StiuCum - home - informatii financiare, management economic - ghid finanaciar, contabilitatea firmei
Solutii la indemana pentru succesul afacerii tale - Iti merge bine compania?
 
Management strategic - managementul carierei Solutii de marketing Oferte economice, piata economica Piete financiare - teorii financiare Drept si legislatie Contabilitate PFA , de gestiune Glosar de termeni economici, financiari, juridici


Dovedeste-ti eficienta, sau invata de la altii
ECONOMIE

Economia este o stiinta sociala ce studiaza productia si desfacerea, comertul si consumul de bunuri si servicii. Potrivit definitiei date de Lionel Robbins in 1932, economia este stiinta ce studiaza modul alocarii mijloacelor rare in scopuri alternative. Deoarece are ca obiect de studiu activitatea umana, economia este o stiinta sociala.

StiuCum Home » economie » economie politica » Sectorul public in raport cu cel privat
Trimite articolul prin email Trimite articolul la prietenii tai din lista ta de yahoo messenger Publica referat pe tweeter Trimite articolul prin facebook

Analiza mecanismului de negociere. notiuni si relatii de baza



De problema negocierii sunt legate o seama de notiuni si relatii de baza cum sunt divizarea, nivelul cererii, concesia si rezistenta, starea de echilibru. Dupa cum vom vedea, unele dintre acestea au o anumita incarcatura psihologica de care economistul nu poate face abstractie.


Problema divizarii
Procesul de negociere are ca punct terminus incheierea contractului intre parti. Reprezentand expresia formala a intelegerilor intervenite intre doua parti in procesul negocierilor, contractarea contribuie la sporirea eficientei prin diminuarea riscului si prin cooperarea partilor in realizarea unor obiec¬tive convenite. Acest lucru nu este suficient, subliniaza Coleman si colabora¬torii. Contractarea trebuie sa rezolve problema divizarii partilor in privinta alegerilor intre riante prin negocie


ri1.

Divizarea partilor - asa cum am mentionat - este data de discrepanta dintre sperantele cele mai bune ale jucatorilor sau, in mod echilent, intre lungimea curbei contractelor. Pentru simplificare ne referim mai intai la datele continute in loul din . 13.6 privind contractul 1 si contractul 2 si la curbele trasate pe baza acestor date redate in graficul din . 13.7. De exemplu, datele se refera la doua riante de afaceri posibile de contractat la care veniturile (utilitatile) difera pentru cele doua parti (A si B).
Un alt exemplu mai concludent care poate defini mai clar nu numai magnitudinea divizarii jucatorilor ci si marimea zonei de negocieri (dispu-ila) ne este oferit de datele din graficul redat mai jos in . 13.12 care stau la baza inceperii negocierii salariilor dintre sindicate si patronat. Fiecare dintre cele doua parti are, pe de o parte, propriile sperante sau obiective fixate pe care vrea sa le atinga, iar, pe de alta parte, minimele accepile absolute numite puncte limita (de rezistenta) sub nivelul carora nu se poate trece. Este punctul terminus dincolo de care nu mai sunt posibile concesiile in cursul negocierii. in acest grafic se prezinta linia sindicatelor si linia patro¬natului, cu nivelul salariilor orare si anume: nivelul actual, minimul accep¬il (punctul limita de rezistenta) si nivelul sperat (aspiratia).
Interesele partilor sunt diametral opuse, fapt ce se rele prin orientarea sensului sagetilor la cele doua linii. Totodata, in grafic este prezentata pro¬blema divizarii, problema a carei magnitudine depinde (este functie) de dis¬crepanta dintre cele mai bune sperante ale jucatorilor. Cu cat discrepanta dintre sperantele cele mai bune ale jucatorilor este mai mare iar curbele de

contract mai lungi cu atat eforturile de negociere prin concesiile si rezisten¬tele facute de partile negociatoare sunt mai mari. Pe masura ce negocierile inainteaza, sperantele jucatorilor se apropie prin ajustarea lor reciproca. Cu alte cuvinte, prin negociere se gasesc solutii de cooperare pentru a reduce magnitudinea problemei divizarii pana dispare odata cu intalnirea speran¬telor partilor negociatoare.
Nivelul cererii si concesiaIn general, sperantele unui jucator sunt opuse sperantelor celuilalt juca¬tor, in cadrul procesului de negocieri jucatorul isi formuleaza sperantele fata de oponentul sau prin formularea unor cereri concrete. Nivelul cererii jucato¬rului negociator poate fi interpretat ca un nivel al beneficiului sau al veni¬tului realizat pe seama interesului ofertantului.
Pentru a ajunge la intelegeri, ofertantul recurge la concesii, fapt ce duce la diminuarea beneficiului acestuia. Luata in acest sens, concesia este o schim¬bare a ofertei in directia intereselor altei parti, directie care reduce nivelul beneficiului cautat de negociatorul ofertant. Schimbarea ofertei raspunde unor insistente sau presiuni din partea cererii. Concesiile ofertantului fac ca nivelul cererii sa se diminueze prin satisfacerea sa. intr-o asemenea interpre¬tare rata concesiei reprezinta viteza cu care nivelul cererii descreste de-a lungul timpului1.
In mod uzual, concesiile fac posibila obtinerea unor efecte cum sunt: gra¬birea intelegerilor dintre parti; prevenirea partii adverse de a parasi nego¬cierea; incurajarea partii adverse de a face si ea concesii. Dar rezultatele ne¬gocierilor depind nu numai de concesiile facute de partea adversa ci si de ni¬velul cererii initiale.
Studiul efectelor produse de nivelul cererii si de rata concesiilor asupra re¬zultatelor negocierilor a dus la mai multe concluzii. Pruitt scoate in evidenta trei dintre acestea1.
Prima concluzie: cu cat mai scazuta este cererea initiala si cu cat mai rapide sunt concesiile facute de una dintre cele doua parti negociatoare, cu atat intelegerea la care se ajunge este mai probabila si mai rapida. Se ajunge la asemenea rezultate intrucat, in mod logic, cererile mai scazute inseamna ca partile au o probabilitate mai scazuta de a deveni descurajate sau de a in¬trerupe negocierile si, ca atare, cererile lor vor coincide mai devreme cu ofertele iar negocierile se vor finaliza mai repede2.
A doua concluzie: un negociator care formuleaza cereri initiale mai mari si concesii mai mici realiza un rezultat mai bun (mai mare);
A treia concluzie: in cadrul relatiilor de negociere, negociatorii care cer putin vor ajunge la intelegere insa vor realiza profituri joase. Cei ce vor cere mult vor avea greutati in ajungerea la intelegeri iar rezultatele vor fi slabe. Cererile moderate sunt acelea care fac ca negociatorii sa ajunga la intelegeri in conditiile atingerii unui nivel bun al profitului.
Dupa cum se vede, in tactica negocierii un loc aparte il au nivelul cererii initiale si rata concesiilor. Acestea sunt luate ca aderate ghiduri in ce priveste directia in care trebuie actionat. De obicei, negociatorul porneste cu o cerere inalta (in exces fata de aspiratie) si cu cedari incete. Ei procedeaza in acest fel intrucat se stie ca pozitiile pierdute prin concesiile facute nu mai pot fi recuperate.
Limita si nivelul aspiratiei au un impact puternic asupra nivelului fi¬nal al cererii. O limita a aspiratiei este pozitia ultima de la care nu se mai poate retrage negociatorul, este nivelul dincolo de care negociatorul nu mai vrea sau nu mai poate sa cedeze. Nivelul aspiratiei este nivelul cautat in orice moment sau loarea reprezentand scopul la care tinde negociatorul. Daca ne referim la negocierea colecti salariala relatia dintre punctul limita si nivelul aspiratiei este urmatoarea:
• pentru salariati, nivelul aspiratiei este mai mare decat punctul limita sau cel putin egal cu acesta din urma;
• pentru patronat, nivelul aspiratiei, reprezentand oferta salariala, este mai mic decat punctul limita care nu poate fi depasit ci cel mult egalat.

Cercetarile teoretice si empirice evidentiaza si alte comportamente ale ne¬gociatorilor care au impact asupra nivelului cererii si asupra concesiilor. in termeni matematici se spune ca, nivelul cererii si rata concesiilor sunt functii de aceste comportamente. Cu alte cuvinte, comportamentele negociatorilor reprezinta riabile ale functiilor mentionate.
In afara de comportamentele negociatorilor, atat nivelul cererii, cat si rata concesiilor sunt functii si de timp. O seama de autori considera timpul sub forma a doua riabile distincte si anume:
(1) Timpul ca atare: in acest caz cererea se diminueaza pe masura scur¬gerii timpului. Pornin



d cu un nivel inalt al cererii si facand concesii mici, sunt generate semnale pe care partea adversa le receptioneaza intr-o maniera par¬ticulara si anume cu inclinatia, pe de o parte, de a exprima fermitate asupra propriilor interese, iar, pe de alta parte, de a avea un comportament coopera¬tiv in ajungerea la intelegeri;
(2) Presiunea timpului, cand cererea izvoraste din dorinta de a incheia negocierea cat mai repede. Aceasta se datoreaza de obicei costului ridicat al continuarii negocierii asociat cu pericolul declansarii unor conflicte, deterio¬rarea unor obiecte sau obiective urmarite (de exemplu, negocierea preturilor la produse perisabile), apropierea negocierilor de termenul final s.a.Intr-un model de baza simplificat, construit de Kelley1 si dezvoltat de Pruitt2, in care este analizata relatia dintre cerere si concesie, functia conce¬siei este reprezentata de o dreapta intr-un sistem rectangular in care s-au consemnat pe abscisa (X), nivelul cererii iar pe ordonata (Y), concesia (grafi¬cul din . 13.13). Concesia reprezinta forta care preseaza negociatorii sa se orienteze intr-o anumita directie. inaltimea concesiei, masurata prin diferite puncte aflate pe ordonata (aflata in raport cu cererea), scoate in relief forta care preseaza un negociator sa renunte la anumite antaje sau venituri.
Concesia este cu atat mai mare cu cat cererea este mai mare. Presiunea timpului reprezinta coeficientul a care da inclinatia curbei. Cu cat apare mai presanta necesitatea scurtarii termenului negocierii cu atat concesia creste mai rapid in raport cu nivelul cererii.
Curba poate fi exprimata algebric, sub urmatoarea forma:


Y=a(X-E), (14)
unde s-au notat:


a - presiunea timpului;
X- cererea curenta facuta de o parte negociatoare;


E - cererea anticipata a celeilalte parti negociatoare.
Aceasta formula arata ca presiunea timpului (a) interactioneaza in mod multiplicativ cu distanta dintre cererea curenta a unei parti negociatoare si cererea anticipata a celeilalte parti negociatoare (X-E).


Rezistenta si echilibrul negocierii
Negocierea nu este bazata numai pe concesie. De concesie este strans legata rezistenta. Aceasta din urma inseamna puterea cu care un negociator se stra¬duieste sa evite concesia. Teoria rezistentei este o cale de a preciza sau a defini continutul rationalitatii concesiei. Ea ofera o descriere explicita a conditiilor in care negocierile trateaza aspiratiile ca o parte a calculului decizional, precum si cerinta ca negociatorii rationali informati sa ajunga la intelegere. De asemenea, teoria rezistentei ofera o explicatie a conditiilor in care negocierile esueaza. Coleman si colaboratorii subliniaza totodata ca, folosind teoria rezistentei, negociatorii elueaza puterea relati a pozitiilor strategice bazata pe struc¬tura de utilitate a jocului, pe localizarea punctului de dezacord, pe localizarea si conuratia curbei contractului, precum si pe risc si preferintele de timp1.
Rezistenta pe care o opune negociatorul depinde de mai multi factori si anume2:
(1) Costul ridicat la care este supusa partea negociatoare pentru concesiile necesare de a ajunge la intelegere: cu cat costul concesiilor este mai ridicat cu atat rezistenta pentru intelegere este mai mare;
(2) Costul ridicat al conflictului: o sporire a costului conflictului aduce o crestere a vointei de a face concesii si de a scadea rezistenta;
(3) Nivelul aspiratiei: aspiratiile mai inalte in vederea atingerii unor obiective sporesc (intensifica ) rezistenta la concesii.
Ceea ce trebuie retinut este faptul ca in raport cu concesiile se formeaza o anumita rezistenta. Analizand echilibrul de negociere dintre patronat si sin¬dicat in domeniul salariilor, Hicks foloseste, in modelul sau, functia de concesie crescatoare si functia de rezistenta descrescatoare. La intersectia lorilor celor doua functii se realizeaza echilibrul negocierilor3.


Mai sus a fost caracterizata functia de concesie. Acum vom incerca sa ca¬racterizam, pe scurt, functia de rezistenta pe care o vom exprima in forma ieometrica, precum si in forma algebrica.In constructia graficului din . 13.14 se ia pe abscisa evolutia cererii iar pe : rdonata evolutia rezistentei si a concesiei. in grafic se rele faptul ca functia de rezistenta descrie o curba descrescatoare in raport cu cererea si cu concesia.


Fiecare punct aflat pe curba de rezistenta reprezinta forta cu care partea negociatoare rezista la acceptarea concesiei. Forta de rezistenta scade odata cu sporirea cererii.In graficul din . 13.14 este prezentata si curba concesiei care, asa cum am aratat, este crescatoare in raport cu nivelul cererii. Intersectia curbei de rezistenta cu curba de concesie indica nivelul cererii la care cele doua forte se balanseaza. Acest nivel, reprezentand punctul de echilibru sil, se mai numeste si cererea de echilibru si se noteaza cu X*.
Curba de rezistenta tinde, la limita, spre infinit. Rezistenta este descrisa ca fiind cu atat mai mare cu cat ea se apropie mai mult de limita minima a nivelului cererii (L) tocmai din cauza nevoii de a apara aceasta limita.
Daca vom combina cele doua curbe din grafic vom putea trage unele con¬cluzii interesante in legatura cu conditiile pe care trebuie sa le respecte rela¬tiile dintre parametrii acestora:
a) Cererea maxima (ideala) a unei parti negociatoare F este mai mare decat anticipatia celeilalte parti negociatoare E asupra cererii, adica F > E;
b) Anticipatia celeilalte parti negociatoare E asupra cererii este mai mare decat limita minima a cererii L, adica E > L. Negociatorul in¬trerupe negocierea atunci cand cererea anticipata de cealalta parte negociatoare, in final, se afla sub punctul limita L.
Starea de echilibru data de intersectia dintre curba de rezistenta si cea de concesie este in schimbare odata cu modificarea unor parametri cum sunt, de exemplu, limitele finale ale cererii si presiunea timpului. Daca cererea ma¬xima (ideala) se considera fixa (F) iar limitele se vor considera riabile Llt L2, L3, L4, vor rezulta curbe de rezistenta diferite: Rh R& R3, R4, asa cum se obser in diagrama din . 13.15. De asemenea, pastrand fixa anticipatia asupra cererii, (Et), iar presiunea timpului, riabila, in crestere, a1«x2





Politica de confidentialitate Copyright © 2010- 2019 : Stiucum - Toate Drepturile rezervate.
Reproducerea partiala sau integrala a materialelor de pe acest site este interzisa.

Termeni si conditii - Confidentialitatea datelor - Contact

Despre sectorul public in raport cu cel privat

Relatia reciproca dintre politica si economie
Sectorul public in raport cu cel privat
Politici economice aplicate in tarile aflate in tranzitie
Sistemele de nevoi si activitatea economica
Necesitatea si continutul tranzitiei postsocialiste
Proprietatea, munca si repartitia - elementele de baza in economia romaneasca
Sistemul resurselor economice
Economia de piata si legitatile ei
Piata produselor. sistemul de preturi
Piata serviciilor. sistem de tarife
Piata informatiilor. protectia proprietatii intelectuale
Piata capitalului si dobanda. bancile si bursele de valori
Piata fortei de munca si somajul. sistemul de salarizare
Piata monetar-valutara si inflatia
Consumul. structura si legile sale economice
Oferta de marfuri in economie
Economia si politica








































































CAUTA IN SITE
Termeni de cautare