PRETUL IN CONTRACTUL EXTERN

In stabilirea conditiilor din contractul de vanzare-cumparare. stabilirea pretului este poate momentul cel mai important al negocierii alaturi de obiectul contractului si termen. Pentru aceasta vom face cateva detalieri al sensului sau. Pretul este o categorie economica ce exprima valoarea marfii sub forma baneasca. Pretul se formeaza sub actiunea legii valorii, a raportului dintre cerere si oferta in conditii de concurenta. Diviziunea mondiala a muncii antreneaza crearea unor schimburi internationale pentru care se formeaza si se utilizeaza pretul international. Pretul producatorului este pretul la care producatorul poate sa-si vanda produsele cu asigurarea rentabilitatii necesare.

Nivelul pretului producatorului trebuie sa asigure, de regula, nivelul costurilor si sa asigure beneficiul minim. In conditia livrarii franco depozit furnizor (sau fabrica) pretul marfii 535c24f cuprinde si cheltuielile de controlul calitatii si cantitativ precum si cele pentru ambalare.

In comertul international, exista grupuri de producatori care isi coordoneaza pretul de export in functie de structura si evolutia pietei mondiale.

FORMAREA PRETURILOR

Preturile internationale se formeaza sub influenta pietelor si a unor numerosi factori avand un caracter general. Evolutia economiei mondiale sub aspect tehnic, economic, financiar si chiar politic influenteaza direct nivelul, structura si evolutia preturilor internationale. Dar in mod direct pretul depinde de nivelul de dezvoltare a economiei din diverse tari, de raportul dintre cerere si oferta.

Formarea lor este:

in functie de pozitia celor care stabilesc preturile sunt: de monopol, oligopol si cartel, de acord comercial si cooperare economica internationala, al producatorilor si consumatorilor;

in functie de tehnicile de comercializare adica: preturi de tranzactie formate prin negocieri directe, cotatii sau cursuri de bursa;

in functie de cursul monedei, preturile pot fi: preturi nonvirale (curente), evaluate la cursul actual al monedei, determinate la cursul monedei din perioada de baza (deci fara influenta, schimbarii cursurilor).

Acesta mai poarta numele si de pret extern. Pentru realizarea. unei tranzactii eficiente pretul extern se calculeaza limita minima la export si maxima la import.

CLASIFICAREA PRETURILOR:

Pret de catalog inscris in cataloagele elaborate de producatori in scopul orientarii operative a importatorilor si faciliteaza negocierea pentru incheierea contractului. De regula se acorda o anumita reducere de pret in tranzactii mai mari. Exprimarea lor difera in functie de baza de calcul: franco depozit; en gros, de detaliu. De asemenea ele pot include unele taxe locale, profitul intermediarului etc.

Pret oferta in sens larg, avansat de cumparator sau cerut de vanzator. Se comunica prin oferta de marfuri, fax, telex, sau factura proforma. Nivelul preturilor difera in functie de cerere si oferta, felul platii si conditii de creditare. El poate fi exprimat si ca pret unitar sau ca pret total, in valuta cuprinsa in contract.

Pret contractual inscris in contractul extern care corespunde unei calitati si cantitati determinate a produsului. Pretul intr-un contract de vanzare-cumparare este stabilit de parti in ziua semnarii contractului, ca pret fix in livrari pe termen scurt, ca pret mobil cand marfa este livrata in transe pe loturi la diferente de timp. Pentru a evita pierderile datorate riscului de pret, in contract se inscriu clauze de adaptare sau revizuire a preturilor.

In orice. situatie nivelul de pret depinde de sfera de uzante INCOTERMS aleasa. Pretul contractual constituie rezultatul activitatii complexe de ofertare si negociere, avand influente directe asupra eficientei oricarei tranzactii.

FUNDAMENTAREA SI DETERMINAREA PRETURILOR INTERNATIONALE

In fundamentarea preturilor un rol important il detine metoda comparatiei, in conformitate cu care exportatorul stabileste diferentele intre produsele proprii si produsele reprezentative concurente. In acest scop se fac analizele unor parametrii alesi selectiv si in functie de parametri de calitate prevazuti in contract. Pentru produsele prelucrate se calculeaza de regula si un coeficient de corelatie care este folosit ca factor de ponderare in calcularea pretului la produsul urmarit.

In comertul cu materii prime si semifabricate pot fi caracterizate printr-un singur parametru, se poate folosi metoda pretului specific, care consta in calcularea pretului unitar in raport cu parametrul de baza.

Pretul instalatiilor complexe se poate stabili fie pe baza dimensiunilor, fie a performantelor. Se calculeaza un pret pentru fiecare ansamblu iar suma preturilor partiale, formeaza pretul total. Pentru fundamentarea cat mai corecta a ;preturilor trebuie sa se tina seama de costurile proiectarii, fabricarii si comercializarii marfurilor, precum si de raportul dintre cerere si oferta pe piata externa. In fundamentarea preturilor pentru ofertare si negociere, in scopul asigurarii "paritatii de pret", trebuie sa fie gasite diferentele intre produsul propriu si cele luate ca baza de comparatie.

Pentru ridicarea cotei detinute pe pietele existente si patrunderea pe altele noi se practica diferite strategii de pret.

Strategia de piata reprezinta componenta de baza a stabilirii pretului in comertul exterior:

a) Strategii bazate pe costuri de productie:

metoda "full-cost" care consta in insumarea costurilor directe si indirecte la producerea si vanzarea bunurilor;

metoda "cost-plus" la costul de productie se adauga o marja forfetara (fixa) care sa acopere cheltuielile de structura (indirecte);

metoda "direct costing" care are in componenta pretului doua grupe: costuri fixe - care se efectueaza indiferent de nivelul activitatii, si costuri variabile direct proportionale cu cheltuielile de structura (indirecte);

metoda pragului de rentabilitate critic permite, determinarea punctului in care veniturile din vanzari egaleaza cheltuieli totale. Punct in care nu se realizeaza nici profit, nici pierderi.

in care:

P_C - punct critic

C_FT - cheltuieli totale fizice

P_V - pret de vanzare unitar

C_V - cheltuieli variabile pe unitate de produs

Pretul limita, cel care asigura numai recuperarea cheltuielilor, fara profit, este utilizat numai in cazuri exceptionale.

metoda pretului obiectiv - cel care permite o productie rentabila

unde:

P_V - pretul de vanzare pe unitate de produs

F - costurile fixe

X - volumul nominal al productiei

r - rata profitului obtinut

k - capitalul folosit

C_V - cheltuieli variabile pe unitate de produs

metoda pretului global in cazul obiectivelor economice complexe practicat in actiuni de cooperare. Analiza costurilor constituind un punct de plecare precum si volumul activitatii.

b) Strategii de pret bazate pe cerere si oferta si studierea conjuncturii. Raportul cerere-oferta are un rol deosebit de important in stabilirea relatiei pret-piata. Un rol important ii detine existenta unor calitati distinctive care il diferentiaza de produsele concurentei.

Pretul de conjunctura este cel care urmeaza fluctuatiile conjuncturale ale pietei, nivelul si dinamica sa rezultand din interdependenta si evolutia componentelor acestuia cerere-oferta, reglementari ale politicilor comerciale, factori valutari-financiari. Preturile de conjunctura sunt influentate prioritar de factori ciclici, sezonieri (materii prime agroalimentare; combustibili; produse de moda)

Pretul de conjunctura poate avea un caracter speculativ. Ca forma comerciala pretul ciclic este pretul de piata.

c) Strategia in functie de pozitia in ciclul de viata al produsului; se stabilesc nivelele si modificarile de pret pe fiecare faza de viata a produsului:

faza de lansare - difuzare progresiva a produsului:

faza de crestere - penetrarea rapida a produsului pe piata si o crestere substantiala a beneficiilor datorate vanzarilor masive;

faza de maturitate - incetinirea vanzarilor produsului deja acceptat. Beneficiile sunt la nivel maxim si incep sa se diminueze prin cheltuieli de reclama din ce in ce mai mari,

faza declinului - se diminueaza atat vanzarile cat si beneficiul.

d) Strategia in functie de concurenta - este necesara ca prin diferite mijloace sa se obtina informatii referitoare la preturile concurentilor. In functie de aceste preturi exportatorul poate sa-si stabileasca preturi proprii superioare, egale sau inferioare celei ale concurentei.

DESEMNAREA PRETULUI DIN CONTRACT

l Pret ferm stabilit la incheierea contractului . El poate fi marit sau diminuat numai pe baza conditiilor convenite intre parti in scopul prevenirii pierderilor datorate modificarii preturilor in perioada executarii contractului. Prin negociere sau pe baza uzantelor trebuiesc neaparat precizate cantitatea pentru care s-a calculat pretul, valuta in care se face plata si reducerile de pret pe care le face vanzatorul cumparatorului.

2. Pretu1 zilei - care variaza zilnic in functie de cerere si oferta. Pretul zilei este folosit in mod obisnuit la vanzarea produselor perisabile (legume, fructe proaspete) nivelul sau fiind stabilit pe piata externa in functie de pretul bursei. De obicei se calculeaza o medie a cantitatilor zilnice pe o perioada de 30 de zile.

Pe perioade lungi aceste preturi se folosesc foarte rar sau cu conditia ca in contract sa se inscrie o clauza cu posibila revizuire cand evident una din parti este prejudiciata.

3. Pretul determinabil - folosit la incheierea contractului pe termen lung in care se prevede clauza potrivit careia pretul se va stabili la data livrarii functie de nivelul pretului mondial in unele cazuri cu nivele maxime si minime.

CLAUZE ASIGURATORII IMPOTRIVA RISCULUI.

In conditiile deprecierii monetare si a inflatiei din diferite tari in conditii de livrare la intervale mari de timp pot aparea influente negative la producator. Ca urmare a acestei cresteri suma incasata nu va mai asigura acoperirea contravalorii materialelor si materiilor prime necesare produsului de export.

Frecventa tot mai mare pe plan mondial a unor astfel de situatii face tot mai necesara inscrierea in conditiei de contract a clauze de protejare impotriva unor astfel de riscuri a exportatorului. Pentru a elimina sau atenua riscul de pret se pot utiliza urmatoarele clauze de contract:

clauze de consolidare a pretului care poate fi o precizare expresa in contract a pretului pe baza carora se vor efectua schimburile, determinarea exacta a cantitatilor de marfuri ce se vor livra de catre parteneri pe toata durata contractului, clauza numita si clauza marfa este folosita in contractele comerciale in special pentru livrarile pe credit a caror rambursare sa se faca in produse. Prin aceasta clauza exportatorul urmareste si cresterea puterii de cumparare a produsului;

clauza de escaladare a preturilor - prevedere inscrisa cand partile vor sa mentina echilibrul intre pretul produsului finit si pretul factorilor de productie ce concura la stabilirea acestuia. Clauza escaladarii preturilor are un rol deosebit in contractele pe termen lung cu livrari succesive.

unde:

P_t - pret escaladare:

P₀ - pret stabilit la incheierea contractului;

a, b, c - coeficient de ponderare ( a + b + c = 100 %.sau 1)

M_t; M₀ - preturile si materialele utilizate pentru realizarea produsului in momentul (0) de incheierea a contractului si (t) de referinta;

L_t; L₀ - costurile manoperei intre cele doua perioade;

Desigur ca se pot lua in calcul pe langa materia prima si materiale si alte elemente cu pondere in realizarea produsului ca de exemplu costul energiei.

clauza de revizuire a pretului in functie de situatia preturilor materiilor prime.

riscul valutar - posibilitatea inregistrarii de pierderi in operatiunile de comert exterior care implica plati externe din cauza modificarii cursului de schimb a valutei, riscul valutar depinde de amploarea modificarii cursului de schimb al valutei stabilite la pretul contractului. Riscul valutar poate fi diminuat prin includerea unor clauze asiguratorii corespunzatoare in contractul de export.