face niste afirmatii pe baza carora o sa-i fie foarte usor apoi sa va impinga in directia dorita (tehnica 'celor patru ziduri'):

Exemplu

Vanzatorul: Credeti ca pregatirea scolara este importanta pentru copiii dvs.?

Victima: Da.

Vanzatorul: Va ganditi ca cine isi face temele bine acasa va obtine rezultate mai bune la scoala?

Victima: Desigur.

Vanzatorul: Nu-i asa ca daca ai niste materiale de consultatie bune poti sa-ti faci temele mult mai bine?

Victima: Fireste.

Vanzatorul: Perfect. Iata ca tocmai ne-au sosit cateva carti de studiu individual care par sa fie facute pentru copiii dvs. Cate doriti?

Victima: aaa iii aaa

Concluzie

Desigur, intotdeauna este posibil sa refuzati cumpararea, dar intr-un astfel de caz este mult mai greu fata de situatia in care vanzatorul ar fi prezentat direct oferta lui.


COERENTA INTERNA SI IMAGINEA DE SINE

De ce Legea Coerentei este asa de puternica?

Pentru ca, daca imi retrag afirmatia facuta inainte sau actionez in contradictie cu ceea ce am spus, imi pot pierde reputatia de om serios si increderea celorlalti.

Sunt insa persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar asa de importante (cu totii cunoastem persoane care obisnuiesc sa spuna ceva si sa faca altceva).

Dar chiar si pentru acestea exista o coerenta care trebuie respectata, mult mai puternica: coerenta interioara - se refera la faptul ca eu nu pot actiona impotriva imaginii pe care o am despre mine.



Daca se intampla asa ceva, se produce o stare de disconfort psihic, numita disonanta cognitiva, care trebuie rezolvata cat mai repede.

Asa ca daca eu reusesc sa ma folosesc de imaginea pe care o aveti despre voi, pot sa obtin practic orice de la voi.


Exemplu

Manipulatorul: Va considerati un bun crestin?

Victima: Da

Manipulatorul: Caritatea si compasiunea sunt cele mai importante calitati ale unui bun crestin, nu-i asa?

Victima: Desigur.

Manipulatorul: Foarte bine. Stiti, fundatia noastra tocmai aduna fonduri pentru imbunatatirea situatiei veveritelor orfane din Birmania si chiar ne gandeam ca

Chiar daca situatia pare similara cu cea de dinainte, de fapt ea este mult mai incurcata: acum nu mai este problema sa va justificati fata de vanzator (manipulator), ci fata de propria voastra constiinta. Daca nu veti da bani pentru veveritele din Birmania, va trebuie un motiv foarte convingator, pentru voi insiva; in caz contrar nu aveti alta solutie decat a admite ca nu sunteti buni crestini.

Observatie

Se poate sa admiteti contrariul, dar este mult mai usor sa dati bani, iar manipulatorul stie perfect lucrul acesta

Atentie! In timp ce in exemplul de mai sus, intentia de manipulare este evidenta si totusi puteti sa va aparati (mai greu, dar puteti), un adevarat profesionist o sa actioneze mult mai subtil, si anume conform celor doua etape de mai jos.

Exemplu:

Administratorul blocului in care locuiti vine la voi si va roaga sa semnati o scrisoare prin care i se cere primarului sa ia masuri pentru astuparea unei gropi urate care strica imaginea cartierului. Scrisoarea este semnata de toti vecinii vostri. Bineinteles ca semnati si voi (doar nu va costa nimic) si, automat, capatati convingerea ca sunteti un bun cetatean, preocupat de soarta mediului inconjurator.

Peste o saptamana, acelasi administrator va viziteaza iar sa va invite la curatatul zapezii de pe aleea din fata blocului. Posibilitatile de a scapa intr-un asemenea caz sunt foarte mici, ca sa nu spun ca nu exista deloc.


Alte solutii manageriale de exploatare a Legii Coerentai

¨   &n 333c21d bsp;  Organizarea concursurilor de catre specialistii in marketing, management, relatii publice etc. Cunoscand Legea Coerentei, devine foarte clar de ce comerciantii si nu numai lanseaza pe piata concursuri: astfel, trebuie sa faceti o compunere in care sa descrieti calitatile unui anumit produs. Ca sa puteti scrie ceva decent, evident, va veti angaja sa gasiti calitatile pozitive ale produsului respectiv.

In final, procedand coerent, o sa va supuneti influentei a ceea ce ati scris si o sa deveniti un fidel cumparator, chiar daca nu ati castigat concursul.

¨   &n 333c21d bsp;  Exploatarea starilor de disonanta de catre aceeasi specialisti enumaerati mai sus si nu numai: practic se foloseste tactica punerii in mod deliberat intr-o stare de disonanta, solutia fiind sa cumparati sau sa faceti ce vrea manipulatorul.

Exemplu

Manipulatorul: Nu-i asa ca statul nu este in stare sa asigure pensii decente pentru batrani?

Victima: Da, asa este. (Stare de disonanta - 'ce pot sa fac?').

Manipulatorul: Avem un program de asigurare care va garanteaza o batranete de aur


Intrebarile manipulatorului

Cred ca nu mai este nevoie sa subliniem ca dialogurile pe care vi le-am prezentat sunt deliberat stilizate, pentru a lamuri cat mai bine conceptul; in realitate totul este mult mai nuantat si mai greu de descoperit.

Nici un manipulator nu o sa va puna intrebari la care sa puteti raspunde simplu, cu 'da' sau 'nu' (asa-numitele 'intrebari inchise'), ci o sa va puna in situatia de a spune mai multe, pentru a-i fi mai usor sa va incurce.


4 - Legea dovezii sociale

Legea aceasta ne spune ca unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotari ce este corect consta in a urmari ceea ce ceilalti considera ca este corect. Si cu cat suntem mai nesiguri asupra unei situatii pe care trebuie s-o apreciem, cu atat mai mult ne bazam pe actiunile celorlalti pentru a hotari cum sa ne comportam.

Exemple

- In timp ce mergeti pe strada, vedeti un grup de persoane cere se uita in sus. Ce faceti? Evident, va uitati si voi in sus;

- La birou se face o cheta pentru o colega care se casatoreste. Prima intrebare care va vine in minte este: 'Cat au dat ceilalti?';

- Trebuie sa va duceti la o petrecere. Cum va imbracati, cu ceva comod sau 'la tol festiv'? Pentru a hotari dati cateva telefoane altor invitati;

- Nu cred ca este nevoie sa dam exemplul modei, un domeniu in care Legea 'dovezii sociale' isi gaseste aplicatia cea mai evidenta.


Exploatarea manageriala a Legii 'dovezii sociale'

Legea 'dovezii sociale' ne permite sa infruntam un mare numar de situatii fara sa ne gandim prea mult la ce este bine si ce este rau.

Problemele apar atunci cand datele sunt deliberat falsificate pentru a ne da impresia ca o gramada de persoane se comporta intr-un anumit mod, bineinteles, pentru a se obtine ceea ce se doreste de la noi.

Exemple

- In toate ocaziile cand va cere bani, un profesionist o sa va arate si cat de mult au dat altii, astfel incat sa va simtiti 'stimulati' sa faceti la fel: mergand mai departe nu veti vedea niciodata un cersetor cu palaria goala.

- Cand o anumita actiune necesita voluntari, pe cat de greu va oferiti primii, pe atat de usor va oferiti dupa ce altii au facut acest pas; asa ca manipulatorul va pregati dinainte un mic grup de 'voluntari';

- Oriunde se joaca 'alba-neagra' exista permanent cativa oameni care joaca si castiga, atragand atentia trecatorilor (sper ca nu mai este nevoie sa precizam ca ei sunt partenerii 'crupierului');

- Citind rezultatele unui sondaj pre-electoral, 70% din populatie va vota pentru candidatul X (lucru neadevarat, probabil); practic, foarte multi indecisi se hotarasc sa voteze tot cu X. Din acest motiv, in unele tari sondajele dinaintea alegerilor sunt interzise.

Dar exemplu cel mai bun de exploatare favorabila sau de manipulare folosind Legea 'dovezii sociale' ne este dat de publicitate.

Iata trei situatii:

1) interviuri (vox populi) in care persoane alese 'la intamplare' ridica in slavi calitatile unui produs/serviciu;

2) folosirea unor celebritati - lideri de opinie, care isi dau cu parerea (pozitiva, desigur) despre produsul X sau Y. Si totusi, cine ar trebui sa ne explice de ce un fotbalist sau un actor ni se pare mai competent ca noi in materie de detergenti, deodorante, salamuri, branzeturi etc);

3) punerile in scena dupa modelul american, unde prezentatorul arata 'produsul secolului' (de fiecare data produsul este altul), iar publicul scoate urlete de entuziasm, descoperind cum poate zugravii fara bidinea, cum poate fierbe legumele fara apa sau cum poate sa dea burta jos fara sa faca nimic.

Exemplu

Cand se realizeaza o emisiune dezbatere - 'un talk-show' - cu oameni politici dar si cu public, este foarte usor pentru regizorul de emisie sa creeze o anumita impresie. El poate aduce in prim-plan pe cineva din public care da aprobator din cap atunci cand vorbeste politicianul - 'prieten', la fel cum poate arata pe cineva care, prin mimica, isi manifesta dezacordul atunci cand vorbeste adversarul.

Daca este facuta cu eleganta, o emisiune aparent obiectiva echivaleaza cu o ora de reclama sau publicitate


Concluzie

A nu se intelege ca publicitatea este o tehnica de manipulare. Consumatorul este si educat si informat asupra unor noi oferte de produse/servicii ce sunt in mod normal aruncate pe piata, urmare a devenirii socio-economice. In final, onsumatorul este 'pacalit' cel mult odata, adica manipulat, dar daca in urma consumului el se declara satisfacut (compara pretul platit cu propria lui satisfactie) atunci suntem obligati sa vedem 'jumatatea plina a paharului' - tot pentru a fi coerenti.

Profesionistii care le fac isi respecta meseria, dar stiu sau nu ca principiul 'dovezii sociale' functioneaza automat, indiferent cat de artificiala sau ridicola ni se pare situatia. Iar succesul acestor prezentari, din punct de vedere al vanzarilor, pune punct oricarei discutii, deoarece in final piata decide cine si ce produse/servicii raman pe piata - evident pe termen mediu si lung.

Lucrarea de fata nu isi propune sa dea sfaturi in legatura cu Legea 'dovezii sociale'.

Traind in societate, nu putem controla toate informatiile care ajung la noi si trebuie sa ne adaptam intr-o buna masura comportamentul in functie de ce fac si ceilalti. De multe ori se poate spune ca majoritatea face ceva anume, dar asta nu inseamna ca are intotdeauna dreptate.   Unica solutie posibila este aceea de va dezvolta capabilitatea de a discerne si de a cunoaste cat mai mult despre tehnicile de manipulare - si prin omisiune, dezinformare etc, pentru ca acestea sa nu va induca comportamente nedorite de dumneavoastra.




loading...





Politica de confidentialitate Copyright © 2010- 2020 : Stiucum - Toate Drepturile rezervate.
Reproducerea partiala sau integrala a materialelor de pe acest site este interzisa.

Termeni si conditii - Confidentialitatea datelor - Contact