Principiile negocierilor comerciale internationale

PRINCIPIILE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNATIONALE

Integrarea negocierilor comerciale in activitatea comerciala cotidiana

Negocierile comerciale trebuie sa fie integrate in activitatea cotidiana de comert exterior, ele neincetand decat in momentul finalizarii activitatii comerciale. Deoa­rece reprezinta o latura fundamentala a activitatii comerciale, pregatirea si desfasu­rarea lor presupune o preocupare permanenta a specialistilor in urmatoarele directii:

Procurarea si organizarea documentelor 434f51e tehnice si

comerciale;

Contractarea si selectionare firmelor potentiale in functie

de bonitatea si profi­turile lor;

Formarea echipei de negocieri si stabilirea datei si locul

dezbaterilor;

Pregatirea negociatorilor de catre echipa de negocieri,

desfasurarea dezbaterilor si consemnarea rezultatelor;

Prezentarea raportului echipei de negocieri;

Derularea contractelor incheiate si desfasurarea activitatii

post-derulare;

Reluarea ciclului prin activitati de promovare.

Cunoasterea si respectarea legilor economice obiective care actioneaza pe piata mondiala

A. Legea concurentei

Legea concurentei implica eforturi permanente de ordin material, financiar, uman si se bazeaza pe conceptul de competivitate. Competivitatea, pe plan mondial, influenteaza nivelul tehnico-calitativ al produselor si serviciilor, rit­mul inventiilor si inovatiilor, determinand scaderea costurilor de productie, cresterea productivitatii muncii si a cheltuielilor de circulatie si gestiune.

B. Legea valorii

Legea valorii este o lege obiectiva fundamentala care defineste baza formarii preturilor in comertul international, singurele care pot reprezenta preturi de referinta in operatiunile de elaborare a preturilor de oferta.

C. Legea competitivitatii

Legea competivitatii se refera la luarea in seama a avantajelor comparative.

Scopul fiecarui importator este acela de a achizitiona bunuri si servicii la preturile cele mai avantajoase, care, totodata, sa fie susceptibile sa satisfaca trebuintele in cel mai inalt grad, comparativ cu bunurile si serviciile oferite de concurenta.

D. Legea cererii si ofertei

Legea cererii si ofertei are rolul principal in formarea preturilor, acestea luand nastere in confruntarea dintre cerere si oferta, sub presiunea concurentei.

E. Legea profitului si a riscului comercial

Legea profitului si a riscului comercial indeplineste un rol important in comer­tul international, deoarece, prin natura ei, activitatea de comert exterior are ca mobil profitul comercial, pe langa obiectivul central de export, import, presta­rea unui serviciu. Insa actiunea de realizare a profitului este pasibila de risc comercial - 'Ubi emolumentum, ibi onus' (Cine nu risca, nu castiga). Din aceasta cauza in principal, este necesara o buna cunoastere a diferitelor fenomene de piata, in vederea actionarii in momentele conjuncturale optime, a previziunii si acoperirii riscului comercial. Esentialul consta in arta de a face ca profitul comercial general, pe ansamblul unei suite de afaceri, sa depaseasca pierderile provocate de riscul comercial total.

Cunoasterea si aplicarea normelor uniforme de drept ale comertului interna­tional, precum si a particularitatilor legislatiilor nationale in materie de comert exterior

In decursul timpului, diferite organizatii internationale s-au preocupat si au elaborat foarte multe norme de drept, extrem de utile la masa negocierii oricarei tranzactii internationale de afaceri. Printre acestea sunt de mentionat:

Conventia Natiunilor Unite referitoare la contractele internationale de vanzare de bunuri;

Conventia referitoare la Transporturile Internationale Feroviare;

Conventia Europeana de Arbitraj Comercial International;

Regulile Uniforme ale Acreditivului Documentar;

Regulile referitoare la Cambie, Bilet de Ordin si CEC;

Contractele tip de Vanzare-cumparare;

Conventia Internationala INCOTERMS 2000.

Respectarea avantajului reciproc

Orice tranzactie comerciala trebuie sa fie reciproc avantajoasa, adica fiecare parte sa aiba de castigat din afacerea incheiata.

Cooperare, respect, intelegere

Un bun negociator trebuie sa dovedeasca in permanenta un inalt spirit de coopera­re, respect si intelegere fata de partenerul sau.

Cooperarea inseamna si logica, elasticitate, iesire din situatii anchilozate de expec­tativa, bineinteles, in limitele demnitatii si respectului reciproc.

Negociatorul cooperant isi va ajuta partenerul, furnizandu-i argumente logice, susceptibile sa ilustreze in mod convingator si avantajele acestuia.

Operativitate decizionala bazata pe analiza colectiva

Negociatorul trebuie sa manifeste initiativa, curaj si vointa de decizie in momente­le optime ale dezbaterilor si sa analizeze in cadrul echipei de negocieri, aspectele de fond ivite. Dictonul latin 'Festina lente ' (Grabeste-te incet) este deosebit de sugestiv in aceste situatii, deoarece nimic nu este mai ineficient decat tergiversarea si prelungirea negocierilor.

Compensarea obligatiilor reciproce

In comert, nimic nu se dobandeste in mod gratuit: 'Do ut des, facio ut facias ' (Iti dau, dupa cum imi dai si fac dupa cum faci).

Negociatorul experimentat simte ca orice concesie care i se face, fara o justificare logica aparenta, urmareste un avantaj unilateral in perspectiva, de proportii mai consistente, intocmai ca la jocul de sah: sacrifici o piesa pentru a castiga peste cateva mutari doua piese sau chiar partida.

Pastrarea demnitatii si integritatii morale

Demnitatea trebuie pastrata, neadmitandu-se jigniri, insulte, denigrari ale colegilor din echipa de negocieri sau ale intreprinderii pe care negociatorul o reprezinta. El trebuie sa pastreze o tinuta nealterata, amanand sau chiar respingand negocierile cu partenerul care incearca sa-1 mituiasca. La randul lui, nu are voie sa-si jigneasca partenerul sau vreun membru al echipei oponente. Se va exprima intotdeauna intr-un limbaj clar, sobru, dar placut, cateodata integrat intr-un umor sanatos, fara insinuari, fara idei preconcepute, manifestand in permanenta nivelul sau ridicat de pregatire profesionala, psihologica si de cultura.