Principiile vanzarii personaleVom trece acum de la formarea si conducerea fortei de vanzare la activitatea de vanzare personala. Vanzarea personala este o arta straveche pe seama careia s-a scris mult si s-au elaborat numeroase principii. Agentii de vanzari care obtin rezulta [...]
Evaluarea activitatii personalului de vanzariPana acum am prezentat modul in care conducerea unei firme comunica agentilor de vanzari ceea ce trebuie sa faca si felul in care aceasta le stimuleaza activitatea. Un asemenea proces presupune existenta unei conexiuni inverse corespunzatoare, adic [...]
Coordonarea personalului de vanzariNoii agenti de vanzari nu au nevoie doar de un teritoriu, un venit si o pregatire. Ei trebuie sa fie coordonati. Prin coordonare, firma isi conduce si motiveaza forta de vanzare, in asa fel incat aceasta sa presteze o munca de calitate.
Conduc [...]
Pregatirea personalului de vanzariin trecut, multe firme isi trimiteau pe teren noii agenti de vanzari aproape imediat ce ii angajau, oferindu-le mostre, registre de comenzi si cateva instructiuni generale. Programele de pregatire erau considerate un lux. Pentru prea multe firme, u [...]
Recrutarea si selectarea personalului de vanzariDupa ce a stabilit strategia, structura, marimea si sistemul de retribuire a fortei de vanzare,
conducerea firmei trebuie sa decida cum se va face recrutarea, selectia, pregatirea,
coordonarea si evaluarea activitatii personalului de vanzari.
Im [...]
Elaborarea strategiei fortei de vanzareDin clipa in care firma a stabilit obiectivele ce revin fortei sale de vanzare, ea este pregatita sa determine strategia, structura, marimea si modul de retribuire a acesteia.
Strategia fortei de vanzare
Orice firma lupta cu alte firme pentru a o [...]
Stabilirea obiectivelor fortei de vanzareObiectivele pe care fortele de vanzare ale firmelor trebuie sa le atinga sunt foarte diferite, in mod obisnuit, ele indeplinesc cel putin una din urmatoarele sarcini:
■ Prospectarea. Gasesc clienti noi.
■ Comunicarea. Transmit infor [...]
|
