StiuCum - home - informatii financiare, management economic - ghid finanaciar, contabilitatea firmei
Solutii la indemana pentru succesul afacerii tale - Iti merge bine compania?
 
Management strategic - managementul carierei Solutii de marketing Oferte economice, piata economica Piete financiare - teorii financiare Drept si legislatie Contabilitate PFA , de gestiune Glosar de termeni economici, financiari, juridici


Experienta este BAZA INOVATIEI
MARKETING

Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde".

StiuCum Home » MARKETING » marketing general
Trimite articolul prin email Formularea problemei clientului si a propunerii de vanzare : Marketing general Publica referat pe tweeter Trimite articolul prin facebook

Formularea problemei clientului si a propunerii de vanzare



Formularea problemei clientului si a propunerii de vanzare


Definitia formularii problemei clientului


Formularea problemei este etapa comunicationala din actul vanzarii in care vanzatorul il ajuta pe client sa descrie faptele care caracterizeaza situatia sa actuala cat si starea 111j91b de insatisfactie care ia nastere din aceasta cauza. Faptele trebuie sa fie descrise prin date obiective care ies din zona interpretarilor subiective. Aceasta descriere trebuie sa foloseasca cit mai putine verbe de actiune.

Problema[1] este definita ca o stare prezenta nesatisfacatoare pentru client si din aceasta perspectiva rezolvarea problemei inseamna identificarea obstacolelor care stau intre o situatie prezenta nesatisfacatoare si una viitoare satisfacatoare concomitent cu stabilirea mijloacelor de a face sa dispara respectivele obstacole.


Descrierea problemei


Tinand cont de cele spuse, descrirea unei probleme trebuie sa implice descrierea efectelor indezirabile ale unei situatii cat si:

importanta efectelor indezirabile (prin cuantificarea cunostintelor);

gravitatea (ireversibilitatea consecintelor);

urgenta;

frecventa

O descriere care contine aceste elemente va permite ierarhizarea ulterioara a prioritatilor si obiectivelor. Aceasta descriere va fi comparata cu situstis ideala, dorita, cu solutia oferita de vanzator.


Procesul formularii si descrierii problemei


Pentru formularea si descrierea unei probleme trebuie parcurse etapele urmatoare:

interogare prin intrebari deschise;

recunoasterea si stabilirea problematicii, adica a efectelor indezirabile;

stabilirea tipului de insatisfactie;

descrierea problemei (starea nesatisfacatoare a clientului, de modificat)


Evitarea falselor probleme


Falsele probleme pot fi evitate daca sunt evitate cateva erori mai frecvente in descoperirea problemei, cum sunt:




incercarea de a stabili cauza intr-un mod simplist, in loc de a descrie efectele in care problema este reflectata;

a se confunda problema cu unul dintre efectele negative;

a intemeia cercetarea asupra problemei pe informatii incomplete sau eronate.


Formularea propunerii de vanzare a produsului


Propunerea de vanzare a produsului inseamna descrierea completa a ceea ce vindem. Aceasta inseamna ca trebuie sa fim experti asupra faptelor legate de produs, adica compunerea, modul de utilizare, limitele performantelor, functiile pe care le deserveste (principaale, accesorii), contraindicatiile  etc. Particularitatea propunerii de vanzare sta in faptul ca ea nu se anunta de la inceput in intregime, ci este enuntata pe parcursul intrevederii.


Tacticile propunerii


Sunt denumite tacticile propunerii de vanzare ordinae in care sunt prezentate produsele clientului. Patru tactici sunt mai des utilizate, astfel:


vor fi prezentate impreuna articolele de promotie si noutatile (tactica adecvata clientului traditional);

vor fi prezentate produsele de baza, apoi noutatile;

vor fi prezentate mai intii noutatile (pentru clientii amatori de schimbare);

vor fi prezentate produsele cele mai rentabile (pentru clientii cu putere de cumparare limitata).



BIBLIOGRAFIE:


LE PAGE Olivier, Les Mementos Communication Negociation 100 fiches pour 100 fois mieux negocier, ed. Le genie des glaciers, Chambery , 2005

MOULNIER Rene, Les Techniques de la Vente, ed. d’organisation , Paris, 2005.




apud F. Lemaitre in LE PAGE Olivier, Les Mementos Communication Negociation 100 fiches pour 100 fois mieux negocier, ed. Le genie des glaciers, Chambery , 2005, p. 83







Politica de confidentialitate



Copyright © 2010- 2022 : Stiucum - Toate Drepturile rezervate.
Reproducerea partiala sau integrala a materialelor de pe acest site este interzisa.

Termeni si conditii - Confidentialitatea datelor - Contact