StiuCum - home - informatii financiare, management economic - ghid finanaciar, contabilitatea firmei
Solutii la indemana pentru succesul afacerii tale - Iti merge bine compania?
 
Management strategic - managementul carierei Solutii de marketing Oferte economice, piata economica Piete financiare - teorii financiare Drept si legislatie Contabilitate PFA , de gestiune Glosar de termeni economici, financiari, juridici


Sa facem proiecte sanatoase
MANAGEMENT

Termenul Management a fost definit de catre Mary Follet prin expresia "arta de a infaptui ceva impreuna cu alti oameni". Diferite informatii care te vor ajuta din domeniul managerial: Managementul Performantei, Functii ale managementului, in cariera, financiar.

StiuCum Home » MANAGEMENT » managementul intreprinderii
Trimite articolul prin email Forme de vanzare a marfurilor : Managementul intreprinderii Publica referat pe tweeter Trimite articolul prin facebook

Forme de vanzare a marfurilor



FORME DE VANZARE A MARFURILOR

Forma de vanzare desemneaza un complex de activitati, mijloace si solutii organizatorice si  tehnologice privind desfacerea marfurilor de catre organisme specializate in activitatea comerciala indiferent de raporturile economice sau juridice in care se afla cu producatori, intermediari sau comercianti.




Intreprinderile folosesc o mare diversitate de solutii practice prin care produsele ajung la client. Ele sunt cunoscute, generic, ca forme de vanzare. Clasificarea lor se face dupa o multitudine de criterii considerate independent sau impreuna. Cele mai cunoscute sunt:
locul in care se deruleaza vanzarea;
natura produselor vandute;
tipul clientelei;
metodele folosite pentru realizarea vanzarii;
modalitatile de plata;
modul in care produsul ajunge la client;
marimea lotului de produse vandut;
modul si momentul stabilirii pretului;
natura si rolul intermediarilor.

A.Dupa locul in care se desfasoara,  vanzarea se poate realiza:
in unitatea de desfacere (clientul se deplaseaza spre vanzator) magazin
depozit
camera de mostre
punct de vanzare (chiosc, toneta).                       la client (vanzatorul se deplaseaza la client) vezi regimul juridic al contractelor la distanta la domiciliu
in cadrul unor reuniuni de vanzare
in intreprinderea clientului. pe teren neutru (vanzatorul si clientul vin unul spre celalalt) in cadrul unor targuri, expozitii, saloane locuri speciale pentru demonstratii si vanzare (show-room), case de licitatie,
burse de marfuri, in zone cu concentrari temporare de consumatori (stadioane, manifestari culturale, sali de cinema sau spectacol) in mijloace de transport (trenuri, avioane, nave).


B.Dupa natura produselor vandute exista forme specifice pentru: produse alimentare/nealimentare/alimentatie publica, produse de folosinta curenta/periodica/rara, bunuri de consum/de folosinta productiva produse de marca/ “no name” produse simple/de tehnicitate ridicata produse de “masa”/de lux bunuri neproblematice/problematice
produse (preparate) care se consuma pe loc/ care se consuma acasa (in afara unitatii),
produse ambalate / vrac
marfuri de bursa /alte marfuri.

C.Dupa tipul clientelei: consumatori individuali/intreprinderi femei/barbati/copii,
copii/tineri/maturi/varstnici,
din mediul urban/rural

D.Dupa metoda folosita: vanzare de contact (vanzatorul si clientul se intalnesc) in magazin
      - traditional
      - cu autoservire
      - cu alegere libera
la client
     - prin reprezentant care livreaza produsul
      - prin reprezentant care ia comanda
vanzare la distanta (vanzatorul si clientul nu se intalnesc) prin telefon televanzare prin ordinator (sau alte sisteme echivalente) prin corespondenta (pe baza catalogului)
la burse de marfuri. vanzarea prin automate comerciale pentru tigari
pentru ziare pentru bauturi, dulciuri si alte produse (mici) preambalate.




E.Dupa modalitatea de plata: vanzarea cu plata pe loc cu numerar, vanzarea cu plata pe loc prin cec, vanzarea cu plata pe loc cu carte de credit, vanzarea cu plata la termen, prin banca vanzarea cu plata in rate,
vanzarea cu plata dupa o perioada de proba,
vanzarea cu plata prin compensare sau in natura.

F.Dupa modul in care produsul ajunge la client: cu ridicarea produselor de catre client si transportul pe cheltuiala acestuia, cu livrarea produselor la client si transportul pe cheltuiala vanzatorului, produsul nu ajunge la primul cumparator, el este cumparat in vederea revanzarii si este pastrat la furnizor (cazul comerciantilor en gros fara depozite sau al operatiunilor de bursa).

G.Dupa cantitatea vanduta (la o livrare): vanzarea cu amanuntul, in cantitati mici (en detail), catre populatie sau firme, vanzarea cu ridicata, in cantitati mari (en gros), catre alte intreprinderi.

H.Dupa modul si momentul de stabilire a pretului: pretul este stabilit anterior si afisat (nu se negociaza), pretul este stabilit prin negociere chiar in timpul vanzarii, pretul este stabilit prin licitatie (dupa metoda 'adjudecat pentru cine ofera mai mult').

I.Dupa felul si rolul intermediarilor in procesul de vanzare:
vanzarea prin personalul specializat al ofertantului (vanzator, ospatar, distribuitor),
vanzarea prin intermediul unor institutii specializate (burse de marfuri, case de licitatii, agentii),
vanzarea cu ajutorul altor intermediari,  persoane fizice sau juridice (agenti, comisionari, brokeri, comercianti specializati).

A. in raport cu functia esentiala a distributiei se disting:

vanzari de contact, bazate pe contactul personal intre vanzator si clientul sau: vanzarea personala in magazinul traditional, prin reprezentant, vanzarea directa la domiciliu, vanzarea prin comertul mobil, vanzarea la stand, prin telefon.
vanzari impersonale, caracterizate prin absenta contactului personal intre vanzator si client: vanzarea vizuala (pe baza de mostre, libera alegere, autoservirea), vanzarea prin automate si vanzarea la distanta ( prin corespondenta si prin posta).

B. in functie de tipul retelei de unitati in care se realizeaza vanzarea marfurilor si   metodele utilizate in procesul de vanzare:



in cadrul comertului stabil: vanzare clasica, autoservire, vanzare prin intermediul retelei de automate ;
in cadrul comertului mobil: vanzarea ambulanta si vanzarea in cadrul pietelor si targurilor, utilizandu-se mijloace si utilaje specifice (furgonete, autofurgonete, autobuze magazin, autobaruri, tonete fixe sau mobile, chioscuri mobile etc.)
in cadrul comertului fara magazine: vanzari traditionale fara magazin ( vanzarea la domiciliu, vanzarea prin corespondenta si pe baza de catalog si vanzarea electronica.

1. Vanzarea clasica se caracterizeaza prin servirea clientilor in mod direct de catre personalul comercial in cadrul salii de vanzare. Caracteristici: marfurile sunt puse in valoare prin decor, ambianta si prin modalitatea de etalare utilizata, sunt valorificate aspectele calitative ale marfii si personalizate serviciile oferite.

2. Vanzarea asistata - principala sa particularitate consta in faptul ca imbina circulatia libera a clientilor in spatiul comercial in cadrul caruia expunerea marfurilor este deschisa cu prezenta vanzatorului caruia ii revin sarcinile de supraveghere, incasare a contravalorii marfurilor si ambalare a acestora.

3. Vanzarea prin autoservire se caracterizeaza prin faptul ca toate fazele actului de vanzare se realizeaza fara vanzator. Caracteristici: circulatia libera a clientilor in cadrul spatiului de vanzare; etalarea marfurilor pe rafturi accesibile clientilor realizandu-se astfel o vanzare vizuala; efectuarea platii tuturor cumparaturilor printr-o singura operatie la casele de marcat amplasate la iesirea din magazin ( raion); importanta acordata modului de ambalare a produselor si vanzarilor promotionale.

4. Vanzarea prin automate comerciale se caracterizeaza prin absenta interventiei umane cu exceptia reaprovizionarilor periodice si ridicarii sumelor incasate; functionarea non-stop a aparatului.

5. Vanzarea cu preturi  discount se caracterizeaza prin comercializarea produselor, in general de marca, la preturi inferioare celor practicate de catre magazinele universale.

Vanzarea prin posta - elementele de baza pe care le utilizeaza sunt: plicul, scrisoarea, pliantul sau prospectul, bonul de comanda, cu sau fara plic de raspuns si eventual alte elemente suplimentare sau esantioane. Poate fi aplicata in numeroase situatii si se poate combina cu alte mijloace de comunicare.

7. Vanzarea prin catalog - succesul catalogului este strans legata de capacitatea intreprinderii de-a gestiona fisierele, controla stocurile, elabora sortimentul si intretine imaginea sa. Obiectivul acetei tehnici consta nu numai in satisfacerea cererii, dar si in crearea nevoii de consum.

Vanzarea la domiciliu reprezinta consecinta aparitiei noilor stiluri de viata, interferentei metodelor de vanzare prin corespondenta cu demersurile la domiciliu, interesului aratat indeosebi de femei fata de aceste noi forme de vanzare, cum ar fi vanzarea prin reuniuni.

9. Vanzarea prin telefon - in prezent, vanzarea prin telefon (a carei cerinta fundamentala o reprezinta capacitatea de convingere a vanzatorului) si-a largit sfera de aplicare, cele mai active firme care realizeaza acest tip de vanzare fiind cele de investitii si cele in sistem discount la distanta.

10. Vanzarea pe credit este o tehnica de vanzare in cadrul careia plata marfii este efectuata in mod fractionat la anumite date prestabilite, ulterioare vanzarii. In general, plata se face prin tehnica vanzarii in rate.

11. Vanzarea electronica - forme: vanzarile directe de publicitate televizata, vanzarea prin videotext si vanzarea prin televiziune cablata ('home video shopping), vinzarea prin Internet, supemarketul la domiciliu.

A.vanzarea pe baza de comenzi scrise : vanzare prin alegerea libera a marfurilor de catre clienti si vanzarea prin voiajori comerciali;

B.vanzarea prin intermediul camerei de mostre;

C.vanzarea cu autoservire;

D.autoservire asistata;

E.vanzarea pe baza de comenzi telefonice;

F.vanzarea marfurilor la sediul cumparatorilor;

G.vanzarea prin intermediul expozitiilor stabile, mobile sau virtuale.







Politica de confidentialitate



Copyright © 2010- 2022 : Stiucum - Toate Drepturile rezervate.
Reproducerea partiala sau integrala a materialelor de pe acest site este interzisa.

Termeni si conditii - Confidentialitatea datelor - Contact